銷售團隊建設(shè)與管理相關(guān)內(nèi)容介紹-銷售團隊建設(shè)與管理方案

1、微信、手機監(jiān)控系統(tǒng)咨詢杜絕員工飛單、離職帶走微信客戶、監(jiān)控員工微信、手機一舉一動）銷售團隊建設(shè)與管理相關(guān)內(nèi)容介紹 銷售團隊建設(shè)與管理方案第1章 銷售團隊建設(shè)與管理概述1、什么是銷售團隊建設(shè)與管理？銷售團隊建設(shè)與管理的內(nèi)容？（“125”模式）銷售團隊建設(shè)與管理：是對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓練、領(lǐng)導和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。是對銷售活動和從事銷售活動的人員進行管理的活動。銷售團隊建設(shè)與管理的內(nèi)容（“125”模式）：一個中心：以銷售量為中心兩個重點：客戶資源管理、人員管理五個日常管理：目標管理、行為管理、信息管理、時間管理和客戶管理。2、傳統(tǒng)銷售觀念與現(xiàn)代銷售觀

2、念的區(qū)別（1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同（2）企業(yè)營銷活動的方式方法不同（3）營銷活動的著眼點不同3、銷售經(jīng)理和銷售人員的能力要求銷售經(jīng)理和銷售人員都要具備人際關(guān)系管理能力，銷售經(jīng)理更注重戰(zhàn)略和決策能力，銷售人員則注重操作能力。第2章 銷售計劃管理1、什么是銷售目標管理？銷售目標管理：就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注較終結(jié)果和評估的一種管理過程。2、銷售預測、銷售配額、銷售預算的定義銷售預測：是指在未來特定時間內(nèi)，對整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。銷售配額：是指分配給銷售人員的在一定時期內(nèi)完成的銷售任務。銷售預算：是指完成銷售計

3、劃的每一個目標的費用分配。3、 銷售配額的基本類型、銷售預算的基本方法類型：銷售量配額，銷售利潤配額，銷售活動配額，綜合配額，專業(yè)進步配額。方法：銷售百分比法，競爭平衡法，邊際收益法，零基預算法。（ 較大費用法、銷售百分比法、同等競爭法、邊際收益法、零基預算法、任務-目標法、投入產(chǎn)出法）第3章 銷售組織與團隊1、 一個高效的銷售團隊應具備的基本特征（影響銷售團隊效率低下的因素有哪些）特征：共同的目標，規(guī)章制度，核心領(lǐng)導，團隊文化，分工協(xié)作，激勵約束。2、銷售組織的四種基本類型、銷售團隊構(gòu)建的基本原理類型：（1）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織，（2）職能結(jié)構(gòu)型組織 （3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織，（4）顧客結(jié)構(gòu)型組織原理

4、：（1）系統(tǒng)優(yōu)化原理（系統(tǒng)的動態(tài)性、適應性、開放性、整體性） （2）能級對應原理，（3） 彈性原理，（4）互補增值原理第四章 銷售人員的招聘和培訓1、企業(yè)對招聘銷售人員的素質(zhì)要求有哪些？（較好的銷售人員應該具備的素質(zhì)要求）（1）較好的品質(zhì)（誠實守信）（2）正確的態(tài)度（成功的欲望、強烈的自信、鍥而不舍的精神）（3）合理的知識結(jié)構(gòu)（客戶知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)知識等）（4）純熟的銷售技巧（與顧客建立聯(lián)系、概述產(chǎn)品益處、了解顧客需求、重述顧客需求、詳述產(chǎn)品益處、處理顧客異議、總結(jié)與銷售）2、企業(yè)招聘錄用銷售人員的一般程序（內(nèi)部招聘和外部招聘）（1）發(fā)布招聘信息，（2）收集求職簡歷，（3）篩選初試名單（4

5、）初試素質(zhì)測評，（5）復試專業(yè)考評，（6）錄用通知體檢，（7）試用3、根據(jù)工作量確定銷售人員的需求數(shù)量的方法方法：統(tǒng)計分析法，工作量法，邊際利潤法。第五章 銷售人員的報酬與激勵銷售人員職業(yè)動機類型及其激勵方式類型4：經(jīng)濟型（報酬），興趣型（競賽），個人奮斗型（尊重），社會服務型。方式10：目標激勵，榜樣激勵，培訓激勵，工作激勵，授權(quán)激勵，民主激勵，環(huán)境激勵，物質(zhì)激勵，精神激勵，競賽激勵。第六、七章 銷售過程與技巧1、FABE模式用于產(chǎn)品介紹和銷售過程的技巧2、潛在客戶的特征、尋找潛在客戶的方法特征：（1）有需求有購買力，（2）有需求無購買力，（3）有需求沒有購買決策權(quán)。方法：（1）主動出擊（挨

6、戶訪問法，電話訪問法，名冊訪問法，連鎖介紹法，社團組織利用法，報刊利用方，信函開拓法） （2）被動等待（廣告拉引法）3、 幾種銷售模式（FABE、AIDA、GEM等）的含義FABE銷售模式：通過介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，以達到銷售目標的過程。四個步驟：把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客，充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點，闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，用證據(jù)說服顧客。AIDA模式：指一個成功的銷售人員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對銷售人員所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使顧客采取購買行為。四個步驟：引起注意，誘發(fā)興趣，刺激欲望

7、，促成購買。GEM模式：培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的模式。銷售人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（G）,相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。4、 處理顧客異議的技巧（異議產(chǎn)生的原因及應對策略） 同情和理解顧客的弱點，為顧客提供另一種選擇，即使交易未成，也要希望顧客下次再來，"珍惜"客戶的投訴。那么如何處理客戶的投訴呢？(1) 認真傾聽(2) 誠摯道歉(3) 以解決問題為要務(4) 在解決問題過程中做好溝通 (5) 給出理性的承諾 一般在處理異議時有以下技巧： 1、了解顧客產(chǎn)生異議的真正原因  2、當顧客提出異議時要耐心傾聽 

8、; 3、 確認顧客的異議，以問題代替回答4、每當顧客提出異議的時候，你一定要對顧客的異議表示同意或贊同 5、 在了解了顧客的異議后，針對異議需要采取不同的方法進行處理，比較常用的有以下幾種： 一)正面處理法，二)間接否定法，三)搶先法 ， 四)異議轉(zhuǎn)化法，第八章 銷售區(qū)域與時間管理1、銷售區(qū)域的概念銷售區(qū)域：指在一定時間內(nèi)，分配給銷售人員、銷售分支機構(gòu)或分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。2、 銷售區(qū)域時間管理的方法有哪些？（1） 制定每日、周、月計劃（2） 對客戶進行分析（3） 銷售經(jīng)理應對銷售人員的銷售工作給予更多的幫助（4） 必須充分發(fā)揮計

9、算機的作用，從分利用時間（5） 銷售經(jīng)理要加以指導第九章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理1、銷售網(wǎng)絡(luò)、賒銷的概念，設(shè)計銷售渠道時應考慮哪些因素？評估渠道的指標（1）銷售網(wǎng)絡(luò)：是由銷售網(wǎng)點和銷售渠道所形成的信息共有、風險共擔、利益共享的網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)。 賒銷：是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。（2）因素：企業(yè)、產(chǎn)品、市場、生產(chǎn)、競爭和政策等（目標顧客的消費行為、產(chǎn)品特征、企業(yè)規(guī)模、目標市場）（3）指標：顧客滿意度、渠道運行狀態(tài)、渠道價值、財政績效、耐用品渠道形式（渠道長而窄）、感性消費品渠道形式（渠道寬而短）。2、 新型銷

10、售網(wǎng)絡(luò)組織形式（特許經(jīng)營和網(wǎng)上經(jīng)營組織）特許經(jīng)營組織：是根據(jù)合同進行的商業(yè)活動，是企業(yè)間一種相互合作的關(guān)系，是實現(xiàn)商業(yè)資本擴張的較好形式，企業(yè)可以不用自己建立分銷機構(gòu)，僅以較少的投入，就可以擴大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。是特許人與受許人之間的契約關(guān)系。網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營組織：是指通過因特網(wǎng)進行的商業(yè)經(jīng)濟活動的總稱，是網(wǎng)絡(luò)時代條件下商業(yè)創(chuàng)新的產(chǎn)物。3、 銷售渠道設(shè)計的過程、不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的特點過程：（1）分析消費者的服務需求，（2）確定渠道目標，（3）列出渠道備選方案， （4）評估備選方案，（5）較終確定渠道方案。特點：不同性質(zhì)或特定的產(chǎn)品必須采取不同的銷售網(wǎng)絡(luò)。（1） 化學、物理性能穩(wěn)定的商品，長、短渠

11、道都適合。（2） 化學、物理性能不穩(wěn)定的商品，則適合短而寬的銷售渠道。（3） 單位價值高的商品，以直接銷售為主，同時也可以間接渠道輔之。（4） 時尚商品，應組建寬而短的銷售網(wǎng)絡(luò)。（5） 產(chǎn)品體積、重量大的商品，應組建短而寬的銷售網(wǎng)絡(luò)，反之則適合長而寬的渠道。（6） 產(chǎn)品的技術(shù)性強、售后服務要求高的商品，直接渠道較為適宜，反之其他形式的渠道也可行。（7） 新產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標和產(chǎn)品的特性選擇長、短、寬的渠道。4、 渠道管理中常見問題及對策（賒銷、竄貨）賒銷對策：（1）確定賒銷時間底線，（2）確定賒銷商品限額，（3）對商品的賒銷時間進行管理，（4）做好賒銷財務的日常管理，（5）建立賒銷責任

12、制，（6）建立完善賒銷匯款保障。竄貨對策：（1）建立渠成水到的銷售渠道，（2）完善、合理制定營銷政策，（3）實行產(chǎn)品代碼制，（4）對經(jīng)銷商進行獎懲措施，（5）建立市場預測系統(tǒng)。第10章 客戶管理1、 客戶管理、客戶關(guān)系管理（CRM）、客戶分析的概念客戶管理：是指對客戶的業(yè)務往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料和意見進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）：企業(yè)樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，運用先進的信息技術(shù)，優(yōu)化管理，改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制?？蛻舴治觯焊鶕?jù)各種關(guān)于客戶的信息和數(shù)據(jù)來了解客戶需要，分析客戶特征，評估客戶價值，從而為客戶定制相應的營銷策略與資源配

13、置計劃。2、 客戶滿意度和忠誠度管理客戶滿意度：是一種感覺狀態(tài)的水平，是績效與期望差異的比較。忠誠度：客戶對某企業(yè)產(chǎn)品、品牌和服務的偏愛心理并進行持續(xù)性的購買行為。（如何提高客戶忠誠度:（1）向客戶開展關(guān)系營銷；（2）向客戶及時供應新產(chǎn)品；（3）關(guān)注客戶的動態(tài)；（4）經(jīng)常拜訪客戶；（5）與客戶聯(lián)合設(shè)計促銷方案；（6）及時，準確地與客戶相互傳遞信息；（7）為客戶制定獎勵機制；（8）組織客戶與企業(yè)間的業(yè)務洽談會。（客戶滿意度的評估：1信任感2責任感3可接近性4禮節(jié)5交流6信賴感7保障8理解/了解客戶9有形資產(chǎn)（客戶忠誠度的衡量：1客戶忠誠的層次2客戶忠誠度的衡量標準3.客戶賄賂不能培養(yǎng)客戶忠誠第12、 十四章 銷售控制1、 銷售組織的效率評估銷售分析、成本分析、資產(chǎn)回報分析2、 銷售人員績效考評（客觀考評與主觀考評的方法與指標）客觀考評方法：3大指標：產(chǎn)出指標、投入指標、比率指標。主觀考評方法：評分法、圖標尺度