太陽(yáng)能LED路燈智能控制系統(tǒng)商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書(shū)

1、 . . . 1 / 23太陽(yáng)能 LED 路燈智能控制系統(tǒng)商商 業(yè)業(yè) 計(jì)計(jì) 劃劃 書(shū)書(shū)目錄目錄一創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概述一創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概述.3 3二團(tuán)隊(duì)介紹二團(tuán)隊(duì)介紹.5 5三產(chǎn)品容三產(chǎn)品容.7 7四市場(chǎng)分析四市場(chǎng)分析.1111五、市場(chǎng)營(yíng)銷五、市場(chǎng)營(yíng)銷.1313六、融資說(shuō)明六、融資說(shuō)明.1616七七. . 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃.1818八八. . 風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制.1818九項(xiàng)目實(shí)施難度九項(xiàng)目實(shí)施難度.2020十產(chǎn)品擬解決的問(wèn)題與展望十產(chǎn)品擬解決的問(wèn)題與展望.2020 . . . 2 / 23一創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概述一創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概述1.11.1 項(xiàng)目意義項(xiàng)目意義隨著人均能源消耗水平的增長(zhǎng)，全球圍面臨的資源緊缺問(wèn)題，這也導(dǎo)致全

2、球石油和天然氣儲(chǔ)量的加速減少。另一方面，傳統(tǒng)能源燃燒帶來(lái)的環(huán)境污染問(wèn)題也日漸突出。當(dāng)前，全球在照明上的電力資源消耗差不多占全球電力資源消耗的，而道路照明電力資源消耗占其中的 70%，中國(guó)照明用電約占全社會(huì)用電量的 12%左右，采用 LED 燈替代白熾燈的節(jié)能減排潛力巨大。太陽(yáng)能光伏發(fā)電技術(shù)與大功率 LED 照明技術(shù)相結(jié)合的綠色照明系統(tǒng)，兼具太陽(yáng)能無(wú)污染、可循環(huán)利用的長(zhǎng)處與LED 燈長(zhǎng)壽命、節(jié)能環(huán)保的優(yōu)點(diǎn)。因此，太陽(yáng)能 LED 路燈控制器也相繼被開(kāi)發(fā)出來(lái)。然而，市場(chǎng)上的太陽(yáng)能 LED 路燈控制器大多是屬于定制的，通用性差，穩(wěn)定性不高，而且結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，僅有基本的充放電控制功能，沒(méi)有考慮到如何使太陽(yáng)能

3、電池板的能量轉(zhuǎn)換率最大，提高蓄電池的能量轉(zhuǎn)換效率和延長(zhǎng)使用壽命等問(wèn)題。本項(xiàng)目的控制器在完成基本充放電控制的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了合理的充放電控制算法來(lái)實(shí)現(xiàn)能量的充分利用和蓄電池的充分保護(hù)，有利于推動(dòng)太陽(yáng)能 LED 路燈控制系統(tǒng)大量推廣使用。并優(yōu)化路燈管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)路燈的統(tǒng)一、實(shí)時(shí)、高效監(jiān)控，可以節(jié)能并減少對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)路燈維護(hù)所投入的人力、物力。1.21.2 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述本項(xiàng)目設(shè)計(jì)了一種通用性較強(qiáng)的大功率太陽(yáng)能 LED 路燈控制 . . . 3 / 23器。該控制器以 STM32 單片機(jī)為控制核心，使用雙向同步整流Buck-Boost 電路作為電源變換的主電路，減少了開(kāi)關(guān)器件的損耗，減小了體積和成本；在該

4、電路的基礎(chǔ)上引入最大功率點(diǎn)跟蹤算法來(lái)控制充電過(guò)程，從而提高了系統(tǒng)對(duì)太陽(yáng)能的利用率；通過(guò)完善的過(guò)充和過(guò)放保護(hù)手段，有效地防止了對(duì)蓄電池有害的過(guò)充和過(guò)放現(xiàn)象的發(fā)生，從而可以延長(zhǎng)蓄電池的壽命；在放電情況下，通過(guò)電流負(fù)反饋使 LED 電流保持恒定，既使光照穩(wěn)定無(wú)閃爍，也可以有效地延緩 LED 的光衰；另外，控制器還配有遙控手持機(jī)，通過(guò)手持機(jī)可以設(shè)置太陽(yáng)能板電壓、蓄電池保護(hù)電壓、LED 燈電流、夜晚分時(shí)段改變 LED 燈亮度等工作參數(shù)，從而使系統(tǒng)可以適應(yīng)不同的太陽(yáng)能電池板、蓄電池、LED 燈；通過(guò)手持機(jī)還可以讀取控制器的運(yùn)行參數(shù)，既可以評(píng)估系統(tǒng)工作情況，還可以通過(guò)一段時(shí)間的過(guò)充、過(guò)放次數(shù)評(píng)估太陽(yáng)能板與蓄

5、電池容量設(shè)置合理與否；控制器還具有自動(dòng)判斷日夜并切換充電和放電狀態(tài)的功能，而且還能自動(dòng)分析冬夏夜晚長(zhǎng)度變化并合理規(guī)劃夜晚亮燈時(shí)段變化，使得在人們最需要的時(shí)候能提供足夠的照明。1.31.3 項(xiàng)目創(chuàng)新與優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目創(chuàng)新與優(yōu)勢(shì)1.一般的太陽(yáng)能 LED 路燈控制系統(tǒng)將光伏控制器和 LED 驅(qū)動(dòng)電源模塊分開(kāi)設(shè)計(jì)，這樣會(huì)使得系統(tǒng)設(shè)備體積大和效率低，基于雙向同步整流 Buck-Boost 變換器不僅可以實(shí)現(xiàn)能量的雙向流動(dòng)，而且可以減少功率管和電感的數(shù)量，減少功率管的損耗，減小體積、成本，提高電路轉(zhuǎn)換效率。另外，同步整流 DC-DC電路是用通態(tài)電阻很小的 MOSFET 管替換了典型電路中的二極管， . . . 4

6、 / 23使整流損耗減小。2.本系統(tǒng)增加了一般太陽(yáng)能 LED 路燈控制不具有的 MPPT 充電功能，提高了充電效率；通過(guò)智能軟件自動(dòng)檢測(cè)陰雨天和電池電量情況，在陰雨天與電池電量低的時(shí)候降低放電功率，大大提高了系統(tǒng)陰雨天的放電天數(shù)，同時(shí)也減少了過(guò)放次數(shù)，也就增加了電池的壽命；智能軟件能夠檢測(cè)冬夏夜晚的長(zhǎng)度變化，并自動(dòng)調(diào)節(jié)亮燈的時(shí)段，使剛?cè)胍购土璩孔钚枰彰鞯臅r(shí)候恰好有合適的照明。3.現(xiàn)有 LED 路燈控制器無(wú)線通訊全部使用紅外的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，其缺點(diǎn)是傳輸距離短、方向性要求高、不能雙向傳輸。本設(shè)計(jì)中采用了 2.4G 無(wú)線傳輸方案，具有傳輸距離遠(yuǎn)、抗干擾能力強(qiáng)、低功耗、低成本、易開(kāi)發(fā)和可控性強(qiáng)等

7、優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)用于本系統(tǒng)中除可以從手持機(jī)設(shè)置控制器參數(shù)外，還可以讀取控制器參數(shù)與狀態(tài)數(shù)據(jù)，能很方便地評(píng)估系統(tǒng)工作情況與參數(shù)配置是否合理4.由于采用了 2.4G 無(wú)線通信，為以后的組網(wǎng)工作打下了基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)軟件升級(jí)，在一個(gè)路燈網(wǎng)中的所有智能路燈控制器可以自動(dòng)組網(wǎng)，如此以來(lái)，在主控室就能直接監(jiān)測(cè)各個(gè)路燈的情況，為以后的路燈節(jié)能控制與維修工作帶來(lái)了巨大的便利。二團(tuán)隊(duì)介紹二團(tuán)隊(duì)介紹某團(tuán)隊(duì)是一個(gè)年輕但卻很有活力和創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)。目前共有7 名成員，由工業(yè)大學(xué)電氣與電子工程學(xué)院在讀研究生與教師組成，人員如下表所示：2.12.1 指導(dǎo)老師指導(dǎo)老師 . . . 5 / 23性別男某從事專業(yè)電子信息技術(shù)職務(wù)副教授最高學(xué)位

8、碩士研究方向電力電子與電力傳動(dòng)；無(wú)線功率傳輸；嵌入式留學(xué)與出國(guó)訪學(xué)交流情況2002.12-2004.07 埃塞俄比亞 教育援外科研項(xiàng)目與成果1、2007-2009 年參與完成了省教育廳重點(diǎn)項(xiàng)目“省教育廳重點(diǎn)項(xiàng)目” ；2、2007-2009 年參與完成市科委重點(diǎn)項(xiàng)目“電站鍋爐管道數(shù)字化無(wú)損檢測(cè)裝備研制與開(kāi)發(fā)” ；3、2008-2009 年參與完成教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室開(kāi)放式基金項(xiàng)目“裂紋、應(yīng)力場(chǎng)與磁致伸縮導(dǎo)波的作用機(jī)制研究” ；4、2008-2011 年參與完成國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“油氣長(zhǎng)輸管道裂紋磁致伸縮式導(dǎo)波檢測(cè)技術(shù)基礎(chǔ)研究” ；5、2009-2011 年參與完成省科技廳重點(diǎn)項(xiàng)目“管道裂紋磁致伸縮

9、導(dǎo)波檢測(cè)傳感器基礎(chǔ)理論研究” ；6、2008-2009 年主持完成橫向項(xiàng)目“便攜式鋼結(jié)構(gòu)無(wú)損檢測(cè)器的研制” ；7、2011-2012 年主持完成橫向項(xiàng)目“10A DC-DC 功率 . . . 6 / 23組件的研制” ；目前正在主持 2 個(gè)橫向項(xiàng)目的研究：1、 “高壓大功率軟起動(dòng)器實(shí)驗(yàn)樣機(jī)的研制”2、 “恒壓變頻供水系統(tǒng)的研制”獲得授權(quán)實(shí)用新型專利一項(xiàng)：“一種大型儲(chǔ)罐底板自動(dòng)化漏磁檢測(cè)智能小車” ，授權(quán)時(shí)間 2014.02代表論文：1、 “A Noise Suppression Method for Pipelines EMAT Signals Using a Pseudo Random Co

10、de”01012，ICIECS2010，EI（04） ，2011 年2、 “A Novel Type of Solid-State Soft-Starter” ，2012.9，Applied Mechanics and Materials，EI（06） ，2013 年2.22.2 項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員教育與工作經(jīng)歷背景教育與工作經(jīng)歷背景團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)容團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)容xx電氣學(xué)院 14 級(jí)在讀研究生2014-2015 第八屆全國(guó)大學(xué)生節(jié)能減排社會(huì)實(shí)踐與科技競(jìng)賽（全國(guó)三等獎(jiǎng)）2014-2015 第一屆“中國(guó)研究生未來(lái)飛行器創(chuàng)新大賽”優(yōu)秀獎(jiǎng)（全國(guó)三等獎(jiǎng)）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理） . . . 7 / 232014-20

11、15“華為杯”第十屆中國(guó)研究生電子設(shè)計(jì)競(jìng)賽（華中賽區(qū)二等獎(jiǎng)）已申請(qǐng)兩項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利xx電氣學(xué)院 15 級(jí)在讀研究生任學(xué)校研究生會(huì)副主席申請(qǐng)兩項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利市場(chǎng)負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)部經(jīng)理） ，xx電氣學(xué)院 14 級(jí)在讀研究生 2014-2015 第八屆全國(guó)大學(xué)生節(jié)能減排社會(huì)實(shí)踐與科技競(jìng)賽（全國(guó)三等獎(jiǎng)）2014-2015 第一屆“中國(guó)研究生未來(lái)飛行器創(chuàng)新大賽”優(yōu)秀獎(jiǎng)（全國(guó)三等獎(jiǎng)）2014-2015“華為杯”第十屆中國(guó)研究生電子設(shè)計(jì)競(jìng)賽（華中賽區(qū)二等獎(jiǎng)）已申請(qǐng)一項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利和一項(xiàng)實(shí)用新型專利技術(shù)負(fù)責(zé)人（技術(shù)部經(jīng)理）xx電氣學(xué)院 15 級(jí)在讀研究生已申請(qǐng)一項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利技術(shù)部副經(jīng)理，技術(shù)骨干xx電氣學(xué)院 1

12、2 級(jí)在讀本科生行政、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé) . . . 8 / 23現(xiàn)在在三劍照明技術(shù)任職人（行政、財(cái)務(wù)部經(jīng)理）xx任學(xué)校藍(lán)電科技創(chuàng)新中心負(fù)責(zé)人，曾多次在全國(guó)大學(xué)生電子設(shè)計(jì)競(jìng)賽等大型比賽中獲獎(jiǎng)技術(shù)骨干三產(chǎn)品容三產(chǎn)品容3.13.1 LEDLED 路燈系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)路燈系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)太陽(yáng)能 LED 路燈系統(tǒng)主要由 LED 路燈、太陽(yáng)能電池板、蓄電池以與智能控制器等幾個(gè)部分構(gòu)成,太陽(yáng)能 LED 路燈的系統(tǒng)框圖如圖 1 所示。本項(xiàng)目研制的太陽(yáng)能 LED 路燈智能控制系統(tǒng)硬件主要包括了圖 1 所示除太陽(yáng)能電池板、蓄電池和 LED 路燈外其他所有部分，可以分成手持機(jī)和控制器兩個(gè)組成單元，圖 1 中紅框的部分均屬于控制器。

13、 . . . 9 / 23圖 1 太陽(yáng)能 LED 路燈系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框圖3.23.2 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹本產(chǎn)品是新一代智能型太陽(yáng)能 LED 路燈控制器，采用工業(yè)級(jí)產(chǎn) 品可靠性設(shè)計(jì)，具有超強(qiáng)穩(wěn)定性和極高的使用壽命，廣泛應(yīng)用于太陽(yáng)能 LED 路燈。具體產(chǎn)品實(shí)物圖與相關(guān)性能的測(cè)試如圖1、2 所示。圖 1 LED 路燈控制器實(shí)物圖 . . . 10 / 23圖 2 系統(tǒng)相關(guān)功能與性能測(cè)試在主電路部分，采用雙向同步整流 Buck-Boost 電路作為電源變換的主電路，并在該電路的基礎(chǔ)上引入最大功率點(diǎn)跟蹤算法來(lái)控制充電過(guò)程，提高系統(tǒng)對(duì)太陽(yáng)能的利用率；變換器反向運(yùn)行時(shí)，蓄電池放電，實(shí)現(xiàn)對(duì) LED 負(fù)載的恒壓驅(qū)動(dòng)，實(shí)

14、現(xiàn)能量的雙向流動(dòng)，提高電路的轉(zhuǎn)化效率，減少電路的功耗、體積、成本。極大的控制了系統(tǒng)的整體功耗，控制核心我們選用了高性能、功耗小的、低成本的 L 系列芯片，主電路摒棄了傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案，驅(qū)動(dòng)雙向 DC-DC 電路中兩個(gè) MOS 管的導(dǎo)通狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的充放電功能，減少開(kāi)關(guān)器件的損耗，經(jīng)實(shí)驗(yàn)測(cè)出，能提高充電效率 37%。設(shè)計(jì)了安全的電源防反接、防反充、過(guò)流保護(hù)等電路，提高了系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性與穩(wěn)定性。完成了基于STM32L103C8T6 太陽(yáng)能控制器的硬件設(shè)計(jì)、電路板設(shè)計(jì)和元件的焊接，編寫(xiě)了系統(tǒng)軟件程序，并完成了測(cè)試，系統(tǒng)運(yùn)行良好，達(dá)到了預(yù)期設(shè)計(jì)目的。3.33.3 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù) . . .

15、 11 / 23 額定工作電壓：24V 太陽(yáng)能板輸入功率：240WP（24V） 最大充電電流：10A 匹配 LED 燈圍：（1018 串（24V） 單路恒流輸出：0A-5A 可調(diào) 恒流源轉(zhuǎn)換效率：95%以上 過(guò)放電壓：1012V 可調(diào) 可用無(wú)線通信方式設(shè)置時(shí)間、電流等參數(shù)，可分 4 個(gè)時(shí)段調(diào)功率亮燈 可通過(guò)手持機(jī)讀取設(shè)置的參數(shù) 保護(hù)功能：過(guò)充、過(guò)放、過(guò)載、短路保護(hù)，防反接，防反充，防雷 有指示燈顯示太陽(yáng)能板、蓄電池、LED 燈與充電情況 接線時(shí)可以檢測(cè) LED 燈、鋰電池、太陽(yáng)能板和控制器是否損壞，具體要求如下（白天）： 具有陰雨天模式自動(dòng)檢測(cè)和轉(zhuǎn)換功能，在陰雨天降低 LED 功率，天晴后自動(dòng)

16、轉(zhuǎn)入正常功率 具有電池電壓低時(shí)降 LED 功率的功能 關(guān)燈時(shí) LED 完全關(guān)閉 新增 MPPT 等方式提高充電效率，效率比常規(guī)鋰電池控制器充電效率提高 15% 可通過(guò)手持機(jī)讀取控制器數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如過(guò)充、過(guò)放、欠壓次數(shù)以與太陽(yáng)能板、鋰電池、LED 燈的狀態(tài) . . . 12 / 23四市場(chǎng)分析四市場(chǎng)分析4.14.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀據(jù)估計(jì)，如采用光效比熒光燈還要高兩倍的 LED 替代一半的白熾燈和熒光燈。每年可節(jié)約相當(dāng)于 60 億升原油。就橋梁護(hù)欄燈例，同樣效果的一支日光燈 40 多瓦，而采用 LED 每支的功率只有 8 瓦，而且可以七彩變化。LED 照明市場(chǎng)目前的二大發(fā)展趨勢(shì)分別是調(diào)光和太陽(yáng)能供

17、電。太陽(yáng)能供電的 LED 照明產(chǎn)品主要針對(duì)以下三個(gè)市場(chǎng)：停車場(chǎng)照明、室照明和草坪燈。而在路燈照明中，一般人以為主要就是電纜本身的成本，但是除了電纜本身外，它的鋪設(shè)、輔助設(shè)施(檢查井、配電設(shè)備)等，要比電纜本身貴很多?，F(xiàn)在假定以 10公里長(zhǎng)的道路為例，每隔 30 米一盞，對(duì)面放置，一共需要 666盞大功率 LED 路燈，如果采用太陽(yáng)能路燈的話，五年除了可以回收成本外還可以節(jié)省 43 萬(wàn)元電費(fèi)，五年以后每年的電費(fèi)就可以節(jié)省 122 萬(wàn)元。 據(jù)有關(guān)方面估計(jì)，中國(guó)現(xiàn)有路燈總數(shù)大約在一億盞以上，并以每年 20%的速度增長(zhǎng)，2008 年就新增大功率 LED 路燈 2000萬(wàn)盞。假如這一億盞路燈可以折合成為

18、 6000 萬(wàn)盞 250 瓦的路燈，再假定這 6000 萬(wàn)盞路燈全部改成太陽(yáng)能大功率 LED 路燈，那么總共可以節(jié)約 1500 萬(wàn)千瓦的功率。假定每盞路燈每天工作 12小時(shí)，在 1 年將節(jié)約 657 億度電。而三峽水電站在 2007 年的發(fā)電總量為 616.03 億度電。因此把全國(guó)的路燈全部改為太陽(yáng)能路燈后一年所節(jié)省的電量將超過(guò)一個(gè)三峽水電站一年的發(fā)電量。這是一個(gè)極其驚人的數(shù)字。即使不去改造原有的路燈，現(xiàn)在每 . . . 13 / 23年新增路燈大約為 2000 萬(wàn)盞，三年新增 6000 萬(wàn)盞，同樣方法計(jì)算，三年以后也可以節(jié)省一個(gè)三峽電站。而不需要?jiǎng)訂T全國(guó)的力量、投資幾千億、移民上百萬(wàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

19、不僅如此，太陽(yáng)能是一種清潔的可再生能源，它不僅節(jié)約了電能，而且減少了二氧化碳的排放量。每一盞 250 瓦的高壓鈉燈在一年之將會(huì)產(chǎn)生 1290 公斤的二氧化碳，所以 6000 萬(wàn)盞路燈全部改成太陽(yáng)能路燈以后，將可以減少 7740 萬(wàn)噸二氧化碳。所以改成太陽(yáng)能以后，不但節(jié)省了電費(fèi)，而且還節(jié)約了二氧化碳的減量成本。每噸二氧化碳的減量成本為 345-404 美元。減少 7740 萬(wàn)噸二氧化碳就相當(dāng)于節(jié)省了 310 億美元的二氧化碳減量成本。前面的數(shù)字只是大功率 LED 路燈和高壓鈉燈的比較。對(duì)于同為 100W 的大功率 LED 路燈，采用交流電和采用太陽(yáng)能的節(jié)能比較，只需要把上面的數(shù)據(jù)除以 2.5 就

20、可以得到。也就是說(shuō)，6000 萬(wàn)盞的 100 瓦大功率 LED 路燈，假如全部采用太陽(yáng)能供電的話，可以比全部采用交流電供電時(shí)節(jié)省 262.8 億度電，而二氧化碳的減排成本為 124 億美元。4.24.2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，并作出分析。現(xiàn)階段我們最大的競(jìng)爭(zhēng)者是各種傳統(tǒng)的路燈控制系統(tǒng)。相較于它們，太陽(yáng)能 LED 路燈控制系統(tǒng)具備更完善的智能控制功能、節(jié)能、防盜，且符合國(guó)家節(jié)能減排等相關(guān)政策要求，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前市面上還未投入銷售，未來(lái)可能出現(xiàn)的基于智能控制技術(shù)的同類型產(chǎn)品是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。我們應(yīng)對(duì)潛 . . . 14 / 23在競(jìng)爭(zhēng)者的策略是：1、反

21、應(yīng)要快。我們要迅速完善自己的產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)，樹(shù)立品牌，獲取市場(chǎng)前期的超額利潤(rùn)，等潛在的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入時(shí)，我們已賺夠了超額利潤(rùn)，現(xiàn)在可以開(kāi)始降價(jià)，恢復(fù)正常利潤(rùn)；2、不斷推出新功能、新技術(shù)，讓潛在的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)接不暇、疲于追趕；3、樹(shù)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的壁壘，阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。本產(chǎn)品現(xiàn)在處于市場(chǎng)發(fā)展階段的空白期，供小于求，處于賣方市場(chǎng)。并且本產(chǎn)品市場(chǎng)潛力很大，符合國(guó)家政策導(dǎo)向，技術(shù)含量很高，有較高的技術(shù)壁壘，因此，可以在較長(zhǎng)的一段時(shí)間保持賣方市場(chǎng)。五、市場(chǎng)營(yíng)銷五、市場(chǎng)營(yíng)銷5.15.1 階段目標(biāo)遞進(jìn)階段目標(biāo)遞進(jìn)團(tuán)隊(duì)的前期目標(biāo)市場(chǎng)主要定位為公共區(qū)域、廠區(qū)與景點(diǎn)，以市學(xué)校的新校區(qū)、工廠的新廠區(qū)、東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)等地

22、作為試點(diǎn)，以獲得產(chǎn)品美譽(yù)度為主要目的；等到公司發(fā)展中期，我們會(huì)根據(jù)各大照明器材公司的采購(gòu)部門以與市政工程對(duì)我們產(chǎn)品的需求與實(shí)際訂單，采取拉動(dòng)式生產(chǎn)。根據(jù)路燈種類的不同，由前期的單一產(chǎn)品策略發(fā)展到系列產(chǎn)品策略，從而滿足各種市政道路、高速公路、橋梁、隧道、園林、機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭、廣場(chǎng)、體育場(chǎng)館、游樂(lè)場(chǎng)所、廣告燈箱等不同公共照明環(huán)境的各種需求。公司將分別從改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、式樣等，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力，提高市場(chǎng)占有率，取得較好的市場(chǎng)地位。同時(shí)，建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，方便對(duì)不同地區(qū)的顧客群體供貨。以市 . . . 15 / 23政的設(shè)計(jì)部門為主體，形成強(qiáng)勢(shì)品牌，樹(shù)立較高的知名度和美譽(yù)度。嚴(yán)格控制產(chǎn)

23、品質(zhì)量，提供“智慧城市”路燈管理系統(tǒng)的相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)，幫助有關(guān)部門進(jìn)行檢修。同時(shí)我們將堅(jiān)持走產(chǎn)品多元化路線，更新原有產(chǎn)品品質(zhì)，增加產(chǎn)品新的特性，擴(kuò)大產(chǎn)品的適用性，并不斷研發(fā)設(shè)計(jì)新型產(chǎn)品。為了能在本產(chǎn)品大規(guī)模應(yīng)用后，讓本系統(tǒng)能更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們將根據(jù)客戶的需求為其定制一些相應(yīng)的擴(kuò)展功能，例如植入當(dāng)?shù)氐牡貓D，使操作系統(tǒng)更簡(jiǎn)單；將管理系統(tǒng)的管理終端建立在 PC、平板、手機(jī)平臺(tái)上，使操作更簡(jiǎn)單便攜；在固定節(jié)假日，根據(jù)需要重新設(shè)定路燈的開(kāi)關(guān)時(shí)間等。同時(shí)應(yīng)客戶需要增加 LED 路燈控制器的功能，達(dá)到產(chǎn)品多樣化的目的。我們也將繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)售后服務(wù)水平；提升和深化革新企業(yè)產(chǎn)品的文化涵，形成目

24、標(biāo)顧客對(duì)于產(chǎn)品涵的認(rèn)知，在促進(jìn)公司產(chǎn)品銷量的同時(shí)，加強(qiáng)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感，讓我們的企業(yè)成為一個(gè)對(duì)社會(huì)、對(duì)百姓負(fù)責(zé)的堅(jiān)持節(jié)能環(huán)保的企業(yè)。5.25.2 價(jià)格策略價(jià)格策略受“綠色照明工程”的推動(dòng)，近年來(lái)我國(guó)太陽(yáng)能路燈市場(chǎng)一直保持持續(xù)增長(zhǎng)。太陽(yáng)能路燈行業(yè)屬于新興行業(yè)，因此呈現(xiàn)出較快的發(fā)展速度。從其市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2015-2020 年全球太陽(yáng)能路燈行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2009 年，該行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模 5.32 億元，2013年則已超過(guò) 50 億元，是 2009 年的 10 倍，可見(jiàn)其發(fā)展速度之快。 . . . 16 / 23這是一種與智能生活相關(guān)的智能化產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，

25、并且產(chǎn)生的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)收益都會(huì)是極為可觀的。我們公司的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中在價(jià)格上具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在前期我們將采用撇脂定價(jià)的方法，以高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)憑借我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)形成主導(dǎo)產(chǎn)品，進(jìn)而占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，為了提高產(chǎn)品價(jià)格的柔性，我們將針對(duì)不同情況采取滲透定價(jià)策略，保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，促進(jìn)銷量。第一，需求導(dǎo)向定價(jià)法。我們公司的”智能 LED 太陽(yáng)能”路燈，推廣使用到市政道路，高速公路，橋梁，隧道燈公共照明環(huán)境之后，所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益十分巨大。采用這套路燈設(shè)備，無(wú)排放無(wú)污染，不需要城市供電，不怕水，不怕漏電，無(wú)觸電危險(xiǎn)，安裝方便，使用靈活，自動(dòng)控制，完全智能化，無(wú)需專人管理。隱性的

26、經(jīng)濟(jì)成本更是難以估量。但是，推廣這套設(shè)備最主要的還是需要人們對(duì)于我們產(chǎn)品的價(jià)值的理解和認(rèn)可，價(jià)格水平與理解價(jià)值處于同等水平才會(huì)有利于我們產(chǎn)品的銷售。第二，折扣讓價(jià)策略。在進(jìn)入市場(chǎng)占據(jù)到一定份額的時(shí)候，我們需要設(shè)立中間商，擴(kuò)大本公司設(shè)備的銷量。為了鼓勵(lì)中間商開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，我們實(shí)行推廣讓價(jià)，給予中間商某種程度的報(bào)酬。允許中間商采用促銷讓價(jià)，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大新一代產(chǎn)品的銷售，生產(chǎn)廠家給予津貼或減價(jià)作為報(bào)酬。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，我們會(huì)將公司的銷售市場(chǎng)劃分為若干個(gè)價(jià)格區(qū)，把同一個(gè)價(jià)格區(qū)域的一些購(gòu)買顧客群體的費(fèi)用作為平均數(shù)計(jì)入產(chǎn)品的價(jià)格，同一價(jià)格區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一價(jià)格，不同區(qū) . . . 17 / 23

27、域?qū)嵭胁煌瑑r(jià)格。而且，不同照明環(huán)境地點(diǎn)購(gòu)買使用的我公司的產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)槭褂妙l率、適用壽命有所不同。當(dāng)我們的產(chǎn)品創(chuàng)造出一定的市場(chǎng)空間，需求量加大，市場(chǎng)價(jià)格也會(huì)隨之變動(dòng),但總體價(jià)格會(huì)在平均價(jià)格左右波動(dòng)，變化圍控制在合理化的圍之。5.35.3 渠道策略渠道策略通過(guò)為部分居民小區(qū)提供部分免費(fèi)試用品，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，同時(shí)不斷研發(fā)創(chuàng)新我們的產(chǎn)品，逐漸進(jìn)入國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，占據(jù)一定市場(chǎng)份額，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。我們采用直接渠道，直接針對(duì)各個(gè)地區(qū)的市政工程設(shè)計(jì)部門開(kāi)展銷售活動(dòng)。我們的智能 LED 太陽(yáng)能路燈控制系統(tǒng)的目標(biāo)群體十分明確，銷售渠道比較單一。取得良好成效之后，借助這一平臺(tái)再爭(zhēng)取與其他省份的市政工程項(xiàng)

28、目部門進(jìn)行合作。公司在短的營(yíng)銷渠道基礎(chǔ)上，擴(kuò)我們路燈控制系統(tǒng)的市場(chǎng)，可以培訓(xùn)一些優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，直接對(duì)居民小區(qū)與景點(diǎn)，以與市學(xué)校的新校區(qū)、工廠的新廠區(qū)東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)等地進(jìn)行拜訪，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。對(duì)于重大工程項(xiàng)目，我公司會(huì)派專人去進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，讓合作伙伴利益最大化，從而在照明路燈行業(yè)中贏得良好的信譽(yù)和口碑，提升我公司的品牌形象和知名度。5.45.4 商業(yè)廣告商業(yè)廣告公司發(fā)展到第二階段，我們將利用報(bào)刊、行業(yè)雜志、企業(yè)刊、微博媒體等途徑作為傳播媒介，向社會(huì)進(jìn)行宣傳推廣，必要時(shí)候我們還會(huì)利用大型道路工程的搶修、檢修、鋪設(shè)等提供短期 . . . 18 / 23的試用，幫助宣傳推廣我們的智能 LED

29、 太陽(yáng)能路燈控制系統(tǒng)，逐步樹(shù)立行業(yè)品牌和知名度。隨著信息時(shí)代的高速發(fā)展，我們公司在發(fā)展過(guò)程中，也會(huì)充分利用新興媒體的傳播效應(yīng)，開(kāi)設(shè)公司的主頁(yè)，進(jìn)行產(chǎn)品的展示和功能介紹，并將使用過(guò)的單位名稱予以公示，將用戶反饋的結(jié)果同時(shí)對(duì)外開(kāi)放，增強(qiáng)公司產(chǎn)品的可信度。我們會(huì)對(duì)采用我們產(chǎn)品的市政工程設(shè)計(jì)部門采取一些優(yōu)惠政策。此外，我們還會(huì)在其他相關(guān)的行業(yè)上面進(jìn)行式的推廣銷售，擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的銷售量。六、融資說(shuō)明六、融資說(shuō)明6.16.1 資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本為 10 萬(wàn)人民幣。其資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下：資本結(jié)構(gòu)表 2016 年 單位：萬(wàn)元 . . . 19 / 23資本來(lái)源資本規(guī)模團(tuán)隊(duì)工業(yè)大學(xué)三劍

30、照明器材技術(shù)入股資金入股資金入股合計(jì)金額43310比例40%30%30%100%股本結(jié)構(gòu)中，工業(yè)大學(xué)團(tuán)隊(duì)以技術(shù)入股形式入股占總股本的40%，工業(yè)大學(xué)以資金形式入股占總股本的 30%，三劍照明器材以資金形式入股占總股本的 30%，以便迅速建立市場(chǎng)通路，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。6.26.2 籌資辦法與運(yùn)用籌資辦法與運(yùn)用由于本公司處于初期階段，在充分考慮和認(rèn)真分析公司籌資的基本要求、籌資成本和籌資風(fēng)險(xiǎn)后，公司決定通過(guò)以下渠道和方式來(lái)籌集資金：（1）團(tuán)隊(duì)投資 4 萬(wàn)元，由相關(guān)科研經(jīng)費(fèi)資助。（2）金融機(jī)構(gòu)一年期借款 5 萬(wàn)，貸款利率 6%，用作流動(dòng)資金。（3）金融機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期借款，根據(jù)市創(chuàng)業(yè)政策，可籌到為高校畢業(yè)生合

31、伙經(jīng)營(yíng)提供的無(wú)擔(dān)保 2 年期長(zhǎng)期貸款 10 萬(wàn)元，貸款利率6.15%。 . . . 20 / 23七七. . 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃1.完成開(kāi)發(fā)所需投入：開(kāi)發(fā)設(shè)備、測(cè)試設(shè)備、工具需投入 5 萬(wàn)元。試產(chǎn)小批量 200 套產(chǎn)品投入 2 萬(wàn)元。2.達(dá)到盈虧平衡所需投入：銷售純利潤(rùn)在 8 萬(wàn)元。八八. . 風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制1.價(jià)格與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)與防控措施隨著智能化家居等的快速發(fā)展，大量公司的涌入和高新技術(shù)的出現(xiàn)，以與用戶群體需求的變化，會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，在一定程度上造成價(jià)格與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。防控措施：本公司會(huì)通過(guò)與企業(yè)的合作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級(jí)與創(chuàng)新，并適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，達(dá)到物美價(jià)廉的效果，從而降低這種風(fēng)險(xiǎn)。2.市

32、場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與防控措施目前 LED 太陽(yáng)能路燈的應(yīng)用市場(chǎng)都是傳統(tǒng)的直充式的控制器，而加入智能控制的路燈較少，技術(shù)上尚不成熟，這種興起的智能化設(shè)備還處于嬰幼兒期。但是由于智能化的快速發(fā)展的趨勢(shì)，相信我們的產(chǎn)品上市能得到用戶們的認(rèn)可。所以在進(jìn)入市場(chǎng)前期，銷售風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)太大。防控措施：本公司通過(guò)準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位，展開(kāi)同市路燈制造企業(yè)、政府的合作，借助電視廣告宣傳、展銷會(huì)產(chǎn)品演示、產(chǎn)品直銷 . . . 21 / 23來(lái)降低和規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)。3管理風(fēng)險(xiǎn)與防控措施起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個(gè)團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊(duì)，此種管理風(fēng)險(xiǎn)較小。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場(chǎng)的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復(fù)雜程度將會(huì)將會(huì)增加，同時(shí)管理風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)地增