專業(yè)洗發(fā)水品牌銷售策劃書

1、專業(yè)洗發(fā)水品牌銷售策劃書摘要: 發(fā)現(xiàn)自己的特長(zhǎng),做業(yè)務(wù)確實(shí)很累很難,但你要找到一個(gè)很好的方法.這樣既可以很好的完成你的業(yè)績(jī),又可以很輕松的完成.包括你的銷售技巧,銷售方法,目標(biāo)客戶的選擇等等,都做好后你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)做銷售不難,難的是怎么樣找到一 .  發(fā)現(xiàn)自己的特長(zhǎng),做業(yè)務(wù)確實(shí)很累很難,但你要找到一個(gè)很好的方法.這樣既可以很好的完成你的業(yè)績(jī),又可以很輕松的完成.包括你的銷售技巧,銷售方法,目標(biāo)客戶的選擇等等,都做好后你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)做銷售不難,難的是怎么樣找到一個(gè)好的方法!努力!會(huì)成功的!給你傳點(diǎn)資料,希望對(duì)你有所幫助!      

2、0;      如何開拓準(zhǔn)客戶         很多營(yíng)銷員對(duì)開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶，存在很大的客戶市場(chǎng)，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法，也是保證營(yíng)銷員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時(shí)有客戶的認(rèn)可，更具說服力，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可，促成簽單。         取得客戶認(rèn)同  

3、60;      首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠服務(wù)打動(dòng)客戶的心，才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同

4、肯定。         獲得準(zhǔn)客戶資料         得到客戶的認(rèn)可后，再聊客戶的朋友，客戶會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時(shí)，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來計(jì)劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對(duì)準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識(shí)，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對(duì)癥下藥，整理出投保計(jì)劃書，將更具說

5、服力。         準(zhǔn)確鎖定客戶         根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪，但對(duì)客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外，更不會(huì)為難你，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。

6、贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再行介紹保險(xiǎn)，灌輸保險(xiǎn)意識(shí)，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn)，成為你的客戶，最后促成簽單。  專業(yè)銷售技巧         一、銷售拜訪的三要素         1、你的目標(biāo)     2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”         3、拜訪需要的工具       

7、0; 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)         尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)         （一） 尋找客戶         1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。         2、 檔案建設(shè)：         商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)

8、到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。         3、 篩選客戶：         （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。         （二）、訪前準(zhǔn)備         A、 客戶分析     客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購買使用拜訪記錄

9、60;       如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)         B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）         SSpecific（具體的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成）         RRealistic（現(xiàn)實(shí)的） TTime bond（時(shí)間段）  

10、60;      C、 拜訪策略（5W1H）         D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”         E、 著裝及心理準(zhǔn)備         銷售準(zhǔn)備         A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備         熟悉公司情況 做好全力以

11、赴的準(zhǔn)備         熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃     了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心         了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志         培養(yǎng)高度的自信心         培養(yǎng)高度的紀(jì)律性         如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總

12、是掉進(jìn)夠不著的地方         蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕         明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？（三）接觸階段         A、 開場(chǎng)白         易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”         巧妙選擇問候

13、語很關(guān)鍵。         B、 方式     開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式         接觸階段注意事項(xiàng)         A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情         B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)   

14、60;     C、 良好開端         和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間         D、 可能面對(duì)的困難         冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。         （四）探詢階段         什么是探詢（PROBING）

15、         探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。         探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通     探詢問題的種類         肯定型問題限制式提問（YESNO）         （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）      

16、0;  公開型問題開放式提問         （5W，2H）         疑問型問題假設(shè)式提問         （您的意思是，如果）         開放式問句句型         （5W，2H）         WHO 是誰

17、 HOW MANY 多少         WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣         WHERE 什么地方     WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因         限制式問句句型 假設(shè)式問句句型         是不是？ 您的意思是？        

18、對(duì)不對(duì)？ 如果？         對(duì)不好？         可否？         開放式提問         開放式提問時(shí)機(jī)：         當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)         當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

19、60;       有足夠的資料         好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶相信自己是會(huì)談的主角         氣氛和諧         壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式提問         限制式提問時(shí)機(jī)：       

20、  當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)         當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)         取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟         好處：         很快取得明確要點(diǎn)         確定對(duì)方的想法         “鎖定“客戶 &#

21、160;   壞處：         較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶         假設(shè)式提問         假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：         當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)         當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)    

22、     好處：         能澄清客戶真實(shí)思想         能準(zhǔn)確釋意         語言委婉，有禮貌         壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)         （五）呈現(xiàn)階段     1、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的 &#

23、160;       3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求         FFAB其實(shí)就是：         Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；         Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；         Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；     

24、0;   Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；         在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；（六）處理異議         1、 客戶的異議是什么

25、60;       2、 異議的背后是什么         3、 及時(shí)處理異議     4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求         處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除         A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；         B. 當(dāng)在

26、客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；         C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；         D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；         （七）成交（締結(jié)）階段         1、 趁熱打鐵