溝通管理團隊溝通培訓手冊ppt課件

1、三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流如何進展團隊內部及團隊與客戶之間的交流如何進展團隊內部及團隊與客戶之間的交流 Getting a good startGetting a good start好的開場是勝利的一半好的開場是勝利的一半3 3 三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流 3. 3.如何進展團隊內部及團隊與客戶之間的交流如何進展團隊內部及團隊與客戶之間的交流 A.A.交流在麥肯錫咨詢流程中的顯著作用交流在麥肯錫咨詢流程中的顯著作用 B.B.預備一次交流預備一次交流 C.C.預備演示圖預備演示圖

2、三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流3.3.我們如何進展團隊內部及團隊與客戶之間的交流一我們如何進展團隊內部及團隊與客戶之間的交流一1 1作為客戶效力人員中的新成員，勝利與否在很大程度作為客戶效力人員中的新成員，勝利與否在很大程度上取決于他的上取決于他的了解才干了解才干敏感程度敏感程度同客戶及同事交流的技藝同客戶及同事交流的技藝運用聰明才智處理問題的洞察力和嚴厲程度運用聰明才智處理問題的洞察力和嚴厲程度2 2客戶可以是任何數量的實體，這取決于我們在一個工客戶可以是任何數量的實體，這取決于我們在一個工程中所處的位置：可以是首席執(zhí)行官或公司本身，可以

3、是程中所處的位置：可以是首席執(zhí)行官或公司本身，可以是各級經理，也可以是團隊中從客戶機構中抽調來的任何人各級經理，也可以是團隊中從客戶機構中抽調來的任何人。當然，他的同事是他的麥肯錫隊友。對于這個多樣化群。當然，他的同事是他的麥肯錫隊友。對于這個多樣化群體的任何部分來說，恰當的交流方式取決于很多要素體的任何部分來說，恰當的交流方式取決于很多要素要表達的信息本身要表達的信息本身民族文化民族文化公司文化公司文化管理文化管理文化個人偏好和態(tài)度個人偏好和態(tài)度3 3客戶和客戶之間在這些要素上的差別使他很難給出一客戶和客戶之間在這些要素上的差別使他很難給出一種通用的交流規(guī)那么他總是需求判別和權衡特定情形下種

4、通用的交流規(guī)那么他總是需求判別和權衡特定情形下的要求。的要求。三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流3.3.我們如何進展團隊內部及團隊與客戶之間的交流二我們如何進展團隊內部及團隊與客戶之間的交流二 因此在這一章中我們將了解咨詢過程中交流所起的廣因此在這一章中我們將了解咨詢過程中交流所起的廣泛作用以及預備交流和演示圖的一些指點原那么。泛作用以及預備交流和演示圖的一些指點原那么。 交流是我們增進了解、發(fā)揚能量和促成行動所采取的方交流是我們增進了解、發(fā)揚能量和促成行動所采取的方式，察看、了解、交換看法和壓服對方的才干對于為客戶式，察看、了解、交換看法和壓

5、服對方的才干對于為客戶爭取利益都是至關重要的爭取利益都是至關重要的 對交流作精心的預備使問題的處理更有能夠朝著有利于對交流作精心的預備使問題的處理更有能夠朝著有利于客戶的變化有效的進展客戶的變化有效的進展 明晰和目的性的演示圖使得有關問題解析的交流更加順明晰和目的性的演示圖使得有關問題解析的交流更加順利地進展利地進展三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流做好預備,了解需求建立調和關系建立了解,達成一致穩(wěn)定客戶位置發(fā)起變革發(fā)起變革給出實施建議給出實施建議提出處理方案提出處理方案啟動啟動預備預備估計妨礙,堅持動力預期交流中的變化預期交流中的變化組織內容

6、組織內容選擇交流方式選擇交流方式設立目的設立目的明確要表達的訊息分析聽眾組織情節(jié)提供支持奠定基調A.A.交流在麥肯錫咨詢流程中的顯著作用交流在麥肯錫咨詢流程中的顯著作用B.B.預備一次交流預備一次交流C.C.預備演示圖表預備演示圖表畫賞心順眼的演示圖設計益于交流的演示圖做優(yōu)秀的圖扮演示者三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用一交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用一 不論我們針對客戶的問題提出了多么富有見解的處理不論我們針對客戶的問題提出了多么富有見解的處理方案，除非我們堅信客戶利益至上和客戶參與工程實施的方案，除

7、非我們堅信客戶利益至上和客戶參與工程實施的重要性，否那么我們不能夠對客戶施加預期的影響。所以，重要性，否那么我們不能夠對客戶施加預期的影響。所以，我們的交流方式我們的交流方式包括同客戶的和團隊內部的包括同客戶的和團隊內部的就能發(fā)揚就能發(fā)揚作用了。我們進展的交流實際決議了我們搜索和共享信息、作用了。我們進展的交流實際決議了我們搜索和共享信息、交換看法并協同任務以提出優(yōu)秀的針對客戶的處理方案的交換看法并協同任務以提出優(yōu)秀的針對客戶的處理方案的有效性。因此，交流不可防止地同客戶問題處理的過程聯有效性。因此，交流不可防止地同客戶問題處理的過程聯絡在一同。絡在一同。 遺憾的是，在我們處心積慮于問題分析時

8、，很容易構遺憾的是，在我們處心積慮于問題分析時，很容易構成一些不好的交流習慣。不過只需稍加思索并預先有所警成一些不好的交流習慣。不過只需稍加思索并預先有所警惕，就可以防止。闡明如下：惕，就可以防止。闡明如下： 三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用二交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用二不要把一大堆雜亂無章的數據帶到會議上來不要把一大堆雜亂無章的數據帶到會議上來這是新來的這是新來的客戶效力人員經常碰到的情形客戶效力人員經常碰到的情形應該把他的發(fā)現集中應該把他的發(fā)現集中起來，同整個團隊分享他的看法。起來，同整個團隊

9、分享他的看法。 察看工程內容中的數據，不斷問本人察看工程內容中的數據，不斷問本人“那么又怎那么又怎樣？試著闡明主要觀念，就是那些樣？試著闡明主要觀念，就是那些“那么又怎樣？，那么又怎樣？，一開場可以采用口頭或書寫的交流方式。一開場可以采用口頭或書寫的交流方式。2. 2. 不要只是訴說，還要傾聽和察看。不要只是訴說，還要傾聽和察看。 現實上他所做的每次接觸都會帶來一些對于同現實上他所做的每次接觸都會帶來一些對于同客戶協作有某種意義的信息。也許這些信息可以闡明客戶協作有某種意義的信息。也許這些信息可以闡明一位經理對處理方案的看法，推進我們處理問題的進一位經理對處理方案的看法，推進我們處理問題的進程

10、，暗示方案實施中的妨礙，從而引出更多的信息。程，暗示方案實施中的妨礙，從而引出更多的信息。記住交流總是雙向的。記住交流總是雙向的。3. 3. 更重要的是，不要只依賴于他現有的技藝，尋覓更重要的是，不要只依賴于他現有的技藝，尋覓時機進展練習并提高這些技藝：時機進展練習并提高這些技藝： 強迫本人寫備忘錄、報告中的章節(jié)，還有一些強迫本人寫備忘錄、報告中的章節(jié)，還有一些雖然比較粗糙，但團隊雖然比較粗糙，但團隊 中其他成員會有呼應，或者有能夠采用的一些中其他成員會有呼應，或者有能夠采用的一些草稿；自動提出在會議草稿；自動提出在會議 或演示中擔任一部分責任或演示中擔任一部分責任 三、如何進行團隊內部及團隊

11、與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用三交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用三 交流方面的專家在工程一直都會對他和他的團隊提供交流方面的專家在工程一直都會對他和他的團隊提供協助協助在同團隊討論前圍繞主要結論組織任務在同團隊討論前圍繞主要結論組織任務在整個交流的戰(zhàn)略上為客戶著想在整個交流的戰(zhàn)略上為客戶著想為同客戶進展正式和非正式的交流做預備為同客戶進展正式和非正式的交流做預備結交他辦公室里的交流專家結交他辦公室里的交流專家偶爾問幾個馬上就能答案的問題偶爾問幾個馬上就能答案的問題討論任務中某一部分的研討方法討論任務中某一部分的研討方法向他們訊

12、問跟交流相關的任何問題向他們訊問跟交流相關的任何問題假設他從工程一開場就讓他們參與到其中并遵照團隊的假設他從工程一開場就讓他們參與到其中并遵照團隊的思緒，他們就能更好地附加價值，防止了在令人不滿的思緒，他們就能更好地附加價值，防止了在令人不滿的方案草稿上浪費時間方案草稿上浪費時間 有了這些開場的暗示作為背景，下面的篇幅從交流的有了這些開場的暗示作為背景，下面的篇幅從交流的角度回想了麥肯錫咨詢過程的角度回想了麥肯錫咨詢過程的五個典型階段。圖五個典型階段。圖3-13-1到到3-53-5列出了同每個工程階段相關的列出了同每個工程階段相關的交流活動和他能發(fā)揚作用的具交流活動和他能發(fā)揚作用的具體方式。體

13、方式。三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用預備交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用預備預備：做好預備，了解需求預備：做好預備，了解需求 在第一階段如圖在第一階段如圖3-13-1，我們的交流目的通常，我們的交流目的通常是對客戶需求有共同的了解，并準是對客戶需求有共同的了解，并準備進展進一步的了解。備進展進一步的了解。 雖然在這個階段新的客戶效力人員很少與客戶有雖然在這個階段新的客戶效力人員很少與客戶有直接的聯絡，但是客戶可以幫他為直接的聯絡，但是客戶可以幫他為以后關鍵的分析任務打下了根底，他為團隊交流活動所做以后

14、關鍵的分析任務打下了根底，他為團隊交流活動所做的第一份奉獻能夠就是把公司的第一份奉獻能夠就是把公司或行業(yè)分析的結果匯總在一同?；蛐袠I(yè)分析的結果匯總在一同。三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流目的：目的： 建立對客戶需求的一致認識建立對客戶需求的一致認識 為進一步了解做預備為進一步了解做預備新客戶效力人員的奉獻：新客戶效力人員的奉獻： 以明晰、易讀、可視化很好的資料表達分析結果把以明晰、易讀、可視化很好的資料表達分析結果把“那么又怎樣的假設放在最前面那么又怎樣的假設放在最前面 成為團隊的一員成為團隊的一員有效提示：有效提示：1、練慣用口頭金字塔來同

15、團隊共享某觀念比如以一個要點開頭，然后支持它、練慣用口頭金字塔來同團隊共享某觀念比如以一個要點開頭，然后支持它 2、學會親密關注，培育對客戶歷史、需求和文化的了解、學會親密關注，培育對客戶歷史、需求和文化的了解 3、學習協助交流的人員如何提供協助、學習協助交流的人員如何提供協助 4、學習產生一個報告的流程、學習產生一個報告的流程文字和圖表方面的協助文字和圖表方面的協助 5、閱讀工程建議書、閱讀工程建議書傾聽問題、概念、優(yōu)先思索事項、需求、利潤點、料想、妨礙、期望、偏重點、成見和可行的選擇范圍表達本人的閱歷、才干、興趣、仔細程度。對處理方法、影響、提供價值、資源、時間安排、期望值、協作方式和人員

16、配置提出建議討論工程建議書演示工程建議書：關鍵事宜、目的、工程范圍、方法、價值提供、成果、人員配置、時間安排、利益所在、仔細程度給主要客戶發(fā)信：有關利益所在、仔細程度及費用等盡能夠多了解麥肯錫對工程進展詳細闡明以展開客戶協作的方法討論分析/會面的成果討論客戶的情勢及需求明確為恰當地安排工程還需求什么規(guī)劃工程建議書：內容、構造、格式及語氣預備行業(yè)/公司/財務分析資料起草工程建議書交流人員檢查搜集客戶公司背景、閱歷、人員方面的相關信息察看/傾聽交談/演示書寫/創(chuàng)建視圖預備預備與客戶交流團隊內部交流圖圖31三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流A.A.交

17、流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用啟動交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用啟動1 1啟動：建立調和關系，任務有序化啟動：建立調和關系，任務有序化 在第二階段如圖在第二階段如圖3-23-2，我們需求建立信任和，我們需求建立信任和調和關系，并調和關系，并且使任務有序化。這個過程中，廣泛意義上的交流發(fā)揚著且使任務有序化。這個過程中，廣泛意義上的交流發(fā)揚著關鍵作用。關鍵作用。 新的客戶效力人員對于代表麥肯錫面對客戶和促新的客戶效力人員對于代表麥肯錫面對客戶和促進團隊規(guī)劃過進團隊規(guī)劃過程發(fā)揚著重要作用。例如，為客戶著想，他能夠會參與工程發(fā)揚著重要作用。例如，為客戶著想，他能夠會參與工程啟動會程啟動會或其他一些早

18、期的活動。他將有能夠見到客戶那邊不同部或其他一些早期的活動。他將有能夠見到客戶那邊不同部門各個級門各個級別的人員。因此他會對客戶怎樣看麥肯錫有個初步印象：別的人員。因此他會對客戶怎樣看麥肯錫有個初步印象：好的聽眾？在同不同級別的人員交往時總是思索周到？對好的聽眾？在同不同級別的人員交往時總是思索周到？對于工程充溢熱情？對于學習客戶的行事方式很感興趣？很于工程充溢熱情？對于學習客戶的行事方式很感興趣？很明顯，他有很多時機協助工程以一個積極的情況啟動。明顯，他有很多時機協助工程以一個積極的情況啟動。好的聽眾同不同級他人員交往時思索周到對工程充溢熱情對學習客戶的行事方式很感興趣麥肯錫麥肯錫三、如何進

19、行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流 對客戶有了這樣的了解，團隊就可以理了解客戶的顧慮并制定一份真正針對客戶的工程方案書。方案書的一部分就是交流的戰(zhàn)略，確?？蛻粼诠こ讨械膮⑴c程度、處理方案確實符合客戶利益至上和實施方案真實可行。交流戰(zhàn)略應該思索到一切需求參與交流的聽眾，詳細來說，包括： 每一位觀眾接納到的可靠信息 向每一位聽眾傳達每一條信息的最正確時機、恰當的交流方式 明確每一次為交流預備時和信息傳達的相關責任 正如好的業(yè)務戰(zhàn)略一樣，交流的戰(zhàn)略也不是靜態(tài)的。它會隨著工程的進展 而不斷演化，我們將對建立客戶信任、達成共識和參與工程所需求的交流越 來越了解。在

20、這個階段我們應該做一個優(yōu)秀的旁觀者，了解： 客戶的顧慮 他們相互之間交流的方式 他們既定的偏好我們應該留意客戶文化方面的特點： 行事方式 誰是決策影響者A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用啟動交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用啟動2 2三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流目的：目的： 建立信任和調和關系建立信任和調和關系 組織上做好預備組織上做好預備認識客戶需求、文化和歷史找出關鍵人物如施加影響的人，掌握大量信息的人 開工程啟動會安排向客戶支持人員的引見會見客戶團隊成員運用工程啟動會的資料：分發(fā)的資料、日程安排、預備會議備忘錄，演示用幻燈片學習

21、我們怎樣向客戶、團隊成員、高層經理及其它人員進展引見討論/確認工程建議書范圍、目的、方法、能夠結果，如有必要，進展修正召開工程啟動討論會來：-問題分析-分享對客戶需求、文化、歷史的認識-向公司專業(yè)領域的專家咨詢-指點研討者的活動預備-上述資料的草稿-短期操作方案-邏輯樹-問題分析/假設-分析方案-活動方案-客戶組織構造圖-交流戰(zhàn)略察看/傾聽交談/演示書寫/創(chuàng)建視圖啟動啟動新客戶效力人員的奉獻：新客戶效力人員的奉獻： 有效提示：有效提示：1、用一定語氣，堅持敏銳、禮貌和謙虛、用一定語氣，堅持敏銳、禮貌和謙虛 進展部分的問題分析進展部分的問題分析 2、同客戶建立和調和信任、同客戶建立和調和信任 啟

22、動會的開頭部分啟動會的開頭部分 3、堅持親密關注，組織并同團隊分享認、堅持親密關注，組織并同團隊分享認識識 在一部分任務中擔任直接的研討者，提供工程文本在一部分任務中擔任直接的研討者，提供工程文本 4、向客戶學習他們恰當的行為、向客戶學習他們恰當的行為 成為團隊里主要的一個或幾個成員之一成為團隊里主要的一個或幾個成員之一 圖圖32與客戶交流團隊內部交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流提出處理方案：建立了解，達成一致提出處理方案：建立了解，達成一致 在第三階段如圖在第三階段如圖3-3，我們面臨的最大的潛在風險交流，我們面臨的最大的潛在風險交流特

23、別是對特別是對新的客戶效力人員新的客戶效力人員就是被大量的數量分析掩埋起來而忘記了我們的客戶。就是被大量的數量分析掩埋起來而忘記了我們的客戶。由于我們需求搜集并消化數目龐大的信息，我們的腦力勞動和激動心境很容易由于我們需求搜集并消化數目龐大的信息，我們的腦力勞動和激動心境很容易使我們忽略了其他的思索要素。使我們忽略了其他的思索要素。 當然，仔細思索我們的處理方案當然，仔細思索我們的處理方案提出、論證和檢驗假設并圍繞結論組織提出、論證和檢驗假設并圍繞結論組織我們的成果也是非常重要的。當他同團隊討論任務時記住要先闡明主要意思，我們的成果也是非常重要的。當他同團隊討論任務時記住要先闡明主要意思，假設

24、必要再提供細節(jié)假設必要再提供細節(jié) 普通來說就是在這個階段，方案的客戶至上原那么可以實現普通來說就是在這個階段，方案的客戶至上原那么可以實現但也能夠沒但也能夠沒實現。假設我們沒能經過一系列正式或非正式的客戶交流建立自信、互置信任、實現。假設我們沒能經過一系列正式或非正式的客戶交流建立自信、互置信任、了解和調和，即使是很不錯的分析也能夠無法帶來變革。我們有能夠做出根本了解和調和，即使是很不錯的分析也能夠無法帶來變革。我們有能夠做出根本站不住腳的方案，或者無法獲得一致及博得對工程實施非常必要的客戶參與。站不住腳的方案，或者無法獲得一致及博得對工程實施非常必要的客戶參與。 因此，拿出一項可行的、客戶至

25、上的處理方案是一種挑戰(zhàn)，值得我們與同因此，拿出一項可行的、客戶至上的處理方案是一種挑戰(zhàn)，值得我們與同事進展深化的討論。這個過程中最重要的一部分就是在客戶與團隊之間建立一事進展深化的討論。這個過程中最重要的一部分就是在客戶與團隊之間建立一致意見。有許多方式可以達成一致意見：致意見。有許多方式可以達成一致意見： 嚴厲挑選現實數據嚴厲挑選現實數據 集中精神于問題的答案集中精神于問題的答案 真正以團隊方式任務真正以團隊方式任務 時辰牢記我們賴以處理問題的客戶背景時辰牢記我們賴以處理問題的客戶背景 尊重對于變革的抵抗意見尊重對于變革的抵抗意見 引導客戶研討會和總是留意傾聽。引導客戶研討會和總是留意傾聽。

26、A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用提出處理方案交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用提出處理方案1 1三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流 雖然當我們與他人會面時是出色的聽眾，但是當我們向他人 傳達思想時，有時會在“傾聽這一環(huán)節(jié)上犯錯誤。在一切的工程 中，“傾聽和與之不可分別的“察看在傳達思想和達成一致意見 是對于技藝的培育至關重要。經過細心傾聽并察看，包括對非語 言表達的線索的察看，他就可以獲得比交換的信息更為有用的觀念。包括： 找到同我們的觀念不一致的意見和關于我們的建議方案修正方法的提示 也可以從我們的觀念或假設中找到引起客戶疑慮的破綻 還

27、可以發(fā)現疑點并找到產生變革的方法在達成一致意見的過程中，客戶的參與程度當然是非常重要的。他該當確信交流戰(zhàn)略論及如下事項：我們本人要做的任務和布置給客戶團隊成員的任務是什么比如，擔任完成或者協助完成關鍵的分析任務；在得出結論之前何時和怎樣檢驗關于客戶的關鍵假設；當音訊難以獲得，內部政治要素起作用時怎樣安排和組織調查結果和結論；什么情形下運用什么樣的談判方式例如研討會 當我們同客戶協作以提出稱心的處理方案時，只需得以有效實施，麥肯錫的注重與客戶互動的咨詢方式定會大放光彩。 在第三階段他很能夠會有很多與客戶交流的時機比如，給秘書打來安排一次會面；同來自客戶的團隊成員進展的午餐說話；同中層經理非正式會

28、晤以檢驗剛剛做出的結論；或是向董事會正式陳說引薦方案。 不論采取什么交流方式正式或非正式的，都有益于我們同客戶交流的整體效果。A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用提出處理方案交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用提出處理方案2 2三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流目的：目的： 建立自信和互置信任建立自信和互置信任 建立了解，達成一致建立了解，達成一致 客戶全程參與客戶全程參與 做出針對客戶的最正確處理方案做出針對客戶的最正確處理方案新客戶效力人員的奉獻：新客戶效力人員的奉獻： 為團隊預備具有可讀性，經過沉思熟慮的數據包為團隊預備具有可讀性，經過沉

29、思熟慮的數據包 提出看法，承當智力風險，傾聽其他團隊成員的意見，提供援助提出看法，承當智力風險，傾聽其他團隊成員的意見，提供援助有效提示：有效提示：1、切勿超越最后期限，提示其他團隊成員最后期限、切勿超越最后期限，提示其他團隊成員最后期限 2、自始至終分享調研成果，不要有所保管，等待完全確認，不斷完善、自始至終分享調研成果，不要有所保管，等待完全確認，不斷完善 3、利用團隊的付出來豐富和集中正在進展的分析、利用團隊的付出來豐富和集中正在進展的分析 4、讓客戶參與進來，表現出耐心，真正傾聽和學習、讓客戶參與進來，表現出耐心，真正傾聽和學習搜集有關個人信息識別交流戰(zhàn)略所需的變革察看對早期假設的反響

30、；了解需求進展會面提出有關資料搜集的要求同關鍵參與方一同檢驗假設開研討會有效利用幻燈片演示運用：-討論框架、演示圖-會前/會后備忘錄-他的記錄對照他的調查結果和他人做的察看明白整個工程內容向分析者/信息搜索者提出數據要求預備研討會同協助交流人員一同討論交流戰(zhàn)略的變化討論分析結果、綜合評價及分析的方變化預備同交流協助人員一同-備忘錄/討論框架/早期假設/方案演化回想-訪談指南/筆錄/調查數據包/相關簡報/文章/分析思緒/假設/改良方案察看/傾聽交談/演示書寫/創(chuàng)建視圖提出處理方案提出處理方案圖圖33與客戶交流團隊內部交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之

31、間的交流給出實施建議：穩(wěn)定客戶位置給出實施建議：穩(wěn)定客戶位置 在第四階段圖在第四階段圖3-4，不論我們前面曾經打下了怎樣的根底，我們必需繼續(xù)，不論我們前面曾經打下了怎樣的根底，我們必需繼續(xù)對處在變化中的觀念堅持敏感，在任何正式的演示前簡要地了解方案涉及的各方，對處在變化中的觀念堅持敏感，在任何正式的演示前簡要地了解方案涉及的各方，并且象在整個問題處理過程中那樣留意傾聽和呼應。我們的目的就是加強客戶對并且象在整個問題處理過程中那樣留意傾聽和呼應。我們的目的就是加強客戶對于處理方案自動把握的耐久覺得，以預備積極、迅速地進展實施和變革。于處理方案自動把握的耐久覺得，以預備積極、迅速地進展實施和變革。

32、 假設我們交互的完成了第三階段，在這一階段我們將很少讓客戶詫異。有些假設我們交互的完成了第三階段，在這一階段我們將很少讓客戶詫異。有些時候，假設關鍵的客戶人員全程都參與了工程，他們就會以為沒有必要在工程終時候，假設關鍵的客戶人員全程都參與了工程，他們就會以為沒有必要在工程終了時作正式的演示或者報告。在其他時候，客戶了時作正式的演示或者報告。在其他時候，客戶或者是我們本人，需求進展總或者是我們本人，需求進展總結性的交流并且能夠需求將工程結果做成報告。它可以是任何方式，最終報告只結性的交流并且能夠需求將工程結果做成報告。它可以是任何方式，最終報告只是其中的一種方式。實際上說，最終報告應該是其中的一

33、種方式。實際上說，最終報告應該 確認行動和已達成一致意見的變革確認行動和已達成一致意見的變革 彌補重要的破綻彌補重要的破綻 強調我們要求客戶牢記在心的要點強調我們要求客戶牢記在心的要點 但它很少包括我們做過或要求客戶做的每件事。但它很少包括我們做過或要求客戶做的每件事。 A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用給出實施建議交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用給出實施建議1 1三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流另外要記住細心地規(guī)劃有關事宜并對聽者堅持敏感。交流的目的是什么？ 檢驗假設還是讓客戶了解主要意圖？ 發(fā)現數據中的破綻？ 這個特定的群體對他的要

34、求是什么？ 類似這樣的問題可以協助他集中精神，對能夠的反響和顧慮做出估計，并闡明有用的觀念。 演練也很重要。即使時間非常緊迫，開上半小時或一小時的 會，只須關注于工程簡介、組織構造、演化過程和小結非常有可 能極大地改善團隊的預備任務。假設他明確知道他演示的觀念之 間如何相關聯和哪些是對客戶非常重要的內容，他就會在演示中 表現得更為靈敏和積極地呼應。 作為新的專業(yè)咨詢人員，他能夠會被要求審視報告產生的整個過程或其中一部分。能夠要求他向視圖協助部門提交圖表，或向打字員提交文稿。因此很有必要了解他的部門里報告是如何產生的并積極配合。他的方法對于他所接受的效力會產生實踐的影響有能夠是正面的，也能夠是反

35、面的。A.A.交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用給出實施建議交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用給出實施建議2 2三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流目的：目的： 加強客戶對于處理方案的把握加強客戶對于處理方案的把握新客戶效力人員的奉獻：新客戶效力人員的奉獻： 有效提示：有效提示： 1、 尊重疑心和反對意見尊重疑心和反對意見 在報告產生過程中展現報告在報告產生過程中展現報告 2、學會綜合而不僅僅概括、學會綜合而不僅僅概括 為報告的產生預備演示圖為報告的產生預備演示圖 3、回答以下問題時假設必要就直說、回答以下問題時假設必要就直說“我不我不知道知道 參與

36、部分文本的寫作參與部分文本的寫作 同客戶進展會前說話同客戶進展會前說話 就方案內容、聽眾特點和需求等討論發(fā)表看法就方案內容、聽眾特點和需求等討論發(fā)表看法傾聽目的、顧慮和疑惑在正式會議前同關鍵參與方舉行簡要談判回想方案演進過程能夠有很多種方式運用：-會前備忘錄，閱讀資料-最終報告-附錄-幻燈片-確認決策的會后備忘錄協助確定和了解客戶信息討論調查的綜合結果同協助交流人員協作：-組織情節(jié)-選擇適宜的會見方式-創(chuàng)建并編輯文件-討論客戶的顧慮及疑惑的處置方法預備-備忘錄/報告/方案演化回想-情節(jié)/輪廓-演示圖察看/傾聽交談/演示書寫/創(chuàng)建視圖給出實施建議給出實施建議與客戶交流團隊內部交流圖圖34三、如何

37、進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流發(fā)起變革：估計妨礙，堅持動力發(fā)起變革：估計妨礙，堅持動力 在第五階段我們的目的是在工程實施過程中協助客戶預期棘手的事項并在第五階段我們的目的是在工程實施過程中協助客戶預期棘手的事項并堅持動力。麥肯錫的定位取決于我們扮演的咨詢角色和所需變革的特點。最堅持動力。麥肯錫的定位取決于我們扮演的咨詢角色和所需變革的特點。最終還是由客戶而不是我們來進展變革，任何勝利都是他們的勝利。終還是由客戶而不是我們來進展變革，任何勝利都是他們的勝利。 雖然對麥肯錫授權的文件或演示稿的需求不大，但我們經常協助客戶設雖然對麥肯錫授權的文件或演示稿

38、的需求不大，但我們經常協助客戶設計他們本人的內部交流戰(zhàn)略，支持他們的詳細交流活動。更進一步，我們在計他們本人的內部交流戰(zhàn)略，支持他們的詳細交流活動。更進一步，我們在繼續(xù)不斷的交互過程中表現出來的熱情和興致對于客戶工程按部就班地得以繼續(xù)不斷的交互過程中表現出來的熱情和興致對于客戶工程按部就班地得以進展起重要的作用。進展起重要的作用。 在這最后一個階段，新客戶效力人員的參與程度因工程不同而有很大差在這最后一個階段，新客戶效力人員的參與程度因工程不同而有很大差別，但是，他的任何一次參與都能夠是具有挑戰(zhàn)性和富有報答的。別，但是，他的任何一次參與都能夠是具有挑戰(zhàn)性和富有報答的。A.A.交流在麥肯錫咨詢過

39、程中的顯著作用發(fā)起變革交流在麥肯錫咨詢過程中的顯著作用發(fā)起變革三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流目的：目的： 對妨礙做出預期對妨礙做出預期 協助堅持動力協助堅持動力新客戶效力人員的奉獻：新客戶效力人員的奉獻： 表示關注表示關注 書寫方案實施草案書寫方案實施草案 分享對于方案的缺陷和實施的勝利能夠的看法分享對于方案的缺陷和實施的勝利能夠的看法 與團隊協同一致采取行動與團隊協同一致采取行動好像客戶堅持接觸好像客戶堅持接觸發(fā)起變革發(fā)起變革堅持敏感，知道何時介入，何時退出討論后果、時間安排、潛在妨礙/處理方案開研討會技藝培育，方向指引在整個組織內協助交

40、流協助進展前導測試運用：-方案實施方案，方案藍圖-備忘錄-談判的資料進展團隊內部DPP汲取從前的教訓閱讀報刊雜志謀劃獲得小的勝利規(guī)劃后續(xù)步驟就方案的進展方式、反響互換看法，必要時提供額外協助預備同交流協同人員一同-方案草稿/備忘錄/會議或研討會資料/任務描畫/手冊/7s分析-就接下來的活動方案作決議誰為哪項任務擔任察看/傾聽交談/演示書寫/創(chuàng)建視圖圖圖35與客戶交流團隊內部交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流B. 預備一次交流預備一次交流 交流可以有很多種方式?？梢允欠钦降谋热?，回想交流可以有很多種方式?？梢允欠钦降谋热?，回想會見工程經理

41、時作出的一些結論、在工程小組會議上向小組會見工程經理時作出的一些結論、在工程小組會議上向小組展現他的任務成果、向來自客戶的小組成員闡明作出的分析展現他的任務成果、向來自客戶的小組成員闡明作出的分析或同客戶經理共同琢磨一項建議。他們也能夠更為正式比或同客戶經理共同琢磨一項建議。他們也能夠更為正式比如，站在客戶面前，身邊是幻燈片和放映機。無論是哪種方如，站在客戶面前，身邊是幻燈片和放映機。無論是哪種方式，遵照如下四個簡單的步驟有利于交流的開展：式，遵照如下四個簡單的步驟有利于交流的開展：設定交流的目的設定交流的目的選擇交流方式選擇交流方式組織交流內容組織交流內容在交流過程中對各種變化作出估計在交流

42、過程中對各種變化作出估計三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流角色開場和終了疑問和顧慮情節(jié)支持基調方式設定設定目的設定目的選擇交流方式選擇交流方式組織內容組織內容變化估計變化估計明確訊息分析聽眾成果B. 預備一次交流為勝利的交流作預備預備一次交流為勝利的交流作預備三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流設定目的設定目的: 交流的目的通常是他想經過交流影響他的聽眾的思想交流的目的通常是他想經過交流影響他的聽眾的思想和言行。所以，在他設立一個現實的交流目的之前，他必和言行。所以，在他設立一個現實的交流目的之前

43、，他必需確保要傳達的訊息在他腦海中曾經很明晰了，并且分析需確保要傳達的訊息在他腦海中曾經很明晰了，并且分析他的聽眾的特點和他們對這些訊息的能夠的反響。他的個他的聽眾的特點和他們對這些訊息的能夠的反響。他的個人目的也許只是使交流順暢無阻地完成，但他的專業(yè)性目人目的也許只是使交流順暢無阻地完成，但他的專業(yè)性目的應更為復雜和富有進取精神。舉例來說，他應力圖找到的應更為復雜和富有進取精神。舉例來說，他應力圖找到分析中的破綻或者以明顯的優(yōu)勢達成一致意見。或者他也分析中的破綻或者以明顯的優(yōu)勢達成一致意見?；蛘咚蚕Ｍ麍F隊以為他的分析準確無誤地指出了問題關鍵之所在，希望團隊以為他的分析準確無誤地指出了問題關

44、鍵之所在，并且這種分析進一步構成可行的建議而不僅僅能得出更多并且這種分析進一步構成可行的建議而不僅僅能得出更多的分析結果。的分析結果。 客戶交流的目的同樣是在進取精神方面有所不同。我客戶交流的目的同樣是在進取精神方面有所不同。我們的目的越富有進取性，我們就越需求精心預備和方案。們的目的越富有進取性，我們就越需求精心預備和方案。期望客戶對建議立刻作出反響比期望他或她思索有關問題期望客戶對建議立刻作出反響比期望他或她思索有關問題或機遇的新的想法更富有進取性?；驒C遇的新的想法更富有進取性。三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流設定目的設定目的明確明確訊息

45、訊息成果成果分析分析聽眾聽眾在這一特定時間對這個特定客戶的“答案是什么？客戶在多大程度上預備傾聽我們的訊息? 興趣？ 了解程度？ 顧慮？ 偏好/偏愛？ 能夠反響？我們對客戶的言行有什么明確要求?我們的目的能否反映了 客戶的利益? 我們對勝利的評價？三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流明確訊息一明確訊息一 許多團隊內部或同客戶之間的交流并不直接涉許多團隊內部或同客戶之間的交流并不直接涉及我們得出的詳細的調查及我們得出的詳細的調查結果和結論，舉例來說：結果和結論，舉例來說： 安排會見和會議安排會見和會議 解釋我們的任務方法解釋我們的任務方法 講述我們

46、的閱歷和背景講述我們的閱歷和背景 但是，當把關注的焦點放在調查結果、結論和但是，當把關注的焦點放在調查結果、結論和建議上時，他會發(fā)現把思建議上時，他會發(fā)現把思維過程上升到簡明扼要地闡明這些訊息是非常有用維過程上升到簡明扼要地闡明這些訊息是非常有用的。的。較早的會見能夠有助于找出待處理的關鍵問題經過歷時一周的分析工作能夠會對問題有了明確認識并作出診斷報告團隊確認了客戶下一步的行動及其緣由后工程經理整個團隊客戶訊息三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流 為了簡要地闡明全部訊息，需求對結論和調查結果作綜合處置而不是簡單概括一下就完了。為了實現這種綜合，他

47、可以問本人：“假設只給我30秒來把我想說的通知聽者，我該說些什么？這個問題使他不得不關注于最重要的部分并提出完好的看法。另一種從調查結果和結論轉向綜合訊息的方式是問本人：“那又怎樣? 為交流作預備時，金字塔原那么對于我們組織思想過程非常有協助。它要求他把調查結果和結論總結為一條主要的推斷，并用一系列綜合但不反復的想法來支持這個推斷。由于訊息的綜合在我們在處理問題時提供的價值中占了很大比重，金字塔方法使處理問題和進展交流一致同來，并為兩者提供了行為準那么。明確訊息二明確訊息二三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流分析聽眾分析聽眾 了解聽眾的特點能了解

48、聽眾的特點能幫他樹立現實的目的，幫他樹立現實的目的，聽眾是由什么樣的人組聽眾是由什么樣的人組成的？成的？ 他能在把客戶中層管理者的了解傳送給團隊的他能在把客戶中層管理者的了解傳送給團隊的過程中扮演重要角色。過程中扮演重要角色。 當他明確了有關訊息并且了解了他的聽眾后，當他明確了有關訊息并且了解了他的聽眾后，他就可以決議如何設定目的以使變化他就可以決議如何設定目的以使變化朝著有利于客戶利益的方向進展。他制定的目的要朝著有利于客戶利益的方向進展。他制定的目的要 可以實現可以實現 成果可度量成果可度量 以聽眾為中心以聽眾為中心團隊內部團隊內部客戶客戶分析聽眾分析聽眾1、他們扮演著或即將扮演什么角色、

49、他們扮演著或即將扮演什么角色?2、他們的態(tài)度和知識層次怎樣、他們的態(tài)度和知識層次怎樣?3、他們傾向于接受哪種信息、他們傾向于接受哪種信息? 4、他們傾向于如何接納信息、他們傾向于如何接納信息?5、他們對他的信息能夠做出什么反響、他們對他的信息能夠做出什么反響?一些工程經理喜歡直接和他討論一些工程經理喜歡直接和他討論另一些那么喜歡經過沉思熟慮后再來同他討論另一些那么喜歡經過沉思熟慮后再來同他討論一些工程總監(jiān)喜歡傾聽團隊的信息一些工程總監(jiān)喜歡傾聽團隊的信息另一些那么偏好于閱讀的方式另一些那么偏好于閱讀的方式他期望得到什么？他期望得到什么？他擔憂什么？他擔憂什么？他竭盡全力想要防止或他竭盡全力想要防

50、止或 者實現的是什么？者實現的是什么？詳細情況詳細對待 明白想要達成的目的對進一步規(guī)劃交流活動具有指點作用。三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流選擇交流方式選擇交流方式 交流的方式對于實現交流目的既有能夠起促進作用也有能夠起妨礙作用。他有很多的交交流的方式對于實現交流目的既有能夠起促進作用也有能夠起妨礙作用。他有很多的交流方式可供選擇，在早餐會上進展要點討論能夠是與一位事務忙碌的經理人員非正式討論的流方式可供選擇，在早餐會上進展要點討論能夠是與一位事務忙碌的經理人員非正式討論的理想方式，這樣就不用打斷他了。在鄉(xiāng)村旅館進展現場演示是高層經理討論和構

51、成建議的合理想方式，這樣就不用打斷他了。在鄉(xiāng)村旅館進展現場演示是高層經理討論和構成建議的合適的開場方式。在客戶那里審查書面文件是滿足其需求的最好方式。適的開場方式。在客戶那里審查書面文件是滿足其需求的最好方式。 圖圖38列出了我們目前在麥肯錫采用的交流方式。列出了我們目前在麥肯錫采用的交流方式。 最近幾年這張表曾經擴展了好幾倍，最近幾年這張表曾經擴展了好幾倍，并且將隨著技術提高繼續(xù)擴展。從表中可以看到，交流的目的通常是選擇一種方式而不是另并且將隨著技術提高繼續(xù)擴展。從表中可以看到，交流的目的通常是選擇一種方式而不是另一種的決議要素。要把關鍵訊息傳達給工程經理，他根本不用書面或或可視的資料，一次

52、簡一種的決議要素。要把關鍵訊息傳達給工程經理，他根本不用書面或或可視的資料，一次簡短的討論就足夠了。相反，當他參與工程會議時，假設有演示圖冊或討論提綱在手會給他的短的討論就足夠了。相反，當他參與工程會議時，假設有演示圖冊或討論提綱在手會給他的任務增色不少。對于客戶交流，聽者的多少是決議他選擇的第二重要要素現場演示對于少任務增色不少。對于客戶交流，聽者的多少是決議他選擇的第二重要要素現場演示對于少于于5個人的場所并不總是適宜的。比它更重要的是他從客戶的簡況中得到的線索：類型、偏個人的場所并不總是適宜的。比它更重要的是他從客戶的簡況中得到的線索：類型、偏好和正規(guī)程度。有些聽眾希望他證明他做的每個結

53、論；對他們來說，一次現場演示就很有效。好和正規(guī)程度。有些聽眾希望他證明他做的每個結論；對他們來說，一次現場演示就很有效。另外一些客戶的留意力只能繼續(xù)很短時間，假設他不能很快且準確地切中關鍵就會很危險；另外一些客戶的留意力只能繼續(xù)很短時間，假設他不能很快且準確地切中關鍵就會很危險；對這些人來說，討論提綱能夠是最正確選擇。對這些人來說，討論提綱能夠是最正確選擇。 為使交流活潑和有效率地進展，一些團隊運用綜合的交流方式。為使交流活潑和有效率地進展，一些團隊運用綜合的交流方式。技術的提高使前幾年本錢昂貴的交流方式成為能夠。比如錄像帶就技術的提高使前幾年本錢昂貴的交流方式成為能夠。比如錄像帶就是一種有效

54、的方式，很適宜于集中報告群體成果。是一種有效的方式，很適宜于集中報告群體成果。三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流 目的目的聽眾人數聽眾人數 優(yōu)點優(yōu)點圈套圈套/缺陷缺陷日程記錄日程記錄 演示圖冊演示圖冊 黑板架黑板架 討論大綱討論大綱 現場展現現場展現/幻燈片幻燈片 備忘錄備忘錄 錄像帶錄像帶 計算機計算機描畫關鍵描畫關鍵 確認數據確認數據 記錄討論記錄討論 強調整個強調整個 了解觀念，就方案了解觀念，就方案 解釋既定解釋既定 傳達圖像傳達圖像 察看分析察看分析 觀念以供觀念以供 就如何表就如何表 演示簡單演示簡單 構造線索構造線索 獲得一致獲得

55、一致 問題的觀問題的觀 用演示代用演示代 結果結果/本質本質討論討論 述達成一述達成一 的意見的意見 點點 替講述替講述 致致1-10 1-3或或4 1-15 1-10 5-25 1-3或或4 任何數量任何數量 1-25 1-3 明確會議明確會議 引發(fā)討論引發(fā)討論 促進自主促進自主 展現邏輯展現邏輯 為更進一步的分析為更進一步的分析 允許將前允許將前 可以產生可以產生 可以實現可以實現中心議題中心議題 協助找出協助找出 性，當場性，當場 思緒的片思緒的片 留有余地，易于實留有余地，易于實 提、差別、很大影響提、差別、很大影響 問題當場問題當場 分析中的分析中的 捕獲中心捕獲中心 段，促成段，促

56、成 對談判的控制對談判的控制 暗示擴展暗示擴展 相當于相當于 處理，引處理，引 破綻破綻 思想思想 討論，迅討論，迅 1000個字出個字出“那又那又 速了解核速了解核 可以將一可以將一 怎樣？怎樣？“ 心觀念心觀念 致信息傳致信息傳 遞給不同遞給不同 聽眾聽眾 只適宜于只適宜于 能夠導致能夠導致 假設篇幅假設篇幅 沒有前提沒有前提 運營部分運營部分 沒有根據沒有根據 過大會使過大會使 假設，只假設，只 的結論和的結論和 邏輯不清邏輯不清 適宜于運適宜于運 太多分支太多分支 晰，不適晰，不適 營部分營部分 合做現場合做現場 討論討論選擇交流方式選擇交流方式三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交

57、流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流組織交流內容組織交流內容 一旦知道了想要達成的目的和實現這個目的應采取的方一旦知道了想要達成的目的和實現這個目的應采取的方式，下一步就是組織交流內容使聽眾能以最有效的方式接納式，下一步就是組織交流內容使聽眾能以最有效的方式接納到訊息。我們通常簡要表達要講的故事我們稱之為故事情到訊息。我們通常簡要表達要講的故事我們稱之為故事情節(jié)從而為中心思想提供支持和奠定適宜的基調。節(jié)從而為中心思想提供支持和奠定適宜的基調。組織情節(jié)組織情節(jié) 情節(jié)通常是以金字塔的方式展開的，在思想的每一層面情節(jié)通常是以金字塔的方式展開的，在思想的每一層面都有兩種組織內容的方式分組和反駁

58、。如圖都有兩種組織內容的方式分組和反駁。如圖39 在他靜下心來書寫或口述之前用金字塔構造組織他的思在他靜下心來書寫或口述之前用金字塔構造組織他的思想是個好主意?？陬^的金字塔同書面的一樣有用。想是個好主意?？陬^的金字塔同書面的一樣有用。 就像報就像報紙以大標題開場以吸引留意力并為后面的展開論述提綱挈領紙以大標題開場以吸引留意力并為后面的展開論述提綱挈領一樣。不論他采用反駁還是分組的方式，都要以最重要的信一樣。不論他采用反駁還是分組的方式，都要以最重要的信息開頭使讀者或聽眾對后面的論述內容有所了解。息開頭使讀者或聽眾對后面的論述內容有所了解。圖圖310給出了公司的文書格式和觀念的劃分方式；給出了公

59、司的文書格式和觀念的劃分方式；圖圖311給出了一個金字塔構造的下拉圖框并把它和公司文給出了一個金字塔構造的下拉圖框并把它和公司文書格式聯絡起來。書格式聯絡起來。分組/反駁聽眾需求聽眾需求優(yōu)點優(yōu)點分組分組看重如何付諸行動直截了當有說服力反駁反駁需要理解推理過程為變化做好準備三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流Printomatic應轉變成更積極自動的經銷商來提升整體業(yè)績因此，Printomatic應轉變成更動態(tài)化和市場導向的經銷商經銷商的市場營銷才干缺乏應遭到批判Printomatic的業(yè)績落后于競爭者Printomatic應轉變成更積極自動的經銷

60、商來提升整體業(yè)績更有效的產品跟進更高的銷售質量要求更大的市場覆蓋面組織交流內容：情節(jié)線索組織交流內容：情節(jié)線索 反駁反駁 分組分組三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流三、如何進行團隊內部及團隊與客戶之間的交流公司交流格式快速指南公司交流格式快速指南這是章節(jié)標題這是章節(jié)標題章節(jié)標題應該標號并表述將要詳細論述的主要內容，緊章節(jié)標題應該標號并表述將要詳細論述的主要內容，緊接著的一段從左頁邊開場，應清楚地表述主要內容，和接著的一段從左頁邊開場，應清楚地表述主要內容，和他所表述的需求讀者了解的其它信息，并且指出他計劃他所表述的需求讀者了解的其它信息，并且指出他計劃如何展開論述。后面章節(jié)的標題應以同