客戶的拒絕處理—保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)課程講座模板演示文檔資料

1、客戶的拒絕處理客戶的拒絕處理 拒絕，只是準(zhǔn)客戶在考慮投保與否時(shí)的一拒絕，只是準(zhǔn)客戶在考慮投保與否時(shí)的一個(gè)正常反應(yīng)，個(gè)正常反應(yīng)，只是客戶的習(xí)慣性的條件反射，只是客戶的習(xí)慣性的條件反射，推銷是從拒絕開(kāi)始，通過(guò)拒絕可以真正了解客推銷是從拒絕開(kāi)始，通過(guò)拒絕可以真正了解客戶的真實(shí)想法。戶的真實(shí)想法。 從另一個(gè)角度來(lái)看，拒絕象征著準(zhǔn)客戶希從另一個(gè)角度來(lái)看，拒絕象征著準(zhǔn)客戶希望銷售人員能提供更多的有關(guān)資料，讓他們能望銷售人員能提供更多的有關(guān)資料，讓他們能作最正確的決定。作最正確的決定。對(duì)拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促對(duì)拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。成的最好時(shí)機(jī)。客戶拒絕的真相客戶拒絕的真相用心做保險(xiǎn)用心做保險(xiǎn)

2、 做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善于用心去做，會(huì)覺(jué)得很輕松，同時(shí)可以如果你善于用心去做，會(huì)覺(jué)得很輕松，同時(shí)可以減少客戶拒絕的機(jī)會(huì)！減少客戶拒絕的機(jī)會(huì)！用心做保險(xiǎn)七字要訣：用心做保險(xiǎn)七字要訣： 聊、了、看、問(wèn)、說(shuō)、給、要聊、了、看、問(wèn)、說(shuō)、給、要 所謂的“聊”就是和客戶聊天，很多業(yè)務(wù)員見(jiàn)面沒(méi)說(shuō)幾句話就叫客戶辦保險(xiǎn)，這就是客戶拒絕的最大原因，因?yàn)槟銢](méi)有了解客戶的需求，而是站在自己的立場(chǎng)上，向客戶推銷保險(xiǎn)，拒絕你也就很正常了。 那么怎么樣去發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢？那就是聊天，我們可以從客戶的愛(ài)好，孩子，社會(huì)現(xiàn)象，家庭教育，實(shí)時(shí)新聞等方面聊起，叫客戶發(fā)

3、表自己的看法，通過(guò)聊天，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，你再設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，和給客戶家誰(shuí)先辦理保險(xiǎn)就有目的了，這樣拒絕的機(jī)會(huì)也就小的多。 感悟：做個(gè)有心人，展業(yè)更輕松。感悟：做個(gè)有心人，展業(yè)更輕松。一、一、 聊聊 所謂的“了”，就是要客戶了解保險(xiǎn)，客戶買(mǎi)保險(xiǎn)之前肯定要了解保險(xiǎn)，現(xiàn)在隨著保險(xiǎn)知識(shí)的普及，客戶越來(lái)越理性了，盲目的買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)造成家庭的負(fù)擔(dān)，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周?chē)氖袌?chǎng)。影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)。所以一定要讓客戶了解好保險(xiǎn)。 怎樣讓客戶了解保險(xiǎn)呢？就是把保險(xiǎn)的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險(xiǎn)能夠解決客戶哪些擔(dān)心的問(wèn)題，辦理保險(xiǎn)給客戶帶來(lái)哪些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問(wèn)題，有的客戶關(guān)心子女

4、教育，有的客戶注重投資理財(cái)，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實(shí)際的狀況，給客戶設(shè)計(jì)合適的險(xiǎn)種， 所謂“了”，就是了解客戶的需求，只有知道了客戶的需求，才可以針對(duì)客戶的需求設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)理財(cái)方案，這樣拜訪的簽單成功幾率就會(huì)大大提高。二二 、了、了感悟：感悟：不是客戶不買(mǎi)保險(xiǎn)，而是你沒(méi)有給客戶講清楚保險(xiǎn)。 “看”就是到客戶家，要看客戶的家庭布置，看出客戶的情趣愛(ài)好，尋找出和客戶交談的適合話題，例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎(jiǎng)狀，你就要贊美客戶的孩子了。 “看”就是看客戶的眼神，你所談的話題是否客戶喜歡聽(tīng)，你可以看出來(lái)的，如果客戶的眼光離開(kāi)了你的面部，而游離于

5、其他地方，說(shuō)明客戶對(duì)你的話題不感興趣。 “看”就是要及時(shí)拿出，保險(xiǎn)的資料叫客戶看，例如：公司簡(jiǎn)介，條款說(shuō)明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞媒體對(duì)保險(xiǎn)的報(bào)道等。打消客戶的疑慮，更輕松的簽單。三三 、看、看感悟：感悟：眼睛是心靈的窗戶，用心觀察，做個(gè)叫客戶喜歡你的人，你做保險(xiǎn)就更輕松了。 所謂的“問(wèn)”就是通過(guò)提問(wèn)題，去發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的基本情況，例如你問(wèn)客戶的衣服什么牌子，就清楚客戶的消費(fèi)品味，問(wèn)客戶孩子的學(xué)習(xí)，是對(duì)客戶的關(guān)心，問(wèn)老公的上班單位，可以掌握客戶的收入，等等，通過(guò)問(wèn)，掌握了解了客戶的情況和需求，才好給客戶設(shè)計(jì)圓滿的保障計(jì)劃，客戶也就容易接受了。 我有一次見(jiàn)了客戶就問(wèn)：“看你的臉色，是對(duì)

6、保險(xiǎn)不感興趣，對(duì)嗎？”客戶說(shuō)：“是的，我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”。我又問(wèn)到：“你知道嗎，我現(xiàn)在對(duì)你最感興趣了”。這時(shí)客戶笑了說(shuō)：“說(shuō)說(shuō)為什么對(duì)我感興趣”。我說(shuō)：“我對(duì)你感興趣的原因有兩個(gè)，一，你對(duì)保險(xiǎn)不感興趣是證明你非常健康，二，你對(duì)保險(xiǎn)不感興趣說(shuō)明其他業(yè)務(wù)員沒(méi)有給你講清楚”。我又說(shuō)：“現(xiàn)在醫(yī)院的病人對(duì)保險(xiǎn)感興趣，可是我們對(duì)他們不感興趣了”。接著我就簡(jiǎn)單的介紹了保險(xiǎn)的功用意義，客戶也就順利的簽單了。四四 、 問(wèn)問(wèn)感悟：感悟：?jiǎn)柍鏊囆g(shù)，做業(yè)務(wù)更加輕松 “說(shuō)”就是說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的話，抓住客戶的特點(diǎn)去贊美客戶，而且叫客戶感覺(jué)到你非常真誠(chéng)，這樣客戶接受了你才可以和客戶進(jìn)行更多的交流溝通。 “說(shuō)”就是簡(jiǎn)單明了的說(shuō)

7、明保險(xiǎn)的意義和功用，辦理這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃給客戶帶來(lái)哪些利益和保障。解決客戶所擔(dān)心的哪些問(wèn)題。叫客戶明明白白買(mǎi)保險(xiǎn)。 “說(shuō)”就是敢于面對(duì)客戶所提出的問(wèn)題，承認(rèn)保險(xiǎn)的不足之處，然后突出說(shuō)明保險(xiǎn)的保障功能是其他投資所無(wú)法替代的，敢于承認(rèn)保險(xiǎn)公司過(guò)去的服務(wù)不足之處，給客戶說(shuō)明現(xiàn)在的改進(jìn)狀況，叫客戶放心買(mǎi)保險(xiǎn)。 “說(shuō)”就是要敢于說(shuō)出來(lái)，叫客戶趕快辦理保險(xiǎn)，你不說(shuō)，客戶是不會(huì)主動(dòng)辦的，說(shuō)出來(lái)客戶就辦理了，記住你的自信是可以感染客戶的，你不好意思說(shuō)，客戶就好意思不辦，你好意思說(shuō)出來(lái)叫客戶辦，客戶就不好意思拒絕你了，因?yàn)檗k保險(xiǎn)是對(duì)客戶和家人的一份關(guān)愛(ài)，沒(méi)有人會(huì)拒絕別人的關(guān)愛(ài)的。五、五、 說(shuō)說(shuō)感悟：感悟：話不說(shuō)不明

8、，理不說(shuō)不透，只話不說(shuō)不明，理不說(shuō)不透，只要敢說(shuō)就是成功的開(kāi)始。要敢說(shuō)就是成功的開(kāi)始。 這里我說(shuō)講的“給”客戶做好售前、售中、售后的服務(wù)，這樣讓客戶感覺(jué)非常良好，會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹更多的客戶。 “給”就是經(jīng)常給客戶傳遞保險(xiǎn)行業(yè)的新信息，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的發(fā)展晉升，這樣客戶就充滿了對(duì)保險(xiǎn)和你的信任了。給你轉(zhuǎn)介紹客戶也就更有信心了。 六六 、 給給感悟：感悟：滴水之恩、涌泉相報(bào)。你敬我滴水之恩、涌泉相報(bào)。你敬我一尺，我敬你一丈。一尺，我敬你一丈。 所謂“要”就是要求客戶按時(shí)交納續(xù)期保費(fèi)，避免保單失效給客戶帶來(lái)的損失。 所謂“要”就是敢于要客戶給你轉(zhuǎn)介紹客戶，老客戶

9、的轉(zhuǎn)介紹是最輕松的展業(yè)方式了。 七七 、要、要感悟：感悟：只要你好意思，客戶就不好意思 你不好意思，客戶就好意思常見(jiàn)的客戶拒絕處理1. 1.保險(xiǎn)都是騙人的保險(xiǎn)都是騙人的 是的，我沒(méi)做保險(xiǎn)之前也這樣認(rèn)為的，是的，我沒(méi)做保險(xiǎn)之前也這樣認(rèn)為的，后來(lái)到保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)之后，才知道保險(xiǎn)有保后來(lái)到保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)之后，才知道保險(xiǎn)有保險(xiǎn)法，國(guó)十條，保險(xiǎn)公司是由國(guó)家掌控的，險(xiǎn)法，國(guó)十條，保險(xiǎn)公司是由國(guó)家掌控的，如果是騙人的政府能提倡嗎？哪家公司能騙如果是騙人的政府能提倡嗎？哪家公司能騙幾十年呀？而且國(guó)家也不把他們抓起來(lái)？幾十年呀？而且國(guó)家也不把他們抓起來(lái)？2. 2.將來(lái)錢(qián)貶值了將來(lái)錢(qián)貶值了 對(duì)呀對(duì)呀，就是錢(qián)要貶值才買(mǎi)

10、保險(xiǎn)，因?qū)ρ綄?duì)呀，就是錢(qián)要貶值才買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)可以用錢(qián)掙錢(qián)，用錢(qián)生錢(qián)，甚至可以用為保險(xiǎn)可以用錢(qián)掙錢(qián)，用錢(qián)生錢(qián)，甚至可以用小錢(qián)換大錢(qián)，所以我們要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)科學(xué)理財(cái)小錢(qián)換大錢(qián)，所以我們要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)科學(xué)理財(cái)，使我們的財(cái)富增值。，使我們的財(cái)富增值。 那我為你設(shè)計(jì)一份專門(mén)那我為你設(shè)計(jì)一份專門(mén)“防貶值防貶值”的保險(xiǎn)的保險(xiǎn)，當(dāng)通貨膨脹時(shí)，你的收益同樣會(huì)水漲船高，當(dāng)通貨膨脹時(shí)，你的收益同樣會(huì)水漲船高-介紹分紅險(xiǎn)等等介紹分紅險(xiǎn)等等 3. 3. 我和家人商量商量我和家人商量商量 這種回答，反映出當(dāng)事者的對(duì)保險(xiǎn)基本認(rèn)同但心態(tài)不堅(jiān)定。如這種回答，反映出當(dāng)事者的對(duì)保險(xiǎn)基本認(rèn)同但心態(tài)不堅(jiān)定。如果順應(yīng)其意，讓其和家人商量

11、，簽單就可能一拖再拖或者無(wú)成。所以果順應(yīng)其意，讓其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無(wú)成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓他下定決心馬上購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)務(wù)之急就是讓他下定決心馬上購(gòu)買(mǎi)。 怎樣處理這個(gè)問(wèn)題呢？怎樣處理這個(gè)問(wèn)題呢？ 可以使用情景描述法爭(zhēng)取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即可以使用情景描述法爭(zhēng)取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描給準(zhǔn)客戶描述一些未來(lái)的情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以述一些未來(lái)的情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語(yǔ)，讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所感性的話語(yǔ)，讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。要達(dá)成的目標(biāo)。 假如準(zhǔn)客戶說(shuō)

12、：假如準(zhǔn)客戶說(shuō)：“我得和老婆商量一下。我得和老婆商量一下。”這時(shí)，我們可以馬上這時(shí)，我們可以馬上告訴他：告訴他：“你丟給老婆一個(gè)兩難問(wèn)題。你丟給老婆一個(gè)兩難問(wèn)題?！睖?zhǔn)客戶聽(tīng)到這話，一定很好準(zhǔn)客戶聽(tīng)到這話，一定很好奇，我們可以順勢(shì)解說(shuō)：奇，我們可以順勢(shì)解說(shuō)： “為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槟f(shuō)好也不是，說(shuō)不好也不是。說(shuō)為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槟f(shuō)好也不是，說(shuō)不好也不是。說(shuō)好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢(qián)；說(shuō)不好吧，萬(wàn)一將來(lái)真的好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢(qián)；說(shuō)不好吧，萬(wàn)一將來(lái)真的有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖?jiàn)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這份保險(xiǎn)，豈不后悔？有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖?jiàn)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這份保險(xiǎn)，豈不后悔？” 4.

13、 4.保險(xiǎn)不吉利一保就出險(xiǎn)保險(xiǎn)不吉利一保就出險(xiǎn) 其實(shí)，仔細(xì)想想，當(dāng)我們出門(mén)在外，第一個(gè)保佑我其實(shí)，仔細(xì)想想，當(dāng)我們出門(mén)在外，第一個(gè)保佑我們平安無(wú)事的就是家人。其次，恐怕就是保險(xiǎn)公司了。們平安無(wú)事的就是家人。其次，恐怕就是保險(xiǎn)公司了。因?yàn)椋绻覀冑I(mǎi)了保險(xiǎn)，只要我們一出事，保險(xiǎn)公司因?yàn)?，如果我們買(mǎi)了保險(xiǎn)，只要我們一出事，保險(xiǎn)公司就要賠錢(qián)。所以買(mǎi)保險(xiǎn)是一件好事。至于發(fā)生意外，與就要賠錢(qián)。所以買(mǎi)保險(xiǎn)是一件好事。至于發(fā)生意外，與買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有什么關(guān)系。買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有什么關(guān)系。 因此，考慮問(wèn)題要科學(xué)。因此，考慮問(wèn)題要科學(xué)。 你說(shuō)是先有病人還是先有醫(yī)院？肯定是先有你說(shuō)是先有病人還是先有醫(yī)院？肯定是先有病人

14、才有醫(yī)院，先有風(fēng)險(xiǎn)才有保險(xiǎn)，生老病死病人才有醫(yī)院，先有風(fēng)險(xiǎn)才有保險(xiǎn)，生老病死是大自然的規(guī)律跟保險(xiǎn)無(wú)關(guān)，保險(xiǎn)的作用是抗是大自然的規(guī)律跟保險(xiǎn)無(wú)關(guān)，保險(xiǎn)的作用是抗病救災(zāi)減輕悲劇給人們帶來(lái)的痛苦。病救災(zāi)減輕悲劇給人們帶來(lái)的痛苦。 過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道，身體健康的人才更要買(mǎi)保險(xiǎn)，若身體不才知道，身體健康的人才更要買(mǎi)保險(xiǎn)，若身體不健康，再想投保就來(lái)不及了，您會(huì)提這個(gè)問(wèn)題一健康，再想投保就來(lái)不及了，您會(huì)提這個(gè)問(wèn)題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的優(yōu)質(zhì)客定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的優(yōu)質(zhì)客戶。戶。5. 5.我很健康，不需要保險(xiǎn)我很健康，不

15、需要保險(xiǎn) 健康的身體是每個(gè)人都希望擁有的，但是健康的身體是每個(gè)人都希望擁有的，但是誰(shuí)也不敢保證經(jīng)過(guò)歲月的流逝健康不會(huì)受影響，誰(shuí)也不敢保證經(jīng)過(guò)歲月的流逝健康不會(huì)受影響，畢竟很多事情的發(fā)生并不會(huì)都在我們的預(yù)料之中畢竟很多事情的發(fā)生并不會(huì)都在我們的預(yù)料之中，就如您所說(shuō)您平常會(huì)很小心，但是意外的發(fā)生，就如您所說(shuō)您平常會(huì)很小心，但是意外的發(fā)生，往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，您認(rèn)為呢？，往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，您認(rèn)為呢？ 現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認(rèn)為不現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認(rèn)為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長(zhǎng)龍，相信在他們還沒(méi)進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您

16、長(zhǎng)龍，相信在他們還沒(méi)進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣。如果這個(gè)時(shí)候我們?nèi)?wèn)他現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)好一樣。如果這個(gè)時(shí)候我們?nèi)?wèn)他現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)好不好，不好，99%99%的人一定說(shuō)好！問(wèn)題是，他們想投的人一定說(shuō)好！問(wèn)題是，他們想投保，我們也無(wú)法幫助他們了，疾病意外是在人保，我們也無(wú)法幫助他們了，疾病意外是在人一生中難免會(huì)發(fā)生的，問(wèn)題是沒(méi)有人知道什么一生中難免會(huì)發(fā)生的，問(wèn)題是沒(méi)有人知道什么時(shí)候會(huì)發(fā)生。時(shí)候會(huì)發(fā)生。 王先生，幾十年實(shí)行的社保制度使大家養(yǎng)成這王先生，幾十年實(shí)行的社保制度使大家養(yǎng)成這樣一個(gè)觀念，一切依靠組織，組織認(rèn)為能解決多少樣一個(gè)觀念，一切依靠組織，組織認(rèn)為能解決多少，就是多少，大家都是這樣，所以也覺(jué)不出什么

17、。，就是多少，大家都是這樣，所以也覺(jué)不出什么?？墒乾F(xiàn)在不一樣了，我們的工資水平都提高了，生可是現(xiàn)在不一樣了，我們的工資水平都提高了，生活水準(zhǔn)也提高了，但相繼的醫(yī)療保障逐漸由企業(yè)推活水準(zhǔn)也提高了，但相繼的醫(yī)療保障逐漸由企業(yè)推向個(gè)人負(fù)擔(dān)，而且大家都知道現(xiàn)在醫(yī)院的各項(xiàng)費(fèi)用向個(gè)人負(fù)擔(dān)，而且大家都知道現(xiàn)在醫(yī)院的各項(xiàng)費(fèi)用都很高，既使是我們現(xiàn)在掙得比以前多了，但反而都很高，既使是我們現(xiàn)在掙得比以前多了，但反而去不起醫(yī)院了。如果還像以前那樣，一但有個(gè)大病去不起醫(yī)院了。如果還像以前那樣，一但有個(gè)大病或意外，企業(yè)的費(fèi)用僅僅是杯水車(chē)薪呀！或意外，企業(yè)的費(fèi)用僅僅是杯水車(chē)薪呀！6. 6.我有社保，不需要保險(xiǎn)我有社保，不

18、需要保險(xiǎn)沒(méi)錯(cuò)，社會(huì)保險(xiǎn)是很好，我自己本身也有社會(huì)保險(xiǎn)。但沒(méi)錯(cuò)，社會(huì)保險(xiǎn)是很好，我自己本身也有社會(huì)保險(xiǎn)。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X(qián)將根本無(wú)法負(fù)擔(dān)巨額的是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X(qián)將根本無(wú)法負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用，今天我來(lái)的目的，就是要告訴您可以用什么方法來(lái)彌補(bǔ)費(fèi)用，今天我來(lái)的目的，就是要告訴您可以用什么方法來(lái)彌補(bǔ)社保的不足。比如：一個(gè)月用幾百元買(mǎi)幾十萬(wàn)的保障，如果發(fā)社保的不足。比如：一個(gè)月用幾百元買(mǎi)幾十萬(wàn)的保障，如果發(fā)生什么事情，生什么事情，除了社保之外還可以用這筆錢(qián)來(lái)照顧我們的家庭除了社保之外還可以用這筆錢(qián)來(lái)照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無(wú)后顧之憂，讓太太，小孩生活無(wú)后顧之憂。所以，

19、我們的這份保險(xiǎn)是真。所以，我們的這份保險(xiǎn)是真正適合您的。正適合您的。7. 7.我已經(jīng)投保了我已經(jīng)投保了 保險(xiǎn)就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，保險(xiǎn)就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。也隨身份、地位的改變而改變。 您現(xiàn)在只有十萬(wàn)的身價(jià)，等于是大人穿小孩的衣您現(xiàn)在只有十萬(wàn)的身價(jià)，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實(shí)卻不適用和不合身。服，雖然可稱為擁有，但事實(shí)卻不適用和不合身。我我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算算您現(xiàn)在擁有的保單額度以及收益，恰如其分好好算算您現(xiàn)在擁有的保單額度以及收益

20、，恰如其分地加保。地加保。 其實(shí)拒絕并不可怕，怕的是沒(méi)有拒其實(shí)拒絕并不可怕，怕的是沒(méi)有拒絕，客戶只給你打哈哈，遲遲不肯說(shuō)出絕，客戶只給你打哈哈，遲遲不肯說(shuō)出拒絕的原因，這才是您真正應(yīng)該擔(dān)心的拒絕的原因，這才是您真正應(yīng)該擔(dān)心的，因?yàn)橐聹y(cè)出對(duì)方對(duì)投保的興趣到底，因?yàn)橐聹y(cè)出對(duì)方對(duì)投保的興趣到底有多少，就像是霧里看花一般的困難。有多少，就像是霧里看花一般的困難。總結(jié)：總結(jié)：保險(xiǎn)營(yíng)銷不成功時(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷不成功時(shí)1 1、不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，、不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓， 繼續(xù)聊天，再尋機(jī)切入繼續(xù)聊天，再尋機(jī)切入2 2、保持風(fēng)度：委婉而堅(jiān)持、保持風(fēng)度：委婉而堅(jiān)持3 3、“說(shuō)該

21、說(shuō)的話，做該做的動(dòng)作說(shuō)該說(shuō)的話，做該做的動(dòng)作”但不強(qiáng)求但不強(qiáng)求4 4、是蘋(píng)果未成熟，不是你不行、是蘋(píng)果未成熟，不是你不行5 5、不成功繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，成功繼續(xù)再開(kāi)發(fā)、不成功繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，成功繼續(xù)再開(kāi)發(fā)6 6、不說(shuō)服也不被說(shuō)服、不說(shuō)服也不被說(shuō)服7 7、1010：2525分拒絕不等于分拒絕不等于1010：3030分仍然拒絕分仍然拒絕 銷售總在結(jié)束后，得到客戶只是開(kāi)始而已。對(duì)銷售總在結(jié)束后，得到客戶只是開(kāi)始而已。對(duì)壽險(xiǎn)行銷員而言，更大的回報(bào)還是后頭。要有效的壽險(xiǎn)行銷員而言，更大的回報(bào)還是后頭。要有效的挖掘客戶群，服務(wù)是必不可少的。你對(duì)你的客戶服挖掘客戶群，服務(wù)是必不可少的。你對(duì)你的客戶服務(wù)越周到，他們與你的合作關(guān)系就會(huì)越長(zhǎng)久。務(wù)越周到，他們與你的合作關(guān)系就會(huì)越長(zhǎng)久。 壽險(xiǎn)行業(yè)存在太多的競(jìng)爭(zhēng)，所銷售的產(chǎn)品都大同壽險(xiǎn)行