某某花園營(yíng)銷策劃案doc48

1、某某花園營(yíng)銷策劃案一、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建設(shè)：1 、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的選擇：營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是通過(guò)對(duì)購(gòu)房者的需求和欲望、 購(gòu)房者的利益、 開發(fā)商的利益和社會(huì)的利益 的綜合考慮，仔細(xì)研究，擬定出最佳的營(yíng)銷計(jì)劃，并加以貫徹實(shí)施，所以它在個(gè)案策劃、 引導(dǎo)、推出、強(qiáng)銷、持銷等工作進(jìn)行過(guò)程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)角色。2000 年南充市場(chǎng)搏殺也漸露猙獰， 開發(fā)商每邁一步都如履薄冰， 簡(jiǎn)單的促銷手法和變相的讓利行為， 雖然可以碰巧暫時(shí)解決燃眉之急， 但若將自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益維系于此，必然會(huì)以悲劇告終， 痛定思痛的開發(fā)商們便理智的選擇營(yíng)銷機(jī)構(gòu)介入。實(shí)踐證明，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)介入越早，開發(fā) 商見效就越好。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)：（具體內(nèi)容見營(yíng)銷執(zhí)行案）2

2、、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)功能：由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬(wàn)象， 因此營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的分工十分精細(xì)， 其主要功能是：營(yíng)銷策劃銷售執(zhí)行（具體見營(yíng)銷執(zhí)行案）二、營(yíng)銷場(chǎng)所（一）、營(yíng)銷場(chǎng)所的選擇 營(yíng)銷場(chǎng)所位置的選擇是個(gè)案中諸多銷售能否達(dá)到預(yù)期效果的首要前提條件。由于本 案是目前南充地區(qū)最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。因此，選擇位于兩條主要道路交叉 口規(guī)劃中擬定的位置作為營(yíng)銷場(chǎng)所至關(guān)重要， 選擇營(yíng)銷場(chǎng)所的標(biāo)準(zhǔn)如下：1 、兩條主要干道交叉口，人氣旺盛的地方。2 、營(yíng)銷場(chǎng)所的外立面要緊鄰大道。3、旺盛的人氣。營(yíng)銷場(chǎng)所的布局規(guī)劃設(shè)計(jì)：整個(gè)營(yíng)銷場(chǎng)所劃分為兩個(gè)區(qū)域： A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)， B 區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū) 兩個(gè)區(qū)域同為 3.6

3、米的開間，分別是 20 幾個(gè)平方米。整體布局要緊驟、合理，功能齊備，作業(yè)流程如下：洽談區(qū)接待區(qū)進(jìn)門辦公區(qū)展示區(qū)二）、營(yíng)銷場(chǎng)所的裝飾及辦公用品的布置：展示區(qū)：總規(guī)沙盤，總體模型，效果展示圖。展示區(qū)為接待客戶的起始點(diǎn)，展示物品要求精細(xì)入微，突顯項(xiàng)目建筑精美， 布局合理，功能完善。洽談區(qū)：與展示區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進(jìn)度表。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。接待區(qū)：配備辦公沙發(fā)， 茶幾一套，飲水機(jī)一臺(tái)。營(yíng)造相對(duì)靜謐 , 融洽的氣氛。辦公區(qū)：辦公桌 椅兩套，文件柜一個(gè)，保險(xiǎn)箱一個(gè)，驗(yàn)鈔機(jī)一臺(tái)。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對(duì)應(yīng)。銷售進(jìn)程控制表：表

4、現(xiàn)直觀，真實(shí)可信。總平鳥瞰圖：形象直觀，氣勢(shì)磅礴。主題花園效果圖：表達(dá)準(zhǔn)確，精雕細(xì)琢。燈光效果：密切結(jié)合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。 背景音樂：結(jié)合建筑風(fēng)格，播放歐亞古典名曲，制造熱銷氣氛。 銷售顧問：職業(yè)形象包裝，人員配比合理化 （性別配比，性格配比 ）綠色植物：大型觀賞植物做裝點(diǎn)，但不宜過(guò)多?，F(xiàn)場(chǎng)大型戶外看板： 表現(xiàn)建筑特色和項(xiàng)目主題， 色彩要鮮亮奪目。指示牌：沿清泉街和建委員街沿途地圖墻：包括其造型和圖案， 應(yīng)選用色彩鮮亮， 帶濃厚商業(yè)氣息的圖案。氣球，布幅：銷售部外及工地出入口處應(yīng)布置大型氣球， 布幅吊帶。燈箱：銷售部外及工地現(xiàn)場(chǎng)戶外看板。燈光系統(tǒng)：增強(qiáng)夜間光彩效果。（三） 、物資

5、準(zhǔn)備：（詳見營(yíng)銷執(zhí)行案）統(tǒng)計(jì)表格：1、客戶合同統(tǒng)計(jì)表。2、客戶來(lái)訪洽談?dòng)涗洝?、客戶電話記錄表。4、訂單或定單表。5、客戶跟蹤記錄表。文具：公司便箋，銷售人員名片， 計(jì)算器，文件夾，簽字筆，售樓書，電話演示工具：音響設(shè)備，多媒體電腦等。三、營(yíng)銷人員的培訓(xùn) （培訓(xùn)內(nèi)容祥見營(yíng)銷執(zhí)行案）1 、人員組合及組織框架：項(xiàng)目經(jīng)理： 項(xiàng)目銷售主管：推廣策劃：文案創(chuàng)意：文案策劃：美工設(shè)計(jì)：銷售管理：市場(chǎng)調(diào)研：2 、項(xiàng)目組職能：總體把握項(xiàng)目傳播推廣思路，項(xiàng)目整合包裝和項(xiàng)目推廣，各階段銷 售策略擬定及有效監(jiān)檢， 調(diào)整各階段廣告評(píng)估及銷售節(jié)奏控制 。3 、項(xiàng)目級(jí)別人員要求：營(yíng)銷策劃：執(zhí)行過(guò)至少 3 個(gè)以上營(yíng)銷個(gè)案。

6、對(duì)南充房產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)具有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和把握。 具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)剖析能力及市場(chǎng)機(jī)會(huì)捕捉能力。具備相應(yīng)的傳媒經(jīng)驗(yàn)。廣告策劃：執(zhí)行過(guò)至少 3 個(gè)以上成功項(xiàng)目的包裝推廣。 具備豐富的中高檔項(xiàng)目品牌管理經(jīng)驗(yàn)。具備相當(dāng)?shù)膭?chuàng)意能力及品牌意識(shí)。 對(duì)傳媒通道具有較獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。項(xiàng)目經(jīng)理：具備 5 年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中三年現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。接待客戶 3000人次以上，成功銷售面積達(dá) 3 萬(wàn)平方米。全程參予 3 5 個(gè)成功個(gè)案。 熟悉有關(guān)政策法規(guī)，熟悉銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)。具備實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)能力。具備相當(dāng)強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)控制能力 具備相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)敏感度及一定的傳媒經(jīng)驗(yàn)。 銷售主管：具備 3 年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中一年現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。接待客戶 1

7、000 人次以上，成功銷售面積達(dá) 1.5 萬(wàn)平方米。 全程介入至少 1 個(gè)成功個(gè)案。具備相應(yīng)的組織及協(xié)作能力。 具備相當(dāng)?shù)呢瀼貓?zhí)行能力。營(yíng)銷人員： 具備兩年以上現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)歷。接待客戶 500 人次以上，成功銷售面積達(dá) 5000 平方米以上。 經(jīng)過(guò)專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。普通話流利。 熟悉南充地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)，能準(zhǔn)確把握客戶心理。 對(duì)房地產(chǎn)談客技巧能熟練把握， 具備單兵作戰(zhàn)能力及協(xié)同配合能力。四 、項(xiàng)目銷售模式建議 由于項(xiàng)目區(qū)域特點(diǎn)和開發(fā)規(guī)模，結(jié)合項(xiàng)目在規(guī)劃、建筑上等諸多特性，其營(yíng)銷途徑 的重點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)以下幾個(gè)方面：、 通過(guò)媒體和 SP活動(dòng)，塑造本案樓

8、盤獨(dú)特的風(fēng)格， 突現(xiàn)樓盤在南充市場(chǎng)上的 優(yōu)勢(shì)，使購(gòu)房者在選定“南充花園”獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，就能肯定自己的 品位和地位， 而形成一種購(gòu)房時(shí)尚。 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的購(gòu)房客戶。、 以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，不僅能吸引第一次購(gòu)屋需求，更能引導(dǎo)二次購(gòu)屋、換屋或投資客商進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。、 本案樓盤緊鄰西河，空氣清新，風(fēng)景怡人，距市中心步行僅需十分鐘，宜 于居家，所以應(yīng)突出大型看板或指示牌，擴(kuò)大區(qū)域?qū)用妫蕾嚺f城區(qū)大型公 共設(shè)施與商業(yè)、文化教育區(qū)的整體組合，塑造本案未來(lái)高價(jià)值產(chǎn)品的增值潛 力。、 銷售人員的銷售是營(yíng)銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)。 銷售人員以不卑不亢的態(tài)度， 耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商

9、所期望的銷售目標(biāo)在 短時(shí)間之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。銷售人員默契配合，充分準(zhǔn)備，讓客戶在整個(gè)銷售過(guò) 程中感受到自然、親切、實(shí)在、信任、坦誠(chéng)、尊重的銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)“訂房 便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更愿介紹朋友來(lái)買”的完善銷售目 標(biāo)。五 、銷售的目標(biāo)：準(zhǔn)備期：2001年月日 2001年月日完成目標(biāo)額的：引導(dǎo)期：2001年月日 2001年月日完成目標(biāo)額的：公開期：2001年月日 2001年月日完成目標(biāo)額的：沖刺期：2001年月日 2001年月日完成目標(biāo)額的：持續(xù)期：2001年月日 2001年月日完成目標(biāo)額的：六 、銷售具體實(shí)施表現(xiàn)在：引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其

10、購(gòu)買欲。工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部 （ 視情形需要，制作樣品屋 ） 。合約書，預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成 ；講習(xí)資料編制完成；價(jià)格表完成；人員培訓(xùn)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告 ；銷售人員進(jìn)駐 。引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)： 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶須做 DS（直接拜訪 ） 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正。不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議， 對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。定期由銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。有關(guān)售樓部 （及接待中心 ）常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度， 冷氣空調(diào)位置及冷暖氣， 簽約場(chǎng)所氣氛， 屋頂防雨

11、措施等均要檢討測(cè)試。主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音響范圍及功能、控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型、 出入口及過(guò)道是否能容納更多的客戶十分順暢經(jīng)過(guò)。公開期（引導(dǎo)期之后 715天），及強(qiáng)銷期 （公開期后第 7天起）： 正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶， 還要配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳， 聚集人氣， 并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名 人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回， 由主管加以審查， 于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出 應(yīng)變措施。每周周一舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體

12、策略，促銷活動(dòng) （SP） 項(xiàng)目與銷售策略 及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃， 排定督報(bào)人員表及 SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。于 SP活動(dòng)前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等， 并預(yù)先安排講習(xí)或演練若于周六，周日舉辦 SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員 講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。周六，周日下班前由項(xiàng)目經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體，成交 戶區(qū)域媒體，客戶購(gòu)房活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于 每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)的人員，公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)?？蛻魜?lái)銷

13、售現(xiàn)場(chǎng)或來(lái)電詢購(gòu)要求其留下姓名，聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告 時(shí)間實(shí)施 DS（直銷） ，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)追蹤成果，檢 查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。持續(xù)期（最后沖刺階段 ）：正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)間后，客戶對(duì)本案的認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合 廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成效目的。利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為“活”廣告?；仡^客戶積極把握，其成效機(jī)會(huì)極大。退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。銷售成果決定于是否在最后一秒鐘能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視。七 、營(yíng)銷宣傳策略 （具體內(nèi)容祥見營(yíng)銷執(zhí)行案） （一）、廣告媒體選擇策略1 、 報(bào)紙廣告：報(bào)紙廣告于整個(gè)企劃案中，

14、占舉足輕重的地位，且效果也最大。廣告策略運(yùn)用得 當(dāng)與否，直接關(guān)系到整個(gè)個(gè)案的成敗。每次廣告以同樣格調(diào)，不同的主題來(lái)展示，于每 周六、周日及節(jié)日，選擇在南充地區(qū)最有影響力的主報(bào)作重點(diǎn)或全面性的廣告轟炸。2 、戶外看板廣告：根據(jù)開發(fā)商對(duì)區(qū)域地段交通流量及視覺效果的評(píng)估， 以下地點(diǎn)可供本案作據(jù)點(diǎn)廣告 （ 由果洲公司提供 ）3 、宣傳海報(bào)： 海報(bào)有利區(qū)域客源掌握的特性，根據(jù)企劃重點(diǎn)提示對(duì)特定區(qū)域或訴求對(duì)象做密集 轟炸，加深受眾印象以達(dá)成銷售。針對(duì)本案客源分析 （95%為當(dāng)?shù)鼐用?） ，派發(fā)宣傳品比例如下表：區(qū)域南充市中區(qū)南充地區(qū)其他區(qū)域百分比85%10%5%、說(shuō)明書： 以冊(cè)裝方式設(shè)計(jì)，感性塑造，理性訴

15、求，表現(xiàn)建材特色及產(chǎn)品特性。、公司旗、工地旗： 創(chuàng)造銷售氣氛，塑造良好形象，加強(qiáng)公司 CFS印象。、 SP活動(dòng)： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)擬定項(xiàng)目，應(yīng)視當(dāng)時(shí)情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮SP最佳效果。、中短波廣播： 預(yù)定四川人民廣播電臺(tái)和南充廣播電臺(tái)播放廣告， 廣收客源， 提高社區(qū)知名度。（二）、廣告發(fā)布實(shí)施要點(diǎn)安排：1 、報(bào)紙廣告媒體選擇：南充人最愛閱讀的報(bào)紙 。版面大?。赫?、二分之一版為標(biāo)準(zhǔn)版面，以免破壞商品形象刊登時(shí)間：自 5 月中旬開始預(yù)售階段，以單純的企業(yè)形象廣告為主，逐漸轉(zhuǎn)為商品 為重點(diǎn)的企業(yè)廣告，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)商品特色，最終成為商品廣告。 12 月中旬以后， 廣告力度逐漸減弱， 12 月底停止廣

16、告強(qiáng)度：5月中旬至10 月上旬45%10月上旬至11 月下旬35%11月下旬至12 月上旬15%12月下旬后5%廣告訴求重點(diǎn)：A 、初期企業(yè)印象或形象廣告用語(yǔ) :南充人巧奪天工的才華及南充人的作品一座讓所有南充人驕傲的跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時(shí)代的標(biāo)志性建筑。一個(gè)大企業(yè)另一個(gè)知名策劃企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。B 、商品的印象廣告用語(yǔ)：川東部最具有異國(guó)情調(diào)的小區(qū)商品規(guī)劃足以代表居住者身份地位最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)體的保證， 顧客在項(xiàng)目工程階段若有不滿意， 保證原價(jià)加銀行利息退回2 、電視廣告 媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟(jì)頻道），南充電視臺(tái)，南 充教育電視臺(tái)。時(shí)間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞

17、聯(lián)播后的廣告插播時(shí)間 。 綜藝節(jié)目：今晚有彩等。提供方式：提供 15”或 30”節(jié)目。影片制作：拍 2 段 15”或 30”的電視 CF。三）、促銷及 DM單計(jì)劃：、說(shuō)明：由于本項(xiàng)目構(gòu)思的獨(dú)特性， 故在目標(biāo)顧客的選擇， 乃至商品特性如何被接受的 方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案 DM的運(yùn)作，將在銷售策略里扮演一 個(gè)極重要 的角色。、構(gòu)想： 第一階段：選定目標(biāo)顧客，直接寄發(fā)有刊登開發(fā)商或本項(xiàng)目的文章，內(nèi)附項(xiàng)目簡(jiǎn)介 一份。第二階段：對(duì)仍未有動(dòng)靜的目標(biāo)顧客， 則再次寄發(fā)公開酒會(huì) （SP 活動(dòng)） 請(qǐng)柬，邀請(qǐng)參 加，或由銷售人員登門拜訪。八、房產(chǎn)銷售項(xiàng)目各期目標(biāo)和操作措施：（一）、準(zhǔn)備期：日期：

18、2001年 月 日至 月 日 目的：完成各項(xiàng)銷售工具的發(fā)包、施工，耳語(yǔ)傳播，醞釀 、確立企劃方案細(xì)節(jié) 內(nèi) 容，完成銷售準(zhǔn)備 。主要工作內(nèi)容：平立面確定現(xiàn)場(chǎng)接待中心 （ 售樓部 ） 設(shè)計(jì)發(fā)包申請(qǐng)水電及工地電話 廣告宣傳作業(yè)程序確定區(qū)域性布展定點(diǎn)看板制作銷售準(zhǔn)備媒體運(yùn)用：工地圍墻看板 重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板（二）、引導(dǎo)試銷期日期： 2001年 月 日至 月 日目的：掌握公司既有客戶資料作先期成交完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息建照申請(qǐng)主要工作內(nèi)容：預(yù)告公開日期以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售DM寄發(fā)來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤NP出現(xiàn)排定媒體計(jì)劃接待中心（售樓部）完工媒體應(yīng)用：紙型海報(bào)RD醞釀定時(shí)看

19、報(bào)DM三）、公開強(qiáng)銷期日期： 2001年 月 日至 月 日目的：擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源延續(xù)試銷期、熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷 集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交主要工作內(nèi)容：來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾實(shí)施銷售控制現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成舉辦 SP活動(dòng)，配合 NP海報(bào)等媒體DS作業(yè)充分掌握案情發(fā)展媒體運(yùn)用：定點(diǎn)看報(bào)說(shuō)明書，平面畫冊(cè)（四）、沖刺期日期： 2001年 月 日至 月 日目的： 第二階段強(qiáng)銷簽約阻力產(chǎn)品促銷主要工作內(nèi)容：客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析媒體反應(yīng)總結(jié)每周四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品每周六、周日 NP稿。媒體應(yīng)用：定點(diǎn)看報(bào)海報(bào)（五）、續(xù)銷期日期： 2001年 月 日至 月 日目的：困難產(chǎn)品突破第三階段強(qiáng)銷 未成交客

20、戶分析及追蹤主要工作內(nèi)容：海報(bào)NP南充花園營(yíng)銷執(zhí)行案一 、項(xiàng)目開盤前應(yīng)做的工作 ：營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)形成 :，故營(yíng)銷組好的工作效率須有一個(gè)訓(xùn)練有素 、團(tuán)結(jié)統(tǒng)一的組織機(jī)構(gòu)來(lái)維持織機(jī)構(gòu)的建立 ，是保障項(xiàng)目取得銷售成果的首要前提 。針對(duì)南充花園項(xiàng)目的特點(diǎn) ，建議采用以下模式 ，供參考 ：總經(jīng)理銷售經(jīng)理配合組銷售組企劃組功能具體說(shuō)明如下：銷售組： （ 6 8 名營(yíng)銷員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務(wù)考評(píng)。） 、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，加強(qiáng)與公司其它部門之間的工作聯(lián)系。、 對(duì)南充花園舉辦的各種 SP活動(dòng)提出建議，改進(jìn)其權(quán)責(zé)。、配合 SP活動(dòng)，積極向客戶講解及派發(fā)宣傳品 。、 召開定期或不定期現(xiàn)場(chǎng)銷售會(huì)議

21、，并將結(jié)論回報(bào)有關(guān)部門，并隨時(shí)掌握狀況， 采取應(yīng)變措施。、 保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒的良好，維持、維護(hù)工地現(xiàn)場(chǎng)及銷售部的整 潔及設(shè)備的管理。企劃組：（可和配合組共同作業(yè) ，23 名人員 ，協(xié)同營(yíng)銷人員的工作， 為銷售服務(wù)。 ）、 南充花園基本資料的搜集、建立。、 業(yè)務(wù)進(jìn)行之表?yè)P(yáng)，文件、人員組成等相關(guān)制度的建立。、 極力爭(zhēng)取對(duì)個(gè)案銷售有利的各種條件。、 南充花園階段銷售策略與媒體運(yùn)作報(bào)告。配合組：、 南充花園進(jìn)行時(shí)， 各項(xiàng)重要進(jìn)度隨時(shí)向業(yè)主報(bào)告， 取得共識(shí)。、 南充花園銷售過(guò)程中，各種表格的設(shè)計(jì)及分析。、 南充花園進(jìn)行中，各種與業(yè)主有關(guān)的突發(fā)狀況的反應(yīng)與協(xié)調(diào)。、 各小組負(fù)責(zé)人原則上由公司各

22、部門經(jīng)理?yè)?dān)任 ，各小組工作業(yè)績(jī)由總經(jīng)理進(jìn)行考 核。南充花園營(yíng)銷培訓(xùn)大綱南充花園的培訓(xùn)由中成公司原則上，營(yíng)銷員的培訓(xùn)在開盤前一個(gè)月時(shí)間就已進(jìn)行 專門安排人員具體負(fù)責(zé)營(yíng)銷員培訓(xùn)教程目錄序號(hào)講座名稱主講人課時(shí)日期第一講南充房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)第二講房產(chǎn)營(yíng)銷員管理程序4H第三講房地產(chǎn)特性及房地產(chǎn)基本知識(shí)第四講房屋銷售基本程序、房地產(chǎn)法律常識(shí)：購(gòu)房合同釋義6H第五講房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷技巧第六講建筑基本常識(shí)第七講營(yíng)銷人員禮儀常識(shí)外聘4H第一講南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望一、南充市概況1 、地理、地貌2 、交通3 、人口4 、氣候5 、經(jīng)濟(jì)二、南充市的地產(chǎn)市場(chǎng)1 、南充市建設(shè)存量土地：、南充市的建設(shè)用地分類：、南充市

23、的舊城改造用地存量：、國(guó)外或北京等國(guó)內(nèi)其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。2 、南充市建設(shè)用土地消耗量 南充市需求的建設(shè)用地按使用性質(zhì)大概分為如下幾大類： 、住宅建筑面積及用地：、單位辦公用地、生產(chǎn)建設(shè)用地、商業(yè)用地（含賓館等）及其它性質(zhì)總建設(shè)面積：三、南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀：1 、房地產(chǎn)公司的數(shù)量：2 、開發(fā)量：3 、開發(fā)特色：四、南充市房地產(chǎn)的趨勢(shì) ：說(shuō)明：以上資料所需數(shù)據(jù)請(qǐng)果洲公司提供 。第二講營(yíng)銷經(jīng)理（主管）、營(yíng)銷員崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)：正確傳達(dá)上級(jí)指示，組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目銷售的政策及程序組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，編制本項(xiàng)目的年、季、月度銷售計(jì)劃

24、目標(biāo)及 營(yíng)銷策劃實(shí)施方案。按月編制銷售預(yù)算計(jì)劃，做好銷售成本控制。建立項(xiàng)目銷售臺(tái)帳， 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、 定價(jià)原則編制項(xiàng)目銷售價(jià)格表。每日銷售匯總及工作總結(jié)，包括：銷售日?qǐng)?bào)編制及報(bào)告、客戶來(lái)訪（來(lái)電）記 錄、“客戶登記表”收集整理匯總并分析，布置和按排次日工作。月銷售總結(jié)、計(jì)劃，包括：編制“項(xiàng)目銷售月報(bào)表”、 “ 項(xiàng)目銷售月結(jié)算表”、 “ 營(yíng)銷員月銷售業(yè)績(jī)表” 、“ 項(xiàng)目銷售月分析報(bào)表” 、下月銷售計(jì)劃表。月工作總結(jié)、計(jì)劃，包括：?jiǎn)T工工作評(píng)定、考勤報(bào)表、項(xiàng)目工作計(jì)劃完成情況 報(bào)表、下月工作計(jì)劃。市場(chǎng)調(diào)查、信息收集（周邊樓盤、同類樓盤、新開樓盤調(diào)查分析表），本項(xiàng)目 銷售策略調(diào)整建議報(bào)告書。本項(xiàng)目客戶

25、管理服務(wù)及跟蹤，各項(xiàng)目客戶資源共享管理。及時(shí)預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時(shí)上報(bào)公司 和提出結(jié)決辦法和建議。編制本項(xiàng)目的推廣計(jì)劃和廣告宣傳方案，對(duì)實(shí)施過(guò)程中的設(shè)計(jì)方案、效果進(jìn)行 評(píng)定。對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行“項(xiàng)目銷售大綱（問）”、銷售政策、合同及定（訂）單 簽署程序、項(xiàng)目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營(yíng)銷技巧、語(yǔ)言及行為規(guī)范、規(guī)章制度 等培訓(xùn)及考核。參與和幫助營(yíng)銷員售房過(guò)程中的銷售政策、合同及定（訂）單簽署、項(xiàng)目屬性 特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的解釋工作。項(xiàng)目設(shè)施、設(shè)備管理，水、電、電話、辦公用品等使用費(fèi)用管理及控制。5定期向公司及部門經(jīng)理述職二、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對(duì)本項(xiàng)目銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃的

26、完成負(fù)責(zé)。對(duì)本項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 對(duì)本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。對(duì)本項(xiàng)目的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。對(duì)本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。對(duì)本項(xiàng)目工作流程的正確性執(zhí)行負(fù)責(zé)。對(duì)本項(xiàng)目的廣告宣傳效果負(fù)責(zé)。對(duì)本項(xiàng)目的銷售成本控制負(fù)責(zé)。對(duì)本項(xiàng)目所掌握的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。 對(duì)本項(xiàng)目的設(shè)施、設(shè)備使用正確性、安全性負(fù)責(zé)。三、主要權(quán)力：有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員和各項(xiàng)銷售工作的指揮權(quán)。 有向部門和公司經(jīng)理的報(bào)告權(quán)。 有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員的工作監(jiān)督檢查權(quán)。 有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員的工作爭(zhēng)議裁決權(quán)。 有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員的獎(jiǎng)懲建議權(quán)。有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員的專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、遵守紀(jì)律、工作態(tài)度、語(yǔ)言規(guī)范考 核權(quán)。四 、營(yíng)銷

27、員崗位責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)工作責(zé)任遵守和執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度， 服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)動(dòng)。嚴(yán)格遵守和執(zhí)行項(xiàng)目的銷售政策及程序3 .熟悉和掌握房地產(chǎn)銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計(jì)規(guī)范及要求、購(gòu)房合 同條款、按揭政策及合同條款、營(yíng)銷技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。4 .熟悉和掌握本項(xiàng)目基本特征（包含：地位、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面 積指標(biāo)、設(shè)施設(shè)備配置、價(jià)格及付款方式、設(shè)計(jì)思想及特點(diǎn)等）和周邊項(xiàng)目特征。5 .協(xié)助和參與營(yíng)銷經(jīng)理（主管）編制本項(xiàng)目“銷售問題大綱（2 0 0問）”，并 熟悉和掌握。6 .接受和完成本項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)和工作任務(wù)。7 .維護(hù)售樓處良好的銷售環(huán)境，使其整潔、規(guī)范、舒適，體現(xiàn)企業(yè)

28、形象。8 統(tǒng)一著裝、規(guī)范語(yǔ)言、熱情周到待客，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。9 .愛護(hù)和正確使用公物，合理節(jié)約銷售開支。1 0 .建立和編寫各人銷售日記，及時(shí)跟蹤和回訪客戶。1 1 .正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購(gòu)銷合同”、“客戶登記表”、“按揭合同”等。1 2 .對(duì)本項(xiàng)目銷售政策、方式提出建議。1 3 .對(duì)本項(xiàng)目銷售工作方式、銷售環(huán)境提出改進(jìn)建議。1 4 .整理和向銷售經(jīng)理（主管）上交各人收集的“客戶登記表”、“市場(chǎng)調(diào)查表”1 5 .接受銷售經(jīng)理（主管）的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。第三講房地產(chǎn)特性、房地產(chǎn)基本知識(shí)、成本構(gòu)成及房地產(chǎn)管理概況 一、房地產(chǎn)特性：1 、不可再生性：房地產(chǎn)的基礎(chǔ)條件是土地，而土地

29、從靜態(tài)角度而言是使用后不能夠 再生的資源。2 、區(qū)域消費(fèi)性：地產(chǎn)是地域性的，房產(chǎn)輻射面有限。3 、資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。講究回報(bào)率而不是利潤(rùn)率。4 、高度專業(yè)化（綜合技術(shù)性）：由于房產(chǎn)是由許多專業(yè)構(gòu)成，因此是具有極強(qiáng)的綜 合性，需要許多專業(yè)的協(xié)作。5 、周期漫長(zhǎng)、環(huán)節(jié)眾多。二、房產(chǎn)成本構(gòu)成：1 、土地費(fèi)用：土地是國(guó)家的，集體、個(gè)人均是租用。成本有征地費(fèi)或拆遷費(fèi)；2 、建設(shè)稅費(fèi)：名目繁多，一般有土地出讓金、固定資產(chǎn)投資調(diào)節(jié)稅、綜合開發(fā)費(fèi)、 水電氣集資貼費(fèi)等；3 、建筑安裝：設(shè)計(jì)、質(zhì)檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、電話、設(shè)施、設(shè)備等；4 、配套設(shè)施（如：總平道路、上下水管網(wǎng)、自行

30、車棚、停車場(chǎng)等）；5 、產(chǎn)品稅費(fèi)：營(yíng)業(yè)稅、增值稅、所得稅、產(chǎn)權(quán)登記稅、產(chǎn)權(quán)契稅等；6 、管理費(fèi)用：公司辦公費(fèi)用（房租、辦公）、工資費(fèi)用、勞保費(fèi)用等；7 、其他費(fèi)用：三通一平等前期費(fèi)用、資金利息、廣告費(fèi)用、銷售費(fèi)用（如建造售房 點(diǎn)、裝修樣板間等）。三、房地產(chǎn)管理1 、前期策劃階段管理：市場(chǎng)調(diào)研、 策劃項(xiàng)目選擇 項(xiàng)目論證 項(xiàng)目確定（項(xiàng)目簽約） 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目立項(xiàng)及報(bào)建2 、有關(guān)房地產(chǎn)費(fèi)用管理3 、設(shè)計(jì)階段管理4 、施工階段管理5 、銷售管理6 、售后服務(wù)管理7 、物業(yè)服務(wù)管理8 、保修階段的管理9 、計(jì)劃管理10 、人事、勞資管理11 、行政管理第四講建筑基本常識(shí)、建筑物的概念 ：用來(lái)供人們生活居

31、住、 生產(chǎn)以及文化福利等活動(dòng)的各種房屋稱為建筑物二、建筑物的分類按建筑物的用途分類 ：1 、民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政辦公、學(xué)校、醫(yī)院、商店、 影劇院、車站 等）2 、工業(yè)建筑 : 各種冶金、機(jī)械、紡織、石化、輕工、電子 等工業(yè)生產(chǎn)的廠房、原材 料庫(kù)房等。按目前常用的結(jié)構(gòu)類型分類：1 、磚混結(jié)構(gòu)； 2、鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)； 3 、鋼筋砼框架一抗震墻結(jié)構(gòu)； 4、鋼筋砼抗震墻 結(jié)構(gòu)； 5、鋼筋砼底框架結(jié)構(gòu)。三、建筑物的等級(jí)1 、按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級(jí)。2 、按建筑物的耐火等級(jí)分為四級(jí)。3 、建筑物防火設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容：層數(shù)、長(zhǎng)度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、 消防給

32、水等。四、影響建筑物的主要外部因素氣象、 溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)（風(fēng)力風(fēng)向）、雷電、日照等是影響建筑的主 要因素。朝向建筑物主要立面和主要房間面對(duì)的方向稱朝向。一般情況下，朝南和朝東南為較好 朝向。間距為滿足日照、自然采光和通風(fēng)，消防、防震等而綜合考慮決定的建筑物之間的距離。 成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長(zhǎng)邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。七層住宅樓 長(zhǎng)邊之間的距離允許為 18m。層高與室內(nèi)凈高層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。 室內(nèi)凈高是樓面或地面至上部樓 板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。地震概念 ： 某種原因引起的地面運(yùn)動(dòng)（震動(dòng)）叫地震。震源、震中、震源距離、震源 深度、

33、極震區(qū)。地震的強(qiáng)度 ：震級(jí)地震震動(dòng)的強(qiáng)烈程度用震級(jí)度量，美國(guó)人里克特研究提出度量地震強(qiáng)度的分級(jí)方法稱 里氏震級(jí)。烈度一次地震在某一地區(qū)建筑物或地面遭受破壞的強(qiáng)弱程度， 我國(guó)將其分為 12 度。烈度 越大對(duì)建筑物影響也越大； 15度：不損壞;6 度:有損壞,少數(shù)破壞;79 度:大都損壞、破 壞；10 度以上：毀滅性地震，普遍毀壞?？拐鹪O(shè)防采取抗震設(shè)計(jì)或措施使建筑物達(dá)到抵抗地震破壞的目的。設(shè)防的三水準(zhǔn)為：小震不 壞、中震可修、大震不倒。 磚混結(jié)構(gòu)建筑抗震設(shè)防的主要構(gòu)造措施：設(shè)置鋼筋砼構(gòu)造柱和圈梁。五、建筑物的組成建筑和結(jié)構(gòu)圖的主要內(nèi)容和讀圖方法（設(shè)計(jì)說(shuō)明、平面、立面、剖面、構(gòu)造大樣、 透視、鳥瞰、

34、基礎(chǔ)圖、結(jié)構(gòu)布置、構(gòu)件大樣圖等）地基承受建筑物全部荷載的地層（土層或巖石層）稱地基。地基分天然地基（天然土層 和巖層）和人工地基（壓實(shí)和夯實(shí)地基、換土地基、復(fù)合地基、樁基和特殊地基）?；A(chǔ)建筑物最下層的結(jié)構(gòu)構(gòu)件、 經(jīng)過(guò)它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。常用的基礎(chǔ)形式有帶（條）形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)（階梯形或杯形）、筏式基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)。 基礎(chǔ)可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。墻墻的作用與要求 ：承重（在砌體結(jié)構(gòu)中承擔(dān)屋面、樓面?zhèn)鱽?lái)的荷載）、圍護(hù)（隔絕 外界風(fēng)霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲）、分隔 （ 沿水平方向把房屋內(nèi)部空間分隔 成若干房間）等作用。承重墻也可以同時(shí)起圍護(hù)和分隔作用。墻是建筑

35、物重要組成部分， 要求有一定的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。墻的分類 按位置分內(nèi)外墻； 按受力分承重墻和非承重墻； 按材料及構(gòu)造方法分砌體 墻（磚、石、砼砌塊等） 、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、 加氣砼砌塊墻等） 輕質(zhì)板材墻（三 D 板、GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等）。樓板層組成：由結(jié)構(gòu)層（承重）和面層（起裝飾作用的樓面和天棚） 組成作用與要求 ：承重（把自重和使用荷載 住宅為 1.5KNM2 傳遞到墻柱和基礎(chǔ)上） 支撐（對(duì)墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層） 等作用。樓蓋要 有一定的強(qiáng)度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。主要類型：現(xiàn)

36、澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無(wú)梁式、井式等）、預(yù)制裝配式樓 蓋（預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）。陽(yáng)臺(tái) 供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。構(gòu)造形式分挑板式、挑梁式。采用材 料多為鋼筋砼。陽(yáng)臺(tái)使用荷載為 2.5KN M2樓梯組成：由梯段、平臺(tái)、和欄桿扶手組成。功能：組織垂直交通，滿足防火、安全疏散。要求堅(jiān)固耐久、防火、使用方便安全、 有一定的寬度和高度。種類：按使用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按 形式有直跑、雙跑、三段并列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯； 按構(gòu)造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。屋頂組成：一般由結(jié)構(gòu)層和

37、防水層所組成。作用和要求 ：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用的外圍護(hù)構(gòu)件，借以抵抗雨雪，避免日 曬等自然界的影響。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、 美觀（造型要求）。分類：平屋面 ：坡度小（ 2-5%）。結(jié)構(gòu)層主要是鋼筋砼承重。防水屋有剛性防水層（水泥 砂槳加防水劑、細(xì)石砼、配筋細(xì)石砼）、柔性防水層（油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠 防水卷材、改性瀝青卷材 SBS、APP等）。坡屋面 ：坡度較大（ 20-50%）。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮） 、琉璃瓦等。門窗功能與要求 ：門窗是房屋圍護(hù)結(jié)構(gòu)中的兩個(gè)部件。

38、在不同情況下分別有分隔、 保溫、 隔熱及防火等不同要求。門的主要功能是交通（出入開關(guān)），有的兼作通風(fēng)、采光之用。 窗的主要功能是采光、 通風(fēng)及眺望等。 門窗在建筑造型和室內(nèi)裝飾中都起著重要的作用。 在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅(jiān)固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應(yīng)美觀大 方。類型：門 ：按位置分內(nèi)門、外門；按使用性質(zhì)分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔 聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按材料及構(gòu) 造分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實(shí)腹）、鋁合金門等。窗：按使用性質(zhì)分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平 開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等

39、；按材料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗（空、實(shí)腹）、鋁合 金窗、塑鋼窗等。六 、室內(nèi)外裝修。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗 石、鋁塑板、玻璃幕墻等。內(nèi)墻面：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。 天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、 巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁） 天棚等。樓地面：水泥砂漿、細(xì)石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實(shí) 木、復(fù)合木地板、塑料樓地面等。其他。七、設(shè)備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。居住建筑主要由衛(wèi)生潔具和給排水管道 組成。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、

40、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑 料管、鋼筋砼排水管等。電氣：強(qiáng)電：包括動(dòng)力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調(diào)插 座、避雷系統(tǒng)。弱電：有線或光纖電視、電話等。燃?xì)猓汗艿捞烊細(xì)饣蛎簹?。八、商品房銷售面積計(jì)算方法銷售面積套內(nèi)建筑面積應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e式中：1 、套內(nèi)建筑面積指套內(nèi)使用面積、 套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積之和；2 、應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e為套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積；共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)為整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積 之和的比值。第五講營(yíng)銷實(shí)踐充分了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)調(diào)節(jié)自我心態(tài)營(yíng)銷技巧充

41、分利用電話（追蹤客戶，建立關(guān)系，聯(lián)系客戶）訂房程序一、充分了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 、充分了解公司形象、公司性質(zhì)、公司機(jī)構(gòu)、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等2 、充分了解公司項(xiàng)目：位置 環(huán)境 價(jià)格 建筑標(biāo)準(zhǔn) 可能針對(duì)的客戶群3 、具體項(xiàng)目情況：位置、環(huán)境、配套等；價(jià)格分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng) 格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時(shí)間（開工、竣工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總 面積、建筑面積）；造型、設(shè)計(jì)突出之處；房向的問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理 以及費(fèi)用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同內(nèi)容，以及簽訂情況。4 、了解自己公司情況：公司實(shí)力；公司性質(zhì)；設(shè)計(jì)

42、單位；建筑單位； 公司對(duì)員工的要求； 公司的特點(diǎn)。5 、了解此項(xiàng)目的可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、 規(guī)模、規(guī)劃情況、對(duì)我們的影響、 銷售情況。6 、自己對(duì)某一項(xiàng)目情況進(jìn)行分類， 有目的、有準(zhǔn)備地面對(duì)客戶建議：位置分類、價(jià)格分類、套型分類、樓層分類、環(huán)境分類二、制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)1、此可以進(jìn)行思考形式或書面形式， 最好書面形式， 更具體化、 印象更深刻。2、讓自己每天有目的性地工作。3、能確定自己的方向， 從而能考察、 感覺到可能的機(jī)會(huì)， 方便進(jìn)行把握。4、方法在于每天晚上進(jìn)行制定。5、作用：可使自己不斷前進(jìn)， 且以后能更順利完成工作， 不讓錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)6、在制定目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)，盡

43、量具體化，使自己有概念上的指引，為某一目的而工作、 努力。三、調(diào)節(jié)自我心態(tài)1 、人的情緒都可能周期性變化；2 、保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對(duì)待客戶是業(yè)務(wù)成功的必要條件，營(yíng)銷人員 的心情會(huì)直接影響到客戶心情；3 、要始終保持積極心態(tài)面對(duì)每一位客戶；4、當(dāng)然做為一名營(yíng)銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對(duì)此感興趣，我們才有更好的 心情去面對(duì)客戶；5、自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對(duì)客戶的建議，只有這樣，客戶才 能相信你，如果營(yíng)銷員不以取得客戶信任， 那么此營(yíng)銷結(jié)果肯定不好。6、對(duì)待每一位客戶我們都要有信心，相信他會(huì)買你的產(chǎn)品，要堅(jiān)持到底，相信付出必有回報(bào)。7、作為一個(gè)營(yíng)銷人員，推

44、銷產(chǎn)品要有自己的方法，體現(xiàn)自己個(gè)性，只有獨(dú)特的東西是最 受歡迎的，自己應(yīng)有一套自己的說(shuō)辭，體現(xiàn)自己的風(fēng)格。8、相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，他會(huì)再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛 意識(shí)會(huì)讓你獲得更多成功。9、學(xué)會(huì)控制自己的情緒，過(guò)去的讓他永遠(yuǎn)過(guò)去，要面對(duì)今天，好好把握今天，今天才是 最重要的。10、做任何事情都應(yīng)盡最大的努力，只有努力了你才會(huì)成功，只有盡力了你才不會(huì)后悔。11、養(yǎng)成笑的習(xí)慣，一種藝術(shù)的笑，笑得很自然，笑將帶給你許多意想不到的收獲12、要有要求客戶的心態(tài)， 這是你的目的， 同時(shí)讓客戶認(rèn)為你的要求是正確的13、充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實(shí)的客戶。14、如一種

45、客戶需要你的幫助才能訂房，從而樹立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是 為了客戶好，只有這樣你才會(huì)更有自信地面對(duì)客戶。15、同時(shí)，以客戶為上帝的心態(tài)面對(duì)客戶，為客戶服務(wù)，你的思想，你的行為，你的言 語(yǔ)，一切都為了客戶的滿意而服務(wù)。四、營(yíng)銷技巧1、進(jìn)行項(xiàng)目分類、套型分類、價(jià)格分類、位置分類。每每不同的客戶，要有目的、有計(jì) 劃地介紹自己的產(chǎn)品，從而進(jìn)行合理性建議。2、一般向客戶建議時(shí)，質(zhì)量以二擇其一進(jìn)行建議，如根據(jù)套型分類、項(xiàng)目分類等，拿兩 種給予選擇，不能問客戶要不要某種產(chǎn)品，而問其選哪一種。3、尋找確定潛在客戶，把時(shí)間、精力用于潛在客戶身上，不需要此產(chǎn)品的人，永遠(yuǎn)也不 可能買，要選準(zhǔn)客戶。4、每接

46、待一位客戶， 一定要接到底， 不能半途而廢。 堅(jiān)持到底， 不能始終想下一個(gè)客戶， 這樣你永遠(yuǎn)不可能成功，客戶會(huì)認(rèn)為你無(wú)責(zé)任心。5、通過(guò)建立自己的關(guān)系網(wǎng)，讓客戶、朋友、親戚進(jìn)行宣傳，他們的作用太大，他們會(huì)讓 你獲得意想不到的收獲。6、抓住客戶購(gòu)物的心理， 如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等， 從而想辦法刺激其采取行動(dòng)。7、記住客戶的姓名，這是讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱呼，會(huì)使客戶在言 語(yǔ)上接受你。8、推銷要有進(jìn)取心，不能輕易接受“不”的理由，相信客戶提出“不”時(shí)，已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn) 生興趣。9、當(dāng)與客戶進(jìn)行交談時(shí)，應(yīng)有目的性，有節(jié)奏性地進(jìn)行表?yè)P(yáng)客戶，贊美的評(píng)議是讓客戶 心情舒暢的一個(gè)有效辦法，同時(shí)

47、產(chǎn)生一種自豪，此時(shí)客戶心理是最容易被說(shuō)服的，所以 要學(xué)會(huì)表?yè)P(yáng)客戶。10、在進(jìn)行套型對(duì)比、樓層對(duì)比時(shí)，要說(shuō)到其優(yōu)缺點(diǎn)，不要只說(shuō)好的，客戶會(huì)認(rèn)為你在 騙他，是在純粹地推銷，而如果優(yōu)劣都說(shuō)，客戶會(huì)認(rèn)為你是在為他建議、為他考慮，從 而接受你的意見。11、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比時(shí)，盡量少說(shuō)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)，因?yàn)檫@很可能會(huì)提醒客戶對(duì)你的 了解，而在于對(duì)客戶多說(shuō)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一些微不足道的缺點(diǎn)，讓客戶覺得無(wú)所 謂，但又覺得你踏實(shí)， 從而信任你， 同行業(yè)進(jìn)行攻擊性批語(yǔ)是對(duì)自己有影響的。12、在推銷產(chǎn)品時(shí)，要讓自己盡量充分了解自己的產(chǎn)品，以及有關(guān)知識(shí)，當(dāng)客戶問及你 可能不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾

48、，更不能當(dāng)著客戶去問旁邊的人， 這樣會(huì)使客戶對(duì)你失去信心， 盡量給自己時(shí)間緩解回話， 千萬(wàn)不能讓客戶對(duì)你失去信心。13、經(jīng)常用行動(dòng)感動(dòng)客戶，熱情一些，然后要客戶進(jìn)行考察，如感動(dòng)客戶，以服務(wù)感動(dòng) 客戶，讓客戶覺得不買你的產(chǎn)品感到很是過(guò)意不去。14、切記自己對(duì)自己公司，對(duì)自己的產(chǎn)品，以及自己的行為，建議一定要自信，自信能 取得客戶的信任。15、必要時(shí)，幫客戶做決定，這也是減輕客戶心理負(fù)擔(dān)的一個(gè)方法，說(shuō)明決定的原因。16、向客戶強(qiáng)調(diào)購(gòu)房趨勢(shì)的特點(diǎn)：（1）客源大，很可能其不決定，就無(wú)機(jī)會(huì)了；（2）舉例刺激客戶，某某由于猶豫，失去購(gòu)好房機(jī)會(huì)；（3）創(chuàng)造購(gòu)房氣氛，抓住客戶沖動(dòng)購(gòu)房心理。五、充分利用電話1、

49、由于房地產(chǎn)廣告一般以報(bào)紙、電視、路牌為方式，有80左右客戶是先以電話咨詢，所以把握電話客戶是很重要的。2、聯(lián)系客戶，回訪客戶的主要途徑是電話。3、當(dāng)在接客戶第一次咨詢來(lái)電時(shí)，要盡量讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察，那么解釋不能太清楚，留 給客戶一個(gè)懸念，請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)參觀。4、接新客戶電話時(shí)，要想法得到對(duì)方聯(lián)系辦法和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴(kuò)大自己客戶群的有效辦法。5、客戶到現(xiàn)場(chǎng)的，一般讓客戶自己留下聯(lián)系辦法，這樣可得對(duì)方的全名，以及回深其印 象。6、電話客戶，以及現(xiàn)場(chǎng)客戶，電話簿一定要分開，方便周期性回訪。7、節(jié)假日利用電話向客戶問好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對(duì)客戶的印象，達(dá)到客戶 能在購(gòu)房時(shí)，以及親戚、

50、朋友購(gòu)房時(shí)想到你。8、對(duì)于已購(gòu)房客戶，應(yīng)周期性回訪，問其對(duì)服務(wù)的滿意度，以及對(duì)產(chǎn)品的滿意度，可否 有需幫助，從而體現(xiàn)一個(gè)售后服務(wù)，以及建立良好關(guān)系，使其客戶成為你的宣傳者，其 效果更佳。9、掌握電話聯(lián)系的最佳時(shí)間段： 上午 10 點(diǎn)到 12 點(diǎn)；下午 2 點(diǎn)到 5 點(diǎn)。六、訂房程序1、充分了解公司 （本）售房政策及具體規(guī)定， 一定按公司規(guī)定制度進(jìn)行售房。2、迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋項(xiàng)目情況，并初步了解客戶的要求。3、根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。4、帶客戶了解現(xiàn)場(chǎng)，弄清環(huán)境、位置、配套。5、刺激客戶訂房（制造訂房氣氛） ，要求客戶訂房（說(shuō)明購(gòu)房趨勢(shì)的特點(diǎn)） 。6、抓住客戶沖動(dòng)

51、訂房的心理， 并說(shuō)明公司訂房制度， 讓其占房位， 確定最佳位置。7、給客戶計(jì)算出一切有關(guān)費(fèi)用，一條條進(jìn)行分類，體現(xiàn)自己細(xì)心，讓客戶一目了然。8、查找房源，確定客戶位置（向客戶建議一定先查房源，以免說(shuō)了某一位置優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客 戶產(chǎn)生深刻印象而又無(wú)此房源， 對(duì)客戶是一種打擊， 從而減少了購(gòu)房積極性） 。9、向客戶說(shuō)明付款方式、 銷售政策、建議其付款方式， 讓其回家做考慮。10、追蹤客戶，確定最后定單，確定付款方式。11、最后帶領(lǐng)客戶簽訂正式的購(gòu)房合同，一定服務(wù)到底，以免別人解釋帶來(lái)誤會(huì)，使客 戶對(duì)你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。以下是開盤前 ，為統(tǒng)一銷售人員的營(yíng)銷口徑 ，規(guī)范營(yíng)銷行為統(tǒng)一說(shuō)詞， 特編

52、制營(yíng) 銷 200 問大綱 ，大綱中的答案需要營(yíng)銷主管和營(yíng)銷人員針對(duì)所涉樓盤的具體情況作出標(biāo) 準(zhǔn)答案 ，這是營(yíng)銷過(guò)程中非常重要的步驟 ，也是營(yíng)銷法寶，營(yíng)銷所有人員必讀熟記 。銷售問題大綱項(xiàng)目名稱： 南充花園序號(hào)問題答案1本項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)形式2建筑層高（分地下室、商場(chǎng)、住宅等）3各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積4各套型的公攤面積5各建筑± 0.000 的絕對(duì)標(biāo)高值6各建筑± 0.000 的室內(nèi)外高差值7本項(xiàng)目采取了哪些抗震措施8各部位保修期是多久9該項(xiàng)目的供電是否保障、有何措施10該項(xiàng)目的供水情況11該項(xiàng)目使用何種燃?xì)?2每套內(nèi)共有幾通13廚房的裝修標(biāo)準(zhǔn)14衛(wèi)生間的裝修標(biāo)準(zhǔn)15其他房間的裝修標(biāo)準(zhǔn)16外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)17門窗材料及進(jìn)戶門尺寸18屋面的防水做法19廚、衛(wèi)間的防水做法20屋面的保溫、隔熱措施（做法）21單體建筑的進(jìn)深、總高22是否為上人屋面、是否為屋頂花園23圍護(hù)墻體材料是什么24本項(xiàng)目各棟間距多少25樓梯間寬度（軸線尺寸）26本項(xiàng)目有何消防設(shè)施27項(xiàng)目?jī)?nèi)交通、消防通道情況28總結(jié)各套型建筑特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）29本項(xiàng)目的排污設(shè)施情況30解決暗衛(wèi)生間濁氣排放的措施31本項(xiàng)目的外觀設(shè)計(jì)特色（優(yōu)勢(shì)）32每戶的額定用電容量是多少33每戶供電有幾個(gè)回