奶茶店?duì)I銷策劃書

1、工程技術(shù)學(xué)院茶物語奶茶店?duì)I銷策劃方案指導(dǎo)老師：王洋平老師策劃人：吳澤群文檔可自由編輯打印前言奶茶、咖啡屬于大眾消費(fèi)，消費(fèi)者甚多，主要以青少年學(xué)生為主，不管是現(xiàn)在的市場需求還是未來的市場需求都極大，不過奶茶店行業(yè)競爭也很激烈，我們必須做出特色才能不被淘汰，才能在行業(yè)中脫穎而出。目前奶茶店口味大多雷同，所以我們要想做的出色，必須創(chuàng)新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，讓顧客耳目一新。同時(shí)要注重奶茶店的衛(wèi)生，讓顧客一走進(jìn)奶茶店就有一種干凈清新的感覺。對于產(chǎn)品的定價(jià)，我們會根據(jù)不同的口味定出不同的價(jià)格，一般在3.5元左右，和市場平均價(jià)格相同。我們采取產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，以產(chǎn)品的質(zhì)量和特色搶占市場份額。由

2、于類似的店眾多，進(jìn)入該行業(yè)比較困難，而且大多顧客有慣性消費(fèi)心理，取得行業(yè)競爭優(yōu)勢比較困難。所以我們會在開業(yè)前期以高質(zhì)量低價(jià)格來取得進(jìn)入市場的通行證，并且會有促銷和特殊活動(dòng)，具體的會在產(chǎn)品和服務(wù)中介紹。目錄一、行業(yè)分析1（一）市場需求變化1（二）市場競爭現(xiàn)狀1二、消費(fèi)者需求分析3（一）.選擇奶茶時(shí)考慮因素3（二）消費(fèi)者對相關(guān)現(xiàn)象滿意度的數(shù)據(jù)分析3三、SWOT分析6（一）S（Strength）優(yōu)勢6（二）W(Weakness)劣勢6（三）O（Opportunity）機(jī)會6（四）T（Threat）威脅6四、解決辦法7（一）店面選址和店員組成7（二）特色產(chǎn)品7（三）特色經(jīng)營8（四）奶茶店的裝修與設(shè)備8

3、五、營銷策略11（一）產(chǎn)品策略11（二）價(jià)格策略11（三）分銷策略11（四）促銷策略11（五）宣傳策略12六、財(cái)務(wù)預(yù)算13附錄14一、行業(yè)分析（一）市場需求變化通過對長江大學(xué)學(xué)生的問卷調(diào)查，我們調(diào)查結(jié)果顯示80%以上的學(xué)生都普遍接受奶茶消費(fèi)，50%的學(xué)生愿意到奶茶店消費(fèi)，比例很高。由此奶茶店作為一種文化已經(jīng)開始漸漸地深入人心，奶茶店市場是一個(gè)非常具有潛力的市場。（二）市場競爭現(xiàn)狀此次對長江大學(xué)奶茶店主要競爭對手的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前長江大學(xué)奶茶店市場競爭還是很激烈的，長江大學(xué)附近的競爭對手就有16個(gè)。而且大多數(shù)的競爭對手店址都是位于人流量比較大的地段，還有部分競爭對手是連鎖企業(yè)。直接競爭對手：開尚飲

4、（校內(nèi)、足球場附近） 速7（南門附近、八巷傍邊）四季花（南門附近、小西門斜對面、金九龍對面）心語茶吧（曲江路）左岸流年咖啡屋（曲江路）后巷夜色（曲江路）尚飲港（曲江路十字路口）I Tea找茶（新風(fēng)食堂附近）大臺北（新風(fēng)食堂附近）豆?jié){坊（小西門正對面）炭燒咖啡小站（大西門斜對面）原磨豆?jié){（大西門正對面）蔬麥茶（金九龍對面）1、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者為了獲取競爭優(yōu)勢和贏得超常利潤，行業(yè)里現(xiàn)存競爭者都在進(jìn)行激烈的競爭。要做到這一點(diǎn)，奶茶店就必須勝對手一籌。行業(yè)內(nèi)奶茶店通常在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面開展競爭。目前行業(yè)內(nèi)與奶茶店形成競爭的有袋裝奶茶及杯裝奶茶等各種飲料，競爭極為強(qiáng)烈。2、新進(jìn)入者的威脅

5、行業(yè)新進(jìn)入者可以成為行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存奶茶店的競爭對手。由于奶茶的技術(shù)或加盟奶茶店的資金門檻較低，風(fēng)險(xiǎn)小、見效快、產(chǎn)品味道鮮美，且大學(xué)是個(gè)廣闊的市場，使得越來越多的創(chuàng)業(yè)者選擇進(jìn)入，成為新進(jìn)入者，這給校園奶茶店形成了很多的潛在競爭者。3、替代產(chǎn)品的威脅替代品是指那些既能滿足消費(fèi)者的相似需要，又具有不同特點(diǎn)的產(chǎn)品。如果汁、咖啡、可樂、汽水等各種各樣的飲料。這些飲料可以滿足消費(fèi)者各種各樣的需求，使消費(fèi)者放棄選擇奶茶這種單一的飲品。二、消費(fèi)者需求分析經(jīng)調(diào)查，學(xué)生對于奶茶店這一行業(yè)主要的要求有兩點(diǎn)。一是產(chǎn)品；二是服務(wù)。對于某些學(xué)生來說，他們熱衷于市場現(xiàn)有的產(chǎn)品，而有的消費(fèi)者比較喜歡嘗試新產(chǎn)品，但是不管怎樣的消費(fèi)

6、者，他們更看重的是服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)季節(jié)的差異，消費(fèi)者對奶茶店的需求也不盡相同。夏天，消費(fèi)者更喜歡冷飲；冬天，消費(fèi)者更傾向于熱飲。（一）.選擇奶茶時(shí)考慮因素圖1 選擇奶茶考慮的因素根據(jù)收集的資料分析：消費(fèi)者在選擇奶茶的時(shí)候更多的會考慮奶茶的口味和奶茶的價(jià)格，所以要想經(jīng)營好一家奶茶店，首先要了解消費(fèi)者的需求以及喜好。把奶茶店的口味做好，就會吸引跟多的消費(fèi)者。（二）消費(fèi)者對相關(guān)現(xiàn)象滿意度的數(shù)據(jù)分析1. 受歡迎的奶茶口味和性別的分析圖2 奶茶口味與性別的分析從圖2的數(shù)據(jù)來看，原味奶茶深受男生女生的喜愛，女生比男生更喜歡嘗試其他品味的奶茶。所以經(jīng)營者應(yīng)該把原味奶茶做好吸引更多的消費(fèi)者，以及根據(jù)消費(fèi)者對不同

7、口味的奶茶喜好，制定不同的營銷方法。女生喜歡嘗試不同的口味奶茶，經(jīng)營者可以針對女生推出“每日一品”等營銷方法。2. .消費(fèi)者嘗試新口味奶茶的原因圖3 嘗試新口味的原因從圖3中可以看出，消費(fèi)者購買奶茶的時(shí)候嘗試新鮮口味的奶茶主要原因是新鮮口感，其次是朋友介紹和心理好奇。所以經(jīng)營者在推出奶茶的時(shí)候要以新鮮口感為主，多做廣告宣傳。3. 如果現(xiàn)在奶茶賣點(diǎn)搞促銷活動(dòng)，你認(rèn)為哪種方式更加吸引圖4 消費(fèi)者購買奶茶店的地點(diǎn)從圖4中不難看出，50 %的消費(fèi)者喜歡贈(zèng)送小禮品的方式，36%的消費(fèi)者喜歡價(jià)格折扣的促銷方式，14%的消費(fèi)者更希望團(tuán)購優(yōu)惠的方式。贈(zèng)送小禮品應(yīng)是奶茶店優(yōu)先考慮的促銷方式。4. 消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)在

8、奶茶市場最需要提高的因素圖5 奶茶店應(yīng)改善的因素從圖5的數(shù)據(jù)表明，針對現(xiàn)有奶茶店，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為最應(yīng)該改善的是奶茶店的衛(wèi)生以及奶茶的營養(yǎng)系數(shù)三、SWOT分析（一）S（Strength）優(yōu)勢（1）屬于自己的品牌，品牌品種不受限制，選擇多多，有一定的特色。（2）地理?xiàng)l件好，位于學(xué)校附近人流量大。（3）客源廣、潛在的消費(fèi)群體基數(shù)大。（4）學(xué)生群體具有很好的口頭傳播效應(yīng)。（5）產(chǎn)品多樣，提供電話訂購，網(wǎng)上訂購服務(wù)。（二）W(Weakness)劣勢（1）奶茶店店面太小，容易被人忽略，且裝飾不能吸引消費(fèi)者。（2）有太多關(guān)于奶茶有損健康的負(fù)面新聞，這會使消費(fèi)者不再選擇奶茶飲品。（3）資歷小，出創(chuàng)業(yè)階段，品

9、牌不夠響亮，資金有限。（4）進(jìn)入市場較其他的奶茶店較晚，沒有競爭優(yōu)勢。（三）O（Opportunity）機(jī)會（1）潛在的、固定的顧客群不斷的增大，學(xué)生不斷的增加。（2）目標(biāo)消費(fèi)群可引導(dǎo)性強(qiáng)。（3）大學(xué)生中愛奶茶的人越來越多，市場前景廣闊。（四）T（Threat）威脅（1）目前學(xué)校附近已經(jīng)有幾家奶茶店，競爭力大。（2）早期奶茶店在消費(fèi)群中已形成較高的知名度，對新進(jìn)入的奶茶店有排斥心理。（3）商圈類同行業(yè)易過度重疊。四、解決辦法（一）店面選址和店員組成店面選在小西門對面，鑒于小西門附近有大量的人流量而且小西門可供學(xué)生選擇的奶茶店并不多。茶物語奶茶店由四位成員組成，店長一名，收銀員一名，飲品制作員一

10、名，服務(wù)員一名。店長的職責(zé)：店長負(fù)責(zé)營業(yè)相關(guān)活動(dòng)，甄選、培訓(xùn)奶茶店員工，在業(yè)務(wù)忙時(shí)協(xié)助飲品制作員制作飲品。收銀員的職責(zé)：收銀員負(fù)責(zé)顧客點(diǎn)單和收費(fèi)，負(fù)責(zé)將顧客要求轉(zhuǎn)達(dá)給飲品制作員。飲品制作員的職責(zé)：負(fù)責(zé)按照顧客要求制作相關(guān)飲品，并且負(fù)責(zé)制作吧臺衛(wèi)生。服務(wù)員的職責(zé)：負(fù)責(zé)奶茶店大廳日常衛(wèi)生，將顧客的茶點(diǎn)送到顧客手中，負(fù)責(zé)解決顧客的問題。各工作人員做好自己的工作，在重要事務(wù)中有店長召集人員進(jìn)行討論并作出決策。店里人員統(tǒng)一服裝，保持良好的心情，要對顧客仔細(xì)禮貌，不能對顧客發(fā)脾氣。（二）特色產(chǎn)品本奶茶店將結(jié)合健康、營養(yǎng)推出系列產(chǎn)品，如果汁牛奶、紅豆奶、綠豆奶。引入臺灣正宗珍珠奶茶、燒仙草等，做到口味正宗，

11、不偷工減料，不采用劣質(zhì)原材料。奶茶店主要經(jīng)營各種咖啡、奶茶，另外，為了滿足顧客的消費(fèi)需求，同時(shí)經(jīng)營雙皮奶、刨冰、奶昔，各種果汁及飲料和各種小吃，如各種口味的瓜子和烤雞翅等。為吸引顧客，奶茶店會通過不斷地嘗試來研發(fā)新類奶茶，新類奶茶會成為本周的推薦飲品，在推出的前兩天會特價(jià)銷售，如果反響好的話會成為本店特色產(chǎn)品。為了不被因模仿而被超越，奶茶店會不斷地推出新產(chǎn)品、節(jié)日產(chǎn)品和周年產(chǎn)品。如情人節(jié)：推出情侶奶茶，光棍節(jié)：推出單身奶茶。不斷地因特色而吸引顧客，使顧客對本店印象深刻，并逐漸地形成口碑，成為奶茶店的無形的品牌資產(chǎn)。另外可以通過把調(diào)味技術(shù)結(jié)合調(diào)酒工藝要求來操作，這是一種質(zhì)的飛躍，也是一種藝術(shù)享受

12、。奶茶的主要成份有：奶粉、茶葉、糖、水(及冰)、香料(珍珠奶茶還包括珍珠)。不同的水做的奶茶味道相差很遠(yuǎn)，你用的是自來水?還是礦泉水?還是山泉水?海水?過濾水?這是完全不同的，山泉水雖然貴，但口感好，產(chǎn)品好才能有回頭客。冰也是，制冰的程序也會嚴(yán)重影響每杯奶茶的品質(zhì)。所以，為了奶茶店長遠(yuǎn)的發(fā)展，店員有真正的學(xué)會奶茶技術(shù)?；疽茫?、學(xué)會品味奶茶;2、原料成份配方;3、調(diào)味份量與時(shí)間;4、設(shè)備的應(yīng)用與調(diào)味火候;5、調(diào)味手法;6、奶茶的保存;7、奶茶的包裝要求;8、奶茶的變化，包括樣變與質(zhì)變。（三）特色經(jīng)營在每周一、三、五、六開展小型演奏會，安排本校在線藝術(shù)學(xué)院學(xué)生兼職，演奏鋼琴、小提琴等樂器，

13、使顧客在奶茶店享受輕音樂會的同時(shí)享受奶茶帶來的溫暖與可口。每月舉行一次“每月之星”選拔賽，讓顧客對店內(nèi)所兼職的藝術(shù)學(xué)院的同學(xué)進(jìn)行投票，從而選出“每月之星”。使顧客參與到奶茶店的活動(dòng)中，也可以使得一部分支持表演同學(xué)的學(xué)生保持來茶物語奶茶店消費(fèi)的習(xí)慣。（四）奶茶店的裝修與設(shè)備裝修是按照投資額度及消費(fèi)水平和產(chǎn)品搭配情況來進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)并裝修的。裝修的風(fēng)格要做到大概符合消費(fèi)能力，又顯得舒服、衛(wèi)生、簡潔、大方。特別地，針對年輕人的觀念，要設(shè)計(jì)較有特點(diǎn)，讓年輕人喜歡。特別注意吧臺的流水設(shè)計(jì)，要根據(jù)產(chǎn)品需求和設(shè)備配備情況進(jìn)行程序設(shè)計(jì)，操作流暢的同時(shí)盡可能考慮產(chǎn)品的更進(jìn)和設(shè)備的添加所需空間。這里面也包含水電的布

14、局和水力電力要求。設(shè)備是按產(chǎn)品菜單來采購的。好的高質(zhì)量的設(shè)備就能做出更多的上品質(zhì)的產(chǎn)品，而且能提高速度和效率。奶茶的制作一般要用到如下設(shè)備：1、封口機(jī)帶有計(jì)數(shù)器，一般賣炊具機(jī)械、封口設(shè)備的店里有賣，每封一下口，計(jì)數(shù)器都會記一下數(shù)，無論電源有沒有接通，這是一種機(jī)械計(jì)數(shù)。封口機(jī)選購時(shí)要注意，找個(gè)杯子封一下試試，把溫度調(diào)到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒有封住;再稍微用力捏一下，看封得結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí)，有沒有封得不結(jié)實(shí)的地方，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒有沒切斷，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。2、封口膜一般賣封口機(jī)的地方會附帶銷售，選購時(shí)要注意，封口膜不能太厚，太厚了容

15、易封不住，而且插吸管的時(shí)候會很難插破，用力過猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會很脆，一插就會裂一道大口子。3、冰柜一般購買雙室冰柜，一半冷藏，一半冷凍。4、杯子賣塑料制品、塑料袋等的店里有賣，賣封口機(jī)的店里也會附帶銷售，一般是2000個(gè)一箱，不單賣。杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認(rèn)真選購。選購時(shí)要首先看料的厚度，杯沿的結(jié)實(shí)程度。杯沿要夠厚、夠結(jié)實(shí)，關(guān)鍵是用料要均勻，這樣盛滿奶茶時(shí)，用手提杯沿，才不會灑掉。裝咖啡的紙杯要買圖案新穎的紙杯，也可自己設(shè)計(jì)圖案交到廠家定做，紙杯的底一定要結(jié)實(shí)，不漏水，不然會影響顧客

16、的消費(fèi)心情，失去一定客源。而對于在店里消費(fèi)用的杯子，多采用瓷杯和玻璃杯，可以盡量多跑幾家店，要選擇奇特新穎的杯子，讓人驚嘆的作品，而且，可以有多種款式，每種款式量不要購買太多，才會讓人有好奇的心理。5、吸管賣塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣。一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買幾小包，不過會貴一點(diǎn)。選購的時(shí)候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購了過厚的封口膜和過軟的吸管，那么你的顧客將會因此丑態(tài)百出。選購的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒感覺有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了，那就是太軟了。吸管的形狀要有特色，可以用別人不常用，不敢用的種類。6、攪拌機(jī)西貝

17、樂牌的比較好。不管是材料還是運(yùn)行時(shí)間等，都比九陽等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn)，價(jià)錢也不貴，這個(gè)最好到大商場里買，售后服務(wù)比較好。7、飲水機(jī)為了節(jié)約成本，我們可以選購臺式的。由于飲水機(jī)的主要部件就是一個(gè)加熱器，所以我們沒必要買什么名牌的，只要注意內(nèi)膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時(shí)候需要的熱水多，可以動(dòng)手做一個(gè)另外的設(shè)備來解決。8、容器糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來盛，這些東西可以按自己的喜好來購買，不過要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛(wèi)生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結(jié)塊或融化，不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會好一些，像保鮮盒、調(diào)料盒等都是不錯(cuò)的選擇。五、營銷策略（一）產(chǎn)

18、品策略 產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。針對長大學(xué)生消費(fèi)者的口味，研發(fā)不同的產(chǎn)品。制作產(chǎn)品時(shí)，堅(jiān)持清潔、快速、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)值感，讓它成為店的一種標(biāo)志，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。比如 ：1.舉辦社會愛心回饋活動(dòng)，“每月之星”等顧客參與性高的宣傳與促銷活動(dòng)，推廣健康，營養(yǎng)的產(chǎn)品。 2.采用有特色的包裝策略。如動(dòng)漫開始成為大多數(shù)大學(xué)生所熱愛的課外娛樂方式。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝，采用動(dòng)漫人物的奶茶杯會使喜歡動(dòng)漫的大學(xué)生感到獨(dú)特和喜愛。產(chǎn)品的包裝可以隨著季節(jié)的變化而發(fā)生不同的變化，如夏季可以采用淡色系的奶茶杯，冬季采用暖色系的奶茶杯。強(qiáng)化和深化了奶茶店識別標(biāo)志情感交流

19、和氛圍渲染的意象力量從而使在此消費(fèi)過的顧客感到新穎獨(dú)特且值得信賴。 （二）價(jià)格策略 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，影響商品價(jià)格的重要因素，可歸納為下列各點(diǎn)：成本因素（包括經(jīng)營成本與行銷成本）、競爭者訂價(jià)水準(zhǔn)、顧客心理價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、行銷目標(biāo)、行銷利潤與市場占有率衡量。價(jià)格策略中很重要的一項(xiàng)就是促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)最常使用的方式是贈(zèng)品與贈(zèng)獎(jiǎng)，舉凡贈(zèng)送小禮物、集點(diǎn)券、贈(zèng)獎(jiǎng)券等都非常流行與有效的。定價(jià)在一般人都能接受的范圍內(nèi)，讓每個(gè)人都能品嘗和回味產(chǎn)品的味道。 （三）分銷策略 以地區(qū)性市場推廣為主；走市場機(jī)會者的定位策略。利用機(jī)會制造新聞事件，各種活動(dòng)吸引各媒體注意。  擴(kuò)張加盟商；進(jìn)駐學(xué)校；開拓農(nóng)村市場銷售

20、制成品或速凍產(chǎn)品。 （四）促銷策略A.辦理會員，25元/人，一次性消費(fèi)滿20元是可免費(fèi)辦理，會員使用會員卡可打9折，而且會員在生日會收到本店送出的祝福和禮物。B.使用奇特新穎的杯具和吸管類工具，讓人有耳目一新的感覺。C.采用情侶杯具和吸管，情侶來時(shí)，可以推薦情侶套餐，并送情侶禮物。D.在各種節(jié)日時(shí)，推出節(jié)日特別產(chǎn)品及活動(dòng)，以此吸引顧客。E.在一次性消費(fèi)到15元時(shí)送出小禮物。有時(shí)可以送本店特別定做的有本店店名的T-shirt，不僅歡愉了顧客，同時(shí)可以提高本店的知名度。合作促銷生日餐會；贊助社團(tuán)活動(dòng)。打折；贈(zèng)送禮品；舉辦促銷活動(dòng)；舉辦抽獎(jiǎng)郊游活動(dòng)。 （1）開業(yè)之初，在寢室門口設(shè)起臨時(shí)或固定攤點(diǎn)免費(fèi)

21、品嘗。 （2）在學(xué)校里拉橫幅，發(fā)宣傳單。 （3）成立一些群眾組織，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折。 （4）建立密切的客戶關(guān)系，在客戶生日、節(jié)假日或生病時(shí)，我們贈(zèng)送一份小禮品或者短信問候客戶。 （5）新品推出時(shí)，配合小袋免費(fèi)贈(zèng)品。 （6）在節(jié)假日開展“獻(xiàn)愛心”，“親情”，“甜蜜愛情“活動(dòng)。 （7）開展有關(guān)健康、養(yǎng)生、美容、健身的公益活動(dòng)。 （8）節(jié)假日跟學(xué)校社團(tuán)合作，推出奶茶講座，奶茶專欄。（五）宣傳策略奶茶店的知名度，我們會通過傳單的方式讓顧客了解“茶 物語”，奶茶店店門口我們會設(shè)有海報(bào)之等，告知近期的新產(chǎn)品推出及近日的促銷活動(dòng)。店面的招牌使用顯眼、引人注目的顏色和款種。在后期積累一定資金后還可以在報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等投入廣告。另外，工作人員一律穿本店工作服。六、財(cái)務(wù)預(yù)算店面的租金：18000元/年店面裝修：3500元奶茶店設(shè)備：2000元原材料：4000元/年流動(dòng)資金：1000元促銷活動(dòng)中宣傳單和