產(chǎn)品場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、A產(chǎn)品進(jìn)入B市的銷售方案背景資料產(chǎn)品：A,快速消費(fèi)品。食品。市場(chǎng)：B市。人口屬一般市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)居中。有國(guó)際國(guó)內(nèi)連鎖 賣場(chǎng)，地區(qū)性連鎖店等。有相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)品在市場(chǎng)上銷售，有地區(qū)性 產(chǎn)品。資料：有產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)資料，公司有對(duì)于進(jìn)入市場(chǎng)的銷售政策和主 導(dǎo)模式。一、啟動(dòng)前預(yù)備：1、 市場(chǎng)調(diào)查，任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，都有一個(gè)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，我們要求要有相應(yīng)的一手關(guān)于市場(chǎng)的資料。 其中包括該 市的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)水準(zhǔn)、地理位置、人口分布、 人文環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)性、氣候狀況等。資料的收集可來源于網(wǎng)絡(luò) 信息，政府年度報(bào)告，實(shí)地考察等。2、 市場(chǎng)需求分析：市場(chǎng)分析包括市場(chǎng)的需求和容量。根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜似泛?/p>

2、經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)水準(zhǔn)來預(yù)估產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售方 向。了解競(jìng)品等的相關(guān)產(chǎn)品、銷售情況和促銷推廣活動(dòng)。3、 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資料和潛在經(jīng)銷商等資料。二、市場(chǎng)啟動(dòng)。市場(chǎng)的啟動(dòng)以我們?cè)谠撌械恼猩坦ぷ鏖_始為準(zhǔn)， 招商工作的開展 是我們?cè)趯ふ液献骰锇椋瑫r(shí)也是在向當(dāng)?shù)匦麄魑覀兊漠a(chǎn)品。 招商的 方式按照公司的銷售政策和主導(dǎo)模式從我們收集的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資料和潛在經(jīng)銷商資料進(jìn)行拜訪。首先，將資料分類，把現(xiàn)有資料的客戶 分為優(yōu)質(zhì)客戶（具備我司要求的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)），良等客戶和潛在客戶。 其次，根據(jù)整理出的資料進(jìn)行按順拜訪。要對(duì)有意向的客戶進(jìn)行多次 重復(fù)回訪和連環(huán)跟進(jìn)。對(duì)于沒有意向的客戶也要讓他了解我們的產(chǎn)品，最好能由其得到其它經(jīng)銷

3、商的信息或意向客戶信息。直到招到能 合作的經(jīng)銷商或代理商。三、市場(chǎng)的相關(guān)工作事宜：1、合作。根據(jù)公司政策和主導(dǎo)模式就與經(jīng)銷商（代理商）達(dá)成的條件進(jìn)行合作，對(duì)于經(jīng)銷商和公司的相關(guān)文件、政策、活動(dòng)、方案等 與經(jīng)銷商達(dá)成一致并對(duì)合作的相關(guān)事宜作完善。2、維護(hù)。維護(hù)主要是對(duì)于和經(jīng)銷商之間的合作維護(hù)，主要是賬務(wù) 往來。產(chǎn)品訂單和物流相關(guān)，經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用申報(bào)，市場(chǎng)人員招聘、 培訓(xùn)、管理。協(xié)助和督促經(jīng)銷商就市場(chǎng)的費(fèi)用的投放，物料的使用。 價(jià)格導(dǎo)向和市場(chǎng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化。3、市場(chǎng)活動(dòng)推廣。落實(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)上終端的推廣活動(dòng)。執(zhí)行前期 的上市推廣和買贈(zèng)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、打折活動(dòng)。大型促銷活動(dòng)和廣告 的使用和投放。4、關(guān)于產(chǎn)

4、品在市場(chǎng)的特殊市場(chǎng)處理，公關(guān)事宜等。四、營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品定位，產(chǎn)品的消費(fèi)人群定位和產(chǎn)品功能定位、價(jià)格定位2、促銷方案第一期：廣告宣傳、形像店、專賣店時(shí)間：XX年X月一一X月底第二期：廣告宣傳、社會(huì)推廣、公關(guān)活動(dòng)時(shí)間：XX年 X月XX年X月底3、經(jīng)費(fèi)預(yù)算。五、市場(chǎng)執(zhí)行情況信息收集和反潰。(1)公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來 的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。 雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。制定價(jià)格政策。確定銷售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原

5、則。(2)銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一 年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn):為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的成敗提供依據(jù)。為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。(3)推廣計(jì)劃策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì) 劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。目標(biāo)企劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷售目標(biāo)， 所希 望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。 推 廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公 關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群

6、，決定方針表現(xiàn)的主 題。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、 傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率 與接觸率有多少？促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各 種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。細(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案）， 電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志， 還有刊登 日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外， 也

7、要考慮crp （總視聽率）與cpm （廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成 本）促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣 品、品嘗會(huì)、折扣等。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、 員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得 的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷企劃案的重要依據(jù)。止匕外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此 也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè) 每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快 轉(zhuǎn)變。

8、市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三 大項(xiàng)。(5)銷售管理計(jì)劃假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話， 銷售目標(biāo)便是登 陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)， 而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难?護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷 售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、 銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工 資與獎(jiǎng)金)等。(6)損益預(yù)估任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)， 實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而 損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 只要把該產(chǎn)品的預(yù)期 銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi) 用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅