如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

1、如何確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）一、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)思路績(jī)效管理的目的是管理者確保員工的工作活動(dòng)以及工作產(chǎn)出能夠與組織戰(zhàn) 略目標(biāo)保持一致。同時(shí)，績(jī)效管理也是對(duì)員工工作績(jī)效的量化評(píng)估， 其結(jié)果往往 被用來(lái)作為薪資調(diào)整、員工晉升、培訓(xùn)的依據(jù)，績(jī)效管理是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 中心環(huán)節(jié)。在建立績(jī)效管理體系時(shí)，提取出的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)要確保員工的關(guān)鍵績(jī) 效指標(biāo)（KPI）與公司目標(biāo)的一致性。通常在設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)時(shí)，我們首先會(huì)理順 企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和階段性（年度）目標(biāo)（在未來(lái)的幾年中發(fā)展前景是什么？），然后使用目標(biāo)管理法（MB。、平衡記分卡（BSC等工具分解出企業(yè)要采取的戰(zhàn) 略舉措（為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必需采取哪些行動(dòng)？），

2、分析企業(yè)的核心成功要素（為了行 動(dòng)成功必需具備哪些因素？），提取企業(yè)的核心衡量指標(biāo)（如何來(lái)衡量驅(qū)動(dòng)要素 的成功與否？），再?gòu)目v向和橫向上將公司層面的績(jī)效指標(biāo)分解到部門(mén)、子公司、事業(yè)部等，然后逐級(jí)分解到崗位，確保關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成的支持。 具 體過(guò)程如下圖一。發(fā)展目標(biāo)（在未來(lái)的幾年中發(fā)展前景是什么？）戰(zhàn)略舉措（為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必需系取哪些行動(dòng)？）核心成功因素（為了行動(dòng)成功必需具備哪些因素？）核心同量指標(biāo)（如何來(lái)衡量驅(qū)勘要素的成功與否？）圖一關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取過(guò)程和來(lái)源 從縱向上講，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)要把戰(zhàn)略目標(biāo)從縱向上層層分解到員工的 績(jī)效指標(biāo)中，以保證績(jī)效指標(biāo)能真正地落地；從橫向上來(lái)講，公

3、司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 的達(dá)成，需要業(yè)務(wù)部門(mén)、職能部門(mén)、業(yè)務(wù)單元之間互相協(xié)調(diào)，發(fā)揮組織的協(xié)同性。 基于企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)思路確保了部門(mén)和員工關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)能有 效地服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，使以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向的績(jī)效管理體系更具有完整性 和系統(tǒng)性。二、設(shè)計(jì)方法設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)時(shí)，企業(yè)往往會(huì)繪制戰(zhàn)略地圖，從不同的維度對(duì)企業(yè)的戰(zhàn) 略進(jìn)行分解，然后分析出企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素和公司關(guān)鍵成功戰(zhàn)略要 素，根據(jù)對(duì)公司的經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素和戰(zhàn)略關(guān)鍵成功要素進(jìn)行歸納和推導(dǎo)， 建立企業(yè)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)庫(kù)。1、繪制戰(zhàn)略地圖戰(zhàn)略地圖是平衡記分卡的作者卡普蘭和諾頓，在平衡計(jì)分卡的基礎(chǔ)上進(jìn)一步 發(fā)展出來(lái)的策略工具，它能清

4、楚描繪企業(yè)價(jià)值形成的因果關(guān)系及價(jià)值創(chuàng)造的業(yè)務(wù) 流程，全面涵蓋創(chuàng)造股東長(zhǎng)期價(jià)值的財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與進(jìn)步等四個(gè) 維度。繪制戰(zhàn)略地圖是開(kāi)展績(jī)效指標(biāo)提取的第一步， 戰(zhàn)略地圖能夠比較直觀地描述 企業(yè)的戰(zhàn)略，能使管理者之間就戰(zhàn)略問(wèn)題輕松達(dá)成共識(shí)， 使管理層和員工之間能 協(xié)調(diào)一致。通過(guò)戰(zhàn)略地圖的設(shè)計(jì)能迅速尋找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值 驅(qū)動(dòng)因素，通過(guò)對(duì)關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素分解， 從而得出企業(yè)的關(guān)鍵成功要 素，如銷售增長(zhǎng)、現(xiàn)金利潤(rùn)率增長(zhǎng)、固定資產(chǎn)收益增長(zhǎng)等因素圖二某某公司的戰(zhàn)略地圖某某公司08年戰(zhàn)略為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不斷推出新產(chǎn)品，提升公司的 整體盈利能力，培養(yǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，因此，將

5、該戰(zhàn)略繪制成某某公司的戰(zhàn)略地圖， 同時(shí)確認(rèn)相關(guān)的關(guān)鍵成功因素（如圖二所示）。2、從關(guān)鍵成功因素分解關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)鍵成功因素是企業(yè)取得成功的必要條件， 在繪制戰(zhàn)略地圖后，要將企業(yè)關(guān) 鍵成功因素轉(zhuǎn)化成企業(yè)的戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略舉措。為了監(jiān)控企業(yè)的戰(zhàn)略能有效實(shí) 施，我們還要對(duì)戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略舉措進(jìn)一步分解， 分解的原則是公司需要采取什 么樣的活動(dòng)和管理行為會(huì)對(duì)這個(gè)要素有什么促進(jìn)作用？（這些管理活動(dòng)或行為可以直接以考核指標(biāo)的形式體現(xiàn)），即形成戰(zhàn)略舉措實(shí)施結(jié)果和過(guò)程的監(jiān)控指標(biāo)（關(guān) 鍵績(jī)效指標(biāo)），設(shè)定監(jiān)控指標(biāo)的意義在于衡量關(guān)鍵成功因素成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么。經(jīng)歸納和分解出來(lái)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)有很多， 因此，我們通常使用平衡

6、積分卡，把 根據(jù)公司的關(guān)鍵成功因素分析出來(lái)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行歸類， 另外，平衡計(jì)分卡 也可以保證關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的系統(tǒng)性、全面性和平衡性，確保關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)能支撐 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、建立績(jī)效指標(biāo)庫(kù)從股東價(jià)值和其他相關(guān)者利益分析開(kāi)始，將企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的來(lái)源分為現(xiàn)金收 入、現(xiàn)金支出、加權(quán)平均資本成本、企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)間跨度等四個(gè)方面，縱向 分解出銷售增長(zhǎng)、現(xiàn)金利潤(rùn)率、運(yùn)營(yíng)資本、持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值驅(qū)動(dòng) 因素，然后根據(jù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)， 最終形成企業(yè)所在行業(yè)的績(jī)效 指標(biāo)庫(kù)，正是基于這種績(jī)效指標(biāo)提取的過(guò)程，我和鄧總?cè)肆Y源部的人員一起，根據(jù)某某公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，為某某公司建立了績(jī)效

7、指標(biāo)庫(kù)，如表1企亞價(jià)值來(lái)源價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素可選績(jī)效指標(biāo)現(xiàn)金慎入箱售增長(zhǎng)銷售慎入及其增長(zhǎng)率、銷建收入總額現(xiàn)金利潤(rùn)率利洞率、稅前利潤(rùn)總頷現(xiàn)金更出現(xiàn)金稅金平均稅率、應(yīng)稅收入占總收人的比率運(yùn)管資本庫(kù)存周轉(zhuǎn)率/天數(shù)、主管產(chǎn)品生產(chǎn)周期端接比例、全 員帚動(dòng)生產(chǎn)率、采購(gòu)資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例加權(quán)平均資本成本權(quán)益成本股東粳益占總資產(chǎn)的比例、凈資產(chǎn)晚益率債務(wù)成本應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賑款周轉(zhuǎn)率天線 平均融資成本資本皓構(gòu)長(zhǎng)期負(fù)債和固定資產(chǎn)的比率、總負(fù)債占總資產(chǎn)的比倒企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的 時(shí)間跨度持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新業(yè)務(wù)悅?cè)苏伎傁涫凼杖氲谋嚷?、新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)銷嚕 忱人增長(zhǎng)率、新專利總數(shù)、關(guān)轅取位人才缺口、置 工滿意度

8、、關(guān)轅職位人才流失率表1績(jī)效指標(biāo)庫(kù)（部分績(jī)效指標(biāo)，摘選）三、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的篩選方法由企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素分解出的績(jī)效指標(biāo)庫(kù)， 只是概括了企業(yè)所在行 業(yè)的績(jī)效指標(biāo)，且績(jī)效指標(biāo)庫(kù)中的指標(biāo)較多，根據(jù) “二八原理”，20%勺企業(yè)關(guān)鍵 行為能產(chǎn)出80%勺企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果，并不是所有的績(jī)效指標(biāo)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是有價(jià)值的，都能對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略形成支持的，因此，我們往往在建立績(jī)效效指標(biāo)庫(kù)后， 還需要將績(jī)效指標(biāo)庫(kù)里的績(jī)效指標(biāo)轉(zhuǎn)換成符合企業(yè)自身發(fā)展需要的績(jī)效指標(biāo)，否則，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)企業(yè)指標(biāo)遴選出來(lái)的績(jī)效指標(biāo)就很難支撐企業(yè)自身的管理需求 和發(fā)展戰(zhàn)略，也無(wú)法有效傳達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略期望，直接造成績(jī)效考核指標(biāo)無(wú)效。1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

9、篩選的維度設(shè)計(jì)我們知道，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為企業(yè)的發(fā)展指明了道路和發(fā)展方向， 企業(yè)的戰(zhàn) 略陳述同時(shí)也明確了企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)必須采取的戰(zhàn)略舉措， 更加指出了這些 戰(zhàn)略舉措的成功因素，為設(shè)計(jì)企績(jī)效效管理體系奠定了良好的基礎(chǔ)。 因此，績(jī)效 指標(biāo)庫(kù)建立后，通常會(huì)根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略找出適合企業(yè)的績(jī)效指標(biāo)庫(kù)， 遴 選出的績(jī)效指標(biāo)完全建立在企業(yè)的愿景和戰(zhàn)略之上。根據(jù)鄧總所在的某某公司情況，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的選擇主要從跟200孫重點(diǎn)工 作相關(guān)性、改進(jìn)空間、考核難易程度、考核成本、系統(tǒng)實(shí)施難易程度等幾個(gè)維度， 對(duì)該公司的績(jī)效指標(biāo)庫(kù)進(jìn)行篩選，以確定績(jī)效指標(biāo)庫(kù)中的績(jī)效指標(biāo)是否支持短期 戰(zhàn)略，支撐中長(zhǎng)期的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，

10、具體見(jiàn)表 2。符號(hào)與2008年重點(diǎn) 工作相關(guān)性改進(jìn)空間大小考核難度/成本系統(tǒng)買瓶難度與2BQ8年重點(diǎn)工 作相關(guān)性弱向上改進(jìn)空間較 小，也不易下趺考核成本高、信息來(lái) 源不準(zhǔn)或容易引起 重大,負(fù)面影響系統(tǒng)暫時(shí)無(wú)法實(shí) 施一般一般一般一般與2叩8年工作相關(guān)性強(qiáng)向上改進(jìn)空間較 大,或容易下趺易干計(jì)算、教據(jù)有一 定可靠性且成本/效 益比合適系統(tǒng)已繹具備實(shí) 現(xiàn)條件表2績(jī)效指標(biāo)篩選的維度表2中，績(jī)效指標(biāo)篩選的維度通常是用指標(biāo)的適用性來(lái)分析的，對(duì)戰(zhàn)略工作 相關(guān)性較差或改進(jìn)空間小、考核成本較高的，標(biāo)為 -,關(guān)聯(lián)性一般、改進(jìn)空間 小的，標(biāo)為0”,對(duì)戰(zhàn)略意義較大、有較大改進(jìn)空間等，標(biāo)為+”,在設(shè)置指標(biāo)維 度時(shí)，還把績(jī)

11、效指標(biāo)的考核周期作為指標(biāo)選擇的輔助性指標(biāo)。另外，根據(jù)績(jī)效指標(biāo)代表的層面，還將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分為 采用、下一層考核和“觀測(cè)”等三種 類型，所謂采用即表示關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)可用于考核，所謂下一層考核即為關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo)可適用于下一層組織考核，而“觀測(cè)”即表示不用于考核，僅用于跟蹤。2、對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的評(píng)估將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)按照表2中設(shè)計(jì)的維度和評(píng)估方法進(jìn)行評(píng)估，分別從不同的 維度對(duì)某某公司績(jī)效指標(biāo)庫(kù)的指標(biāo)進(jìn)行一一篩選。 為了使關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)更符合公 司現(xiàn)狀，同時(shí)將績(jī)效指標(biāo)的考核周期和考核方式作為輔助界定指標(biāo)，在指標(biāo)評(píng)估的過(guò)程中，力圖使關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的評(píng)估能達(dá)到量化， 并能轉(zhuǎn)化成簡(jiǎn)單的分?jǐn)?shù)，這 樣就容易在篩選上形成績(jī)

12、效指標(biāo)篩選的建議和意見(jiàn)，確保最終經(jīng)過(guò)篩選的關(guān)鍵績(jī) 效指標(biāo)也更切合企業(yè)工作的實(shí)際，具體見(jiàn)表 3 （部分績(jī)效指標(biāo)）。，r F 0干 口11ip | 一 *，rb - r指標(biāo)適用性分析（+, 0. -）指標(biāo)性質(zhì)關(guān)鍵績(jī) 致指標(biāo) 初選建 議陽(yáng)品公司層面劭范結(jié) 致指標(biāo)與2008年 重點(diǎn)工作相 殛改進(jìn)空 目大小考核 難度/ 成本系統(tǒng) 實(shí)的 難度定量長(zhǎng)期 隘期銷售收入及其增長(zhǎng)率+定量長(zhǎng)期新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)幅售收 入增長(zhǎng)率+定量長(zhǎng)期采用凈資產(chǎn)收益率+定量,長(zhǎng)期觀瀾應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率/天數(shù)+00定量長(zhǎng)期觀測(cè)OEM梢售收入增長(zhǎng)率+00r o定蚩短期下i層產(chǎn)品組合遏利率一+定望短期觀測(cè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率/天數(shù)+4-00定量蛀期下一層

13、研發(fā)項(xiàng)目投入產(chǎn)出比 率+00Q：定是長(zhǎng)期觀瀾關(guān)轅取位人才流失率+十+定量長(zhǎng)期采用關(guān)犍職住人才跳口+定性生期下一層表3指標(biāo)分析表（部分績(jī)效指標(biāo)）3、篩選關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)經(jīng)過(guò)對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的適用性、指標(biāo)性質(zhì)以及對(duì)指標(biāo)建議等維度分析，將評(píng) 估的結(jié)果轉(zhuǎn)化成量化的分?jǐn)?shù)，按照分值的大小進(jìn)行數(shù)據(jù)的排序，另外，篩選績(jī)效 指標(biāo)時(shí)，還將定量/定性、指標(biāo)考核周期作為評(píng)估的輔助指標(biāo)。我們將定量績(jī)效 考核指標(biāo)和短期指標(biāo)主要用于月度的績(jī)效考核指標(biāo)， 定性和長(zhǎng)期的指標(biāo)可以適用 于半年度或者年度的績(jī)效考核指標(biāo)。 通常，我們?yōu)榱耸箍?jī)效管理導(dǎo)向性更強(qiáng)，對(duì) 企業(yè)發(fā)展的牽引力更突出，因此，建議某某公司選取 6-8個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，對(duì)于 2

14、008年戰(zhàn)略重點(diǎn)，在賦分上賦予更多的分值，使更多人去關(guān)注，形成績(jī)效指標(biāo)的 聚焦點(diǎn)。為了使企業(yè)管理更加均衡，在幫某某公司設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)時(shí)，也適當(dāng)考慮 了內(nèi)部控制、員工成長(zhǎng)等績(jī)效指標(biāo)，確保企業(yè)的資源能更多支持戰(zhàn)略重點(diǎn)， 也為 公司的發(fā)展提供了可持續(xù)發(fā)展力，使企業(yè)的發(fā)展能常青。根據(jù)表3中列舉的績(jī)效指標(biāo)庫(kù)的分析，我們通常定義每個(gè)維度的+”為1分，畫(huà)0”的維度得分為0分，畫(huà)-的維度得分為-1分，采用量化的方式對(duì)關(guān)鍵績(jī)效 指標(biāo)進(jìn)行篩選和評(píng)定，再?gòu)牡梅值亩嗌偕线M(jìn)行分?jǐn)?shù)匯總和分析， 如果得分相同的 項(xiàng)目，從定量和定性的角度考慮，在績(jī)效指標(biāo)的選取上，我主張關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的 選擇以定量性指標(biāo)優(yōu)先，如銷售收入及其增長(zhǎng)率

15、獲得4個(gè)+”,累積分為4分，具體見(jiàn)表4。績(jī)效指標(biāo)選擇評(píng)分關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的平衡精售收入及其增長(zhǎng)率4財(cái)務(wù)層面凈資產(chǎn)收拉率4成收帳款周轉(zhuǎn)率/天藪2產(chǎn)品組合盈利率0OEM銷售收入增長(zhǎng)率1客戶/市場(chǎng)層面新產(chǎn)晶/新業(yè)務(wù)精售收入增長(zhǎng)率4研發(fā)項(xiàng)同投入產(chǎn)出比率11內(nèi)部控制層面庫(kù)存周轉(zhuǎn)率/天數(shù)2關(guān)轉(zhuǎn)取位人才流失率4學(xué)習(xí)與發(fā)展層面關(guān)犍取低人才缺口0表4關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)選擇（部分績(jī)效指標(biāo)）從表4可以看出，經(jīng)過(guò)績(jī)效指標(biāo)的評(píng)估，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)經(jīng)過(guò)了量化評(píng)估，績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)越高表明該績(jī)效指標(biāo)與近期戰(zhàn)略的相關(guān)性越高，在戰(zhàn)略舉措中的重要 程度也越高，得分為負(fù)數(shù)或者為零分，表明該績(jī)效指標(biāo)與戰(zhàn)略的相關(guān)性較小， 或 者在企業(yè)的發(fā)展實(shí)踐中改善空間比較小，考核的意義也越小。在確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)時(shí)，以戰(zhàn)略和年度目標(biāo)的相關(guān)性來(lái)衡量和篩選指標(biāo)，使選出的指標(biāo)符合自身企業(yè)的特點(diǎn)，并支撐企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)和短期的年度計(jì) 劃，這樣對(duì)于企業(yè)的績(jī)效考核才具有實(shí)踐意義。四、結(jié)論根據(jù)以上關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）的篩選方法，對(duì)某某公司績(jī)效指標(biāo)庫(kù)內(nèi)的指標(biāo)進(jìn)行了 一一量化比較，并輔以不同的權(quán)重，最終確定該公司的績(jī)效指標(biāo)，如以 銷售管理部績(jī)效指標(biāo)為例，具體見(jiàn)下表5。序