郵幣卡電話銷售培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn) 心理障礙心理障礙 克服你的內(nèi)心障礙；克服你的內(nèi)心障礙； 不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：得心理很惶恐： 是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)：是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。跟陌生人通電話要客氣。 否覺得客戶是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。否覺得客戶是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在

2、拒絕你。拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。原則原則第一，要對(duì)我們自己的郵幣卡第一，要對(duì)我們自己的郵幣卡/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。拔打電話前要理順自己的思路；對(duì)公司自身的郵拔打電話前要理順自己的思路；對(duì)公司自身的郵幣卡一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是幣卡一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對(duì)郵幣卡的產(chǎn)生背景，交易所情況，與其他包括對(duì)郵幣卡的產(chǎn)生背景，交易所情況，與其他交易所的區(qū)別之處，都必須了如指掌。如果連你交易所的區(qū)別之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的郵幣卡都認(rèn)識(shí)不清，那么試問你是如何對(duì)自己的郵幣卡都認(rèn)識(shí)不清，那么試問你是如何將你的郵幣卡介紹給你的客戶的

3、呢？將你的郵幣卡介紹給你的客戶的呢？第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是，第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是，一開始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶一開始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙?huì)問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙?huì)問哪些問題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到郵幣卡的興趣點(diǎn)問哪些問題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到郵幣卡的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充上來(lái)。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該

4、一氣呵成。不的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方要讓對(duì)方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。第三，要學(xué)會(huì)尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售第三，要學(xué)會(huì)尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱“先生先生”，對(duì)，對(duì)女性尊稱女性尊稱“小姐小姐”或或“女士女士”。 如果您知道客戶的具體如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職

5、位，并在前面冠以客戶姓氏，職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如如“楊經(jīng)理?xiàng)罱?jīng)理”、“陳部長(zhǎng)陳部長(zhǎng)”、“李總李總”等。等。 除此之外，除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話銷售人員也要掌握。敬語(yǔ)：以下的一些常用語(yǔ)言，電話銷售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費(fèi)心了！勞駕，費(fèi)心了！” 、“對(duì)不起，打擾了。對(duì)不起，打擾了?！薄ⅰ胺浅８兄x！非常感謝！”、“對(duì)不起對(duì)不起”、“耽誤耽誤”、“妨礙妨礙”、“打擾打擾”、 “請(qǐng)請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教。請(qǐng)賜教?！薄啊薄罢?qǐng)支持。請(qǐng)支持?！?、“幫幫助助”、“理解理解”、“支持支持”、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。幸會(huì)、拜托、告辭。

6、第四，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝第四，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。我們的電話銷售人員，一通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來(lái)，平均有效電話量為天下來(lái)，平均有效電話量為20-30個(gè)。如果沒有對(duì)電話作個(gè)。如果沒有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)好記錄，以后根本沒辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨

7、時(shí)記錄您所聽到的有用的、重手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說(shuō)話，時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說(shuō)話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺。這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺。第五，要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門，讓對(duì)方聽完以后可第五，要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門，讓對(duì)方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該節(jié)省很多的時(shí)間成本。對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的

8、問好，隨后報(bào)上自己的家門。說(shuō)話的語(yǔ)速不禮貌的問好，隨后報(bào)上自己的家門。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說(shuō)話中氣不足，那音要有中氣十足。如果你覺得你說(shuō)話中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)?shù)拿?，您一定要記下?lái)，在接下來(lái)你

9、們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺中，你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。距離。第六，快速地進(jìn)入交談的主題。在自報(bào)家門后，第六，快速地進(jìn)入交談的主題。在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒有人有時(shí)間或有興趣聽一個(gè)陌生人在那里不著沒有人有時(shí)間或有興趣聽一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的郵幣卡或邊際的胡扯的。您要第

10、一時(shí)間把公司的郵幣卡或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的郵幣卡一時(shí)間就把您的郵幣卡/服務(wù)的優(yōu)異之處告之給客服務(wù)的優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的郵幣障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的郵幣卡卡/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢的。很多電話銷服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪

11、感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。一種非常消極的情緒來(lái)的。第七，要學(xué)會(huì)提問。提問有什么用？提問的作第七，要學(xué)會(huì)提問。提問有什么用？提問的作用電話就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫?huì)一用電話就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫?huì)一打通后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的打通后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的投資。投資。第八，要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。如果一個(gè)銷售電話，是在第八，要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。如果一個(gè)銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握

12、主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷，逐步將客戶帶入學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺得這是到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺得這是“騷擾電騷擾電話話”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺得你在運(yùn)。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷技巧。用電話營(yíng)銷技巧。第九，學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間。通話時(shí)間不宜過(guò)第九，學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間。通話時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。但是有一個(gè)可宜，業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的郵以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹

13、完了你的郵幣卡幣卡/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中，基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。第十，學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。如果這個(gè)客戶對(duì)第十，學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。如果這個(gè)客戶對(duì)你的郵幣卡有意向，在結(jié)束本次通話前，你就你的郵幣卡有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話的時(shí)間。要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話?；蛲蝗幌肫鹑思业臅r(shí)間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心。一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心?；?dòng)演示1我很忙！沒有時(shí)間！等有時(shí)間啦再聯(lián)系！我很忙！沒有時(shí)間！等有時(shí)間啦再聯(lián)系！2我不需要！我不需要！3直接掛掉電話?。ㄗ约悍浅鈶崳┗颍ǜ杏X無(wú)所謂）直接掛掉電話?。ㄗ约悍浅鈶崳┗颍ǜ杏X無(wú)所謂）5不懂！不懂！6我現(xiàn)在項(xiàng)目就挺好的！我現(xiàn)在項(xiàng)目就挺好的！對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)換位思考換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將