金融營銷策劃書起稿(自動保存的)

1、兢業(yè)貸金融營銷策劃書2014年 12 月14 日 摘 要近年來，伴隨著計算機的普及和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中扮演著越來越重要的角色。它給人們帶來娛樂的同時也漸漸成為人們生活中不可缺少的實用工具。作為民間借貸網(wǎng)絡(luò)化形式的P2P（個人對個人）網(wǎng)絡(luò)借貸平臺開始在國內(nèi)外出現(xiàn)。P2P網(wǎng)絡(luò)借貸是通過互聯(lián)網(wǎng)將小額的資金聚集起來借貸給有資金需求的人，整個借貸過程全部由網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)。P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的特點是進入門檻低、無抵押、覆蓋面廣、操作簡單靈活，隱性成本低，容易滿足借款人對短期小額資金的需求。正是由于這些特點，P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的出現(xiàn)填補了正規(guī)金融市場定位的不足，擴大了金融服務(wù)的范圍和對象，使一些不能從正

2、規(guī)金融機構(gòu)獲取金融服務(wù)的小微企業(yè)和個人通過P2P網(wǎng)絡(luò)借貸，獲得了金融服務(wù)，提高了金融服務(wù)的效率。本文通過目前網(wǎng)貸市場數(shù)據(jù)，并對這些數(shù)據(jù)進行處理分析，針對兢業(yè)貸市場發(fā)展提出具體的策劃方案，主要包括所面臨的問題、營銷環(huán)境、市場機會、營銷目標和營銷策劃等進行分析。 目 錄引 言11公司背景22營銷環(huán)境分析33問題分析54市場機會分析75營銷目標76營銷策略87行動方案218費用預(yù)算：23結(jié)束語1文檔可自由編輯打印引 言個性化服務(wù)正成為互聯(lián)網(wǎng)各個垂直領(lǐng)域的發(fā)展趨勢，為了滿足市場的多元化需求，P2P平臺需要基于不同客戶群體的特點，以及各種類型的借款場景來提供定制化的服務(wù)。近幾年，國內(nèi)外出現(xiàn)了不少針對細分

3、人群的平臺，如美國的SoFi學(xué)生貸款P2P平臺，僅對優(yōu)秀的高效學(xué)生提供服務(wù)，雖然客戶群體非常細分，但客戶資質(zhì)相當良好，該平臺上線以來，累計放款超過8億美元，但是違約率僅為零。由此可見，細分市場看似受眾面較窄，但實際上暗藏著巨大的潛力。目前，國內(nèi)的P2P平臺已有上千家，很多都是同時面向個人借款客戶和小微企業(yè)融資客戶，并同時提供抵押、信用兩種不同類型的借款服務(wù)。1公司背景兢業(yè)貸創(chuàng)建于2014年，總部位于上海，是一家集財富管理、信用風險評估與管理、信用數(shù)據(jù)整合服務(wù)、小額貸款行業(yè)投資、小微借款咨詢服務(wù)平臺服務(wù)等業(yè)務(wù)于一體的綜合性現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)。目前公司正處于一個發(fā)展狀態(tài)，目標是通過加盟合作的方式在全國

4、建立起強大的金融信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全方位、個性化的普惠金融與財富管理服務(wù)。公司雖然是成立于2014年，但是公司的幾位高層領(lǐng)導(dǎo)人已在金融界摸爬滾打多年因此對整個金融服務(wù)體系有著及其深厚的了解。公司的法定人曾一手創(chuàng)立過中申集團旗下的聯(lián)合貸，并帶領(lǐng)整個團隊在短短的兩年時間里拿下不錯的成績。他不光對金融市場未來發(fā)展趨勢有著獨特的看法，而且也是整個平臺的前端開發(fā)、平臺部署、平臺安全等多項專業(yè)技術(shù)合一的IT人才。兢業(yè)貸的成立是為了打破當前金融市場的傳統(tǒng)模式，建立一個真正安全透明的網(wǎng)貸平臺去幫助幾千萬小微企業(yè)主貸款難放款慢的難題。2營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析隨著中國的金融管制逐步開放，據(jù)統(tǒng)計，在中

5、國巨大的人口基數(shù)、相對落后的傳統(tǒng)銀行服務(wù)狀況下，這種網(wǎng)絡(luò)借貸新型金融業(yè)務(wù)有望在中國推廣開來，獲得爆發(fā)式增長，便得到長遠發(fā)展。 而網(wǎng)絡(luò)借貸在國內(nèi)發(fā)展初具雛形，但并無明確的立法，國內(nèi)小額信貸主要靠“中國小額信貸聯(lián)盟”主持工作?？蓞⒖嫉暮戏ㄐ砸罁?jù)，主要是“全國互聯(lián)網(wǎng)貸款糾紛第一案或現(xiàn)結(jié)果阿里小貸勝出”。 隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，社會的進步，此種金融服務(wù)的正規(guī)性與合法性會逐步加強，在有效的監(jiān)管下發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，實現(xiàn)普惠金融的理想。 日漸旺盛的投資需求會促進兢業(yè)貸這樣的平臺迅速發(fā)展壯大。2014年10月以來，全國已有近20家P2P網(wǎng)貸平臺出現(xiàn)問題。發(fā)現(xiàn)，一些確有觸動的投資者，開始

6、放棄不知名的小平臺，把資金投向大平臺。為宜信公司的宜人貸這樣的大平臺吸引客戶奠定了基礎(chǔ)。從“網(wǎng)貸之家”了解到的數(shù)據(jù)顯示，10月以來全國網(wǎng)貸平臺的整體成交量仍繼續(xù)沖高。僅十月份倒數(shù)第二周，全國網(wǎng)貸成交量達75.59億元，環(huán)比上升了8.95%。全國73%的網(wǎng)貸平臺的成交量在增長，投資需求仍然旺盛。紅嶺創(chuàng)投、陸金所、溫州貸、宜人貸、有利網(wǎng)、微貸網(wǎng)、人人貸、盛融在線、積木盒子、合拍在線等平臺上周成交量位居前十位，累計成交量占全國的27.54%。為兢業(yè)貸的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2.2兢業(yè)貸SWOT分析優(yōu)勢：1.平臺目前以小額抵押貸款交易為主，平穩(wěn)發(fā)展，不會出現(xiàn)過大的風險和危機。2.平臺位于上海，位于中國金融行

7、業(yè)的最前沿，金融經(jīng)濟發(fā)展活躍，為平臺帶來更大的機遇。劣勢:1.作為一個剛上線不久的上平臺，產(chǎn)品過于單一，因此在某種程度上缺乏競爭力。2.平臺雖然短期項目較多，但是缺少市場公信度。3.平臺位于上海在很大意義上是一把雙刃劍，既是機遇，也是黃浦江上的一葉孤舟，在激烈的競爭中沒有一定的背景短時間很難立足。機會：根據(jù)我平臺訪問量數(shù)據(jù)分析，可以得知關(guān)注兢業(yè)貸的客戶群還是源源不斷的，并且訪問人群訪問量也是一天一天上升的，以30-39歲的男性為主，這一年齡段的男性多為處于事業(yè)的上升期，且是家庭的頂梁柱，因此具備一定的資金實力，因此，宜人貸抓住此機遇，挖掘潛力客戶，大有可觀。挑戰(zhàn)：平臺產(chǎn)品類型過于單一的問題需兼

8、得的，對于資金量少，抗風險能力差得年輕人來說，需要一款低風險、高收益的產(chǎn)品。要解決，依靠宜信背景進行品臺產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面的擴充，增強平臺的競爭力，這既是平臺當前的挑戰(zhàn)，也是平臺當前需要解決的問題。2.3競爭對手分析P2P公司從其在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)以來就非議不斷，雖然讓一些參與者得到了實惠，滿足了很多小微企業(yè)的融資需求，但總也繞不過“非法集資”的陰影，而不斷出現(xiàn)的P2P公司跑路事件更是讓這個行業(yè)飽受質(zhì)疑。這對整體網(wǎng)絡(luò)借貸新型金融業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了一定的阻礙，加大了整個行業(yè)之間的競爭。以下將對宜定盈的競爭對手進行具體的分析。2.3.1潛在對手中國網(wǎng)絡(luò)借貸新型金融業(yè)務(wù)正以前所未有的速度發(fā)展著，一批批茁壯成長的

9、網(wǎng)絡(luò)借貸新型金融業(yè)務(wù)機構(gòu)正在不斷的革新中國金融行業(yè)的版圖，如掛靠中國平安的陸金所的理財產(chǎn)品、深受廣大群眾支持的銀行理財產(chǎn)品、為微小企業(yè)和個體工商戶服務(wù)的小兒貸款公司的理財產(chǎn)品。在這個時代大舞臺上展示著他們獨有的魅力。2.3.2金融機構(gòu) 銀行類金融機構(gòu)很少提供微小企業(yè)或資產(chǎn)較少個體金融服務(wù)，原因是：一方面微型企業(yè)無法提供經(jīng)過審計的財務(wù)報表，缺乏企業(yè)的信用歷史；另一方面是微型企業(yè)和個體無法提供銀行所要求的抵押物。對于銀行等金融機構(gòu)來說，微小企業(yè)或資產(chǎn)較少的群體風險識別成本較高。對于微型企業(yè)和資產(chǎn)較少的群體來說，銀行等金融機構(gòu)的門檻太高，程序復(fù)雜，使得他們利用資本的額度受限，抑制其發(fā)展空間。像宜定盈

10、這樣的理財產(chǎn)品的出現(xiàn)，較好的解決了微小企業(yè)或資產(chǎn)較少的群體貸款難、理財難的現(xiàn)狀。2.3.3、同行業(yè)分析目前人人貸U計劃和宜人貸宜定盈是市場上相似度很高的兩款網(wǎng)絡(luò)借貸新型金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品。U計劃是人人貸在散標之外根據(jù)優(yōu)選出來的標的推出的理財計劃，而宜定盈是宜人貸在精選的基礎(chǔ)上推出的精英標。從安全性上分析，人人貸平臺擁有一套自己的信用評級制度，用戶可根據(jù)該信用等級選標。但是人人貸不對U計劃理財項目提供本息擔保；宜人貸宜定盈的資金更安全，由擔保公司全額本息擔保。從下表收益上看，人人貸略勝一個點。有3個月的短期產(chǎn)品，能吸引短期投資者。這對宜定盈下一期產(chǎn)品的開發(fā)提供了建設(shè)性意見。人人貸U計劃和宜人貸宜定盈收

11、益對比投資期限U計劃宜定盈3個月7%-6個月9%8%9個月-9%12個月11%10%2.4目標客戶分析2.4.1、客戶特征（1）一般無法提供抵押（2）自身資金較少（3）不具備專業(yè)理財知識和缺乏理財經(jīng)驗（4）有需求但沒有充足的時間選擇理財產(chǎn)品的白領(lǐng)（5）有穩(wěn)定收入的工薪階層2.4.2客戶的融資需求特征（1）融資額度?。?）融資頻繁（3）對付緊急需求2.4.3客戶理財需求偏好（1）安全性較高（2）收益相對較高（3）流動性相對強3問題分析首先，宜人貸是宜信公司2012年推出的個人對個人網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)平臺，為有資金需求的借款人和有理財需求的出借人搭建了一個輕松、便捷、安全、透明的網(wǎng)絡(luò)互動平臺。“宜定盈”

12、是宜人貸個人對個人（P2P）網(wǎng)絡(luò)借貸咨詢服務(wù)平臺推出一站式網(wǎng)絡(luò)出借服務(wù)，這是宜人貸在互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新服務(wù)上的一個新的突破，也是宜信公司推出的又一增值服務(wù)工具。它主功白領(lǐng)階層，以12期封閉期，起點不低于30000元，以萬元遞增，從歷史數(shù)據(jù)來看，宜定盈12期的預(yù)期的年化收益在10%，后期將推出6期封閉期，使資金更加靈活。“宜定盈”的大致流程如下：通過“智能投標”和“循環(huán)出借”的系統(tǒng)功能，讓出借在3萬元及以上（以萬元整數(shù)倍遞增），出借時間12個月以上的出借人，借款給宜人貸平臺上的精英客戶，在扣除平臺管理費后可以達到預(yù)期年收益10%。用戶只需在宜人貸注冊賬戶通過身份認證，并提供名下借記卡卡號，即可享受“

13、宜定盈”一攬子服務(wù)計劃。雖然宜定贏它以精良的團隊和成熟的網(wǎng)絡(luò)理財經(jīng)驗為依托，即便沒有時間去理財也可以輕松的得到豐厚的回報。通過出借人通過宜定盈服務(wù)將資金出借給宜人貸平臺上的精英標用戶，采用智能投標、循環(huán)出借的方式，提高資金的流動率和利用率，從而增加實際收益。理財用戶的資金出借給以小企業(yè)主與工薪白領(lǐng)為主的高信用優(yōu)質(zhì)借款人，可獲得10%的高收益。但同時，也存在著一定的風險。宜定盈一般不能講利率，利率只能用在固定收益率產(chǎn)品上，例如存款、債券等。如果銀行在客戶存款時告訴客戶一年的存款的利率是3%，這就意味著在到期時的利息就只是本金乘以3%;如果客戶購買的是理財產(chǎn)品，銷售方將會告訴客戶到期時的預(yù)期收益率

14、或年化收益率3%，這只是一種預(yù)期，也是銷售機構(gòu)希望能夠給予投資者的盈利水平，但這個預(yù)期收益率是否一定實現(xiàn)，就要看宜定贏在宜人貸平臺上的經(jīng)營能力。在前期的宣傳中打出的收益率很高，實際卻只是一種預(yù)期收益率，而不是確定利率。另外，銀監(jiān)會也有規(guī)定，凡是理財產(chǎn)品的銷售都不能給予確定的承諾固定收益率。同時，同時也需要注意，宜人貸宜定贏的安全也是網(wǎng)絡(luò)理財產(chǎn)品發(fā)展面臨的重要問題，已有相關(guān)案例顯示，個別投資者在購買網(wǎng)站承諾的高收益理財產(chǎn)品后，沒多久發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)站已關(guān)閉，找不到相關(guān)負責人，錢也沒了，很多人都意識不到網(wǎng)站經(jīng)營者其實也是互聯(lián)網(wǎng)公司，也會有倒閉的可能。綜上所述，在宜人貸平臺投資時，如何能夠降低風險。針對這一

15、問題，目前最有效同時也是最廣泛地被采用的方法是分散投資。即將資金分散到不同借款項目上。同時，選擇那些借款信息詳實的項目，這有利于降低出借風險。另外，為了更好地保障出借人收益，應(yīng)推出一系列類似于本息保障的服務(wù)，這在一定程度上也可以降低出借人的風險。宜人貸“極速模式”，突破了傳統(tǒng)的信用審核流程，創(chuàng)新地通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)調(diào)取和分析，簡化了申請流程，提升了審核的效率和精準度。用戶通過宜信宜人貸借款A(yù)PP的極速模式申請借款，僅需授權(quán)信用卡賬單接收郵箱簡簡單單的幾項數(shù)據(jù)，即可在10分鐘內(nèi)快速獲知審核結(jié)果，真正實現(xiàn)了借款申請電子化、智能化和移動化。我們認為它還有很大的的發(fā)展空間，使受眾群體改變自己的生活，實現(xiàn)信

16、用的價值，獲得經(jīng)濟收益和精神回報雙重收獲。4市場機會分析4.1優(yōu)勢1.其投資金的門檻并不是很高，可以根據(jù)自己的意愿自由選擇幾個期限，不是同起頭資金的產(chǎn)品。省去了客戶自己選標的時間和精力，針對部分客戶群有一定的吸引力。2.收益較為穩(wěn)定，信譽度較高。4.2劣勢1.每一個產(chǎn)品的項目吸收的數(shù)額較大，在某種程度上無法給人安全感，使人有對其變相吸收資金匯聚資金池的疑慮。2.收益均在10%以下，對追求現(xiàn)對較高一點收益的客戶群而言缺少競爭力。4.3機會目前大多數(shù)白領(lǐng)人群都具備一定的經(jīng)濟實力，或者有一定的資金儲備，但是面對當今社會的房價和物價水平的不斷增高，生活中的資金還是供不應(yīng)求。所以針對白領(lǐng)的各種需求，推出

17、一款獨創(chuàng)一鍵式服務(wù)，能夠使出借人在獲取豐厚回報的同時，幫助白領(lǐng)人群提前實現(xiàn)夢想，達到雙贏。4.4威脅面對各種P2P平臺的理財產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品相比，宜人貸的宜定盈的收益性相對略低；對于小額投資者來說，投資門檻相對較高。宜定盈的流動性也相對較差，不適合短期投資。所以在P2P平臺這個大環(huán)境里，宜信宜人貸的優(yōu)勢略微較低。5營銷目標5.1市場目標：1. 樹立及鞏固公司自身品牌形象，與借款者通過有效溝通，加強情感聯(lián)系，進一步提高宜人貸品牌知名度。2. 加強風險管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶的需求。3. 通過專業(yè)貸款審核制度，降低出借人的風險，滿足每位客戶的收益。4. 發(fā)掘潛在客戶，擴大客戶規(guī)模，提高貸款

18、效益。5.2產(chǎn)品目標：精英標產(chǎn)品設(shè)計：產(chǎn)品特點：一鍵加入、自動投標、省心省力；預(yù)期年化收益率最高10%；資金安全有保障、多種期限滿足不同需求。市場定位：本金10000元以上的客戶群體，缺乏理財知識，期望高收益的人群設(shè)計簡單：簡單透明、操作簡便、宣傳易懂、隨時投標可持續(xù)性：10000元起投，期限固定，投資方式靈活，債權(quán)可轉(zhuǎn)讓風險可控：專業(yè)信審服務(wù)團隊，雄厚的公司實力，第三方擔保公司提供本息擔保5.3公司目標：1. 打造優(yōu)秀的信貸平臺，培養(yǎng)出色的信貸團隊。2. 尊重員工個人價值，幫助員工全面發(fā)展，做更好的自己、最好的企業(yè)3. 以客戶為重，為客戶提供最合適的金融服務(wù)4. 建設(shè)特色的小額理財、信貸團隊

19、文化5. 塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦嵘緝r值。6營銷策略6.1產(chǎn)品的基本程序1.尋找目標客戶：通過產(chǎn)品特征尋找目標客戶群體，充分了解目標客戶群體的特征及需求。2.產(chǎn)品服務(wù)介紹：通過對公司平臺的介紹和專業(yè)化的產(chǎn)品服務(wù)推薦使客戶產(chǎn)生信任。3.情況調(diào)查：使用營銷技巧、著重介紹和強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶的興趣及需求。4.分析：客戶條件是否滿足投資進行初步核對。5.決策：權(quán)衡客戶的需求，提供適合客戶進行投資的期限、收益率等產(chǎn)品信息。6.消除客戶疑慮：解答客戶提出的問題，根據(jù)國家有關(guān)政策進行解答，打消客戶有關(guān)產(chǎn)品投資的疑慮。7.營銷結(jié)束：協(xié)助客戶完成投資并且與客戶保持長期聯(lián)系。8.跟蹤確認：定期進行

20、回訪，推薦其他產(chǎn)品和服務(wù)。6.2金融產(chǎn)品營銷策劃方案通過以上分析，我們了解了宜信公司宜人貸平臺的概念和特點，明確了宜定盈的營銷環(huán)境，同時在分析市場后，我們應(yīng)該能對產(chǎn)品有一個合理的定位，下面我們將研究其銷售策略。6.2.1服務(wù)策略宜信作為金融服務(wù)行業(yè)，首先要以客戶的理財需求為導(dǎo)向，在更深層次上轉(zhuǎn)變營銷模式，完善售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的注冊，客服人員的電話回訪，微信平臺和APP客戶端對客戶進行產(chǎn)品介紹、理財指導(dǎo)、幫助客戶解決理財以及理財以外的的問題，建立“理財群”，定期組織大家聽取知名理財專家的講座，并組織大家到室外旅游，對于理財達到一定額度的客戶，公司

21、可以增加送保險，送門票等服務(wù)。生日時，公司會給客戶發(fā)送電子生日賀卡，表達對客戶生日的祝福。公司在官方網(wǎng)站上發(fā)布金融信息，給潛在客戶提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹。通過這些有效的方式，在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的客戶資源。6.2.2產(chǎn)品策略由于理財目標必須注重收益，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供具有高收益的投資產(chǎn)品。目前我國中國人民銀行決定，自2014年11月22日起下調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款基準利率。金融機構(gòu)一年期存款基準利率下調(diào)0.25個百分點，一年期貸款基準利率下調(diào)0.4個百分點

22、；其他各檔次存貸款基準利率及個人住房公積金存貸款利率相應(yīng)調(diào)整。這將刺激人們把儲蓄資金拿出來，進行其他方面的投資，這對理財公司是一個機遇，而相對傳統(tǒng)的銀行儲蓄收益相比，宜定盈在收益方面是銀行3個月定期儲蓄的3-5倍，可以為投資者在相同時間內(nèi)帶來較高的收益。金融行業(yè)是發(fā)展變化快速的行業(yè)之一，每天都會出現(xiàn)大量的新型金融產(chǎn)品，因此就需要金融公司加強“內(nèi)功”的修煉，對市場保持敏感性，掌握經(jīng)濟發(fā)展的動態(tài)，掌握各行業(yè)的現(xiàn)階段情況，根據(jù)實際情況及時對自己的產(chǎn)品進行創(chuàng)新。當然在產(chǎn)品的安全性上，宜信公司憑借著強大的信用管理團隊以及與3家頂級創(chuàng)投戰(zhàn)略合作，為客戶投資產(chǎn)品安全保駕護航。6.2.3渠道策略 所謂銷售渠道

23、是指促使產(chǎn)品和服務(wù)順利的被使用或消費的一整套相互依存的組織。企業(yè)的渠道構(gòu)成多半是充分利用外部力量，即利用代理商、經(jīng)銷商等中間商。宜定盈產(chǎn)品由于其自身的特點，決定了它不可能運作中間商來進行銷售推廣，根據(jù)自身特點宜信貸主要應(yīng)進行一下操作：1、地毯式接觸 所謂的地毯式接觸，是指公司的客戶經(jīng)理拿著自己的宣傳資料，對市場進行調(diào)研，并在調(diào)研的基礎(chǔ)上激發(fā)購買者潛在的需求，開發(fā)和培養(yǎng)購買者，從而達到將公司的服務(wù)和產(chǎn)品傳遞給購買者的目的?！暗靥菏浇佑|”是一個很形象的比喻，從這一說法我們不難看出，實地調(diào)研是宜信公司拓展渠道的一種方式。 2、連鎖式開發(fā) 所謂連鎖式開發(fā)是指通過點到面的形式開發(fā)客戶。人是社會性動物，人

24、與人之間的聯(lián)系相當廣泛，因而通過一個人從而帶動整個他所在的交際圈，通過一個人引出整個行業(yè)的相關(guān)人士是很正常的情況。宜信公司需要借助關(guān)系來開展自身業(yè)務(wù)。 3、開立分公司 宜信公司組織由于其經(jīng)營的產(chǎn)品特殊性，決定其不可以運用代理商和中間商等環(huán)節(jié)，但是基于公司長遠發(fā)展來考慮，宜信公司可以通過開立分公司而開拓自己的銷售渠道。6.2.4促銷策略 1、公關(guān) 公關(guān)既可以作為一種渠道，應(yīng)用在客戶開發(fā)過程中，又可以作為一種促銷手段，促進產(chǎn)品銷售。對宜信公司而言，公關(guān)活動可以包括：（1）參與政府組織的經(jīng)濟年會，論壇等。任何一個公司發(fā)展都離不開政府的引導(dǎo)，尤其是P2P信貸公司，參加政府組織的年會，論壇可以加強雙方的

25、溝通，加深雙方的理解，更可以幫助P2P信貸公司明確市場方向。（2）參加其它相關(guān)聯(lián)的單位開業(yè)典等。這樣能和其它組織保持長期友好交往，不僅可以為自己的業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造有利條件，還可以在很大程度上起到宣傳的目的。（3）借助媒體的力量。宜定盈產(chǎn)品想要迅速讓消費者接受，需要借助媒體來對自己進行宣傳。這就要求宜信公司和媒體保持良好的合作關(guān)系。（4）家庭式關(guān)系營銷。公司法人以及公司的客戶經(jīng)理都可能有比較強的家庭背景和社會背景，對于宜信公司而言，完全可以運用這些有利條件，對自己身邊的人進行開發(fā)，從而促進銷售。2、營業(yè)推廣 對于P2P信貸公司來講，通過會議展覽的方式介紹自己企業(yè)可謂是不錯的方法。定期舉行參觀，并邀請

26、政府和同行業(yè)者來企業(yè)，觀看自己的宣傳片，共同探討信貸公司現(xiàn)階段的情況，共同促進學(xué)習新的信貸知識，都是很好的推廣形式。在此需要注意的是營業(yè)推廣的時間不應(yīng)過長，以免造成客戶的逆反心理。 3、人員推廣 人員推廣是企業(yè)常用的方法，這是一種比較古老的方法，這種方法是指企業(yè)通過推銷人員直接向客戶推銷自己的產(chǎn)品，從而說服客戶買自己的產(chǎn)品。 4、廣告促銷 通過廣告來宣傳企業(yè)是商家常用手段，傳遞信息，刺激需求是廣告最基本的職能。不同企業(yè)，不同時期，適應(yīng)于不同形式的廣告。一般來說，廣告的種類主要包括：平面廣告和立體廣告。不同的廣告會帶來不同效果，但相同的是能夠每天不間斷的宣傳自己產(chǎn)品，提高知名度。 5、電話營銷

27、電話營銷不同于實地調(diào)查，完全憑自己的感覺來進行電話溝通，因而電話營銷比較適合進行初次接觸。通過電話基本了解其本人的基本實力情況和經(jīng)營情況，對于本人的性格 以及經(jīng)營的實際情況好需要后期約定時間進行實地考察。 6、網(wǎng)絡(luò)營銷 進入21世紀以來，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越普及，上網(wǎng)幾乎現(xiàn)代人每天必做的一件事，通過網(wǎng)絡(luò)同樣能為自己的產(chǎn)品作宣傳，在一定程度上達到了促銷的目的。 宜信公司擁有眾多優(yōu)勢，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。進入21世紀，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時，把我們網(wǎng)站建好，方便客戶與我們的聯(lián)

28、系，建立起網(wǎng)上信貸經(jīng)理面對面。同時，我們可以利用阿里巴巴，百度等在網(wǎng)上進行業(yè)務(wù)推廣和宣傳。6.3數(shù)據(jù)整理 圖1 您所從事的行業(yè)如圖所示，所調(diào)查的客戶群中有37%從事于金融行業(yè)，22%從事于服裝業(yè)，19%從事于企事業(yè)單位，8%從事于房地產(chǎn)，7%從事于教育行業(yè)，僅有3%從事于服務(wù)行業(yè)，3%從事于其他方面，還有1%為演藝娛樂。圖2 性別如圖所示，調(diào)查者中男性比例占58%、女性比例占42%。圖3 您可支配資金來源如圖所示，可供資金來源中有51%的客戶主要來源于工資所得，32%的來源于年終獎，10%的來源于兼職，僅有5%和2%的來源于其他方面和租金收入。由此可知，調(diào)查的客戶群中大多數(shù)客戶可支配資金都是通

29、過自己的工資和年終獎獲得，從而來進行投資理財?shù)?，其他方面的收入所提供的可用資金較少。圖4您通常通過下列哪些方式理財從圖中可知，投資股票的客戶數(shù)占22.00%，投資銀行儲蓄占32.00%，投資“寶寶”類產(chǎn)品占34.00%，投資P2P產(chǎn)品占10%，投資其他站2%。由此可知，被調(diào)查的客戶中比較傾向于將資金通過銀行儲蓄進行資產(chǎn)的增值，其次是通過“寶寶”類產(chǎn)品和股票的方式賺取收益，而使用P2P進行投資的客戶數(shù)相對較少，P2P具有廣闊的開發(fā)市場。圖5您對理財產(chǎn)品一般的投資期限是從圖中可知，投資期限以天為周期占24%，以月為周期占22%，以季度為周期占25%，以半年為周期占17%，以一年以上為周期占12%。

30、由此可知，雖然通過數(shù)據(jù)分析，可以看出大家的理財時間偏好較為分散，但在社會上大部分客戶的理財觀念還是偏向于周期在半年以下的理財產(chǎn)品。圖6您能接受的風險收益比例是從圖中可知，69%的客戶接受收益0%-20%且可能虧損20%以內(nèi)，16%的客戶接受收益20%-80%且可能虧損80%以內(nèi)，4%的客戶接受收益80%以上且可能虧損80%以上，11%的客戶無法接受虧損。從調(diào)查數(shù)據(jù)中可知，大部分的客戶對于風險的偏好還是屬于風險厭惡型的，只有少部分客戶屬于偏好風險。說明很多客戶在投資理財產(chǎn)品中對收益的安全性考慮的比較多。圖7您對宜信-宜人貸的了解程度從圖中我們可以看出，48%的客戶對宜信-宜客戶貸不是很了解，30

31、%的客戶沒有聽說過，只有4%的客戶特別了解，18%的客戶一般了解，這說明宜信對他們的宜人貸在客戶中的推廣并不是很好，大部分的客戶對宜人貸這個產(chǎn)品不是很了解。圖8您最關(guān)注理財產(chǎn)品的哪個特點從圖中可以看出，36%的客戶最關(guān)注理財產(chǎn)品低風險的特點， 28%的客戶更關(guān)注高收益，22%的客戶關(guān)注方式靈活，12%的客戶更關(guān)注手續(xù)費用低，這說明客戶們還是更關(guān)注風險和收益。圖9 在您選擇投資公司時主要考慮哪些原因由圖九可以看出，客戶在選擇投資公司時主要考慮投資公司的知名度和實力，在被調(diào)查的參數(shù)中占比最大，為25.99%。產(chǎn)品的收益性排在第二，占比23.94%。產(chǎn)品安全性排第三，占比為22.34%。投資公司的專

32、業(yè)服務(wù)占比18.39%。根據(jù)以前的投資習慣的占比為9.34%。說明，公司的知名度和實力、產(chǎn)品的收益性和安全性、專業(yè)的服務(wù)對于客戶選擇投資公司時是非常重要因素，而宜信理財公司在這幾方面都做得非常好，是客戶只得信賴的理財公司。圖10 您愿意通過哪些渠道來了解投資理財公司由圖十可以看出，客戶最愿意通過手機渠道（短信 微信）來了解投資理財公司，占比為28.79%。其次愿意通過網(wǎng)站來了解，占比21.38%。通過印刷的宣傳資料了解占比18.62%。通過戶外廣告來了解的占比16.55%。通過親戚朋友和報紙來了解的占比分別為7.41%和7.24%。說明客戶在接受外部信息時主要通過手機，互聯(lián)網(wǎng)，宣傳資料和戶外廣

33、告，由此給我們帶來的啟示是，在客戶之間推銷理財公司時應(yīng)通過以上這些渠道能達到很好的效果。圖11 您對目前的理財產(chǎn)品最不滿意的方面對客戶目前認為理財產(chǎn)品最不滿意的地方調(diào)查看出，大多數(shù)客戶對收益率低很不滿意占總數(shù)的34%，其次是信息透明度占22%，說明大多數(shù)理財產(chǎn)品的利率雖然高于銀行儲蓄，但是還是不能滿足客戶對其的期望，并且大多數(shù)理財產(chǎn)品的信息透明度相對較低。 圖12 當宜人貸平臺有一款起始金額為10000元，年化收益為7%14%，您對這款理財產(chǎn)品的投資態(tài)度如圖所示，對于一款高收益的產(chǎn)品有48%的客戶選擇會投資，37%的客戶選擇觀望，15%的客戶選擇不投資。由此可知，高收益的產(chǎn)品對客戶群體的吸引力

34、是很大的，較多的客戶會拿出自己的閑余資金去選擇投資該產(chǎn)品；一部分客戶會先持觀望態(tài)度然后再決定是否投資，處于保守的投資觀念；只有極少數(shù)客戶會選擇放棄該產(chǎn)品，認為高收益必然伴隨著高風險。圖13 您愿意將多少資金放在起始金額為10000元，年化收益為7%14%的金融理財產(chǎn)品里如圖所示，有39%的客戶愿意將100-1000元放在該產(chǎn)品中，愿意將1000-5000元放入的占33%，說明客戶能放在理財方面的資金相對較少，所以大多數(shù)客戶選擇理財?shù)漠a(chǎn)品的門檻較低。圖14 認為理財產(chǎn)品規(guī)避風險的必備條件由上圖可知，被調(diào)查群體多數(shù)認為宜客戶貸規(guī)避風險的必備條件是第三方擔保公司保本保息，其次是第三方資金托管，這兩個

35、選項占總體近50%。由于宜客戶貸目前已經(jīng)處于第三方資金托管的狀況，所以，第三方擔保公司保本保息是一個值得考慮的問題。圖15 更愿意接受理財信息的推薦方式由上圖可知，被調(diào)查群體多數(shù)能夠接受微信，客戶客戶等社交的方式來接受理財信息的推薦。目前，這種方式非常的普遍，也比較能被大眾所認同，其次是老師或客戶的告知。主要集中在這兩個方面。所以，我們應(yīng)該大力從微信等社交的角度來進行推廣。圖16 您最希望理財公司贈與您哪種獎勵由上圖可知，被調(diào)查群體通過購買理財產(chǎn)品想獲得獎勵中有43%選擇想去云南七日游或港澳臺七日游，30%的想獲得ipad或iphone6，16%的想要一張健身卡，代金卷和其他方面僅有7%和4%

36、。說明客戶通過購買理財產(chǎn)品想要獲得一些額外的優(yōu)惠，來提升自己的購買意愿。往后理財公司可以加大這方面的成本，來吸引自己的客戶群體。圖17 下列哪種現(xiàn)場營銷活動您最想?yún)⑴c由上圖可知，調(diào)查者中參與的營銷活動中有36%的客戶想通過微信轉(zhuǎn)發(fā)理財信息參與免費萬人火鍋、34%的想通過送茶具來參與理財沙龍活動、17%的想通過現(xiàn)場派發(fā)小禮品、11%通過舞臺劇演出，還有2%的其他方面。說明大多數(shù)調(diào)查者都想?yún)⑴c一些有意義的活動來了解理財產(chǎn)品。6.4數(shù)據(jù)分析6.4.1資金來源單一，投資期限較短通過圖三、圖五，可知：可供資金來源中有51%的客戶主要來源于工資所得和32%的來源于年終獎，其他方面的收入所提供的可用資金較少

37、，由此可見，客戶群體的資金來源單一，大多數(shù)客戶的可供資金來源還是靠自己的工資獲取。在投資期限上，以季度為周期占25%，以天為周期占24%，以月為周期占22%，以半年為周期占17%，以一年以上為周期占12%。由此可見，大家的理財時間偏好較為分散，社會上大部分客戶的理財觀念還是偏向于周期在半年以下的理財產(chǎn)品，對周期較長的理財產(chǎn)品不太愿意去投資，還是喜歡短期理財所獲取的收益。 6.4.2客戶理財觀念較高，但對宜人貸的相關(guān)產(chǎn)品缺乏了解通過圖四、圖七，可知：投資“寶寶”類產(chǎn)品占34.00%，投資銀行儲蓄占32.00%，投資股票的客戶數(shù)占22.00%，投資P2P產(chǎn)品占10%，投資其他站2%。由此可見，調(diào)查

38、的客戶中對“寶寶類”產(chǎn)品和銀行儲蓄比較感興趣，對其他的理財產(chǎn)品也有所涉及，理財有著多樣性的發(fā)展狀況。因此，廣大客戶群體都有著較高的理財意識，理財觀念普遍較高。在對宜人貸的了解程度中48%的客戶對宜信-宜人貸不是很了解，30%的客戶沒有聽說過，只有4%的客戶特別了解，18%的客戶一般了解。由此可見，宜信對他們的宜人貸在客戶中的推廣并不是很好，大部分的客戶對宜人貸這個產(chǎn)品缺乏相關(guān)了解，導(dǎo)致客戶在選擇理財產(chǎn)品時往往減少了對該部分的投資。6.4.3風險收益性成為客戶購買理財產(chǎn)品的重中之重通過圖六、圖八、圖十二、圖十三，可知：69%的客戶接受收益0%-20%且可能虧損20%以內(nèi)，16%的客戶接受收益20

39、%-80%且可能虧損80%以內(nèi)，4%的客戶接受收益80%以上且可能虧損80%以上，11%的客戶無法接受虧損。由此可見，大部分的客戶對于風險的偏好還是屬于風險厭惡型的，只愿意在較低的風險收益下進行投資，不愿承擔高收益所帶來的高風險性；只有少部分客戶屬于風險偏好型，喜歡高風險高收益所帶來的樂趣；極個別的人是無法接受虧損。同時，大多數(shù)客戶對收益率低很不滿意占總數(shù)的34%，信息透明度低占22%，安全性差占12%，產(chǎn)品復(fù)雜難懂占17%，起始金額高占9%。由此可見，目前客戶群體對理財產(chǎn)品的收益性、安全性較為關(guān)注，對于理財產(chǎn)品的收益低、安全性差等情況引起的不滿意程度成為客戶購買的制約因素，說明很多客戶在投資

40、理財產(chǎn)品中對收益和安全性考慮的比較多。所以，理財公司在推出理財產(chǎn)品時，應(yīng)把收益性和風險性放在第一位， 切實維護客戶的利益。對于一款高收益的產(chǎn)品有48%的客戶選擇會投資，37%的客戶選擇觀望，15%的客戶選擇不投資。由此可知，高收益的產(chǎn)品是大多數(shù)客戶最想要獲得的，他們會拿出自己的閑置資金去選擇投資該產(chǎn)品；一部分客戶會先持觀望態(tài)度然后再決定是否投資，處于保守的投資觀念；只有極少數(shù)客戶會選擇放棄該產(chǎn)品，認為高收益必然伴隨著高風險。有39%的客戶愿意將100-1000元放在該產(chǎn)品中，愿意將1000-5000元放入的占33%，說明客戶能放在高收益高風險理財方面的資金相對較少，所以大多數(shù)客戶對收益、風險的

41、注重程度較高。6.4.4客戶更愿意通過微信等網(wǎng)絡(luò)傳播方式接受理財產(chǎn)品的推廣通過圖十五，可知：被調(diào)查群體有38%能夠接受微信、人人等社交的方式來接受理財信息的推薦。目前，這種方式非常的普遍，也比較能被大眾所認同。其次有25%通過親戚朋友的告知，19%通過傳單方式，17%通過電視網(wǎng)絡(luò)。由此可見，客戶了解理財產(chǎn)品的途徑主要集中在微信社交方式和老師同學(xué)告知，由于互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展深刻影響到了客戶的生活方式、理財方式，所以，我們應(yīng)該大力從微信等社交的角度來進行推廣。6.4.5客戶更傾向于旅游獎勵和萬人火鍋活動通過圖16和圖17，可知被調(diào)查群體通過購買理財產(chǎn)品想獲得獎勵中有43%選擇想去云南七日游或港澳臺七

42、日游。36%的客戶想通過微信轉(zhuǎn)發(fā)理財信息參與免費萬人火鍋、34%的客戶想通過送茶具來參與理財沙龍活動、說明客戶更愿意通過獲得旅游獎勵，以提升其購買意愿。因此，我們可以通過旅游獎勵的方式以及萬人火鍋和理財沙龍的方式來進行營銷策劃。7行動方案7.1方案一：微信轉(zhuǎn)發(fā)，萬人火鍋1. 活動時間：2014年12月25日2. 活動地點：朝陽區(qū)紅領(lǐng)巾公園3. 活動目的：讓更多的人了解宜定贏，并且通過這種創(chuàng)新的營銷活動來達到廣告效應(yīng)的目的，讓大眾來關(guān)注，從而達到很好的宣傳目的。4. 內(nèi)容：只要通過微信轉(zhuǎn)發(fā)公司事前設(shè)定好的信息，就可以免費參與萬人火鍋活動。5. 實施細節(jié)：2014年12月25日,下午4:30，在紅

43、領(lǐng)巾公園，有20位禮儀小姐，每一位禮儀的身高都175cm以上，她們在紅領(lǐng)巾公園門口對我們的活動進行口頭和發(fā)傳單的方式進行宣傳，只要客戶愿意加入我們的微信客戶平臺，并把我們事先編好的公司和宜定贏產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)發(fā)給好友圈里的10位朋友，就可以免費參與我們的萬人火鍋活動，我們在公園內(nèi)部搭好直徑5米的火鍋，通過自主的方式選擇蔬菜和肉。7.2方案二：7.2.1 活動一1活動時間：2015年1月1日2 活動地點：宜人貸宜定贏微信平臺3 活動目的：樹立品牌，擴大宜人貸宜定贏銷售營銷業(yè)績，廣泛宣傳。4 內(nèi)容：通過微信，人人等促銷方式，凡是掃描宜人貸微信的官方二維碼，即有小禮品相送。并且如果當時購買宜人貸宜定贏產(chǎn)品

44、額度在100000-200000元內(nèi)，獎勵其云南昆明麗江三日游。限定前10名。5 實施細節(jié)：通過微博、網(wǎng)站、或者各種線下廣告如發(fā)宣傳單都可以加上微信的二維碼?；蛘?lt;查看附近的人>,在微信“朋友們”選項卡中有個查看附近的人的插件,用戶可以查看自己所在地附近的微信用戶。可以利用這個免費的廣告為宜人貸宜定贏宣傳打廣告吸引用戶。掃描宜人貸宜定贏后，加入”微生活特權(quán)“,微生活會員卡,即微信的微生活特權(quán)的平臺,展示我們的會員卡,吸引用戶來領(lǐng)取會員卡并了解我們關(guān)注我們,進一步變成我們的客戶。隨后進行宜定贏的營銷。當時購買宜人貸宜定贏產(chǎn)品額度在100000-500000元內(nèi)，獎勵其云南昆明麗江三日游。第1天 昆明-麗江   &