銷(xiāo)售管理授課計(jì)劃

1、湖北水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師學(xué)期授課計(jì)劃所屬系（部）： 商貿(mào)管理系 課 程： 銷(xiāo)售管理 班 級(jí)： 11級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班 教 師： 陳中利 教研室主任（簽字）： 系主任（簽字）： 編 制 日 期： 2013年2月20日 二一二年至二一三年 第 二 學(xué)期授 課 計(jì) 劃 安 排總學(xué)時(shí)數(shù)： 40 學(xué)時(shí)學(xué) 分： 2 學(xué)分其中：理 論： 30 學(xué)時(shí)課間實(shí)訓(xùn)： 10 學(xué)時(shí)機(jī) 動(dòng)： 0 學(xué)時(shí)分段考試： 1 次、共 2 學(xué)時(shí)填 表 說(shuō) 明教師接到任課通知后，應(yīng)認(rèn)真鉆研教材和課程教學(xué)大綱，做好教材處理及分段考試時(shí)間安排，分配好課時(shí)，于開(kāi)學(xué)前填好。本計(jì)劃必須與培養(yǎng)方案和課程教學(xué)大綱相吻合。同一專(zhuān)業(yè)，同一課程的授課計(jì)劃必

2、須統(tǒng)一制定。本計(jì)劃經(jīng)教研室主任，系主任審核后才能執(zhí)行，一份教師留存，一份交系（部）以備存查。教務(wù)處 文檔可自由編輯打印湖北水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教 師 學(xué) 期 授 課 計(jì) 劃課程名稱(chēng)： 銷(xiāo)售管理 班級(jí)： 11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班 第一章 銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì) （ 4 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第一周1234師生互相自我介紹與授課要求專(zhuān)業(yè)的就業(yè)前景，就業(yè)方向銷(xiāo)售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的作用，案例銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)概述銷(xiāo)售組織模式確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模1. 能良好的調(diào)整好狀態(tài)過(guò)度到本課程中來(lái)。2. 了解就業(yè)市場(chǎng)，對(duì)今后的自我營(yíng)銷(xiāo)有

3、一個(gè)基本的定位。3. 對(duì)本課程有基本把握。4. 掌握銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的概念及內(nèi)涵。5. 掌握銷(xiāo)售組織模式。6. 具有確定銷(xiāo)售組織規(guī)模的能力4學(xué)時(shí)復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握銷(xiāo)售組織的基本模式，了解銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的基本思路。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步具有確定銷(xiāo)售組織規(guī)模的能力。本單元考核方式案例分析，課堂抽查提問(wèn)教材及主要參考資料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第二章 銷(xiāo)售人員的招聘與選拔 （ 2 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容

4、摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第二周12招聘是銷(xiāo)售經(jīng)理的必修課銷(xiāo)售人員的招聘途徑招聘文案的設(shè)計(jì)招聘流程控制1、 理解招聘的功能的意義2、 掌握銷(xiāo)售人員招聘的程序和方法3、 掌握招聘文案的設(shè)計(jì)4、 初步掌握招聘流程的控制2學(xué)時(shí)復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解招聘經(jīng)理的心理，掌握銷(xiāo)售人員招聘的途徑、程序和方法。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)招聘文案，理解招聘的基本思想，并

5、能控制招聘過(guò)程。本單元考核方式案例分析及提問(wèn)教材及主要參考資料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第三章 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) （ 4 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第三周12345銷(xiāo)售人員培訓(xùn)概述銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的流程培訓(xùn)需求分析制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)實(shí)施和反饋理解銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的作用、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則掌握銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的流程學(xué)會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析、制定培訓(xùn)機(jī)會(huì)能進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施和反饋5學(xué)時(shí)案例分析及12個(gè)測(cè)驗(yàn)題多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

6、本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)理解銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的作用、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則。掌握銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析、制定培訓(xùn)機(jī)會(huì)。能進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施和反饋。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具有設(shè)定崗位組織招聘及培訓(xùn)的能力。本單元考核方式案例分析及測(cè)驗(yàn)教材及主要參考資料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第四章 銷(xiāo)售人員的日常行為管理 （ 24學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第六周第七周12345善于運(yùn)用銷(xiāo)售管理表格銷(xiāo)售例會(huì)工作述職管理不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能運(yùn)用銷(xiāo)售管理表格，理解銷(xiāo)售例會(huì)的作

7、用，并能組織銷(xiāo)售例會(huì)，理解工作述職的意義，管理不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員。5學(xué)時(shí)案例分析與15道測(cè)驗(yàn)題多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)本章主要知識(shí)點(diǎn)有，運(yùn)用銷(xiāo)售管理表格，銷(xiāo)售例會(huì)及其基本內(nèi)容，工作述職，如何管理不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員等。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能運(yùn)用銷(xiāo)售管理表格，理解銷(xiāo)售例會(huì)的作用，并能組織銷(xiāo)售例會(huì)，理解工作述職的意義，管理不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員。本單元考核方式案例分析及測(cè)試教材及主要參考資料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第五章 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核

8、（ 2學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第七周第八周12345認(rèn)識(shí)績(jī)效與績(jī)效考核收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)績(jī)效與績(jī)效考核，了解收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息，初步掌握建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。5學(xué)時(shí) 2個(gè)案例分析及6道測(cè)驗(yàn)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)本章主要學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)績(jī)效與績(jī)效考核，了解收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息，建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)績(jī)效

9、與績(jī)效考核，了解收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息，初步掌握建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。本單元考核方式案例分析及抽查測(cè)試題教材及主要參考資料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第六章 銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì) （ 5學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第九周第十周12345確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)方案薪酬實(shí)施通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，了解旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)。5學(xué)時(shí)2 案例分析及4道測(cè)驗(yàn)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或

10、演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，了解旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在實(shí)際工作中能夠掌握和運(yùn)用旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種策略。本單元考核方式案例分析及測(cè)驗(yàn)教材及主要參考資料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第七章 銷(xiāo)售部門(mén)的團(tuán)隊(duì)激勵(lì) （ 5 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第十周第十一周12345理解激勵(lì)梯子理論消除反激勵(lì)因素激勵(lì)的方式銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)專(zhuān)家通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解旅行社在旅游業(yè)發(fā)展中的地位與重要

11、作用，掌握旅行社的營(yíng)銷(xiāo)策略，知曉旅行社營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。5學(xué)時(shí)5個(gè)案例分析7道測(cè)驗(yàn)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解旅行社在旅游業(yè)發(fā)展中的地位與重要作用，掌握旅行社的營(yíng)銷(xiāo)策略，知曉旅行社營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則、步驟和技巧，學(xué)會(huì)編制旅游宣傳手冊(cè)，并能運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。本單元考核方式案例分析及測(cè)驗(yàn)教材及主要參考資料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第二篇 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理 （ 5 學(xué)時(shí)）周別授課

12、順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第十周第十一周12345第八章 市場(chǎng)策劃與銷(xiāo)售計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇正確制訂銷(xiāo)售計(jì)劃第九章 產(chǎn)品策略與管理營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)讓包裝為產(chǎn)品說(shuō)話(huà)第十章 定價(jià)策略與價(jià)格管理定價(jià)的概述定價(jià)的基本流程定價(jià)策略應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)服務(wù)的定價(jià)第十一章 銷(xiāo)售渠道策略銷(xiāo)售渠道的基本概念市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的新發(fā)展銷(xiāo)售渠道的基本類(lèi)型新型中間商銷(xiāo)售渠道的選擇銷(xiāo)售渠道的管理渠道創(chuàng)新第十二章 促銷(xiāo)策略與管理促銷(xiāo)的概念與作用促銷(xiāo)信息的有效溝通促銷(xiāo)預(yù)算與費(fèi)用控制促銷(xiāo)組合營(yíng)業(yè)推廣廣告人員推銷(xiāo)第十三

13、章 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款的相關(guān)知識(shí)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制應(yīng)收賬款的日常管理應(yīng)收賬款催收的必備知識(shí)催款、回款技巧第十四章 客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系的建立客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的恢復(fù)第十五章 貨品管理訂單、發(fā)貨與退貨的管理終端管理銷(xiāo)售經(jīng)理的竄貨管理初步具有市場(chǎng)策劃能力，掌握4ps策略管理能力，初步了解如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，客戶(hù)關(guān)系管理和貨品管理。5學(xué)時(shí)5個(gè)案例分析7道測(cè)驗(yàn)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)本章主要介紹市場(chǎng)策劃，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，客戶(hù)關(guān)系管理，應(yīng)收賬款管理，貨品管

14、理等內(nèi)容。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步具有市場(chǎng)策劃能力，掌握4ps策略管理能力，初步了解如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，客戶(hù)關(guān)系管理和貨品管理。本單元考核方式案例分析及測(cè)驗(yàn)教材及主要參考資料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第三篇 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方式 （ 5 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第十周第十一周12345第十六章 ZY的領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉第一項(xiàng):【智】的修煉第二項(xiàng):【信】的修煉第三項(xiàng):【仁】的修煉第四項(xiàng):【勇】的修煉第五項(xiàng):【嚴(yán)】的修煉第十七章 ZY的協(xié)調(diào)能力銷(xiāo)售經(jīng)理的溝通藝術(shù)溝通三原則內(nèi)部溝通渠道團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通方法常見(jiàn)溝通障礙縱向溝通橫向溝通溝通技巧第十八章 ZY的問(wèn)題解決能力沖突管理沖突產(chǎn)生的原因沖突的兩面性沖突的發(fā)展階段沖突的處理方法通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的基本素質(zhì)，掌握五項(xiàng)自我修煉，掌握溝通技巧，了解