藥店陳列培訓(xùn)

1、藥 店 陳 列 東華藥店培訓(xùn)第二期前言有人將陳列看作是一種促銷(xiāo)利器。的確，有效的陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售企業(yè)的核心之一，但是陳列能否帶來(lái)可觀的效益主要取決于后期執(zhí)行。課后思考，討論總結(jié)： 目前，藥店的陳列水準(zhǔn)普遍不高，原因何在？陳列的基本知識(shí)介紹1藥品陳列的作用與要點(diǎn)2藥品陳列的類(lèi)型與方式3陳列的技巧4保健品新上市如何陳列5Table of Contents內(nèi)容大綱Part 1陳列的基本知識(shí)介紹陳列點(diǎn)又稱為陳列位，即陳列的位置。只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷(xiāo)售量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購(gòu)買(mǎi)行為隨機(jī)性很大。多點(diǎn)陳列，多面陳列，多層陳列。一

2、般較好的陳列點(diǎn)店員習(xí)慣性停留的位置的背架，視線與肩膀的高度相同位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣(mài)場(chǎng)正對(duì)門(mén)口的位置各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣(mài)場(chǎng)順，逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置。光線充足的位置，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣(mài)場(chǎng)光源的位置同類(lèi)藥品的中間位置靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意非處方藥采用自選形式的，患者輕易拿取的位置為優(yōu)勢(shì)位置著名品牌藥旁邊的位置消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除了以上位置外，還應(yīng)該注意的是要根據(jù)藥店藥品類(lèi)別布局。藥品陳列的作用陳列可以塑造藥店的形象。良好的陳列會(huì)讓顧客留下經(jīng)營(yíng)有方，認(rèn)真待客的印象。

3、陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)。陳列有信息功能。陳列有美化效果。陳列有選擇機(jī)能。陳列可以提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。Part 2藥品陳列的作用與要點(diǎn)陳列的要點(diǎn)顯眼的陳列在陳列時(shí)，要注意針對(duì)藥品的大小，性質(zhì)與售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再往下30%的范圍。易選擇的陳列在陳列時(shí)，要按照類(lèi)別陳列。一般的類(lèi)別原則有以下幾個(gè)方面：藥品的類(lèi)別顧客的性別，年齡用途價(jià)格在陳列時(shí)必須考慮陳列的關(guān)聯(lián)性提高藥品價(jià)值的陳列在主推某些新藥品，特價(jià)品時(shí)，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標(biāo)藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激消費(fèi)

4、。藥品只有在人關(guān)注的情況下才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此應(yīng)按照能提高藥品價(jià)值感的這種思路去關(guān)注藥品。如：貴重藥品所放的玻璃柜中預(yù)留一點(diǎn)空間，周?chē)詿艄饣蛐★椘泛嫱袣夥?，以體現(xiàn)藥品自身的價(jià)值。如：重點(diǎn)推薦藥品用POP海報(bào)、櫥窗廣告營(yíng)造氣氛烘托。提高藥品新鮮感的陳列顧客每次進(jìn)入藥店的樣子都一樣，就不會(huì)有新鮮感，而且心理上有這家店不景氣，東西賣(mài)不出去的感覺(jué)。例：逛商場(chǎng)，在自己比較注意的而品牌區(qū)如果發(fā)現(xiàn)商品花樣每次都不一樣，你會(huì)感覺(jué)這家東西賣(mài)的很火，加入今天看到的東西不買(mǎi)，下次可能就沒(méi)有了。因此，根據(jù)消費(fèi)者的這種變則好的購(gòu)買(mǎi)心理，應(yīng)當(dāng)定期的更換藥品陳列（每月一次）藥品陳列要有季節(jié)性季節(jié)對(duì)藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)

5、該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個(gè)季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。例如：春天是各種傳染病高發(fā)季節(jié)，因此，要將抗病毒、消炎藥品等擺放在比較顯眼的位置。Part 3藥品陳列的類(lèi)型與方式陳列的類(lèi)型交易藥品的陳列。如貨架、貨櫥、柜臺(tái)等。樣品陳列。如樣品櫥，櫥頂，平臺(tái)等。儲(chǔ)備藥品的存放：藥柜下層儲(chǔ)存?zhèn)}。交易藥品的陳列在擺放藥品時(shí)要注意：整潔，美觀，豐滿，定位。整潔要按藥品大類(lèi)，分類(lèi)，細(xì)類(lèi)，以及規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門(mén)別類(lèi)擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上，保證環(huán)境清潔。美觀擺放藥品時(shí)要力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類(lèi)擺放或

6、適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷(xiāo)的藥品搭配在旺銷(xiāo)的藥品之中，以利于銷(xiāo)售。豐滿要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購(gòu)。定位要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷(xiāo)售又方便管理。當(dāng)然，藥品的貨位不是永久不變的，而是隨著季節(jié)的變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整樣品陳列樣品陳列給人以醒目，明了的感覺(jué)。如樣品柜，平臺(tái)的特點(diǎn)是一種局部陳列，具有一定的向?qū)Ш兔阑幍甑墓δ堋Ｓ捎陉惲锌臻g的范圍較小，只能容納少量藥品的陳列，因此在陳列內(nèi)容上新產(chǎn)品，流行產(chǎn)品的顏色款式中選擇適量的樣品；在陳列的形式上要顧及四面展示的效果，除沿著藥品櫥柜要考慮背景設(shè)計(jì)外，大都采取無(wú)景象襯托的

7、陳列為主，在輔助支架道具的配合，構(gòu)成一個(gè)陳列體的立體畫(huà)面。櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店常見(jiàn)。它起著柜組經(jīng)營(yíng)范圍的作用，使顧客進(jìn)入藥店后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物外多以廣告牌或廣告燈箱為主，這樣可避免實(shí)物受潮，發(fā)霉，積灰，變質(zhì)，變色。儲(chǔ)備藥品的存放儲(chǔ)備藥品的存放是指已進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)但未擺上貨架或柜臺(tái)的備售藥品。此類(lèi)藥品雖然無(wú)需陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店自身管理藥品。另外，切忌在藥店的通道口和安全出口堆放儲(chǔ)備藥品。重點(diǎn)內(nèi)容：重點(diǎn)內(nèi)容：陳列的方式陳列的方式藥品陳列的性質(zhì)供人瀏覽的陳列讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過(guò)程而設(shè)計(jì)的。在這一系列心理活動(dòng)中，有兩

8、個(gè)過(guò)程是非常重要的，一個(gè)是“感到興趣”，因?yàn)檫@關(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個(gè)是“比較權(quán)衡”，這個(gè)階段顧客可以通過(guò)在同類(lèi)藥品的比較中，決定是否購(gòu)買(mǎi)。顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程陳列的方式據(jù)上面分析，得出如下結(jié)論：藥品的陳列也可分為兩種：（1）展覽陳列（2）推銷(xiāo)陳列一、展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧。展覽陳列最主要的重點(diǎn)必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣，聯(lián)想，從而刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。中心陳列法即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照類(lèi)別組合在靠墻四周的展架展臺(tái)上。使顧客已進(jìn)入展覽空間就能看

9、到大型主體展品。它對(duì)展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出，明快的效果。線型陳列法以貨架，柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條水平線。可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品的形狀和擺放貨位空間的大小，又順序的排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊的表現(xiàn)出產(chǎn)品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力。梯形法即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應(yīng)該擺放在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺放在后方；較便宜的藥品擺放在前方（便于拿取），較貴的藥品擺放在后方；暗色系的藥品擺放在前方，明亮色系的產(chǎn)品在后方；季節(jié)，常用，以及新藥品在前方，一般藥品在后方。這種陳列方法層次感非常強(qiáng)。懸

10、掛法即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上的方法。上層裝置的木檔上，或在貨架前空間裝置一根木棒，將具有代表性的藥品懸掛起來(lái)，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥柜的陳列，懸掛也是一種主要的方法，也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。堆疊法即是將樣品由下而上堆疊起來(lái)的陳列方法。堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。堆疊的具體方法有三種：一是直接堆疊二是組合堆疊三是襯墊堆疊組合堆疊：盒裝的藥品，可采取由底層向上逐層遞

11、減堆成山字形或其他形狀；襯墊堆疊：在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。道具法即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來(lái)陳列藥品的方法。在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類(lèi)型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)。配套陳列法將關(guān)聯(lián)藥品組合成一提的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于統(tǒng)一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力。二、推銷(xiāo)陳列推銷(xiāo)陳列的目的主要是利用顧客的“比較權(quán)衡”，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴感。依種類(lèi)分類(lèi)陳列大多數(shù)的藥店在做推銷(xiāo)陳列時(shí)，都是依照藥品種類(lèi)來(lái)分類(lèi)的。因?yàn)橐婪N類(lèi)來(lái)分，無(wú)論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都比較方便依原料分類(lèi)陳列如將以人

12、參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按照原料進(jìn)行分類(lèi)，但是顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，去往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)藥品時(shí)，都是在計(jì)劃方位內(nèi)選購(gòu)，原來(lái)只不過(guò)是一個(gè)參考因素，主要還要看家價(jià)格和實(shí)用程度。依使用方式分類(lèi)如將藥品按照外用與內(nèi)服進(jìn)行分類(lèi)。這種分類(lèi)陳列的方式，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買(mǎi)藥品的目的是為了滿足某一用途，某一需要，而藥品中能滿足次需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品。依價(jià)格分類(lèi)雖然顧客購(gòu)買(mǎi)藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類(lèi)將會(huì)方便顧客的比較選擇。Part 4陳列的技巧陳列的技巧最

13、 為 普 通 的 櫥 柜 ， 通 常 是 高 度 為90100CM。以兩片玻璃隔板隔成三段，兼具面對(duì)面銷(xiāo)售形式的柜臺(tái)。對(duì)于柜臺(tái)，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類(lèi)、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)，圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。陳列的技巧柜臺(tái)的最底層，絕對(duì)不能用來(lái)作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖?不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品因此，只能將儲(chǔ)備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺(tái)的最底層。店頭POPPOP陳列店頭POP具

14、有推動(dòng)銷(xiāo)售、建立品牌知名度、增加利潤(rùn)、使人認(rèn)識(shí)藥品、以及助長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)欲望的種種特點(diǎn)，所以?？梢栽谒幍昀镆?jiàn)到這種陳列方式POPPOP的種類(lèi)與運(yùn)用（1)公司印制的POP（2）人工繪制的POP公司印制的POPPOPA、海報(bào)：要放置（貼）于消費(fèi)者最常走動(dòng)的路線上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時(shí)要注意保持整齊，不要被其他海報(bào)遮擋，要定期更換。B、貨架標(biāo)簽/標(biāo)志：用在藥店貨架上，使顧客對(duì)此處出售的藥品大類(lèi)一目了然。在陳列的同時(shí)，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。C、柜臺(tái)展示卡：用于柜臺(tái)銷(xiāo)售，可放置于藥品上或藥品的前方，如果柜臺(tái)位置的面積較小時(shí)，要避免展示卡影響顧客觀看商（樣）品公司印制的POPPO

15、P掛旗和掛幅：懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類(lèi)POP藥注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動(dòng)相符。窗貼：用于藥店入口處的門(mén)窗或面臨街道的窗戶。陳列時(shí)要注意保持窗貼的整潔，不變形，最好能配合其他POP一起使用。柜臺(tái)陳列盒：放置于藥店柜臺(tái)，要質(zhì)疑平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊(cè)或宣傳單。人工繪制的POPPOP這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時(shí)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)又沒(méi)有告訴印制的POP，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。在手工繪制時(shí)要注意POP的蒸汽和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣，主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。當(dāng)然，繪制POP前藥店應(yīng)該

16、隨時(shí)準(zhǔn)備好制作的工具，如大紙，彩筆，膠條等。POPPOP運(yùn)用注意事項(xiàng)應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。海報(bào)與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩(wěn)固。場(chǎng)頻宣傳頁(yè)等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到或可取之處。要及時(shí)檢查、更換受損或過(guò)時(shí)的廣告品。Part 5保健品新上市應(yīng)如何陳列保健品的陳列類(lèi)別正常陳列特殊陳列促銷(xiāo)陳列正常陳列包括正常貨架出陳列，供應(yīng)商專有貨架陳列，展示柜陳列對(duì)于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，僅靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品，至少兩個(gè)陳列面，而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。特殊陳列包括地堆陳列，端頭陳列等。是相對(duì)正常陳

17、列而言的一種陳列方式，是正常陳列的一種補(bǔ)充。新品的特殊陳列是其陳列方式中很重要的一種，他能使新品更快速的吸引更多的顧客，并獲得顧客的認(rèn)可，獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。端頭陳列原則：里外呼應(yīng)、上下呼應(yīng)、價(jià)物呼應(yīng)、人貨呼應(yīng)。 促銷(xiāo)陳列是促銷(xiāo)產(chǎn)品所作的陳列。新產(chǎn)品如果沒(méi)有好的促銷(xiāo)支持，同樣不會(huì)有銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)。與其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)陳列一樣，新品也需要占據(jù)一個(gè)有利地形-賣(mài)場(chǎng)人流量最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處，收銀臺(tái)旁等。并盡量避免倉(cāng)庫(kù)出入口，黑暗的角落，店門(mén)兩側(cè)的死角，氣味強(qiáng)烈的商品旁等位置。探討你觀察過(guò)的你觀察過(guò)的藥店藥店陳列陳列不足之處不足之處一、忽略陳列目的陳列就是將商品放在最能銷(xiāo)售的位

18、置上，所以一切陳列的出發(fā)點(diǎn)就是為了銷(xiāo)售商品。從這一點(diǎn)出發(fā)，陳列必須最大限度的將商品展示給顧客，貨架，堆頭，端架無(wú)不如此。有鑒于此，我們必須擴(kuò)大重點(diǎn)推介的商品和能產(chǎn)生高銷(xiāo)售額或高毛利商品的陳列面。現(xiàn)在，門(mén)店常見(jiàn)的陳列問(wèn)題商品互相遮擋該平鋪的商品卻豎直陳列商品根本沒(méi)有陳列，缺貨沒(méi)有標(biāo)志重點(diǎn)商品陳列在封閉柜內(nèi)黃金位置沒(méi)有陳列與該位置匹配的商品。舉例說(shuō)明感冒藥陳列在其他類(lèi)別里，沒(méi)有歸類(lèi)陳列安全套在收銀臺(tái)附件沒(méi)有陳列，即沒(méi)有交叉陳列感冒藥沒(méi)有和增加免疫力的復(fù)合維生素相鄰陳列，即沒(méi)有關(guān)聯(lián)陳列。二、缺乏陳列意識(shí)確定了陳列目的后，我們還要找到適當(dāng)?shù)姆椒?。即“法無(wú)定法”“道無(wú)常道”，陳列的宗旨就是靈活機(jī)動(dòng)，實(shí)事求是?，F(xiàn)象不同藥品之間擺放空間不均勻促