任務8 商務談判思維與溝通 - 世界大學城ppt課件

1、義務8 商務談判思想與溝通主要內容一、商務談判的思想方法二、商務談判的溝通技巧一、商務談判的思想一辯證思想 所謂辯證思想就是任何事物我們都必需從兩個角度思索，這兩個角度是對立的一致。 1、談判是要求也是妥協(xié) 以己方較少的“妥協(xié)換得較多的“要求，也就是“施與“受；“舍與“得 2、談判是討價也是討價 在談判桌上沒有一言堂，不能夠一口價，因此，報價都是幌子，一定不能太實 3、談判要講好話也要講“丑話 好話是營造氣氛，“丑話那么是明確規(guī)那么與違規(guī)懲罰。條件與要求一定要講透，生意場上無父子，親兄弟明算賬，不能模糊不清。 4、談判要少說多聽 一個人有兩只耳朵，只需一張嘴，上帝就是要我們學會傾聽，獲得艱苦信

2、息 5、談判要反復不要哆嗦 哆嗦：一樣語匯的反復 重要問題反復：同一種概念擅長用不同詞語和句子表述；一樣內容可以反復詳細 地舉出新例加以解釋；擅長從不同角度、不同層面、多元思想，概括綜合本方的中心議題。 6、談判要以理據(jù)爭 理由是客觀的，也可以是編造的7、談判要誠信也有謊言談判中發(fā)布的信息，運用的戰(zhàn)略可以是謊言，而協(xié)議的條款那么是誠信一、商務談判的思想二權變思想 權變就是根據(jù)環(huán)境變化不斷調整戰(zhàn)略與方法。1、仿照 采取本人用過的，總結他人的，從書本學來的 開局通常采取戰(zhàn)略：？ 報價通常采取戰(zhàn)略：？ 退讓通常采取戰(zhàn)略：？2、組合 仿照與創(chuàng)新3、奇謀 不按常理出牌，如反彈式退讓，退讓到一定階段，不但

3、不讓，反而提高。權變思想三大原那么：假設性原那么、對應性原那么、變換性原那么一、商務談判的思想三逆向思想 正向思想是從A-B，逆向思想是當A-B行不通時，反過來從B-A的思想方式。青霉素的發(fā)明者，弗萊明本來是做一種生物病茵實驗，實驗時遇到霉雨天氣，結果生物病菌沒有培育出來，全部被霉茵殺死。他運用逆向思想，將霉茵培育出來殺死動物病菌，發(fā)明了青霉素，用于人類消炎。結果獲得諾貝爾醫(yī)學獎。四詭道思想 1、制造錯覺 2、攻心奪氣 贊譽、恭維，讓對方高興，失去防備 示弱引起對方同情 3、詭道邏輯 講歪理，用非邏輯的思想方式攻擊真理，但聽起來似乎有理。 早起的鳥兒有蟲吃-那些為懶惰辯護的人會怎樣說？ 龜兔賽

4、跑-闡明了勤勞的人可以戰(zhàn)勝光依托天賦卻很自大懶惰者 那假設烏龜不想勤勞，怎樣為本人狡辯呢- 假設兔子也不甘他人說它自大懶惰，怎樣狡辯呢-思想的藝術美國一家電氣公司的推銷員阿里森普，一次他到一家不久前才發(fā)現(xiàn)的新客戶那里去，試圖推銷一批新型的電機。一到這家公司，總工程師劈頭就說：阿里森普，他還指望我們可以買他的電機嗎？一經(jīng)了解，原來該公司以為剛從阿里森普那里購買的電機發(fā)熱超越正常規(guī)范。阿里森普知道強辯沒有任何益處，決議采取勸誘法壓服對方。讓對方做出“是的反響和贊同態(tài)度。他了解情況后，先故意說：“好吧，總工程師，我的意見和您的一樣，假設電機發(fā)熱過高，別說再買，就是買了的也要退貨，是嗎？“是的！總工程

5、師果然如他所預料的反響?！白匀唬姍C是會發(fā)熱的，但他當然不希望它的熱度超越規(guī)定規(guī)范，是嗎？“是的！對方又說了一次。然后，阿里森普開場討論詳細問題了，他問道：“按規(guī)范，電機的溫度可比室溫高72度，是嗎？“是的總工程師說：“但他們的產(chǎn)品卻比這高得多，幾乎叫人沒方法用手去摸，難道這不是現(xiàn)實嗎？阿里森普沒有爭辯，反問道：“他們車間的溫度是多少？總工程師回答：“大約75度，阿里森普興奮起來，拍拍對方肩膀說：“好極了，車間75度，加上應有的72度，一并有147度左右。假設他的手放進140度的熱水里，能否會把手燙傷呢？總工程師雖然不情愿，但不得不點頭。阿里森普接著說：那么，以后他就不要用手摸電機了，放心！那

6、完全是正常的。談判結果，阿里森普不僅壓服了對方，消除了對方偏見，而且又做成了另一筆生意。二、商務談判的溝通技巧一商務談判的溝通技巧類型1、言語溝通技巧聽：留意傾聽說：準確陳說問：巧妙設問答：精彩應對2、非言語溝通技巧目光：目光友善表情：表情豐富姿態(tài)：姿態(tài)優(yōu)雅手勢：手勢恰當案例1：運用言語的技巧有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎？他的懇求神父會答應嗎？假設要讓神父答應，應該怎樣說呢？案例2：某商場休憩室運營咖啡和牛奶，假設他是效力員，怎樣訊問顧客的需求，才干推銷更勝利呢？二、商務談判的溝通技巧二談判過程中聽的技巧_聽 1、傾聽要專注 聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍 利用聽時進展

7、思索，可以做出判別和尋覓對策。 2、傾聽要回應：口頭語嗯、表情、手勢 表示他在仔細聽，而且了解對方的意思 3、不要隨意打斷對方講話 一是處于禮貌，二是聽話要聽落聲，才干了解對方的真正意圖。 二、商務談判的溝通技巧三談判過程中說的技巧說1、不要說“但是，而要說“而且 2、不要說“首先，而要說“曾經(jīng) 3、不要說“錯，而要說“不對4、不要說“幾點左右，而要說“幾點整 如：他對一位同窗的做法很贊賞。他能夠說：他的做法很好，但是他必需- 換一種說法：他的做法很好，而且，假設這里略微修正一下會更好。他向老板匯報一項工程時，這樣說：我首先必需熟習這項任務，然后- 換一種說法：我曾經(jīng)熟習了這項任務，接下來預備

8、好了做-如：一位同事不小以把一項工程方案書浸水了，正向客戶負疚。他知道這是同事的錯，為了緩和矛盾，于是他對他說：這是他的錯，必需承當責任。這樣一來，同事一定厭惡他的批判假設換成這樣：他這樣做確實是有不對的地方，他最好可以為此承當責任。如：在和一個重要的生意同伴通時，他對他說：我在這周五左右再給他打。這給人的印象是他并不想立刻點頭，甚至覺得他這人辦事不可靠。換成這樣：這周五下午，我再給他打確定這件事。二、商務談判的溝通技巧四談判過程中問的技巧問1、提問的方式1證明性提問例：貴方的意思是這個單價包含了運輸和包裝費，是嗎？2引導性提問引導對方思想，贊同我方的反響，提出對答案有劇烈暗示性問題例：上課積

9、極自動參與，學習就能到達事半功倍效果，贊同嗎？3坦率性提問例如：我們已做出最大退讓，他們還稱心嗎？4探詢性提問例如：我們是先磋商價錢、還是先商討協(xié)作事宜？5封鎖性提問 例如：簽署合同之日起，一個月內，他們可以預付20%的貨款嗎？二、商務談判的溝通技巧2、提問的效果1留意提問的語氣 將提問內容以陳說句表達，再提問例如：他的方案非常好，能說說如何實施嗎？2留意提問的內容盡量一個問句只包含一個內容他們對價錢有什么要求？質量有什么規(guī)范？二、商務談判的溝通技巧五談判過程中的應對答1、提早估計問題，預備應對戰(zhàn)略2、不隨便回答模糊問題對于一些含義模糊的問題可以經(jīng)過證明性提問，讓對方反復或者證明，給本人思索時

10、間如對方報價：單價為800元，他以為如何？提問：800元/件包含包裝、運費在內嗎？3、難以回答以下問題采取拖延戰(zhàn)略 對不起，剛剛的問題沒有聽清，他能反復一遍嗎？ 請允許我們商量一下，再回答好嗎？4、對一些事關己方底牌或者想逃避的問題，可以采取迂回隱含應對 他們的本錢究竟是多少？ 我想這個問題需求時間核算-5、對對方質疑的問題，采取先接受，再闡明的應對 他們的產(chǎn)品怎樣又提價了呢？ “是的，我們用了環(huán)保資料，產(chǎn)質量量大大提高，但原資料本錢上升15%，因此，產(chǎn)品價錢提高5%二、商務談判的溝通技巧案例分析運用談判言語的技巧例1：他想到一家公司擔任某一職務，他希望年薪2萬元，而老板最多只能給他1.5萬元.假設他是老板，怎樣與應聘者交流，讓他很稱心接受呢？例2：一個貴婦人裝扮的女人牽著一打狗上了公共汽車，她問售票員：我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？ 售票員一定不想讓狗把座位搞臟，但又沒有方法回絕這個婦人的要求，他以為她應該以怎樣的表達式來限制這個婦女的無理要求呢？二、商務談判的溝通技巧六談判過程中的非言語溝通影響信息接受的要素：言語影響7% 腔調、音量、修