銷售實(shí)戰(zhàn)之客戶拓展技巧

1、匯報(bào)人匯報(bào)人：XXXXXX日期：日期：XXXXXX銷售實(shí)戰(zhàn)之銷售實(shí)戰(zhàn)之客戶拓展技巧客戶拓展技巧銷銷 售售 實(shí)實(shí) 戰(zhàn)戰(zhàn)目錄目錄客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法如何從競(jìng)爭(zhēng)如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？對(duì)手中拉回客戶？陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧01010202030301客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法銷售實(shí)戰(zhàn)之銷售實(shí)戰(zhàn)之客戶拓展技巧客戶拓展技巧銷售實(shí)戰(zhàn)之銷售實(shí)戰(zhàn)之客戶拓展技巧客戶拓展技巧 整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通

2、通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。客戶在哪？尋找客戶客戶在哪？尋找客戶 10 10 法法 即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。客戶在哪？尋找客戶客戶在哪？尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 客戶在哪？尋找客戶客

3、戶在哪？尋找客戶 10 10 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。客戶在哪？尋找客戶客戶在哪？尋找客戶 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻粼谀模繉ふ铱蛻艨蛻粼谀模繉ふ铱蛻?10 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象?？蛻粼谀模繉ふ铱蛻艨蛻粼谀?？尋找客

4、戶 10 10 法法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻粼谀模繉ふ铱蛻艨蛻粼谀?？尋找客戶 10 10 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。客戶在哪？尋找客戶客戶在哪？尋找客戶 10 10 法法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。客戶在哪？尋找客戶客戶在哪？尋找客戶 10 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源?？蛻粼谀?？尋找

5、客戶客戶在哪？尋找客戶 10 10 法法02如何從競(jìng)爭(zhēng)如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？對(duì)手中拉回客戶？銷售實(shí)戰(zhàn)之銷售實(shí)戰(zhàn)之客戶拓展技巧客戶拓展技巧銷售實(shí)戰(zhàn)之銷售實(shí)戰(zhàn)之客戶拓展技巧客戶拓展技巧 回避回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)贊揚(yáng)代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個(gè)想做代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的位置；探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)

6、機(jī)。找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)機(jī)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買、代理加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，這更有效。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。

7、記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？房地產(chǎn)銷

8、售人員管用方式房地產(chǎn)銷售人員管用方式“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車（如果您沒車或?qū)聿幌胭I車（潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠），孩子不用上學(xué)孩子不用上學(xué)（潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差），太太沒這么漂亮的話太太沒這么漂亮的話（潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差），我建議您最好還是買那的房子?！比绾螐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？03陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧銷售實(shí)戰(zhàn)之銷售實(shí)戰(zhàn)之客戶拓展技巧客戶拓展技巧銷售實(shí)戰(zhàn)之銷售實(shí)戰(zhàn)之客戶拓展技巧客戶拓展技巧好的準(zhǔn)

9、備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半 首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半客戶對(duì)什么最感興趣？對(duì)客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷真諦幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！ 陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。陌生拜訪技巧陌生

10、拜訪技巧 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況）充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。更重要的是：更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況）“我是公司的項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ”“您好！我是公司的。您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）“我叫，是項(xiàng)目的銷售員。我叫，是項(xiàng)目的銷售員?！蹦吧菰L技巧陌生拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕“是經(jīng)理專門派我來的是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）“經(jīng)客戶介紹，

11、我今天專程經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕“聽說，您的生意做得好，我今天聽說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶。）陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽。陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)借客戶斯科特索要的公司商