認籌工作指引

1、編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：1認籌工作指引（可選）編制日期審核日期批準日期修訂記錄日期修訂 狀態(tài)修改內容修改人審核人批準人編號：XX 土也產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：頁碼：21 .指引要素1.1. 目標：通過認籌活動積累客戶并檢驗客戶誠意度，試探市場對項目的接受 度，以及時調整營銷推廣措施，并為后續(xù)的價格策略與開盤策略提供依據。1.2. 協(xié)同專業(yè)：行政管理專業(yè)、工程管理專業(yè)、財務管理專業(yè)合作單位：代理公司、廣告公司、禮儀公司2 .適用范圍與啟動時間2.1. 適用范圍：公司開發(fā)的 A B類可售項目的營銷業(yè)務。2.2. 啟動時間：不晚于開盤前2個月。3 .職

2、責3.1. 營銷管理專業(yè)負責編制和審核匯報項目認籌執(zhí)行報告；負責組織公司內相關部門和外包服務單位實施落實認籌具體工作；負責編制項目認籌總結報告，分析認籌的結果，包括：客戶數(shù)量、需求 產品、價格承受空間等，測試項目的市場接受度，為后續(xù)的價格策略和推售 策略提供依據。3.2. 合作單位代理公司負責前期積累客戶的梳理，客戶誠意度調查；負責通知客戶認籌活動具體安排，活動當天客戶接待，協(xié)助客戶辦理認籌相 關手續(xù)；負責總結分析客戶認籌情況。廣告公司負責設計認籌宣傳物料和平面廣告。禮儀公司負責實施認籌物料制作、現(xiàn)場包裝及表演活動。3.3. 需協(xié)同支持專業(yè)XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：3行

3、政管理專業(yè)協(xié)助：安排調配公司內部認籌配合工作人員，提供車輛及相關辦公設備等。工程管理專業(yè)協(xié)助：把控項目現(xiàn)場施工進度，滿足認籌過程的營銷展示需要。財務管理專業(yè)協(xié)助：認籌過程的款項收取和票據開具， 核實認籌總數(shù)，籌備實施退籌工作。4 .工作成果：4.1. 項目認籌執(zhí)行方案：分析市場環(huán)境及客戶積累情況，確定認籌節(jié)點、認籌 前期籌備工作及認籌現(xiàn)場流程。4.2. 項目認籌總結報告：對項目認籌情況及時總結，為價格最終確定和開盤提 供借鑒。5 .工作程序描述（結合流程圖）5.1. 認籌專項指引A.營銷管理專業(yè)適時啟動項目認籌準備工作，并編制項目認籌執(zhí)行報告；B.營銷管理專業(yè)提交項目認籌執(zhí)行報告，報部門主管領

4、導審核，確認后報 公司領導審批，并根據審批意見進行調整；C.營銷管理專業(yè)負責統(tǒng)籌項目認籌實施， 協(xié)同行政、工程、財務等各專業(yè)參與, 確保認籌的順利執(zhí)行；D.認籌活動結束后，營銷管理專業(yè)編制項目認籌總結報告，通過梳理客戶價格承受力、產品偏好等需求情況，為后續(xù)定價和開盤提供決策依據。項目認籌營銷流程：標注色塊部分為營銷管理專業(yè)相關工作編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：424項目認籌營銷流程說明:沆程生珠工作內容參與崗位首鑰成睪交同品協(xié)同專業(yè)1. 1二作品中依據根揖土開重綱要:快企的開盤時間，話時扇 前認繇準符工作，百不鴕干開受前紂月2、認者:在香工作后就后砌制項目認號報&l

5、t;行報 «>管你工作小珥工 完成喊目認籌執(zhí)行捕 告，先成f項目送本校行艷看*安儲工作小膽£項目U案出行布告*而粳以目U等執(zhí)行報告,5,機行崗點火埠的尊備實能 圖利開摩認等工作，各？與專業(yè)相關上島行政學北, 二例E+W, 財?shù)裙芾韺I(yè)、三精工作小組項目U驀忌范提吉總里認墀拮果.梳理客戶和3 為定冊和升值第（&H救點6.階段工作標準化成果（模版）項目認籌執(zhí)行報告及項目認籌總結報告工作模版?zhèn)渥ⅲ合嚓P工作模版旨在提供參考思路，可根據實際情況進行靈活參考借鑒XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引編R .版號：貞他：5認籌工作指引【原則】本階段工作圍繞最大限度實現(xiàn)認籌目

6、標的核心，以目的為導向，并據此規(guī)劃認籌工作流程和要點，以順利開展認籌工作。【實施工作要點】本階段工作主要由營銷管理專業(yè)主導， 從項目的認籌推廣節(jié)點、認籌方式及 流程、現(xiàn)場包裝與物料、現(xiàn)場活動、人員安排等幾個方面規(guī)劃認籌工作的全流程, 并通過認籌方案有效統(tǒng)籌公司內部各種資源和外包服務單位。認籌結束后，需對認籌進行總結，包括 認籌活動總結、客戶梳理、認籌單位 集中度、意向價格區(qū)間反應度 等、以對后續(xù)開盤方式、開盤價格和折扣優(yōu)惠的制 定提供依據。以下各項內容，需按關鍵詞完成必選動作，對關鍵詞分析包括但不限于下述 羅列要點：一、 認籌推廣節(jié)點關鍵詞：認籌目標、認籌時間和場地、宣傳推廣1、認籌目標（明確

7、認籌任務，最大限度實現(xiàn)認籌目標）；2、認籌時間和場地（結合市場、項目自身、儲客情況綜合分析，確定認籌時間和場地）；3、宣傳推廣（推廣節(jié)點安排、推廣渠道、投放時間、規(guī)格 /次數(shù)）。二、認籌方式和流程關鍵詞：認籌方式、認籌流程1、認籌方式（結合當?shù)胤康禺a政策分析，各競爭項目采用的認籌方式利弊分析、對本項目認籌方式提出建議）；2、認籌流程（認籌流程規(guī)劃，包括：客戶接待、發(fā)號、叫號，繳款、復印、簽 署認籌協(xié)議、領取禮品等環(huán)節(jié)）。XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：6三、認籌籌備安排關鍵詞：物料籌備、現(xiàn)場包裝、現(xiàn)場活動、費用預算、人員分工1、物料籌備（所有與認籌相關的物料名稱、數(shù)量、啟動時

8、間、完成時間） ；2、現(xiàn)場包裝（包裝區(qū)域、包裝內容、到位時間、實施單位）；3、現(xiàn)場活動（結合項目情況，選擇是否進行現(xiàn)場活動表演配合，確定：表演節(jié) 目、表演區(qū)域、司儀人員等）；4、費用預算（對各項認籌相關費用：推廣、物料、包裝、活動、場地等費用做 出預算）；5、人員分工；A、現(xiàn)場工作人員分工安排表（區(qū)域、職責、代理公司人員數(shù)量、甲方人員數(shù)量 及名稱、片區(qū)負責人、到位時間）；B、公司各專業(yè)協(xié)同人員分工安排表（協(xié)同專業(yè)、職責、需求人數(shù)、配合時間）四、認籌總結關鍵詞：認籌活動總結、客戶梳理、認籌對應單位集中度、意向價格區(qū)間反應度1、認籌活動總結（包括：活動籌備、推廣效果分析、現(xiàn)場分區(qū)情況、現(xiàn)場控制 等

9、）；2、客戶梳理（統(tǒng)計認籌量、總結客戶價值排序、分析客戶挖掘渠道，客戶特征 分析）；3、認籌對應單位集中度（分析客戶認籌意向戶型的集中度，為價格制定及疏導 提供依據）；4、意向價格區(qū)間反應度（分析客戶對意向價格區(qū)間的反應度，為價格制定提供 依據）；5、后續(xù)工作建議（通過認籌情況總結和分析，對開盤方式、開盤價格及折扣優(yōu) 惠提出建議）。XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：7項目認籌執(zhí)行報告工作模版目錄第一部分：認籌目的、時間、地點 8一、認籌目標與目的 8二、認籌時間8三、認籌地點8第二部分：認籌方式與流程 8一、認籌方式及優(yōu)惠確定 8二、認籌流程9三、各功能區(qū)描述 10第三部分：現(xiàn)

10、場包裝及物料要求 12一、制定現(xiàn)場包裝方案 12二、制定詳細包裝實施計劃 12三、認籌物料清單跟進表 13第四部分：宣傳推廣 14一、制定宣傳推廣計劃 14二、代理公司釋放信息 16第五部分：人員安排 16一、認籌工作人員安排總表16二、需公司各部門協(xié)助配合工作安排表 17第六部分：認籌活動方案及費用預算 17一、認籌當日活動方案 17二、編制認籌活動費用預算17XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：8第一部分：認籌目的、時間、地點一、認籌目標與目的根據項目階段性銷售任務，明確具體的認籌數(shù)量目標。二、認籌時間綜合考慮：市場、政策、項目工程進度、項目儲客情況等各種因素，確 定認籌時間

11、，并以此時間為節(jié)點安排認籌的各項前期籌備工作。三、認籌地點結合認籌目標與預計客戶數(shù)量，討論確定認籌場地，主要是在售樓處與非售樓 處的外租場地做出選擇。需根據當?shù)卣?guī)定，進行大型活動集會中報。附圖：場地平面圖及現(xiàn)場照片第二部分：認籌方式與流程一、認籌方式及優(yōu)惠確定1、認籌方式結合項目當?shù)卣弑尘昂褪袌銮闆r， 對競爭樓盤的認籌方式行調查研究，制定符合本項目特點的認籌方式 ：項目當?shù)胤康禺a政策分析競爭樓盤情況分析，各類認籌方式利弊分析比對客戶積累的情況XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：9操作方式可參考以下三種，根據項目情況確定不同方式的具體細節(jié)：(1) 直接收取誠意金；(2) 辦理

12、銀行存款，凍結個人賬戶；(3) 加入XX會(不收取任何款項)。參照當前市場情況，綜合考慮項目類型及客戶等因素，確定誠意金收取標準。2、優(yōu)惠方式結合銷售目標及價格策略，討論制定認籌優(yōu)惠政策：(1) 優(yōu)惠對象(2) 優(yōu)惠期限(3) 具體優(yōu)惠措施(抵扣房款政策、扣點政策等)二、認籌流程結合人流動線和功能分區(qū)，對認籌流程進行詳細表述，并做好整體的時間規(guī) 劃和人員安排：1、現(xiàn)場認籌流程(供參考)編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：10三、各功能區(qū)描述1、認籌現(xiàn)場功能區(qū)域劃分結合認籌方式對認籌現(xiàn)場的功能區(qū)域進行合理劃分:(1) 簽到區(qū)(2) 接待區(qū)(3) 財務區(qū)(4) 簽約區(qū)(5)

13、禮品區(qū)(6) 異議處理區(qū)附圖：現(xiàn)場分區(qū)域示意及客戶動線安排2、區(qū)域功能職責停車區(qū)(外廣場)主要職責：維持外場交通秩序及客戶指引;XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：11重點提示：指引客戶車輛停放，保持場地暢通；區(qū)域物料：導示牌、對講機、鐵馬等。簽到區(qū)主要職責：協(xié)調管理、處理簽到客戶問題；協(xié)調簽到區(qū)和休息區(qū)之間的關系；重點提示：做好客戶指引，發(fā)放認籌須知及相關資料；區(qū)域物料：簽到表、手提袋（內裝認籌須知、折頁等）、胸貼、簽字筆、鐵馬等。休息區(qū)（含舞臺區(qū)）主要職責：協(xié)調管理場內事務；監(jiān)測場內人員動向，確?？蛻舭残牡却?有序查看公示文件；保證表演順利進行等；重點提示：控制舞臺表演節(jié)奏和

14、人員進入等候區(qū)節(jié)奏；區(qū)域物料：認籌須知和認籌流程公示展板、序號登記板以及舞臺表演所需其他物料。等候區(qū)主要職責：客戶進入財務區(qū)之前的集合，維持進場秩序；重點提示：與休息區(qū)和財務區(qū)保持緊密聯(lián)系，控制人員進入財務區(qū)的節(jié)奏；區(qū)域物料：對講機、鐵馬等。財務區(qū)主要職責：收取誠意金，開具收據或者存款確認函，指引客戶進入復印區(qū)；重點提示：核對客戶身份，開具收據或存款確認函；區(qū)域物料：收據、pos機、簽字筆、電腦等。復印區(qū)主要職責：復印客戶身份證及收據或銀行存款證明；指引客戶進入簽約區(qū)；重點提示：確認相關資料復印件清晰；區(qū)域物料：復印機、紙等。簽約區(qū)主要職責：簽訂認籌協(xié)議和指引客戶填寫購房意向信息表；重點提示：

15、編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：12工作人員須核對客戶身份證及交款收據或存款證明原件后才能讓其進入簽約區(qū)； 要求客戶在認可認籌須知的內容后才能在認籌協(xié)議上簽署姓名； 提醒客戶在認籌和開盤選房時須為同一個人， 嚴禁更名、轉讓購房優(yōu)惠; 指導客戶填寫購房意向信息表； 客戶身份證及收據或存款證明的復印件需存檔。區(qū)域物料：認籌協(xié)議、購房意向信息表、簽字筆、電腦、信封/紙袋、協(xié)議匯總箱、印泥等。禮品區(qū)（根據項目情況確定是否需要）主要職責：憑協(xié)議書客戶聯(lián)發(fā)放禮品；重點提示：收回客戶胸貼，避免重復使用；區(qū)域物料：禮品發(fā)放登記表、禮品等。第三部分：現(xiàn)場包裝及物料要求一、制定現(xiàn)場包裝方

16、案結合認籌目標及認籌流程安排，確定現(xiàn)場包裝方案，如認籌現(xiàn)場選擇在售樓處，則建議包裝如下區(qū)域：1、售樓處（重點為認籌現(xiàn)場）2、樣板房3、周邊道路及停車區(qū)域二、制定詳細包裝實施計劃明確包裝時間節(jié)點要求并落實到相關責任人附表：現(xiàn)場包裝進度安排表（供參考）區(qū)域包裝內容數(shù)量規(guī)格內容到位時間責任人配合單位編號：XX 土也產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：頁碼：13停車場導示燈桿旗 內容：*20面*CMX *CM*月*日*禮儀公司停車導示牌6塊*CMX *CM*月*日*噴繪公司售 樓 處外場花卉60盆*月*日*禮儀公司大型拱門1個*MX *M*月*日*內場入口背景板1塊*MX *M*月*日*噴繪公司認籌

17、須知展板2塊*CIMX *CM*月*日*噴繪公司公示展板2塊*CMX *CM*月*日*噴繪公司形象展板6塊*CMX *CM*月*日*噴繪公司各區(qū)指示牌6塊*CMX *CM*月*日*噴繪公司6面*CMX *CM*月*日*噴繪公司大花吊飾3組*CMX *CM*月*日*禮儀公司洽談區(qū)裝飾3組*CMX *CM*月*日*禮儀公司三、認籌物料清單跟進表1、物料準備工作需設定時間節(jié)點并落實到具體責任人；2、按各功能區(qū)域進行物料的劃分及準備，以便能夠清晰的對物料準備工作 進行跟蹤和控制。附表：認籌物料清單跟進表物料數(shù)量啟動時間完成時間跟進人認籌須知1000 份*月*日*月*日*認籌流程1000 份政府公示文件

18、復印件3份簽到表3份認籌協(xié)議600份購房后向彳巨息表600份禮品發(fā)放登記表3份財務收據3本*月*日*月*日*posM3個編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：14工作牌100個*月*日*月*日*對講機20個鐵馬10個復印機2臺手提袋600個*月*日*月*日*禮品600份文具訂書機20個*月*日*月*日*膠水10瓶透明膠10卷信封600個起釘器20個簽字筆100支第四部分：宣傳推廣一、制定宣傳推廣計劃根據認籌的時間節(jié)點制定以認籌信息發(fā)布為主題的宣傳推廣計劃附表：推廣計劃安排表（供參考）渠道時間規(guī)格數(shù)量主題內容跟進人備注報廣雜志«*日報*月*日內頁半版*月*日內頁半版

19、*月*日首頁整版*晚報*月*日內頁半版*月*日內頁半版*月*日封底半版*月*日首頁整版*編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：15*雜志*月*日封二整版*即時傳媒短信*月*日*月*日50萬條*全城普發(fā)：月話費80元以上DM直郵*月*日起2萬份*指定客戶庫分眾液晶*月*日起（10天）15秒*指定播放點電視電臺*電視臺*月*日起（7天）30秒*欄目插播*電臺*月*日起（5天）15秒*新聞播報插播立柱圍墻立柱*月*日起3個立柱*共6面圍墻*月*日起*MX *M畫面*部分圍墻更換認籌信息附表：認籌前推廣活動安排表活動內容形式規(guī)模時間地點跟進人工地開放日組織客戶進行工地參觀600人*

20、月*日項目工地*證券客戶紅酒品鑒會與證券公司VIP客戶聯(lián)動舉辦圈層活動80人*月*日售樓處*銀行、稅務專場推介會面向銀行及稅務員工舉辦專場推介活動150人*月*日*酒店宴會廳*瑜伽女性講座面向高端健身會所VIP客戶專場推介60人*月*日*健身會所*樣板房大師論壇面向誠意客戶的客戶鞏固活動300人*月*日*酒店宴會廳*編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：16二、代理公司釋放信息與代理公司密切開展線下釋放信息工作，確保每位上門登記客戶都能明確了解認籌信息：1、短信通知；2、電話通知客戶確認時間；3、直接告知上門客戶認籌時間。第五部分：人員安排一、認籌工作人員安排總表對各區(qū)域人

21、員做出分工安排，確認現(xiàn)場工作有條不紊。在人員組織中，充分 調動代理公司資源，并統(tǒng)籌好各支持部門（行政部、財務部等）的人員調配：1、需明確各職能（總指揮、接待、表演、后勤等） 負責人2、各區(qū)域（停車區(qū)、簽到區(qū)、休息區(qū)、等候區(qū)、財務區(qū)、復印區(qū)、簽約區(qū)、禮品區(qū)）工作人員安排并明確 工作職責3、明確著裝要求以及其它注意事項附表：現(xiàn)場分區(qū)人員分工安排表（供參考）區(qū)域職責代理公司人員甲方人員片區(qū)負責人到位時間停車區(qū)引導客戶停車*早上7:00簽到區(qū)協(xié)調管理簽到事宜*早上7: ：00休息區(qū)協(xié)調管理場內事務*等候區(qū)進入財務區(qū)前集合*財務區(qū)收取誠意金*早上8:00復印區(qū)復印客戶證件*簽約區(qū)簽署認籌協(xié)議*禮品區(qū)發(fā)放

22、禮品*編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：17異議處理區(qū)集中處理客戶異議*早上7: ：00二、需公司各部門協(xié)助配合工作安排表明確其它部門協(xié)助的具體工作并編寫清晰的工作說明附表：各部門配合人員需求清單（供參考）部門職責需求人數(shù)配合時間工程部清理售樓處外場場地共3人*日*日財務部現(xiàn)場收款共2人*日全天行政部支援簽到區(qū)，認籌后勤支持共6人*日全天第六部分：認籌活動方案及費用預算、認籌當日活動方案結合認籌當日需求，聯(lián)系禮儀公司，確定相關活動需要：現(xiàn)場表演、主 持人、禮儀小姐、點心飲料等。、編制認籌活動費用預算對整體認籌活動進行費用預算，具體包括：物料制作費用、宣傳推廣費用、 禮儀

23、活動費用等。附表：認籌費用預算（供參考）項目細項備注明細費用物料及包裝物料費用含：認籌須知，認籌書，文具，工作牌XXX包裝費用含：燈桿旗、室外導示牌、背XXX編R .XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：18景板、展板推廣費用報廣含：*日報2次內頁半版，1次封面整版XXX雜志含：*雜志1次內頁整版XXX短信含：50萬條全城普發(fā)XXXDM直郵2萬份XXX立柱、圍墻回向更換XXX活動費用認籌前系列活動活動1主題：*XXX活動2主題：*XXX活動3主題：*XXX認籌現(xiàn)場活動含：主持人，暖場小樂隊XXX合并XXXXX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：19項目認籌總結報告工作模板

24、目錄第一部分認籌活動總結20一、活動籌備20二、現(xiàn)場分區(qū)20三、現(xiàn)場控制 20第二部分客戶分析20一、認籌量統(tǒng)計 20二、客戶特征分析 21三、客戶挖掘渠道分析 22四、客戶價值情況排序 22五、客戶認籌對應單位的集中度 22六、客戶對意向價格區(qū)間的反應度 23第三部分開盤與價格建議 23一、開盤方式建議 23二、開盤價格及折扣優(yōu)惠建議 23三、開盤前推廣計劃 23XX地產股份有限公司全周期營銷工作指引版號：貞他：20第一部分認籌活動總結一i、活動籌備對活動籌備過程進行總結，包括：宣傳推廣節(jié)點控制及實施、物料籌備情況、 現(xiàn)場包裝執(zhí)行情況及現(xiàn)場禮儀活動情況等?？偨Y工作亮點和待提升點，為后續(xù)工 作提供參考。二、現(xiàn)場分區(qū)對現(xiàn)場分區(qū)進行總結，結合認籌實施效果檢驗各功能分區(qū)設置是否合理， 認 籌動線是否順暢，提出相應優(yōu)化建議。三、現(xiàn)場控制結合認籌實施情況，檢視現(xiàn)場控制效果，總結各區(qū)域在控場過