銷售提成方案

1、深圳市科技發(fā)展有限公司文件?？巳R特2016OoOI號類型銷售類密級普通生效日期發(fā)放對象（書面/電子）銷售部起草人審核人批準(zhǔn)人2016年銷售機(jī)制為了提高公司經(jīng)營動作，加強(qiáng)產(chǎn)品市場的開發(fā)及維護(hù)，規(guī)范管理銷售部門，優(yōu)化配置員工隊伍，充分調(diào) 動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，以實(shí)際行動全面實(shí)現(xiàn)公司近期和中期發(fā)展戰(zhàn)略，在體現(xiàn)公 司多勞多得的激勵機(jī)制與公平合理原則的前提下，特制訂本制度。一、銷售崗位分級及崗位職責(zé)i銷售分級、晉升及所需具備技能岡位級別職位晉升方 向具備技能銷售I級FAE型銷售工程師1尋找、跟蹤、維護(hù)客戶能力+項(xiàng) 目助理技U級項(xiàng)目助理型銷售尋找、跟蹤、維護(hù)客戶能力+項(xiàng) 冃助理技川級

2、初級銷售尋找、跟蹤、維護(hù)客戶能力2、崗位職責(zé)I級：FAE型銷售工程師1、能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行跟蹤協(xié)調(diào)處理，了解公司產(chǎn)品的硬件及軟件基礎(chǔ)知識，具備項(xiàng)目助理的技能；2、為客戶端提供技術(shù)支持和全方位的服務(wù)，高效解決客戶端問題，提高客戶滿意度；3、處理客戶反饋的信息，出8D報告，對問題點(diǎn)進(jìn)行初步的分析處理，協(xié)助司內(nèi)研發(fā)人員解決問題;4、及時了解收集客戶資料及客戶經(jīng)營、項(xiàng)目運(yùn)作、產(chǎn)品等信息，為公司經(jīng)營決策提供信息支持；5、有敏銳的市場洞察能力，清晰市場行情走勢，能夠?yàn)楣卷?xiàng)目立項(xiàng)提供有效信息支持； 6、有一定的外圍資源和客戶資源，能夠?yàn)轫?xiàng)目整合提供資源支持；7、通曉銷售技巧，能夠有效與客戶進(jìn)行溝通，了解客

3、戶興趣與需求，建立良好的客戶尖系，通過銷售引導(dǎo)客戶排除競爭對手，接受我司產(chǎn)品。&能嚴(yán)格把控公司商務(wù)原則，從公司利益出發(fā)能獨(dú)立完成商務(wù)談判。9、能達(dá)到I級銷售工程師的銷售額目標(biāo)并能不斷突破。級：項(xiàng)目助理型銷售1、能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行跟蹤協(xié)調(diào)處理，了解公司產(chǎn)品的硬件及軟件基礎(chǔ)知識，具備項(xiàng)目助理的技能2、有一定的外圍資源和客戶資源，能夠?yàn)轫?xiàng)目整合提供資源支持；3、有敏銳的市場洞察能力，清晰市場行情走勢，能夠?yàn)楣卷?xiàng)目立項(xiàng)提供有效信息支持；4、通曉銷售技巧，能夠有效與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶興趣與需求，建立良好的客戶矢系，通過銷售引導(dǎo)客 戶排除競爭對手，接受我司產(chǎn)品。5、對競爭對手的產(chǎn)品信息基本了

4、解，基本能分析出我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差異性以及優(yōu)劣勢；6、針對不同類型客戶能判斷出不同的商務(wù)模式，在商務(wù)的協(xié)助下能完成商務(wù)談判。7、能達(dá)到H級銷售的銷售額目標(biāo)并具備突破的潛力。川級：初級銷售1、一個月內(nèi)對公司產(chǎn)品有準(zhǔn)確的了解；2、一個月內(nèi)對競爭對手的產(chǎn)品信息基本了解，能分析出我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差異性以及優(yōu)劣勢；3、能有效與客戶進(jìn)行溝通，建立良好的客戶矢系。4、對公司內(nèi)部流程熟悉，能自覺遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。5、有良好的工作態(tài)度和激情，服從安排。6、有良好的工作積極性并能制定明確的工作目標(biāo)。7、能達(dá)到初級銷售的銷售額目標(biāo)并具有可培養(yǎng)的潛力。二、薪資結(jié)構(gòu)銷售薪資組成表崗位級別職位產(chǎn)品

5、類 別目標(biāo)銷售 額（萬/月）目標(biāo)毛利（萬/月）職位薪資項(xiàng)目分紅業(yè)績提成車補(bǔ)招待 權(quán)限合計銷售I級FAE型銷售工程 師PBCA8087000-800010%25%1.5%° -5%800臨時 申請整機(jī)H級項(xiàng)目助理 型銷售PBCA5055000-70005%-15%1.5 %-5%500臨時 申請整機(jī)PBCA初級銷川級售售整機(jī)304000-5000臨時1.5%° -5%0申請I級：FAE型銷售工程師I級:FAE型銷售工程師職位薪資(7 K8K)項(xiàng)目分紅業(yè)務(wù)提成廠基本薪資80%， f績效薪資20%C毛利率W 7%25 %00項(xiàng)目分紅10%-25%J（7%違利率 W 15% 3.5

6、兀）（15% < 毛利率 C 25%_AO-(25%毛利率W 35%7可(35%毛利率W 50%7%(50%毛利率W 100%逐)一C毛利率100%5%總薪資=職位薪資+項(xiàng)目分紅+業(yè)務(wù)提成(1) 職位薪資7K-8K (基本薪資+績效薪資)A、基本薪資=職位薪資恪0%B、績效薪資=職位薪資壯0%績效薪資評級(a) 優(yōu)秀=績效工資*150%(b) 良好=績效工資*125%(C) 合格=績效工資*100%(d) 稍差=績效工資*75%(6)差=績效工資*50%(f)非常差二績效工資檢5%(2)項(xiàng)目分紅項(xiàng)目分紅以單個項(xiàng)目的盈利進(jìn)行核算，I級銷售分紅占總分紅的10%25% ,由項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人初定公司

7、審核(3)業(yè)務(wù)提成崗位級別產(chǎn)品分類客戶類別分紅基數(shù)分紅系數(shù)備注銷售人員方案出貨PCBA整機(jī)1公板2定制案3.BOM+Lice nse毛利率W 7%2.5 % o個人開發(fā)客 戶計100%業(yè) 績,公R介紹客戶計40%-80% 業(yè) 績7%毛利率W LC/3.5%15%毛利率WCUO/5%25%毛利率WCLC/7%35%毛利率WL CC/1%50%毛利率W100%2%毛利率>100%5%OPe nBOm1. LiCenSe （ PBCA2. UCenSe （芯片）LiCense 單價個人開發(fā)5%公司開發(fā)2%級：項(xiàng)目助理型銷售級：項(xiàng)目助理型銷售職位薪資(5K-7K) L丿基本薪資80%績效薪資20

8、%I C毛利率C 7%2.5% J項(xiàng)目分紅5%-15%（ 7%毛利率W 15% 3.5 %J-C 5%毛利率W 25%5懇）(25% < 毛利率 W 35%7斤)一35% < 毛利率 W 50% (50% 總薪資=職位薪資+項(xiàng)目分紅+業(yè)務(wù)提成(1)職位薪資5K-7K (基本薪資+績效薪資)A、基本薪資=職位薪資怡0%B、績效薪資=職位薪資檢0%績效薪資評級(a) 優(yōu)秀=績效工資*150%(b) 良好=績效工資*125%(C)合格=績效工資*100%(d)稍差=績效工資*75%(6)差=績效工資氣0%(f)非常差=績效工資壯5%(2)項(xiàng)目分紅項(xiàng)目分紅以單個項(xiàng)目的盈利進(jìn)行核算，H級銷售

9、分紅占總分紅的5%-15% ,由項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人初定，公司審核(3)業(yè)務(wù)提成川級：初級銷售川級：初級銷售職位薪資(4K5K)L'項(xiàng)目分紅7業(yè)務(wù)提成毛利率W 7% 25%?；拘劫Y80%績效薪資20%項(xiàng)目分紅0%7%毛利率 W 15% 3.5 % V15%毛利率W 25% 5%（25%毛利率 W 35%7%）（35%毛利率 W 50% 1%（50%毛利率 WIoO% 2%（毛利率100%5%(1) 職位薪資4K5K(基本薪資+績效薪資)A、基本薪資=職位薪資怡0%B、績效薪資=職位薪資檢0%績效薪資評級(a) 優(yōu)秀=績效工資*150%(b) 良好=績效工資*125%(C)合格=績效工資*10

10、0%(d)稍差=績效工資*75%(6)差=績效工資氣0%(f)非常差=績效工資壯5%(2) 項(xiàng)目分紅川級初級銷售，未參與到管理及FAE技術(shù)支持工作，僅是單純的銷售，因此不參與分紅(3)業(yè)務(wù)提成崗位級別產(chǎn)品分類客戶類別分紅基數(shù)分紅系數(shù)備注銷售人員方案出貨PCBA整機(jī)1公板2.定制案3.BOM+Lice nse毛利率W 7%2.5%個人開發(fā)客 戶計100% 業(yè)矯，f=7%毛利率W f" f /3.5%15%毛利率WCLC/5%25%毛利率Wocro7%35%違利率 50%1%介紹客戶 計 40%-80% 業(yè)績50%WE利率W100%2%毛利率100%5%OPenBOm1. LiCenSe

11、 （PBCA2. LiCenSe（芯片）LiCenSe 單價個人開發(fā)5%公司開發(fā)2%三、考核規(guī)則I級：FAE型銷售工程師業(yè)績考核(1) PBCA或整機(jī)月目標(biāo)完成80萬；(2) 能夠有效分析處理客戶及產(chǎn)品問題，履行FAE職責(zé)；(3) 能夠協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對項(xiàng)目進(jìn)度及問題點(diǎn)進(jìn)行反饋及跟蹤，履行項(xiàng)目助理職責(zé)于KW糸養(yǎng)考核(1) 了解市場動態(tài)，并及時有效與客戶、研發(fā)、項(xiàng)目組進(jìn)行信息反饋，有產(chǎn)品開發(fā)意識(2) 把握事態(tài)的輕重緩急，對競爭對手的產(chǎn)品信息動向清晰了解，并作產(chǎn)品差異化及伏優(yōu)劣勢分析；(3) 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并富有團(tuán)隊精神；(4) 上級、PM及公司總經(jīng)辦對其進(jìn)行綜合能力考核。評級及晉升標(biāo)準(zhǔn)

12、：由綜管部人力資源及總經(jīng)辦根據(jù)銷售工程師業(yè)績和綜合能力及自身素質(zhì)進(jìn)行綜合評估并定級；晉升標(biāo)準(zhǔn)：以方案出貨(包括：PCBA、整機(jī)、OPenBOm)為尖鍵指標(biāo)，項(xiàng)目助理職責(zé)及FAE職責(zé)為輔，再結(jié)合素養(yǎng)考核3大指標(biāo)進(jìn)行綜合判定，其中尖鍵指標(biāo)占比50%，輔助指標(biāo)占比30%，素養(yǎng)指標(biāo)占比20% ;綜合評定優(yōu)秀者給予晉升一級考核周期：從H級晉升到I級，考察期3個月，如考核不合格則降級為H級，薪資同時降為H級待遇入職試用期為I級，考察期3個月，如考核不合格則降級為H級或試用期不合格處理，薪資同時降為H級待遇晉升或試用考核期合格后，如連續(xù)3個月未能達(dá)標(biāo)的，則降級、降薪處理10%-15% '暫時保留職級

13、如3個業(yè)績考核指標(biāo)中只有2個達(dá)標(biāo)則可考慮延長考核期降薪孚有福利:（ 薪資福利：崗位薪資（7K-8K ） +項(xiàng)目分紅+業(yè)績提成（2）自有車補(bǔ)福利：800（3）招待權(quán)限：臨時向總經(jīng)理申請級：項(xiàng)目助理型銷售業(yè)績考核（1）PBCA或整機(jī)月目標(biāo)完成50萬；（2）能夠協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對項(xiàng)目進(jìn)度及問題點(diǎn)進(jìn)行反饋及跟蹤，履行項(xiàng)目助理職責(zé)素養(yǎng)考核1了解市場動態(tài)，并及時有效與客戶、研發(fā)、項(xiàng)目組進(jìn)行信息反饋，有產(chǎn)品開發(fā)意識（2）把握事態(tài)的輕重緩急，對競爭對手的產(chǎn)品信息動向清晰了解，并作產(chǎn)品差異化及伏優(yōu)劣勢分析；（3）遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并富有團(tuán)隊精神；（4）上級、PM及公司總經(jīng)辦對其進(jìn)行綜合能力考核。評級及晉升標(biāo)

14、準(zhǔn)：由綜管部人力資源及總經(jīng)辦根據(jù)銷售工程師業(yè)績和綜合能力及自身素質(zhì)進(jìn)行綜合評估并定級；晉升標(biāo)準(zhǔn)：以方案出貨（包括：PCBA、整機(jī)'OpenBom）為尖鍵指標(biāo)，項(xiàng)目助理職責(zé)完成情況為輔，再結(jié)合素養(yǎng)考核3大指標(biāo)進(jìn)行綜合判定，其中尖鍵指標(biāo)占比50%，輔助指標(biāo)占比30%，素養(yǎng)指標(biāo)占比20% ；綜合評定優(yōu)秀者給予晉升一級 考核周期：從川級級晉升到H級，考察期3個月，如考核不合格則降級為川級，薪資同時降為川級待遇入職試用期為H級，考察期3個月，如考核不合格則降級為川級或試用期不合格處理，薪資同時降為川級待遇晉升或試用考核期合格后，如連續(xù)3個月未能達(dá)標(biāo)的，則降級、降薪處理享有福利:（1）薪資福利：崗位薪資（5K-7K ） +項(xiàng)目分紅+業(yè)績提成（2）自有車補(bǔ)福利：500（招待權(quán)限：臨時向總經(jīng)理申請川級：初級銷售業(yè)績考核PBCA或整機(jī)月目標(biāo)完成30萬；素養(yǎng)考核(1) 了解市場動態(tài)，并及時有效與客戶、研發(fā)、項(xiàng)目組進(jìn)行信息反饋，有產(chǎn)品開發(fā)意識(2)有開發(fā)新客戶、跟蹤及維護(hù)客戶的能力(3)遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并富有團(tuán)隊精神；(4) 上級、PM及公司總經(jīng)辦對其進(jìn)行綜合能力考核。評級及晉升標(biāo)準(zhǔn)：由綜管部人力資源及總經(jīng)辦根據(jù)銷售工程師業(yè)績和綜合能力及自身素質(zhì)進(jìn)行綜合評估并定級；晉升標(biāo)準(zhǔn)：以方