達(dá)實(shí)戰(zhàn)略研討H

1、達(dá)實(shí)智能股份有限公司W(wǎng)orkshopWorkshop2001年?duì)I運(yùn)戰(zhàn)略研討不確定條件下的戰(zhàn)略環(huán)境的四個(gè)不確定層次123可了解到可了解到什么什么實(shí)例實(shí)例前景清晰明顯前景清晰明顯有幾種可能的前景有幾種可能的前景前景有一定變前景有一定變化范圍化范圍前景不明確前景不明確對(duì)確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預(yù)測(cè)針對(duì)低成本航空公司的戰(zhàn)略一些明確的未來(lái)的離散結(jié)果長(zhǎng)途電話(huà)公司進(jìn)入解除管制的地方服務(wù)市場(chǎng)的戰(zhàn)略化工廠的產(chǎn)量策略一系列可能的結(jié)果，但不是自然的未來(lái)情景高科技新產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)1992年進(jìn)入俄國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有預(yù)測(cè)前景的基礎(chǔ)進(jìn)入新興市場(chǎng)，如印度開(kāi)發(fā)或獲得電子消費(fèi)品的新興技術(shù)不確定性低高達(dá)實(shí)所在的行業(yè)是一個(gè)不確定性較高的行業(yè)12

2、3前景清晰明顯前景清晰明顯有幾種可能的前景有幾種可能的前景前景有一定變前景有一定變化范圍化范圍前景不明確前景不明確不確定性低高需求方需求方自動(dòng)控制行業(yè)作為一個(gè)邊緣行業(yè)隨著客戶(hù)行業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，隨著客戶(hù)行業(yè)的下降而下降營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng)惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)關(guān)系交易無(wú)市場(chǎng)細(xì)分，能依核心技術(shù)進(jìn)入很多不同行業(yè)供給方供給方產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快，F(xiàn)CS標(biāo)準(zhǔn)至今沒(méi)有確定，系統(tǒng)集成環(huán)節(jié)進(jìn)入門(mén)檻低，小集成商眾多，低端市場(chǎng)混亂行業(yè)分工已見(jiàn)端倪，行業(yè)內(nèi)的大系統(tǒng)集成商占主導(dǎo)地位，但受行業(yè)的制約太強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，由設(shè)備商、軟件商以及系統(tǒng)集成商組成，每一環(huán)節(jié)都有縱向整合的可能面對(duì)不確定環(huán)境下的戰(zhàn)略態(tài)度和行動(dòng)戰(zhàn)略態(tài)

3、度戰(zhàn)略態(tài)度塑造未來(lái)塑造未來(lái)在確定行業(yè)如何運(yùn)作上發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，例如：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造需求適應(yīng)未來(lái)適應(yīng)未來(lái)利用在目前市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)和抓住機(jī)會(huì)的高速度和靈活性保存實(shí)力保存實(shí)力進(jìn)行充分的投資以便能在該行業(yè)立足，但要避免作出不成熟的決策達(dá)實(shí)是達(dá)實(shí)是.?面對(duì)不確定環(huán)境下的戰(zhàn)略態(tài)度和行動(dòng)穩(wěn)妥舉措穩(wěn)妥舉措這是在任何未來(lái)情景中都會(huì)有積極回報(bào)的舉措多方下注（期權(quán)）多方下注（期權(quán)）的行動(dòng)的行動(dòng)在一些結(jié)果中產(chǎn)生積極回報(bào)，而在其他結(jié)果中產(chǎn)生（較小）負(fù)面影響的戰(zhàn)略大賭一把的做法大賭一把的做法戰(zhàn)略在一個(gè)或更多未來(lái)情景中會(huì)有積極回報(bào)，但在其他未來(lái)情景中會(huì)帶來(lái)負(fù)面結(jié)果未來(lái)情景價(jià)值1 +2 +3 +4 +行動(dòng)組合行動(dòng)組合達(dá)實(shí)是達(dá)實(shí)是.?

4、前景有一定變前景有一定變化范圍化范圍前景不明確前景不明確面對(duì)不確定環(huán)境下的戰(zhàn)略態(tài)度和行動(dòng)管理者應(yīng)對(duì)其已了解的和可能了解的結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)分類(lèi)，即使不能確定大概的和可能的結(jié)果，他們?nèi)阅塬@得有價(jià)值的戰(zhàn)略前景。等待時(shí)機(jī)，向第三或第二層次轉(zhuǎn)化第三層次的難處在于設(shè)計(jì)一組有意義的未來(lái)情景：設(shè)計(jì)那些描述可能結(jié)果范圍端點(diǎn)的未來(lái)情景，通常相對(duì)容易，但這些端點(diǎn)的未來(lái)情景很少能對(duì)當(dāng)前的戰(zhàn)略決策提供具體指導(dǎo)。面對(duì)不確定的環(huán)境，達(dá)實(shí)應(yīng)盡早確定戰(zhàn)略發(fā)展原則產(chǎn)品商？系統(tǒng)集成商？進(jìn)入哪些行業(yè)？發(fā)展哪些核心技術(shù)環(huán)節(jié)？確定達(dá)實(shí)戰(zhàn)略框架中最重要的一步：確定戰(zhàn)略發(fā)展原則根據(jù)目前對(duì)達(dá)實(shí)現(xiàn)狀的了解以及對(duì)自動(dòng)化行業(yè)的分析判斷，遠(yuǎn)卓提出了達(dá)實(shí)戰(zhàn)

5、略原則建議框架渠道策渠道策略原則略原則戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位技術(shù)發(fā)技術(shù)發(fā)展原則展原則產(chǎn)品策產(chǎn)品策略原則略原則市場(chǎng)選市場(chǎng)選擇原則擇原則戰(zhàn)略定位：成為中國(guó)一流的行業(yè)自動(dòng)化解決方案咨詢(xún)服務(wù)商行業(yè)自動(dòng)化解決方案咨詢(xún)供應(yīng)商某個(gè)環(huán)節(jié)的權(quán)威解決方案服務(wù)商在通用環(huán)節(jié)有選擇的接觸行業(yè)市場(chǎng)選擇原則同一企業(yè)縱深同一企業(yè)縱深同一行業(yè)擴(kuò)張同一行業(yè)擴(kuò)張跨行業(yè)發(fā)展跨行業(yè)發(fā)展A行業(yè)B行業(yè)C行業(yè)環(huán)境控制*自控*自控機(jī)會(huì)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)市場(chǎng)進(jìn)入環(huán)境控制環(huán)境控制環(huán)境控制環(huán)境控制同一地域縱深同一地域縱深技術(shù)相關(guān)性擴(kuò)張技術(shù)相關(guān)性擴(kuò)張產(chǎn)品相關(guān)性擴(kuò)張產(chǎn)品相關(guān)性擴(kuò)張渠道相關(guān)性擴(kuò)張渠道相關(guān)性擴(kuò)張市場(chǎng)選擇原則優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn) 其他節(jié)點(diǎn)其他節(jié)點(diǎn)XX行業(yè)如石化行業(yè)X

6、X營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域如某某市政府優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域 其他領(lǐng)域其他領(lǐng)域渠道相關(guān)性擴(kuò)張渠道相關(guān)性擴(kuò)張選擇延伸節(jié)點(diǎn)的原則：對(duì)行業(yè)咨詢(xún)總包有幫助，可以利用外包選擇延伸領(lǐng)域的原則：已有相關(guān)領(lǐng)域積累或有通用性的前景延伸的手段：通過(guò)事業(yè)部和公司研究部門(mén)協(xié)作進(jìn)行技術(shù)延伸拓展價(jià)值節(jié)點(diǎn)拓展應(yīng)用領(lǐng)域城市工業(yè)廢水處理垃圾電廠城市污水處理渠道可渠道可復(fù)制性復(fù)制性工藝工藝/技術(shù)技術(shù)的相似性的相似性造紙工業(yè)廢水處理其他工業(yè)廢水處理以城市為單位，利用購(gòu)買(mǎi)決策主體以城市為單位，利用購(gòu)買(mǎi)決策主體政府的共同性，關(guān)聯(lián)性地進(jìn)入城市政府的共同性，關(guān)聯(lián)性地進(jìn)入城市環(huán)保各領(lǐng)域。并有可能進(jìn)入以政府為環(huán)保各領(lǐng)域。并有可能進(jìn)入以政府為決策主體的其他市政建設(shè)項(xiàng)目。決策

7、主體的其他市政建設(shè)項(xiàng)目。其他市政項(xiàng)目利用工業(yè)廢水處理工藝上的相似性，從市政項(xiàng)目向工業(yè)企業(yè)廢水處理延伸。利用渠道的可復(fù)制性成為市政環(huán)保行業(yè)專(zhuān)家，并有機(jī)會(huì)進(jìn)入工業(yè)企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域例：例：市場(chǎng)選擇原則產(chǎn)品相關(guān)性擴(kuò)張產(chǎn)品相關(guān)性擴(kuò)張XX行業(yè)的另一企業(yè)選擇復(fù)制環(huán)節(jié)的原則：復(fù)制性強(qiáng)，不同企業(yè)間差異性小 該環(huán)節(jié)市場(chǎng)規(guī)模大復(fù)制的手段：成熟產(chǎn)品和成熟方案復(fù)制環(huán)節(jié)XX行業(yè)一企業(yè)市場(chǎng)選擇原則技術(shù)相關(guān)性擴(kuò)張技術(shù)相關(guān)性擴(kuò)張（跨行業(yè)發(fā)展）（跨行業(yè)發(fā)展）X行業(yè)Y行業(yè)選擇優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)入的原則：通用性強(qiáng)，不同行業(yè)間差異性小 該技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模大，技術(shù)壁壘高 在應(yīng)用中有較強(qiáng)積累，技術(shù)有優(yōu)勢(shì)復(fù)制的手段：有不同行業(yè)企業(yè)應(yīng)用的模板，能在模板上

8、就企業(yè)不 同的需求作差異化修改優(yōu)勢(shì)技術(shù)領(lǐng)域自動(dòng)化集成商可以從不同的角度切入以上行業(yè)環(huán)境控制環(huán)境控制 軌道交通 醫(yī)藥 電子與通訊設(shè)備 化纖 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)環(huán)保產(chǎn)業(yè)過(guò)程控制環(huán)保產(chǎn)業(yè)過(guò)程控制 城市污水處理（水行業(yè)） 垃圾電廠 造紙行業(yè)廢水處理倉(cāng)儲(chǔ)自控管理倉(cāng)儲(chǔ)自控管理 糧倉(cāng) 油氣儲(chǔ)運(yùn) 其他物流行業(yè)其他行業(yè)過(guò)程控制其他行業(yè)過(guò)程控制 水電站 冶金 飲料利用控制節(jié)點(diǎn)與技術(shù)的相似性跨行業(yè)復(fù)制。利用控制過(guò)程的相似性跨行業(yè)復(fù)制。利用渠道同一性性（政府）或過(guò)程相似性跨行業(yè)復(fù)制。是否應(yīng)該切入？例：例：利用在環(huán)控領(lǐng)域的核心技術(shù)進(jìn)入某一行業(yè)，并進(jìn)而成為該行業(yè)的總包商軌道交通環(huán)境控制環(huán)境控制通訊信號(hào)電子環(huán)境控制環(huán)境控制通訊變配電

9、總聯(lián)調(diào)弱電總包醫(yī)藥環(huán)境控制環(huán)境控制通訊變配電弱電總包化纖現(xiàn)代農(nóng)業(yè)環(huán)控是系統(tǒng)自動(dòng)化主要環(huán)節(jié)之一。利用環(huán)控技能聯(lián)合通訊、信號(hào)等主要環(huán)節(jié)供應(yīng)商，獲得總聯(lián)調(diào)資格。環(huán)控是這些行業(yè)弱電系統(tǒng)最重要的環(huán)節(jié)。利用環(huán)控領(lǐng)域的技能較易獲得該行業(yè)的弱電總包資格。環(huán)控主要包括溫度、濕度、壓力、氣體、粉塵、細(xì)菌等方面的控制，具有較強(qiáng)的共通性，跨行業(yè)復(fù)制難度不太高。高中環(huán)控環(huán)控難度難度高中低.以總聯(lián)調(diào)、弱電總包身份成為行業(yè)專(zhuān)家。以總聯(lián)調(diào)、弱電總包身份成為行業(yè)專(zhuān)家。例：例：利用在某些行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，成為各行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域的自動(dòng)化專(zhuān)家進(jìn)倉(cāng)存儲(chǔ)出倉(cāng)主要主要環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)控制點(diǎn)控制點(diǎn)運(yùn)/傳輸堆放質(zhì)檢計(jì)量環(huán)境控制貨物監(jiān)測(cè)適時(shí)處理計(jì)量運(yùn)

10、/傳輸質(zhì)檢計(jì)量從對(duì)糧庫(kù)糧庫(kù)的存儲(chǔ)自動(dòng)化向上下游環(huán)節(jié)延伸，積累大宗/固態(tài)貨物倉(cāng)儲(chǔ)管理的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從對(duì)油氣儲(chǔ)運(yùn)油氣儲(chǔ)運(yùn)自動(dòng)化的個(gè)別控制節(jié)點(diǎn)向全面控制延伸，積累液態(tài)/特殊性物品倉(cāng)儲(chǔ)管理的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。發(fā)展方向：成為物流行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)管理解決方案的供應(yīng)商。發(fā)展方向：成為物流行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)管理解決方案的供應(yīng)商。例：例：運(yùn)輸信息化、倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化、包裝標(biāo)準(zhǔn)化、裝卸機(jī)械化、加工配送一體化、信息管理網(wǎng)絡(luò)化 討論請(qǐng)各事業(yè)部經(jīng)理結(jié)合自身的情況在白紙上寫(xiě)出：本行業(yè)達(dá)實(shí)的優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn)？本行業(yè)達(dá)實(shí)的優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn)？哪些優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn)可以在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模復(fù)制？哪些優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn)可以在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模復(fù)制？哪些優(yōu)勢(shì)技術(shù)可以復(fù)制到其他行業(yè)？哪些優(yōu)勢(shì)技術(shù)可以復(fù)制到其他行業(yè)？

11、技術(shù)發(fā)展原則A行業(yè)行業(yè)B行業(yè)行業(yè)控制環(huán)節(jié)a控制環(huán)節(jié)dC行業(yè)行業(yè)控制環(huán)節(jié)b控制環(huán)節(jié)b控制環(huán)節(jié)c控制環(huán)節(jié)c控制環(huán)節(jié)f環(huán)節(jié)控制系統(tǒng)孵化池自控技術(shù)研究消化池最終成為某最終成為某行業(yè)自控技行業(yè)自控技術(shù)研究基地術(shù)研究基地最終成為自控可復(fù)制環(huán)節(jié)研究基地最終成為自控可復(fù)制環(huán)節(jié)研究基地研究中心對(duì)事業(yè)部研究的環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)可復(fù)制環(huán)節(jié)B事業(yè)部事業(yè)部應(yīng)用技術(shù)應(yīng)用技術(shù)研究池研究池C事業(yè)部事業(yè)部應(yīng)用技術(shù)應(yīng)用技術(shù)研究池研究池A事業(yè)部事業(yè)部應(yīng)用技術(shù)應(yīng)用技術(shù)研究池研究池對(duì)研究中心的研究成果進(jìn)行追蹤，發(fā)現(xiàn)可在行業(yè)中復(fù)制的環(huán)節(jié)渠道策略原則到達(dá)客戶(hù)的方式客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)地域公司面對(duì)行業(yè)的事業(yè)部深圳總部的技術(shù)積累發(fā)展多營(yíng)銷(xiāo)渠道拓寬客戶(hù)接觸面發(fā)展多營(yíng)銷(xiāo)渠道拓寬客戶(hù)接觸面 產(chǎn)品策略原則有利于促進(jìn)工程總包（如總包監(jiān)控軟件）有利于建立優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn)，并能復(fù)制到其他行業(yè)有利于在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模復(fù)制達(dá)實(shí)戰(zhàn)略框架總結(jié)渠道策渠道策略原則略原則戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位技術(shù)發(fā)技術(shù)發(fā)展原則展原則產(chǎn)品策產(chǎn)品策略原則略原則市場(chǎng)選市場(chǎng)選擇原則擇原則有利于促進(jìn)工程總包、有利于建立優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行行業(yè)復(fù)制、有利于在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模復(fù)制根據(jù)三個(gè)相關(guān)性進(jìn)行市場(chǎng)選擇設(shè)立三