促成的方法和技巧

1、做好 準備掌握 方法 壽險銷售有7大銷售流程，其中促成是其中一個非常重要的環(huán)節(jié)。在促成的環(huán)節(jié)，在促成的環(huán)節(jié)，這些問題，你遇到過嗎？這些問題，你遇到過嗎？對客戶不夠了解時機不恰當不敢直接開口錯過成交信號促成前準備促成方法促成前促成前4 4大準備大準備一、選擇正確的客戶：即指有責任心，有購 買力，愿意接受保險理念的人。MDRT的一位大師認為，銷售有這樣一個公式：成功=解說次數(shù)*客戶品質(zhì)*解說品質(zhì) 如何尋找正確的客戶？1、讓優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介紹讓他們介紹和自己同等質(zhì)量，或者超出他們的客戶2、設(shè)定目標市場，切出屬于自己的蛋糕保險從業(yè)人員的目標市場可以說遍布各個行業(yè)，但并不是每個行 業(yè)都適合自己，因此從業(yè)人員

2、要先確定一個合適的市場，再通過特殊的方式去結(jié)識他們。二、收集資料，了解客戶1、如果客戶很重視專業(yè)，有保險理念并有意愿購買保險，從業(yè)人員可以直接詢問準客戶“姓名、生日、住址等，一次性把“客戶姓名、生日、住址”等2.使用軟性問題，一點點來探索客戶需求。如果一位從業(yè)人員想了解客戶孩子的教育狀況，不要直接問“請問您給孩子準備了多少教育費用”，而是要問“您孩子在哪里讀書？學習一定很不錯吧？現(xiàn)在好多孩子都出國念書，不知道您有沒有這個打算呢？”如此抽絲剝繭，就可輕松地獲知客戶需求。三、擺平客戶心事 如果一個人心煩意亂，他就很難去聚精會神地傾聽。和客戶面談的過程是一個準備柴薪，之后摩擦出火花，從而點燃興趣之花

3、的過程。 如果客戶有心不在焉，心煩意亂時，就要想辦法消除。你該怎么辦？你該怎么辦？ 從業(yè)人員以身作則，自己先放輕松，以安靜柔和的語調(diào)、沉穩(wěn)的動作，制造出輕松的氣氛 談客戶興趣愛好等方面輕松的話題 傾聽，讓他發(fā)泄出來，清空客戶的情緒，客戶才能挺從業(yè)人員作講解 可以試試以下方法： 很多時候，當從業(yè)人員辛辛苦苦做了很多，依舊得到“再考慮考慮”的回應，此時，從業(yè)人員可以制造一些緊迫感，激起客戶一霎間的購買欲望時，就會減少促成的難度。四、借由角色扮演和發(fā)問，制造緊迫性 在很多成功的促成會談里，從業(yè)人員不必判斷、從業(yè)人員不必判斷、不必發(fā)表意見，也不必提出解決事情的方法不必發(fā)表意見，也不必提出解決事情的方法

4、，只是發(fā)問，引導客戶去思考自己的過去、現(xiàn)在和未來，讓他們說出自己的夢想，并把答案告訴從業(yè)人員，這樣可以讓客戶感受到事情的急迫性。 在發(fā)問時，借由角色扮演，能更好地配合發(fā)問。 角色扮演則是通過設(shè)置情景，調(diào)換客戶角色，從而引出問題，引發(fā)客戶對保險需求的思考的一種方法。 角色扮演不但可以使得從業(yè)人員能掌控局面，還可以讓客戶感受到購買保險的緊迫性。促成促成4 4大方法大方法一、先大膽開口，再保持沉默 當從業(yè)人員直接發(fā)問，提出促成，就是把問題拋出留給客戶，接下來要做的就是等待客戶回應。尤其要注意的是當說出促成句后，一定要記得“立刻閉緊嘴巴”。此時，不管準客戶需要多久才能回答這個促成問句，請一定保持安靜。

5、 因此，直接提出促成句后，從業(yè)人員一定要沉得住氣，哪怕到最后促成失敗，但只要客戶回應，也能趁機找出失敗的原因，此后，再接再勵也會提高促成幾率。二、“重復檢查”促成在講解的過程中，從業(yè)人員要隨時停下來檢查自己的進展，找出障礙，并解決這些障礙。你可以拋出下面這些問題：1、這是你想要的嗎？2、這個險種你能接受嗎？當客戶回應“NO”時，從業(yè)人員就要嘗試詢問原因，找到解決辦法，直到客戶滿意；當客戶的回答是“YES”，及對于整個流程都是“YES”時，成交的時機就到了。 明確客戶對計劃書的看法三、取得假設(shè)性同意“假設(shè)同意”即是假設(shè)客戶是接受計劃書，同意購買保險以下幾種問法：您的受益人是您太太嗎？您是刷卡還是

6、付現(xiàn)金？我可否請問您的基本資料，還是先看看您的健康狀況？ 當從業(yè)人員使用“假設(shè)同意”時，倘若客戶沒有提出異議，假設(shè)同意最后就變成了真的同意； 倘若客戶停頓、提問，接下來可以處理反對意見了。此時，從業(yè)人員可以每處理完一個異議，就接著使用另一次“假設(shè)同意”接著處理異議。多次運用，當客戶沒有異議，自然就成交了。四、向客戶道歉，以退為進找到轉(zhuǎn)機 你是否會遇到這樣的客戶？當你絞盡腦汁促成后，準客戶仍然無動于衷。他們不肯透漏原因，只是提供一些無關(guān)緊要的借口。此時，你可以使用道歉的方法道歉的方法獲得新的轉(zhuǎn)機。 從業(yè)人員可以先做離開動作，并說：“X先生，我知道你很忙，非常感謝你抽出時間，我想我不應該再耽誤你寶貴的時間，告辭了?！?當從業(yè)人員把東西收拾好，站起來，朝大門走去，走到門口的時候，把手放在門把上時，客戶對銷售人員的抗拒心理就降低了。此時，從業(yè)人員一定要抓住這個良好的機會。 從業(yè)人員可以打開門，轉(zhuǎn)身對客戶說，“在我走之前，有一件事我很想知道，我知道你今天不會向我購買保險了，但能不能幫我個忙，告訴我今天做的計劃書說明，你不認同的地方有哪些？” 此時，客戶一般都