網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

1、關(guān)于 * 科技網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告一、調(diào)查背景隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 , 金融危機(jī)的影響 , 許多中小企業(yè)都面臨發(fā)展?fàn)畲笊踔辽娴睦Ь?, 而 B2B電子商務(wù)的出現(xiàn)給企事業(yè)帶來(lái)了一線希望 , 電子商務(wù)的出現(xiàn)打破地域時(shí)空和國(guó)界的限制 , 幫助中小企業(yè)迅速成長(zhǎng)。在傳統(tǒng)模式依賴展會(huì) , 印刷期型來(lái)進(jìn)行推廣的營(yíng)銷基礎(chǔ)上又出現(xiàn)了這一新的營(yíng)銷模式 , 隨著中企業(yè)信息化進(jìn)程的推進(jìn) , 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比重越來(lái)越大 , 越來(lái)越多的中小企業(yè)看重了這一經(jīng)營(yíng)模式 , 并開(kāi)始了投資。我公司為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍 , 提高工作效率 , 從 2009 年也進(jìn)入電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 , 主要以建設(shè)網(wǎng)站 , 參與阿里巴巴 , 慧聰安防專業(yè)平臺(tái)等方

2、式進(jìn)行營(yíng)銷推廣。 為此我對(duì) 6-8 月的銷售情況和公司滿意度作了以下的調(diào)查和分析。1、調(diào)查對(duì)象* 科技有限公司成立于 2002 年，座落于 * 高新科技園區(qū)。 *科技有限公司專業(yè)從事數(shù)字音視頻監(jiān)控產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高新科技企業(yè)， 是目前中國(guó)安防行業(yè)內(nèi)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新科技企業(yè)之一。1憶志電子公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)公司是安防行業(yè)內(nèi)最早研發(fā)、 生產(chǎn)嵌入式數(shù)字硬盤(pán)錄像機(jī)廠商之一。公司一直注重新產(chǎn)品、新技術(shù)的創(chuàng)新，為了滿足市場(chǎng)的需求，陸續(xù)推出了五代車載數(shù)字硬盤(pán)錄像機(jī)、三代視音頻壓縮卡和網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器。公司所有產(chǎn)品全部擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并先后通過(guò)了歐洲CE認(rèn)證、美國(guó) FCC認(rèn)證。公司產(chǎn)品的系

3、列化和多元化滿足了用戶差異化需求，目前廣泛應(yīng)用在城市安防、銀行、電信、電力、司法、交通、娛樂(lè)、智能小區(qū)、以及廠礦等眾多領(lǐng)域，產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，得到了用戶的廣泛認(rèn)可。公司產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐洲、日韓、澳洲、土耳其、中東等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2、調(diào)查目的本調(diào)查主要目的是了解公司網(wǎng)絡(luò)推廣路徑的選擇對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響，同時(shí)了解公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶滿意度及尋求改進(jìn)措施。3、調(diào)查內(nèi)容（ 1）周期階段銷售數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)（ 2）各網(wǎng)絡(luò)推廣路徑分析（ 3）網(wǎng)絡(luò)推廣路徑與產(chǎn)品的關(guān)系（ 4）客戶滿意度調(diào)查4、調(diào)查方法本調(diào)查綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)采集法、統(tǒng)計(jì)分析法、 比較研究法等多種方法。5、調(diào)查時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2009 年 6 月 1 日-2008

4、 年 8 月 31 日6、調(diào)查步驟2（ 1）收集公司最近對(duì)三大網(wǎng)站投放廣告金額；收集公司最近網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買金額；（ 2）收集網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷每個(gè)月的咨詢成交量；（ 3） 對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；（ 4）得出改進(jìn)意見(jiàn)。二、調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析1、周期階段銷售數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)（1）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)我們以 20 天為一個(gè)時(shí)間周期，調(diào)查了該周期內(nèi)的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣成交額，具體如下表：時(shí)間節(jié)點(diǎn)成交量2009/06/01-2009/06/2020 萬(wàn)2009/06/21-2009/07/1050 萬(wàn)2009/07/11-2009/07/3030 萬(wàn)2009/07/31-2009/08/1942 萬(wàn)表 1 周期階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售額統(tǒng)計(jì)表（ 2）數(shù)據(jù)

5、分析從表中可以看出，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，銷售額呈現(xiàn)上升- 下降-再上升的趨勢(shì)。 因?yàn)樵阡N售初期顧客購(gòu)買后有一個(gè)緩沖時(shí)間，等顧客用完后會(huì)持續(xù)購(gòu)買， 這說(shuō)明我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，發(fā)展了一批老顧客，因此應(yīng)該繼續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入，以取得更大的回報(bào)。3發(fā)展新客戶，老終于使一批新顧顧客增加購(gòu)買客成為老顧客市 50顧客尚未用完多購(gòu)場(chǎng)份 40買的產(chǎn)品額 3020營(yíng)業(yè)推營(yíng)業(yè)推營(yíng)業(yè)推營(yíng)業(yè)推廣后廣前廣中廣后一段時(shí)間時(shí)間圖 1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣效果評(píng)估圖2、各網(wǎng)絡(luò)推廣路徑分析（1）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)公司建立了企業(yè)網(wǎng)站、 參與阿里巴巴、慧聰網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與推廣，6 月至 8 月各網(wǎng)站訪問(wèn)成交量所占比列如下表：6 月7 月8 月企業(yè)網(wǎng)站41

6、%40%42%慧聰網(wǎng)35%36%37%阿里巴巴24%24%21%表 2：網(wǎng)站咨詢成交量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表45%40%35%30%企業(yè)網(wǎng)站25%慧聰網(wǎng)20%阿里巴巴15%10%5%0%6月7月8月4圖 2：網(wǎng)站咨詢成交量數(shù)據(jù)對(duì)比圖(2) 數(shù)據(jù)分析從表 1 中可以看出，企業(yè)網(wǎng)站訪問(wèn)咨詢成交量基其它兩個(gè)網(wǎng)站排首位，從上表可以看出企業(yè)網(wǎng)站的推廣成交比列是最可佳的， 可見(jiàn)網(wǎng)站設(shè)計(jì)是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的形象， 網(wǎng)頁(yè)制作的效果直接關(guān)系到企業(yè)的形象和網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這就要求將圖形處理、 藝術(shù)品位和營(yíng)銷思維精密結(jié)合， 制作出獨(dú)具一格的網(wǎng)頁(yè)，從而美化中小企業(yè)的形象，增加訪問(wèn)量，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；為了吸引更多的消費(fèi)者， 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)要向

7、消費(fèi)者及有感興趣的網(wǎng)民、潛在客戶提供企業(yè)全面、 詳盡和及時(shí)的產(chǎn)品及服務(wù)介紹， 公告企業(yè)目前的產(chǎn)品銷售政策及正在舉辦的各種活動(dòng)、 提供優(yōu)惠和服務(wù)等， 以吸引更多的客戶。網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)等多種手段使得這一服務(wù)方便、快捷、全面。從圖 2 中可以看出，七月分通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站成交量有所下降。 主要原因是貨物不及時(shí) , 因?yàn)榘l(fā)航空費(fèi)用太貴 , 發(fā)物流時(shí)間比較慢 , 所以客戶訂貨比較猶豫。慧聰網(wǎng)成交量基本上比較穩(wěn)定，都是廣東省內(nèi)的客戶比較多 , 加上公司投入大量的廣告和更新產(chǎn)品信息 , 使得客戶更易搜索到我們的產(chǎn)品 , 另外就是要想增加其銷售量必須經(jīng)常更新和發(fā)布最新產(chǎn)品信息， 以方便買家第一時(shí)

8、間搜索到最新產(chǎn)品信息， 及時(shí)解決客戶咨詢的相關(guān)問(wèn)題； 阿里巴巴的成交量由于金融危機(jī)的影響，成交量一直在向下浮動(dòng)，這需要一個(gè)過(guò)程，在阿里巴巴平臺(tái)上多做廣告或增加搜索引擎， 提高知名度贏得客戶對(duì)公司實(shí)力的信任和以便客戶更快速找到公司的產(chǎn)品。53、網(wǎng)絡(luò)推廣路徑與產(chǎn)品的關(guān)系（1）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)40%35%30%25%20%系列115%10%5%0%視頻壓縮網(wǎng)絡(luò)視頻嵌入式硬其他卡服務(wù)器盤(pán)錄像機(jī)系列125%21%17%37%圖 3 企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷推廣成交產(chǎn)品比例圖60%50%40%30%系列120%10%0%SD車載硬監(jiān)控?cái)z像車載式硬其他盤(pán)錄像機(jī)盤(pán)錄像機(jī)系列120%14%11%55%圖 4 阿里巴巴營(yíng)銷推廣成交產(chǎn)

9、品比例圖35%30%25%20%系列115%10%5%0%視頻壓縮監(jiān)控?cái)z像車載式硬其他卡機(jī)盤(pán)錄像機(jī)系列130%27%18%25%圖 5 慧聰網(wǎng)營(yíng)銷推廣成交產(chǎn)品比例圖（ 2）數(shù)據(jù)分析從圖 3 中可以看出， 在企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷推廣中， 成交量前三種產(chǎn)品6分別是視頻壓縮卡、網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器、嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)，這三種產(chǎn)品占總成交量的 63%，產(chǎn)品集中度較高，而這三種產(chǎn)品恰恰是我公司較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 這說(shuō)明到公司網(wǎng)站直接咨詢購(gòu)買產(chǎn)品的客戶都是非常專業(yè)的公司， 對(duì)產(chǎn)品需求較明晰。 因此應(yīng)該在公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)種突出這三種產(chǎn)品特色，并加大價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)支持等加大推廣力度，進(jìn)一步確立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。從圖 4

10、 種可以看出，通過(guò)阿里巴巴銷售的產(chǎn)品集中度不高，前三位只占總成交量的 45%，集中度不高。這說(shuō)明通過(guò)阿里巴巴尋找我公司購(gòu)買的客戶多為中小客戶， 需求分散化。這對(duì)我公司產(chǎn)品物流供應(yīng)是個(gè)挑戰(zhàn)。 由于大中型企業(yè)都注重產(chǎn)品廠家的知名度與實(shí)力，因?yàn)檫@關(guān)系著公司產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)；之前公司對(duì)阿里巴巴推廣投入甚少，導(dǎo)致在阿里巴巴中知名度極低，好多客戶都不了解公司的背景實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量等； 阿里巴巴是個(gè)大型的電子商務(wù)平臺(tái)， 也是非常值得投資推廣的平臺(tái)， 因此公司應(yīng)加強(qiáng)阿里巴巴平臺(tái)的推廣，信息及時(shí)更新，提高公司的知名度。4、客戶滿意度調(diào)查（ 1）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)公司在原有傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式上推廣及網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的實(shí)施， 擴(kuò)大了經(jīng)

11、營(yíng)范圍，提高了知名度，在銷售業(yè)績(jī)上也有所提升，為了做得更好, 我作了以下客戶滿意度調(diào)查 , 從下圖可以看出客戶對(duì)公司的產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量是比較滿意的 , 公司售后服務(wù)不夠周到細(xì)心 , 解決問(wèn)題不夠及時(shí) , 影響了客戶的工作進(jìn)展 , 客戶反映要需改善 , 物流的安全性和及時(shí)性是客戶擔(dān)心的配送問(wèn)題 . 請(qǐng)看下圖：7圖 7圖 6圖 8圖 9（2）數(shù)據(jù)分析從圖 6、7、8、9，電子商務(wù)的物流配送問(wèn)題及貨運(yùn)費(fèi)用、付款方式、售后服務(wù)備受關(guān)注，許多外地客戶訂的量的不多，但運(yùn)輸費(fèi)用比較高，所以成本增加，導(dǎo)致客戶沒(méi)有利潤(rùn)可賺，這就會(huì)降低客戶對(duì)網(wǎng)上訂購(gòu)的興趣。為解決這一問(wèn)題公司可以大力開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和代理商，如果經(jīng)營(yíng)

12、網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地， 客戶就可以直接在相應(yīng)的地方調(diào)貨,使得客戶不僅可以及時(shí)拿到貨, 而且可以節(jié)省了部分物流費(fèi)用, 提高工作效率。其次就是支付問(wèn)題，由于雙方都是初次交易，還沒(méi)有建立信任度，在購(gòu)買付款過(guò)程中都有顧慮，這就需要建立安全的第三方支付平臺(tái)來(lái)完成了，即像淘寶中的支付寶一樣，有了它，使網(wǎng)上交易雙8方可通過(guò)值得信賴的第三方機(jī)構(gòu)完成交易，不會(huì)出現(xiàn)賣貨后收不到款，買家付款后收不到貨的現(xiàn)象，讓雙方交易更加省心；最后就是做好公司的售后服務(wù)，要增加企業(yè)的誠(chéng)信度，加強(qiáng)反饋互動(dòng)，良好的反饋互動(dòng)是企業(yè)吸引消費(fèi)者， 提高顧客忠誠(chéng)度的途徑。 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與顧客互動(dòng)的方式很多，企業(yè)可以通過(guò)在線調(diào)查、在線投訴、在線技術(shù)支持和培訓(xùn)來(lái)加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，企業(yè)還可以在網(wǎng)站上設(shè)置互動(dòng)空間，給顧客一個(gè)交流、表達(dá)意見(jiàn)的地方，真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能，讓雙方更加信任彼此！三、結(jié)論電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施將日益完善，支撐環(huán)境逐步趨向規(guī)范和完善，企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的深度進(jìn)一步拓展， 個(gè)人參與電子商務(wù)的深度也將得到拓展。圖象通信網(wǎng)，多媒體通信網(wǎng)將建成使用，三網(wǎng)合一潮流勢(shì)不