國(guó)際貿(mào)易大賽策劃書

1、國(guó) 際 貿(mào) 易 參 展商 業(yè) 計(jì) 劃 書參展公司：上海紙為你創(chuàng)意紙類產(chǎn)品有限公司Shanghai Paper for You Creative Paper Product Company參展商品：創(chuàng)意紙類及周邊產(chǎn)品Creative Paper Products and Relative products參展學(xué)校：上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院指導(dǎo)老師： 賈利軍2012年12月13日參賽團(tuán)隊(duì)基本資料參展公司上海紙為你創(chuàng)意紙類產(chǎn)品有限公司參賽學(xué)校上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院參展商品創(chuàng)意紙類產(chǎn)品參賽隊(duì)員姓名分工專業(yè)隊(duì)長(zhǎng)楊暢聯(lián)系公司，組織會(huì)計(jì)隊(duì)員謝婧聯(lián)系公司，PPT展示會(huì)計(jì)隊(duì)員蔣舒靜銷售，PPT展示會(huì)計(jì)隊(duì)員蘇欣怡資料收

2、集，發(fā)布會(huì)會(huì)計(jì)隊(duì)員王雪琳資料收集，發(fā)布會(huì)會(huì)計(jì)指導(dǎo)老師賈利軍聯(lián)系方式上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院目錄1.紙為你參展宗旨與目標(biāo)31.1參展宗旨31.2參展目標(biāo)31.2.1渠道拓展31.2.2招商加盟31.2.3宣傳品牌，產(chǎn)品推廣41.2.4獲取市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展動(dòng)態(tài)42.營(yíng)銷產(chǎn)品分析42.1產(chǎn)品分析42.1.1 紙巾一般屬性42.1.2 Paper for you 紙巾的特點(diǎn)42.2用途及用途分析：52.3.1 喜歡運(yùn)動(dòng)的人52.3.2 學(xué)生群體52.3.3 差旅人群52.3.4 外向形象驅(qū)動(dòng)：大眾消費(fèi)群63.營(yíng)銷策略規(guī)劃63.1 展前宣傳63.1.1宣傳渠道63.1.2 參展準(zhǔn)備83.2 展中

3、營(yíng)銷183.2.2 產(chǎn)品促銷活動(dòng)183.2.3 名片發(fā)放183.2.4 媒體報(bào)道193.2.5 便條紙展位墻面美化活動(dòng)193.2.6 免費(fèi)商品試用活動(dòng)193.2.7 展會(huì)上的基本禮儀193.3 展后213.3.1 展后追蹤213.3.2 展后宣傳243.3.3 官方微博人人主頁(yè)的后續(xù)報(bào)道244.財(cái)務(wù)預(yù)算244.1 支出費(fèi)用244.2 注意事項(xiàng)255.人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃265.1員工招募和培訓(xùn)265.1.1 人員招募265.1.2.人員培訓(xùn)規(guī)劃265.2任務(wù)分配276.參展進(jìn)度規(guī)劃281. 紙為你參展宗旨與目標(biāo)1.1 參展宗旨“紙為你”（paper for you）公司本著對(duì)顧客友好、對(duì)員工友好

4、、對(duì)環(huán)境友好、對(duì)社會(huì)各界友好的“四好”宗旨，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)友好協(xié)調(diào)、共同發(fā)展的戰(zhàn)略。上海紙為你有限公司，專業(yè)致力于創(chuàng)意紙類產(chǎn)品行業(yè)，希望借助于這一展會(huì)平臺(tái)，積極向全球買家客戶展示公司形象及其產(chǎn)品，發(fā)掘潛在客戶，擴(kuò)大客戶源，提高公司在行業(yè)的知名度，促進(jìn)公司更快更好的發(fā)展。1.2 參展目標(biāo)1.2.1渠道拓展通過(guò)把握好對(duì)我公司產(chǎn)品感興趣的潛在客戶群，同時(shí)進(jìn)行展臺(tái)職員與其面對(duì)面交流，建立融洽的關(guān)系，盡量發(fā)掘其成為新客戶，獲取訂單，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；暫時(shí)沒(méi)有建立關(guān)系的也可相互交換名片及公司資料，便于日后合作。1.2.2招商加盟 企業(yè)有足夠的資金實(shí)力和研發(fā)技術(shù)讓更多企業(yè)加盟至我公司，以此來(lái)擴(kuò)大我公司

5、的銷售份額。并采用先進(jìn)的理念、創(chuàng)意的產(chǎn)品奪得消費(fèi)者和采購(gòu)商的青睞。1.2.3宣傳品牌，產(chǎn)品推廣 通過(guò)展會(huì)人員對(duì)產(chǎn)品的展示、介紹以及試用演示，可以讓潛在客戶最大程度的了解公司產(chǎn)品。另外，通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，可以向外界展示積極地公司形象。正確利用媒體的參與也是一個(gè)擴(kuò)大品牌知名度，樹(shù)立公司形象的好機(jī)會(huì)。1.2.4獲取市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展動(dòng)態(tài)展會(huì)給公司接觸大量同行競(jìng)爭(zhēng)者提供了一個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。第一，參展人員應(yīng)通過(guò)對(duì)展會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)者的觀察，獲得其產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，分析創(chuàng)意紙類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。第二，通過(guò)了解消費(fèi)

6、者和采購(gòu)商的需求，還可以讓參展商有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行溝通和市場(chǎng)調(diào)研，獲得產(chǎn)品的反饋，以制定以后的改善方案和創(chuàng)意紙類產(chǎn)品研究方向。2. 營(yíng)銷產(chǎn)品分析2.1 產(chǎn)品分析2.1.1 紙巾一般屬性a) 自然屬性：潔凈，堅(jiān)韌，柔軟，b) 社會(huì)屬性：干凈，關(guān)愛(ài)，禮貌，教養(yǎng)，身份地位2.1.2 Paper for you 紙巾的特點(diǎn)a) 體積小包，更加方便攜帶。b) 包裝精美，符合現(xiàn)代人的審美觀。c) 有創(chuàng)意，給人一種前所未有的新鮮感。2.2用途及用途分析a) 運(yùn)動(dòng)后拭汗b) 擦眼淚c) 感冒d) 弄臟，受傷e) 戶外就餐后，拭嘴注：其中，用于感冒的使用量是最穩(wěn)定的。尤其是在不提供紙巾的餐館中，例如學(xué)校的

7、食堂和餐廳中，消費(fèi)者通常都會(huì)自備小包的紙巾，而在感冒多發(fā)季，因其小巧便于攜帶，紙巾也成為大家必備物品，而且，使用者性別不限?！安裂蹨I”是紙巾最為感性的使用方式，通常使用者為女性，但所有者卻不局限，因?yàn)榧埥肀黄渑笥旬?dāng)作一種關(guān)愛(ài)之情的體現(xiàn)。2.3 消費(fèi)者群體分析2.3.1 喜歡運(yùn)動(dòng)的人男性為主，15歲-35歲左右，該群體愛(ài)好戶外運(yùn)動(dòng)，簡(jiǎn)單清爽的簡(jiǎn)易包紙巾會(huì)受到他們的歡迎。該群體對(duì)包裝沒(méi)有太高要求，而對(duì)紙巾的用途和舒適感更看重一些。2.3.2 學(xué)生群體生活中的必備用品，該群體很少去使用卷紙一類的紙品，他們的生活和紙巾的使用很貼近，如用餐，運(yùn)動(dòng)，生病甚至清理物品都會(huì)用紙巾來(lái)處理。而尤其對(duì)于女生而言，紙

8、巾的外包裝會(huì)顯得更重要些，可愛(ài)，小清新，卡通等的精美包裝更會(huì)引起女生群體的購(gòu)買欲望。2.3.3 差旅人群該人群常年在外面奔波，經(jīng)常出差，怕麻煩，而小巧輕便，易于攜帶的紙巾會(huì)備受他們的青睞。該人群一般不太會(huì)去在意紙巾的價(jià)格，更注重紙品的實(shí)用性。2.3.4 外向形象驅(qū)動(dòng)：大眾消費(fèi)群該人群年齡段大約在28到40歲左右，有著中高收入，而且追求高品質(zhì)的生活，注重個(gè)人形象和個(gè)人衛(wèi)生和生活品質(zhì)，該人群對(duì)紙品的質(zhì)量要求較高，包裝要求也較高。3. 營(yíng)銷策略規(guī)劃3.1 展前宣傳由于我們公司現(xiàn)處于創(chuàng)業(yè)階段，而且我們公司是屬于創(chuàng)意型第一產(chǎn)業(yè)類公司，營(yíng)銷策略也應(yīng)適應(yīng)本公司現(xiàn)階段的狀態(tài)，展會(huì)前的營(yíng)銷策劃對(duì)我們整體的營(yíng)銷效

9、果非常重要，因此我們爭(zhēng)取在多個(gè)渠道進(jìn)行宣傳，希望吸引更多客戶。為了保證此次參展取得最好的效果，本公司在展會(huì)開(kāi)始之前就需要做好充分準(zhǔn)備工作，從各個(gè)可能的渠道，使參展前宣傳的成功度最大化，同時(shí)也要做好相關(guān)參展資料的準(zhǔn)備。3.1.1宣傳渠道1.大型海報(bào)制作宣傳公司產(chǎn)品和公司特點(diǎn) 首先是需要各層次的客戶和潛在消費(fèi)者注意到有我們這家公司參與本次的展銷會(huì)，大型海報(bào)的制作可以有效的宣傳本公司的主營(yíng)產(chǎn)品和公司特點(diǎn)，可以大范圍有效地宣傳公司，提升公司的知名度。2報(bào)刊雜志刊登廣告· 雜志具有宣傳針對(duì)性強(qiáng)，廣告有效期長(zhǎng)，廣告對(duì)象理解度高，制作精美等優(yōu)勢(shì)，是做各類專業(yè)產(chǎn)品的良好媒介。雜志名稱介紹廣交會(huì)會(huì)刊被

10、譽(yù)為廣交會(huì)來(lái)賓的“采購(gòu)指南、買家手冊(cè)”，信息全面、資訊翔實(shí)、發(fā)行廣。· 報(bào)刊宣傳可以選擇一個(gè)較大版面，在報(bào)刊消費(fèi)者翻閱報(bào)紙的同時(shí)注意到本公司，并且將公司名稱和公司主營(yíng)產(chǎn)品和特點(diǎn)的字體最大化，達(dá)到讓潛在消費(fèi)者一下就記住本公司的目的。3網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)今社會(huì)的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就演化為企業(yè)快速成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)方式宣傳展示公司產(chǎn)品，面對(duì)的客戶群更加寬廣，其宣傳效果不受地理位置的限制，特別是廣告價(jià)格便宜更是我們所考慮的因素。· 微博宣傳微博現(xiàn)在是一個(gè)熱門的交流門戶網(wǎng)站，許多年輕群體都擁有自己的微博，并且通過(guò)微博 獲得許多方面的信息，這不是為一個(gè)大好的機(jī)會(huì)去宣傳本公司

11、，而且本公司的特點(diǎn)是屬于創(chuàng)意類型，主要消費(fèi)者群體是1525歲的年輕消費(fèi)者，所以本公司決定通過(guò)開(kāi)通微博的形式，將公司的主營(yíng)產(chǎn)品和特點(diǎn)通過(guò)微博的方式和一些微博有獎(jiǎng)活動(dòng)的方式擴(kuò)增粉絲量達(dá)到宣傳的目的。· 人人宣傳同微博相同，開(kāi)通人人主頁(yè)，運(yùn)用與微博相同的宣傳手段在人人這一校園平臺(tái)進(jìn)行宣傳。· 網(wǎng)頁(yè)刊登廣告在知名門戶網(wǎng)站，例如新浪，騰訊等主頁(yè)上刊登有關(guān)于本公司參加展銷會(huì)的廣告信息。4.與相應(yīng)淘寶店鋪合作，并通過(guò)合作宣傳 與相類似的淘寶店形成供貨商與銷售商的關(guān)系，并且通過(guò)淘寶網(wǎng)店，進(jìn)行展銷會(huì)宣傳，并且推廣本公司。 參與本次淘寶店合作的店鋪：北京商盟紙?jiān)貏?chuàng)意生活專營(yíng)店：佑佑家居生活館

12、：Luck stationery shophttp:/lk-等等3.1.2 參展準(zhǔn)備· 參展主題：創(chuàng)意，紙 · 參展人員：小組五人全部參與展銷會(huì)活動(dòng)，提供客戶一個(gè)細(xì)心完美的產(chǎn)品體驗(yàn)。 · 展位布置：創(chuàng)意為主，以森林，清新，自然為主基調(diào)，可以進(jìn)行與客戶互動(dòng)方式，不斷改變展位的形象，例如客戶留言寫在本公司提供的創(chuàng)意便條紙上，然后貼在展位的墻面上進(jìn)行美化。 1、攤位的內(nèi)墻面以及詢問(wèn)臺(tái)側(cè)面、正面全部貼上綠色背景是墻紙。2、公司名稱旁邊貼上公司的商標(biāo)圖案，如下圖：3、攤位里面詢問(wèn)臺(tái)方向我們會(huì)擺一個(gè)柜子，用來(lái)陳列產(chǎn)品。柜子材料為玻璃，使客戶清晰的看到本公司的紙類產(chǎn)品。4、展位

13、的一角將由一顆紙質(zhì)大樹(shù)填住，紙條將蔓延到相鄰兩側(cè)墻面，枝條上可掛本公司產(chǎn)品，一些紙巾類輕型產(chǎn)品可掛在枝干上作為試用品供客戶使用。5、問(wèn)臺(tái)上會(huì)放幾本產(chǎn)品資料手冊(cè)，公司名片以及一些表格。6、在攤位外面（遠(yuǎn)離詢問(wèn)臺(tái)那一側(cè)），我們會(huì)放置一個(gè)X型架海報(bào)。· 產(chǎn)品基本資料及報(bào)價(jià)A、紙巾類產(chǎn)品：a)創(chuàng)意彩色印花餐巾紙（4元/包）樣品： 創(chuàng)意印花餐巾紙hello kitty經(jīng)典限量款（6元/包）樣品：彩色印花紙手帕哥特式（1.5元/包）樣品：彩色小包餐巾紙 (3元/包,八款可選）樣品： b）創(chuàng)意衛(wèi)生紙（12元/卷）填字游戲:我愛(ài)折紙:迷宮創(chuàng)意：大家來(lái)找茬：B、創(chuàng)意本子便條紙類：樣品： 等等 (1元/

14、本) （3元/本）等等（1.5元/本）C、創(chuàng)意賀卡明信片類：樣品：連線明信片：（12元/張）3D明信片：等等（25元/張）價(jià)格不等3D賀卡：等等 20元/張 價(jià)格不等（其他產(chǎn)品展示時(shí)情況而定）· 展會(huì)海報(bào)制作· 名片制作· 展位設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)理念：清新，自然，給客戶一種大自然的感覺(jué)。3.2 展中營(yíng)銷3.2.1 展中溝通A類客戶：現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購(gòu)商 如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和本公司簽訂了合同，那么本公司將會(huì)在展會(huì)進(jìn)行中注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。 不過(guò)，這些在現(xiàn)場(chǎng)與本公司簽下合同的采購(gòu)商不一定會(huì)最終下訂單。所以對(duì)于此類客戶，我們一定要小心溝

15、通，可以用邀請(qǐng)客戶到實(shí)體店參觀的方式盡量留住他們。 如果出現(xiàn)這種遲遲不付款的情況，應(yīng)提高警覺(jué)，及時(shí)與他們溝通，看看訂單是否有什么問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，說(shuō)不定就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。 B類客戶：非常有意向的采購(gòu)商 客戶在攤位前與本公司進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問(wèn)了具體產(chǎn)品的特征，價(jià)格條款，等等。 當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，本公司也應(yīng)對(duì)這些客戶進(jìn)行第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的所有資料以及所涉及的問(wèn)題仔細(xì)回復(fù)給客戶。但是對(duì)于這些客戶，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒(méi)有了下文的情況，我們也不要放棄，將此采購(gòu)商信息保存起來(lái)，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品

16、的時(shí)候及時(shí)推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì)。 3.2.2 產(chǎn)品促銷活動(dòng)A，當(dāng)場(chǎng)簽訂代理合作的代理商給予一定優(yōu)惠B參展客戶當(dāng)場(chǎng)選購(gòu)產(chǎn)品或者訂購(gòu)產(chǎn)品給予一定優(yōu)惠C凡是在本展位寫下心愿便條紙和意見(jiàn)便條紙的客戶將獲得小禮品一份3.2.3 名片發(fā)放對(duì)象：每位光顧我們展臺(tái)的客戶，無(wú)論他是否當(dāng)場(chǎng)與我們簽約。3.2.4 媒體報(bào)道1、微博、人人進(jìn)行同步報(bào)道；2、可以隨展會(huì)結(jié)束后在電視媒體進(jìn)行報(bào)道；3、淘寶店宣傳；4、門戶網(wǎng)站宣傳3.2.5 便條紙展位墻面美化活動(dòng)公司決定在此次展覽期間進(jìn)行一次便條紙墻面美化活動(dòng)，一方面通過(guò)這個(gè)活動(dòng)展示本公司紙制品的良好質(zhì)量，還可以很好地宣傳展示公司形象和公司產(chǎn)品實(shí)力，吸引客戶興趣和

17、注意，增加本公司親和力；另一方面，也可以借助參展客戶寫在便條紙上的建議與愿望，不斷改進(jìn)公司的形象和創(chuàng)新公司產(chǎn)品。此次便條紙展位墻面美化活動(dòng)由1-2名人員組成，用中英文進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹，介紹活動(dòng)的意義所在和如何進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)，并且?guī)椭蛻敉瓿蛇@項(xiàng)活動(dòng)。3.2.6 免費(fèi)商品試用活動(dòng) 公司決定凡是有意圖購(gòu)買本公司產(chǎn)品或者與本公司簽訂代理商合約的客戶，將獲得產(chǎn)品的免費(fèi)試用資格。個(gè)人型客戶可以當(dāng)場(chǎng)獲得紙巾類產(chǎn)品的試用機(jī)會(huì)，企業(yè)型客戶本公司將通過(guò)快遞型方式將試用產(chǎn)品寄往該企業(yè)。3.2.7 展會(huì)上的基本禮儀參展單位在正式參加展覽時(shí)必須要求自己的全部派出人員齊心協(xié)力、同心同德，為大獲全勝而努力奮斗。在整體形象、待人

18、禮貌、解說(shuō)技巧等三個(gè)主要方面，參展單位尤其要予以特別的重視。以下，就分別對(duì)其作簡(jiǎn)要的介紹：第一，要努力維護(hù)整體形象。在參與展覽時(shí)，參展單位的整體形象直接映入觀眾的眼里，因而對(duì)自己參展的成敗影響極大。參展單位的整體形象，主要由展示之物的形象與工作人員的形象兩個(gè)部分所構(gòu)成。對(duì)于二者要給予同等的重視，不可偏廢其一。1、展示之物的形象，主要由展品的外觀、展品的質(zhì)量、展品的陳列、展位的布置、發(fā)放的資料等構(gòu)成。用以進(jìn)行展覽的展品，外觀上要力求完美無(wú)缺，質(zhì)量上要優(yōu)中選秀，陳列上要既整齊美觀又講究主次，布置上要兼顧主題的突出與觀眾的注意力，而用以在展覽會(huì)上向觀眾直接散發(fā)的有關(guān)資料，則要印刷精美、圖文并茂、資訊

19、豐富，并且注有參展單位的主要聯(lián)絡(luò)方法，如公關(guān)部門與銷售部門的電話、電報(bào)、電傳、傳真以及電子郵箱的號(hào)碼，等等。2、工作人員的形象，則主要是指在展覽會(huì)上直接代表參展單位露面的人員的穿著打扮問(wèn)題。在一般情況下，要求在展位上工作的人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一著裝。最佳的選擇，是身穿本單位的制服，或者是穿深色的西裝、套裙。工作人員不應(yīng)佩戴首飾，但男士應(yīng)當(dāng)剃須，女士則最好化淡妝。第二，要時(shí)時(shí)注意待人禮貌。在展覽會(huì)上，不管它是宣傳型展覽會(huì)還是銷售型展覽會(huì)，參展單位的工作人員都必須真正的意識(shí)到觀眾是自己的上帝，為其熱情而竭誠(chéng)地服務(wù)則是自己的天職。為此，全體工作人員都要將禮貌待人放在心坎上，并且落實(shí)在行動(dòng)上。1、展覽一旦正式開(kāi)

20、始，全體參展單位的工作人員即應(yīng)各就各位，站立迎賓。不允許遲到、早退、無(wú)故脫崗、東游西逛、更不允許在觀眾到來(lái)之時(shí)坐、臥不起，怠慢對(duì)方。2、當(dāng)觀眾走近自己的展位時(shí)，不管對(duì)方是否向自己打招呼，工作人員都要面含微笑，主動(dòng)地向?qū)Ψ秸f(shuō)：“你好！歡迎光臨！”隨后，還應(yīng)面向?qū)Ψ?，稍許欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直接展臺(tái)，并告知對(duì)方：“請(qǐng)您參觀”。3、當(dāng)觀眾在本單位的展位上進(jìn)行參觀時(shí)，工作人員可隨行于其后，以備對(duì)方向自己進(jìn)行咨詢；也可以請(qǐng)其自便，不加干擾。假如觀眾較多，尤其是在接待組團(tuán)而來(lái)的觀眾時(shí)，工作人員亦可在左前方引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行參觀。對(duì)于觀眾所提出的問(wèn)題，工作人員要認(rèn)真作出回答。不允許置之不理，或以不禮貌的

21、言行對(duì)待對(duì)方。4、當(dāng)觀眾離去時(shí)，工作人員應(yīng)當(dāng)真誠(chéng)地向?qū)Ψ角飞硎┒Y，并道以“謝謝光臨”，或是“再見(jiàn)！”5、 在任何情況下，工作人員均不得對(duì)觀眾惡語(yǔ)相加，或譏諷嘲弄。對(duì)于極個(gè)別不守展覽會(huì)規(guī)則而亂摸亂動(dòng)、亂拿展品的觀眾，仍須以禮相勸，必要時(shí)可請(qǐng)保安人員協(xié)助，但不許可對(duì)對(duì)方擅自動(dòng)粗，進(jìn)行打罵、扣留或者非法搜身。第三，要善于運(yùn)用解說(shuō)技巧。解說(shuō)技巧，此處主要是指參展單位的工作人員在向觀眾介紹或說(shuō)明展品時(shí)，所應(yīng)當(dāng)掌握的基本方法和技能。具體而論，在宣傳性展覽會(huì)與銷售性展覽會(huì)上，其解說(shuō)技巧既有共性可循，又有各自的不同之處。3.3 展后3.3.1 展后追蹤本公司參加展會(huì)后，也在進(jìn)行客戶跟蹤，這是最終取得訂單的關(guān)鍵

22、。我們要做到：1.對(duì)當(dāng)天展會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的報(bào)告和總結(jié) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)上碰到的客戶，可以針對(duì)每個(gè)客戶的問(wèn)題做一個(gè)記錄，展會(huì)回來(lái)之后方便記起當(dāng)時(shí)的情況和客戶產(chǎn)生的問(wèn)題。有些客戶可能就是游走很多展位的，肯定不知道哪家跟哪家，我們要知道客戶的興趣在哪里，之后聯(lián)系的時(shí)候提一下重點(diǎn)。2.分類客戶的層次與需求比如根據(jù)在展覽會(huì)上針對(duì)他們問(wèn)題的回答。展會(huì)上很多人由于時(shí)間關(guān)系,只能問(wèn)問(wèn)價(jià)格,有的是看看產(chǎn)品拿走你們的產(chǎn)品信息。但是回去之后他們會(huì)研究的,所以不能落下你們?cè)谡褂[上所交談的東西，要根據(jù)此作整理。3.把客戶分類后有針對(duì)性跟進(jìn) 對(duì)已簽訂合同的客戶，回來(lái)后一般都是按照其要求寄給詳細(xì)的資料，接著便要求對(duì)方開(kāi)信用證或匯訂金

23、過(guò)來(lái)。這時(shí)一定要跟蹤得緊湊。需要注意的是，簽過(guò)合同的客戶并不表示一定會(huì)下訂單，客戶簽過(guò)合同后，可能又在其他的供應(yīng)商那里有了更合適的價(jià)格或更好的品質(zhì)，因此也會(huì)把單下給別人，或者決定取消訂單等。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，合同沒(méi)有束縛作用。所以此種客戶，需小心溝通，提高注意力和跟蹤頻率，以便采取相應(yīng)的措施。寄送樣品后的客戶跟進(jìn)，可以根據(jù)追蹤號(hào)碼知道樣品的進(jìn)程，然后在樣品到達(dá)后的一周內(nèi)詢問(wèn)對(duì)方意見(jiàn)。對(duì)有意向要下訂單的客戶，只能從與他們的溝通中判斷出其潛力。一般產(chǎn)品問(wèn)得越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)，成交機(jī)會(huì)就越多。對(duì)這些客戶，參展回來(lái)后及時(shí)聯(lián)系，把所有資料和所有涉及到的問(wèn)題全部標(biāo)明給對(duì)方發(fā)去。如果遇到寄了樣品就沒(méi)了消息的情

24、況，不要斷然放棄，保持聯(lián)系，及時(shí)向其推薦新產(chǎn)品，日后還會(huì)有合作的可能。如果因某個(gè)條款或價(jià)格談不來(lái)，先發(fā)郵件或打電話再做溝通，看情況后再做決定。如果客戶已有一定讓步的意思，那就接近成功了。4.按照時(shí)間進(jìn)度保持跟進(jìn)記錄 第一次的跟進(jìn)是在展會(huì)結(jié)束后的一周之內(nèi)，回來(lái)后應(yīng)把全部的客戶梳理一遍，給他們發(fā)郵件，時(shí)間最好是在星期二至星期四之間，星期一和星期五效果都不佳。有時(shí)也會(huì)遇到需立即跟進(jìn)的情況，為了最大限度地把展會(huì)上搜集的銷售線索轉(zhuǎn)化為訂單，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就要趁熱打鐵，應(yīng)該在展位裝置傳真機(jī)或可聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)，以便將展位上搜集的銷售線索隨時(shí)發(fā)回公司安排即時(shí)跟進(jìn)。所有銷售線索須在1周（最多2周）內(nèi)回應(yīng)。最普遍的情況

25、就是需要銷售人員堅(jiān)持跟進(jìn)，大多數(shù)展會(huì)銷售線索通常在展會(huì)后38個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單，對(duì)那些采購(gòu)數(shù)額龐大的銷售線索可能需要更長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈地定期跟進(jìn)直到實(shí)現(xiàn)銷售為止。同時(shí)，要跟蹤記錄所有銷售線索，在電腦系統(tǒng)中建立銷售線索中心數(shù)據(jù)庫(kù)。每份客戶詢問(wèn)表均應(yīng)該在分配前在服務(wù)器保留備份，分別給所有銷售線索分配標(biāo)識(shí)代碼，以便避免與一般客戶數(shù)據(jù)混淆，并將客戶記錄一直跟蹤至開(kāi)出發(fā)票為止。接下來(lái)，要建立有效的銷售匯報(bào)系統(tǒng)，要求銷售人員定期記錄和匯報(bào)，在分配銷售線索時(shí)，應(yīng)附帶匯報(bào)表格，并要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)反饋銷售跟蹤進(jìn)度。如果反饋顯示銷售跟蹤仍在繼續(xù)中，則應(yīng)發(fā)出下一份匯報(bào)表格及反饋截至?xí)r間，如此直到銷售線索跟蹤結(jié)束。

26、5.建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)溝通中最常見(jiàn)的難題就是發(fā)過(guò)郵件后，客戶就沒(méi)有了消息。這時(shí)，電話是最好的溝通方法。如果是對(duì)某些情況不緊急的客戶，需耐心等待，隔幾天再發(fā)郵件。為了更好地吸引目標(biāo)客戶，郵件主題很重要，標(biāo)題要簡(jiǎn)略、醒目，使用"展覽會(huì)名稱+產(chǎn)品名稱"就是不二之選。在郵件發(fā)出去后，須耐心等待。打電話跟蹤往往比較有效果，不管客戶同不同你合作，都要問(wèn)清楚原因是什么，這樣就可以及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略，也許因?yàn)椴呗哉{(diào)整到位而促成成交。抓住客戶不是短時(shí)間內(nèi)做得到的，即使展會(huì)上洽談得再好,回去對(duì)方也有可能不記得你，因?yàn)楣?yīng)商太多了。所以，你可以重新再介紹，把展會(huì)上與客人的記錄發(fā)給他，然后針對(duì)其需求

27、推薦自己公司產(chǎn)品給他?？蛻舾櫡?wù)必須要明確服務(wù)對(duì)象，首先要有關(guān)于客戶的完備的資料，即建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)信息包括該企業(yè)主要負(fù)責(zé)人和部門負(fù)責(zé)人的姓名、職務(wù)和聯(lián)系方式等。展出信息包括該企業(yè)參加展會(huì)的時(shí)間、規(guī)模、主要展品和展位、展會(huì)銷售業(yè)績(jī)、媒體和參觀者對(duì)該企業(yè)展品展出的反應(yīng)等。此外，還要注意客戶的宗教信仰。在不同宗教中有不同的禮儀和禁忌，以及節(jié)日、風(fēng)俗、飲食習(xí)慣等，掌握這些信息有助于同客戶的聯(lián)系和接待。而客戶所在城市的時(shí)區(qū)和同北京的時(shí)差也需要考慮，這樣在電話聯(lián)系時(shí)就可以掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以免給對(duì)方帶來(lái)不便。6.保持長(zhǎng)期感情聯(lián)系對(duì)客戶應(yīng)當(dāng)保持密切的感情聯(lián)系，這樣他們對(duì)下次展會(huì)才有熱情參觀，而且他們可

28、能向展會(huì)反饋許多十分有用的信息，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶和建立良好的新客戶網(wǎng)的一個(gè)重要訣竅是為客戶提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，尤其要注重細(xì)節(jié)方面的運(yùn)做。向客戶寄送展會(huì)的各種信息和材料。同客戶聯(lián)系還應(yīng)當(dāng)盡可能采用一些個(gè)性化的方法，比如對(duì)客戶所提供的信息由公司高層人士親筆簽署回信表示感謝，對(duì)他們提出意見(jiàn)和建議除表示感謝外，還告訴他們接受和整改的方法；對(duì)于客戶的各種慶典活動(dòng)，發(fā)出賀函或禮品；在圣誕節(jié)前向客戶以及其負(fù)責(zé)人和聯(lián)系人寄送賀卡或小禮物。賀卡可以廣泛寄發(fā)，成本低而取得較好的效果。同客戶的聯(lián)系要主動(dòng)和經(jīng)常，態(tài)度要誠(chéng)懇和守信，這樣就一定能同客戶保持密切的關(guān)系，不斷推動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展，發(fā)現(xiàn)和獲得新的商機(jī)。在客戶跟蹤服務(wù)

29、上應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，追求人性化和個(gè)性化的統(tǒng)一。追求人性化會(huì)使得服務(wù)親切、自然、有人情味，而追求個(gè)性化使得服務(wù)獨(dú)樹(shù)一幟，能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，讓客戶印象深刻，從而能夠擁有穩(wěn)定的客戶群并且不斷贏得更多的新客戶。3.3.2 展后宣傳我們可以把在展會(huì)上的火熱場(chǎng)面制作成視頻，進(jìn)行形象整合，再包裝，然后放到官方微博和人人主頁(yè)上。針對(duì)一些老顧客，我們可以將視頻制作成CD，免費(fèi)寄給他們。3.3.3 官方微博人人主頁(yè)的后續(xù)報(bào)道可以在微博或者人人樹(shù)葉上刊登本公司在這次展銷會(huì)中的展銷情況，并且提供本公司的聯(lián)系方式，方便有意向客戶聯(lián)系本公司。4. 財(cái)務(wù)預(yù)算4.1 支出費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)數(shù)量單價(jià)（元）費(fèi)用（總和）攤位場(chǎng)地費(fèi)

30、1100000小計(jì)100000展示廳的搭建費(fèi)樣品組合展示架4個(gè)150布置材料若干200小計(jì)800宣傳物品的制作費(fèi)用海報(bào)（易拉寶）1個(gè)100100海報(bào)（張貼）5個(gè)50250名片650300產(chǎn)品宣傳冊(cè)40502000公司簡(jiǎn)介4015600邀請(qǐng)函1510150小計(jì)3400相關(guān)禮品的準(zhǔn)備如：贈(zèng)送的產(chǎn)品（世博系列，新產(chǎn)品等），上海特產(chǎn)40左右1004000小計(jì)4000參展人員差旅費(fèi)機(jī)票（來(lái)回）5人240012000住宿費(fèi)3間500/間7500（6晚）伙食5人240/人1200當(dāng)?shù)亟煌?人50/人250小計(jì)20950雜費(fèi)服裝5套3001500文具若干200其它資料，表格若干50應(yīng)急費(fèi)用10000小計(jì)117

31、50費(fèi)用總計(jì)140900參展物料：1、宣傳資料：A、代理商邀請(qǐng)函；B、公司簡(jiǎn)介C、產(chǎn)品宣傳冊(cè)；D、贈(zèng)品；2、洽談資料：A、名片B、相關(guān)合同書4、服務(wù)資料：A、客戶資料統(tǒng)計(jì)表；B、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片, 二是盡可能多留些客戶名片4.2 注意事項(xiàng)1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊；2、關(guān)注被邀請(qǐng)代理商的行蹤，何時(shí)到達(dá)并及時(shí)接待；3、在展會(huì)期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場(chǎng)吃東西，要體現(xiàn)出一個(gè)國(guó)際品牌的水準(zhǔn)要求來(lái)，保持展廳干凈整潔。4、每天閉館后要及時(shí)開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，整理代理意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見(jiàn)。5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國(guó)際品牌的操作要求。6、去展會(huì)前列出物品清單，來(lái)去依照物品清單整理東西，防止遺漏。5. 人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃5.1 員工招募和培訓(xùn)5.1.1 人員招募為了方便彼此交流及時(shí)間上的契合，保證此次參展活動(dòng)順利展開(kāi)，在考慮到熟悉度及默契度的情況下，依據(jù)分工的不同挑選了性格，能力適合的選手，選擇了會(huì)計(jì)專業(yè)的五名學(xué)生。小組成員均為大二學(xué)生，擁有一定的專業(yè)知識(shí)，并且小組中有具有優(yōu)秀的溝通、人際交往能力的成員，也有善于冷靜分析市場(chǎng)環(huán)境，處理數(shù)據(jù)的成員，還有具備較專業(yè)的繪圖、網(wǎng)絡(luò)資源利用能力的成員。小組成員的團(tuán)結(jié)協(xié)作也可以提高團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力和合作水平。下面列出的是