集團供應鏈分銷咨詢及案例V2.0PPT課件

1、 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司2/17/20221金蝶軟件（中國）有限公司金蝶軟件（中國）有限公司咨詢事業(yè)部咨詢事業(yè)部 楊斌楊斌 集團分銷供應鏈咨詢及案例介集團分銷供應鏈咨詢及案例介紹紹 創(chuàng)新的分銷供應鏈咨詢創(chuàng)新的分銷供應鏈咨詢P2 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司2u集團供應鏈分銷咨詢的步驟集團供應鏈分銷咨詢的步驟u集團供應鏈分銷咨詢的方法論集團供應鏈分銷咨詢的方法論u集團供應鏈分銷咨詢案例分析集團供應鏈分銷咨詢案例分析P3 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司3n分銷管理的戰(zhàn)略梳理分銷管理的戰(zhàn)略梳理n分銷管理的組織管控分銷管

2、理的組織管控n分銷管理的業(yè)務策略分銷管理的業(yè)務策略n分銷管理的物流優(yōu)化分銷管理的物流優(yōu)化n分銷管理的流程管理分銷管理的流程管理n分銷管理的風險控制分銷管理的風險控制n分銷管理的績效評價分銷管理的績效評價P4 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n按照產(chǎn)品的利潤貢獻率和品質(zhì)差異性，分成本效率型供應鏈和響應型供應鏈按照產(chǎn)品的利潤貢獻率和品質(zhì)差異性，分成本效率型供應鏈和響應型供應鏈優(yōu)化目標優(yōu)化目標營運成本營運成本響應速度響應速度利潤貢獻率利潤貢獻率低，通常在低，通常在5%-20%5%-20%高，通常高，通常30%30%以上以上產(chǎn)品生命周產(chǎn)品生命周期期長，通常超過長，通常超過2 2年

3、年短，短，1 1年以下或幾周年以下或幾周需求預測需求預測可較準確預測可較準確預測不可準確預測不可準確預測需求波動需求波動較平穩(wěn)，偏差較平穩(wěn)，偏差30%30%以下以下波動大，偏差波動大，偏差30%30%以上以上季后降價比季后降價比率率基本不會大幅度降價基本不會大幅度降價大幅度降價大幅度降價平均庫存平均庫存較低較低中等庫存水平中等庫存水平市場導入期市場導入期6 6個月個月-1-1年年幾天到幾周幾天到幾周利潤貢獻率=（價格-可變成本）*100%/價格P5 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略創(chuàng)新性產(chǎn)品功能性產(chǎn)品供供應應鏈鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略略

4、響應型供應鏈效率型供應鏈學習型組織效率型組織組組織織戰(zhàn)戰(zhàn)略略供應鏈戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略不匹配時產(chǎn)生：1）高利潤產(chǎn)品缺貨 ; 2）低利潤產(chǎn)品積壓供應鏈戰(zhàn)略與組織戰(zhàn)略不匹配時產(chǎn)生：1）市場響應速度慢 ; 2）高運營成本P6 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司客戶服務經(jīng)銷商客 戶 交貨和物流促銷政策服務政策生產(chǎn)基地物流中心價格政策返利政策市場戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略大客戶管理訂單作業(yè)營銷戰(zhàn)術營銷戰(zhàn)術營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略銷售作業(yè)銷售作業(yè) 銷銷 售售營銷職能營銷職能 集團職能集團職能 子公司職能子公司職能集團營銷職能分配一般原則：集團營銷職能分配一般原則：集團進行營銷戰(zhàn)略決策（管理委員會）

5、、戰(zhàn)術層控制（營銷中心），制定銷售政策子公司實施銷售作業(yè)和客戶服務 銷售政策銷售政策P7 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n集團銷售機構(gòu)的業(yè)務組織集團銷售機構(gòu)的業(yè)務組織-營銷中心（非法人）、銷售公司（法人）營銷中心（非法人）、銷售公司（法人）n集團營銷中心的組織機構(gòu)設置：集團營銷中心的組織機構(gòu)設置： （1）縱向多級垂直分銷渠道）縱向多級垂直分銷渠道 （2）連鎖總部）連鎖總部+物流中心（物流中心（OR 3PL）+連鎖店連鎖店n集團營銷中心的管控權(quán)責集團營銷中心的管控權(quán)責: （市場和客戶的管理權(quán)責（市場和客戶的管理權(quán)責/營銷業(yè)務的管理權(quán)責）營銷業(yè)務的管理權(quán)責）1 1、區(qū)域市場

6、、區(qū)域市場海外市場海外市場2 2、行業(yè)市場、行業(yè)市場聚焦行業(yè)聚焦行業(yè)3 3、客戶市場、客戶市場重點大客戶重點大客戶4 4、產(chǎn)品市場、產(chǎn)品市場A A類產(chǎn)品類產(chǎn)品營銷業(yè)務組織訂單申請權(quán)訂單審批權(quán)信用審批權(quán)價格審批權(quán)返利審批權(quán)營銷費用審批權(quán)集團營銷中心或：集團營銷中心或：銷售公司銷售公司區(qū)域營業(yè)所區(qū)域營業(yè)所或：分子公司或：分子公司P8 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司連鎖專賣分公司下轄辦事處總部業(yè)務分公司B分公司A客戶B辦1B辦2客戶客戶客戶客戶客戶辦事處客戶客戶模式1模式2模式3模式4經(jīng)銷商客戶模式6模式5客戶客戶總部業(yè)務2配送中心專賣店專賣店模式7P9 版權(quán)所有 1993-

7、2009 金蝶軟件(中國)有限公司區(qū)域/產(chǎn)品/市場價格/返利/信用銷售訂單銷售發(fā)貨銷售出庫銷售開票銷售結(jié)算銷售收款營銷政策營銷政策資金結(jié)算營銷政策商務訂單資金結(jié)算營銷政策營銷訂單物流配送資金結(jié)算計劃計劃 審批審批 執(zhí)行執(zhí)行 監(jiān)控監(jiān)控營營銷銷業(yè)業(yè)務務流流程程總部 子公司 總部 子公司總部 子公司銷售 配送總部 子公司總部銷售P10 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P11 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P12 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P13 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P14 版權(quán)所有 1993-

8、2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷渠道分銷渠道管理業(yè)務管理業(yè)務特點特點 信用額度、帳期管理信用額度、帳期管理協(xié)同商務、物流管理協(xié)同商務、物流管理串貨管理串貨管理價格管理價格管理市場基金管理市場基金管理終端銷售數(shù)據(jù)管理（信息傳遞及時）終端銷售數(shù)據(jù)管理（信息傳遞及時）品牌管理品牌管理促銷管理促銷管理P15 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司1 1、產(chǎn)品、地區(qū)、市場的管理權(quán)責、產(chǎn)品、地區(qū)、市場的管理權(quán)責1 1、產(chǎn)品分類、渠道分類、客戶分類、產(chǎn)品分類、渠道分類、客戶分類2 2、市場與銷售管理權(quán)責、市場與銷售管理權(quán)責3 3、銷售價格管理審批權(quán)責、銷售價格管理審批權(quán)責4 4、經(jīng)銷商

9、管理權(quán)責、經(jīng)銷商管理權(quán)責2 2、銷售訂單、銷售訂單1 1、銷售訂單的審批流程、銷售訂單的審批流程3 3、商流流程、商流流程1 1、銷售的合同評審流程、銷售的合同評審流程2 2、銷售訂單管理流程、銷售訂單管理流程3 3、銷售退貨管理流程、銷售退貨管理流程4 4、物流流程、物流流程1 1、物流配送管理流程、物流配送管理流程2 2、銷售發(fā)貨管理流程、銷售發(fā)貨管理流程3 3、銷售出庫管理流程、銷售出庫管理流程5 5、結(jié)算付款流程、結(jié)算付款流程1 1、銷售結(jié)算管理流程、銷售結(jié)算管理流程2 2、銷售收款管理流程、銷售收款管理流程6 6、發(fā)票管理流程、發(fā)票管理流程1 1、銷售發(fā)票管理流程、銷售發(fā)票管理流程7

10、 7、經(jīng)銷商管理流程、經(jīng)銷商管理流程1 1、經(jīng)銷商審批流程、經(jīng)銷商審批流程2 2、經(jīng)銷商監(jiān)管流程、經(jīng)銷商監(jiān)管流程8 8、銷售政策管理流程、銷售政策管理流程1 1、銷售價格管理流程、銷售價格管理流程2 2、銷售返利管理流程、銷售返利管理流程3 3、銷售信用管理流程、銷售信用管理流程4 4、促銷政策管理流程、促銷政策管理流程9 9、銷售費用管理流程、銷售費用管理流程1 1、銷售費用管理流程、銷售費用管理流程1010、銷售績效管理流程、銷售績效管理流程1 1、銷售績效考核方案、銷售績效考核方案2 2、銷售績效數(shù)據(jù)采集和考評、銷售績效數(shù)據(jù)采集和考評P16 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)

11、有限公司一、組織職責控制一、組織職責控制 1、市場區(qū)域、產(chǎn)品類別、客戶分類 2、銷售價格管理委員會 3、銷售業(yè)務員與倉庫管理員職責分離 4、銷售業(yè)務員和收款人員職責分離 5、銷售業(yè)務員與貨物配送職責分離 6、銷售業(yè)務員輪崗、渠道管理員輪崗二、流程控制二、流程控制 1、集團銷售內(nèi)部審計 2、銷售政策控制：價格控制、信用控制、返利控制、促銷控制和稽核 3、業(yè)務過程控制：訂單控制、發(fā)貨控制、開票控制、業(yè)務權(quán)限控制三、績效控制三、績效控制 1、銷售利潤率、銷售收入、費用預算差異率控制 2、應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、壞賬損失 3、客戶滿意度、客戶流失率P17 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公

12、司營銷營銷總部總部集團利潤目標集團銷售收入目標集團費用開支目標營銷總費用銷售總利潤品種A銷售收入預測品種B銷售收入預測地域市場地區(qū)1收入指標地區(qū)2地區(qū)3比較比較調(diào)整調(diào)整+ +- -+ + +銷售費用營銷總部大區(qū)辦事處1辦事處2辦事處3+ + + +銷售成本+ +預算執(zhí)行 廣告費、促銷費渠道返利等項目費用指標費用按用途分類管理按產(chǎn)品類別細分收入按區(qū)域、渠道分類管理，按產(chǎn)品類別細分費用與收入建立關聯(lián)關系P18 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司集團營銷機構(gòu)的績效管理（平衡計分卡示例）集團營銷機構(gòu)的績效管理（平衡計分卡示例） 凈資產(chǎn)回報率銷售凈利率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 客戶滿意度品牌市場

13、價值 供應鏈管理流程銷售流程改善 員工生產(chǎn)力員工滿意度信息系統(tǒng)建立正面影響正面影響正面影響后向指標后向指標先行指標先行指標P19 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司ITIT支撐下的集中營銷管理效益支撐下的集中營銷管理效益 ITIT支撐下的支撐下的 可實現(xiàn)營銷組織的扁平化擴大管理幅度 可實現(xiàn)營銷業(yè)務的專業(yè)化管理 實現(xiàn)營銷信息集中、集成、實時共享 商流和物流信息實時可得，響應快捷 分散分散營銷的業(yè)務組織營銷的業(yè)務組織各子公司營銷部自行銷售 分散營銷存在的主要問題分散營銷存在的主要問題各子公司市場有交叉時會產(chǎn)生內(nèi)部競爭多品牌營銷市場成本較高營銷的價格返利不能在集團范圍統(tǒng)一規(guī)范產(chǎn)品

14、流向無法監(jiān)控， 無系統(tǒng)集中營銷存在的問題無系統(tǒng)集中營銷存在的問題價格返利政策的執(zhí)行成本高、監(jiān)管難度大客戶資源分散在業(yè)務員，易流失信息溝通成本高，對市場的響應速度較慢集中營銷受地域限制，不易實現(xiàn)三流分離銷售績效的分析評估成本高 集中管理客戶資源，集團統(tǒng)一控制信用 可以實現(xiàn)商、物、金三流的分離 可在多環(huán)節(jié)進行銷售政策控制執(zhí)行力強 審批決策快捷、對需求響應更及時P20 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司20u集團供應鏈分銷咨詢的步驟集團供應鏈分銷咨詢的步驟u集團供應鏈分銷咨詢的方法論集團供應鏈分銷咨詢的方法論u集團供應鏈分銷咨詢案例分析集團供應鏈分銷咨詢案例分析P21 版權(quán)所有

15、1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管管理理咨咨詢詢步步驟驟現(xiàn)狀調(diào)研與診斷集團戰(zhàn)略分析集團營銷戰(zhàn)略設計方案實施輔導集團營銷戰(zhàn)略梳理咨詢的工具和方法集團營銷戰(zhàn)略梳理咨詢的工具和方法咨咨詢詢工工具具與與方方法法集團營銷戰(zhàn)略管理咨詢的主要工具集團營銷戰(zhàn)略管理咨詢的主要工具/模型：模型：n波特競爭戰(zhàn)略nSWOT分析模型n內(nèi)部營銷能力分析n產(chǎn)品生命周期模型n集團分銷戰(zhàn)略管理咨詢的主要方集團分銷戰(zhàn)略管理咨詢的主要方法：法：n問卷調(diào)查法n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n現(xiàn)場調(diào)研法n標桿研究法n案例研究法相關流程、制度優(yōu)化關鍵點解決方案設計P22 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管管理理

16、咨咨詢詢步步驟驟現(xiàn)狀調(diào)研與診斷集團營銷組織分析集團營銷組織設計方案實施輔導集團營銷組織管控咨詢的工具和方法集團營銷組織管控咨詢的工具和方法咨咨詢詢工工具具與與方方法法集團營銷組織管理咨詢的主要工具集團營銷組織管理咨詢的主要工具/模型：模型：n能力評價管理模型n營銷組織模型n渠道構(gòu)建模型n集團營銷組織管控管理咨詢的主集團營銷組織管控管理咨詢的主要方法：要方法：n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n特征分析法n標桿研究法n案例研究法相關流程、制度優(yōu)化關鍵點解決方案設計P23 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管管理理咨咨詢詢步步驟驟現(xiàn)狀調(diào)研與診斷集團營銷業(yè)務分析集團營銷模型設計方案實施輔導

17、集團營銷業(yè)務策略咨詢的工具和方法集團營銷業(yè)務策略咨詢的工具和方法咨咨詢詢工工具具與與方方法法集團營銷業(yè)務策略咨詢的主要工具集團營銷業(yè)務策略咨詢的主要工具/模型：模型：n營銷方式模型n營銷資源構(gòu)建模型n渠道選擇模型n利益相關者模型n集團營銷組織管控管理咨詢的主集團營銷組織管控管理咨詢的主要方法：要方法：n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n現(xiàn)場調(diào)研法n標桿研究法n案例研究法n行業(yè)比較法相關流程、制度優(yōu)化關鍵點解決方案設計P24 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管管理理咨咨詢詢步步驟驟現(xiàn)狀調(diào)研與診斷集團營銷流程分析營銷模型流程設計方案實施輔導集團營銷流程管理咨詢的工具和方法集團營銷流程管

18、理咨詢的工具和方法咨咨詢詢工工具具與與方方法法集團營銷流程管理咨詢的主要工具集團營銷流程管理咨詢的主要工具/模型：模型：nSCOR模型n商流管理模型n物流管理模型n資金流管理模型n協(xié)同管理模型n集團營銷組織管控管理咨詢的主集團營銷組織管控管理咨詢的主要方法：要方法：n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n徳爾菲法n時間序列分析法n案例研究法n回歸分析法相關流程、制度優(yōu)化關鍵點解決方案設計P25 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管管理理咨咨詢詢步步驟驟現(xiàn)狀調(diào)研與診斷集團物流管理咨詢的主要工具和方法集團物流管理咨詢的主要工具和方法咨咨詢詢工工具具與與方方法法集團物流網(wǎng)絡優(yōu)化設計集團物流管理

19、咨詢的主要工具集團物流管理咨詢的主要工具/模型：模型：n供應鏈物流網(wǎng)絡優(yōu)化模型：如混合整數(shù)模型、多重心模型等nCPFR模型n物流中心AHP評價標準體系n供應鏈多級庫存控制模型n集團物流管理的主要方法：集團物流管理的主要方法：n問卷調(diào)查法n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n現(xiàn)場調(diào)研法n標桿研究法n物流中心系統(tǒng)優(yōu)化設計多級庫存優(yōu)化與控制相關流程、制度優(yōu)化方案實施輔導注：注：虛線部分的步驟可選P26 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管管理理咨咨詢詢步步驟驟現(xiàn)狀調(diào)研與診斷集團營銷風險分析集團風險控制設計方案實施輔導集團營銷風險控制咨詢的工具和方法集團營銷風險控制咨詢的工具和方法咨咨詢詢工工

20、具具與與方方法法集團營銷風險控制咨詢的主要工具集團營銷風險控制咨詢的主要工具/模型：模型：n風險評估模型n重要性模型n信用控制模型n雷達圖模型n集團營銷組織管控管理咨詢的主集團營銷組織管控管理咨詢的主要方法：要方法：n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n現(xiàn)場調(diào)研法n標桿研究法n案例研究法相關流程、制度優(yōu)化關鍵點解決方案設計P27 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管管理理咨咨詢詢步步驟驟現(xiàn)狀調(diào)研與診斷集團績效分析營銷績效管理設計方案實施輔導集團營銷績效評價咨詢的工具和方法集團營銷績效評價咨詢的工具和方法咨咨詢詢工工具具與與方方法法集團營銷績效評價咨詢的主要工具集團營銷績效評價咨詢的主要

21、工具/模型：模型：n平衡計分卡n財務指標定量模型n客戶評價模型n渠道評價模型n集團營銷績效評價咨詢的主要方集團營銷績效評價咨詢的主要方法：法：n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n現(xiàn)場調(diào)研法n標桿研究法n案例研究法n橫向比較法相關流程、制度優(yōu)化關鍵點解決方案設計P28 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司28u集團供應鏈分銷咨詢的步驟集團供應鏈分銷咨詢的步驟u集團供應鏈分銷咨詢的方法論集團供應鏈分銷咨詢的方法論u集團供應鏈分銷咨詢案例分析集團供應鏈分銷咨詢案例分析P29 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司某化妝品公司中國分銷案例介紹某化妝品公司中國分銷案例介紹項目背景

22、項目背景 隨著某化妝品集團在全球的業(yè)務拓展，某化妝品在中國市場，以其獨特典雅的大眾化妝品形象，在全國近百個大中城市的百貨商店及超市設立了一千百余個形象專柜，并有專業(yè)的美容顧問為廣大的中國女性提供全面的護膚、染發(fā)護發(fā)和彩妝等產(chǎn)品及服務。 某化妝品中國公司在國內(nèi)有300家經(jīng)銷商管理著旗下的專柜。項目解決方案項目解決方案根據(jù)項目目標，在為期4個月的咨詢中提供的主要解決方案有： 集團分銷供應鏈戰(zhàn)略方案設計。 集團分銷供應鏈流程優(yōu)化設計。 物流優(yōu)化方案設計。 IT規(guī)劃。對IT建設從戰(zhàn)略出發(fā)進行了系統(tǒng)的規(guī)劃。并對重點內(nèi)容進行專題設計 原型設計與系統(tǒng)選型。對核心流程的原型進行了設計和演練，并幫助企業(yè)進行系統(tǒng)

23、選型。P30 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司銷售分支機構(gòu)銷售分支機構(gòu)內(nèi)部供應商內(nèi)部供應商分銷總部分銷總部分子公司分子公司外部渠道外部渠道P31 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司我們的案例與昨天的手機分銷的我們的案例與昨天的手機分銷的IT規(guī)劃案例很類似，規(guī)劃案例很類似，但此集團主要是需要供應鏈分銷咨詢，請問兩類咨但此集團主要是需要供應鏈分銷咨詢，請問兩類咨詢的共同處和不同處？（咨詢方法層面）詢的共同處和不同處？（咨詢方法層面）P32 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司問題分析問題分析IT規(guī)劃規(guī)劃集團分銷管控方案設計物流管理優(yōu)化方案

24、設計現(xiàn)狀調(diào)研與分析現(xiàn)狀調(diào)研與分析解決方案設計解決方案設計12反饋客戶專門抽調(diào)業(yè)務骨干作為項目成員參與咨詢的全過程以保證對方案的充分理解客戶專門抽調(diào)業(yè)務骨干作為項目成員參與咨詢的全過程以保證對方案的充分理解管理方案制訂管理方案制訂現(xiàn)狀調(diào)研現(xiàn)狀調(diào)研化妝品公司內(nèi)部調(diào)研外部典型經(jīng)銷商調(diào)研制定方案實施計劃實施培訓方案實施方案實施現(xiàn)場實施輔導發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題解決問題解決問題相關數(shù)據(jù)收集集團供應鏈管理現(xiàn)狀分析供應鏈績效現(xiàn)狀分析市場品牌管理現(xiàn)狀分析IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT解決方案設計IT系統(tǒng)實施策略設計n基于對化妝品分銷管理現(xiàn)狀的調(diào)研與分析，項目組制訂集團分銷戰(zhàn)略管理、集團供應鏈組織管控、業(yè)務流程、物流管理、風險控制

25、、供應鏈績效等專項解決方案,并在此基礎上進行IT規(guī)劃，最后進行方案的實施輔導：方案驗證與實施方案驗證與實施3方案驗證方案驗證管理咨詢方案驗證IT規(guī)劃方案驗證集團分銷業(yè)務流程優(yōu)化方案設計P33 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司階段一：調(diào)研與分析階段一：調(diào)研與分析階段二：解決方案設計階段二：解決方案設計1現(xiàn)狀調(diào)研現(xiàn)狀調(diào)研內(nèi)部集中訪談外部典型經(jīng)銷商、辦事處調(diào)研標桿企業(yè)研究資料研究與分析34IT規(guī)劃規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT解決方案設計（應用軟件、網(wǎng)絡、硬件、服務器）IT系統(tǒng)實施策略及規(guī)劃設計IT治理機制10周周3周周2問題分析問題分析戰(zhàn)略因素分析管控模式分析管理現(xiàn)狀分析通過內(nèi)外部問題

26、的深入分析找到瓶頸和問題本源階段三：方案驗證與實施階段三：方案驗證與實施2周周6方案實施輔導方案實施輔導管理方案實施輔導方案宣貫與培訓實施過程輔導IT實施輔導IT培訓5方案可行性驗證與修訂方案可行性驗證與修訂進行典型經(jīng)銷商、代理商意見征集相關部門意見征集根據(jù)驗證過程中發(fā)現(xiàn)的問題修訂方案管理解決方案制定管理解決方案制定集團分銷管控方案設計集團分銷業(yè)務流程優(yōu)化方案設計物流管理方案設計分銷績效方案設計P34 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司集團供應鏈業(yè)務流程、集團供應鏈業(yè)務流程、績效管理現(xiàn)狀分析績效管理現(xiàn)狀分析：集團在分銷業(yè)務流程的現(xiàn)狀集團供應鏈響應時間現(xiàn)狀分析促銷流程以及政策

27、現(xiàn)狀分析市場費用及預算現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商績效考核分析集團供應鏈戰(zhàn)略管集團供應鏈戰(zhàn)略管理、組織管控現(xiàn)狀理、組織管控現(xiàn)狀分析分析：集團供應鏈模式分析供應鏈組織架構(gòu)與部門職責現(xiàn)狀分析供應鏈產(chǎn)品戰(zhàn)略分析分銷供應鏈管控的模式現(xiàn)狀渠道體系管理現(xiàn)狀分析物流管理現(xiàn)狀分析：物流管理現(xiàn)狀分析：集團物流管理現(xiàn)狀分析物流網(wǎng)點布局分析補貨機制分析倉儲管理分析示意示意集團信息化現(xiàn)狀分集團信息化現(xiàn)狀分析：析：信息化對集團業(yè)務模式支撐現(xiàn)狀分析企業(yè)信息化軟、硬件現(xiàn)狀分析信息化組織結(jié)構(gòu)分析P35 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司 1、沒有完全制訂差異化的產(chǎn)品供應鏈策略2.集團對經(jīng)銷商的市場管控力度小3、經(jīng)銷商之

28、間調(diào)貨不方便4、產(chǎn)品物流時間長5、物流網(wǎng)絡不合理，庫存積壓較嚴重6、企業(yè)缺少統(tǒng)一經(jīng)銷商績效考核的流程 1、對響應型供應鏈產(chǎn)品和效率型供應鏈產(chǎn)品沒有區(qū)分。 2、沒有建立規(guī)范的管理流程和信息平臺，信息不共享。 3、缺乏物流總體規(guī)劃，物流服務水平與企業(yè)戰(zhàn)略存在差異 1、進行供應鏈戰(zhàn)略規(guī)劃2、對分銷供應鏈流程進行優(yōu)化3、進行物流網(wǎng)絡優(yōu)化4、進行供應鏈庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)化，并通過調(diào)撥機制降低供應鏈庫存5、建立經(jīng)銷商考核機制關鍵問題關鍵問題原因分析原因分析初步解決思路初步解決思路P36 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司階段一：調(diào)研與分析階段一：調(diào)研與分析階段二：解決方案設計階段二：解決方案設

29、計1現(xiàn)狀調(diào)研現(xiàn)狀調(diào)研內(nèi)部集中訪談外部典型經(jīng)銷商、辦事處調(diào)研標桿企業(yè)研究資料研究與分析34IT規(guī)劃規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT解決方案設計（應用軟件、網(wǎng)絡、硬件、服務器）IT系統(tǒng)實施策略及規(guī)劃設計IT治理機制10周周3周周2問題分析問題分析戰(zhàn)略因素分析管控模式分析管理現(xiàn)狀分析通過內(nèi)外部問題的深入分析找到瓶頸和問題本源階段三：方案驗證與實施階段三：方案驗證與實施2周周6方案實施輔導方案實施輔導管理方案實施輔導方案宣貫與培訓實施過程輔導IT實施輔導IT培訓5方案可行性驗證與修訂方案可行性驗證與修訂進行典型經(jīng)銷商、代理商意見征集相關部門意見征集根據(jù)驗證過程中發(fā)現(xiàn)的問題修訂方案管理解決方案制定管理解決方案制定n

30、集團分銷管控方案設計n集團分銷業(yè)務流程優(yōu)化方案設計n物流管理方案設計n分銷績效方案設計P37 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n總體解決方案架構(gòu)總體解決方案架構(gòu)n供應鏈戰(zhàn)略優(yōu)化供應鏈戰(zhàn)略優(yōu)化n供應鏈組織設計供應鏈組織設計n供應鏈流程優(yōu)化供應鏈流程優(yōu)化n物流管理優(yōu)化物流管理優(yōu)化n供應鏈績效優(yōu)化供應鏈績效優(yōu)化nIT規(guī)劃規(guī)劃P38 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略IT規(guī)劃規(guī)劃P39 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司三維分銷供應鏈模型：為每一品牌建立相應的渠道和三維分銷供應鏈模型：為每一品牌建立相應的渠道和相應的流程選擇

31、正確的技術相應的流程選擇正確的技術說明說明第第1維：品牌維：品牌n高端高端n中斷中斷n低端低端第第3維：流程維：流程n定單處理定單處理n分揀、包裝、分揀、包裝、配送配送n運輸運輸n接收接收n倉儲倉儲n第第2維：渠道維：渠道n經(jīng)銷商經(jīng)銷商n大型超市大型超市n百貨店百貨店n專賣店專賣店nn物流物流以銷以銷定貨定貨運輸運輸同盟同盟持續(xù)持續(xù)補貨補貨集中集中倉儲倉儲EDI每一每一品牌的品牌的理想技理想技術術n根據(jù)商品品根據(jù)商品品牌區(qū)分不同的供牌區(qū)分不同的供應鏈（響應型和效率型區(qū)分）應鏈（響應型和效率型區(qū)分）n為不同的供應鏈設定不同的為不同的供應鏈設定不同的目標目標(服務水平，安全庫存，服務水平，安全庫存

32、，交貨期等交貨期等)n制定相應的倉儲和運輸戰(zhàn)略制定相應的倉儲和運輸戰(zhàn)略n每一個品每一個品牌的高效預測牌的高效預測物流管物流管理理P40 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司層次層次內(nèi)容內(nèi)容競爭力競爭力/收益收益基礎基礎中級中級高階高階較小較小高高交易整合交易整合數(shù)據(jù)交換信息互通流程整合流程整合持續(xù)的補貨銷售預測市場整合組織整合組織整合價值鏈合作伙伴關系增值的資產(chǎn)管理(投資回報率，風險)P41 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略IT規(guī)劃規(guī)劃P42 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司化妝品公司分銷商重要客戶重要零售商直供客戶

33、賣場C類店大店批發(fā)商零售門店注:1、大店指百貨大樓或大商場。 2、C類店指規(guī)模未達到大商場標準的中小型商場、超市等。 3、直供客戶一般為區(qū)域性連鎖店或全國性連鎖店。 4、重要零售客戶通常是一些超大規(guī)模商場。P43 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司1、每個隊長領導獨立的銷售隊伍，不同渠道銷售隊伍的隊員必須同時向分管自己的隊長和經(jīng)理 匯報情況。隊長也須同時向分銷商經(jīng)理和重點客戶經(jīng)理匯報工作。 2、分銷商經(jīng)理全面負責分銷商事務的管理，但管理人員對應的幫助分銷商的人員進行管 理。重點客戶經(jīng)理協(xié)助分銷商經(jīng)理的工作，各類店經(jīng)理協(xié)助各類店的隊長。經(jīng)理分銷商大店隊長小店隊長C類店隊長批發(fā)

34、隊長店員銷售主管渠道經(jīng)理大店經(jīng)理小店經(jīng)理C類店經(jīng)理批發(fā)經(jīng)理集團總部說明：P44 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷商化妝品公司分銷經(jīng)理重點客戶經(jīng)理各店經(jīng)理店員1、全面負責管理下轄各渠道的銷售。 2、負責制定、調(diào)整不同時期的銷售計劃。3、負責帶領分管各渠道提高銷售業(yè)績。 4、實時更新進銷存數(shù)據(jù)。5、市場活動的推廣和執(zhí)行。1、在經(jīng)理與重點客戶經(jīng)理指導下開展工作。 2、制定本渠道銷售計劃，并落實隊員跟蹤。3、及時上報銷售數(shù)據(jù)。1、在經(jīng)理與重點客戶經(jīng)理指導下開展工作。 2、制定本渠道銷售計劃，并落實隊員跟蹤。3、定期上報銷售數(shù)據(jù)。1、協(xié)助分銷經(jīng)理管理下轄各渠道的銷售。 2、協(xié)助

35、分銷經(jīng)理制定、調(diào)整銷售計劃。3、協(xié)助分銷經(jīng)理管理渠道的銷售狀況。 4、督促分銷經(jīng)理總結(jié)匯報總的銷售狀況。1、協(xié)助各店經(jīng)理開展工作。 2、協(xié)助各店經(jīng)理制定并落實銷售計劃。3、督促各店經(jīng)理上報銷售數(shù)據(jù)。P45 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P46 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略IT規(guī)劃規(guī)劃P47 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P48 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司配送中心配送中心訂單處理訂單處理運輸管理運輸管理物流公司物流公司配送訂單配送訂單管理管理配送區(qū)域配送區(qū)域促銷管理促銷管理銷售結(jié)

36、算銷售結(jié)算物流配送平臺物流配送平臺銷售管理平臺銷售管理平臺庫存管理平臺庫存管理平臺財務管理平臺財務管理平臺應收管理應收管理銷售開票銷售開票采購管理平臺采購管理平臺售后管理售后管理訂單管理訂單管理結(jié)算管理結(jié)算管理供應商管理供應商管理配送費用配送費用應付管理應付管理配送發(fā)貨配送發(fā)貨退貨接收退貨接收采購入庫采購入庫費用管理費用管理生成系統(tǒng)發(fā)票生成系統(tǒng)發(fā)票成本計算成本計算商品管理商品管理客戶管理客戶管理帳期管理帳期管理接口系統(tǒng)接口系統(tǒng)預算管理預算管理 供應鏈績效供應鏈績效集團分銷管理協(xié)同平臺集團分銷管理協(xié)同平臺集團集團市場市場管理管理集團集團渠道渠道管理管理P49 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟

37、件(中國)有限公司n方法方法1：供應鏈協(xié)同計劃：供應鏈協(xié)同計劃n分析產(chǎn)品延遲配送的可行性分析產(chǎn)品延遲配送的可行性實現(xiàn)按照市場以及經(jīng)銷商的銷售情況以及協(xié)同，縮短產(chǎn)品供應鏈的響應時間n時間管理分析時間管理分析運用PERT網(wǎng)絡分析法(Program Evaluation and Review Technique)技術確定供應鏈的關鍵時間瓶頸，并進行優(yōu)化n方法方法2：供應鏈協(xié)同商務可行性分析：供應鏈協(xié)同商務可行性分析n信息共享通過銷售預測信息、訂單信息的共享使集團在第一時間了解經(jīng)銷商的訂單信息n備貨計劃通過銷售預測模型的建立，實現(xiàn)對各品牌產(chǎn)品的銷售計劃。n市場數(shù)據(jù)的收集通過對市場一手數(shù)據(jù)的收集，使用其

38、他技術手段，提高響應速度。P50 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n方法方法3：用：用SCOR模型建立供應鏈流程模型建立供應鏈流程n為企業(yè)進行供應鏈管理流程的再造 n在企業(yè)范圍內(nèi)實行SCOR流程，并將第一級衡量標準作為管理層的評價標準 n將物流工作組按照計劃，分銷、配送和退貨幾個方面進行重組 注：SCOR (Supply-Chain Operations Reference-model) 是由國際供應鏈協(xié)會 (Supply-Chain Council) 開發(fā)支持，適合于不同工業(yè)領域的供應鏈運作參考模型。SCOR是第一個標準的供應鏈流程參考模型，是供應鏈的診斷工具，它涵蓋了

39、所有行業(yè)。SCOR包括包括: n所有與客戶之間的相互往來，從定單輸入到貨款支付 n所有產(chǎn)品（物料實體和服務）的傳送，大供應鏈的傳遞n所有與市場之間的相互影響，從對累計總需求的理解到每項定單的完成。 P51 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略IT規(guī)劃規(guī)劃P52 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n設計基礎：設計基礎：n分銷供應鏈庫存數(shù)據(jù)共享，實時數(shù)據(jù)分析n設計思路：設計思路：n聯(lián)合庫存管理聯(lián)合庫存管理n通過與經(jīng)銷商、自營店建立聯(lián)合建立聯(lián)合庫存控制機制庫存控制機制，實現(xiàn)物流中心成品庫存、店面庫存、經(jīng)銷商庫存合理配置n供應鏈協(xié)同計劃體系供應鏈協(xié)

40、同計劃體系n通過供應鏈計劃協(xié)同，實現(xiàn)分銷資源計劃n實現(xiàn)手段實現(xiàn)手段n通過自動補貨自動補貨減少庫存積壓n根據(jù)各地的上貨波段上貨波段，建立有序的貨建立有序的貨品調(diào)配和結(jié)算機制品調(diào)配和結(jié)算機制，減少貨品積壓n根據(jù)供需協(xié)作關系差異（國內(nèi)生產(chǎn)和國外進口）進行差異化供應鏈計劃和庫存協(xié)同n充分運用Ss、固定量訂貨系統(tǒng)、CPFR(Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment )等模型P53 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n供應鏈物流管理網(wǎng)絡優(yōu)化供應鏈物流管理網(wǎng)絡優(yōu)化n物流網(wǎng)絡優(yōu)化：物流網(wǎng)絡優(yōu)化：n通過生產(chǎn)商、物流商、分銷商的

41、供應網(wǎng)絡優(yōu)化縮短產(chǎn)品物流時間n通過分銷物流的網(wǎng)絡優(yōu)化縮短物流配送時間，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低物流成本n物流標準化物流標準化n物流設施、設備標準化n物流作業(yè)標準化P54 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司相關五個關鍵機制：相關五個關鍵機制： 供貨分配機制供貨分配機制 需求預測機制需求預測機制 與渠道伙伴協(xié)同流程與渠道伙伴協(xié)同流程 基于服務水平的補貨機制基于服務水平的補貨機制 訂單執(zhí)行和商品交付響應機制訂單執(zhí)行和商品交付響應機制供應鏈物流優(yōu)化設計自動補貨系統(tǒng)設計供應鏈物流優(yōu)化設計自動補貨系統(tǒng)設計目標：目標：每個分銷商、銷售點用最少的庫存每個分銷商、銷售點用最少的庫存滿足客戶需求和

42、供貨水平滿足客戶需求和供貨水平P55 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司補貨管理銷售渠道中的庫存，采用最終客戶銷售作為需求，利用實際的庫存水平物流優(yōu)化設計自動補貨流程物流優(yōu)化設計自動補貨流程分銷商分配機制I2 Demand Planner (DP)“哪些產(chǎn)品還有存貨？”分銷商銷售/庫存量Reserve QuantityForecast /OH QtyTargetDOS協(xié)同報告訂單執(zhí)行（配送）系統(tǒng)配送時間數(shù)據(jù)“將貨品送到分銷商需要多長時間？” SUMMIT銷售點數(shù)據(jù)采集“分銷商賣出多少貨？”“每個銷售點剩余的庫存量？預測系統(tǒng)I2 Demand Planner (DP)市場需要

43、哪些產(chǎn)品？最優(yōu)庫存計算系統(tǒng)動態(tài)安全庫存分析機制（DSS）“應當設定多少安全庫存？” 供需匹配和優(yōu)化I2 Supply Chain Planner (SCP)“每個銷售點應該補多少貨品？”交流協(xié)商（信息手段）E-Room最終實際訂貨量 銷售點銷售/庫存量配送平均時/均方差P56 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司虛幻訂貨虛幻訂貨SUMMIT制造系統(tǒng)制造系統(tǒng)銷售點銷售點分銷商分銷商庫存庫存數(shù)據(jù)分析員數(shù)據(jù)分析員訂單跟蹤系統(tǒng)訂單跟蹤系統(tǒng)每日銷售量每日銷售量 / 庫存庫存每日、周銷售量每日、周銷售量/ 庫存量庫存量預測量預測量/ 需求量需求量調(diào)整預測調(diào)整預測/ 需求量需求量建議訂單量建議訂單量通過信息協(xié)同通過信息協(xié)同愿意訂貨量愿意訂貨量代理商代理商制造企業(yè)制造企業(yè)準時交付準時交付物流物流中間系統(tǒng)中間系統(tǒng)/流程流程CPFR物流優(yōu)化