史上最完整的整木家裝品牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料

1、史上最完整的整木家裝品牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料整木家裝，顧名思義,就是把家居裝修所需木制產(chǎn)品組合在一起。這是一個(gè)概念，就是為消費(fèi)者和客戶(hù)提供一整套家裝實(shí)木制品的整體風(fēng)格解決方案。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是賣(mài)整木家裝產(chǎn)品，他賣(mài)的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處、賣(mài)的是一份信賴(lài)、賣(mài)的是一種感覺(jué)。一個(gè)整木家裝企業(yè)的成功沒(méi)有秘密，經(jīng)營(yíng)整木家裝專(zhuān)賣(mài)店也是一樣的。只要記住兩句話(huà)：做營(yíng)銷(xiāo)就是做細(xì)節(jié)；要么不做，要么就做到位。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，要想讓整木家裝銷(xiāo)售終端保持持久的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，把每一個(gè)優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮得淋漓盡致，把 每一分潛能都快盡情釋放，才是既現(xiàn)實(shí)又高明的選擇。一、 整木家裝銷(xiāo)售關(guān)鍵中的關(guān)鍵1、

2、知己知彼知已的標(biāo)準(zhǔn)：（1）你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？（2）你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么消費(fèi)群體？（3）你用什么語(yǔ)言把產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群體聯(lián)系起來(lái)？(4)你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？（5）你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？(5)你的產(chǎn)品有什么功能？(6)如何使用？(7)你的產(chǎn)品有哪些特色？(8)你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？（9）顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？（10）顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？（11）生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？知彼：了解那位付賬買(mǎi)單的顧客在想什么。根據(jù)品牌的差異性和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的大小來(lái)看，顧客購(gòu)買(mǎi)整木家裝是一種復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，甚至可以說(shuō)是一種讓人非常痛苦的行為。因?yàn)椋櫩蛷漠a(chǎn)生需求到購(gòu)買(mǎi)，一

3、般要經(jīng)歷一到六個(gè)月時(shí)間，在這段時(shí)間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還得掏大把的錢(qián)，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的；作為導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。2、認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)決策流程產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^(guò)程中不滿(mǎn)意或是經(jīng)濟(jì)情況改善，顧客開(kāi)始渴望擁有能夠讓他們感覺(jué)更好的產(chǎn)品。這時(shí)，購(gòu)買(mǎi)整木家裝還只是顧客大腦中的一個(gè)愿望，因此還不回采取任何行動(dòng)；當(dāng)這個(gè)愿望變得更急切時(shí)，他們會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。留意信息階段這時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)注以前不太關(guān)注的整木家裝廣告、談?wù)摵蛨?bào)道，也會(huì)順路或是抽空逛逛建材商

4、場(chǎng)；處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：（1）在建材商場(chǎng)里隨意觀看，沒(méi)有明確目標(biāo)，走路不緊不慢;(2)對(duì)店門(mén)口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走；(3)在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；(4)偶爾問(wèn)問(wèn)價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表看法。需要知道的是，顧客這時(shí)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他要不久的將來(lái)所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺(jué)或印象了，對(duì)這樣的顧客，如果導(dǎo)購(gòu)員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失；你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。本階段的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話(huà)跟蹤，初步建立信賴(lài)感（這個(gè)階段的顧客一般不會(huì)留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購(gòu)員注意方

5、法，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。）刺激購(gòu)買(mǎi)決定階段由于原來(lái)的整木家裝不能使用、遇到整木家裝商場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)促銷(xiāo)、家里最近重新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步的刺激了顧客的購(gòu)買(mǎi)決定，他們開(kāi)始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購(gòu)買(mǎi)整木家裝的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：（1）專(zhuān)門(mén)找時(shí)間看整木家裝，開(kāi)始有選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，走路速度不會(huì)很慢；（2）主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з?gòu)員咨詢(xún)資料上的相關(guān)信息；（3）有目的地進(jìn)入整木家裝專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；（4）開(kāi)始比較價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?？梢?jiàn)，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這種行為，恭喜你，

6、證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌侯選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個(gè)他認(rèn)為最物有所值 、最合適、最有感覺(jué)的品牌或產(chǎn)品。你還在等待顧客主動(dòng)來(lái)找你，要求你為他開(kāi)訂單訂貨嗎？快主動(dòng)出擊吧！本階段的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)|（1）讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)電話(huà)跟蹤，建立信賴(lài)感；（2）問(wèn)自己，顧客最想要的是什么？顧客對(duì)你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么？（3）想想顧客下次來(lái)時(shí)怎么說(shuō)服顧客？做好充分準(zhǔn)備。把你分析的的結(jié)果記下來(lái)。進(jìn)一步比較，做出決策階段客戶(hù)經(jīng)過(guò)前一階段對(duì)多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個(gè)可選產(chǎn)品清單，只不過(guò)暫時(shí)還沒(méi)有最終做出選擇?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最后、最

7、有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。這時(shí)候他們會(huì)參考親友或是鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期，顧客可能會(huì)再多花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：1、通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店里，選擇目標(biāo)明確；2、測(cè)量產(chǎn)品尺寸，對(duì)家具擺放的方向和位置進(jìn)行評(píng)估，或帶裝修設(shè)計(jì)師一起了解家具風(fēng)格；3、關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問(wèn)題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；4、盡最大努力討價(jià)還價(jià)；5、與導(dǎo)購(gòu)員的關(guān)系顯得比較親密。這個(gè)時(shí)候，你有極大希望獲取這份定單，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段

8、的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)：（1）反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最敢興趣的地方；（2）與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說(shuō)的朋友不是通常所說(shuō)的朋友，而是導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）；（3）使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴(lài)；（4）拿出一張紙，中間畫(huà)一條線(xiàn)，左邊寫(xiě)出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫(xiě)出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，    “我全是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問(wèn)清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有顧慮。買(mǎi)整木家裝的

9、人，他其實(shí)要買(mǎi)的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性。“你想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的整木家裝產(chǎn)品，將會(huì)是多氣派！親朋好友看到了，一定會(huì)羨慕的！”“其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺(jué)，對(duì)嗎？您想，這樣的家具在你的家中，一進(jìn)門(mén)這會(huì)給你一種很有品位很有檔次的感覺(jué)，你一定會(huì)感覺(jué)很好，是吧！”“正如你知道的，真正環(huán)保的整木家裝才會(huì)讓你感覺(jué)到安全和放心，我們是大品牌，對(duì)每一個(gè)整木家裝的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，使用這種產(chǎn)品，你可以后顧之憂(yōu)！” “把這樣好的整木家裝定制產(chǎn)品回家中，你家人一定會(huì)很開(kāi)心”    二、建

10、立信賴(lài)感建立信賴(lài)感，是達(dá)成銷(xiāo)售的前提條件，沒(méi)有信賴(lài)感這沒(méi)有最終的成交。建立信賴(lài)感，就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴(lài)的感覺(jué)。它是一個(gè)讓顧客接受你、喜歡你，到想念你的過(guò)程。顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對(duì)你說(shuō)也他的真實(shí)想法，這樣，你也就難以了解顧客真正需求，最終導(dǎo)致，所有的產(chǎn)品推銷(xiāo)都不具備說(shuō)服力。1、建立信賴(lài)感的第一關(guān)鍵-調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢(qián)。事實(shí)上，在顧客選購(gòu)們制品的過(guò)程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購(gòu)員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開(kāi)良好的溝通。2、建立信賴(lài)感的第二關(guān)鍵把握最

11、關(guān)鍵的第一分鐘通過(guò)建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴(lài)感。3、建立信賴(lài)感的第三關(guān)鍵做一名專(zhuān)業(yè)的木制品設(shè)計(jì)顧問(wèn)購(gòu)買(mǎi)定制品是一種復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者需要一種可信賴(lài)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居環(huán)境專(zhuān)家；站在對(duì)方的立場(chǎng)；通過(guò)提問(wèn)了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。4、建立信賴(lài)感的第四關(guān)鍵表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)水平對(duì)木制品導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，非常熟悉的產(chǎn)品風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；對(duì)木制品行業(yè)要有整體的認(rèn)識(shí)；懂得如何布置家具環(huán)境、如何擺放整木家裝、整木家裝保養(yǎng)等；顧客心理學(xué)

12、。5、建立信賴(lài)感的第五關(guān)鍵發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美顧客贊美不是與生懼來(lái)的，他是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷加強(qiáng)自生的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。贊美不是奉承、不是獻(xiàn)媚、不是虛夸。實(shí)事求是的贊美，是一種語(yǔ)言的智慧、人生的智慧。6、建立信賴(lài)感的第六關(guān)鍵傾聽(tīng)顧客的心聲作為導(dǎo)購(gòu)員，有多少次你沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話(huà)？有多少次你不管顧客是否愛(ài)聽(tīng)，只顧自己說(shuō)得沒(méi)完沒(méi)了？人的天性喜歡 表達(dá)自己的觀點(diǎn)，喜歡 讓別人接受自己的想法，而很少有人愿意做一個(gè)平靜的傾聽(tīng)者、做一個(gè)觀點(diǎn)或想法的接受者。從心理角度分析，積極傾聽(tīng)對(duì)方的談?wù)勗?huà)，可以滿(mǎn)足他被關(guān)注、被重視以及愛(ài)到尊重的需求。因此，要建立

13、信賴(lài)感，導(dǎo)購(gòu)人員需要做一名好的傾聽(tīng)者。7、建立信賴(lài)感的第七關(guān)鍵適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離、建立信賴(lài)感的目的。向顧客銷(xiāo)售木制品的過(guò)程中，在你與顧客之間建立這種熟悉感或親近感，將能夠影響到顧客的行為和決策。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會(huì)更容易說(shuō)服顧客，顧客也會(huì)更容易接受你。適應(yīng)對(duì)方是一種簡(jiǎn)單而有效的技巧，它能夠讓你在短時(shí)間內(nèi)接近與顧客之間的距離。8、建立信賴(lài)感的第八關(guān)鍵表達(dá)同理心就像對(duì)顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對(duì)方立場(chǎng)思考的一種方式）也是溝通中的一種潤(rùn)滑劑。它是讓顧客與你更快速地建立信賴(lài)感的重點(diǎn)技巧。贊美是對(duì)顧客某一方面

14、的認(rèn)可和欣賞，而表達(dá)同理心是對(duì)顧客某一觀點(diǎn)或是情感的理解和領(lǐng)會(huì)。這是一種與顧客站在一邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。在表達(dá)同理心時(shí)，要注意兩個(gè)方面：一是當(dāng)顧客提起以前不愉快的經(jīng)歷時(shí)，你應(yīng)當(dāng)以沉重的心情表示理解對(duì)方的感受 。二是當(dāng)顧客喜歡這些產(chǎn)品，可是在預(yù)算上有些緊張時(shí)，你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、或是對(duì)顧客的這種難題漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對(duì)方最真誠(chéng)、最合理的建議。9、建立信賴(lài)感的第九關(guān)鍵不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力，永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。想要贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多方法，為什么非要說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)呢？這不是對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)不自信的表現(xiàn)嗎？當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員這樣做十，她

15、正是在為你創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？10、建立信賴(lài)感的第十關(guān)鍵與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系顧客購(gòu)買(mǎi)木制品的，從初步了解信息到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，除了你之外，還有很多“競(jìng)爭(zhēng)者”也正在努力說(shuō)服這位顧客，希望獲得這次成交機(jī)會(huì)。如果這位顧客已經(jīng)是第二次或第三次來(lái)到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對(duì)什么產(chǎn)品有興趣，不了解顧客真正的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的話(huà)，那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購(gòu)員。一定要與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，這是讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升3倍以上的秘訣。維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的好處建立并增強(qiáng)信賴(lài)感；更容易了解顧客的真正需求；與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買(mǎi)，以后要買(mǎi)時(shí)他會(huì)考慮你；有機(jī)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；有機(jī)會(huì)得到顧客

16、的轉(zhuǎn)介紹。與顧客維持長(zhǎng)期的關(guān)系是整木家裝導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念。要做到這一點(diǎn)，需要導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)管理目標(biāo)顧客。維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的方式：務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象；對(duì)顧客的需求有一定的把握；站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品；了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話(huà)、需求、性格特點(diǎn)等；如果在某種媒體上看到有關(guān)整木家裝方面的信息，打電話(huà)告訴顧客。注意這種信息要能對(duì)產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣；公司新產(chǎn)品上市或有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)通知顧客；節(jié)日時(shí)的促銷(xiāo)禮品別忘了給顧客留一份；節(jié)日時(shí)打電話(huà)表示祝福；記住顧客結(jié)婚或搬家的日期或生日，一定打電話(huà)祝賀。    三，普通導(dǎo)購(gòu)

17、員與優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的區(qū)別1、 跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門(mén)；帶著顧客走，吸引并留下他專(zhuān)賣(mài)店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)用最有效的方法告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)哪里;對(duì)于閑逛型和好奇型大的顧客，需要在他們腦中植下一個(gè)對(duì)產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象，這樣做可以對(duì)品牌或產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動(dòng)起來(lái)；如果店里顧客較多，可以少花些時(shí)間在閑逛型或好奇型顧客身上。2、問(wèn)一句答一句，被動(dòng)介紹；主動(dòng)挖掘顧客需求3、 只說(shuō)自己想說(shuō)的；告訴顧客需要的和想要的導(dǎo)購(gòu)員如何做才能有力的說(shuō)服顧客呢？要不只告訴顧客自己知道的和想要表達(dá)

18、的，而要告訴顧客想要聽(tīng)的以及顧客真正需要知道的，最重要的是，要用顧客能夠聽(tīng)進(jìn)去的方式表達(dá)。方法矣技巧如下：把自己想要說(shuō)什么先忘掉，把心放在顧客身上；留意顧客的每一個(gè)動(dòng)作，眼神和語(yǔ)氣；顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時(shí)，你就應(yīng)該告訴顧客產(chǎn)品的環(huán)境優(yōu)勢(shì)及保障，并設(shè)法解除他的疑慮；顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時(shí)，你就告訴他產(chǎn)品的材質(zhì)及做工優(yōu)勢(shì)；顧客琢磨價(jià)格時(shí)，你就告訴他企業(yè)的優(yōu)、 品牌的影響力及產(chǎn)品無(wú)可替代的價(jià)值；顧客不說(shuō)話(huà)時(shí)，你就問(wèn)他“怎么樣，”“為什么”；如果顧客沒(méi)有意識(shí)到產(chǎn)品的某一特性對(duì)他的好處，你要他用他愛(ài)聽(tīng)的方式把好處告訴他， 讓他認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)可以為他解決某種問(wèn)題。4、 出售產(chǎn)品

19、；出售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處寫(xiě)出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能為顧客帶來(lái)的好處；把寫(xiě)出來(lái)的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處用流暢的語(yǔ)言講給顧客聽(tīng)；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)說(shuō)的“好處”說(shuō)給顧客聽(tīng)；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)說(shuō)的“好處”說(shuō)得更好，顧客會(huì)真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌；學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)值觀；讓顧客認(rèn)為不買(mǎi)你的產(chǎn)品是他最大的損失。5、 受顧客情緒的影響;用好心情感染顧客保持微笑與活力，這樣可以融化任何冰冷的凍土；在接待顧客的時(shí)候，有意識(shí)的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力，不要受到顧客表情和態(tài)度的影響，并且用自己的熱情和誠(chéng)懇去感染顧客的心情；可以向?qū)Ψ秸f(shuō)：“冒昧問(wèn)一下，你今天看起來(lái)心情不太

20、好？”“也可以告訴顧客：“如果你拿我當(dāng)朋友的話(huà)，我就告訴你一件事！”顧客會(huì)問(wèn)什么事？你就充滿(mǎn)活力的說(shuō)：“心情好，一切都美好！”注意語(yǔ)氣和語(yǔ)言，不要讓顧客生氣。6、不準(zhǔn)備銷(xiāo)售說(shuō)詞；不斷完善銷(xiāo)售說(shuō)詞總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，并把他整理為簡(jiǎn)單直接的銷(xiāo)售語(yǔ)句，把他們熟記；永遠(yuǎn)記住：顧客提問(wèn)就是你的機(jī)會(huì)，事先把顧客可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題列出來(lái)，并寫(xiě)出最佳答案；每接待一位顧客，都要對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行修改和完善，保障在面隊(duì)下一名顧客時(shí)，你的語(yǔ)言更有針對(duì)性。7、守株待兔，自然銷(xiāo)售；設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，并盡力達(dá)成設(shè)定并分解目標(biāo)；全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴；要完成目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)人員需隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作；把每一位顧客當(dāng)成是今天

21、的最后一位顧客。8、僅僅銷(xiāo)售功能利益塑造產(chǎn)品的感性?xún)r(jià)值導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧秒地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)他的想象力，去體會(huì)那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。首先，了解對(duì)方想要擁有什么的“家庭空間氛圍“；把顧客希望的 “家庭空間氛圍“和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。9、只說(shuō)不問(wèn)攻心說(shuō)服的提問(wèn)法提問(wèn)也是用來(lái)判斷對(duì)方是否為目標(biāo)顧客的最好的方法，擅長(zhǎng)使用這種方法的導(dǎo)購(gòu)員。最懂得如何輕松而又有效地工作。問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題；問(wèn)對(duì)方說(shuō)“YES“的問(wèn)題；問(wèn)二選 一的問(wèn)題ukd開(kāi)放式的問(wèn)題；解釋完顧客的疑問(wèn)后，再問(wèn)對(duì)方一個(gè)問(wèn)題。10、不懂利用顧客見(jiàn)證利用顧客見(jiàn)證的力量顧客見(jiàn)證，就是利用已成交顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)

22、品的事實(shí)，來(lái)說(shuō)服有意向購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的新顧客。在FABE銷(xiāo)售模式中，最后一個(gè)字母E（Evidence）就是指“證明、證實(shí)、證據(jù)“。完整的 FABE模式，就是導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)服顧客的四大步驟-首先告訴顧客產(chǎn)品的特性（Feature）,再說(shuō)出產(chǎn)品有哪 些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)（Advantage）,然后讓顧客看到這種產(chǎn)品對(duì)他的利益或好處（Benefit），并使用顧客見(jiàn)證（E vidence）說(shuō)服對(duì)方。把一些大客戶(hù)和大人物名單記下來(lái)，最好做成一個(gè)專(zhuān)門(mén)的顧客見(jiàn)證記錄冊(cè)，在里面寫(xiě)下有助于說(shuō)服顧客的詳細(xì)資料；準(zhǔn)備一些相關(guān)證明資料（銷(xiāo)售單、媒體評(píng)論等）；與幾位老顧客建立良好 的關(guān)系，必要時(shí)讓意向顧客自己

23、打電話(huà)向見(jiàn)證顧客了解情況；對(duì)顧客 說(shuō)， “你不相信我，但一定會(huì)相信我的客戶(hù)對(duì)吧！我可以給你電話(huà)，你自己?jiǎn)枂?wèn)好嗎？“；不僅告訴顧客誰(shuí)在這里買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，還要說(shuō)明他為什么 要買(mǎi)；把見(jiàn)證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來(lái)；運(yùn)用”你認(rèn)為。嗎？“”你知道。嗎？“等問(wèn)句，讓顧客參與對(duì)見(jiàn)證顧客的討論。四、整木家裝銷(xiāo)售銷(xiāo)售十大步驟一個(gè)完整的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售過(guò)程是由多個(gè)環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個(gè)環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。1、銷(xiāo)售整木家裝的第一步驟-做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備-穿著打扮，身體健康，活力充沛；精神的準(zhǔn)備-愉快的情緒，充分的自信，賣(mài)出產(chǎn)品的決心；專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備；店面

24、形象的準(zhǔn)備-整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。2、銷(xiāo)售整木家裝的第二步驟-建立信賴(lài)感，并了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望（判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路）顧客是想了解整木家裝并購(gòu)買(mǎi)整木家裝，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒(méi)有太大的必要；顧客是第一次還是第幾來(lái)看產(chǎn)品？如時(shí)是來(lái)過(guò)幾次的顧客，你需要多花些時(shí)間和精力，他們往往都 是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么 樣的產(chǎn)品？知道 了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對(duì)性地介紹 產(chǎn)品；是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以有力的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)；顧客最看重產(chǎn)品的哪 幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)

25、合起來(lái)。3、銷(xiāo)售整木家裝的第三步驟-向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值USP（獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)），它是指相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品有哪 些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來(lái)；如果沒(méi)有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對(duì)他很重要，再說(shuō)出USP。；一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。4、銷(xiāo)售整木家裝的第四步驟-解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出某種反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，你應(yīng)該可以偷笑了，因?yàn)檫@正代表顧客確實(shí)想要你的產(chǎn)品。 沒(méi)有任何反對(duì)意見(jiàn)的顧客，一般是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。你還需要知道 的是，一個(gè)顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)一般不會(huì)超過(guò)6個(gè)。5、銷(xiāo)售整木家裝的第五

26、步驟-顧客資料記錄獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料;每天翻看顧客資料記錄本；6、銷(xiāo)售整木家裝的第六步驟-及時(shí)跟蹤意向顧客了解顧客的想法打削皮顧客疑慮；與顧客約定再次面談；完成通話(huà)記錄；切輕易許諾;避免與顧客在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)；7、銷(xiāo)售整木家裝的第七步驟-打消顧客的最后疑慮保持耐心；刺激顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鍵；留 一手；點(diǎn)燃顧客的欲望；情緒和肢體的配合8、銷(xiāo)售整木家裝的第八步驟-成交成交的關(guān)鍵是敢于成交；成交通常在5 次拒絕之后； 只有成交才能真正幫到顧客；不成交是顧客的極大損失；“價(jià)格分解”成交法；“一分錢(qián)一分貨”成交法；“別問(wèn)可能便宜”成交法；假設(shè)成交法；機(jī)會(huì)成交

27、法；選擇成交法；大膽成交法；三問(wèn)成交法；霸王成交法；9、銷(xiāo)售整木家裝的第九步驟成交后的顧客服務(wù)售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心，讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。你就可以在顧客還沒(méi)有離開(kāi)顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿(mǎn)意。你可以對(duì)顧客說(shuō)“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話(huà)，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會(huì)馬上請(qǐng)他們幫您處理好！”如果顧客說(shuō)很滿(mǎn)意，你就對(duì)顧客說(shuō)：“很感謝您對(duì)我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過(guò)程中，如果遇到任何的問(wèn)題，請(qǐng)您給我打電話(huà)，我們都會(huì)為您解決。同時(shí)，我也會(huì)不定

28、期的給您打電話(huà)，了解您的產(chǎn)品使用情況?！?0、銷(xiāo)售整木家裝的第十步驟對(duì)顧客工作之外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺(jué)這是你應(yīng)該做的；工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打電話(huà)回訪(fǎng)：首先了解顧客在使用產(chǎn)品的過(guò)程是否遇到了什么問(wèn)題，讓顧客享受一下“上帝”的感覺(jué)；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場(chǎng)”的效果，并給出你的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)；談一些木制品如何保養(yǎng)以及使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)，也會(huì)讓顧客體會(huì)到你的熱心；最后，別忘了對(duì)顧客說(shuō)一句：“如果遇到什么問(wèn)題就告訴我，我會(huì)幫您處理的。” 五、整木家裝專(zhuān)賣(mài)店管理秘方店長(zhǎng)的六項(xiàng)關(guān)鍵工作1、店長(zhǎng)的第

29、一項(xiàng)關(guān)鍵工作-計(jì)劃計(jì)劃是一切工作的開(kāi)始；明確自己需要哪些計(jì)劃；制定計(jì)劃和實(shí)行計(jì)劃需要考慮的要點(diǎn)：全員參與；要切實(shí)可行；保持靈活性；全力以赴；互相提醒；定期檢查；書(shū)面化；2、店長(zhǎng)的第二項(xiàng)關(guān)鍵工作-會(huì)議每日例會(huì)、 周會(huì)、 月會(huì)以及臨時(shí)性的會(huì)議，主持各種會(huì)議是店長(zhǎng)的關(guān)健工作之一；會(huì)議是一種溝通方式，有些事情必須通過(guò)會(huì)議才能收到一定的效果；如期舉行會(huì)議，可以讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到制度的約束性和工作的規(guī)范性，可以激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作的責(zé)任感，也可以通過(guò)會(huì)議解決工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，或是制定各種目標(biāo)或計(jì)劃。 因此，作為專(zhuān)賣(mài)店的負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)習(xí)慣于組織店員按時(shí)開(kāi)會(huì) ，這是一種有助于團(tuán)

30、隊(duì)完成任務(wù)的有效方式。；舉行會(huì)議時(shí)需要注意的要點(diǎn)：不要為開(kāi)會(huì) 而開(kāi)會(huì)，每次會(huì)議前先要問(wèn)自己這次會(huì)議的目的是什么，想要過(guò)到什么樣的結(jié)果；控制會(huì)議的進(jìn)程，讓大家的討論圍繞著會(huì)議的主題進(jìn)行，如果有人偏離了會(huì)議的主題，應(yīng)該立即把話(huà)題拉回；有一些事情需要私下溝通，不要讓這些事情影響到整體會(huì)議；給會(huì)議限定一個(gè)時(shí)間；如果是比較耗時(shí)的會(huì)議，則需要提前把會(huì)議告訴每一個(gè)人；3、店長(zhǎng)的第三項(xiàng)關(guān)鍵工作-溝通有效的溝通：店長(zhǎng)的溝通是要負(fù)責(zé)任的；溝通要能夠獲得自己想要的結(jié)果；檢視自己的溝通；提問(wèn)溝通，了解對(duì)方想法；4、店長(zhǎng)的第四項(xiàng)關(guān)鍵工作-培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容；做充分的準(zhǔn)備；實(shí)施培訓(xùn)；復(fù)習(xí)，使用 ，融會(huì)貫通，進(jìn)行考試，5、店長(zhǎng)的第五項(xiàng)關(guān)鍵工作- 輔導(dǎo)輔導(dǎo)的三個(gè)提問(wèn)：有什么困難；你認(rèn)怎樣做比較好呢；那么你打算選擇怎么做；輔導(dǎo)工作應(yīng)注意的重點(diǎn)：多提問(wèn)；別花太多的時(shí)間在沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)的人身上；讓導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)自我檢討， 并主動(dòng)找你幫助輔導(dǎo)她們的工作；6、店長(zhǎng)的第六項(xiàng)關(guān)鍵工作-檢查檢查6方面：銷(xiāo)售量；導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)；工作紀(jì)律；資料記錄；店面形象；相關(guān)知識(shí)；店長(zhǎng)崗位職責(zé)崗位名稱(chēng)：店長(zhǎng)直接上級(jí)：經(jīng)理（或老板）直接下屬：導(dǎo)購(gòu)員崗位描述：帶領(lǐng)、影響、協(xié)調(diào)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)