廣告設(shè)備制品營(yíng)銷策劃案

1、XXXXXXXXX有限公司三面翻廣告設(shè)備2007年度營(yíng)銷企劃第一章節(jié)、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)一、市場(chǎng)總需求量 在眾多強(qiáng)勢(shì)品牌面前，我們是否已失去機(jī)遇，答案是否定的。我們可以這樣去理解，再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)總會(huì)有的缺點(diǎn)，有它忽略的空間。就三面翻而言，目前有各地政府的硬性政策支持，更合理的價(jià)格會(huì)讓更多的大、中、小型公司所接受，更高的可靠性讓客戶放心地投資。有了更大的空間，有著一定的市場(chǎng)間隙，這就是市場(chǎng)上為什么要出現(xiàn)“WS”三面翻的理由，以下著重介紹兩個(gè)重點(diǎn)的且常常被忽視的市場(chǎng)：1、大宗采購(gòu)商 如一些大品牌：寶潔公司；連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)：麥當(dāng)勞、哈根達(dá)斯、真功夫、沃爾瑪、好又多等超市，餐飲、日用品、超級(jí)專業(yè)終端（如國(guó)美電器

2、、中域電訊一類專業(yè)商場(chǎng)），海外大型廣告專業(yè)經(jīng)銷商等等都是我們的潛在客戶。只不過(guò)他們需要的可能是微型三面翻或其它形式的廣告牌。2、政府級(jí)乃至國(guó)家級(jí)的采購(gòu)商目前很多地區(qū)或城市都出臺(tái)硬政策：新開(kāi)發(fā)的戶外媒體介質(zhì)必須為三面翻，我們可以與其達(dá)成一種供需關(guān)系，但操作上有一定的難度。另外海外市場(chǎng)也蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，以下會(huì)有分析。綜上所述，2007全年三面翻市場(chǎng)（中國(guó)銷售）總量約為3.54億元RMB。二、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境1、生產(chǎn)廠商目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)有生產(chǎn)能力的三面翻廠商約30家，質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)”非?；靵y，客戶無(wú)法選擇，或者讓投資變得十分謹(jǐn)慎、擔(dān)憂。在國(guó)內(nèi)口碑較好的只有不過(guò)五家廠商，甚至可以說(shuō)只有二三家，好

3、口碑是品牌永續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提，簡(jiǎn)言之為“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱”。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則?？v觀國(guó)際、國(guó)內(nèi)的大型并購(gòu)案，我們不難理解這個(gè)現(xiàn)象。國(guó)內(nèi)的北方有“AAA”、“BBB”、“CCC”等強(qiáng)勢(shì)品牌，南方有“DD”、“EEE”的行內(nèi)旗艦級(jí)品牌。這些品牌都擁有不錯(cuò)的口碑，占領(lǐng)著大部分的三面翻市場(chǎng)，也有WS與之無(wú)法比擬的品牌知名度。簡(jiǎn)單地說(shuō)這就是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們都已形成一定的市場(chǎng)格局，在三面翻市場(chǎng)的棋盤上屬于“帥”、“車”級(jí)別的將領(lǐng)，若要參與這場(chǎng)戰(zhàn)役，我們必須付出更大的“新品牌進(jìn)入市場(chǎng)”代價(jià)，所以須另避途境，避開(kāi)“中國(guó)象棋”這個(gè)棋盤而選擇“圍棋”或其它“智慧”棋盤。2、產(chǎn)品 WS三面翻采用目前國(guó)際最為先

4、進(jìn)的“凸輪推進(jìn)系統(tǒng)”，就采用這個(gè)傳動(dòng)系統(tǒng)的三面翻而言，產(chǎn)品質(zhì)量我們已無(wú)可挑剔了，并且這套系統(tǒng)已經(jīng)沒(méi)有更大的改進(jìn)余地，尚若進(jìn)行改進(jìn)，不如另行開(kāi)發(fā)其它產(chǎn)品。意為WS三面翻質(zhì)量已屬行內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，遺憾的是“WS牌”是藏于深巷之中，無(wú)人知曉。也說(shuō)說(shuō)其它品牌，如二線、三線品牌的“FFF”“MMM”“GGG”“HHH”“III”“JJJ”等眾多品牌，由于質(zhì)量差不齊，給客戶認(rèn)為三面翻故障率高，造成一定的負(fù)面影響，使市場(chǎng)上相傳更多的是三面翻故障率高、維修困難（相對(duì)客戶面言），售后服務(wù)質(zhì)量差等傳言，而對(duì)三面翻的優(yōu)點(diǎn)棄之不談。3、價(jià)格目前三面翻的市場(chǎng)價(jià)格十分混亂，也有部分客戶了解三面翻的成本價(jià)。市場(chǎng)流傳的價(jià)格從40

5、0元1300元不等，巨大的差價(jià)，讓更多的客戶懷有不可靠的觀念及觀望態(tài)度。我們都知道，沒(méi)有產(chǎn)品作對(duì)比，惟有以價(jià)格作對(duì)比，對(duì)幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的投資，惟有謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎，從而使得三面翻的新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘也是越筑越高。上述三大問(wèn)題我們通過(guò)展會(huì)、客戶來(lái)電咨詢等可以清晰地反映出來(lái)，沒(méi)有樣板工程，缺乏事實(shí)依據(jù)支持，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)十分不利。三、市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 1、客戶購(gòu)買行為模式 目前就三面翻而言，大多是把原有的廣告牌進(jìn)行升級(jí)，以此獲得更可觀的收益。也有部分客戶是對(duì)新開(kāi)發(fā)的廣告位直接投資為三面翻廣告牌。其余小部分的直接客戶（一手客戶）多為大型企業(yè)或中大型消費(fèi)場(chǎng)所，此類客戶采購(gòu)三面翻主要原因是為了突出其企業(yè)的形象，

6、也就是在視覺(jué)上進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，改造或設(shè)置企業(yè)形象廣告。而小型三面翻、超薄燈箱的主要消費(fèi)群體不同，多為出于對(duì)場(chǎng)所的裝飾作為出發(fā)點(diǎn)。2、影響客戶購(gòu)買行為的主要因素A：文化因素：不同的文化差異也會(huì)左右著購(gòu)買行為，通常說(shuō)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的文化進(jìn)程較高，接受新產(chǎn)品的程度也就更高。對(duì)于沿海地帶，我們可以把小型三面翻、超薄燈箱視為一件消費(fèi)品，而內(nèi)地（經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)）則視為工業(yè)品進(jìn)行推廣。B：社會(huì)因素：在此所說(shuō)的社會(huì)因素主要是指產(chǎn)品普及程度。普及率越高，對(duì)我們的銷售方式越有利。 四、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為分析小型三面翻、超薄燈箱團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力十分巨大，大品牌如寶潔、海爾等，各種連鎖業(yè)態(tài)的企業(yè)，如麥當(dāng)勞、真功夫、

7、中域電信、好又多等。此類客戶主要是進(jìn)行大批量采購(gòu)，用以宣傳其新產(chǎn)品、新政策。 五、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念） 目前與三面翻直接構(gòu)成威脅的是六面翻、八面翻、十二面翻。其次為L(zhǎng)ED大型電子屏。但是三面翻在整個(gè)媒介設(shè)備當(dāng)中，適應(yīng)能力最為強(qiáng)大。原因是造價(jià)相對(duì)低，畫面數(shù)量也恰到好處。在大量戶外媒體中可占有的市場(chǎng)份額最大。WS目前的競(jìng)爭(zhēng)者是：深圳千庭、鳴初、東莞通達(dá)、廣州鼎升、江蘇立達(dá)、北京精致、鑫利來(lái)等。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 WS的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線相對(duì)而言拉得較長(zhǎng)，大型牌、中型牌、小型牌。還有內(nèi)發(fā)光型、邊框吸塑型（異型）。產(chǎn)品較豐富。但主推產(chǎn)品仍為大型牌，原因是單筆成交額

8、大，利潤(rùn)也在可接受范圍之內(nèi)。推廣戰(zhàn)略：總體而言，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，遍地開(kāi)花已成為各廠家的主體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。樣板工程對(duì)三面翻的銷售有著十分重要的促進(jìn)作用。通過(guò)樣板工程的傳播，讓更多的客戶了解該品牌，對(duì)認(rèn)知度、信譽(yù)度的提高有著至關(guān)重要的幫助作用。其二，廣度的征集經(jīng)銷商，也漸漸形成三面翻銷售渠道上的一個(gè)新的突破口。其三，以往通過(guò)專業(yè)展會(huì)的推廣策略仍然十分看好。目前國(guó)內(nèi)最引人矚目應(yīng)數(shù)鳴初、千庭這兩家行業(yè)老大。對(duì)臺(tái)戲逾演逾激烈。3、競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)不論是大廠家還是小廠家，目前大局上看仍以國(guó)內(nèi)為主攻市場(chǎng)。沿海地帶經(jīng)濟(jì)較活躍的地區(qū)更是角逐的焦點(diǎn)。但隨著國(guó)家對(duì)西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的扶持，加上經(jīng)銷商的努力，內(nèi)地市場(chǎng)份額也逐步得

9、到擴(kuò)大。由此引發(fā)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)即將開(kāi)始或已開(kāi)始。4、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 對(duì)于WS所鎖定的競(jìng)爭(zhēng)者，名顯的優(yōu)勢(shì)為品牌認(rèn)知度高，市場(chǎng)占有率高，在沿海地帶已形成一定的市場(chǎng)規(guī)模。對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)比WS有著更大的優(yōu)勢(shì)。穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量也是維護(hù)老客戶的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)能加大，成本也會(huì)隨之下降，價(jià)格優(yōu)勢(shì)開(kāi)始突顯。但是，在市場(chǎng)份額擴(kuò)大的同時(shí)，售后服務(wù)的壓力也逐步加劇?？蛻敉对V增加，口碑的下降，對(duì)WS而言既是一個(gè)機(jī)遇，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。5、競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 首當(dāng)其一的是價(jià)格；其二為推廣力度不斷加強(qiáng)；其三是對(duì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)步伐加快。速度快，力度強(qiáng)是顯著特點(diǎn)。六、細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng) 1、細(xì)分市場(chǎng)的層次A、一級(jí)市場(chǎng)：以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市、貿(mào)易

10、港和地區(qū)為主。主要是這類城市有輻射周邊市場(chǎng)的能力。如國(guó)內(nèi)的廣州市、上海市、北京市、成都市、浙江義烏市、香港以及海外的南韓、日本、北美洲的美國(guó)、加拿大，東南亞的印尼、新加坡、泰國(guó)，中東的伊朗、科威特，歐洲的德國(guó)、瑞典、意大利、法國(guó)、英國(guó),非洲的南非等國(guó)家和地區(qū)。B、二級(jí)市場(chǎng)：以經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)緩慢的城市和地區(qū)（人均GDP超過(guò)1500美元）為主，有一定和輻射能力。如長(zhǎng)沙、重慶、南寧、昆明、杭州、溫州、南京、長(zhǎng)春等。C、三級(jí)市場(chǎng)：以地級(jí)市為主，相對(duì)消費(fèi)能力較弱的地區(qū)。如梅州、韶關(guān)、柳州、桂林等。2、目標(biāo)市場(chǎng)之初選定 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商之初，重點(diǎn)以二三級(jí)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)對(duì)象，也就是我們的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)客戶主要為有

11、戶外媒體的廣告公司、廣告材料市場(chǎng)（店鋪）、工藝藝術(shù)品市場(chǎng)（店鋪），并且是以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的公司或個(gè)體戶。 第二章、產(chǎn)品營(yíng)銷一、營(yíng)銷差異化與定位 這里的差異化所指的是與同類產(chǎn)品同類企業(yè)相比較的差異。1、產(chǎn)品差異化：主要體現(xiàn)為產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及外觀差異。主要針對(duì)小型三面翻、超薄燈箱。把這兩種產(chǎn)品作為一件消費(fèi)品推向市場(chǎng)，終端消費(fèi)群體可分為企業(yè)群體、影樓、個(gè)人群體。其中超薄燈箱的另一個(gè)型號(hào)為桌面型，既可放置照片或圖片，又可作為小夜燈。2、服務(wù)差異化：每一件產(chǎn)品均有使用說(shuō)明書，使用者按照說(shuō)明書即可完成對(duì)產(chǎn)品的使用操作和一般故障處理。對(duì)于大型三面翻，還提供一年以上的上門保修服務(wù)。3、渠道差異化：以經(jīng)銷商作為產(chǎn)

12、品銷售的渠道，避免由直銷在鋪市能力上的不足。二、自身定位市場(chǎng)挑戰(zhàn)者營(yíng)銷戰(zhàn)略 進(jìn)入2007年，WS的總體戰(zhàn)略為加強(qiáng)對(duì)珠三角地區(qū)的市場(chǎng)占有率，以更大的業(yè)務(wù)力量進(jìn)一步開(kāi)發(fā)同區(qū)同城市場(chǎng)。對(duì)非珠三角地區(qū)，采取以點(diǎn)帶面的方式漸序前進(jìn)。加大經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)及管理。同時(shí)擴(kuò)大宣傳面，利用互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)媒體及在下半年參加部分地區(qū)的專業(yè)展會(huì)，給予經(jīng)銷商更大的支持。三、全球營(yíng)銷戰(zhàn)略 至今天，WS尚未啟動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓。相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，國(guó)際市場(chǎng)的拓展難度更大，啟動(dòng)點(diǎn)更高。但國(guó)際市場(chǎng)所蘊(yùn)含的商機(jī)遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)豐富。如何開(kāi)拓，對(duì)WS而言，雖然沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但也是有必要去嘗試的。深圳千庭、鳴初等廠家早已嘗到當(dāng)中的甜頭。參照其經(jīng)驗(yàn)，不外乎是

13、在國(guó)內(nèi)參加一些專業(yè)的國(guó)際性的廣告展，在展會(huì)中收集相關(guān)客戶信息，并有專人進(jìn)行跟蹤。所以在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的初級(jí)階段，WS也很有必要參照他們的經(jīng)驗(yàn)，投石問(wèn)路。以下為基本思路：1、經(jīng)過(guò)對(duì)上海廣告展的了解，發(fā)現(xiàn)這個(gè)展會(huì)的專業(yè)采購(gòu)商多來(lái)自于東南亞及中東地區(qū)，而我們?cè)?007年7月也將參加本屆展會(huì)，為了做到有備而來(lái)，在宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員也必須配備到位。2、于5月份之前，完成對(duì)外貿(mào)易的基本鋪設(shè)。即聯(lián)合外貿(mào)公司，取得進(jìn)出口權(quán)，采取間接出口方式進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易。3、配備業(yè)務(wù)跟蹤及拓展人員。有英語(yǔ)口語(yǔ)能力，可對(duì)外貿(mào)文件進(jìn)行讀寫。對(duì)國(guó)外商貿(mào)網(wǎng)站注冊(cè)。4、2007年上半年主要為客戶資源收集期，為推動(dòng)7月上海展做足準(zhǔn)備工作

14、。對(duì)廣西南寧10月的“東盟博覽會(huì)”也可考慮參加，因?yàn)榇藭?huì)主要是針對(duì)東南亞國(guó)家的市場(chǎng)拓展，這個(gè)地區(qū)也有不少經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家，如馬來(lái)、菲律賓、泰國(guó)、印度等。三面翻的這種廣告設(shè)備也是剛剛進(jìn)入這些國(guó)家，屬于進(jìn)入期，市場(chǎng)前景及空間都很值得關(guān)注。第三章、營(yíng)銷方案一、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 1、產(chǎn)品線組合決策 WS品牌的產(chǎn)品線前期包括：大型三面翻（改進(jìn)型，通寬127mm）、小型三面翻（新產(chǎn)品，通寬40mm）。后期產(chǎn)品包括：桌面型三面翻、小夜燈型桌面式燈箱、超薄燈箱、夢(mèng)幻換畫燈箱等。2、品牌決策 自始至終都遵循單品牌戰(zhàn)略，WS科技出品的所有產(chǎn)品均冠名為：“WS”牌，以達(dá)到統(tǒng)一品牌形象化，降低推廣成本。3、包

15、裝和標(biāo)簽決策 產(chǎn)品的包裝以簡(jiǎn)易木箱+紙箱作為材料，外觀帖上“WS”的LOGO，盡可能降低包裝成本。品牌標(biāo)簽用沖床打碼形式，在鋁合金表面沖出“WS”的LOGO。二、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案 1、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格 2、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià) 此項(xiàng)涉及公司內(nèi)部機(jī)密，由股東商議確定。三、選擇和管理營(yíng)銷渠道 1、渠道設(shè)計(jì)不設(shè)立總代理制，縮短通路長(zhǎng)度，不同的產(chǎn)品建立不同的通路。具體如下：大型三面翻：廠商經(jīng)銷商用戶小型三面翻、超薄燈箱：廠商經(jīng)銷商（批發(fā)）經(jīng)銷商用戶大型三面翻的經(jīng)銷商為有

16、戶外媒體的廣告公司。小型三面翻、超薄燈箱的經(jīng)銷商為廣告材料市場(chǎng)（店鋪）、工藝藝術(shù)品市場(chǎng)（店鋪），并且是以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的公司或個(gè)體戶。2、渠道管理區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，即誰(shuí)開(kāi)發(fā)出來(lái)的經(jīng)銷商便由誰(shuí)來(lái)管理，具體為：建立經(jīng)銷商檔案、入貨記錄、電話訪問(wèn)記錄等。 四、廣告，促銷和公共關(guān)系 產(chǎn)品走向市場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是離不開(kāi)廣告的支持。如何最大化地利用廣告費(fèi)用，使之用在刀刃上，達(dá)到一比十甚至更高的效能，通過(guò)一年的探索，我們可以比較肯定的定下一個(gè)主方向：以網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)為主，以專業(yè)雜志、戶外媒體為輔。1、 2007年的網(wǎng)絡(luò)推廣定為：3721(關(guān)鍵詞、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，仍然便用05年的方案，續(xù)費(fèi)就可以了)、yahoo（雅虎，競(jìng)

17、價(jià)排名，可以任意控制費(fèi)用的使用。即多付出排名就靠前，點(diǎn)擊率也相應(yīng)會(huì)高）、baidu(百度與yahoo是一樣的形式)、google(谷歌，與yahoo是一樣的形式)；2、 行業(yè)或?qū)I(yè)網(wǎng)站的硬性廣告。如“中國(guó)廣告供求網(wǎng)”、 “中國(guó)廣告媒體聯(lián)盟”、“中華廣告信息網(wǎng)”、“中國(guó)廣告網(wǎng)”等專業(yè)廣告行業(yè)網(wǎng)站上做硬性廣告。力求以更寬廣的面覆蓋互聯(lián)網(wǎng)，讓更多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)知、了解“廣東WS三面翻” 。這類網(wǎng)站上的硬性廣告形式可為通欄、班納條、按鈕、文字鏈接。以上所列的網(wǎng)站的廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)為1.52萬(wàn)。3、 參與專業(yè)性展覽會(huì)。07年已確定參加的展會(huì)有“深圳第七屆華南國(guó)際廣告展”、“第十四屆上海國(guó)際廣告技術(shù)設(shè)備展覽會(huì)”

18、。這兩個(gè)展會(huì)均具有一定的影響力，深圳的展會(huì)側(cè)重于華南地區(qū)，特別是珠三角地區(qū)。上海的展會(huì)則是沿海地區(qū)及華中、海外市場(chǎng)。下半年各省份也有不少地方性的小展會(huì)，影響力相對(duì)弱些，主要針對(duì)市級(jí)或省級(jí)市場(chǎng)。WS也可有選擇性的參與一些。如中原的鄭州、重慶等。4、 促銷政策。在銷售淡季，可以出臺(tái)一些促銷政策刺激市場(chǎng)。形式可為對(duì)某些地區(qū)進(jìn)行“買就送”的活動(dòng)。如買100平方米送510平方米，或延長(zhǎng)保修期限，由一年一年半延長(zhǎng)到二年或二年半。也可適當(dāng)降低價(jià)格進(jìn)行促銷。5、 公共關(guān)系。主要研究對(duì)回扣、招待等問(wèn)題的處理。準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)，使生意不至于在最后關(guān)鍵時(shí)刻丟失。另外，對(duì)于政府行為的采購(gòu)，可外聘專業(yè)人士進(jìn)行公關(guān)，但

19、須謹(jǐn)慎對(duì)待。五、管理銷售隊(duì)伍 1、銷售隊(duì)伍 區(qū)域經(jīng)理：職責(zé)闡述直接向董事長(zhǎng)或營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)；指導(dǎo)協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行公司統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣活動(dòng)；定期與非定期向市場(chǎng)部經(jīng)理反饋本公司、競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)者（用戶）的一線市場(chǎng)信息，并提供書面市場(chǎng)報(bào)告；協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行地區(qū)性市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定、上報(bào)、實(shí)施與評(píng)估；協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理和市場(chǎng)推廣經(jīng)理執(zhí)行市場(chǎng)部統(tǒng)一下達(dá)的公關(guān)、廣告、促銷等活動(dòng)計(jì)劃；進(jìn)行該地區(qū)營(yíng)銷人員的輔導(dǎo)與培訓(xùn)；對(duì)總部在自己所屬市場(chǎng)發(fā)布的媒體廣告實(shí)施監(jiān)控、以確保廣告準(zhǔn)確及時(shí)的發(fā)布。崗位對(duì)人員素質(zhì)的要求：具有豐富的營(yíng)銷一線工作經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力及統(tǒng)計(jì)、分析能力。有成功企劃、實(shí)施、評(píng)估促銷活動(dòng)的經(jīng)歷，具有豐富的

20、終端銷售經(jīng)驗(yàn)。 業(yè)務(wù)跟單人員：職責(zé)闡述 開(kāi)發(fā)所屬區(qū)域的客戶； 對(duì)所屬區(qū)域的上門業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤； 接受上一級(jí)主管交給的業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤處理； 定期與非定期向市場(chǎng)部經(jīng)理反饋本公司、競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)者（用戶）的一線市場(chǎng)信息，并提供書面市場(chǎng)報(bào)告。2、部門架構(gòu)國(guó)內(nèi)渠道開(kāi)發(fā)人員國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員廣告企劃主管促銷企劃主管海外市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)營(yíng) 銷 總 監(jiān)營(yíng)銷經(jīng)理配銷企劃主管品牌推廣企劃主管價(jià)格企劃主管產(chǎn)品企劃主管營(yíng)銷企劃主管市場(chǎng)信息收集及分析售后服務(wù)經(jīng)理本架構(gòu)可適當(dāng)依據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，即一個(gè)人身兼數(shù)職第四章 2007年度營(yíng)銷計(jì)劃概述2007年度以量化生產(chǎn)、提高市場(chǎng)占有率為戰(zhàn)略方針。在三面翻市場(chǎng)價(jià)格未到達(dá)“爛市”之前，

21、以更大的業(yè)務(wù)力量提高市場(chǎng)占有率，使“廣東WS三面翻”在本行業(yè)內(nèi)達(dá)到家喻戶曉的品牌知名度、美譽(yù)度。對(duì)產(chǎn)能的要求提高的同時(shí)，售后服務(wù)壓力也會(huì)跟著加大。所以，2007年，WS企業(yè)內(nèi)部必須進(jìn)行一次大整改，從研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售、服務(wù)等各方面都要達(dá)到中型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2007年?duì)I業(yè)額力爭(zhēng)28,000,000元RMB，下一年的年增長(zhǎng)率不小于20 %。遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)：在未來(lái)3年內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到30 %。一、新產(chǎn)品組合產(chǎn)品線1 大型三面翻特殊的銷售建議：以經(jīng)銷商+本公司直銷為銷售形式。產(chǎn)品線2 小型三面翻特殊的銷售建議：以經(jīng)銷商+本公司直銷（開(kāi)發(fā)大宗采購(gòu)商）為銷售形式。產(chǎn)品線 3 超薄燈箱特殊的銷售建議：以經(jīng)銷商

22、+本公司直銷（開(kāi)發(fā)大宗采購(gòu)商）為銷售形式。二、每個(gè)產(chǎn)品線的市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)品線1 大型三面翻以戶外媒介廣告公司為主，其它市場(chǎng)通過(guò)區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商指導(dǎo)后進(jìn)一步開(kāi)發(fā)（當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或政府部門）。產(chǎn)品線2 小型三面翻 以連鎖企業(yè)、海外貿(mào)易公司為主攻市場(chǎng)，各地經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)嘏銥檩o。產(chǎn)品線 3 超薄燈箱 以連鎖企業(yè)、海外貿(mào)易公司為主攻市場(chǎng)，各地經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)嘏銥檩o。所有產(chǎn)品線銷售比例產(chǎn)品線175% 產(chǎn)品線220% 產(chǎn)品線35%所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %三、 渠道銷售目標(biāo)平均月銷售額（￥）目標(biāo)銷售額（￥）目標(biāo)利潤(rùn)（毛利）占總銷售額比例（%）WS本部181萬(wàn)2000萬(wàn)華南經(jīng)銷商13萬(wàn)140萬(wàn)華中經(jīng)銷商26萬(wàn)280萬(wàn)華北

23、經(jīng)銷商12萬(wàn)130萬(wàn)西南經(jīng)銷商12萬(wàn)130萬(wàn)西北經(jīng)銷商11萬(wàn)120萬(wàn)合計(jì)2800萬(wàn)四、價(jià)格政策價(jià)格目標(biāo)與策略通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平，為達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)我們采取“突破策略/ 補(bǔ)償價(jià)格策略/ 價(jià)值策略/ 折扣價(jià)格策略/ 面議價(jià)格。產(chǎn)品線1 大型三面翻一級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米 折扣補(bǔ)償：100平方送 平方米二級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米 折扣補(bǔ)償：100平方送 平方米三級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米 折扣補(bǔ)償：100平方送 平方米產(chǎn)品線2 小型三面翻一級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米二級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米三級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米產(chǎn)品線3 超薄燈箱一級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米二級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米三級(jí)市場(chǎng)定價(jià)： 元/平方米戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)格：三面翻廣告牌是一種比較特別的廣告設(shè)備，有一大部份客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品尚有持幣觀望態(tài)度。即為想改造三面翻廣告