以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式介紹

1、一、 壽險(xiǎn)營銷的定義與特點(diǎn)1、 壽險(xiǎn)營銷的定義壽險(xiǎn)營銷：是關(guān)于壽險(xiǎn)營銷人員如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場客戶的壽險(xiǎn)需求，同時(shí)獲取銷售利潤的營銷模式。從上述定義可以看出壽險(xiǎn)營銷員要想獲得銷售成功最重要的就是滿足客戶的相應(yīng)的保險(xiǎn)需求；但是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)決定客戶一般不會(huì)主動(dòng)關(guān)注自身保險(xiǎn)需求；因此，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自身的保險(xiǎn)需求就成為銷售人員銷售過程中最重要的一項(xiàng)工作。2、 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特色決定了銷售的特點(diǎn)那么，壽險(xiǎn)產(chǎn)品都有哪些顯著的影響銷售行為的特點(diǎn)呢？首先，是保險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性，這一特點(diǎn)使得大部分人不能對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)直觀的了解，無法體驗(yàn)保險(xiǎn)的“功用”，因此大多會(huì)“道聽途說”，甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)

2、面情緒。所以，要求保險(xiǎn)代理人掌握嫻熟的銷售話術(shù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行形象描述，以便客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品正確認(rèn)識(shí)，從而產(chǎn)生購買欲望。其次，是保險(xiǎn)產(chǎn)品的非渴求性，這一特點(diǎn)決定了絕大多數(shù)人不會(huì)主動(dòng)選擇購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)（事后理賠、不能提前體驗(yàn)消費(fèi)帶來的感受）與大部分商品不同的是保險(xiǎn)產(chǎn)品一般不會(huì)使客戶產(chǎn)生“非要購買”的想法；客戶一般都是被動(dòng)購買（部分財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)除外）。第三，是保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性，這一特點(diǎn)決定客戶需要專業(yè)人士作出詳細(xì)的講解，否則普通人很難搞清保險(xiǎn)條款的內(nèi)容。雖然目前我們的保險(xiǎn)條款已經(jīng)通俗化，但是仍然有很多的專業(yè)內(nèi)容，作為普通消費(fèi)者要想在很短的時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品的“特色”、“功用”是有一定難度的

3、，而一旦這一時(shí)間太長，就會(huì)使客戶產(chǎn)生厭倦心理，購買的欲望就會(huì)下降，銷售呈的幾率也會(huì)降低。因此，要求代理人一定要掌握一種通俗化的產(chǎn)品介紹的能力。第四，長期性特點(diǎn)，一般壽險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)期限都很長，在這期間客戶也需要專業(yè)的代理人能夠提供相應(yīng)的保險(xiǎn)服務(wù)。任何保險(xiǎn)產(chǎn)品都非常注重售后的服務(wù)，壽險(xiǎn)尤其如此，專業(yè)的售后服務(wù)是培養(yǎng)客戶忠誠度最好的方式；也是獲得不斷加保和轉(zhuǎn)介紹的根本。綜上所述，保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是壽險(xiǎn)產(chǎn)品由于其本身的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了銷售的方式是與普通產(chǎn)品完全不同的；我們要特別注重客戶購買欲望的啟動(dòng)，產(chǎn)品特色的講解，客戶購買決定的促成、客戶拒絕問題的處理等幾個(gè)方面。3、 中國壽險(xiǎn)營銷的特色（從業(yè)人員的資歷、

4、各家公司管理層的資歷、中國獨(dú)特的文化影響等等），形象的說，一是能力弱，二是中國人固有觀念還比較頑固。 除了壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)決定了我們銷售過程中的一些特點(diǎn)以外，還有那些因素影響了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售呢？我們看到，中國人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、中國人的文化特點(diǎn)以及對(duì)待保險(xiǎn)推銷的接受度等等；另外是從業(yè)人員的因素，他們的素質(zhì)、銷售技巧都會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)代理人的銷售模式、銷售行為產(chǎn)生影響。在次，我們簡單討論。我們的營銷從1992年開始到現(xiàn)在只有20年左右的時(shí)間，行業(yè)從業(yè)人員整體學(xué)歷較低、對(duì)保險(xiǎn)、金融等知識(shí)的學(xué)習(xí)能力較弱，日常銷售還是以產(chǎn)品推銷為主，借助關(guān)系或者物質(zhì)激勵(lì)做強(qiáng)勢推銷。而較少關(guān)注客戶的需求和站在客戶的角度做長遠(yuǎn)規(guī)劃

5、。 國人保險(xiǎn)觀念相對(duì)落后，尤其在一些相對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，老百姓固有的觀念還是靠自己的力量面對(duì)家庭未來的各種風(fēng)險(xiǎn)，而不認(rèn)同借助保險(xiǎn)的力量做好財(cái)務(wù)的預(yù)先規(guī)劃和安排。這和我們的傳統(tǒng)文化（自力更生）以及缺少保險(xiǎn)教育有很大的關(guān)系。同時(shí)我們看到，因?yàn)闅v史的原因，大家都比較接受主動(dòng)購買商品的習(xí)慣，對(duì)那些主動(dòng)上門推銷的商品總有一種不認(rèn)同的抵觸心理要不認(rèn)為商品不好或者騙人，要不認(rèn)為銷售人員有其他企圖心等等。我們不等不承認(rèn)上述因素都或多或少的營銷了壽險(xiǎn)的銷售模式和銷售方式，使的我們從國外學(xué)習(xí)來的銷售流程往往不能完全在國內(nèi)得到傳承，也要求我們要在人家的基礎(chǔ)上有所發(fā)展和創(chuàng)新。下面我們先看看目前比較流行的幾種壽險(xiǎn)銷售模式以

6、及它們的發(fā)展歷程。從中我們可以找到我們未來的發(fā)展方向，以及現(xiàn)在的工作重點(diǎn)。二、 壽險(xiǎn)營銷的銷售模式的發(fā)展過程1、 發(fā)展歷程和各階段銷售模式的特點(diǎn)從圖1我們可以看出這四個(gè)層面由下往上逐步提高，分別是關(guān)系銷售、產(chǎn)品銷售、意念銷售、需求銷售、形象銷售，這一發(fā)展歷程代表著銷售理念、銷售方式的提升。是銷售人員銷售模式的更新。值得注意的是，關(guān)系銷 售產(chǎn)品銷售需求銷售理念銷售形象銷售下面銷售模式不是說就沒有用了，頂層的銷售模式就是最好的；而是說這是一種發(fā)展趨勢，代表著一種方向性的東西。我們要看到，在業(yè)務(wù)員實(shí)際做業(yè)務(wù)的過程中實(shí)際上圖1銷售模式發(fā)展歷程各種方式是交叉使用的，我們?cè)诔跗诤涂蛻艚佑|還是要依靠關(guān)系銷售

7、；有一部分客戶也需要借助產(chǎn)品銷售的方式打開缺口；但是最終起決定性作用的可能還是要靠一些專業(yè)性的東西（比如，需求銷售）。2、 詳述現(xiàn)階段的銷售模式以及未來發(fā)展趨勢。現(xiàn)階段還主要停留在產(chǎn)品銷售、有一部分績優(yōu)員工開始進(jìn)行理念銷售和需求銷售。從未來發(fā)展趨勢開看，需求導(dǎo)向式銷售一定是主要的銷售模式。從圖1我們可以看到，在行業(yè)發(fā)展初期業(yè)務(wù)員的銷售更多的是依賴關(guān)系銷售，不管是什么產(chǎn)品，只要關(guān)系到位了我們的銷售也就成功了，所以我們看到很多客戶最終也不知道到底買了什么產(chǎn)品，這樣的銷售很難引起客戶的共鳴，也不會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來轉(zhuǎn)介紹；甚至于還會(huì)造成未來客戶的退保。后來，業(yè)務(wù)員的銷售更多的依賴于產(chǎn)品銷售，不管是什么樣的

8、客戶，他都會(huì)向他進(jìn)行一到兩個(gè)產(chǎn)品的推銷，這樣可能會(huì)滿足一部分客戶的需求，也會(huì)讓一些客戶產(chǎn)品共鳴（這個(gè)產(chǎn)品很好，我覺得很有用），但卻不能解決客戶所有需求；往往會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)象，客戶出險(xiǎn)了，結(jié)果理賠不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)楸Ｕ先笔В@樣也是很危險(xiǎn)的。再后來發(fā)展到理念銷售的層面，我們看到尤其一些績優(yōu)員工，他們的保險(xiǎn)理念是很到位的，很擅長包裝各種理念，諸如養(yǎng)老、子女教育、理財(cái)、家庭保障等等。借助這些理念的溝通達(dá)到銷售的目的，這樣能夠很好的幫助客戶建立正確的保險(xiǎn)觀念和提高保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，但是也有一個(gè)誤區(qū)，那就是客戶對(duì)整體風(fēng)險(xiǎn)沒有認(rèn)識(shí)，對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)的分析和解決沒有真正的實(shí)現(xiàn)，沒有全面的對(duì)未來可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)做好規(guī)劃。這也是不完

9、善的一種銷售。通過一段時(shí)間的發(fā)展，保險(xiǎn)銷售迎來了“需求分析”的理性時(shí)代，業(yè)務(wù)員幫助客戶全面分析他和他的家庭在為一段時(shí)間內(nèi)將要面對(duì)的各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，研究如何借助保險(xiǎn)這一財(cái)務(wù)工具進(jìn)行合理的規(guī)避，這就是以客戶為導(dǎo)向的銷售模式。這一銷售模式的優(yōu)勢非常明顯，能夠全面幫助客戶分析家庭風(fēng)險(xiǎn)和全面的做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，避免產(chǎn)生保障錯(cuò)位的現(xiàn)象發(fā)生。不過，這一模式也需要業(yè)務(wù)員有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)、金融理財(cái)?shù)闹R(shí)，還要求對(duì)保險(xiǎn)的各項(xiàng)內(nèi)容（產(chǎn)品、售后服務(wù)）有很好的掌握。展望未來，我們看到經(jīng)過我們的良好的銷售模式和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，我們會(huì)獲得客戶的高度認(rèn)可，培養(yǎng)起一大批真正的忠誠客戶，這是我們的銷售模式就將轉(zhuǎn)成形象銷售，或者叫品牌

10、銷售了。到那時(shí)，我們更多的是借助各種媒體（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告）來收集客戶，依賴于我們的公司、個(gè)人的品牌來進(jìn)行市場的競爭。這是未來的發(fā)展方向。值得注意的是形象銷售模式的成功完全是建立在客戶對(duì)我們的信任之上的，而這種信任又取決于我們專業(yè)的保險(xiǎn)銷售和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。所以說，以需求為導(dǎo)向的銷售是一個(gè)非常關(guān)鍵的、非常重要的銷售模式。接下來就讓我們一起先來討論一下“以客戶需求為導(dǎo)向”的銷售模式到底有哪些優(yōu)勢。三、 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式的優(yōu)勢首先，從我們銷售中的困難談起客戶不理解，我們?cè)趶?qiáng)勢推銷。很多壽險(xiǎn)營銷人員在做銷售時(shí)都會(huì)面對(duì)這樣一個(gè)問題，我們總是在和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，非常的郁悶。為什么？我認(rèn)為這要從

11、我們的銷售者所占的角度談起。大多數(shù)銷售人員都習(xí)慣于站在自己的角度進(jìn)行銷售：我認(rèn)為你需要這樣的保險(xiǎn)，需要這樣的產(chǎn)品；甚至于還在內(nèi)心計(jì)算通過銷售我獲得了多少利益，這是不正確的銷售習(xí)慣。我們換位思考一下，假設(shè)你是客戶會(huì)介紹這樣的銷售方式嗎？你會(huì)喜歡這樣的銷售人員嗎？我想答案毋庸置疑。那么，我們要怎么辦？我認(rèn)為，首先我們要改變的銷售習(xí)慣就是：站在客戶的角度思考問題，為客戶提供滿意的服務(wù)，使客戶在購買的過程中和結(jié)束后有一種“愉悅”的感受，那么，我們銷售一定就會(huì)成功。如何實(shí)現(xiàn)這種方式的轉(zhuǎn)變就是本文要探討的主要問題。接下來，我們從客戶本身對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求談起。任何人都需要保險(xiǎn)，只不過這種需求大多數(shù)是隱性而非顯

12、性，所以購買者都是在被動(dòng)的進(jìn)行購買，他們也很難體會(huì)到購買所帶來的“愉悅”。從圖2 我們看到一個(gè)人一生所需要解決的一系列保險(xiǎn)需求。我們的工作就是讓這種需求顯性化，并讓客戶理解、認(rèn)同。圖2：人一生的保險(xiǎn)需求30歲退休醫(yī)療需求有計(jì)劃儲(chǔ)蓄應(yīng)急現(xiàn)金個(gè)人保障需求家庭保障計(jì)劃子女教育計(jì)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃應(yīng)急現(xiàn)金計(jì)劃有計(jì)劃的蓄儲(chǔ)資產(chǎn)保值增值醫(yī)療需求資產(chǎn)保值增值養(yǎng)老計(jì)劃22歲不同人生階段,需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期,同時(shí)家庭負(fù)擔(dān)最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.我們必須看到客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們推銷的產(chǎn)品。站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關(guān)鍵。作為一名負(fù)責(zé)人的

13、保險(xiǎn)代理人，我們一項(xiàng)基本的職業(yè)素養(yǎng)就是如何借助保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)客戶家庭的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。所以，我們必須站在客戶的立場，想客戶所想；把保障首先送給最需要的家庭成員，再以此類推，逐步滿足所有人的保障需求。而我們看到“以客戶需求為導(dǎo)向”的銷售模式是實(shí)現(xiàn)這一目的的最好方式，因此，我們必須學(xué)習(xí)和掌握這種銷售模式。下面，就讓我們逐步了解這一模式的流程和注意事項(xiàng)。四、 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式流程介紹第一個(gè)步驟是需求面談，這是核心，包括兩部分內(nèi)容：一是理念溝通，使客戶認(rèn)可保險(xiǎn)的功用，認(rèn)識(shí)到自己與家人的保障需求；二是了解客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況，根據(jù)分析結(jié)果引導(dǎo)客戶做好自身保險(xiǎn)規(guī)劃。我們先看理念溝通部分，根據(jù)家庭風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容，把

14、家庭風(fēng)險(xiǎn)分成5類：意外風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn)（其中包括重大疾病風(fēng)險(xiǎn)和一般疾病風(fēng)險(xiǎn)）、子女教育風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。作為銷售人員，我們的一項(xiàng)重要工作就是要把5類風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)象、原因、解決辦法做到了如指掌，這樣才能為客戶提供全面的保險(xiǎn)服務(wù)。我們首先來看意外風(fēng)險(xiǎn)的溝通，這是家庭風(fēng)險(xiǎn)中的最重要的、最需要首先解決的一類風(fēng)險(xiǎn)，主要針對(duì)家庭的主要經(jīng)濟(jì)支柱。您配偶子女持續(xù)收入1、疾病2、意外圖3：家庭保障圖示意外的特點(diǎn)：不可預(yù)見性、不可阻擋性、損失巨大。意外的后果很嚴(yán)重，一旦發(fā)生對(duì)家庭的打擊是非常巨大的。我們?cè)谂c客戶溝通這一理念時(shí)要采取疑問的方式進(jìn)行溝通溝通。例如：（1）您了解意外風(fēng)險(xiǎn)給家庭造成的后果的嚴(yán)重性嗎？（2

15、）我們的家庭一旦面臨意外怎么辦？（3）作為一家之主，我們對(duì)家人的責(zé)任是什么？通過提問引導(dǎo)客戶對(duì)自身意外風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)家庭的影響的重視。其次是健康風(fēng)險(xiǎn)的溝通，這是我們所有人都必須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)之一，也是必須解決的一類風(fēng)險(xiǎn)。疾病理念的導(dǎo)入：（1）人吃五谷雜糧，難免都會(huì)得病，關(guān)鍵是要能夠得到及時(shí)正規(guī)的治療；（2）小病雖小，花銷也并不小，而且日積月累就更加多了；（3）大病就更厲害了，任何一種疾病光治療費(fèi)就動(dòng)輒幾十萬，還有后期的療養(yǎng)費(fèi)用，簡直就是無底洞；大病保障的導(dǎo)入：圖4：保險(xiǎn)保障的體現(xiàn)我們的收入我們的損失，比如疾病保險(xiǎn)賺錢能力（1）我們辛辛苦苦賺來的錢，卻一下子全部交給醫(yī)院了，這絕對(duì)不是我們?cè)敢饪吹降氖虑椋?/p>

16、您說對(duì)吧？這里還可以根據(jù)情況介紹一下目前一些大病的治療費(fèi)用。癌癥 亦稱為惡性腫瘤 ：10萬30萬元；慢性腎功能衰竭：洗腎400元/次，12次/周，換腎15萬30萬；心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)治療：5萬、血管復(fù)通手術(shù)10萬；腦中風(fēng)后遺癥：8萬10萬元；嚴(yán)重?zé)齻簱Q膚，完全醫(yī)愈需要20萬元以上，平均10萬元；冠狀動(dòng)脈外科手術(shù)：一條橋5萬元以上，平均7.5萬元；癱瘓：治療費(fèi)、住院費(fèi)、護(hù)理費(fèi)，平均500元/天。（2）當(dāng)我們的家人在面對(duì)疾病時(shí)，我們?cè)敢饣ㄍ晡覀兯械腻X，甚至借債也會(huì)去做治療，是不是？（3）您想過沒有，如果有一種辦法能夠讓我們不再為疾病的治療去擔(dān)心，憂慮，您覺得怎么樣？第三是子女教育風(fēng)險(xiǎn)，這是每個(gè)家

17、庭都要面臨的一個(gè)非常重要的問題。（1）您了解目前我們子女教育方面的費(fèi)用嗎? 2005年，上海社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)研究所的婚姻家庭研究專家公布了一項(xiàng)關(guān)于撫養(yǎng)孩子的成本尤其是教育成本的調(diào)查結(jié)果：從直接經(jīng)濟(jì)成本看，0至16歲孩子的撫養(yǎng)總成本將達(dá)到25萬元左右，如估算到子女上高等院校的家庭支出，則高達(dá)48萬元這其中還未包括社會(huì)贈(zèng)送、學(xué)校免費(fèi)、春節(jié)壓歲錢等5萬至6萬元的收入。這樣龐大的數(shù)字對(duì)很多家庭來說，都是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，教育資金已經(jīng)成為壓在每個(gè)父母身上的一座大山。如何做好教育資金的籌劃？招商基金的理財(cái)專家表示，“要想讓教育經(jīng)費(fèi)不成為負(fù)擔(dān)，父母應(yīng)該盡早規(guī)劃，月月儲(chǔ)蓄，未雨綢繆?！保?）您對(duì)未來您孩子的教育

18、金有什么規(guī)劃方面的考慮嗎？ 如果客戶回答沒做什么太多的考慮，則詢問：我們必須看到，現(xiàn)在的社會(huì)就業(yè)壓力這么大，讓孩子接受一個(gè)良好的教育是非常重要的，如果未來因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成學(xué)業(yè)，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障他在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。 如果客戶回答已經(jīng)做了一些準(zhǔn)備，可以詢問是什么準(zhǔn)備？是否足夠？（3）所以，經(jīng)過剛才的了解我認(rèn)為您需要為您的孩子做一個(gè)足夠的、安全的教育金儲(chǔ)備計(jì)劃，我們公司最近專門針對(duì)您這樣的家庭推出了一個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃，可以解決您這方面的需求，我給您詳細(xì)介紹一下第四是養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)，這是每個(gè)人、每個(gè)家庭都要面臨的一個(gè)問題，必須要有

19、完全的措施，確保老年生活無憂。0歲 25歲 60歲 . 疾病意外依靠父母依靠年輕的自己、子女、社會(huì)圖5：養(yǎng)老規(guī)劃示意圖（1）請(qǐng)問您考慮過未來養(yǎng)老的事情嗎？（2）您知道如果未來退休能領(lǐng)到多少養(yǎng)老金？（有社保） 您目前做的養(yǎng)老準(zhǔn)備覺得足夠嗎？是否安全呢？（沒有社保）（3）請(qǐng)問您覺得這樣的養(yǎng)老準(zhǔn)備能夠滿足您的養(yǎng)老需求嗎？（4）如果不夠，您有什么打算？（5）我們公司有一個(gè)安全的養(yǎng)老計(jì)劃，您想了解一下嗎？圖6：養(yǎng)老規(guī)劃要趁早可能您認(rèn)為，現(xiàn)在還很年輕不用想養(yǎng)老的事情，但是從圖上可以形象的看到，在年輕的時(shí)候我們?nèi)绻蛔鰷?zhǔn)備，在年老的時(shí)候準(zhǔn)備的時(shí)候就會(huì)非常辛苦。因?yàn)轲B(yǎng)老金的準(zhǔn)備有非常重要的特點(diǎn)“不能失敗、不能重來”。第五是理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，這是每個(gè)家庭未來都要考慮的問題，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家庭財(cái)富的增長，理財(cái)已經(jīng)成為每個(gè)家庭都必須要面對(duì)的一個(gè)非常重要的事情。（1）理財(cái)關(guān)注的是資金的安全性、流動(dòng)性、收益性。不知道您是否認(rèn)同？（2）我們一般在做家庭理財(cái)時(shí)，都要關(guān)注家庭資產(chǎn)的合理分配。也就是我們俗稱的理財(cái)金字塔。圖7：理財(cái)金字塔我們從圖上可以看出，一個(gè)家庭資產(chǎn)的合理配置是建立在對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的接受程度和對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)的合理規(guī)劃之上的。沒有處理好風(fēng)險(xiǎn)問題，我們的理財(cái)就會(huì)成為“鏡中花”“水中月”；因?yàn)樵陲L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的情況下會(huì)造成我們的財(cái)物損失