餐廳低成本經(jīng)營(yíng)法則

1、餐廳低成本經(jīng)營(yíng)法則餐廳的趨勢(shì)是特色餐廳，也就是說(shuō)要找一個(gè)與眾不同的定位，最好的辦法就是“做到第一”。也就是你是這個(gè)地區(qū)第一個(gè)做這種特色的餐廳，這樣也是打造品牌餐廳的最好方法。菜品特色就是在你這里能吃到別人家吃不到的菜，比如煮雞蛋，用激光在雞蛋上打一個(gè)孔來(lái)，抽走人們不愛(ài)吃的蛋黃，然后注入蛋清，就會(huì)變成全是蛋清的雞蛋，如果你注入啤酒就變成啤酒雞蛋，注入牛奶就變成了牛奶雞蛋，注入豆?jié){就變成了豆?jié){雞蛋等等。那些抽走了的蛋黃還可以做其他很多實(shí)用的菜系。餐廳要想開(kāi)得好，有三個(gè)因素：地點(diǎn)、特色和宣傳。地點(diǎn)不必多說(shuō)，關(guān)鍵點(diǎn)就在于特色（ 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ） 和宣傳。宣傳就是讓別人知道你的特色。宣傳一定要有賣(mài)點(diǎn)，國(guó)外有

2、一家餐館，經(jīng)營(yíng)不景氣， 后來(lái)老板不知從哪兒找來(lái)一個(gè)破機(jī)器，說(shuō)能測(cè)試出你是否與成吉思汗有血緣關(guān)系。如果有， 免費(fèi)就餐。一經(jīng)宣傳，世界各地很多人都坐著飛機(jī)去吃飯，倒不是為了免費(fèi)吃一頓，更多的人是為了知道自己是否與成吉思汗有血緣關(guān)系，這世界上，閑得發(fā)慌的人有的是。宣傳的例子還有很多，宣傳的效果只是要達(dá)到：增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費(fèi)的金額，增加顧客的回頭率。也就是說(shuō)要想迅速增加利潤(rùn)，打造一家品牌餐廳只需要做兩件事：1、塑造餐廳的一個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn);2、增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費(fèi)的金額，增加顧客的回頭率。詳情見(jiàn)我鄭翔洲：如何全方位成功營(yíng)銷(xiāo)月增72%一文。2006 年我在幫四川地區(qū)一家魚(yú)館做營(yíng)銷(xiāo)策劃

3、的時(shí)候，就使用了一套非常務(wù)實(shí)的低成本策劃案。比如，現(xiàn)在的魚(yú)館很多，要想脫穎而出，就在魚(yú)館前面加一個(gè)名詞：××苗家酸菜魚(yú)。結(jié)果很快脫穎而出，在當(dāng)?shù)匦纬闪似放菩?yīng)。鄭翔洲：餐飲業(yè)低成本策劃八法則：1：定位餐廳的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，塑造餐飲品牌;2：好名字可以節(jié)約20%的廣告費(fèi);3：顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務(wù);4：在節(jié)假日推廣“商務(wù)套餐折價(jià)卷”;5、代金卷促銷(xiāo)，有效增加顧客的回頭率;6、建立客戶(hù)檔案，利潤(rùn)會(huì)高出25%以上;7、以物易物的交換策略，減少宣傳費(fèi)用;1、定位餐廳的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，塑造餐飲品牌也就是使用“一招鮮，吃遍天”的原則。你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)在哪里，你賣(mài)什么東西，以及你賺的錢(qián)從

4、哪里來(lái)，可能是三件事情。在美國(guó)， 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)新車(chē)的利潤(rùn)只占20%， 其余80%來(lái)自售后服務(wù)與舊車(chē)買(mǎi)賣(mài)。那么， 你說(shuō)， 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該把賣(mài)點(diǎn)集中在售后服務(wù)或是舊車(chē)買(mǎi)賣(mài)上嗎?都不是。 經(jīng)銷(xiāo)商就是應(yīng)該把賣(mài)點(diǎn)放在新車(chē)上。因?yàn)樾萝?chē)可以同時(shí)驅(qū)動(dòng)新車(chē)及舊車(chē)的買(mǎi)賣(mài)。（ 同樣的道理，如果你不賣(mài)新車(chē)，你就不會(huì)有售后服務(wù)，你也不會(huì)有舊車(chē)換新車(chē)的生意可做。）麥當(dāng)勞是賣(mài)漢堡包，但是它最賺錢(qián)的是可口可樂(lè); 肯德基賣(mài)的雞翅，但是它最賺錢(qián)的是百事可樂(lè)。各種餐廳應(yīng)該有3 種類(lèi)型的產(chǎn)品：一種是需要做廣告的產(chǎn)品，二種是需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，還有一種是需要盈利的產(chǎn)品。只是為了出售或盈利，甚至大量盈利，而對(duì)一種產(chǎn)品做廣告，是一種浪費(fèi)的行為。電

5、影院會(huì)為它所出售的爆米花做廣告嗎?當(dāng)然不會(huì)，它只需對(duì)所播放的電影做廣告， 就可以同時(shí)在爆米花和飲料上盈利。電影院、 體育場(chǎng)盈利通常一半靠門(mén)票，一半靠別的東西賺錢(qián)。同樣的道理，我們的賣(mài)點(diǎn)是苗家酸菜魚(yú)，這是我們的特色蔡，但是價(jià)錢(qián)并不貴，但是我們賺錢(qián)的是其他菜肴（ 酸蘿卜蹄花湯、牛佛烘肘、雞汁魚(yú)湯和一些特色涼菜等等 ） 。這樣就能吸引一大部分。現(xiàn)在的餐飲行業(yè)賺錢(qián)的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能夠吸引你注意的都是有特色的餐廳，口碑宣傳得比較好的也是有特色的餐廳，利潤(rùn)比較高的也是有特色的餐廳。所以我們推出這種 “苗家特色酸菜魚(yú)”的時(shí)候是這個(gè)地區(qū)第一個(gè)搞的，根據(jù) “第一”勝過(guò)“更好”的原則 （

6、具體請(qǐng)參考鄭翔洲：如何塑造品牌的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)一文 ） ，有特色的時(shí)候，就要提升價(jià)格，沒(méi)有特色的時(shí)候就只有打價(jià)格戰(zhàn)。我們有特色，所以我們的定價(jià)也會(huì)比同行高出10%左右。2、好名字可以節(jié)約20%的廣告費(fèi)餐廳的名字一定要和獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合，也就是要和自己的特色菜相結(jié)合。定位大師特勞特說(shuō)： “把產(chǎn)品的名字融進(jìn)企業(yè)的名字，和賣(mài)點(diǎn)相一致，這是最容易成功的定位?！泵忠退馁u(mài)點(diǎn)結(jié)合在一起（ 排毒養(yǎng)顏膠囊、快樂(lè)海鮮、胖嫂提花湯、譚魚(yú)頭、大印象減肥茶、太太口服液、腦白金都是成功的典范） 人很容易記住簡(jiǎn)單的東西。 因?yàn)橄M(fèi)者永遠(yuǎn)記不住共性，只記得住特性! 所以特老特說(shuō)， “沒(méi)有特性的品牌，就是最弱的品牌! ”舉例，四

7、種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚(yú)火鍋：最好，（ 賣(mài)點(diǎn)和名字結(jié)合得很好，而且賣(mài)點(diǎn)有特色 ）;小煎鴨、稀飯村：中上，（ 賣(mài)點(diǎn)和名字結(jié)合了，但是這個(gè)菜太普遍）;周記飯莊、東方酒家：中下，（ 沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，只知道是吃飯的）;川紅號(hào)子、百萬(wàn)莊：最差（ 沒(méi)有說(shuō)明到底是賣(mài)什么） 。除非是歷史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香閣，同仁堂，陶然居，小天鵝等等例外。最后我們?nèi)∶麨椤霸颇嫌裣缂宜岵唆~(yú)”。3、顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務(wù)。當(dāng)你完成一筆交易時(shí)，也是你再多做一筆生意的大好時(shí)機(jī)，因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)接受了你的一部分產(chǎn)品。如果你以?xún)?yōu)惠的價(jià)格提供更大數(shù)量的產(chǎn)品，或是以打包的服務(wù)出售你的的產(chǎn)品上，有二到三成的顧

8、客會(huì)同意你的做法。這樣簡(jiǎn)單的小技巧毫不費(fèi)力，而且可以無(wú)限度地成倍增加你公司的利潤(rùn)，尤其是你的現(xiàn)金流。比如汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，他們是這方面的專(zhuān)家。在把車(chē)賣(mài)給你時(shí)，他們加上了各種各樣的費(fèi)用，汽車(chē)音響、購(gòu)車(chē)貸款、安全裝置、天窗、汽車(chē)電話(huà)、保險(xiǎn)費(fèi)、汽車(chē)內(nèi)部裝飾和汽車(chē)涂蠟等費(fèi)用。正常來(lái)講這些附加費(fèi)用為經(jīng)銷(xiāo)商的凈收入增加了5000-15000 元的的額外利潤(rùn)，因?yàn)樗麄兌际墙?jīng)銷(xiāo)商非廠商提供并能從中獲利的服務(wù)項(xiàng)目。因此我們決定，在顧客吃完飯后，他們就來(lái)推銷(xiāo)他們包裝好了的一種獨(dú)特早餐小饅頭和窩窩頭! ” （ 產(chǎn)品聚焦，做最擅長(zhǎng)的）以做消夜或早餐，15 元一盒。 結(jié)果有15%-20%的顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)這種包裝銷(xiāo)

9、售非常好，立刻將此“早餐系列”作為盈利的重要部分。這樣就有效 增加我們的現(xiàn)金流。而普通的餐廳，至少80%的餐廳，當(dāng)顧客吃完飯以后，沒(méi)有任何東西可賣(mài)。4、在節(jié)假日推廣“商務(wù)套餐折價(jià)卷”。比如百貨公司的禮劵部門(mén)，先給你禮劵你就付錢(qián)。在節(jié)日期間老板送禮劵給員工自己去百貨公司消費(fèi)，在禮劵當(dāng)中給你折扣，也就是用80 元買(mǎi)價(jià)值100 元禮劵。老板只花80 元，員工享受100元。成立禮劵部門(mén)去大量的公司進(jìn)行推廣。我們采用同樣的方式，在節(jié)假日，我們推廣三種“商務(wù)套餐折價(jià)卷”：第一種： 298 元買(mǎi)價(jià)值388 元的餐飲票; 第二種： 378 元買(mǎi)價(jià)值488 元的餐飲票;第三種： 458 元買(mǎi)價(jià)值588 元的餐飲

10、票（我們的價(jià)格比同行業(yè)高10%才敢用這招 ）。成立電話(huà)銷(xiāo)售部分，讓業(yè)務(wù)員打電話(huà)給一些大客戶(hù)，比如政府機(jī)關(guān)部分，醫(yī)療教育機(jī)構(gòu)，大企業(yè)，大公司，這些單位的電話(huà)都很容易找到（ 不要讓餐廳的業(yè)務(wù)員閑著，絕大多數(shù)的餐廳業(yè)務(wù)員空閑時(shí)間很多，讓業(yè)務(wù)員多干點(diǎn)事情，不會(huì)多花你一分錢(qián)） 。利用很多節(jié)假日來(lái)促銷(xiāo)（ 節(jié)假日聚餐的情況最多） ： 比如元旦節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、315消費(fèi)者權(quán)益日、清明節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)、 母親節(jié)、 六一兒童節(jié)、端午節(jié)、 父親節(jié)、 七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、 教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、或者是公司的周年節(jié)日。這些都應(yīng)該好好利用，這樣可以激發(fā)消費(fèi)欲望，建立消

11、費(fèi)者的忠誠(chéng)度。5、代金卷促銷(xiāo)，有效增加顧客的回頭率每次顧客消費(fèi)200 元， 贈(zèng)送 20 元的代金卷，規(guī)定在一個(gè)月之內(nèi)有效;消費(fèi) 300 元， 贈(zèng)送35 元代金卷，消費(fèi) 400 元以上贈(zèng)送50 元代金卷，都規(guī)定在一個(gè)月之內(nèi)有效。（ 有商務(wù)套餐折價(jià)卷的除外） 很多西餐廳用的也是這招，可是卻很少有中餐館這樣做。最后根據(jù)調(diào)查，很少有人不用這些代金卷（其中20%的人會(huì)過(guò)期作廢），也很少有人只使用這些代金卷。最后的結(jié)果，比同行業(yè)的利潤(rùn)都高10%左右（ 和當(dāng)?shù)氐耐斜?） 。 而且顧客的回頭率會(huì)大量增加，更重要的是新顧客數(shù)量也會(huì)增多。6、建立顧客檔案，利潤(rùn)會(huì)高出25%以上根據(jù)調(diào)查，有顧客檔案的公司通常都會(huì)比

12、沒(méi)有顧客檔案的公司利潤(rùn)率高得多。我們采用的方法是，每次顧客結(jié)帳的時(shí)候（ 可以只針對(duì)買(mǎi)單得顧客） ，很有禮貌的要求他寫(xiě)下自己的電話(huà)話(huà)碼和姓氏并贈(zèng)送一張折的貴賓卡，最后的結(jié)果是有85%以上的都寫(xiě)了，在半年的時(shí)間之內(nèi)，我們就積累了2500 多名顧客的電話(huà)號(hào)碼，最后統(tǒng)計(jì)出了有600 名的老顧客（ 只有老顧客才是真正的顧客 ） ，然后在淡季的時(shí)候（ 旺季的時(shí)候都供不應(yīng)求） ，給這些新老顧客發(fā)短信歡迎再次光臨，這個(gè)時(shí)候有10%-15%的顧客會(huì)立刻回來(lái)繼續(xù)消費(fèi)（ 只要你提醒顧客，肯定會(huì)刺激消費(fèi)者的食欲，刺激時(shí)間一般在下午4 點(diǎn)到 5 點(diǎn)之間 ） 。可喜的是，這個(gè)的方法幾乎沒(méi)有任何成本，更重要的是，我們的競(jìng)爭(zhēng)

13、對(duì)手幾乎都不會(huì)使用這招，他們最多就是在開(kāi)張的時(shí)候發(fā)發(fā)短信，后面就不再繼續(xù)跟蹤了。這個(gè)方法在美容美發(fā)行業(yè)運(yùn)用得非常廣，但餐飲行業(yè)卻很少使用。7、以物易物的交換策略你不必用現(xiàn)金，只要以產(chǎn)品或服務(wù)就可以獲得所需的東西，讓你大大提升購(gòu)買(mǎi)力，你自己摔了一跤，腳受傷了，請(qǐng)鄉(xiāng)下醫(yī)生治療，送了幾只雞當(dāng)作醫(yī)療費(fèi)用，這就是以物易物。比如：汽車(chē)銷(xiāo)售公司的一部15 萬(wàn)元的汽車(chē)，到電臺(tái)、電視臺(tái)或雜志社可以換到兩倍價(jià)格（30 萬(wàn) ）的廣告。（因?yàn)槊襟w機(jī)構(gòu)的成本幾乎為0）也可以同時(shí)出售10輛汽車(chē)換來(lái)300萬(wàn)元的廣告。實(shí)體商品包括空調(diào)、家具、 以及其他大眾比較需要的這些東西，很容易交換到數(shù)倍價(jià)值的軟體商品廣告或服務(wù)。另外，家庭維修、裝飾公司、酒店業(yè)務(wù)、油漆、招牌、汽車(chē)、旅游、訓(xùn)練課程都可以拿來(lái)做交換。還有，從事專(zhuān)業(yè)的執(zhí)業(yè)人員，比如律師、廣告公司、會(huì)計(jì)師、咨詢(xún)顧問(wèn)、策劃顧問(wèn)、 理財(cái)顧問(wèn)也可以用服務(wù)來(lái)交換辦公室設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)、家庭裝飾或是你需要的任何東西。所以我們決定，用餐廳的“商務(wù)套餐折價(jià)卷”去換一些雜志、報(bào)紙、媒體機(jī)構(gòu)的廣告費(fèi)用，媒體機(jī)構(gòu)的人員肯定會(huì)有聚餐的時(shí)候，也會(huì)有很多請(qǐng)客吃飯的時(shí)候，我們就用20 套