飯店市場營銷方案

1、飯店市場營銷方案一、營銷不等同于促銷。這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題，但在酒樓的經(jīng)營者中，有個 別的還是無意識地經(jīng)常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候 埋頭數(shù)票子，生意差的時候才營銷一下。酒樓的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為，而絕 不會是一個個斷點，不管你承不承認，接不接受，營銷始終伴隨著 你企業(yè)的經(jīng)營而存在，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分， 從結(jié)果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有 打盹的時候，不管在淡季還是旺季。二、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換。別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你 就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習俗的使然，一臨近春

2、節(jié)，全社會 的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿， 而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成 效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定 地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業(yè) 中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都 是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺 季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換?！巴救±?，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益; 取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，

3、從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”; 而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：1 、老客戶的維護;2 、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標。三、未雨綢繆，淡季的營銷拉動從旺季開始。營銷活動是一

4、個講求系統(tǒng)性、計劃性、連貫性的經(jīng)營行為，營銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場的變化，尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐酒樓應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營銷方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動，營銷的成本會更高一些，難度也大一些。四、認清市場變化，從容應(yīng)對。這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費動機，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方 （ 包括政府和

5、軍隊） 、商務(wù)以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費，節(jié)后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。針對這些市場變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸

6、引家庭和白領(lǐng)上班族的消費; 推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾 ; 策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措，切不可顧此失彼了。五、對 VIP 客戶進行深度的維護。營銷理論中有一個著名的2： 8 定律，即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應(yīng)對過去一年中的客戶進行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP 客戶維護方案，由訓練有素的專門的

7、團隊不折不扣地去實施這些方案?？蛻艟S護當然是個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。六、創(chuàng)新圖變，給顧客更多的新意和驚喜。經(jīng)過一個忙碌的旺季，酒樓并不能就可以暫時的休養(yǎng)生息，因為在大的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟，不進則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費、以及營銷主題的變化，及時菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統(tǒng)營銷的顯著特征。當然，淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷，那樣反而得不償失，適度就好。商品銷售都有淡旺季之分，酒店產(chǎn)品也不例外。對于不同的企業(yè)來講，淡季的時間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農(nóng)歷春季的火

8、爆之后，整體銷量均有下滑，這也是飯店經(jīng)營業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實，淡與不淡，也只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案。一、活動目的1、通過和各旅行社、各旅游景點和出租車公司的合作，拓展客源市場。2、對于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷，拉動二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及VIP 客人，最終提高酒店的銷售額。二、活動時間20xx 年 4 月 1 日至 20xx 年 8 月 1 日三、涉及的部門銷售部、餐飲部、前廳部、客房部四、活動

9、主題暖春狂歡季，有禮相迎。五、活動方案（1） 多種方式推廣，讓淡季不淡方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金形式吸引其為我酒店引進客戶。具體操作如下：為我酒店引進團隊客戶的旅行社負責人，每間房付傭金 5 元錢，當天現(xiàn)金結(jié)算。方式二：與各旅游景點做好結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：與各旅游景點協(xié)商達成協(xié)議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時，均可當現(xiàn)金使用。（ 代金券在活動期間有效，過期作廢，代金券均不可折現(xiàn)，用于沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。） 或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點消費時即可享受門票及消費優(yōu)惠（ 視各景點協(xié)議不同而定） 。方式三：與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的

10、出租車司機現(xiàn)金回扣。具體操作如下：為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折優(yōu)惠，即可為該車主10 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。（2） 優(yōu)惠顧客，拓展獎勵計劃優(yōu)惠一：凡當月按當時門市價連續(xù)入住8 次的外地散客，均可免費贈送普單或普標1 間?；蜻B續(xù)入住3 晚的社會散客，贈送2 瓶礦泉水。優(yōu)惠二：凡提前2 個月預定20xx 年 6 月、 7 月的豪華房間或景觀房時，并及時確認并付相應(yīng)的押金，可享受門市價的6 折瘋狂優(yōu)惠。 （ 具體操作方法待定）優(yōu)惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1 張。優(yōu)惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價

11、房。（ 用店前的POP牌來做宣傳 ）六、廣告宣傳1、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡，并付有消費須知，突出特有的企業(yè)文化。2、在附近的旅游景點及火車站做路牌路標廣告，針對過境或來訪的商務(wù)、政務(wù)人士。3、活動期間，全天侯的用電子屏滾動播出優(yōu)惠政策。4、酒店前的噴繪或POP宣傳。七、廣告費用預算廣告預算的分配如下：1、代金券的制作費用控制為：元。2、優(yōu)惠卡的制作費用控制為：元。3、景點區(qū)的宣傳廣告費用控制為：元。4、店前的噴繪制作費用控制為：元。市場營銷部是負責對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象得一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進 行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到

12、參謀和助手得作用，它對酒店疏通 營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。針對營銷部得工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路， 現(xiàn)在向大家作一個匯報：一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶 得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣 等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士， 企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除 了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié) 假日及客戶得生日，

13、通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得 祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與 客戶得感情交流，聽取客戶意見。二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善××年 市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表 得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員得積極性。營銷代表實行工作日 記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò) 電話得二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客 戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見 及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極得工作團體。三、熱情接待，服務(wù)周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時調(diào)整營銷方案。四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了