從經(jīng)銷鏈的不同層面消化庫存 ……

1、從經(jīng)銷鏈的不同層面消化庫存 來源：物流天下 作者：佚名 日期：2009年06月16日 訪問次數(shù)：     按照中國目前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段,我們還沒有能力做到“按需生產(chǎn)”、“按需分配”,在物流水平和信息對(duì)稱化水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到理想狀態(tài)的時(shí)候,商業(yè)中會(huì)出現(xiàn)很多庫存現(xiàn)象。庫存不是“廢品”,但是它的存在,會(huì)影響廠商資金流正常運(yùn)作,當(dāng)庫存處理不迅速,會(huì)逐漸地變成為市場的淘汰產(chǎn)品,它只能一直待在倉庫中“發(fā)霉”。很難想象,現(xiàn)在的一個(gè)城市家庭,還會(huì)花錢去購買黑白電視機(jī),那黑白電視機(jī)就成為“發(fā)霉”的淘汰產(chǎn)品了。     要從根本上解決庫存問題,需要做的

2、工作真的不少:     廠家方面:廠家是產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)源頭,現(xiàn)在講得很多的“5s管理”、“6管理”等等,都是最大限度地提高制造效率,減少次品率。那么在減少庫存方面,最重要的環(huán)節(jié)就是:生產(chǎn)零件的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在市場競爭越來越激烈,時(shí)尚、潮流元素的重要性越來越明顯。這些無非就是在外觀、功能方面體現(xiàn)。如果生產(chǎn)廠家做到零件的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計(jì),那么在滿足市場的不斷變化中,就是在包裝、產(chǎn)品外形、功能增減方面下功夫,核心的部分,也就是成本最高的部分,都不需要更換。所以,這樣的廠家,在原材料采購、生產(chǎn)方面都占有很大的優(yōu)勢。也能很好地解決了庫存問題。  

3、60;  渠道方面:商品的流通,需要經(jīng)過一個(gè)渠道鏈,才能最終到達(dá)消費(fèi)者手中,真正實(shí)現(xiàn)銷售。大部分時(shí)候,產(chǎn)品積壓在渠道鏈中,也就是渠道有庫存,對(duì)廠家是一個(gè)定時(shí)炸彈,處理不當(dāng),會(huì)嚴(yán)重阻礙品牌后續(xù)的運(yùn)作。減少渠道庫存,就要最大限度地扁平渠道,減少不必要的流通環(huán)節(jié),及時(shí)反饋真正的終端銷量數(shù)據(jù)。像戴爾電腦、安利,走直銷模式,大大減少渠道庫存。當(dāng)然,這需要強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和公司架構(gòu)的調(diào)整。     終端方面:終端是渠道鏈中最終面對(duì)消費(fèi)者的窗口,是消化庫存的最終出口。在整個(gè)銷售鏈中,我們要分成兩段來看,一段是銷售鏈的流程(我們常說渠道),一段是終端(我們常說市場)

4、,這樣才能形成完整的銷售過程。可見終端的地位是很重要的。廠家在終端方面,要做好ka零售客戶檔案的建立、定時(shí)更新,利用強(qiáng)大的信息反饋系統(tǒng)和及時(shí)有效的促銷手段消化庫存。     當(dāng)然,以上提到的都是比較理想的狀態(tài),能很好地做到防患于未然,把庫存的產(chǎn)生扼殺在萌芽狀態(tài)。通常,在現(xiàn)實(shí)的市場運(yùn)作中,基本上達(dá)不到很理想的目標(biāo)。特別是中國現(xiàn)在還是處在市場經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,沒有很多前人的經(jīng)驗(yàn)可模仿,大家都在“摸著石頭過河”?，F(xiàn)階段,我們做得更多的事情是在“解決問題”,而不是“避免問題”。隨著市場競爭越來越激烈,企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多決策的失誤,導(dǎo)致在產(chǎn)品銷售中,出現(xiàn)很多庫存現(xiàn)象。只要找準(zhǔn)方法

5、,就能比較簡單輕松地消化掉庫存了。     消化庫存的戰(zhàn)術(shù)方法     廠家層面     1、通過適銷賣場終端消化停產(chǎn)產(chǎn)品的庫存     每款產(chǎn)品都有它的生命周期,當(dāng)產(chǎn)品面臨停產(chǎn)時(shí)候,廠家通常都會(huì)有一些庫存。在這種情況下,很多廠家都采取隱瞞消息,悄悄地讓市場把所有庫存都消化掉。其實(shí),這樣的做法是自欺欺人的。我們要記住,經(jīng)銷商們的嗅覺在市場中,永遠(yuǎn)都是最靈敏的,一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)馬上就能引起渠道的驚覺。當(dāng)市場上知道了產(chǎn)品即將停產(chǎn),而廠家又沒有很明確的措施實(shí)行,于是大家都會(huì)爭相給廠家退

6、貨,或者低價(jià)傾銷甩貨套現(xiàn),長期來看,最終受損的還是廠家自己。     明智的廠家,應(yīng)該站出來操控市場。首先,在主流渠道中發(fā)布產(chǎn)品要停產(chǎn)的信息,但是同時(shí)也要發(fā)布更多新產(chǎn)品上市的信息,把渠道的注意力轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上來,也讓新產(chǎn)品能盡快填補(bǔ)停產(chǎn)產(chǎn)品退市的市場份額空白。然后,把停產(chǎn)產(chǎn)品庫存回收到廠家處,直接供應(yīng)到適銷的大賣場終端消化,給予足夠高的利潤,庫存很快就能在市場上消化掉了。     在現(xiàn)實(shí)市場中,營銷人員往往會(huì)把渠道市場等同為消費(fèi)者市場,把商人的想法與消費(fèi)者的想法等同了,就會(huì)做出上面前者的做法,以為消費(fèi)者知道了產(chǎn)品停產(chǎn)的消息后,都不來購

7、買了。其實(shí),在渠道上,是商家的意見,商人關(guān)注的是投入產(chǎn)出比,是利潤;而在消費(fèi)者市場中,消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)值價(jià)格比,是物超所值。廠家在渠道中做的很多手段,消費(fèi)者都漠不關(guān)心的。諾基亞8310、8210已經(jīng)停產(chǎn)多時(shí),但是市場上還是有很多的二手機(jī)器、翻新機(jī)器銷售,就證明了這點(diǎn)。     2、引入渠道競爭消化同質(zhì)產(chǎn)品造成的庫存     從生產(chǎn)角度出發(fā),所有廠家都在通過規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化來降低制造成本,使產(chǎn)品更有市場競爭力,但是市場的需求是多樣化的。既要達(dá)到規(guī)模化,又要做到產(chǎn)品多樣化,就會(huì)產(chǎn)生很多同質(zhì)化的產(chǎn)品,即核心零件相同,功能相同,外形、包裝有差異

8、的產(chǎn)品。     按理說,這是廠家自己子品牌之間的競爭。要解決產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭問題,同質(zhì)產(chǎn)品必須走不同的經(jīng)銷商渠道,通過引入渠道競爭,使得兩個(gè)產(chǎn)品走入不相同的渠道細(xì)分市場,減少子品牌之間相互打壓。而且,在出現(xiàn)庫存的時(shí)候,廠家可以與多個(gè)渠道一起商討策略,避免吊死在一棵樹上,最后導(dǎo)致至少一款或者多款產(chǎn)品庫存太大,被渠道壓死掉了。     3、產(chǎn)品線戰(zhàn)略消化遇到競品沖擊造成庫存     市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展了那么多年,各行各業(yè)都有很多品牌在爭搶有限的市場份額?？梢哉f,每一款產(chǎn)品都會(huì)在市場上碰到很多競品的競爭。當(dāng)市場上有

9、人采用惡意價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)傾銷的時(shí)候,就會(huì)使得廠家產(chǎn)品出現(xiàn)很多庫存。當(dāng)然,長遠(yuǎn)來看,這樣做是不健康的,也不長久的。但是在企業(yè)還處于謀求生存的初級(jí)發(fā)展階段,這樣做也是無可厚非的。要解決競品對(duì)自己產(chǎn)品的沖擊,也是有辦法可做的。就是廠家要做好自身產(chǎn)品線的定位戰(zhàn)略。     首先,廠家要考慮高、中、低端產(chǎn)品的定位,不要使得自己的產(chǎn)品互相打架。只有做好市場細(xì)分工作,全方位介入市場,在市場運(yùn)作碰到困難的時(shí)候,能夠做到東邊不亮西邊亮。同時(shí),也是分散風(fēng)險(xiǎn)的做法。競品廠家都有他們的優(yōu)劣勢,避其鋒芒,擊其軟肋,就能很好地消化庫存了。     然后,還要考慮自

10、身品牌推廣產(chǎn)品、銷量支撐產(chǎn)品、自然銷售產(chǎn)品三類產(chǎn)品線的定位,打好一套組合拳。通常,高端產(chǎn)品用以做品牌宣傳,中、低端產(chǎn)品做銷量提升、搶占市場份額,用品牌拉動(dòng)銷量提升,用銷量提高品牌知名度,相輔相成。     渠道層面     用新品拉動(dòng)滯銷產(chǎn)品     在目前,終端市場與消費(fèi)者的信息不對(duì)稱性還將長期存在,即消費(fèi)者在很大程度還是受市場引導(dǎo)去消費(fèi)的。所以,渠道的推力顯得很重要。滯銷產(chǎn)品通過渠道的推力,也能創(chuàng)造奇跡。 頂一下        按照

11、中國目前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段,我們還沒有能力做到“按需生產(chǎn)”、“按需分配”,在物流水平和信息對(duì)稱化水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到理想狀態(tài)的時(shí)候,商業(yè)中會(huì)出現(xiàn)很多庫存現(xiàn)象。庫存不是“廢品”,但是它的存在,會(huì)影響廠商資金流正常運(yùn)作,當(dāng)庫存處理不迅速,會(huì)逐漸地變成為市場的淘汰產(chǎn)品,它只能一直待在倉庫中“發(fā)霉”。很難想象,現(xiàn)在的一個(gè)城市家庭,還會(huì)花錢去購買黑白電視機(jī),那黑白電視機(jī)就成為“發(fā)霉”的淘汰產(chǎn)品了。     要從根本上解決庫存問題,需要做的工作真的不少:     廠家方面:廠家是產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)源頭,現(xiàn)在講得很多的“5s管理”、“6管理”等等,都是

12、最大限度地提高制造效率,減少次品率。那么在減少庫存方面,最重要的環(huán)節(jié)就是:生產(chǎn)零件的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在市場競爭越來越激烈,時(shí)尚、潮流元素的重要性越來越明顯。這些無非就是在外觀、功能方面體現(xiàn)。如果生產(chǎn)廠家做到零件的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計(jì),那么在滿足市場的不斷變化中,就是在包裝、產(chǎn)品外形、功能增減方面下功夫,核心的部分,也就是成本最高的部分,都不需要更換。所以,這樣的廠家,在原材料采購、生產(chǎn)方面都占有很大的優(yōu)勢。也能很好地解決了庫存問題。     渠道方面:商品的流通,需要經(jīng)過一個(gè)渠道鏈,才能最終到達(dá)消費(fèi)者手中,真正實(shí)現(xiàn)銷售。大部分時(shí)候,產(chǎn)品積壓在渠道鏈中,也就是渠

13、道有庫存,對(duì)廠家是一個(gè)定時(shí)炸彈,處理不當(dāng),會(huì)嚴(yán)重阻礙品牌后續(xù)的運(yùn)作。減少渠道庫存,就要最大限度地扁平渠道,減少不必要的流通環(huán)節(jié),及時(shí)反饋真正的終端銷量數(shù)據(jù)。像戴爾電腦、安利,走直銷模式,大大減少渠道庫存。當(dāng)然,這需要強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和公司架構(gòu)的調(diào)整。     終端方面:終端是渠道鏈中最終面對(duì)消費(fèi)者的窗口,是消化庫存的最終出口。在整個(gè)銷售鏈中,我們要分成兩段來看,一段是銷售鏈的流程(我們常說渠道),一段是終端(我們常說市場),這樣才能形成完整的銷售過程?？梢娊K端的地位是很重要的。廠家在終端方面,要做好ka零售客戶檔案的建立、定時(shí)更新,利用強(qiáng)大的信息反饋系統(tǒng)和及時(shí)

14、有效的促銷手段消化庫存。     當(dāng)然,以上提到的都是比較理想的狀態(tài),能很好地做到防患于未然,把庫存的產(chǎn)生扼殺在萌芽狀態(tài)。通常,在現(xiàn)實(shí)的市場運(yùn)作中,基本上達(dá)不到很理想的目標(biāo)。特別是中國現(xiàn)在還是處在市場經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,沒有很多前人的經(jīng)驗(yàn)可模仿,大家都在“摸著石頭過河”。現(xiàn)階段,我們做得更多的事情是在“解決問題”,而不是“避免問題”。隨著市場競爭越來越激烈,企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多決策的失誤,導(dǎo)致在產(chǎn)品銷售中,出現(xiàn)很多庫存現(xiàn)象。只要找準(zhǔn)方法,就能比較簡單輕松地消化掉庫存了。     消化庫存的戰(zhàn)術(shù)方法     廠家層面

15、     1、通過適銷賣場終端消化停產(chǎn)產(chǎn)品的庫存     每款產(chǎn)品都有它的生命周期,當(dāng)產(chǎn)品面臨停產(chǎn)時(shí)候,廠家通常都會(huì)有一些庫存。在這種情況下,很多廠家都采取隱瞞消息,悄悄地讓市場把所有庫存都消化掉。其實(shí),這樣的做法是自欺欺人的。我們要記住,經(jīng)銷商們的嗅覺在市場中,永遠(yuǎn)都是最靈敏的,一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)馬上就能引起渠道的驚覺。當(dāng)市場上知道了產(chǎn)品即將停產(chǎn),而廠家又沒有很明確的措施實(shí)行,于是大家都會(huì)爭相給廠家退貨,或者低價(jià)傾銷甩貨套現(xiàn),長期來看,最終受損的還是廠家自己。     明智的廠家,應(yīng)該站出來操控市場。首先,在

16、主流渠道中發(fā)布產(chǎn)品要停產(chǎn)的信息,但是同時(shí)也要發(fā)布更多新產(chǎn)品上市的信息,把渠道的注意力轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上來,也讓新產(chǎn)品能盡快填補(bǔ)停產(chǎn)產(chǎn)品退市的市場份額空白。然后,把停產(chǎn)產(chǎn)品庫存回收到廠家處,直接供應(yīng)到適銷的大賣場終端消化,給予足夠高的利潤,庫存很快就能在市場上消化掉了。     在現(xiàn)實(shí)市場中,營銷人員往往會(huì)把渠道市場等同為消費(fèi)者市場,把商人的想法與消費(fèi)者的想法等同了,就會(huì)做出上面前者的做法,以為消費(fèi)者知道了產(chǎn)品停產(chǎn)的消息后,都不來購買了。其實(shí),在渠道上,是商家的意見,商人關(guān)注的是投入產(chǎn)出比,是利潤;而在消費(fèi)者市場中,消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)值價(jià)格比,是物超所值。廠家在渠道中做的

17、很多手段,消費(fèi)者都漠不關(guān)心的。諾基亞8310、8210已經(jīng)停產(chǎn)多時(shí),但是市場上還是有很多的二手機(jī)器、翻新機(jī)器銷售,就證明了這點(diǎn)。     2、引入渠道競爭消化同質(zhì)產(chǎn)品造成的庫存     從生產(chǎn)角度出發(fā),所有廠家都在通過規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化來降低制造成本,使產(chǎn)品更有市場競爭力,但是市場的需求是多樣化的。既要達(dá)到規(guī)?；?又要做到產(chǎn)品多樣化,就會(huì)產(chǎn)生很多同質(zhì)化的產(chǎn)品,即核心零件相同,功能相同,外形、包裝有差異的產(chǎn)品。     按理說,這是廠家自己子品牌之間的競爭。要解決產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭問題,同質(zhì)產(chǎn)品必須走不同的經(jīng)銷商

18、渠道,通過引入渠道競爭,使得兩個(gè)產(chǎn)品走入不相同的渠道細(xì)分市場,減少子品牌之間相互打壓。而且,在出現(xiàn)庫存的時(shí)候,廠家可以與多個(gè)渠道一起商討策略,避免吊死在一棵樹上,最后導(dǎo)致至少一款或者多款產(chǎn)品庫存太大,被渠道壓死掉了。     3、產(chǎn)品線戰(zhàn)略消化遇到競品沖擊造成庫存     市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展了那么多年,各行各業(yè)都有很多品牌在爭搶有限的市場份額?？梢哉f,每一款產(chǎn)品都會(huì)在市場上碰到很多競品的競爭。當(dāng)市場上有人采用惡意價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)傾銷的時(shí)候,就會(huì)使得廠家產(chǎn)品出現(xiàn)很多庫存。當(dāng)然,長遠(yuǎn)來看,這樣做是不健康的,也不長久的。但是在企業(yè)還處于謀求生存的初級(jí)發(fā)展階段,這樣做也是無可厚非的。要解決競品對(duì)自己產(chǎn)品的沖擊,也是有辦法可做的。就是廠家要做好自身產(chǎn)品線的定位戰(zhàn)略。     首先,廠家要考慮高、中、低端產(chǎn)品的定位,不要使得自己的產(chǎn)品互相打架。只有做好市場細(xì)分工作,全方位介入市場,在市場運(yùn)作碰到困難的時(shí)候,能夠做到東邊不亮西邊亮。同時(shí),也是分散風(fēng)險(xiǎn)的做法。競品廠家都有他們的優(yōu)劣勢,避其鋒芒,擊