商務(wù)談判類型

1、分類一、按目標(biāo)分類二、按交易地位分類三、按所屬部門分類四、按談判地點(diǎn)分類五、按談判內(nèi)容分類按目標(biāo)分類 不求結(jié)果的談判 意向書與協(xié)議書的談判 準(zhǔn)合同與合同的談判 索賠談判一、不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為：1、一般性會(huì)見：談判的初級(jí)階段或準(zhǔn)備階段2、技術(shù)性交流：交易的前奏，可以對(duì)交易方的技術(shù)能力充分提問或討論3、封門性的會(huì)談：具有外交的委婉性二、意向書與協(xié)議書的談判 為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性、交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。準(zhǔn)合同與合同談判 準(zhǔn)合同與合同談判是指交易雙方為實(shí)現(xiàn)交易并就達(dá)成的交易條件擬成文件而進(jìn)行的談判。 其特征為：1、談判直沖目標(biāo) 2、談判爭(zhēng)議力強(qiáng) 3

2、、談判中手法多變 4、多以“批準(zhǔn)”手續(xù)為回旋索賠談判 是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判 其特點(diǎn)為:1、重合同 2、重證據(jù) 3、注意時(shí)效 4、注重關(guān)系按交易地位分類 買方地位的談判 賣方地位的談判 代理地位的談判 合作者地位的談判買方地位的談判 是指一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。 其特點(diǎn)是：1、情報(bào)性強(qiáng) 2、壓價(jià) 3、度勢(shì)壓人賣方地位的談判 賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。 其特點(diǎn)是：1、虛實(shí)相映 2、緊疏結(jié)合 3、主動(dòng)性強(qiáng)代理地位的談判 是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有兩種情況：一種是只有談判權(quán)無簽約權(quán)；另一種是有全權(quán)代理資格。 其

3、相同點(diǎn)是：姿態(tài)超脫，談判權(quán)限觀念強(qiáng)，態(tài)度積極，但談判目標(biāo)不同。合作者地位的談判是指所有以合作從事經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、科技或服務(wù)為目的而進(jìn)行的談判。有：合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)、來料加工、合作開發(fā)等。其特點(diǎn)是：1、共同語(yǔ)言多，對(duì)抗性小 2、談判面廣而深 3、談判直接性強(qiáng)4、影響面大按所屬部門分類 民間談判 官方談判 半官半民的談判民間談判是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，交易內(nèi)容純屬兩個(gè)或多個(gè)私營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的談判。其特點(diǎn)為：1、靈活性 2、重私交 3、計(jì)較多官方談判 是指由政府出面組織的談判，或交易企業(yè)屬政府管轄且有政府代表參加的談判。 其特點(diǎn)為： 1、談判級(jí)別高 2、保密性強(qiáng) 3、節(jié)奏快 4、隨談隨寫

4、 5、用語(yǔ)禮貌半官半民的談判 是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營(yíng)企業(yè)的利益，或指在我國(guó)公有制的條件下，談判有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的利益：或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。 特點(diǎn)為：1、談判制約條件多 2、談判余地大 3、表達(dá)方式要求兼顧官民兩方按談判地點(diǎn)分類 客座談判 主座談判 主客座輪流談判客座談判 是指在談判對(duì)手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判。 其特點(diǎn)為：1、語(yǔ)言過關(guān) 2、 客隨主便與主應(yīng)客求 3、易坐冷板凳 4、審時(shí)度勢(shì)主座談判： 是指在自己所在地組織談判 其特點(diǎn)是：1、談判底氣足 2、以禮壓客 3、內(nèi)外線談判主客座輪流談判：是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判地點(diǎn)互易的談判。其特點(diǎn)是

5、：1、時(shí)間與效益相應(yīng) 2、階段利益目標(biāo) 3、換座不換帥按談判內(nèi)容分類 商品購(gòu)銷談判 對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包談判 租賃業(yè)務(wù)談判 合資經(jīng)營(yíng)談判 合作經(jīng)營(yíng)談判 商品購(gòu)銷談判包含商品購(gòu)進(jìn)好商品銷售兩個(gè)主要環(huán)節(jié) 對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國(guó)的工廠按對(duì)方的要求加工裝配，是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際勞務(wù)合作的形式。其特點(diǎn)為：1、交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托加工關(guān)系 2、承接對(duì)方來料來件，不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán) 3、委托方承擔(dān)接受全部加工裝配合格的成品和支付約定的工繳費(fèi)的責(zé)任。技術(shù)貿(mào)易談判 是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過貿(mào)易方式，提供給技術(shù)需要方加以使用。 特點(diǎn)：1、多是技術(shù)試用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2、是一個(gè)長(zhǎng)期合作的過程 3、既是伙伴又是對(duì)手 4、價(jià)格難確定 工程承包談判 特點(diǎn)：1、內(nèi)容、程序復(fù)雜 2、建造時(shí)間長(zhǎng)，金額，風(fēng)險(xiǎn)大 3、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 租賃業(yè)務(wù)談判 特點(diǎn)：1、具有融資性質(zhì) 2、設(shè)備的所有權(quán)與使用權(quán)分開 3、多為三邊交易，即租賃雙方和供貨人合資經(jīng)營(yíng)談判 其特點(diǎn)為： 1、貨幣計(jì)算各自投資的股權(quán)和比例，分擔(dān)相應(yīng)利益和風(fēng)險(xiǎn)2、必須建立具有法人地位的合營(yíng)實(shí)體，合資企業(yè)的組織形式為有限責(zé)任公司3、共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧合