招商專業(yè)專業(yè)術語

1、招商專業(yè)術語核心提示：招商新人初入行業(yè)，首先必須普及的便是對專業(yè)術語的理解，本文來自于專業(yè)地產招商團隊的內部培訓資料，從業(yè)態(tài)、商圈、招商、營運管理、企劃、陳列道具、經營分析、商品八個方面闡述64個專業(yè)名詞的含義和公式，實用爆棚。業(yè) 態(tài)1 業(yè)態(tài)是指零售經營之型態(tài)；是以滿足顧客不同需求為目的，而結合商品與服務的購買代理業(yè)。 2 業(yè)種主力商品部門和品種的總稱。是指以何物為其店內販賣之主力。例如服裝店以衣料及配件為主，鐘表店以鐘表為主。 3 百貨店在一個建筑物內，經營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 4 購物中心是多種零售店鋪、服務設施集中在由企業(yè)有計

2、劃地開發(fā)、管理、運營的一種建筑物內或一個區(qū)域內，向消費者提供綜合性服務的商業(yè)集合體。 5 專賣店轉門經營或授權經營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。 6 專業(yè)店經營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業(yè)態(tài)。 7 折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限服務，商品價格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000個品種，經營一定數量的自有品牌商品。 8 集合店同一品類不同品牌,集合在一起統(tǒng)一銷售的店面,沒有獨立門面,從屬于專門店或百貨店。 商圈9 商圈商業(yè)設施涵蓋其潛在消費群所在的區(qū)域范圍，此范圍稱其為商圈，近來商圈漸不以距離為量，而以顧客到店所需時間為尺度。日用品店的話，

3、行程十分鐘以內為其商圈，耐久消費財店以20分鐘為限度。若以時間為衡量商圈，一般店的商圈將不會是一圓形商圈，因其受交通工具、交通便利性所左右之故。要具體地做商圈預測，有其困難性，但是一般多采用零售引力法則來計算商圈范圍。 招商10 聯(lián)營聯(lián)營是企業(yè)之間或企業(yè)和事業(yè)單位之間的聯(lián)合經營，它是法人參加橫向經濟聯(lián)合的主要形式。在聯(lián)營中，聯(lián)營各方地位平等，主要是以合同或章程的方式確定雙方的權利義務，并以此協(xié)調經營活動。 11 保底指保障商場最低經營費用的平衡,也就是損益平衡點。 12 租賃指出租方采取出租的經營方式，承阻人擁有使用該地方或物品的權利，但最終的所有權仍保留在出租人手中。承租人為其所獲得的使用權

4、需向出租人支付一定的費用(租金)。 13 扣率 是一種以市場銷售價為基準價的計算方式，原來一般常用于代理制銷售中，現在也用于經銷制的銷售中?，F在扣率還分為后扣與直扣，后扣就是代理，你原價進貨，你原價進貨原價銷貨，然后再返給你一定的利潤，一種是直扣，也就是在你進貨的時候就直接給你讓利。不同樓層不同位置租金標準不同,需要設計租金上下限標準。 14 競爭策略競爭策略，分為包圍法、突破法、區(qū)隔法三種。 15 品牌級數通過消費者對每個品牌進行不同等級的劃分,可以劃分為AAABACBABBBCCACBCC,依據知名度和銷售額予以劃分。 營運管理16 陳列依商品、販賣形態(tài)之不同，陳列的方法也隨之而矣，陳列主

5、要是針對顧客做更具吸引力的訴求，直接把商品陳列與陳列架上，稱為直接陳列，另一種方法是把商品陳列于展示櫥窗內?，F有某些陳列方法整被開發(fā)中，諸如：在某一區(qū)域，將商品推高之某一定陳列方法，或是將多種類商品雜亂地混合在箱盒中，以吸引顧客購買心理。一般而言，陳列是由品目、陳列量、位置、排面、陳列形式等五要素組合而成。 17 促銷以狹義而言，是指為刺激消費者、販賣業(yè)者的購買欲，所采取之各種手段，諸如：舉辦展示會、表演、寄發(fā)目錄、販售會等；廣義而言，則把販賣活動、廣告、公關活動包含在內?？傊黉N的目的在于刺激消費者的購買欲，及鼓勵販賣業(yè)者能多盡力于商品的販賣。 18 磁石為使客人不走偏，賣場內位置以商品色

6、彩聲音等多種方式進行心理的誘導，此吸引客人的位置即所謂的磁石。 19 品類品類即商品的分類，例如：男裝、女裝、鞋 20 主通道能使顧客在行進的過程中自然的，流暢的到達商場的每一個角落，使商場沒有死角。遵循兩個指標：1.大直右原則；2.能引導80%逛街型顧客通過；3.百貨公司的標準寬度為2.4米3米。 21 副通道一般副通道由主通道分出，使顧客更容易到達不同的品牌及品類之所在.百貨公司的標準寬度為1.8米2.4米即60厘米的倍數。 22 中島位于商場中間( 靠邊)二至四面皆可迎客的即是。 企劃23 POP廣告放置在銷售店的店頭或店內，向顧客廣告用的陳列物。通常是配合主題廣告的活動，具有誘發(fā)想起購

7、買的效果。 24 客單價營業(yè)額/成交筆數，是指平均每一筆交易。 25 成交筆數營業(yè)時間段共收到多少筆收銀小票的數量。 26 提袋率以100人進店為基數，實際購買30筆，提袋率是30%。 27 入店率來客數/客流數，（指營業(yè)時間）假設經過10000人，進店1000人，入店率10%。 28 客流數經過我們店門口，走在我們店這一側馬路，每天來往的人數。 29 來客數營業(yè)時間，進入我商場的人數。 陳列道具30 高柜陳列商品的設備。一般邊廳放高柜較多。高柜標準高度：2.4米，以30公分的倍數為基準，可依樓層高度而定柜高，由2.4米提升至2.7米;深度：以30公分的倍數為基準。 31 矮柜陳列商品的設備。

8、一般放在中島。矮柜標準高度：1.35米，但是最上一層還要陳列商品，加上商品高度還是限高1.50米（眼睛才能透視后方）。32 邊柜靠墻的柜位。 33 島柜在中央不靠墻的柜位，24面臨通道。 34 DP點賣場內，能吸引顧客視覺的主要陳列點。 經營分析35 ABC分析一般進行揀貨管理時所采用的分析手法。主要是查核各商品項目所占的銷售量。例如：占總銷售金額70%的商品為A級，在者，70%到90%的商品為B級，期于為C級等，而個等級是由哪些商品群所構成的資料，輸入POS系統(tǒng)中，利用各單品情報進行ABC分析，為一早日發(fā)現暢銷商品和代銷商品的有效方法。 36 品項Item項目，客人能識別的最小分類；在商品管

9、理來說無須再分類的最小單位。 37 成本率成本占售價的比率。成本率低的商品，利潤高，反之，成本率高的商品利潤低。成本可分為進貨成本（或制造成本）與進貨成本加上營業(yè)費用的販賣成本兩種。進貨成本的成本率計算方式如下：（首期商品庫存量+期中商品進貨量-期末商品庫存量）÷營業(yè)額×100，成本率與毛利率具有表里關系。成本低的商品，即使販賣成本高也可確保利益，而成本高的商品，則須仰賴大量進貨以求壓低進貨成本。(針對批發(fā)) 38 銷售總額在一定期間內所販賣的商品之合計金額，可分為銷售成本及銷售凈利，是最易被用來檢測經營效率的數值。 39 商品回轉率用來預測商品所投下資本的回轉效率，以得知

10、在一定期間所擁有的商品呈幾次回轉。一般而言，期間通常為一年，將全年商品營業(yè)額除以其首、其末的平均庫存以求之?；剞D率愈高，所投下資本則能早回收，因為資本效率高。零售業(yè)平均回轉率為十二回轉，批發(fā)商則為十六回轉，然而，以業(yè)種的不同，其間回轉率有著極大差異。提升商品回轉率是零售業(yè)重要的課題，即使是利幅小的商品，仍可藉由提高回轉率以達到增加收益的目的。(庫存周轉率) 40 營業(yè)額指商場營業(yè)收入。 41 營業(yè)毛利額營業(yè)毛利額=營業(yè)額-營業(yè)成本 42 毛利率指商品進貨成本與零售價之差價，占零售價之比例。其公式：毛利率=毛利額/營業(yè)額 43 坪效指營業(yè)額平效。坪效=營業(yè)額/營業(yè)面積 44 人效人效=營業(yè)額/營

11、業(yè)人數 45 人坪效人坪效=營業(yè)額/營業(yè)面積/營業(yè)人數 商品46 成熟商品在產品的生命周期中，已完成市場的開拓階段，進入持續(xù)性銷售階段的商品，該商品的重點擺在占有率的競爭，收益安定但利潤率卻降低。 47 滯銷品商品管理上的用語。代銷品將造成過剩的存庫，使商品回轉率降低，為商品耗損的起源。 48 獨特商品指一般零售業(yè)者所開發(fā)且進而銷售的具特性的包裝或商品。所開發(fā)的獨特商品必須具備一定的銷售實力。通常它具備兩項特征：零售店接受廠商或批發(fā)商所開發(fā)的商品，在一定期間內獨立展開行銷活動。零售店自行研究、開發(fā)的商品，并和批發(fā)商或廠商簽訂生產契約，從產品開發(fā)開始到生產、銷售都獨立進行。也就是說，該商品只在自

12、己的商店出現，以往都是由百貨公司自行開發(fā)。 49 促銷商品通常商店會有計劃的進行促銷活動，通常是選定新產品的發(fā)售時期或想刺激消費者的購買遺愿的時候進行。促銷商品大都比一般價格便宜，廠商和零售店都會協(xié)助該銷售活動，常在換季、新學期時進行。 50 常購商品消費者在購買商品時，在一定的價格范圍內，配合自己本身喜好的品質、顏色、設計、式樣等條件，花費多分的時間和努力加以比較檢討后，才選定并購買的商品，以紳士服、淑女服飾、服飾品、家具、家電等流行商品居多，購買次數不如日購商品般頻繁。 51 突出商品有時可以把槽溝陳列，稍為修正一下，水拆除棚板，然后改變五下斜度，就成為突出陳列，或側邊陳列，也可以用一些籃

13、子，把商品放在藍子里，陳列在相關商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種，突出陳列吸引顧客的眼光。 52 便利性商品相對于高選擇性商品，顧客請求方便、便宜，例如衛(wèi)生紙等。 53 季節(jié)性商品諸如：春裝、秋狀、冷氣、電風扇等依季節(jié)使用的商品。相對地，一年四季消費傾向強的商品，謂之為全年商品。雖然，季節(jié)性商品消費者購買時期會呈現集中且多量販賣的特性，但如遇涼夏、暖冬等天候不順時，消費者的購買欲望遲鈍，將使廠商、零售店無法達到預定販賣量而遭受嚴重的打擊。因此，如日本百貨公司無不于六、七月間舉行毛皮大衣販賣活動，而家電廠商則投注心力于冷暖氣于一機的開發(fā)，以期增長商品的販賣時期，此謂之季節(jié)性商品的全年化。 5

14、4 暢銷商品/代銷商品零售業(yè)中即根據暢銷商品/代銷商品來的為揀貨的基準,通常將商品依ABC分析表加以分類,A級商品(占總銷售額70%的商品項目)為暢銷商品,Z級商品(一定期間內的銷售額為零的商品項目)為代銷商品。另外,高毛率的商品稱作賺錢商品，雖然銷售金額不高但任需列入揀貨行列，亦叫必備商品。對于暢銷商品避免缺貨是管理上的要點，而代銷商品則許檢討是否停止進貨。 55 產品計劃是指制造業(yè)者在新產品的開發(fā)、既有產品的改良，甚至既有產品的新用途開拓上所進行的各項活動。亦即針對品質、設計、色彩、商標、包裝等各種商品要素加以檢討，又考慮是否擴張產品線，使其多樣化，或經過整理使其簡單化。 56 產品開發(fā)廣義是指新產品的開發(fā)、產品的改良、新用途的發(fā)現而言，而一般意味著產品改良。 57 商品計劃廣義的商品計劃是指將適量的商品在合適的場所、時間、數量、價格、進行配給的計劃。另意味著批發(fā)業(yè)或零售業(yè)者的采購計劃活動、銷售活動、產品企劃等整體的流通業(yè)者的行銷活動。（針對超市較多） 58 主力商品同一小分類中,總陳列量最多的(不分款、色、碼)三至五條價格線商品。 59 拳頭商品由暢銷品中挑選出來，另定低價；專門打擊竟爭店的主力