大連裕祥輪胎銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt

1、輪 胎 銷 售 經(jīng) 驗(yàn) 分 享大連裕祥福特2014年6月目錄活動(dòng)背景 活動(dòng)目的 面臨困惑 行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行要點(diǎn) 銷售目標(biāo) 提成方案 促銷方案 銷售技巧 活動(dòng)總結(jié)三、面臨困惑情景：顧客一直認(rèn)為4S店不是賣輪胎的專業(yè)場(chǎng)所，而且價(jià)格很高。你們4S店的輪胎比外面貴，外面輪胎店賣的很便宜。我們4S店的輪胎是廠家直接供貨，輪胎參數(shù)符合整車技術(shù)要求，4S店品牌信用，讓客戶放心。專業(yè)設(shè)備、專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)更高效。若有質(zhì)量問(wèn)題，可以向4S店提出索賠，4S店將情況直接反饋給輪胎廠家，縮短流程、提高效率。如果外面輪胎店便宜很多，您要小心了，雖然型號(hào)一樣但可能輪胎參數(shù)較低，或是生產(chǎn)時(shí)間很長(zhǎng)的輪胎（有像膠老化、由于存放方式

2、不當(dāng)導(dǎo)致輪胎變形等情況）。售后也沒有保障，更有些黑心的商家以次從好，買翻新的輪胎?？赡軙?huì)存在用一手胎的價(jià)格，買進(jìn)到二手輪胎。前幾天有個(gè)客戶在檢查中發(fā)現(xiàn)，剛在外面換的輪胎竟然是07年生產(chǎn)的，橡膠已經(jīng)到壽命了（然后教客戶如何去識(shí)別輪胎的生產(chǎn)日期等輪胎基本常識(shí)，引導(dǎo)客戶對(duì)輪胎橡膠壽命的重視）。我店現(xiàn)6周年店慶，輪胎成本價(jià)銷售機(jī)會(huì)難得。三、面臨困惑大多4S店輪胎業(yè)務(wù)開展不理想，員工對(duì)輪胎銷售自信心不強(qiáng)，積極性不高。改變觀念及思路4S店輪胎業(yè)務(wù)開展不理想主要原因是管理層沒有高度重視，普遍認(rèn)為輪胎業(yè)務(wù)不是4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)而且價(jià)格高于輪胎店很多，能做多少就做多少，沒有行之有效的銷售和管理措施，把輪胎業(yè)務(wù)白白流

3、失掉了；員工積極性不高的原因，一是對(duì)輪胎銷售技巧知識(shí)不完全掌握。二是沒有合理的銷售提成。首先企業(yè)管理層要高度重視輪胎業(yè)務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和交流制定出符合市場(chǎng)的營(yíng)銷和管理辦法，培訓(xùn)員工輪胎營(yíng)銷水平，提高銷售能力。沒有合理提成的原因是4S店輪胎利潤(rùn)較低，無(wú)法提供較高的提成，如果我們改變一下觀念，企業(yè)犧牲一部分利潤(rùn)，讓利給客戶和員工提成，這樣，輪胎銷量提升上來(lái)，增加了客戶的粘度，降低了客戶流失率，提高了員工收入和積極性，增強(qiáng)員工銷售輪胎的自信心。企業(yè)反而會(huì)得到了更大的利益。重賞之下必有勇夫、五、執(zhí)行要點(diǎn)公司全員參與輪胎銷售公司總經(jīng)理牽頭，召開公司各部門經(jīng)理及主管（服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、DCRC經(jīng)理、市場(chǎng)

4、經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、行政經(jīng)理、售后前臺(tái)主管、車間主管、車間班組長(zhǎng)）專題會(huì)議，由售后部總控，各部門聯(lián)動(dòng)，DCRC負(fù)責(zé)電話、短信招攬，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)、微信、媒體宣傳。銷售顧問(wèn)通知自己銷售的老客戶、服務(wù)顧問(wèn)通知自己的老客戶、車間全員參與銷售，各部門掌握的信息（有購(gòu)買意向的）及時(shí)反饋給售后部匯總，由售后部再做跟進(jìn)從而達(dá)成輪胎銷售。配件部按目標(biāo)儲(chǔ)備輪胎庫(kù)存，并于同城兄弟單位及時(shí)溝通調(diào)貨。每天晨會(huì)宣布銷量情況，對(duì)輪胎銷售冠軍提出表?yè)P(yáng)?？偨?jīng)理重視，全員參與銷售！氣氛渲染互動(dòng)接待區(qū)氣氛渲染 互動(dòng)接待區(qū)氣氛渲染前臺(tái)接待室氣氛渲染網(wǎng)頁(yè)宣傳中國(guó)汽車消費(fèi)網(wǎng)易車網(wǎng)愛卡論壇導(dǎo)航鳳凰汽車九、銷售技巧情景：客戶只想更換一條破損輪

5、胎，SA從安全角度建議客戶必須同時(shí)更換同軸兩條輪胎。Q: 我左前輪胎扎壞了，就換一個(gè)左前輪的吧，右前輪還能用一段時(shí)間，這樣不行嗎？A: 前輪輪胎一新一舊是非常不合適的，因?yàn)榕f胎磨損和老化，導(dǎo)致兩前胎高度不一致，抓地力不一致，容易造成車輛跑偏，操控性下降，影響您的行車安全。按照國(guó)家規(guī)定，同一車軸必須裝配同一廠商生產(chǎn)的同一規(guī)格，同一結(jié)構(gòu)，同一品牌和同一花紋的輪胎，否則行車的安全性會(huì)打折扣。四輪驅(qū)動(dòng)的越野車更應(yīng)如此，不僅要求四個(gè)輪胎規(guī)格相同，連輪胎花紋都應(yīng)該相同，以保證行車安全。所以同軸輪胎品牌、花紋必須一致。前輪擔(dān)負(fù)著驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)向，制動(dòng)的功能，所以前輪輪胎不能有任何安全隱患。而且新舊輪胎混用，會(huì)加快

6、新胎的磨損（就像新舊電池混用，會(huì)降低新電池的使用壽命一個(gè)道理）。您看，新胎和這條舊胎的花紋深度差很多（技師現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量），從安全的角度建議您更換兩條新胎，舊胎可以給您換下來(lái)作備胎使用。我們要堅(jiān)持：輪胎是成對(duì)賣的！九、銷售技巧情景：像膠老化嚴(yán)重，顧客沒有意識(shí)到輪胎橡膠老化帶來(lái)的危害。Q:輪胎老化點(diǎn)不要緊不用換吧？我跑跑再換吧。A: 橡膠會(huì)因時(shí)間久遠(yuǎn)而發(fā)生老化，老化后輪胎橡膠彈性下降，會(huì)形成龜裂，有龜裂的輪胎會(huì)形成應(yīng)力集中，行駛中輪胎受熱后爆胎幾率很大、安全隱患很大；另外，橡膠老化后會(huì)韌性下降，抗沖擊能力差，遇到坑、包等惡劣路況，容易發(fā)生爆胎現(xiàn)象。輪胎老化也是有征兆的。比如胎面老化的部位大都是從胎邊或

7、胎肩等邊緣部位開始出現(xiàn)的，長(zhǎng)期的日曬雨淋會(huì)讓橡膠表面出現(xiàn)成圈的小裂紋，這些裂紋表明此時(shí)輪胎的承載力和品質(zhì)都已經(jīng)開始下降了，為了降低爆胎風(fēng)險(xiǎn)最好提前更換。九、銷售技巧幾種客戶類型的心理特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思路：（1）按行駛習(xí)慣分：長(zhǎng)途客戶：經(jīng)常跑長(zhǎng)途，輪胎處于高溫磨擦狀態(tài)，對(duì)輪胎壽命有較大影響，輪胎磨損較快，容易出現(xiàn)爆胎等現(xiàn)象；短途客戶：市內(nèi)行車經(jīng)常起步、剎車，輪胎磨損嚴(yán)重。若花紋深度不夠、或出現(xiàn)異常磨損，則嚴(yán)重影響操控性，行車非常危險(xiǎn)（尤其是雨季，路面濕滑），容易發(fā)生追尾等情況）。（2）按駕駛員性別分：女性客戶：平時(shí)不太注意輪胎保養(yǎng)等細(xì)節(jié)，應(yīng)提醒其關(guān)注定期來(lái)店檢查；萬(wàn)一爆胎，危險(xiǎn)、而且換胎也較費(fèi)力；加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)、勸誘。男性客戶：平時(shí)開車較快，有經(jīng)常搶道、并道等，轉(zhuǎn)向?qū)喬ツp較大；路面不良狀況對(duì)輪胎的影響等