城現(xiàn)售房屋客戶群分析及客戶定位

1、××城現(xiàn)售房屋客戶群分析及客戶定位××城自2002年開盤以來，頗受市場的關(guān)注，××城的形象逐步深入到天津老百姓的心中。順馳的品牌、超大的規(guī)模、完善的配套，使××城的認(rèn)可度大幅提升。××城自去年面世以來基本上保持了良好的銷售勢(shì)頭，并且從去年下半年至今接連打破自己的各項(xiàng)記錄，而且成功的積累了大量寶貴的客戶資源，為我們今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。××城到目前為止已開發(fā)在售的小區(qū)有一期的紫玉園、藍(lán)山園，二期的四季花庭和棕櫚陽光，一期主要以現(xiàn)房成品房為主，二期主要以毛坯房為主。二期

2、房型在一期的基礎(chǔ)上有了較大的改變，很多新穎的房型面市，入市價(jià)格非常有競爭力，基本與一期產(chǎn)品劃分了檔次，盡量的避開了××城自身的內(nèi)部競爭。一、現(xiàn)售房屋客戶群分析1、 從現(xiàn)在銷售的情況看：××城共有住宅3283套，紫玉1314套，藍(lán)山908套，四季970套，棕櫚91套，到目前為止，已售出2970套，總體售出率90.5%。2、從成交區(qū)域上看：河?xùn)|河北河西和平南開紅橋東麗郊區(qū)外地38.74%13.7%8.35%9.98%6.11%2.28%8.43%4.51%7.91% 從成交區(qū)域上看，河?xùn)|是我們重點(diǎn)關(guān)注的區(qū)域，房地產(chǎn)市場銷售的區(qū)域性較比其他行業(yè)來講更為明顯，因

3、為××城地處河?xùn)|，所以首要做的就是爭取擴(kuò)大河?xùn)|區(qū)的份額，其次是市內(nèi)其他6區(qū)和東麗?？紤]到××城大盤項(xiàng)目，規(guī)模大、周期長，河?xùn)|區(qū)的客戶資源不足以滿足××城的需求，因此，挖掘其他區(qū)域的客戶資源非常關(guān)鍵。從××城的交通環(huán)境前景看，東南半環(huán)的年內(nèi)竣工可以極大的縮短河?xùn)|區(qū)與河西區(qū)之間的距離，這一利好局勢(shì)意味著××城可以更多的吸引河西區(qū)的客戶；地鐵2號(hào)線的即將開工將××城與南開區(qū)的交通簡練到極至，××城同樣可以利用這一有利因素更多的吸引南開區(qū)客戶；已經(jīng)成熟的衛(wèi)國道以東

4、、外環(huán)線、津?yàn)I高速路等道路將××城更方便到達(dá)機(jī)場、開發(fā)區(qū)、東麗區(qū)等地。這些有利的道路情況不僅為××城以往的銷售不斷帶來客源，同樣會(huì)為“藝陽鋒尚”帶來有效客源和縮小區(qū)域差距，擴(kuò)大市場覆蓋率。3、 客戶選購戶型、面積、價(jià)格等方面看客戶的消費(fèi)層次：戶 型面 積房 值樓 層戶型比例面積比例房款售出率 樓層售出率 一室85.5%90以下85.5%20萬以下97.62%186.42%兩室85.2%90-10085.2%20-30萬84.04%280.47%三室73.5%100-12073.5%30-40萬77.40%376.95%躍層34.5%120-15034.5

5、%40-50萬71.05%472.78%閣樓39.5%150以上39.5%50-60萬58.33%562.61%-60-70萬65%675.69%-70萬以上38.83%-合計(jì)75.1%-75.1%-75.20% -76.27%××城一期和二期四季花庭的客戶定位雖然不同，但是由于2003年開始天津大規(guī)模差拆遷導(dǎo)致市場需求增加，日益上升的房價(jià)刺激了消費(fèi)者的購買，使得整體客戶消費(fèi)水平得以提升。因此，一期客戶與四季花庭客戶基本屬于同一檔次。在以上的列表中可以看到：客戶在房型選擇上基本傾向于兩室和三室；在面積上90120平方米的面積明顯居多；價(jià)格在3050萬元/套為主流，這些數(shù)據(jù)證

6、明我們的已購房客戶收入水平基本屬于中高檔，也就是說他們應(yīng)當(dāng)處于單位里的中高層，擁有穩(wěn)定的工作、固定的收入；通過面積和戶型可以看出，已購房客戶的家庭結(jié)構(gòu)并不復(fù)雜，同居人口應(yīng)該在25人；從客戶選擇的樓層可以看出，低樓層比較受歡迎。因此可以說我們現(xiàn)售房的主要消費(fèi)客戶為：家庭人口在25人；年齡在3050歲之間；有固定工作且收入穩(wěn)定；有一定社會(huì)地位的中產(chǎn)階級(jí)。除此以外，從價(jià)格方面我們還看出：低價(jià)位的房屋很受歡迎，有超高性價(jià)比的感覺，價(jià)位低除了讓追求高品味生活的年輕人可以擁有××城，同時(shí)，一些收入偏低的客戶也能擁有××城，在心理上和物質(zhì)上都得以滿足，即使房型、樓層差

7、一些也可以接受；中檔價(jià)位可以承受，在××城大盤日益成熟的吸引下，以及在良好市場環(huán)境的烘托下，中產(chǎn)階級(jí)拋開顧慮踴躍購買；××城的高價(jià)位消費(fèi)者不屬于上流社會(huì)人物，也不會(huì)是大企業(yè)的負(fù)責(zé)人，基本上屬于小業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)或是中途發(fā)家的人， 4、從產(chǎn)品方面分析：××城的規(guī)模決定了××城的產(chǎn)品必須多元化，這樣才能在競爭中保持不敗，通過產(chǎn)品之間的差異性達(dá)到一定的互補(bǔ)，盡可能避免損失，爭取更多的客戶。用××城大盤的優(yōu)勢(shì)，迅速的提升××城在市場上的形象，提升客戶對(duì)××城的心理價(jià)

8、位，提高客戶認(rèn)可度，為××城的后期發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。從銷售情況中可以看到：精裝修、全明設(shè)計(jì)，大開間，小進(jìn)深，戶型新穎，這些特點(diǎn)在銷售中成為了有效的工具，得到了市場的廣大認(rèn)可，增強(qiáng)了我們的競爭優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在一定程度上彌補(bǔ)了××城位置上的一些劣勢(shì)。從主流產(chǎn)品來看，××城現(xiàn)售房屋的產(chǎn)品定位滿足了主力消費(fèi)群的需求，還是非常適當(dāng)?shù)?，但從大面積和高戶值的統(tǒng)計(jì)上看，銷售情況并不樂觀，說明××城并非高端消費(fèi)群體的目標(biāo)產(chǎn)品，這方面不利于××城的綜合性大盤的形象推廣，在以后的項(xiàng)目操作中我們應(yīng)當(dāng)加以彌補(bǔ)。在

9、5;×城已售的產(chǎn)品當(dāng)中，三室戶型售出的比例最大，一期紫玉園、藍(lán)山園的三室基本上售磬，二期四季花庭的三室也已過半，三室的市場存量已經(jīng)很少，說明改善型的客戶群體在增多，市場在擴(kuò)大，這部分客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)，對(duì)××城的區(qū)位、環(huán)境比較認(rèn)可，另外對(duì)房型比較滿意，綜合的因素決定了選擇××城。兩室、頂層、次頂層的銷售主要得意于拆遷的有利時(shí)機(jī)。5、客戶群體分析（1）從職業(yè)方面看：××城客戶的整體素質(zhì)較高，職業(yè)以機(jī)關(guān)企事業(yè)單位職員為主，也有一些私營業(yè)主；從工作地點(diǎn)來看，大部分都在河?xùn)|區(qū)附近工作，另外有部分在開發(fā)區(qū)上班的客戶，這部分客戶消費(fèi)

10、能力較高，又不愿離開市區(qū)居住，他們的班車從××城經(jīng)過，良好的地勢(shì)給我們創(chuàng)造了有利的銷售條件。（2）從年齡結(jié)構(gòu)方面看，3050歲這部分人群是購房者中最多的。這部分人群事業(yè)相對(duì)的都比較穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)能力有了保障，他們都具備了購房的實(shí)力，這部分人都有自己的住房，他們買房的目的就是為了改善居住環(huán)境，所以買三室者居多。再一個(gè)就是2030歲之間的年輕人，這部分剛剛參加工作不久，事業(yè)和經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)較弱，買房仍處于過度期，所以此部分人群以買頂層獨(dú)單和兩室者居多。還有就是50歲以上的人群，這部分大部分已經(jīng)退休，其購房目的就是為了享受生活，但限于面積、居住人數(shù)，所以此類人群多以兩室戶型為主。202

11、5歲26-30歲31-50歲50歲以上9.70%20.50%49.85%14.58%（3）從收入水平方面看：××城一期的成品房決定了××城的房價(jià)基本上都在30W以上，因此××城的客戶基本屬于中產(chǎn)階級(jí)，這從一定程度上也為整個(gè)社區(qū)劃定了檔次。6、客戶個(gè)體分析：A、購買誘因：通過對(duì)已購房客戶的分析，可以看到，對(duì)于購買××城房子的原因，首先是順馳的品牌，信譽(yù)，讓客戶買的放心，有安全感。其次是××城的精裝修成品房，省事、省時(shí)、省力的成品房為客戶解除了后顧之憂；再次就是我們的環(huán)境，小區(qū)的布局，這是讓他在市內(nèi)

12、的小區(qū)看不到的；此外，戶型的設(shè)計(jì)給了××城堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品力，全明設(shè)計(jì)、大開間、小進(jìn)深、空中庭院每一個(gè)細(xì)節(jié)都在吸引著客戶的注意，讓他不買就有會(huì)后悔的感覺。最后就是我們超高的性價(jià)比，縮短了客戶的考慮時(shí)間。B、購買目的：一般客戶購房的原因有兩個(gè)，一個(gè)是自己居住另一個(gè)就是投資，××城大盤的優(yōu)勢(shì)，周邊地鐵、超市、學(xué)校、高速、快速路等配套設(shè)施的完善，讓客戶看到了××城的潛力并決心購買 。以下是客戶關(guān)注點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)發(fā)展位置房型價(jià)格品牌裝修物業(yè)配套34.63%28.43%67.10%28.85%34.88%14.20%9.18%32.88%7、成交渠道分析：

13、××城除了依靠普通的推廣手段獲取客戶之外，還從以下渠道中獲取了大量有效客戶（1）大客戶：由于大客戶單位都是距離××城比較方便的單位，所以不存在地段的問題，通過我們與該單位的聯(lián)系，能夠進(jìn)入現(xiàn)場宣傳，及時(shí)傳達(dá)××城的信息，取得了較好的效果。自從××城開盤至今大客戶渠道為××城輸送了大量的有效客戶；（2） 置業(yè)推薦：置業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)是順馳獨(dú)特的客戶共享資源，由××城建立概念店所發(fā)起。隨著置業(yè)連鎖體系的覆蓋面越來越廣，置業(yè)推薦成為了銷售中重要的一部分，成為了集團(tuán)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，現(xiàn)已在集團(tuán)各

14、項(xiàng)目中廣泛應(yīng)用；（3）老帶新：老帶新業(yè)務(wù)自從開展以來收效也頗為明顯，老業(yè)主對(duì)自己選擇的認(rèn)可和本來就熟識(shí)的關(guān)系非常容易促成交易。對(duì)于客戶來說，購買到滿意的房子同時(shí)還可雙方獲利，何樂而不為呢。二、“藝陽鋒尚”客戶的銜接和定位從“藝陽鋒尚”的產(chǎn)品方面看，它雖然是小高層，但由于大部分產(chǎn)品樓層在9層以下，公攤面積并不是很大，所運(yùn)用的建安設(shè)施也并非一般高層那么復(fù)雜，因此成本和價(jià)位比磚混房高的不是很多。而與磚混房相比，它建筑結(jié)構(gòu)堅(jiān)固使用壽命長是一大優(yōu)勢(shì)，層層帶電梯，避免了目前低樓層熱銷，頂層、次頂層銷售不利的現(xiàn)象，也給予客戶舒適的居住享受。從“藝陽鋒尚”的價(jià)格方面看，開盤均價(jià)估計(jì)在34003500元/平方米

15、，戶均價(jià)值基本應(yīng)在45萬左右，與目前在售房屋差別并不大。從“藝陽鋒尚”的環(huán)境及配套方面看，并沒有按照“豪宅”的標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計(jì)，而是更貼近平民化一些。雖然“藝陽鋒尚”應(yīng)屬于××城的升級(jí)版，而在市場上仍不屬于高端產(chǎn)品。從“藝陽鋒尚”的周邊環(huán)境看，“藝陽鋒尚”正式開盤時(shí)東南快速路已基本到位，地鐵2號(hào)線開始施工，家世界超市為人熟知，××城商業(yè)街開始營業(yè)加上“藝陽鋒尚”本身的居中位置更體現(xiàn)了“藝陽鋒尚”的超高性價(jià)比。從“藝陽鋒尚”的市場環(huán)境看，目前的拆遷熱潮尚未結(jié)束，天津市內(nèi)可以買的房子越來越少，“藝陽鋒尚”的迅速推出勢(shì)必可以首先抓住一部分在××城

16、沒有選到房子或一直關(guān)注××城及周邊區(qū)域的購房者，同時(shí)保持這個(gè)大盤熱力不減。結(jié)合××城現(xiàn)售房的客戶分析和“藝陽鋒尚”的賣點(diǎn)挖掘，“藝陽鋒尚”的高性價(jià)比、大眾化的市場地位決定了它的消費(fèi)階層與××城現(xiàn)售房屋的客戶消費(fèi)階層基本相似，只是在原有產(chǎn)品檔次上略有提升。這種提升既沒有放棄××城的原有客戶群體，又接近了“棕櫚陽光”的高端產(chǎn)品，對(duì)于××城的產(chǎn)品和客戶是一個(gè)平穩(wěn)過度，有利于××城的順利發(fā)展?！八囮栦h尚”可以在以下方面與現(xiàn)售房進(jìn)行客戶共享：1、 大客戶單位：大客戶單位中有些客戶感覺一期產(chǎn)品檔次偏低