簡(jiǎn)約大氣藍(lán)色商務(wù)風(fēng)營(yíng)銷市場(chǎng)渠道建設(shè)與管理企業(yè)職場(chǎng)培訓(xùn)PPT課程教育內(nèi)容

1、在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理企業(yè)培訓(xùn)主講人：XXX在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起目錄contents渠道概述渠道建設(shè)渠道管理渠道規(guī)劃在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，

2、也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起n 渠道是什么n 銷量從哪里來(lái)n 銷量如何提升n 如何實(shí)現(xiàn)成功銷售在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道是什么在“產(chǎn)品和價(jià)格”高度同質(zhì)化的買方市場(chǎng)背景下： 渠道成為了企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道；銷售渠道

3、、分銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道又稱01由各地忠誠(chéng)于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；02在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道有哪些類別按中間商層級(jí)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)零售商生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商零售商生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始

4、，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過(guò)經(jīng)銷商做市場(chǎng)？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地域廣闊、售點(diǎn)分散、運(yùn)費(fèi)高昂，渠道中間商不可回避、無(wú)法替代。原因在于沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個(gè)縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)時(shí)期的“預(yù)賠”過(guò)程。企業(yè)銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場(chǎng)，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高。經(jīng)銷商是“坐地

5、虎”，有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。01、企業(yè)的人手不夠02、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不熟03、經(jīng)銷商擁有資源在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起銷量從哪里來(lái)現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個(gè)基本法則n 誰(shuí)掌握了終端(零售商)n 誰(shuí)就掌控了渠道n 誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家終端市場(chǎng)是實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方，是整個(gè)銷售通路的

6、“出水口”銷量從終端來(lái)；企業(yè)是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；決勝終端成為共識(shí)。渠道發(fā)展趨勢(shì)業(yè)務(wù)操作模式渠道運(yùn)作以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心；渠道支持由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；渠道格局由單一化轉(zhuǎn)向多元化。在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起銷量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤(rùn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)，都來(lái)源于銷量，銷量從終端來(lái)，沒(méi)有終端就沒(méi)有錢途。要點(diǎn)一業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。要點(diǎn)二

7、措施01、增加有效終端數(shù)量02、提高終端單店銷量務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過(guò)程，如果是存在著兩個(gè)以上矛盾的復(fù)雜過(guò)程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個(gè)主要矛盾，一切問(wèn)題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。做銷售、做市場(chǎng)，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，

8、舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無(wú)功。銷量=渠道x（產(chǎn)品 + 價(jià)格 + 促銷 + ）在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷售n成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；n成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動(dòng)其資源；n積極進(jìn)取，終端好/多且不斷增長(zhǎng)，銷量持續(xù)提升；n工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。n開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；n被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無(wú)所

9、事事；n安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；n工作狀態(tài)：疲勞無(wú)果、半途而廢、最終放棄。經(jīng)銷商很重要，因?yàn)樗麄兪菂^(qū)域市場(chǎng)的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場(chǎng)。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病開發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)成功銷售的基礎(chǔ)在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起經(jīng)銷商是什么經(jīng)銷商是銷售在市場(chǎng)培育發(fā)展階段，廠家通過(guò)支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。經(jīng)銷商是敲門磚在新市場(chǎng)開發(fā)階段，

10、憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。經(jīng)銷商是搬運(yùn)工密集分銷勢(shì)在必行，經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是把產(chǎn)品快速搬運(yùn)到眾多終端。經(jīng)銷商是對(duì)手我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起n 為什么要實(shí)施目標(biāo)管理n 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商n 如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)n 渠道建設(shè)目標(biāo)分解n 渠道建設(shè)目標(biāo)落地在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)

11、的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒(méi)有工作目標(biāo)，則渠道建設(shè)工作必然被忽視。先有目標(biāo)才有工作為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；圍繞目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵(lì)。業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的

12、三件事在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商行銷意識(shí)通過(guò)談市場(chǎng)形勢(shì)、談經(jīng)營(yíng)思路、談需要的支持來(lái)判斷。市場(chǎng)能力通過(guò)業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來(lái)判斷。實(shí)力認(rèn)證通過(guò)觀察門店規(guī)模、庫(kù)房規(guī)模、車輛多少等來(lái)判斷。管理能力通過(guò)庫(kù)房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷存檔案、業(yè)務(wù)考評(píng)制度等來(lái)判斷。合作意愿通過(guò)接待是否熱情、討價(jià)還價(jià)是否認(rèn)真等來(lái)判斷。在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，

13、也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺(jué)走，沒(méi)有計(jì)劃，更談不上管理。夫妻老婆店略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。事必躬親型有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。企業(yè)運(yùn)作型下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。主動(dòng)進(jìn)取型有開發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。被動(dòng)接受型不能主動(dòng)出擊精耕市場(chǎng)，而是坐等客戶上門，雖有人

14、、有錢，但手中客戶大量流失。當(dāng)年之勇型按管理狀態(tài)分按經(jīng)營(yíng)理念分在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。預(yù)設(shè)立場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好； 僅做客情如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商冒然拜訪經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。冒然拜訪不重視新經(jīng)銷商談判，經(jīng)銷商的開發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能

15、針對(duì)經(jīng)銷商需求，拿出合作及市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃打動(dòng)客戶。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價(jià)格/品牌優(yōu)勢(shì)。準(zhǔn)備不足開發(fā)誤區(qū)在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商020406010305賣你們的產(chǎn)品不賺錢（是商人都這么說(shuō)）讓我做獨(dú)家，要多少銷量我全包了（假裝有實(shí)力，一般完不成任務(wù)）X產(chǎn)品:廣告多、價(jià)格低、授信大(對(duì)廠家業(yè)務(wù)他都這樣說(shuō)，要政策)做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）我注冊(cè)另一家公司來(lái)操作貴品牌(規(guī)避對(duì)手競(jìng)

16、爭(zhēng)，不會(huì)真心主推)你們是大公司，虧點(diǎn)錢九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無(wú)原則讓步)經(jīng)銷商六大謊言在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起目標(biāo)設(shè)定SMART原則Measureable可衡量的Specific具體的Time-based一定時(shí)限的Relevant相關(guān)的Achievable可達(dá)成的如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。在一處沿海的地

17、方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？0102銷量目標(biāo)測(cè)算要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。03渠道現(xiàn)狀分析目前你有多少個(gè)經(jīng)銷商？多少個(gè)終端？能否完成既定銷量目標(biāo)？04渠道目標(biāo)設(shè)定要完成銷量目標(biāo)，需要開發(fā)/提升多少個(gè)終端？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo)。 目標(biāo)設(shè)定步驟 在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎

18、明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道建設(shè)目標(biāo)分解由遠(yuǎn)及近由大到小將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么。愿景年度長(zhǎng)期目標(biāo)半年、季度中期目標(biāo)月度短期目標(biāo)周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。 渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。 千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷商及其每一名業(yè)

19、務(wù)員。 剝洋蔥法 在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求，與經(jīng)銷商取得思想上的統(tǒng)一，行動(dòng)上的一致。要求經(jīng)銷商建渠道，給經(jīng)銷商下指標(biāo)，目的是讓他多賣貨、多賺錢。上下一致要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。資源保障目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對(duì)渠道建設(shè)的資源支持。相互協(xié)調(diào)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，

20、不能影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。平等尊重在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見(jiàn)。渠道建設(shè)目標(biāo)分解控制經(jīng)銷商的方法：合同約束；利益誘導(dǎo)；關(guān)系維護(hù)；業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；資源激勵(lì)。在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道建設(shè)目標(biāo)落地經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，制定終端開發(fā)與維護(hù)計(jì)劃，落實(shí)到經(jīng)銷商全體業(yè)務(wù)員；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)/維護(hù)完成情況及存在的問(wèn)題，P計(jì)劃C檢查經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開發(fā)/維護(hù)計(jì)

21、劃，完成既定工作任務(wù)；根據(jù)終端開發(fā)/維護(hù)檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷商改進(jìn)工作計(jì)劃，確保終渠道建設(shè)目標(biāo)達(dá)成。D執(zhí)行A改進(jìn)終端開發(fā)與維護(hù)n分析經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀n下達(dá)開發(fā)與維護(hù)目標(biāo)n制定相應(yīng)激勵(lì)政策n配置相應(yīng)資源支持n參與過(guò)程輔導(dǎo)激勵(lì)在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道建設(shè)目標(biāo)落地遵循“錦上添花、雪中送炭、見(jiàn)死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰(shuí)銷量大就支持誰(shuí)。part01遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺(tái)必須多上樣機(jī)，

22、建門頭、配贈(zèng)品必須多提貨，多一臺(tái)也是銷量。part02終端維護(hù)五項(xiàng)工作是循序的持續(xù)過(guò)程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開展工作，做好監(jiān)管即可。part03渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護(hù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)是做好“資源管理”！在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)兩到三年，完成新VI形象國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全覆蓋；新建展臺(tái)及門頭，公司給予費(fèi)用支持；終端樣機(jī)管理新品上市終端出樣管理；終端樣機(jī)的數(shù)量持續(xù)增

23、加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；終端物料管理店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；銷售技巧培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)管理；終端銷售人員的培訓(xùn)；終端促銷管理重大節(jié)點(diǎn)及常規(guī)促銷活動(dòng)支持；促銷贈(zèng)品支持；終端開發(fā)維護(hù)的五項(xiàng)重點(diǎn)工作在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起n 渠道管理存在的問(wèn)題n 如何提高業(yè)務(wù)能力n 如何做好渠道管理在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處

24、沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無(wú)關(guān)。經(jīng)銷商覺(jué)著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，賣不動(dòng)廠家也不管?？嗔π蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好“客戶的層面。兩種做法都會(huì)產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。觀 念行 為結(jié) 果在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起

25、在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道管理存在的問(wèn)題01經(jīng)銷商完全反控市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫(kù)存、價(jià)格一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。02終端開發(fā)停滯不前經(jīng)銷商處于無(wú)管理狀態(tài)，對(duì)經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒(méi)有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實(shí)渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場(chǎng)形勢(shì)不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有賣家電的終端.03終端銷售力無(wú)法提升廠家的各種終端促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷活動(dòng)、形象提升等不能有效落實(shí)，終端銷售力無(wú)法

26、提升。在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道管理存在的問(wèn)題案例一：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?” 第二句：“貨款啥時(shí)候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價(jià)機(jī)型，您要多少臺(tái)？” 三句話說(shuō)完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家啊？ 今天天氣好熱?。∽罱┯瓿蔀?zāi)了業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺(jué)：這小子來(lái)找我，不是要錢就是扯淡。經(jīng)銷商拜訪案例在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)

27、了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道管理存在的問(wèn)題案例二：經(jīng)銷商的抱怨經(jīng)銷商拜訪案例業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我來(lái)看您來(lái)了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來(lái)了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問(wèn)題嗎，我今天不是來(lái)了嗎？ 經(jīng)銷商：哎呀、生意難做啊！ 某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 您看看人家競(jìng)品B、公司又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高 咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 最近資金緊張，貨款一時(shí)辦不了，特價(jià)機(jī)

28、也進(jìn)不了業(yè)務(wù)員：錢老板、您說(shuō)的問(wèn)題我都知道了。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！ 業(yè)務(wù)經(jīng)理不看市場(chǎng)、不了解競(jìng)品、不掌握終端情況，面對(duì)經(jīng)銷商抱怨，真假難辨，就只有聽得份！在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您

29、？經(jīng)銷商不變的話題是利潤(rùn)，您要讓經(jīng)銷商感覺(jué)到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場(chǎng)幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。 在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何提高業(yè)務(wù)能力專業(yè)能力n幫經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)、制定制度n規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)n幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫(kù)存管理能力n比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更

30、懂市場(chǎng)、行業(yè)n比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品、更懂市場(chǎng)運(yùn)作n職業(yè)化顧問(wèn)式管理溝通能力n灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)n定期通報(bào)新產(chǎn)品推出進(jìn)度n定期通報(bào)銷售政策和促銷支持督導(dǎo)能力n檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)、維護(hù)n檢查經(jīng)銷商新品推廣、終端生動(dòng)化n發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)糾正輔導(dǎo)能力n做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)n終端形象、新品上市、銷售技巧等n贏得尊重、樹立權(quán)威、成為指揮員在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況

31、、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況月度經(jīng)營(yíng)分析（規(guī)模/業(yè)績(jī)達(dá)成/銷售增長(zhǎng)）銷售網(wǎng)絡(luò)分析(網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷產(chǎn)品線分析 (結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷商月度經(jīng)營(yíng)分析，目的是為渠道建設(shè)目標(biāo)下達(dá)提供依據(jù)；做銷售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷商看到錢途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實(shí)施經(jīng)銷商管理。在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是

32、一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何做好渠道管理問(wèn)題一經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能借此實(shí)施經(jīng)銷商管理。經(jīng)銷商沒(méi)有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場(chǎng)還在那里，銷量如何提升？經(jīng)銷商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒(méi)上樣、物料贈(zèng)品沒(méi)到位、送貨不及時(shí)、促銷不開展經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號(hào)太少，終端要賣xx新品，就是不進(jìn)貨，終端選了其他牌子，賣的很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)問(wèn)題四問(wèn)題二問(wèn)題三做好經(jīng)銷商下線市場(chǎng)走訪，了解終端情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解市場(chǎng)情況經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能借此實(shí)施經(jīng)銷商管理。在一處沿海的

33、地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起如何做好渠道管理010302040605帶著問(wèn)題拜訪拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。上傳下達(dá)傳達(dá)公司最近政策，征詢經(jīng)銷商意見(jiàn)建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，共同分析、制定解決措施。產(chǎn)品庫(kù)存管理盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)存情況，針對(duì)滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。市場(chǎng)情況溝通根據(jù)終端市場(chǎng)走訪，溝

34、通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、終端反饋意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范等。給經(jīng)銷商洗腦灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念觀念和方法。話題有：終端開發(fā)維護(hù)重要性、終端生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫(kù)存管理等。制定工作計(jì)劃明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì)。原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺(jué)：你不是來(lái)壓貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，不躲你。規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一

35、天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起n 渠道規(guī)劃要素n 渠道合理布局n 建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法n 提前做好渠道規(guī)劃在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道規(guī)劃要素n渠道層級(jí)觀念n渠道的兩大模式“瘦條”型與“寬扁”型；n決定模式選擇的四大因素產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員；n渠道本質(zhì)的兩大方面利益和責(zé)任的分配；n分銷的模式-獨(dú)家與非獨(dú)家及區(qū)別；n分銷商的模式代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別； 分銷的限制與級(jí)別。n執(zhí)行渠道設(shè)計(jì)和管理的總體要

36、求n合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點(diǎn)為最佳化關(guān)于渠道渠道規(guī)劃在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道規(guī)劃要素如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分分析和調(diào)查：市場(chǎng)同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等奠定日后管理基礎(chǔ)避免渠道成員橫向利益的沖突重視分銷商的地區(qū)利益如何劃分彼鄰的區(qū)域市場(chǎng)考慮：市場(chǎng)容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)流向考慮：鄰近市場(chǎng)的沖突問(wèn)題考慮：市場(chǎng)策略、未來(lái)渠道推廣和調(diào)整的需要 渠道建設(shè)解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問(wèn)題在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)

37、了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起渠道規(guī)劃要素渠道沖突n橫向沖突分銷商或二級(jí)分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等n垂直沖突表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級(jí)分銷之間n競(jìng)爭(zhēng)沖突與其他品牌在局部地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)沖突渠道維護(hù)n區(qū)域與渠道成員評(píng)估、調(diào)整n二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持n協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整n激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動(dòng)性渠道管理解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問(wèn)題渠道任務(wù)010203在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日之始，一天之晨，也是一個(gè)時(shí)代序幕的拉起在一處沿海的地方，一縷清風(fēng)拂過(guò)了樹梢，黎明，那是我所熱愛(ài)的。那是一日