終端經(jīng)銷商：渠道諸侯 戰(zhàn)術(shù)制勝

1、真正的農(nóng)藥市場競爭不在城里，也不在超級經(jīng)銷商的店鋪里，而是在“農(nóng)村、農(nóng)民、種植基地”，正因如此，最激烈、最殘酷，同時也是最壯美、最精彩的市場競爭才得以在終端濃墨重彩地登臺。在這個舞臺上，作為渠道諸侯的終端經(jīng)銷商，手握什么樣的戰(zhàn)術(shù)方能制勝終端？. B1 a5 R* x# p, J* s& X* Z7 k% y7 x/ A2 A8 n+   V% H終端經(jīng)銷商：渠道諸侯  戰(zhàn)術(shù)制勝    ( 馮衛(wèi)東的博客 / P; o: g2 T/ X4 e目前農(nóng)資行業(yè)終端市場競爭日趨激烈，幾近白熱化狀態(tài)，與此同時，在“渠道為王”的魔咒迫使下，廠

2、家越來越重視終端銷售，“終端普及革命”風起云涌，從而進一步加劇了終端市場的競爭。在此格局下，受地域和信息等諸多因素限制而處于相對競爭劣勢的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級和村級農(nóng)資終端經(jīng)銷商，更是困惑無措，彷徨復彷徨。3 T8 , x" f   o& |, T$ a那么，終端經(jīng)銷商從哪些方面著手，才能在激烈的市場競爭中獲取令自己滿意的一杯羹呢？下面我們從產(chǎn)品選擇和創(chuàng)新銷售方式兩個具體戰(zhàn)術(shù)層面作一下闡述。2 |$ t9 G2 |0 f9 o6 k, G" S& Z% A/ + Q# v( Z; A9 W' 1 X6 q7 _! 9 B4 _" X9

3、 A   產(chǎn)品選擇三板斧+ Z Y& r# y4 r! m8 a: p. S7 T/ u- |8 o當前在我國農(nóng)資市場，農(nóng)藥廠家及產(chǎn)品品種數(shù)量之多讓經(jīng)銷商為之眼花繚亂，加之一些粗制濫造及假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，讓本已眼花繚亂的終端經(jīng)銷商更加盲然不知所從。受地域和信息等諸多因素制約，在產(chǎn)品選擇上終端經(jīng)銷商鑒別力不夠，很多時候較為盲從，過于輕信廠家或上線經(jīng)銷商的一面之詞，往往不做調(diào)查研究就選擇了產(chǎn)品，結(jié)果大多是聽天由命：好的產(chǎn)品自然是雙贏，壞的造成產(chǎn)品滯銷不說，還費時費力，傷神且不賺錢。那么在產(chǎn)品選擇上，終端經(jīng)銷商該從哪些方面入手呢？: u4 |- z8 w8 P; U!

4、 5 s: |' + ! O5 2 ! z# 8 T; v3 A9 z具備一定的專業(yè)知識3 S3 f C( 2 b  B1、了解最基本的專業(yè)知識, m! g( t& G, K+ s最基本的專業(yè)知識包括農(nóng)藥的分類及使用方法、當?shù)貐^(qū)域種植結(jié)構(gòu)及作物病蟲害發(fā)生規(guī)律與防治方法等。( X  c7 x4 8 l4 k5 V 終端經(jīng)銷商了解一些最基本的農(nóng)藥分類知識，不僅可提升產(chǎn)品鑒別能力，還有助于產(chǎn)品銷售，可在銷售過程中為消費者講解哪些產(chǎn)品可以兌在一起噴霧，哪些不允許兌在一起，哪些兌在一起會發(fā)生危險等具體事項，這樣無形之中就能增加農(nóng)民朋友對終端經(jīng)銷商的

5、信服感，從而推動該經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售。0 l, d% a" _: Z+ W, t4 D6 w% A其次，不同地區(qū)的區(qū)域種植結(jié)構(gòu)大都是固定的，即使變化也只是小部分變化，所以經(jīng)銷商有必要了解當?shù)胤N植結(jié)構(gòu)，并據(jù)此因地制宜進行有效的產(chǎn)品選擇，從而避免一些不必要或是無謂的損失。! S1 ! j* i0 v' c, t最后，經(jīng)銷商還應了解一些基本的病蟲害發(fā)生規(guī)律及防治方法。這樣農(nóng)民拿著生病的莊稼來買藥，終端經(jīng)銷商才能望、聞、問、切，把好脈看好病配好藥，真正給農(nóng)民一個切實可行的解決方案，為農(nóng)民解決問題，這樣久而久之就能得到農(nóng)民的完全信任，長此以往該經(jīng)銷商的產(chǎn)品想賣不出去賣不好似乎都是難事。5

6、 X3 w& j4 D& S  " e2、關(guān)注行業(yè)及產(chǎn)品動態(tài)，及時進行知識充電  E4 ; A6 i. l: n除了解一些專業(yè)知識外，終端經(jīng)銷商還應積極關(guān)注行業(yè)動態(tài)，多看、多了解行業(yè)及農(nóng)藥產(chǎn)品的動態(tài)情況，這樣才能具有比別人高的產(chǎn)品鑒別能力，知道哪些產(chǎn)品好賣，哪些產(chǎn)品適合自己的市場，哪些產(chǎn)品在自己的市場上沒有潛力，哪些產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，是大廠家的產(chǎn)品，哪些是假冒偽劣等，從而在選擇產(chǎn)品時具備一雙慧眼，避免不利狀況的發(fā)生。$ b- d% Y  T( c: q/ Q- o* O0 J! 此外，終端經(jīng)銷商還要不斷進行知

7、識充電，以常久立于不敗之地。試想，你的產(chǎn)品賣火了，賺了大錢，不可避免就會有人模仿你的銷售方法，瓜分市場，這樣你的產(chǎn)品銷售量自然會有所下降。此時怎么才能保持你的地位不被撼動？答案恐怕只能是再出奇招。那什么才是所謂的奇招呢？其實很簡單，就是知道別人不知道的知識，在多學多看的同時，另辟新路開拓創(chuàng)新，走在眾人的前面，做引領(lǐng)他們前行的路標，使自己永遠成為他們模仿的對象，而不是老跟在別的經(jīng)銷商后面寸步不離，摹仿他們銷售，從而分得市場的一小杯羹。! X& I8 o! " x! F2 S/ k+ F! * r9 z, M2 k- 了解供貨方的產(chǎn)品情況* % # c4 d  

8、;b6 y: c, z" g供貨方包括廠家和為自己供貨的上線經(jīng)銷商，終端經(jīng)銷商不僅要對供貨方的經(jīng)營狀況、企業(yè)實力、品牌信譽、售后服務(wù)等進行全面的了解，還要對他們有哪些產(chǎn)品、有多少產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品好賣、哪些產(chǎn)品不好賣以及哪些產(chǎn)品是新產(chǎn)品等細節(jié)問題有所了解，這樣選擇產(chǎn)品才會心中有數(shù)。; k9 O* s; T! _0 o! + 2 同時，終端經(jīng)銷商還要結(jié)合市場對產(chǎn)品進行分類，了解哪些是大企業(yè)的產(chǎn)品有威信度，深受農(nóng)民歡迎，哪些是知名度高利潤卻不見得高的產(chǎn)品；哪些是小企業(yè)的產(chǎn)品，盡管當前市場占有率不高，但卻是利潤高又有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品；哪些產(chǎn)品屬高毒產(chǎn)品，被禁后由哪些產(chǎn)品替代，這些替代產(chǎn)品又由哪些

9、廠家生產(chǎn)等，從而有方向有目的地去選擇產(chǎn)品，賺取最大利潤。. |  U- w8 Y$ d/ ?: D7 S& r. o0 g了解需求方即農(nóng)民的要求; j( z$ A" J; V: N# M終端經(jīng)銷商在具備了一些專業(yè)基礎(chǔ)知識和了解供貨方產(chǎn)品情況后，接下來還有一個不可忽視的工作：那就是還有必要全面了解當?shù)厥袌鱿M者即農(nóng)民的需求心理、用藥習慣變化及當?shù)夭∠x害的發(fā)生狀況等。( k6 x6 O, t* M- Z" I2 h% T在農(nóng)藥使用過程中，受抗性發(fā)生及病蟲害發(fā)生規(guī)律變化等因素制約，農(nóng)民用藥習慣會隨之發(fā)生變化，如蚜蟲防治，由于我國農(nóng)民用藥長期缺乏科學性，

10、導致氧樂果等產(chǎn)品抗性發(fā)生較快，農(nóng)民在產(chǎn)品選擇上需求不斷變化；此外，當前農(nóng)民用藥器械、作物病蟲害等也有了一些變化，對于這些變化終端經(jīng)銷商要了然于胸，為農(nóng)民提供真正符合需求的農(nóng)藥產(chǎn)品。- L3 + r8 J0 S3 Q- A在給農(nóng)民提供農(nóng)藥產(chǎn)品進行化學防治的同時，終端經(jīng)銷商還可以告訴農(nóng)民一些簡單的物理防治方法。. Q& 8 Y; A: h! x4 y. ; N, m2 P( c3 i2 I% $ P產(chǎn)品銷售雙驅(qū)動  ( 馮衛(wèi)東的博客 8 F5 b6 m( J$ g0 c. u; Y5 |" b* 3 Z2 g, k& _+ U( a- r$ W選擇好產(chǎn)

11、品后，接下來的工作就是產(chǎn)品的推廣銷售了，那么怎樣才能把產(chǎn)品推廣出去，讓農(nóng)民認可和接受，從而將產(chǎn)品賣得最好最快呢？ " g& p  w; H , K6 N% ' p: Y2 t! j/ A保持良好的心態(tài)# p* D& c0 a7 f0 O/ Y& F p+ X農(nóng)藥產(chǎn)品是一種特殊的救災物質(zhì)，其使用有一定的季節(jié)和時間限制，很難實現(xiàn)短時間內(nèi)的爆發(fā)銷量，所以終端經(jīng)銷商不能夢想銷量在短時間內(nèi)就來一個大的飛躍，更不能抱有一夜暴富的想法；同時，終端農(nóng)民在長期用藥過程中，大多都有過上當受騙的經(jīng)歷，所以其會抱著試探的態(tài)度小心謹慎地選購農(nóng)藥，對新產(chǎn)品會經(jīng)

12、歷一個認識、試用直至完全信任或遺棄的過程。種種因素使得農(nóng)藥銷售只能是慢性增量，而非爆發(fā)銷量，所以終端經(jīng)銷商一定要保持一個平和的心態(tài)，穩(wěn)住心神，一步一個腳印地用心做銷售，切忌急于求成，夢想一夜巨富。, ?9 i' g/ Z8 g2 J5 X終端經(jīng)銷商良好的心態(tài)還在于對待客戶的誠信方面。有時鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，在終端經(jīng)銷商推薦某個產(chǎn)品如何如何好時，農(nóng)民可能會礙于人情面子買一點或多買一點，如果產(chǎn)品效果產(chǎn)并不如說的那樣好，農(nóng)民就不單單是對該經(jīng)銷商的產(chǎn)品不信任了，很有可能還會有對他做人的否定和不信任。那么在他第二次介紹產(chǎn)品時，農(nóng)民就不會再買他的帳，這樣勢必會損害他的產(chǎn)品銷售。所以終端經(jīng)銷商一定要在銷售過

13、程中保持好心態(tài)，這樣才可能成為最后和最大的贏家。- W( v0 n* h6 E" / H# l% G f2 Q# i& c$ R/ 4 e- z8 _& k8 s4 B銷售的方法與技巧0 c/ T4 V- r+ K5 X M1、賣產(chǎn)品前的鋪墊$ Y2 J8 R! ?. B G' T+ P終端經(jīng)銷商想賣好自己的產(chǎn)品，前期的宣傳工作是必不可少的，除做好最常規(guī)的發(fā)放企業(yè)產(chǎn)品宣傳單、做墻體廣告、懸掛條幅等工作之外，在此筆者提供幾個方法，希望能引發(fā)終端經(jīng)銷商的一些思考，對其營銷帶來些許幫助，從而將產(chǎn)品賣得更好。4 I/ _. H" N5 h8 Q"

14、gl         實驗田效應! R0 f( b% - ?/ h/ G: i所謂的實驗田效應，就是在產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的一個村或幾個村選取不同的方向和地塊做產(chǎn)品試驗田，平時可以免費提供農(nóng)藥供實驗田的農(nóng)民試用，當病蟲害發(fā)生時用事實說話，讓沒有用過的農(nóng)民去參觀，如果這些農(nóng)民看到你所賣的產(chǎn)品確實在實驗田產(chǎn)生了很好的效果，那他們自然深信你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，對當前發(fā)生的病蟲草害的確有用，那么他們自然會選擇你的產(chǎn)品，自然你的銷量和效益會隨之得到提升。1 D2 ' ?, W  M# B+ U$ 1 Zl  

15、0;      培養(yǎng)意見領(lǐng)袖為你的“口舌”3 _& t1 X  A- o% % q8 s終端經(jīng)銷商應該會發(fā)現(xiàn)，在每個村子里，都會有那么幾個樂于傳播信息、較有威信、比較受大家信任的人物，如村主任、科技種植先進戶、種田大戶、致富能手等，這些人在平時就樂于管事或較受眾人關(guān)注，他們說的話村民一般都比較相信，有什么事情大家也喜歡聽聽他們的意見和建議，這部分人可以被稱為村民的“意見領(lǐng)袖”。終端經(jīng)銷商應該有目的地培養(yǎng)這些農(nóng)民信任的公眾人物為自己的“口舌”，讓這些“意見領(lǐng)袖”為產(chǎn)品做宣傳。" D3 F5 n, , 1 C培養(yǎng)這些人為

16、“口舌”，也并不是難事?？梢栽谄綍r與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情；在發(fā)生病蟲草害時，免費給他們提供藥品供他們試用，有了這些細節(jié)上的實惠與好處，他們自然而然就會在平時的言行中為我們的產(chǎn)品做不錯的現(xiàn)實宣傳，這樣終端經(jīng)銷商就等于為自己培養(yǎng)了免費的產(chǎn)品推廣員。, y g- k, 3 y2 R' a& I這些“意見領(lǐng)袖”說出來的話，往往比經(jīng)銷商本人更具說服力和號召力，從而可以拉動終端的產(chǎn)品銷售。. l+ d5 q* T8 w$ U7 Z8 B- b2、銷售的技巧6 Y6 3 m, _+ J' Z# F9 T, wl      

17、   話術(shù)- p* % m1 S0 z0 3 t1 N$ 0 n. q所謂的話術(shù)，即準備好一套完整熟練的產(chǎn)品介紹，對自己產(chǎn)品的特點和賣點進行提純，特別是把產(chǎn)品特有的功能和特點提煉出來，在農(nóng)民前來購藥時，用最簡練、最精辟、最能吸引和打動人的話介紹你的產(chǎn)品，說出自己產(chǎn)品與其他經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品相比，最好的地方及優(yōu)勢在哪里。/ v3 p4 B; d6 p終端經(jīng)銷商一定不要輕視購買前的產(chǎn)品介紹，因為消費者往往只給一次介紹的機會，而介紹時講的好與壞，直接關(guān)系到消費者買與不買以及他自己買后是否還推薦其他消費者來買，而這對于經(jīng)銷商無疑極其關(guān)鍵。9 Y7 w/ + c9 H5 其實，同類產(chǎn)品

18、的賣點大多大同小異，農(nóng)民面對這么多的產(chǎn)品大多不知道怎樣去選擇和購買。這時終端經(jīng)銷商就有必要費些心思，把產(chǎn)品的特點換一種方法或以適當夸張、幽默、詼諧等較為獨特的方式說出來，吸引消費者的眼球，讓農(nóng)民感到你的產(chǎn)品就是比別人的產(chǎn)品效果好。不過，這些技巧運用的前提，必須是你所賣的產(chǎn)品確實是好產(chǎn)品，而不是低偽劣產(chǎn)品，否則即便你說的天花亂墜，也騙不了多長時間。( H7 B& M/ C, e5 E# v1 Hl         用事實說話  j' D+ W( ? m w. i* O3 D事實勝于雄辯，產(chǎn)品銷售過程中

19、，好的農(nóng)藥產(chǎn)品用事實去證明效果，遠比你在那里沒有事實根據(jù)地喋喋不休要強得多。2 G$ A$ s1 + K這里，可以用敘事的方式構(gòu)筑事實效果，前面提到的試驗田使用效果和“口舌”傳播出來的好效果都可以作為敘事內(nèi)容。當一村民前來購藥時，對他說“前天你們村里的老王（意見領(lǐng)袖之一）剛用了這一產(chǎn)品，說是殺蚜蟲很快就見了效果”，要比單純介紹產(chǎn)品功能更有效。因為近距離的可見事實，會為你的產(chǎn)品增加可信度，從而很好地推動產(chǎn)品的銷售。! A+ F$ d1 p5 R% e5 ql         價格2 ! Q& f+ y$ 3 |至于銷售價格，筆者在此介紹一種方法，即價格對比法推進產(chǎn)品銷售，也就是有目的地選擇一些價格特別高和一些低得出奇的同類產(chǎn)品，使你要銷售的產(chǎn)品處于中間價位，在農(nóng)民選購時通過兩極對比，重點推出你打算銷售的產(chǎn)品類型。6 1 * Z9 P(