金融營銷實務(wù)期末考試卷總及答案(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2015漢金融普專班金融銷售實務(wù)期末考試總卷及答案一 填空（10*1.5=15）1 金融機構(gòu)分為（ ）、（ ）、（ ）。存款型金融機構(gòu)、契約型儲蓄機構(gòu)、投資型金融機構(gòu)2 金融產(chǎn)品的四個基本特征（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。償還性、收益性、流動性、風(fēng)險性3 現(xiàn)代金融營銷七個理念（ ）、客戶滿意理念、（ ）、 （ ）社會營銷理念、（ ）、（ ）。服務(wù)營銷理念、關(guān)系營銷理念、品牌營銷理念、整合營銷理念、知識營銷理念4 金融營銷的微觀環(huán)境包括（ ）、（ ）（ ）、（ ）。供應(yīng)商、客戶、中間商、公眾5 金融競爭者包括（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。愿望競爭者、平行競爭者、產(chǎn)品

2、形式競爭者、品牌競爭者6 金融市場的功能有融通資金、資金轉(zhuǎn)換、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、宏觀調(diào)控。6價格發(fā)現(xiàn)、提供流動性、風(fēng)險轉(zhuǎn)移與分散、降低成本、實現(xiàn)資源有效配置7 金融市場細分的原則：易于識別、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。7可進入、效益性、穩(wěn)定性、可反饋。8 金融機構(gòu)市場調(diào)研的原則：客觀性原則、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。8準確性原則、系統(tǒng)性原則、效益性原則、科學(xué)性原則、時效性原則9 金融市場調(diào)研的方法：詢問法、（ ）、（ ）、（ ）。9觀察法、實驗調(diào)查法、抽樣調(diào)查法10 金融營銷戰(zhàn)略包括：探查、（ ）、（ ）、（ ）。10分割、優(yōu)先、定位11金融營銷戰(zhàn)略的特

3、征：（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。11效益性、長期性、全局性、方向性、靈活性、社會性。12 金融機構(gòu)的營銷戰(zhàn)略分為市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。12市場競爭者戰(zhàn)略、防御型戰(zhàn)略、市場進攻型戰(zhàn)略、市場追隨者戰(zhàn)略、市場滲透者戰(zhàn)略13 金融產(chǎn)品的種類主要有：銀行金融產(chǎn)品、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）13證劵類金融產(chǎn)品、保險類金融產(chǎn)品、信托類金融產(chǎn)品、租賃產(chǎn)品、衍生金融產(chǎn)品。15 金融產(chǎn)品的組合要素：（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。15產(chǎn)品項目、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合二 名詞解釋(5*4=20)1金融營銷環(huán)境 金融營銷環(huán)境是指金融

4、企業(yè)生存和發(fā)展所需的、獨立于企業(yè)之外的、對企業(yè)營銷績效起著潛在影響并約束其行為的各種外部因素或力量的總和。2金融營銷戰(zhàn)略金融營銷戰(zhàn)略是指金融企業(yè)在進行市場營銷活動時，為求得企業(yè)長期發(fā)展，完成企業(yè)任務(wù)目標，依據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件而制定的總體性、長遠性規(guī)劃。包括探查、分割、優(yōu)先、定位四要素3收支平衡定價法盈虧平衡定價法也叫保本定價法、均衡分析定價法或收支平衡定價法，是指金融企業(yè)在銷量既定的條件下，金融產(chǎn)品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定銷量稱為盈虧平衡點，如果價格低于這一界限，就會虧損；如果價格高于這一界限，就會盈利。4金融機構(gòu)分銷策略指金融機構(gòu)的營銷渠道，也就是金融機構(gòu)把

5、金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶的手段和途徑。5公共關(guān)系促銷公共關(guān)系促銷是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。6人員推銷人員推銷就是指企業(yè)派出或委托推銷人員，親自上門向目標顧客介紹和推銷產(chǎn)品的方法。人員推銷的核心問題是說服，即說服目標顧客，使其接受其推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。7 關(guān)系營銷關(guān)系營銷是指金融機構(gòu)在營銷活動中應(yīng)與各方主體建立穩(wěn)定的良好關(guān)系，開展有效的戰(zhàn)略合作，以獲取更大的經(jīng)濟與社會效益。8 公眾 公眾，是指對一個組織完成其目標的能力有著實際或潛在興趣或影響的整體。這個整體具有某種共同點，其共同之處會影響企業(yè)實現(xiàn)目標的能力。9 金融

6、競爭者金融競爭者是指與金融機構(gòu)推出相同產(chǎn)品或提供類似服務(wù)的企業(yè)和組織。10 金融市場金融市場是實現(xiàn)各種金融資產(chǎn)交易的市場。是各種交易活動和各種交易關(guān)系的總和。11 集中性市場策略集中性市場策略也稱密集性市場策略，是金融機構(gòu)集中力量進入一個或幾個細分市場，進行高度專業(yè)化服務(wù)。12 市場退卻戰(zhàn)略市場退卻戰(zhàn)略是指當競爭對手力量日益強大、占據(jù)明顯優(yōu)勢，而本機構(gòu)又缺乏與之全面抗衡的條件時，這時主力退出市場，這種營銷戰(zhàn)略可以保存金融機構(gòu)實力，收縮戰(zhàn)線，并可有效地集中力量專心于另外一些更加有優(yōu)勢的市場。13 金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品是指由金融機構(gòu)開發(fā)出來可供資金需求者與供給者選擇，在金融市場上進行交易的各種金融工具

7、，一般是有形的金融產(chǎn)品。14衛(wèi)星產(chǎn)品策略衛(wèi)星產(chǎn)品策略是金融機構(gòu)在核心服務(wù)的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出一種相對獨立的產(chǎn)品以擴大客戶規(guī)模。15 滲透定價策略滲透定價策略是一種先低后高的定價策略。初期，金融機構(gòu)以較低價格出售產(chǎn)品迅速打開銷路，擴大市場份額，再慢慢提高產(chǎn)品價格，保持一定的盈利。一、單選（20個，每題2分）1、（ ）差異的存在是市場細分的客觀依據(jù)。A、產(chǎn)品 B、價格C、需求偏好 D、細分2、采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是（）。A、市場占有率高 B、成本的經(jīng)濟性C、市場適應(yīng)性強 D、需求滿足程度高3、公共關(guān)系（）。A、是一種短期促銷策略 B、直接推銷產(chǎn)品C、樹立企業(yè)形象 D、需要大量的費用4、康佳電視

8、中的“康佳”二字是（ ）。A招牌 B品牌名稱 C品牌標志 D都不是5、企業(yè)邀請記者參觀考察企業(yè)，記者撰寫了一篇報道企業(yè)的文章刊登在報紙上，這種活動叫做（ ）。A人員推銷 B廣告 C公共關(guān)系 D營業(yè)推廣6、為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為（）。A功能折扣 B數(shù)量折扣C季節(jié)折扣 D現(xiàn)金折扣7、當產(chǎn)品處于（ ）時，市場競爭最為激烈。 A.成長期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期8、各家銀行將理財產(chǎn)品根據(jù)風(fēng)險狀況不同由高到低劃分為不同等級，以促銷自己的產(chǎn)品，他們對市場進行細分的方法是（）A地理細分B人口細分C心理細分D行為細分9、同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用（）。A、產(chǎn)

9、品專業(yè)化 B、市場專業(yè)化C、無差異營銷 D、差異性營銷10、不同廣告媒體所需成本是有差別的，其中最昂貴的是( ) A報紙 B電視 C廣播 D雜志一、單選（20分）1、C 2、B 3、C 4、B 5、B6、B 7、C 8、C 9、C 10、B11、一個企業(yè)若要識別其競爭者，通?？蓮? )方面進行。 A、產(chǎn)品和市場 B、分銷渠道 C、目標和戰(zhàn)略 D、利潤12、市場營銷組合是指( )。 A、對企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合 B、對企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合 C、對影響價格因素的組合 D、對企業(yè)可控的各種因素的組合13、收入、種族、性別和年齡是消費者市場細分變數(shù)中的( )。 A、人口和社會經(jīng)濟狀況因素 B、購買行

10、為因素 C、地理環(huán)境因素 D、商品用途因素14產(chǎn)品在其基本模型和功能之外的附加功能和配件，稱之為( ) A、產(chǎn)品特色 B、產(chǎn)品定位 C、附加產(chǎn)品 D、核心產(chǎn)品15、某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時正處在其市場生命周期的( )階段。 A、介紹期 B、成長期 C、成熟期 D、衰退期16、某企業(yè)在推出新產(chǎn)品時往往把價格定得較低，以后，隨著產(chǎn)品知名度的提高，再逐步提價，這家公司采用的是( )策略。 A、撇脂定價 B、滲透定價 C、彈性定價 D、感受價值定價17、 品種規(guī)格復(fù)雜挑選性強，在質(zhì)量、價格、花色、款式等方面需要反復(fù)挑選和比較才能決定購買的產(chǎn)品被稱為( )。 A、耐用品 B

11、、選購品 c、特殊品 D、便利品18、某企業(yè)欲運用需求價格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價格提高其銷售量， 策略對下列( )類產(chǎn)品效果明顯。 A、產(chǎn)品需求缺乏彈性 B、產(chǎn)品需求富有彈性 C、生活必需品 D、名牌產(chǎn)品19、“推動”型促銷策略是以( )為主要對象。 A、中間商 B、最終消費者 C、批發(fā)商 D零售商20、產(chǎn)品處于成熟時，效果最佳的促銷方式首推( )。 A、營業(yè)推廣 B、廣告 C、人員推銷 D、公共關(guān)系11、C 12、D 13、A 14、C 15、B 16、B 17、C 18、B 19、A 20、B 三、多選（25個，每題2分，多選、錯選、漏選均不得分）1、影響產(chǎn)品定價的主要因素是（ ）。A定

12、價目標 B產(chǎn)品成本 C市場需求 D法律政策 E市場競爭2、企業(yè)選擇分銷渠道必須考慮的因素有( )。A產(chǎn)品特性 B競爭特性 C企業(yè)特性 D顧客特性 E環(huán)境特性3、折扣和讓價策略主要有（ ）。A現(xiàn)金折扣 B數(shù)量折扣 C功能折扣 D季節(jié)折扣 E讓價折扣4、企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略( ) A擴大產(chǎn)品組合 B產(chǎn)品組合國際化 C縮減產(chǎn)品組合 D產(chǎn)品線延伸 E產(chǎn)品線更新 5、企業(yè)定價導(dǎo)向大體上有以下幾種( ) A成本導(dǎo)向 B需求導(dǎo)向 C競爭導(dǎo)向 D效益導(dǎo)向 E批量導(dǎo)向 6、下列商品中，適宜選擇短渠道分銷的有（ ） A 鮮活商品 B 五金配件 C 機器設(shè)備 D 日用百貨 E 大

13、家電產(chǎn)品 7、企業(yè)在產(chǎn)品投入期采用高價高促銷策略的條件是( ) A產(chǎn)品鮮為人知B市場規(guī)模和容量都較小 C消費者對價格不敏感 D企業(yè)欲樹立產(chǎn)品高質(zhì)高價的形象E競爭者容易進入該市場 8、產(chǎn)品組合包括的變數(shù)是( )。A適應(yīng)度 B長度 C相關(guān)性 D寬度 E深度9、市場細分對企業(yè)營銷具有以下利益（ ）。A有利于發(fā)現(xiàn)市場機會 B有利于掌握目標市場的特點C有利于制定市場營銷組合策略 D有利于小企業(yè)開拓市場，在大企業(yè)的夾縫中求生存E有利于節(jié)省成本費用10、快速滲透策略，即企業(yè)以（）推出新產(chǎn)品。A高品質(zhì) B高促銷C低促銷 D高價格E低價格1、BCDE 2、ABCDE 3、ABCDE 4、ACDE 5、ABC 6

14、、ACE 7、ABCD 8、BCDE 9、ABCDE 10、BE二、多選（30分，每題3分，多選、錯選、漏選均不得分）1、細分消費者市場的標準有（）。A、地理環(huán)境因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行業(yè)因素 E、行為因素2、促銷的具體方式包括（）。A、市場細分 B、人員推銷C、廣告 D、公共關(guān)系E、營業(yè)推廣3、折扣和讓價策略主要有（ ）。A現(xiàn)金折扣 B數(shù)量折扣 C功能折扣 D季節(jié)折扣 E讓價折扣4、企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略( ) A擴大產(chǎn)品組合 B產(chǎn)品組合國際化 C縮減產(chǎn)品組合 D產(chǎn)品線延伸 E產(chǎn)品線更新 5、企業(yè)定價導(dǎo)向大體上有以下幾種( ) A成本導(dǎo)向 B

15、需求導(dǎo)向 C競爭導(dǎo)向 D效益導(dǎo)向 E批量導(dǎo)向 6、下列商品中，適宜選擇短渠道分銷的有（ ） A 鮮活商品 B 五金配件 C 機器設(shè)備 D 日用百貨 E 大家電產(chǎn)品 7、心理定價的策略主要有（）。A聲望定價 B分區(qū)定價C尾數(shù)定價 D基點定價E招徠定價8、產(chǎn)品組合包括的變數(shù)是( )。A適應(yīng)度 B長度 C相關(guān)性 D寬度 E深度9、廣告最常用的媒體包括_。A、報紙 B、雜志C、廣播 D、電影E、電視10、快速滲透策略，即企業(yè)以（）推出新產(chǎn)品。A高品質(zhì) B高促銷C低促銷 D高價格E低價格二、多選（20分）1、 ABCE 2、BCDE 3、ABCDE 4、ACDE 5、ABC6、 ACE 7、AC 8、B

16、CDE 9、ABCE 10、BE二多選1、以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略?( ) A、開辟多角化 B、提高市場占有 C、市場多角化 D、陣地防御 E.正面進攻2、市場營銷學(xué)中的新產(chǎn)品是指( )。 A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改進產(chǎn)品 D、新牌子產(chǎn)品 E、有形產(chǎn)品3、影響產(chǎn)品的需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性較小。( ) A、與生活關(guān)系密切的必需品 B、缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品 C、知名度高的名牌產(chǎn)品 D、與生活關(guān)系不十分密切且競爭產(chǎn)品多的非必需晶 E、消費者認為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品4、具備下列哪些條件時，企業(yè)可以選擇直接式渠道?( ) A、市

17、場集中 B、消費者或用戶一次需求批量大 C、中間商實力強、信譽高 D、產(chǎn)品易腐易損，需求時效性強 E.產(chǎn)品技術(shù)性強 5.企業(yè)的促銷組合是指由( )等基本促銷方式組合的一個策略系統(tǒng)。C、公共關(guān)系 D、人員推銷 E、電子郵件1、ACE 2、ABCD 3、ABCE 4、ABDE 5、ABCD四、判斷題（14個，每題1分）1、成本導(dǎo)向定價法是按賣方意圖的定價方法。（ ）2、免費送貨、安裝咨詢等屬于產(chǎn)品整體概念中的有形產(chǎn)品。（ ）4、在同一流通環(huán)節(jié)使用同類中間商數(shù)量多的渠道是長渠道。（ ）5、所謂新產(chǎn)品是指通過新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品。( )6、市場營銷觀念和社會營銷觀念的最大區(qū)別在于后者強調(diào)了社會和消費者的長

18、遠利益。7、同質(zhì)性產(chǎn)品適合于采用集中性市場營銷戰(zhàn)略。 （ ）8、需求導(dǎo)向定價法以消費者對產(chǎn)品的價值感受和需求強度為基礎(chǔ)，按買方意圖定價。（ ）9、集中性營銷策略適合大企業(yè)采用，差異性營銷策略則適合小企業(yè)采用（ ）1對 2錯4錯5錯6對7錯8對 9錯1.根據(jù)市場營銷學(xué)對市場的定義，市場專指買方，不包括賣方。( )2.市場營銷環(huán)境具有動態(tài)性、強制性和可控性的特點。( )3.恩格爾定律認為：當家庭收入增加時，多種消費(食物、住房、交通、教育)的比例會相應(yīng)增加.( )4.生產(chǎn)資料與消費資料的購買都是理性購買，兩者的特點大致相同。( )5.廣告具有直接、準確和雙向溝通的特點。( )1、 應(yīng)為：市場是指由

19、買方?jīng)Q定，而由賣方推動的動態(tài)過程。2、X 應(yīng)為：市場營銷環(huán)境具有動態(tài)性、強制性和不可控性的特點。3、X 應(yīng)為：多種消費的比例會相應(yīng)增加，而用于購買食物支出的比例會下降。4、X 應(yīng)為：生產(chǎn)資料的購買，多數(shù)為理性購買，與消費資料的購買有著明顯的不同5、X 應(yīng)為：人員推銷。五、簡答題（4個，每題6分）1、新產(chǎn)品的定價策略及其適用條件。1答、取脂定價策略：以高價投放新產(chǎn)品，力求在短時間內(nèi)收回全部成本，并獲取盈利。適用于無類似替代品、需求彈性小、生命周期短的產(chǎn)品 。 滲透定價策略：以低價投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴大銷售，實現(xiàn)盈利。對需求彈性大，市場生命周期長，潛在市場容量大的產(chǎn)品適宜該策略。 滿意定價策略

20、：是介于取脂定價和滲透定價之間的一種中間價格。大多產(chǎn)品適宜采用該策略。 2、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對抗中，中間商品牌有哪些優(yōu)勢和劣勢?2答:優(yōu)勢：（1）中間商特別注意保護其私人品牌的質(zhì)量，能贏得消費者的信任。（2）價格通常比企業(yè)品牌的商品低。(3) 中間商往往把自己品牌的商品陳列在商店醒目的地方，并妥善儲備。劣勢：（1）中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。 (2)中間商必須大批量訂貨，占用大量獎金，有一定風(fēng)險。3、簡要回答廣告的含義及其特點。3答、廣告是指企業(yè)或個人以付費的形式，通過一定的媒體，公開傳播企業(yè)及其產(chǎn)品的

21、種類信息，以達到促進銷售、增加贏利目的的一種自我宣傳方式。 特點： 大眾性 、滲透性 、表現(xiàn)性 、非人格化4、品牌設(shè)計需要遵循什么基本原則?（7分）4答、（1）容易識別，便于記憶。 （2）要能體現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的風(fēng)格。 （3）要與目標市場的文化背景相適應(yīng)。5、什么是產(chǎn)品的生命周期？金融產(chǎn)品生命周期可分為幾個階段？（8分）5答、產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品從投入市場到最終被市場淘汰的時間過程； 金融產(chǎn)品生命周期包括投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。6、簡要回答營業(yè)推廣的含義及其特點。（8分）6答、營業(yè)推廣是指為刺激顧客需求、鼓勵購買行為而采用的各種促銷方式。 特點： 非規(guī)則性和靈活多樣性 、誘導(dǎo)性 、短

22、期效果。7. 金融營銷的主要特征?7答. 金融營銷的主要特征?(性質(zhì)是服務(wù)營銷)（1）無形性。無形性轉(zhuǎn)變?yōu)橛行涡?，就?yīng)當不斷提供各種有說服了的證據(jù)，以使金融營銷有形化（2）非歧視性。金融營銷可以一視同仁地提供給各類金融客戶的種族，膚色，性別，長幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融產(chǎn)品與服務(wù)的供應(yīng)和消費是同時進行而難以截然分開的（4）易模仿性。金融業(yè)務(wù)無專利可言，極易成為其他金融企業(yè)所模仿并無業(yè)務(wù)性質(zhì)之分（5）專業(yè)性。要求金融營銷人員具有廣泛的專業(yè)知識（6）風(fēng)險性。風(fēng)險無時不在，保持收益與風(fēng)險的均衡是金融企業(yè)獨具特色的重要任務(wù)之一8、金融營銷的動因分析8答、金融營銷的動因分析（1）金融市場

23、出現(xiàn)的激勵競爭成為金融企業(yè)推行營銷管理的內(nèi)部動力（2）顧客需求的多樣化趨勢是金融企業(yè)推行營銷管理的外在動力（3）科技手段的進步為金融企業(yè)推行營銷管理提供了物質(zhì)條件9簡述市場細分的作用9答、簡述市場細分的作用（1）便于發(fā)現(xiàn)市場營銷機會（2）為制定營銷組合戰(zhàn)略提供依據(jù)（3）有利于發(fā)揮金融企業(yè)的競爭優(yōu)勢（4）為金融新產(chǎn)品的開發(fā)提供線索10金融市場定位的主要程序10答、金融市場定位的主要程序(1)細分市場評價(2)目標市場選擇（3）企業(yè)形象定位（4）金融產(chǎn)品定位（5）市場競爭定位（6）營銷組合定位11市場細分定位戰(zhàn)略：11答、市場細分定位戰(zhàn)略：（1）無差異市場戰(zhàn)略（優(yōu)點：成本費用最低）（2）差異市場戰(zhàn)略（優(yōu)點：可滿足不同特征的消費群體的需求。缺點：成本費用高）（3）密集市場戰(zhàn)略：集中力量進入一個或兩個細分市場，因而專業(yè)化程度較高，力求在較小的目標市場上集中力量擁有較大的市場占有率?！白プ≈攸c，重拳出擊”六、案例分析題(2個)1、在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的辦法處理，于是便將橘子皮以9分錢一斤的價格送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)過一段時間的研究，他