地產(chǎn)中介新員工培訓(xùn)

1、多帶看，多業(yè)績(jī)；沒(méi)帶看，沒(méi)業(yè)績(jī)很多新人（其實(shí)也包括老經(jīng)紀(jì)人）在工作三五個(gè)月以后依舊開(kāi)單困難，其原因除了在業(yè)主回訪(fǎng)方面做的不到位，另一方面就帶看效果不理想，無(wú)法制造出對(duì)業(yè)主和客戶(hù)的吸引力，最終導(dǎo)致開(kāi)單困難。公司在培訓(xùn)時(shí)一直強(qiáng)調(diào)“多帶看，多業(yè)績(jī)；沒(méi)帶看，沒(méi)業(yè)績(jī)。”但目前就帶看方面而言，還是功夫不夠深，缺乏一些辦法。在這里，我將帶看時(shí)的一些話(huà)術(shù)和實(shí)用技巧更有針對(duì)性地羅列出來(lái)，其中有很多內(nèi)容是培訓(xùn)的時(shí)候沒(méi)有講過(guò)的，請(qǐng)大家仔細(xì)閱讀，牢記在心，并真正運(yùn)用到實(shí)際工作中去。帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)意向客戶(hù)實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是門(mén)店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解的最隹時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的

2、好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。關(guān)于帶看前的一些工作之前培訓(xùn)時(shí)提出過(guò)，為了加深印象，方便閱讀，特發(fā)布在空間內(nèi)，希望各位隨時(shí)翻開(kāi)看看，增加自己的戰(zhàn)斗力。一、帶看前：1 .帶看前一定要再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)、約定客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)和約定房主時(shí)間段（時(shí)間段在20分鐘左右比如9點(diǎn)至9點(diǎn)20分），防止由于時(shí)間問(wèn)題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。約房主（話(huà)術(shù)）：“客戶(hù)可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套?！保ńo房主造成緊迫感）約客戶(hù)（話(huà)術(shù)）：a. “您一定

3、要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去?！眀. “我的其他同事還有客戶(hù)要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了?！眂. “今天看房的人很多，有客戶(hù)和房東談得很好了，有客戶(hù)現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧!”2 .提前與客戶(hù)、房主溝通，防止跳單。（就是勤前教育，以前培訓(xùn)曾說(shuō)過(guò)，根據(jù)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，跟房主或客戶(hù)提前約好，在這里針對(duì)幾個(gè)重點(diǎn)再重新提醒一下。）a.對(duì)房主：一會(huì)兒我?guī)Э蛻?hù)去看您的房屋，我會(huì)從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷(xiāo)您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則客戶(hù)會(huì)認(rèn)為您著急賣(mài)房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！b.對(duì)客戶(hù)：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶(hù)私下聯(lián)系房

4、東），您一會(huì)去就專(zhuān)心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿(mǎn)意，也不要多說(shuō)話(huà)，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿(mǎn)意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。（有些話(huà)提前說(shuō)明白，盡可能避免看房時(shí)的一些尷尬。）3 .再次確認(rèn)房屋的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶(hù)提問(wèn)。4 .在陪同帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶(hù)熟悉、溝通得比較好的同事。5 .準(zhǔn)備物品：名片、買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系電話(huà)、鞋套（包括客戶(hù)的）、卷尺、手電筒、筆、本子。6 .針對(duì)房源的了解選擇帶看路線(xiàn)，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道

5、路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線(xiàn)，增加印象分。7 .約客戶(hù)在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面，避免約在中介密集或者小區(qū)門(mén)口，防止其他中介騷擾或客戶(hù)詢(xún)問(wèn)小區(qū)門(mén)衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。8 .如果是復(fù)看，那么一定要提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么復(fù)看失敗的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的做工作，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶(hù)，視情況制造氛圍，如：“其他門(mén)店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶(hù)回話(huà)。”讓客戶(hù)以為房子很搶手，也可要求客戶(hù)帶著定金來(lái)看房，促使下定。二，帶看中：1、守時(shí)，一定要比客戶(hù)早到。2 .優(yōu)越感剛見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，假意聯(lián)系房主

6、時(shí)接到同事的電話(huà)，表示有意向客戶(hù)復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶(hù)也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶(hù)的尊重性，使客戶(hù)感到優(yōu)越感。3 .帶看路上的溝通：A.要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶(hù)的例子，不易直接提出，以免引起客戶(hù)的反感。C.路上告訴他：“其他同事還不知道這套房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶(hù)想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶(hù)看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶(hù)的距離，傳遞緊迫感。4 .講房子:A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，

7、未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話(huà)題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。C.用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較。幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶(hù)先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D.要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶(hù)的感覺(jué)。5 .傳遞緊張氣氛，造成促銷(xiāo)局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶(hù)的面，經(jīng)紀(jì)人

8、手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶(hù)對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶(hù)現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。（電話(huà)銷(xiāo)控）C.假裝接到自己客戶(hù)的電話(huà)，客戶(hù)在電話(huà)中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢(xún)問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶(hù)的眼光，電話(huà)結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意向。D.電話(huà)斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻?hù)先看，怎么你又帶客戶(hù)看了，怎么能這么沒(méi)有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶(hù)感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。"E.帶看過(guò)程中接到同事電話(huà)，詢(xún)問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶(hù)現(xiàn)在正在路上，帶錢(qián)復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶(hù)。F.帶看結(jié)

9、束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶(hù)馬上帶錢(qián)來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶(hù)。G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶(hù)第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算稅費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶(hù)造成緊迫感。6 .逼定在帶看有鑰匙房或者包銷(xiāo)房時(shí)扮一假房主在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶(hù)向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。7 .防止跳單:A.帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶(hù)填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶(hù)和房東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶(hù)與房東中間C.虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大

10、。三、帶看后:1、根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)，判斷客戶(hù)意向，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)格。一般情況下，如果客戶(hù)看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話(huà)詢(xún)問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶(hù)貸款問(wèn)題，如果客戶(hù)具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶(hù)對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。2、如果客戶(hù)有意向，立刻拉回店里談。大多數(shù)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向都可以理解為在我們的促銷(xiāo)以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶(hù)這種購(gòu)買(mǎi)意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶(hù)獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)

11、客戶(hù)?？蛻?hù)回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶(hù)心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用電話(huà)銷(xiāo)控。A:贊美：其他同事使用：“您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且質(zhì)量好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到?！盉:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶(hù)也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙,要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專(zhuān)門(mén)為您量

12、身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶(hù)誠(chéng)心買(mǎi)房，房東纏不過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！D:店內(nèi)接到咨詢(xún)同套房屋的電話(huà)，造成促銷(xiāo)，借機(jī)逼迫客戶(hù)?！澳茫R魯樓市，什么？您想看看xx房子,對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李老師啊，您好。什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想定?。亢玫?，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么？好的！”4 .針對(duì)帶看過(guò)的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。5 .一直不給價(jià)的客戶(hù)。A.虛擬一個(gè)客戶(hù)出的價(jià)格判斷客戶(hù)的意向，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)。B.通過(guò)詢(xún)問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)。C.對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿(mǎn)意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)。6 .如果客戶(hù)出的價(jià)格