《自然天城蓄客方案》ppt課件

1、自然天城蓄客及名流卡發(fā)行方案自然天城蓄客及名流卡發(fā)行方案7月15日9月15日為時(shí)約兩個(gè)月的“現(xiàn)場(chǎng)儲(chǔ)客期，是工程營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵！客戶誠(chéng)意度現(xiàn)場(chǎng)儲(chǔ)客期階段樣板房開(kāi)放8月底試算價(jià)錢9月21日開(kāi)場(chǎng)填寫客戶調(diào)查表登記：需求房型如：獨(dú)棟 需求戶型如A201號(hào)戶型 青睞棟數(shù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)客戶配合開(kāi)場(chǎng)意向登記登記：意向單位前三個(gè)志愿A棟201示范區(qū)開(kāi)放8月10日開(kāi)盤9月28日預(yù)銷控指點(diǎn)價(jià)錢表的最終確定正常接待期沖刺期高強(qiáng)度VIP卡派發(fā)日拓展、維系客戶，防止流失制造緊張氣氛，開(kāi)盤預(yù)熱售樓處開(kāi)放8月初客戶誠(chéng)意度會(huì)館開(kāi)放+推介會(huì)9月儲(chǔ)客期任務(wù)關(guān)鍵儲(chǔ)客手段1.判別客戶誠(chéng)意度，撇除“水份2.維系客戶，不斷添加客戶誠(chéng)意度n銷售

2、人員閱歷判別n客戶到訪次數(shù)n客戶配合程度n關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)到訪登記n定期聯(lián)絡(luò)n樓盤動(dòng)態(tài)通知n約請(qǐng)到訪活動(dòng)約請(qǐng)、樓盤動(dòng)態(tài)觀賞約請(qǐng)n優(yōu)惠承諾、禮品贈(zèng)送n階段性過(guò)程當(dāng)日統(tǒng)計(jì)判別儲(chǔ)客方式儲(chǔ)客方式選用背景利弊傳統(tǒng)VIP卡離工程開(kāi)盤周期有一定的時(shí)間。體量大方式易被客戶接受，程序簡(jiǎn)單一次運(yùn)用，不利于繼續(xù)刺激客戶誠(chéng)意度體驗(yàn)手冊(cè)新政背景下，客戶有張望心情中高檔住宅工程利于維系客戶可繼續(xù)添加客戶誠(chéng)意度體驗(yàn)手冊(cè)儲(chǔ)客方式引見(jiàn)方式： 手冊(cè)內(nèi)容：四個(gè)印章每個(gè)印章代表一個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)如：售樓處開(kāi)放開(kāi)卡、示范區(qū)開(kāi)放、樣板房開(kāi)放、會(huì)所開(kāi)放等，客戶在節(jié)點(diǎn)當(dāng)日到售樓處，即可在手冊(cè)上獲得一個(gè)章印，并給予相應(yīng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。本工程儲(chǔ)客方式建議傳統(tǒng)V

3、IP卡體驗(yàn)手冊(cè)方式易被接受，但效果欠佳方式較新，效果較好，但攜帶不便兩者結(jié)合正面VIPVIP卡領(lǐng)取章卡領(lǐng)取章活動(dòng)到場(chǎng)活動(dòng)到場(chǎng)2 2活動(dòng)到場(chǎng)活動(dòng)到場(chǎng)1 1反面名流體驗(yàn)卡小型印章專人妥善保管：開(kāi)啟銷售經(jīng)理或開(kāi)展商指定人員編號(hào)本卡將作為自然天城選房、購(gòu)房、獲取優(yōu)惠之重要憑證，請(qǐng)妥善保管。指定活動(dòng)日當(dāng)天通知，請(qǐng)自動(dòng)出示本卡以獲得印章和相應(yīng)優(yōu)惠有備案。本卡僅限持卡人運(yùn)用，不可轉(zhuǎn)讓，不可私自印蓋。本卡詳細(xì)的相關(guān)權(quán)益、義務(wù)請(qǐng)見(jiàn)“自然天城VIP卡懇求須知 。本卡最終解釋權(quán)歸江蘇國(guó)信地產(chǎn)一切。白色蓋章部分為紙質(zhì)材質(zhì)，方便蓋章；制造加工時(shí)留意使不易零落。自然無(wú)疆，大道天城自然無(wú)疆，大道天城名流VIP自然天城活動(dòng)到

4、場(chǎng)活動(dòng)到場(chǎng)3 3蓋章優(yōu)惠3次指定活動(dòng)共可獲得3個(gè)印章蓋有恣意2個(gè)印章，VIP優(yōu)惠方即可生效開(kāi)卡時(shí)第一個(gè)章已蓋，客戶只需再到訪一次即可 可享用開(kāi)盤當(dāng)日額外優(yōu)惠開(kāi)盤額外優(yōu)惠屬常規(guī)優(yōu)惠，即使無(wú)任何手續(xù)亦應(yīng)給予?，F(xiàn)經(jīng)過(guò)蓋章方式給予，稍稍制造優(yōu)惠“妨礙，以更準(zhǔn)確地鑒別客戶誠(chéng)意度及添加客戶的關(guān)注度，緊抓客戶！本質(zhì)蓋章其他優(yōu)惠戰(zhàn)略：根據(jù)每個(gè)活動(dòng)給予客戶名流卡不斷晉級(jí)，優(yōu)惠額度也不一樣，使客戶時(shí)辰關(guān)注工程最新動(dòng)態(tài)和親臨現(xiàn)場(chǎng)。蓋章一：優(yōu)惠蓋章一：優(yōu)惠1000010000元；蓋章二：晉級(jí)優(yōu)惠元；蓋章二：晉級(jí)優(yōu)惠2000020000元，蓋章三：晉級(jí)優(yōu)元，蓋章三：晉級(jí)優(yōu)惠惠3000030000元元能夠出現(xiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)問(wèn)

5、題本質(zhì)應(yīng)對(duì)印章目的客戶私制印章印蓋客戶誠(chéng)意度頗高，到達(dá)目的成認(rèn)印章有效添加客戶關(guān)注度及誠(chéng)意度客戶在兩次活動(dòng)以后方到場(chǎng)，要求添加印章個(gè)數(shù)誠(chéng)意度高，到達(dá)目的靈敏操作，可暗中為客戶加印3次活動(dòng)后，客戶由于任務(wù)忙等緣由無(wú)法在活動(dòng)當(dāng)天到場(chǎng)，卡上僅有1個(gè)印章，其欲購(gòu)房卻覺(jué)得無(wú)優(yōu)惠，開(kāi)場(chǎng)猶疑客戶猶疑，誠(chéng)意度因優(yōu)惠問(wèn)題有所降低通知其找時(shí)間恣意一天來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，即可補(bǔ)蓋印章，挽回客戶靈敏應(yīng)對(duì)需配合事宜事項(xiàng)主要擔(dān)任方調(diào)整VIP卡設(shè)計(jì)制造設(shè)計(jì)VIP印章開(kāi)啟制造VIP印章*特制橙色印泥防止造假甲方籌備“自然天城VIP卡懇求須知 等相關(guān)事宜開(kāi)啟蓄客方式組合蓄客方式組合名流卡名流卡+體驗(yàn)手冊(cè)體驗(yàn)手冊(cè)蓄客手段總原那么：針對(duì)南京本

6、地域域總原那么：針對(duì)南京本地域域手段一：利用自然天城一期的客戶資源帶動(dòng)新客戶；手段一：利用自然天城一期的客戶資源帶動(dòng)新客戶；8月月初初VIP卡主要發(fā)放對(duì)象為開(kāi)發(fā)商內(nèi)部客源。卡主要發(fā)放對(duì)象為開(kāi)發(fā)商內(nèi)部客源。手段二：經(jīng)過(guò)本地群眾傳播吸引新客戶到現(xiàn)場(chǎng)；手段二：經(jīng)過(guò)本地群眾傳播吸引新客戶到現(xiàn)場(chǎng)；手段三：定向一對(duì)一的營(yíng)銷。手段三：定向一對(duì)一的營(yíng)銷。短時(shí)間內(nèi)迅速積累客戶途徑定向媒介類別投放方式/雜志刊物直郵 DM搜索DM公司數(shù)據(jù)庫(kù)中豪宅小區(qū)車主經(jīng)理人等高端客戶數(shù)據(jù)金葵花招商銀行VIP客戶刊物及其他銀行金卡客戶DM、短信、雜志刊物游艇、金融、高爾夫會(huì)員俱樂(lè)部DM、短信、雜志球會(huì)刊物汽車俱樂(lè)部DM、短信、雜志

7、刊物企業(yè)家俱樂(lè)部DM推介+郵寄私營(yíng)企業(yè)主的信函郵寄DM郵寄商會(huì)推介放置資料及推介高端酒店及文娛會(huì)所終端截留放置資料及推介航空通道封套廣告客戶機(jī)票封套高端電影院線廣告電影插播自然天城名流卡發(fā)行方案自然天城名流卡發(fā)行方案自然天城名流卡發(fā)行背景自然天城名流卡發(fā)行背景1、目前，自然天城客戶積累為零，進(jìn)場(chǎng)后必需迅速積累客戶，以到達(dá)開(kāi)盤條件。2、發(fā)行名流卡以35-40天為宜，太長(zhǎng)，客戶疲勞，達(dá)不到效果；太短，客戶積累不完善。3、客戶引導(dǎo)要有噱頭，銷售中心正式開(kāi)放、景觀示范區(qū)開(kāi)放、樣板房開(kāi)放等等，4、對(duì)于山居豪宅，沒(méi)有籠統(tǒng)展現(xiàn)，或展現(xiàn)不到位，現(xiàn)場(chǎng)包裝不到位，對(duì)客戶的自信心有一定的打擊。5、不論采取什么樣的選

8、房方式，抽簽或排號(hào)，給客戶要覺(jué)得絕對(duì)的公平，如保管一定的靠前的號(hào)碼給關(guān)系戶是絕對(duì)不可取的，客戶都是專家，什么方式都很清楚。一個(gè)客戶有心情，當(dāng)天的選房進(jìn)展就有很大的影響。抽簽較好的選擇。6、開(kāi)盤前，開(kāi)展商須確定關(guān)系客戶的房號(hào)，以確定開(kāi)盤的銷控，保證抽簽方式或者排號(hào)的順利進(jìn)展。7、因現(xiàn)行政策調(diào)控比較厲害，所以，不能給客戶有口實(shí)或書面的文件等，以免呵斥不必要的影響。名流卡發(fā)行目的名流卡發(fā)行目的主要的目的是甄別客戶的誠(chéng)意度對(duì)客戶情況摸底來(lái)調(diào)整價(jià)錢確定選房順序名流卡發(fā)行方式名流卡發(fā)行方式方式二：免費(fèi)限量發(fā)行，公示懇求須知，客戶憑身份證和銀行資金證明方式二：免費(fèi)限量發(fā)行，公示懇求須知，客戶憑身份證和銀行資

9、金證明1010萬(wàn)元，在售樓處免費(fèi)領(lǐng)取。萬(wàn)元，在售樓處免費(fèi)領(lǐng)取。優(yōu)點(diǎn)：在不允許收錢情況下，經(jīng)過(guò)大面值的下定判別客戶誠(chéng)意度，更能把握優(yōu)點(diǎn)：在不允許收錢情況下，經(jīng)過(guò)大面值的下定判別客戶誠(chéng)意度，更能把握客戶誠(chéng)意客戶誠(chéng)意缺陷缺陷: :需去銀行開(kāi)資金證明，比較繁瑣。需去銀行開(kāi)資金證明，比較繁瑣。操作方法：由開(kāi)發(fā)商制定當(dāng)?shù)亟ㄐ校蛻糸_(kāi)戶存款，開(kāi)操作方法：由開(kāi)發(fā)商制定當(dāng)?shù)亟ㄐ?，客戶開(kāi)戶存款，開(kāi)1010萬(wàn)存款證明，規(guī)定萬(wàn)存款證明，規(guī)定時(shí)間內(nèi)，該款項(xiàng)不得提早支取或兌付時(shí)間內(nèi)，該款項(xiàng)不得提早支取或兌付方式一：直接納取訂金方式一：直接納取訂金2 2萬(wàn)元，公示懇求須知客戶領(lǐng)取萬(wàn)元，公示懇求須知客戶領(lǐng)取VIPVIP卡，卡

10、，開(kāi)收據(jù)給客戶，客戶放棄或未成交該訂金可退還給客戶。開(kāi)收據(jù)給客戶，客戶放棄或未成交該訂金可退還給客戶。優(yōu)點(diǎn)：操作簡(jiǎn)一方便優(yōu)點(diǎn)：操作簡(jiǎn)一方便缺陷：對(duì)客戶誠(chéng)意度判別不準(zhǔn)缺陷：對(duì)客戶誠(chéng)意度判別不準(zhǔn)名流卡享用的權(quán)益方式名流卡享用的權(quán)益方式1 1和方式和方式2 21、優(yōu)先選房的權(quán)益2、客戶憑此卡勝利選房在正常付款方式優(yōu)惠的根底上享用額外2%的優(yōu)惠當(dāng)天公布，須開(kāi)展商確認(rèn)3、優(yōu)先獲取“自然天城相關(guān)資料及禮品4、優(yōu)先觀賞“自然天城現(xiàn)場(chǎng)及樣板房。5、優(yōu)先參與“自然天城名流會(huì)活動(dòng)及其他舉行的活動(dòng)。6、名流卡客戶可在“自然天城會(huì)所、商業(yè)街消費(fèi)享用相關(guān)優(yōu)惠折扣7、一卡可最多項(xiàng)選擇2套單位，一張身份證只派發(fā)一張卡。8、

11、名流卡僅限懇求人本人運(yùn)用，不得更名或轉(zhuǎn)讓。方式三目前尚未確定會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案，待定暫不思索方式三目前尚未確定會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案，待定暫不思索1、名流卡在強(qiáng)蓄水期購(gòu)卡2萬(wàn)并贈(zèng)送5000元，卡內(nèi)余額25000元。供其消費(fèi)目的為深度體驗(yàn)工程，維護(hù)客戶。2、名流卡客戶一致抽簽決議選房順序。3、選房并且下定的客戶名流卡充值到60000再贈(zèng)送35000元，該費(fèi)用可以在名流會(huì)所及商業(yè)街消費(fèi)，也可全部充抵房款，名流卡繼續(xù)有效。憑卡片可在名流會(huì)所內(nèi)消費(fèi)享用9.5折購(gòu)買名流卡購(gòu)買名流卡2萬(wàn)萬(wàn)卡內(nèi)贈(zèng)送卡內(nèi)贈(zèng)送5000元元名流卡(消費(fèi))會(huì)所及商業(yè)街消費(fèi)9.8折名流卡(選房)憑卡參與抽簽選房,下定客戶再贈(zèng)送35000元卡費(fèi)卡 內(nèi) 余 額60000元,可充房款卡 內(nèi) 余 額60000元,可繼續(xù)在會(huì)所消費(fèi)金金 卡卡卡內(nèi)余額25000元,卡內(nèi)金額可抵扣消費(fèi)金額VIP卡卡享用權(quán)益享用權(quán)益名流卡發(fā)行時(shí)間名流卡發(fā)行時(shí)間發(fā)行時(shí)間：發(fā)行時(shí)間：20212021年年8 8月月1515日日20212021年年9 9月月2020日暫定日暫定名流卡發(fā)行流程名流卡發(fā)行