組織間銷售實踐報告

1、 中國銷售管理專業(yè)水平證書考試組織間銷售課程實踐性報告題目： 配置及管理銷售隊伍 姓 名： 學(xué) 號： 助學(xué)單位： 深圳愛華人才培訓(xùn)中心 指導(dǎo)教師： 嚴(yán)奮僑 完成日期： 2014-08-31 附件2：證書實踐課所需表格（空白版）提綱：一、序言:在歐美國家白熾燈陸續(xù)淘汰，中國市場的白熾燈退市也進入倒計時。白熾燈逐漸退市，對于節(jié)能燈是重大利好，但由于LED是環(huán)保、綠色、低碳的新型光源，所以，對其大力推廣與使用將是未來的趨勢。二、內(nèi)容梗概：（一）名詞解釋組織間銷售：指廠商與組織購買者之間所進行的一種銷售。組織購買者可以分為政府，機構(gòu)和工商企業(yè)三大類。（二）我在增你強公司的銷售部進行銷售業(yè)務(wù)的實習(xí)，銷售

2、隊伍之間的配合及分配工作是重中之重，每個隊伍之間的聯(lián)系時非常有必要的，而如何配置及管理銷售隊伍的工作是公司銷售部銷售業(yè)績提升的一大要素。（三）銷售隊伍規(guī)模設(shè)計模型三、結(jié)論:銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。四、摘要:在從事LED銷售實習(xí)的兩個多月時間里，自己對于銷售工作的認(rèn)識更加深刻，做好銷售隊伍之間確定的目標(biāo)，明白了LED行業(yè)在接下來的時間里，將會是一個大

3、趨勢！所以當(dāng)務(wù)之急在于銷售隊伍之間的管理及配置也是非常有必要的，優(yōu)化銷售人員，提高銷售額，將隊伍的效率最大化，從而提高公司的銷售利潤。五、關(guān)鍵字:銷售隊伍的配置，銷售利潤的最大化，銷售人員一、實踐目的理論綜合實踐，將課本的理論知識運用到實際的銷售工作過程當(dāng)中，能夠解決實際問題，綜合各方面的優(yōu)勢，合理分配銷售隊伍，做好銷售隊伍的管理，做到學(xué)以致用，用以提高。將自己的日常工作做好，更具有思想化，條理化的工作。二、實踐時間2014年6月9日至2014年8月31日，為期兩個多月三、實踐單位和部門增你強（深圳）科技有限公司銷售部四、實踐內(nèi)容（一）公司介紹增你強公司創(chuàng)辦于1982年10月，為臺灣半導(dǎo)體零組

4、件通路商的早期先驅(qū)之一。營運據(jù)點以大中華地區(qū)包括臺灣、香港、中國大陸為主。銷售與服務(wù)產(chǎn)業(yè)橫跨電源管理、通信電子、消費性電子、零售通路等四大領(lǐng)域，為應(yīng)用設(shè)計解決方案導(dǎo)向的半導(dǎo)體零組件代理商。代理產(chǎn)品包括類比IC、分布式組件、模組、快閃記憶體產(chǎn)品、LED燈珠等、橫跨電源管理、電腦與周邊、網(wǎng)路通訊、消費性電子、照明等產(chǎn)業(yè)。（二）工作內(nèi)容我的工作主要是將我們的銷售隊伍進行合理化的配置，并進行最高效的管理。而銷售隊伍的規(guī)模設(shè)計是要根據(jù)公司的銷售目標(biāo)及計劃來設(shè)計的，公司的銷售目標(biāo)要和公司其他部門的人員共同制作，做到規(guī)范化，系統(tǒng)化。（三）銷售隊伍規(guī)模設(shè)計一般來說設(shè)計銷售隊伍規(guī)模的方法有：1：統(tǒng)計分析法：基本

5、原理用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中：n-下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度計劃銷售額 P-銷售人員年人均生產(chǎn)率2：工作量法：（1）工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。 （2）編制企業(yè)所有客戶的分類目錄；確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時間；計算出年工作總量；確定銷售人員年工作時間；確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例；計算出銷售隊伍的規(guī)模。3：增量分析法（1） 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(即邊際銷售利潤)大于增加的銷售成本(即邊際銷售成本)，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等（2）（3）示例：假設(shè) H企業(yè)有10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為4千萬元，

6、數(shù)據(jù)資料如表1。表1第欄為確定每1市場份額中本企業(yè)銷售額的方法只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 在表1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。計算方法見表2。 表中的每1市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。 結(jié)論從表2可以看出， H企業(yè)雇傭200名銷售人員(一名銷售人員負(fù)責(zé)

7、一個銷售區(qū)域)，可以實現(xiàn)1千萬元銷售收入，市場占有率為25( l千萬4千萬=25)；若雇傭100名銷售人員，可實現(xiàn)8百萬元銷售收入，市場占有率為2O，依此類推。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。（四）總結(jié)和新得 通過銷售人員隊伍規(guī)模的設(shè)計及管理，讓我明白在公司制定的計劃當(dāng)中，合理的銷售人員隊伍設(shè)計能夠讓公司的利潤及效率最大化，而在設(shè)計

8、的同時，也讓我明白在一個公司里面，個人的能力再強，也必須要有團隊的配合，不同部門之間的協(xié)商，資料的共享，能讓自己更好的知道整個公司的運營情況，感謝增你強公司在此次實踐活動中讓我的各方面發(fā)揮，讓自己的能力得到了進一步的提高！ 中國銷售管理專業(yè)水平證書考試 組織間銷售 課程（實踐）實踐過程考核表姓名性別男聯(lián)系電話助學(xué)單位名稱深圳愛華人才培訓(xùn)中心實踐過程簡述2014年6月9日至2014年8月31日期間，作為一名銷售業(yè)務(wù)員，我在增你強公司銷售部參加了為期兩個月的實踐活動。具體如下一、了解公司與所代理的產(chǎn)品線基本情況；二、熟悉公司各項業(yè)務(wù)開展的流程；三、熟悉銷售部門與其他部門的溝通協(xié)調(diào)流程；四、銷售隊伍

9、管理及設(shè)計的規(guī)模。個人實踐體會與收獲在實踐活動中總結(jié)經(jīng)驗，聯(lián)系所學(xué)理論知識，反復(fù)驗證與加深認(rèn)識。同時，我也不斷反思自己的工作，積極尋求更加符合公司實際情況、更加合理高效的工作方式。主動與領(lǐng)導(dǎo)溝通，明白自己在工作中要注重理論與實踐相結(jié)合，積極承擔(dān)崗位職責(zé)，提高工作效率。在此次的銷售實習(xí)當(dāng)中我提高了自身的工作主動性和溝通協(xié)調(diào)能力，也相信自己會在接下的工作當(dāng)中做的越來越好。實踐單位（企業(yè)）鑒定助學(xué)單位（指導(dǎo)教師）評定過程考核成績評定 銷售管理 課程（實踐）考核評審表學(xué)員姓名題目配置及管理銷售隊伍指導(dǎo)教師姓 名嚴(yán)奮僑學(xué)歷碩士職稱中級工作單位華中師范大學(xué)對課程實踐報告的說明（選題、取材、特色、價值、自主

10、完成等方面的情況說明）： 此次選題結(jié)合公司的年度計劃，將各部門之間的資料共享，設(shè)計出銷售部門銷售人員的人數(shù)及團隊的期望目標(biāo)業(yè)績。 （學(xué)生簽名） 年 月 日項目分項成績評分標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容滿分值評分選題與真實性選題依據(jù)課程考試大綱，選題得當(dāng)。1010格式寫作水平文字量達(dá)到字?jǐn)?shù)要求。真實性發(fā)現(xiàn)抄襲，成績0分。報告摘要簡明扼要地反映實踐報告內(nèi)容。540標(biāo)題目錄標(biāo)題目錄格式規(guī)范。5報告主體報告內(nèi)容或論題，簡要、清晰、完整敘述。10寫作水平語句是否流暢，結(jié)構(gòu)是否合理，有否病句、錯別字、表達(dá)含糊不清等情況。20理論闡述及其應(yīng)用資料搜集有具體數(shù)據(jù)及圖表作為支持依據(jù)，資料完備。1050分析比較綜合分析，分析透徹，判斷合理。10理