項目九購物環(huán)境與消費心理

1、項目九購物環(huán)境與消費心理引導案例引導案例紅葉超市的整修紅葉超市的整修 紅葉超市位于居民聚集區(qū)的主要街道口，其營業(yè)面積約為紅葉超市位于居民聚集區(qū)的主要街道口，其營業(yè)面積約為260m2，但商品銷售額與其他同樣面積的超市相比卻不容樂觀。，但商品銷售額與其他同樣面積的超市相比卻不容樂觀。紅葉超市的經(jīng)理李芳就這個問題詢問了大局部顧客，得知顧客普紅葉超市的經(jīng)理李芳就這個問題詢問了大局部顧客，得知顧客普遍認為該超市內(nèi)部擁擠雜亂，并認為這種環(huán)境中的商品質量較差遍認為該超市內(nèi)部擁擠雜亂，并認為這種環(huán)境中的商品質量較差和檔次較低。對此，李經(jīng)理對紅葉超市的購物環(huán)境進行了分析，和檔次較低。對此，李經(jīng)理對紅葉超市的購物

2、環(huán)境進行了分析，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：發(fā)現(xiàn)存在以下問題： 超市為了充分利用購物空間，擺放了過多的貨架，使過道超市為了充分利用購物空間，擺放了過多的貨架，使過道變得過于狹窄，因而在購物頂峰期超市內(nèi)會非常擁擠，很多顧客都變得過于狹窄，因而在購物頂峰期超市內(nèi)會非常擁擠，很多顧客都不愿意入內(nèi)，或者即使入內(nèi)也往往是草草地轉一圈之后就很快離去。不愿意入內(nèi)，或者即使入內(nèi)也往往是草草地轉一圈之后就很快離去。 超市內(nèi)的墻壁和天花板多年沒有整修，貨架陳舊且燈光黯淡，這超市內(nèi)的墻壁和天花板多年沒有整修，貨架陳舊且燈光黯淡，這種背景使得很多優(yōu)質商品顯得質量差、檔次低。種背景使得很多優(yōu)質商品顯得質量差、檔次低。針對以上問題

3、，李經(jīng)理準備采取一系列措施對紅葉超市的購物環(huán)境進行了針對以上問題，李經(jīng)理準備采取一系列措施對紅葉超市的購物環(huán)境進行了改造和整修。改造和整修。 請思考：假設你是李經(jīng)理，你會對超市進行哪些方面的改造？請思考：假設你是李經(jīng)理，你會對超市進行哪些方面的改造？ 任務一任務一 了解購物環(huán)境的根本知識了解購物環(huán)境的根本知識 一、購物環(huán)境的概念一、購物環(huán)境的概念 購物環(huán)境是指購置商品的主要場所和空間，以及購物環(huán)境是指購置商品的主要場所和空間，以及與之相配套的效勞設施與設備。其主要包括商店的位與之相配套的效勞設施與設備。其主要包括商店的位置、招牌、門面、櫥窗、內(nèi)部裝飾、柜臺陳列和商品置、招牌、門面、櫥窗、內(nèi)部裝

4、飾、柜臺陳列和商品擺放等。購物環(huán)境的優(yōu)劣會對消費者心理產(chǎn)生多方面擺放等。購物環(huán)境的優(yōu)劣會對消費者心理產(chǎn)生多方面的影響。的影響。 二、購物環(huán)境的分類二、購物環(huán)境的分類 1根據(jù)所提供商品的性質不同，購物環(huán)境根據(jù)所提供商品的性質不同，購物環(huán)境可以分為以下兩種：可以分為以下兩種： 提供實物商品的購物環(huán)境：這類購物環(huán)境一般提供實物商品的購物環(huán)境：這類購物環(huán)境一般具有固定的地點，如百貨商場、超市、倉儲式商場具有固定的地點，如百貨商場、超市、倉儲式商場等。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的開展和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)等。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的開展和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)的完善，經(jīng)營實物商品的網(wǎng)絡購物環(huán)境正在蓬勃開的完善，經(jīng)營實物商品的網(wǎng)絡

5、購物環(huán)境正在蓬勃開展，這種購物環(huán)境沒有固定地點。展，這種購物環(huán)境沒有固定地點。 提供勞務效勞的購物環(huán)境：這類購物環(huán)境可提供勞務效勞的購物環(huán)境：這類購物環(huán)境可能具有相對固定的地點如飯店、旅游景點、音能具有相對固定的地點如飯店、旅游景點、音樂廳等，也可能沒有相對固定的地點如信息樂廳等，也可能沒有相對固定的地點如信息咨詢效勞、家政效勞等。咨詢效勞、家政效勞等。 2根據(jù)影響消費心理的方式不同，購物環(huán)境可以分為以下兩種：根據(jù)影響消費心理的方式不同，購物環(huán)境可以分為以下兩種： 外部購物環(huán)境：這類購物環(huán)境通常以感知或引導的方式影響消費者外部購物環(huán)境：這類購物環(huán)境通常以感知或引導的方式影響消費者心理，其主要包

6、括商店的位置、招牌、門面、櫥窗等。心理，其主要包括商店的位置、招牌、門面、櫥窗等。 內(nèi)部購物環(huán)境：這類購物環(huán)境通常以刺激感官、感染情緒的方式內(nèi)部購物環(huán)境：這類購物環(huán)境通常以刺激感官、感染情緒的方式影響消費者心理，其主要包括商店內(nèi)部裝飾、柜臺陳列、商品擺放等。影響消費者心理，其主要包括商店內(nèi)部裝飾、柜臺陳列、商品擺放等。任務二任務二 熟悉外部購物環(huán)境熟悉外部購物環(huán)境與消費心理的關系與消費心理的關系 一、商店位置與消費心理一、商店位置與消費心理 一商店位置的心理效應一商店位置的心理效應 一般來說，商店的地理位置可以產(chǎn)生以下兩一般來說，商店的地理位置可以產(chǎn)生以下兩種心理效應。種心理效應。1 1聚集心

7、理效應聚集心理效應 商店假設處于人口密集、客流量大、交通商店假設處于人口密集、客流量大、交通便利的城市中心或繁華地區(qū)，且與其他類型的中高便利的城市中心或繁華地區(qū)，且與其他類型的中高檔商店聚集，那么可以借助該地理位置濃厚的商業(yè)檔商店聚集，那么可以借助該地理位置濃厚的商業(yè)氣氛和完備的綜合功能吸引很多的消費者光臨，并氣氛和完備的綜合功能吸引很多的消費者光臨，并促使消費者連帶性地購置商品，滿足其求名、求全促使消費者連帶性地購置商品，滿足其求名、求全的消費心理。的消費心理。 2便捷心理效應便捷心理效應 商店假設處于與消費者十分接近的區(qū)域，那么可以借助購物便商店假設處于與消費者十分接近的區(qū)域，那么可以借助

8、購物便利、綜合效勞的優(yōu)勢吸引附近的消費者，促使其實施習慣性的購置利、綜合效勞的優(yōu)勢吸引附近的消費者，促使其實施習慣性的購置行為，滿足其求便的消費心理。行為，滿足其求便的消費心理。 二商店選址的根本原那么二商店選址的根本原那么 1 1方便消費者購物方便消費者購物 一般情況下，方便消費者購物的具體選址策略有如一般情況下，方便消費者購物的具體選址策略有如下幾種：下幾種： 選擇交通便利地選擇交通便利地 靠近人群聚集地靠近人群聚集地 靠近人口居住地靠近人口居住地 選擇符合客流流向規(guī)律地選擇符合客流流向規(guī)律地 2有利于商店的業(yè)務開展有利于商店的業(yè)務開展 一般情況下，有利于企業(yè)開展與盈利的選址策略有如下幾種

9、：一般情況下，有利于企業(yè)開展與盈利的選址策略有如下幾種： 靠近運輸線靠近運輸線 選址于傳統(tǒng)商圈內(nèi)選址于傳統(tǒng)商圈內(nèi) 與競爭對手保持距離與競爭對手保持距離 二、商店招牌與消費心理二、商店招牌與消費心理 商店招牌是指用于識別商店、招攬生意的名稱商店招牌是指用于識別商店、招攬生意的名稱或牌號，常置于商店門前或掛于建筑物上。消費者或牌號，常置于商店門前或掛于建筑物上。消費者游逛商業(yè)效勞場所時，首先瀏覽的就是各式各樣的游逛商業(yè)效勞場所時，首先瀏覽的就是各式各樣的商店招牌。商店招牌。 一商店招牌的心理功能一商店招牌的心理功能 1識別與引導識別與引導 2引起注意或誘發(fā)聯(lián)想引起注意或誘發(fā)聯(lián)想 3強化記憶與方便傳

10、播強化記憶與方便傳播 二商店招牌命名的心理策略二商店招牌命名的心理策略 具體而言，商店招牌命名的心理策略主要有以下幾具體而言，商店招牌命名的心理策略主要有以下幾種。種。 1 1與經(jīng)營特色或主營商品屬性相聯(lián)系的策略與經(jīng)營特色或主營商品屬性相聯(lián)系的策略 即在招牌上反映出商店的經(jīng)營特色或主營商品的優(yōu)即在招牌上反映出商店的經(jīng)營特色或主營商品的優(yōu)良品質，以引導消費者進行消費。良品質，以引導消費者進行消費。 2 2與效勞精神或經(jīng)營宗旨相聯(lián)系的策略與效勞精神或經(jīng)營宗旨相聯(lián)系的策略 即在招牌上反映出商店經(jīng)營者的效勞精神如文明即在招牌上反映出商店經(jīng)營者的效勞精神如文明經(jīng)商、講究信譽、保證質量等或經(jīng)營宗旨，以使消

11、費者消經(jīng)商、講究信譽、保證質量等或經(jīng)營宗旨，以使消費者消除疑慮或增添信任。除疑慮或增添信任。 3與歷史名人或民間傳說相聯(lián)系的策略與歷史名人或民間傳說相聯(lián)系的策略 即在招牌上的商店名稱中嵌入歷史名人的姓名或相關的民間傳即在招牌上的商店名稱中嵌入歷史名人的姓名或相關的民間傳說，以反襯商店的經(jīng)營歷史或經(jīng)營者的豐富學識，進而使消費者對說，以反襯商店的經(jīng)營歷史或經(jīng)營者的豐富學識，進而使消費者對商店產(chǎn)生濃厚興趣。商店產(chǎn)生濃厚興趣。 4與美好意境、寓意或愿望相聯(lián)系的策略與美好意境、寓意或愿望相聯(lián)系的策略 即在招牌上的商店名稱中參加有美好意境、寓意、愿望的詞語或事物即在招牌上的商店名稱中參加有美好意境、寓意、

12、愿望的詞語或事物名，以引起消費者的有益聯(lián)想，進而對商店及其經(jīng)營的商品產(chǎn)生親切感。名，以引起消費者的有益聯(lián)想，進而對商店及其經(jīng)營的商品產(chǎn)生親切感。 5與國外地名相聯(lián)系的策略與國外地名相聯(lián)系的策略 即在招牌上的商店名稱中嵌入國外地名，以引起消費者注意，即在招牌上的商店名稱中嵌入國外地名，以引起消費者注意，并滿足其求新、求奇的心理。并滿足其求新、求奇的心理。 三、商店門面與消費心理三、商店門面與消費心理 商店門面是指商店的外表，特別是店門所在商店門面是指商店的外表，特別是店門所在面的外在形象。消費者對商店的印象首先來自于面的外在形象。消費者對商店的印象首先來自于商店門面的形象。商店門面的形象。 一商

13、店門面設計的心理要求一商店門面設計的心理要求 1顯示商店個性顯示商店個性 商店門面的設計應具有獨特的風格或表達出商店門面的設計應具有獨特的風格或表達出商店的經(jīng)營特色，以滿足消費者求新、求奇的心商店的經(jīng)營特色，以滿足消費者求新、求奇的心理或引導消費者進行消費。理或引導消費者進行消費。 2表達藝術美感表達藝術美感 商店門面的設計應當表達出藝術美感，以便商店門面的設計應當表達出藝術美感，以便刺激消費者的視覺感官，為其帶來美的享受。刺激消費者的視覺感官，為其帶來美的享受。 二商店門面維護的心理要求二商店門面維護的心理要求 商店經(jīng)營者應保持門面的整潔，以防止消費者產(chǎn)生商店經(jīng)營者應保持門面的整潔，以防止消

14、費者產(chǎn)生抵觸感或厭反感。具體而言，保持門面整潔需做到以下抵觸感或厭反感。具體而言，保持門面整潔需做到以下兩點：兩點： 盡量不在商店門面上粘貼廣告、商品信息等；盡量不在商店門面上粘貼廣告、商品信息等； 定期對商店門面上的玻璃、窗框、門框進行清潔，定期對商店門面上的玻璃、窗框、門框進行清潔，并對店前的道路進行清掃。并對店前的道路進行清掃。 四、商店櫥窗與消費心理四、商店櫥窗與消費心理 商店櫥窗通常以布景道具、裝飾畫面為襯托背商店櫥窗通常以布景道具、裝飾畫面為襯托背景，并配有色彩、燈光和文字說明，能夠對商品進景，并配有色彩、燈光和文字說明，能夠對商品進行裝飾或襯托，并能對商店外觀進行美化，是一種行裝

15、飾或襯托，并能對商店外觀進行美化，是一種重要的廣告形式和裝飾手段。重要的廣告形式和裝飾手段。 一商店櫥窗的心理功能一商店櫥窗的心理功能 1激發(fā)消費者的購物興趣激發(fā)消費者的購物興趣 2誘發(fā)消費者的購物欲望誘發(fā)消費者的購物欲望 3增強消費者的購物信心增強消費者的購物信心 二商店櫥窗設計的心理策略二商店櫥窗設計的心理策略 一般而言，商店櫥窗設計的心理策略有如下幾種。一般而言，商店櫥窗設計的心理策略有如下幾種。1 1充分顯示商品并突出商品個性，適應消費者的選購心理充分顯示商品并突出商品個性，適應消費者的選購心理 即利用櫥窗將所列商品的優(yōu)良品質和個性特征充即利用櫥窗將所列商品的優(yōu)良品質和個性特征充分地顯

16、示給消費者，以便消費者選購商品或作出購置決策。分地顯示給消費者，以便消費者選購商品或作出購置決策。 采用這一心理策略時應做好以下兩方面工作。采用這一心理策略時應做好以下兩方面工作。 1選擇理想的陳列商品選擇理想的陳列商品 理想的陳列商品一般是流行的、新上市的或反映商店經(jīng)營特理想的陳列商品一般是流行的、新上市的或反映商店經(jīng)營特色的商品，它們通常美觀大方、質量優(yōu)良，能夠給消費者耳目一色的商品，它們通常美觀大方、質量優(yōu)良，能夠給消費者耳目一新的感覺，并能引導消費者進行消費。新的感覺，并能引導消費者進行消費。 2選擇合理的展示形式選擇合理的展示形式 即根據(jù)陳列商品的特點，巧妙地對其進行組合或搭配，使之

17、呈現(xiàn)即根據(jù)陳列商品的特點，巧妙地對其進行組合或搭配，使之呈現(xiàn)出各種形態(tài)，以便消費者從多個角度了解、觀看商品。出各種形態(tài)，以便消費者從多個角度了解、觀看商品。 2塑造優(yōu)美的整體形象，給予消費者藝術享受塑造優(yōu)美的整體形象，給予消費者藝術享受 即采用各種藝術手段塑造具有吸引力和感染力的櫥窗整體形即采用各種藝術手段塑造具有吸引力和感染力的櫥窗整體形象，使消費者加深對陳列商品的視覺印象，并從櫥窗中獲得美的象，使消費者加深對陳列商品的視覺印象，并從櫥窗中獲得美的享受。享受。 實施這一心理策略時主要應從櫥窗的藝術構圖和色彩運用兩方面入手。實施這一心理策略時主要應從櫥窗的藝術構圖和色彩運用兩方面入手。 1櫥窗

18、的藝術構圖櫥窗的藝術構圖 櫥窗的藝術構圖應當層次清楚、疏密有致、均衡和諧，能使櫥窗的藝術構圖應當層次清楚、疏密有致、均衡和諧，能使各種物品顯得協(xié)調(diào)而不呆板，從而帶給消費者一種輕松、舒適的各種物品顯得協(xié)調(diào)而不呆板，從而帶給消費者一種輕松、舒適的心理感覺。心理感覺。2櫥窗的色彩運用櫥窗的色彩運用 櫥窗的色彩應與陳列商品本身的色彩、季節(jié)的主色調(diào)相協(xié)調(diào)，且在整櫥窗的色彩應與陳列商品本身的色彩、季節(jié)的主色調(diào)相協(xié)調(diào)，且在整體上顯得清晰明朗、豐富柔和，能夠增添陳列商品的美感，并給消費者帶體上顯得清晰明朗、豐富柔和，能夠增添陳列商品的美感，并給消費者帶來賞心悅目的感覺。來賞心悅目的感覺。 3利用景物渲染氣氛，

19、滿足消費者的情感需要利用景物渲染氣氛，滿足消費者的情感需要 即利用櫥窗中的景物對陳列商品進行間接的描繪和渲染，使櫥窗展即利用櫥窗中的景物對陳列商品進行間接的描繪和渲染，使櫥窗展現(xiàn)出耐人尋味的形象特征，進而使消費者聯(lián)想到美好意境，滿足其某種現(xiàn)出耐人尋味的形象特征，進而使消費者聯(lián)想到美好意境，滿足其某種情感需要。情感需要。 任務三任務三 熟悉內(nèi)部購物環(huán)境熟悉內(nèi)部購物環(huán)境與消費心理的關系與消費心理的關系 一、商店內(nèi)部裝飾的心理策略一、商店內(nèi)部裝飾的心理策略 商店經(jīng)營者通常可采取以下幾種心理策略商店經(jīng)營者通?？刹扇∫韵聨追N心理策略來裝飾商店的內(nèi)部環(huán)境。來裝飾商店的內(nèi)部環(huán)境。 一利用燈光照明誘導消費者購

20、物一利用燈光照明誘導消費者購物 利用燈光照明誘導消費者購物的具體利用燈光照明誘導消費者購物的具體方法主要有以下幾種。方法主要有以下幾種。 1配置根本照明配置根本照明 這種方法主要是指在天花板上配置熒光燈，以彌補自然光源的缺乏，這種方法主要是指在天花板上配置熒光燈，以彌補自然光源的缺乏，增加商店內(nèi)部的明亮程度，從而吸引消費者注意或為消費者提供方便。增加商店內(nèi)部的明亮程度，從而吸引消費者注意或為消費者提供方便。當然，根本照明的光線強弱應根據(jù)商店主營商品及其主要銷售對象而定。當然，根本照明的光線強弱應根據(jù)商店主營商品及其主要銷售對象而定。2配置特殊照明配置特殊照明 即根據(jù)主營商品的特性在商店內(nèi)部某個

21、位置如柜臺配置聚光即根據(jù)主營商品的特性在商店內(nèi)部某個位置如柜臺配置聚光燈、探照燈等，以突顯出商品特色，使消費者對商品產(chǎn)生喜愛、珍惜燈、探照燈等，以突顯出商品特色，使消費者對商品產(chǎn)生喜愛、珍惜的感覺。的感覺。 3配置裝飾照明配置裝飾照明 即在商店內(nèi)采用彩燈、壁燈、吊燈、閃爍燈、霓虹燈等照明設備，即在商店內(nèi)采用彩燈、壁燈、吊燈、閃爍燈、霓虹燈等照明設備，以美化商品、渲染氣氛，使消費者獲得美的享受或對商品產(chǎn)生濃厚興趣，以美化商品、渲染氣氛，使消費者獲得美的享受或對商品產(chǎn)生濃厚興趣，進而實施購置行為。進而實施購置行為。 二利用色彩調(diào)節(jié)消費者情緒二利用色彩調(diào)節(jié)消費者情緒 利用色彩調(diào)節(jié)消費者情緒的具體方法

22、主要有以利用色彩調(diào)節(jié)消費者情緒的具體方法主要有以下幾種。下幾種。 1 1利用色彩錯覺擴大空間感利用色彩錯覺擴大空間感 商店經(jīng)營者可以利用色彩的遠近感調(diào)配出適宜的色調(diào)商店經(jīng)營者可以利用色彩的遠近感調(diào)配出適宜的色調(diào)來擴大購物場所的空間感，改變消費者的視覺印象，并使其產(chǎn)來擴大購物場所的空間感，改變消費者的視覺印象，并使其產(chǎn)生舒適、開闊的感覺。生舒適、開闊的感覺。 2利用色彩襯托主營商品利用色彩襯托主營商品 這種方法是指根據(jù)主營商品色彩的不同，運用不同的裝飾色彩，這種方法是指根據(jù)主營商品色彩的不同，運用不同的裝飾色彩，以襯托商品的形象或增加商品色彩的吸引力，從而吸引消費者注意或以襯托商品的形象或增加商

23、品色彩的吸引力，從而吸引消費者注意或刺激消費者的購物欲望。刺激消費者的購物欲望。 3利用色彩調(diào)節(jié)因自然因素帶來的情緒利用色彩調(diào)節(jié)因自然因素帶來的情緒 這種方法主要是指根據(jù)不同的季節(jié)或地區(qū)氣候來調(diào)配裝飾色彩，這種方法主要是指根據(jù)不同的季節(jié)或地區(qū)氣候來調(diào)配裝飾色彩，以利用色彩的感覺消除消費者因天氣、氣溫等自然因素而產(chǎn)生的不以利用色彩的感覺消除消費者因天氣、氣溫等自然因素而產(chǎn)生的不良情緒，使其感到親切、舒適或興奮。良情緒，使其感到親切、舒適或興奮。 三利用音響襯托購物氣氛三利用音響襯托購物氣氛 利用音響襯托購物氣氛的具體方法主要有以下兩利用音響襯托購物氣氛的具體方法主要有以下兩種。種。1 1播放廣告

24、信息播放廣告信息 即通過音響向消費者播送某類商品降價、優(yōu)惠即通過音響向消費者播送某類商品降價、優(yōu)惠信息或者某種商品的功能信息等，以吸引店內(nèi)外消費者信息或者某種商品的功能信息等，以吸引店內(nèi)外消費者的注意力或指導現(xiàn)場的消費者購物。的注意力或指導現(xiàn)場的消費者購物。 這種襯托購物氣氛的方式在大型百貨商場、超這種襯托購物氣氛的方式在大型百貨商場、超市等營業(yè)場所比較常見。市等營業(yè)場所比較常見。2播放背景音樂播放背景音樂 即通過音響向消費者播放優(yōu)美的音樂，渲染店內(nèi)的購物氣氛，以使即通過音響向消費者播放優(yōu)美的音樂，渲染店內(nèi)的購物氣氛，以使消費者獲得美的享受或激發(fā)消費者的購物欲望。消費者獲得美的享受或激發(fā)消費者

25、的購物欲望。 注意：注意： 播放背景音樂時，音樂所能產(chǎn)生的心理或情緒反響應當與播放背景音樂時，音樂所能產(chǎn)生的心理或情緒反響應當與商品特色或銷售對象根本一致。商品特色或銷售對象根本一致。 音響的音量應當大小適宜，以使消費者聽起來感覺舒適、放松。音響的音量應當大小適宜，以使消費者聽起來感覺舒適、放松。 音響的音質應當清晰，而不可模糊不清或夾有嘈雜聲，音響的音質應當清晰，而不可模糊不清或夾有嘈雜聲，否那么，可能會使消費者感到不悅或心情變壞。否那么，可能會使消費者感到不悅或心情變壞。 四利用空氣、氣味美化商店環(huán)境四利用空氣、氣味美化商店環(huán)境 調(diào)節(jié)店內(nèi)空氣、氣味的具體方法如下：調(diào)節(jié)店內(nèi)空氣、氣味的具體方

26、法如下： 對于空氣：可增設窗戶或氣窗，加強空氣對流，對于空氣：可增設窗戶或氣窗，加強空氣對流，加設門窗防塵簾，添置花草盆景。有條件的商店應裝設空加設門窗防塵簾，添置花草盆景。有條件的商店應裝設空調(diào)，實行人工通風和換氣。調(diào)，實行人工通風和換氣。 對于氣味：首先，應做好店內(nèi)外的環(huán)境衛(wèi)生，以對于氣味：首先，應做好店內(nèi)外的環(huán)境衛(wèi)生，以消除不良氣味。其次，可根據(jù)商店主營商品的特性，在店消除不良氣味。其次，可根據(jù)商店主營商品的特性，在店內(nèi)放置能夠散發(fā)香味的各種花草或人工香料。內(nèi)放置能夠散發(fā)香味的各種花草或人工香料。 另外，在四季清楚的地區(qū)，商店還應注意及時另外，在四季清楚的地區(qū)，商店還應注意及時開放冷氣或

27、暖氣，創(chuàng)造溫度適宜的購物環(huán)境。開放冷氣或暖氣，創(chuàng)造溫度適宜的購物環(huán)境。五利用營業(yè)設施提升商店美譽度五利用營業(yè)設施提升商店美譽度 有條件的商店可以在店內(nèi)設置休息室、飲食部、咨詢有條件的商店可以在店內(nèi)設置休息室、飲食部、咨詢處、臨時存物處、電梯等附屬設施，為消費者提供更多便處、臨時存物處、電梯等附屬設施，為消費者提供更多便利，進而提升商店的美譽度。利，進而提升商店的美譽度。二、商店柜臺陳列與消費心理二、商店柜臺陳列與消費心理 商店柜臺是擺放商品的載體，其陳列狀況關系到商店柜臺是擺放商品的載體，其陳列狀況關系到商店內(nèi)部的整體布局，能夠影響消費者對商店的整體商店內(nèi)部的整體布局，能夠影響消費者對商店的整

28、體印象。印象。 一柜臺陳列的心理要求一柜臺陳列的心理要求 整齊有序：柜臺的陳列應當整齊有序，以使整齊有序：柜臺的陳列應當整齊有序，以使店內(nèi)布局顯得協(xié)調(diào)、美觀，給消費者帶來賞心悅店內(nèi)布局顯得協(xié)調(diào)、美觀，給消費者帶來賞心悅目的感覺。目的感覺。 方便觀看和選購商品：柜臺的陳列應當能充方便觀看和選購商品：柜臺的陳列應當能充分展示商品，方便消費者觀看和選購商品，進而分展示商品，方便消費者觀看和選購商品，進而增強消費者的購物欲望。增強消費者的購物欲望。 二柜臺陳列的方式二柜臺陳列的方式 一般情況下，柜臺的陳列具有以下兩種方式。一般情況下，柜臺的陳列具有以下兩種方式。1 1直線式陳列直線式陳列 直線式陳列是

29、指柜臺呈一字形擺開。這種陳列方式直線式陳列是指柜臺呈一字形擺開。這種陳列方式的視野比較開闊，便于消費者看清商品，但不利于消費者迅的視野比較開闊，便于消費者看清商品，但不利于消費者迅速發(fā)現(xiàn)購置目標。速發(fā)現(xiàn)購置目標。 適用于：挑選性較小、顏色比照明顯的商品。適用于：挑選性較小、顏色比照明顯的商品。2島嶼式陳列島嶼式陳列 島嶼式陳列是指數(shù)個柜臺圍成一個小圈形成一個銷售區(qū)域，島嶼式陳列是指數(shù)個柜臺圍成一個小圈形成一個銷售區(qū)域，向外展示商品。這種陳列方式可以美化商店布局，擴大商品的擺向外展示商品。這種陳列方式可以美化商店布局，擴大商品的擺放面積，并方便消費者迅速查找或發(fā)現(xiàn)所需商品。放面積，并方便消費者迅

30、速查找或發(fā)現(xiàn)所需商品。 適用于：鐘表、眼鏡、化裝品、中西成藥等商品。適用于：鐘表、眼鏡、化裝品、中西成藥等商品。 三、商店商品擺放與消費心理三、商店商品擺放與消費心理一商品擺放的心理要求一商品擺放的心理要求 整齊醒目整齊醒目 具有豐富感具有豐富感 具有平安感具有平安感 便于挑選便于挑選二商品擺放的心理策略二商品擺放的心理策略 商店經(jīng)營者在擺放商品時可以采取以下幾種心理策商店經(jīng)營者在擺放商品時可以采取以下幾種心理策略。略。1將商品擺放在適當高度將商品擺放在適當高度 這種策略是指根據(jù)消費者無意識的環(huán)視高度，以及其觀這種策略是指根據(jù)消費者無意識的環(huán)視高度，以及其觀看商品的視角和距離，來確定商品擺放的

31、高度，以提高商品看商品的視角和距離，來確定商品擺放的高度，以提高商品被看到的幾率，并方便消費者感知商品形象。一般來說，商被看到的幾率，并方便消費者感知商品形象。一般來說，商品的擺放高度應在品的擺放高度應在11.7米的范圍內(nèi)。米的范圍內(nèi)。 2按購置習慣擺放商品按購置習慣擺放商品 這種策略是指根據(jù)消費者的購置習慣和商品特性，將商品分成大這種策略是指根據(jù)消費者的購置習慣和商品特性，將商品分成大類進行擺放，以便消費者尋找。一般情況下，可以將商品分成以下四類進行擺放，以便消費者尋找。一般情況下，可以將商品分成以下四個大類。個大類。1便利性商品便利性商品 此類商品大多屬于日常生活的必需品，其具有價格低廉、

32、市場此類商品大多屬于日常生活的必需品，其具有價格低廉、市場需求穩(wěn)定、交易次數(shù)頻繁、挑選余地小、無售后效勞等特點。需求穩(wěn)定、交易次數(shù)頻繁、挑選余地小、無售后效勞等特點。 此類商品適合擺放在方便拿取的位置，以便消費者速購。此類商品適合擺放在方便拿取的位置，以便消費者速購。 2選購性商品選購性商品 此類商品大多屬于能使消費者產(chǎn)生美感的商品，其質量差異和挑選余此類商品大多屬于能使消費者產(chǎn)生美感的商品，其質量差異和挑選余地較大，使用期相對較長且易受市場需求變動的影響。地較大，使用期相對較長且易受市場需求變動的影響。 此類商品適合擺放在寬敞、光線充足的專門區(qū)域，以便消費此類商品適合擺放在寬敞、光線充足的專

33、門區(qū)域，以便消費者自由觀看、仔細比較、調(diào)試或選購。者自由觀看、仔細比較、調(diào)試或選購。 3特殊商品特殊商品 此類商品通常是指具有獨特功能或高級享受功能的名貴商品，此類商品通常是指具有獨特功能或高級享受功能的名貴商品，具有做工精良、價格昂貴等特點。具有做工精良、價格昂貴等特點。 此類商品適合擺放在距便利性商品較遠且環(huán)境比較優(yōu)雅的位置，此類商品適合擺放在距便利性商品較遠且環(huán)境比較優(yōu)雅的位置，以顯示出商品的高檔、名貴與特殊。以顯示出商品的高檔、名貴與特殊。 4即興商品即興商品 此類商品是指消費者原先并未打算購置，而因看到店內(nèi)廣告此類商品是指消費者原先并未打算購置，而因看到店內(nèi)廣告介紹或實物商品時臨時決

34、定購置的商品，其通常具有造型新穎、介紹或實物商品時臨時決定購置的商品，其通常具有造型新穎、獨特，外表美觀，價格實惠等特點。獨特，外表美觀，價格實惠等特點。 此類商品適合擺放在顯眼的位置，以便引起消費者注意。此類商品適合擺放在顯眼的位置，以便引起消費者注意。 3突出商品的價值與特色突出商品的價值與特色 這種策略是指在擺放商品時，有意識地運用各種形式展示商品的實這種策略是指在擺放商品時，有意識地運用各種形式展示商品的實用價值與優(yōu)良特點，突出商品的美感與質感、局部美與整體美，以刺激用價值與優(yōu)良特點，突出商品的美感與質感、局部美與整體美，以刺激消費者的購置欲望。消費者的購置欲望。 案例分析案例分析 對

35、紅葉超市的購物環(huán)境可進行以下改造：對紅葉超市的購物環(huán)境可進行以下改造： 重新整修陳舊的地板、墻壁和天花板，并將墻壁和天花板粉刷重新整修陳舊的地板、墻壁和天花板，并將墻壁和天花板粉刷成淺色，使整個購物空間顯得更加開闊。成淺色，使整個購物空間顯得更加開闊。 更換現(xiàn)有的照明設備，使超市內(nèi)的燈光更加明亮，消費者觀更換現(xiàn)有的照明設備，使超市內(nèi)的燈光更加明亮，消費者觀看和挑選商品更加方便?？春吞暨x商品更加方便。 更換現(xiàn)有的柜臺，并改變現(xiàn)有布局，使超市內(nèi)部環(huán)境煥然一新，更換現(xiàn)有的柜臺，并改變現(xiàn)有布局，使超市內(nèi)部環(huán)境煥然一新，增添了超市內(nèi)部環(huán)境的吸引力和感染力。增添了超市內(nèi)部環(huán)境的吸引力和感染力。 減少了柜臺

36、數(shù)量，使購物通道變得更加寬闊，減少了購物頂峰期的減少了柜臺數(shù)量，使購物通道變得更加寬闊，減少了購物頂峰期的擁堵現(xiàn)象。擁堵現(xiàn)象。 工程小結工程小結1購物環(huán)境的概念購物環(huán)境的概念 購物環(huán)境是指購置商品或勞務的主要場所和空間，以及與之相配套的購物環(huán)境是指購置商品或勞務的主要場所和空間，以及與之相配套的效勞設施與設備。效勞設施與設備。 2購物環(huán)境的分類購物環(huán)境的分類 購物環(huán)境的劃分可以根據(jù)所提供商品的性質不同進行，也可以根據(jù)購物環(huán)境的劃分可以根據(jù)所提供商品的性質不同進行，也可以根據(jù)影響消費心理的方式不同進行。影響消費心理的方式不同進行。 3商店位置與消費心理商店位置與消費心理1商店位置的心理效應商店位置的心理效應 商店的地理位置通常產(chǎn)生以下兩種心理效應：聚集心理效應和便捷心商店的地理位置通常產(chǎn)生以下兩種心理效應：聚集心理效應和便捷心理效應。理效應。2商店選址的根本原那么商店選址的根本原那么 商店選址的根本原那么包括方便消費者購物原那么和有利于商店選址的根本原那么包括方便消費者購物原那么和有利于商店開展原那么。其中，方便消費者購物原那么的具體策略主要商店開展原那么。其中，方便