銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及客戶(hù)開(kāi)發(fā)守株待兔？ 等待時(shí)機(jī)不如創(chuàng)造時(shí)機(jī)。 只要能夠主動(dòng)出擊，到處都存在著時(shí)機(jī)。 怎么理解銷(xiāo)售 一方面是幫助廠(chǎng)家出售產(chǎn)品； 另一方面是幫助客戶(hù)滿(mǎn)足合理的需求。 注意自己的立場(chǎng)和應(yīng)堅(jiān)持的原那么銷(xiāo)售的前提制定規(guī)劃 充分的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 明確的目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位合理的設(shè)計(jì)規(guī)劃渠道成功的前提完成動(dòng)作 把自己設(shè)計(jì)和使用熟練的推銷(xiāo)過(guò)程和語(yǔ)言?xún)?nèi)容展示完整。 承受“拒絕丟掉“怕和“懶堅(jiān)持“出擊汽車(chē)銷(xiāo)售大王發(fā)名片我的客戶(hù)究竟在哪里？ 根據(jù)對(duì)一家公司離職推銷(xiāo)員的調(diào)查顯示：95%的業(yè)務(wù)人員不知道如何去尋找客戶(hù)，不懂得找誰(shuí)去聊天！你在向誰(shuí)進(jìn)行銷(xiāo)售？ 尋找潛

2、在客戶(hù)是每個(gè)銷(xiāo)售人員每天要做的工作，也是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。 在確定市場(chǎng)區(qū)域后，銷(xiāo)售人員就必須要找到潛在客戶(hù)并與其取得聯(lián)系。 做這項(xiàng)工作的時(shí)候首先應(yīng)該思考一些問(wèn)題： 客戶(hù)可以為我們帶來(lái)什么？ 我們需要的是什么樣的客戶(hù)？ 怎樣才能找到這些潛在客戶(hù)？潛在客戶(hù)應(yīng)該具備兩個(gè)要素 用得著 買(mǎi)得起尋找潛在客戶(hù)的原那么尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考“M A N原那么：MMONEY，代表“金錢(qián)，所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)置能力；AA U T H O R I T Y，代表購(gòu)置“決定權(quán)，該對(duì)象對(duì)購(gòu)置行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力；NNEED，代表“需求，該對(duì)象有這方面產(chǎn)品、效勞的需求。尋找潛在客戶(hù)的對(duì)策購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決

3、定權(quán)購(gòu)買(mǎi)需求M（有）A （有）N （有）m （無(wú)）a （無(wú)）n （無(wú)）其中：M+A+N：是重點(diǎn)潛在客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象；M+A+n：可以接觸，配以熟練的銷(xiāo)售技巧，有成功的希望；M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有購(gòu)置決定權(quán)的人；m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資；m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；m+a+n：非潛在客戶(hù)，停止接觸。先賣(mài)自己還是先賣(mài)產(chǎn)品？ 與客戶(hù)打交道的過(guò)程就是展示自己的過(guò)程，你的為人處世、你的觀(guān)念思維、你的專(zhuān)業(yè)能力都

4、將對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響，對(duì)交易行為和結(jié)果產(chǎn)生影響。 三流銷(xiāo)售靠產(chǎn)品；二流銷(xiāo)售靠理念；一流銷(xiāo)售靠人格魅力。 你是否具有被賣(mài)的價(jià)值？ 足夠的專(zhuān)業(yè)度； 得體的外在形象； 良好的內(nèi)在修養(yǎng)。你的價(jià)值必須是對(duì)方需要的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程圖接近客戶(hù)展示產(chǎn)品促成拒絕接受成交異議處理問(wèn)題推銷(xiāo)的關(guān)鍵消化賣(mài)點(diǎn)軟性的：公司品牌廣告效勞影響硬性的： 產(chǎn)品 價(jià)格 利潤(rùn) 政策拿什么吸引你的潛在客戶(hù)成交的關(guān)鍵 如果客戶(hù)覺(jué)得你是來(lái)效勞的，而不是來(lái)賣(mài)東西的，你就成功了大半。 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)十法潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)十法、緣故法 就是自己的熟人同好同所同學(xué)同事同鄉(xiāng)、連鎖關(guān)系鏈法介紹法 是指利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶(hù)，建立口啤效應(yīng)，通過(guò)老客戶(hù)的介

5、紹來(lái)尋找其他客戶(hù)的方法。 特點(diǎn)：省時(shí)、有效、減少盲目性。 銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶(hù)的背后，都隱藏著49個(gè)客戶(hù)3、地毯式搜索法陌生法 是指營(yíng)銷(xiāo)人員在規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行逐一訪(fǎng)問(wèn)的方法。 優(yōu)點(diǎn)：范圍廣、客戶(hù)多、無(wú)遺漏。 缺點(diǎn)：盲目性。 障礙：如何接近客戶(hù)。 接近客戶(hù)的方法：派發(fā)資料、相關(guān)調(diào)查、利益引導(dǎo)和贊美接近等。 陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大，任何人都是你的客戶(hù) 。但是，陌生法只能是以量取勝的， 沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 。 真正的TOPSALES，都是來(lái)自于這種陌生拜訪(fǎng)的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪(fǎng)!4、廣告搜索法 是指利用各種廣告媒體尋找客戶(hù)的方法。5、中心

6、開(kāi)花法 是指在某一區(qū)域內(nèi)，選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或效勞的消費(fèi)者，并盡可能取得其幫助和協(xié)作。6、相關(guān)找尋法 是指營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他銷(xiāo)售人員中獲取相關(guān)的信息，尋找潛在客戶(hù)的方法。 通過(guò)三個(gè)人 可以把 打到美國(guó)總統(tǒng)那里去！7、會(huì)議找尋法 是指營(yíng)銷(xiāo)人員利用參加各種會(huì)議的時(shí)機(jī)，和其他與會(huì)者建立聯(lián)系，并從中尋找潛在客戶(hù)的方法。8、 找尋法 是指營(yíng)銷(xiāo)人員利用打 的方式尋找潛在客戶(hù)的方法。 優(yōu)點(diǎn)：速度快。 注意：談話(huà)技巧。否那么易被拒絕。 缺乏：成功率低。9、資料查詢(xún)法 是指通過(guò)查閱各種資料獲取潛在客戶(hù)的方法。可供查閱的資料有報(bào)紙、出版物、名錄和 簿等。 優(yōu)點(diǎn)：快捷、本錢(qián)低。 缺點(diǎn)：實(shí)

7、效性差、有局限性。10、觀(guān)察法 是指營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)自己對(duì)周?chē)h(huán)境的分析和判斷來(lái)尋找潛在客戶(hù)的方法。如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕拒絕的種類(lèi) 第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身： 第二是客戶(hù)本身有問(wèn)題； 第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。 一般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶(hù)真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。拒絕的處理技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否那么，你這輩子都恐怕沒(méi)有時(shí)機(jī)成交中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。中國(guó)人喜歡牽交情。所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情。中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都

8、寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀(guān)色中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶(hù)面子中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。中國(guó)人太聰叫， 所以， 不能被客戶(hù)的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶(hù)拒絕。中國(guó)人不愛(ài)“馬上，怕做第一，知而不行，喜歡話(huà)講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶(hù)做決定中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶(hù)拒絕背后的真正問(wèn)題

9、。1、我會(huì)跟你聯(lián)系 也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)你會(huì)大有裨益2、我沒(méi)有興趣 是，我完全理解對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情， 你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的 讓我為你解說(shuō)一下吧3、我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間或我現(xiàn)在沒(méi)空 我理解，我也老是時(shí)間不夠用， 不過(guò)只要3分鐘你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題 不是說(shuō)每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!你看是星期一還是星期二4、下次帶來(lái)資料和樣品再談 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合

10、人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況 做修訂 等于是量體裁衣5、你們不是已經(jīng)有了代理商了嗎首先對(duì)對(duì)方的態(tài)度表示肯定，如：是啊，看來(lái)王經(jīng)理還是很關(guān)心我們公司的產(chǎn)品嗎。然后視具體情況選擇相應(yīng)的處理對(duì)策：保護(hù)式：在目前的代理商的運(yùn)作下我們已經(jīng)取得了一定的效果，但由于受其資源的限制，不能滿(mǎn)足公司下一步的目前要求，需要進(jìn)行新的補(bǔ)充，你看品牌，如果依靠一個(gè)代理商，能到達(dá)今天這樣的市場(chǎng)效果嗎？排他式：現(xiàn)有的代理商拒公司的市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)有很大的差距，能力方面也有限，公司打算對(duì)現(xiàn)在的代理商進(jìn)行調(diào)整。分流式：現(xiàn)在的代理商只在渠道或區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，而公司下一步的市場(chǎng)重點(diǎn)在渠道或銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，因此我們需要設(shè)立新

11、的代理商，這對(duì)王經(jīng)理來(lái)講應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)啊。6、對(duì)不起,我們的領(lǐng)導(dǎo)不在 設(shè)法接近，不要因?qū)Ψ降木芙^而停止不前，最終要設(shè)法了解對(duì)方的相關(guān)情況，與領(lǐng)導(dǎo)約見(jiàn)的最正確時(shí)間和聯(lián)系 。 迂回接近：這么不巧，你貴姓？我先跟你聊聊吧，也好領(lǐng)導(dǎo)回來(lái)后你幫助先介紹一下。 直接詢(xún)問(wèn)：原來(lái)這樣，咱公司的領(lǐng)導(dǎo)貴姓？我怎么能跟他聯(lián)系？什么時(shí)間他比較方便？把他的 告訴我一下吧。7、今年沒(méi)有新產(chǎn)品的增加方案 保持性答復(fù):“沒(méi)關(guān)系,我只是盡我的職責(zé)向您介紹我們的產(chǎn)品,目的并不是今天就一定要合作,希望能和你建立一種長(zhǎng)期的聯(lián)系。 進(jìn)攻性答復(fù)：“假設(shè)有個(gè)產(chǎn)品對(duì)貴公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，你會(huì)是讓方案控制你呢還是調(diào)整你的方案

12、？8、你們的價(jià)格太高了 或政策沒(méi)有XX品牌力度大當(dāng)潛在客戶(hù)說(shuō)你的報(bào)價(jià)太高時(shí),不要和他們爭(zhēng)論,你的任務(wù)是要證明它的價(jià)值,而不是商討價(jià)格。事實(shí)上,客戶(hù)尋找的是最低總本錢(qián)的方案,而不是產(chǎn)品或效勞的最低價(jià)。這時(shí)候建議你這樣說(shuō):“價(jià)格對(duì)我們雙方都很重要,我們和許多像你們這樣的公司都建立了合作關(guān)系,應(yīng)該相信與我公司的合作能得到合理的投資回報(bào)。你是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，我們的價(jià)格是很公正的。我們沒(méi)有方法給你更低的價(jià)格，但是我們可以給你同類(lèi)產(chǎn)品中具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、可能最好的交易條件。9、市場(chǎng)不好做，以后再說(shuō)吧 討好法：成功的決策者需要勇氣和智慧，與凡人逆向思維，在市場(chǎng)的困難時(shí)期建立自

13、己的基業(yè)。別人不做，我來(lái)做。 化小法：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈是個(gè)人無(wú)法改變的，關(guān)鍵要看我們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)，從我公司的規(guī)劃來(lái)看，現(xiàn)在應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。 例證法：舉市場(chǎng)上對(duì)方熟悉的例子來(lái)說(shuō)服他。10、我們考慮一下；再研究研究 如果你聽(tīng)到這樣的答復(fù)，這個(gè)客戶(hù)根本上已經(jīng)是你的了。問(wèn)題對(duì)象：是不是我漏了什么還是哪里沒(méi)有講清楚，你還要考慮一下？是我公司的信譽(yù)嗎？一直到最后問(wèn)他：有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？問(wèn)題能處理的很好，就能把生意做成。猶豫對(duì)象：拖延一項(xiàng)決定比做出錯(cuò)誤的決定更浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。我們今天討論的就是一項(xiàng)決定對(duì)嗎？假設(shè)今天你說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變。假設(shè)今天你說(shuō)好，你即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)你會(huì)比我更清楚，所以既然看準(zhǔn)了，就應(yīng)該早下決心才對(duì)。11、要決定的話(huà)還要跟合伙人談?wù)?或先跟太太商量一下 “我完全理解，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談 “好，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末， 或者您喜歡的哪一天