一線地產商的三線地產營銷策略(一)

1、一線地產商的三線地產營銷策略(一)三線城市成為地產焦點近年來，一線城市的地產開發(fā)商紛紛轉戰(zhàn)三線城市，三線城市成為全國地產的焦點。首先明確一下三線城市的界定。通常，我們把房地產行業(yè)的發(fā)軔地區(qū)和最發(fā)達的城市，北京、深圳、廣州、上海劃分為一線城市；而把天津和一些發(fā)達的省會城市如杭州、成都、沈陽、濟南等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；將地級市和一些落后省會城市如青海、呼和浩特等劃分為三線城市；縣級市和縣城為四線城市。這種地產戰(zhàn)略轉變，有其內在的合理性：三線城市土地資源豐富；經濟充滿活力，居民購買力迅速上升；城市發(fā)展快，市場空間及前景廣闊；都在加大基礎設施建設，招商引資環(huán)境良好、政策優(yōu)惠

2、；本地房地產業(yè)起步晚，競爭相對較弱。目前三線城市地產開發(fā)的利潤能夠達到 30，一線城市地產投資收益率降至 10%以下。比起北京、上海等房地產市場越來越白熱化的競爭和越來越稀少的資源，以及越來越嚴峻的調控環(huán)境，三線城市房地產市場發(fā)展的 “空白 ”和滯后帶給了開發(fā)商很多信心。正是看到了這些誘惑，一線城市開發(fā)商才猶如過江之鯽，紛紛轉戰(zhàn)三線城市。但是，這種環(huán)境的美好和市場的機會并沒有使每一個開發(fā)商的如意算盤都應驗。很多在一線城市有過輝煌業(yè)績的開發(fā)商在三線城市卻栽了跟頭，最后煞羽而歸。這是為什么呢？科學的、適合三線城市特點的地產營銷策略至關重要。地產營銷策略，必須適應當?shù)氐慕洕幕h(huán)境及其發(fā)展趨勢，必須

3、詳實了解該城市的風俗人情、生活習性和文化特征，必須準確把握當?shù)叵M者的心理，才能制定出切實可行的營銷傳播策略，才能真正打動消費者。三線城市的地產營銷策略一、做精品頂級住宅來自一線城市的開發(fā)商，有強大的品牌、雄厚的資金、有先進的操作理念、操作技巧，三線城市的消費者對其有天然的信賴和崇拜，做頂級住宅順理成章，與開發(fā)商的身份相匹配。做頂級住宅也是開發(fā)商來到三線城市后豎起的一面大旗，有利于品牌傳播和企業(yè)形象塑造。頂級精品樓盤做成后，再拿地就更容易了，為日后的開發(fā)奠定了良好的基礎。做精品頂級住宅，首先是價格策劃。價格直接關系到企業(yè)利潤和品牌形象，決定地產營銷策略的成敗。價格是公司財務，更是營銷工具和營銷

4、目標，是科學更是藝術。對于一般消費者，都希望價格要低，高價格成為一般消費者的購買障礙和門檻。但做頂級項目，價格肯定要高，不高做不成頂級項目。為此，普遍的做法是宣傳時進行價格掩蓋和迷惑，往往用 “起價 ”這樣的字眼， 而且這個 “起價 ”比實際價格低的太多，其實是不存在的，以此來招徠客戶。但作為精品頂級住宅，無論怎樣掩蓋和迷惑，其價格總是不低的。更為可怕的，這樣既有欺騙顧客之嫌，更損壞了精品頂級住宅的品牌形象。所以，更為地產營銷策略和技巧的做法是， 高調入市，把“高價格 ”作為一面旗幟高高舉起， 由掩飾到強調，由 “猶抱琵琶半遮面 ”到高聲吶喊。這樣，既切實實現(xiàn) “利潤最大化 ”的企業(yè)目標，又充

5、分體現(xiàn)了 “高品質、高價格 ”，名實相副。為了真正體現(xiàn) “高品質、高價格 ”，甚至可以把車庫、 會員卡等配套和契稅等一并計入房價。作為精品頂級住宅，它的消費價值更多不是體現(xiàn)在功能性價值，很大一部分是 “身份 ”、“聲望 ”、“地位 ”等心理體驗的價值，其購買者并不喜歡低價格。做精品頂級住宅， 關鍵是找準目標客戶。 首先可以把本市在外地工作、做生意的老板作為切入人群和突破口。作為三線城市，其消費理念相對“封閉 ”、“落后 ”，而外出做生意的老板領風氣之先，見多識廣，一線城市開發(fā)商，容易打動他們，而且他們因為見多識廣往往有很大帶動作用。而且，葉落歸根，他們大多要在本地置業(yè)，以示 “衣錦還鄉(xiāng) ”。在他們的帶動下，當?shù)卣幸还侔肼毜墓賳T、私營企業(yè)主等成為精品頂級住宅的主要客戶。二、做小戶型頂級住宅，是一線地產商進駐三線城市的亮相之作，難以作為常規(guī)項目進行頻繁開發(fā)。畢竟，頂級項目的數(shù)量是有限的。而低總價的小戶型，則是三線城市永遠的主流需求。小戶型，一般是指，一居室建筑面積在 60 平方米以下，二居室建筑售面積在 80 平方米以下，三居室建筑面積在 100 平方米以下。做低總價的小戶型與做高總價的精品頂級住宅并不矛盾，一個是重在品牌和一次的利潤率，一個重在通過量和市場份額來取得較高的總利潤的企業(yè)目標。做小戶型，就要規(guī)模制勝。當然，規(guī)模制勝，并不是要做