肩并肩行動方案

1、“肩并肩”行動方案編制： 營銷管理部 審核： 畢曉宇會簽：譚軼、吳菊芳、阮小林審定： 譚京偉批準(zhǔn)： 江 明銷售公司2015年8月一、肩并肩行動背景受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，汽車制造、工程機(jī)械、倉儲物流、電子電器、食品飲料、紙業(yè)印刷等產(chǎn)業(yè)市場萎縮促較大，1-8月份國內(nèi)叉車市場下滑達(dá)20%以上，市場下滑嚴(yán)重。為積極應(yīng)對市場變化，中聯(lián)中科叉車必須轉(zhuǎn)變其競爭策略、銷售模式，在市場競爭中更加關(guān)注終端市場、關(guān)注客戶、關(guān)注大客戶開發(fā)。目前公司實(shí)行代理制營銷模式，代理商是市場開發(fā)的主體。但隨著競爭的加劇，市場的變化，客戶群體的變化。在針對客戶開發(fā)維護(hù)，特別是大客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等方面。由廠家的銷售、服務(wù)、技術(shù)等人

2、員參與代理商的市場終端開發(fā)，會起到更好的效果，對品牌的快速成長和區(qū)域市場的快速切入均有較大的支持。 為此，公司提出“肩并肩”行動方案，公司銷售人員以及后臺支持人員一起與代理商一道肩并肩戰(zhàn)斗，共同開發(fā)、維護(hù)市場終端客戶，特別是大客戶。二、肩并肩行動方案內(nèi)容（一）終端業(yè)務(wù)管理模式轉(zhuǎn)變：市場人員的市場職責(zé)以渠道開發(fā)、渠道管理為主的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詤⑴c客戶開發(fā)、關(guān)注競爭成交、加強(qiáng)終端客戶信息管理為主的營銷模式。（二）客戶的分類1、按行銷客戶層級分類：基盤客戶：指已經(jīng)擁有叉車設(shè)備，或隨時都有購買叉車意向的客戶，以及跟叉車產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān)聯(lián)的客戶，包括經(jīng)營叉車配件的客戶以及從事叉車維修業(yè)務(wù)的客戶。潛在客戶：指有購買

3、叉車產(chǎn)品需求的客戶。意向客戶：指已確定購買叉車產(chǎn)品需求，但還未確定購買叉車品牌或購買時間的客戶。準(zhǔn)客戶：指已確定購買中聯(lián)品牌叉車并確定購買時間的客戶?，F(xiàn)實(shí)客戶：指已繳納購買中聯(lián)叉車產(chǎn)品的定金或簽訂購買中聯(lián)叉車合同的客戶。2、按客戶規(guī)模性質(zhì)分類：一般性散戶：不具備可持續(xù)購買能力（一次性購買量3臺以下），風(fēng)險高（大多數(shù)代理商分期銷售，賬款回收困難），利潤低，品牌購買的隨意性較大，存在一定的業(yè)務(wù)風(fēng)險。大客戶：（1）從宏觀上講，大客戶有兩個方面的含義：其一、指客戶一次性購買數(shù)量較大或存在重復(fù)購買行為；其二、指客戶性質(zhì)特殊，具有高價值或高價值潛力。從長遠(yuǎn)看，他們對企業(yè)的發(fā)展有重大影響或利潤貢獻(xiàn)很大。 （

4、2）在具體的業(yè)務(wù)操作中，根據(jù)用戶性質(zhì)可將大客戶分為5類，主要為：政府客戶：是政府機(jī)構(gòu)或政府的行政事業(yè)性部門，采用收支二條線管理。所購買的車輛由財政部門付款的客戶。其中包括軍隊(duì)系統(tǒng)，有社會影響力。特點(diǎn)：進(jìn)入門檻很高，投入高、公關(guān)難度大、維護(hù)費(fèi)用高，此類客戶重在提升品牌知名度。行業(yè)大客戶：國內(nèi)各個行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，有行業(yè)影響力，品牌提升力。如：中國鐵路、中國郵政、中國航空等； 特點(diǎn)：進(jìn)入門檻較高，沒有內(nèi)部關(guān)鍵人脈關(guān)系難以進(jìn)入，跟單周期長，維護(hù)費(fèi)用較高，短期收益較小，對品牌提升作用大，有區(qū)域影響力。區(qū)域大客戶：是某一個區(qū)域的行業(yè)大客戶，有行業(yè)影響力，品牌提升力。例如：地方性鋼鐵集團(tuán)、醫(yī)藥集團(tuán)、食品集團(tuán)等

5、 。特點(diǎn)：公關(guān)有一定難度，維護(hù)費(fèi)用較高，但收益明顯，能帶動區(qū)域客戶購買，具有銷售拉動作用。普通大客戶：是一個地級、或縣級區(qū)域內(nèi)的行業(yè)、個體大客戶。注冊或沒有注冊的企業(yè)，但是擁有5臺以上的叉車，在社會上小有名氣。對一般的客戶買車有影響和帶動作用。特點(diǎn)：易公關(guān)，維護(hù)費(fèi)用較低，風(fēng)險較小，收益可觀，是拉動銷量的主力客戶。一般大客戶：有固定項(xiàng)目、或有一定的社會關(guān)系、或有一定的資金能力，購買叉車用于增加收入、或發(fā)家致富的客戶?？蛻粢话阗徺I量在3臺或更多；特點(diǎn)：品牌購買的隨意性較大，服務(wù)及時性及產(chǎn)品性價比是成交的關(guān)鍵，收益可觀，存在一定的業(yè)務(wù)風(fēng)險，是拉動銷量的重要客戶。3、按中聯(lián)中科叉車參與市場競爭的程度以

6、及成交與否，可以按照市場競爭五率（市場覆蓋率、商談參與率、商談成功率、競爭戰(zhàn)勝率、市場占有率）統(tǒng)計(jì)分析（具體見附件一周度報告模版），直觀的反映出中聯(lián)中科叉車參與競爭情況、競爭結(jié)果、后續(xù)應(yīng)努力的方向等。（三）“肩并肩行動”方案目的公司銷售人員將時間和精力放在：加強(qiáng)行銷客戶層級分類、大客戶開發(fā)維護(hù)的市場終端信息管理，協(xié)調(diào)好資源，支持代理商，全力以赴的達(dá)到以下目的：根據(jù)行銷客戶層級分類，盡可能地擴(kuò)大基盤用戶。在從基盤用戶向現(xiàn)實(shí)用戶轉(zhuǎn)化時，講求策略方法，每一層級的轉(zhuǎn)化率追求最大化。根據(jù)客戶規(guī)模性質(zhì)分類，盡可能地擴(kuò)大大客戶數(shù)量、銷量以及大客戶銷量在總銷量中的比重，改善客戶結(jié)構(gòu)。根據(jù)市場競爭五率統(tǒng)計(jì)分析，

7、找出努力改善方向，不斷提高五率的數(shù)值，最終達(dá)到提升市場占有率的目標(biāo)。（四）“肩并肩”行動的客戶拜訪1、職能分工代理商：作為市場開發(fā)的主體，負(fù)責(zé)基盤客戶信息庫的建立、完善以及從基盤客戶到現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化。負(fù)責(zé)大客戶信息的收集、開發(fā)策略的制定、開發(fā)實(shí)施。市場人員： 作為中聯(lián)叉車品牌的公司駐外代表，協(xié)助代理商基盤客戶信息庫的建立、完善以及從基盤客戶到現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化。全程參與大客戶信息的收集、開發(fā)策略的制定、開發(fā)實(shí)施。大客戶部：負(fù)責(zé)在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，負(fù)責(zé)對市場人員客戶拜訪信息進(jìn)行收集、分類、匯總、存檔，并對市場人員提出的需公司協(xié)調(diào)解決問題進(jìn)行針對性回復(fù)。營銷管理部：負(fù)責(zé)“肩并肩”行動中資源的協(xié)調(diào)支持以及

8、考核激勵。2、客戶拜訪流程拜訪計(jì)劃 拜訪目的 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪 總結(jié) 后續(xù)拜訪計(jì)劃3、 相關(guān)要求：（1）市場人員出差在市場期間，要求與代理商一起，每日拜訪新老客戶，了解客戶信息及客戶需求，并根據(jù)模版做好記錄并形成周報（見附件一）。每日拜訪新老客戶數(shù)量不得少于3個，其中每日拜訪新客戶數(shù)量不得少于1個，月度累計(jì)陌生客戶拜訪量不得少于 30個。（2）市場人員不出差或在途期間，主要由代理商負(fù)責(zé)客戶拜訪。市場部人員加強(qiáng)調(diào)度和跟蹤記錄。并根據(jù)模版做好記錄形成周報（見附件一）。（3）市場人員拜訪客戶后，根據(jù)客戶信息記錄，高度關(guān)注意向用戶 準(zhǔn)用戶 現(xiàn)實(shí)用戶轉(zhuǎn)化的過程，要及時與代理商研究轉(zhuǎn)化過程的條件：商務(wù)、

9、品牌、服務(wù)、配件等，提高成交率。在轉(zhuǎn)化過程中需要公司支持的及時向公司銷售部提出報告和市場操作建議。（4）大客戶拜訪、維護(hù)、開發(fā)過程，要收集大客戶轉(zhuǎn)化的必要條件，需要公司支持的及時向公司大客戶部提出報告和市場操作建議，在周報中反饋公司。（5）客戶拜訪最終未成交的，市場人員要對跟蹤結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，并對未成功的原因進(jìn)行分析，以利再戰(zhàn)。（6）市場人員要做好本方案的宣貫和傳播，大客戶交車必須舉行交車儀式，并提供交車照片和素材。（五）“肩并肩”行動保障1、成立肩并肩行動推進(jìn)相應(yīng)組織領(lǐng)導(dǎo)組組 長：江 明副組長：譚京偉職能職責(zé)：方案的審核，方案推進(jìn)過程的協(xié)調(diào)。 業(yè)務(wù)推進(jìn)組組 長：譚京偉副組長：盛 勇、譚軼、畢曉

10、宇、吳菊芳成 員：大區(qū)副總監(jiān)、市場部經(jīng)理、副經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售公司后臺科室成員。職能職責(zé)：按要求做好各區(qū)域客戶拜訪、客戶信息管理、客戶開發(fā)等工作。資源支持組組 長：江明成 員：雷瑞紅、洪 濤、霍魁魁、彭志華、譚京偉、徐柏松、馬 乙、邵波濤以及相關(guān)科室成員。職能職責(zé)：做好客戶轉(zhuǎn)化過程中產(chǎn)品資源、制造資源、采購資源、技術(shù)工藝、商務(wù)條件、財務(wù)成本核算、金融產(chǎn)品等方面的支持。2、大客戶開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)資源支持：序號購買數(shù)量影響力領(lǐng)導(dǎo)資源協(xié)助開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)資源11臺需求量10臺一般大客戶或普通大客戶市場部經(jīng)理、大區(qū)副總監(jiān)洪濤、徐柏松、馬乙、邵波濤210臺需求量20臺區(qū)域大客戶或行業(yè)大客戶大區(qū)副總監(jiān)、銷售公司副總

11、/總助320臺需求量30臺行業(yè)大客戶或政府大客戶銷售公司副總、銷售公司常務(wù)副總4需求量30臺行業(yè)大客戶或政府大客戶公司總經(jīng)理3、“肩并肩”后臺資源保障（1）商務(wù)條件反饋保障。（2）技術(shù)工藝現(xiàn)場答疑保障。（3）金融產(chǎn)品保障（見附件二：融資租賃作業(yè)指導(dǎo)書）。（4）大客戶試用機(jī)、備用機(jī)保障。按流程報批備案后操作（見附件三相關(guān)資料）。（5）品牌傳播資料保障：公司簡介、安全操作說明、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)及賣點(diǎn)（見附件四相關(guān)資料）。三、肩并肩行動計(jì)劃 1、計(jì)劃時間 （1）第一階段：2015年9月2015年12月31日本階段工作重點(diǎn)：各市場部對本方案的學(xué)習(xí)領(lǐng)會、宣貫和指導(dǎo)，學(xué)習(xí)相關(guān)可利用的資源如金融產(chǎn)品、品牌傳播資

12、料的內(nèi)容等以及知道代理商如何利用。各市場部轉(zhuǎn)變市場管理模式，學(xué)習(xí)使用新的業(yè)務(wù)推進(jìn)模版；各市場部指導(dǎo)代理商市場開發(fā)、市場管理、客戶管理的新方法工具，如客戶分類、市場競爭五率統(tǒng)計(jì)分析等。各市場部學(xué)習(xí)客戶拜訪程序，并指導(dǎo)代理商學(xué)習(xí)客戶拜訪程序；各市場部根據(jù)方案和要求，與代理商一道進(jìn)行市場終端客戶的拜訪、反饋；各市場部與后臺及代理商一道參與大客戶的開發(fā)、維護(hù)，磨合流程，積累經(jīng)驗(yàn)；各市場部做好信息反饋工作。 （2）第二階段：2016年1月1日2016年12月31日本階段工作重點(diǎn)： 根據(jù)第一階段推進(jìn)成果，對業(yè)務(wù)推進(jìn)流程、模版、金融產(chǎn)品、行銷標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行優(yōu)化完善； 持續(xù)推進(jìn)肩并肩方案，擴(kuò)大中聯(lián)叉車基盤用戶，提

13、高自基盤用戶到現(xiàn)實(shí)用戶的轉(zhuǎn)化。通過行銷管理，提高市場競爭五率值，最終達(dá)到市場占有率的持續(xù)提升。2、推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃序號項(xiàng)目名稱項(xiàng)目目標(biāo)責(zé)任人完成時間1客戶拜訪程序及行銷知識培訓(xùn)完成業(yè)務(wù)操作技巧培訓(xùn)譚京偉9月份2市場行銷周報每周客戶拜訪計(jì)劃和結(jié)果，以及需公司協(xié)調(diào)的問題各市場部負(fù)責(zé)人每周3融資租賃業(yè)務(wù)推進(jìn)根據(jù)市場業(yè)務(wù)需求做好融資租賃業(yè)務(wù)推廣（融資租賃產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品操作指南推進(jìn)、業(yè)務(wù)辦理）牛峰娟持續(xù)4資源支持產(chǎn)品技術(shù)、賣點(diǎn)洪 濤徐伯松馬 乙邵波濤持續(xù)公司介紹（視頻、ppt）阮小林8.30宣傳資料、車模譚軼持續(xù)大客戶試用機(jī)、備用機(jī)協(xié)議胡水榮持續(xù)四、激勵方案1、拜訪客戶是市場人員的日常工作之一，市場人員行銷

14、周度分析報告作為市場人員評優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)之一。（1）不按照規(guī)定時間提報行銷周度分析報告，每次考核100元。（2）提報行銷周度分析報告，但質(zhì)量較差，存在應(yīng)付現(xiàn)象的，每次考核60元。（3）行銷周度分析報告規(guī)定客戶拜訪量和信息質(zhì)量不達(dá)要求，每缺一位客戶信息考核10元。封頂100元。2、大客戶成交對市場部及相關(guān)人員的激勵細(xì)則（以前發(fā)布的大客戶相關(guān)激勵政策作廢，以此為準(zhǔn)）（1）單筆業(yè)務(wù)激勵標(biāo)準(zhǔn)序號客戶層級激勵標(biāo)準(zhǔn)15臺需求量10臺500元/筆210臺需求量20臺1000元/筆320臺需求量30臺1500元/筆4需求量30臺2000元/筆（2）單筆激勵（附加） 提供有效信息，并完成投標(biāo)給予100元激勵。 完成投標(biāo)（標(biāo)書制作、招標(biāo)手續(xù)辦理等），給予100元/次激勵。 完成大客戶租賃業(yè)務(wù)手續(xù)辦理以及后續(xù)業(yè)務(wù)跟進(jìn)，給予200元/次激勵。 根據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)的額、