別克DCC及網(wǎng)絡(luò)營銷計劃

1、別克網(wǎng)絡(luò)維護(hù)推廣計劃別克網(wǎng)絡(luò)維護(hù)推廣計劃制作人：制作人： 黃宏彪黃宏彪l 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀l 基盤客戶基盤客戶l 客戶分析客戶分析l 工作安排工作安排l 現(xiàn)狀維護(hù)現(xiàn)狀維護(hù)l 推廣渠道推廣渠道目錄目錄網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀1-71-7月份月份展廳客流展廳客流網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)客戶29432943725725基盤客戶基盤客戶汽車之家汽車之家汽車之家時間時間訂單量訂單量本月本月同比（去年）同比（去年）環(huán)比（上月）環(huán)比（上月）總計總計6666- - -平均平均10.210.2- - -1 1月月5 5-16.70%-16.70%-37.50%-37.50%2 2月月9 9-30.80%-30.80%80%80%3

2、 3月月0 0-100%-100%-100%-100%4 4月月8 8-27.30%-27.30%100%100%5 5月月1414133.30%133.30%75%75%6 6月月121271.40%71.40%-14.30%-14.30%7 7月月1818200%200%50%50%汽車之家客戶篩選情況訂車7到店22待邀約25戰(zhàn)敗19訂車成本0進(jìn)店成本0備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析客戶分析汽車之家汽車之家車系車系1-71-7月網(wǎng)絡(luò)意月網(wǎng)絡(luò)意向訂單向訂單百分比百分比凱越凱越323248.48%48.48%英朗英朗141421.21%21.21%

3、君威君威101015.15%15.15%君越君越6 69.09%9.09%昂科雷昂科雷3 34.55%4.55%商務(wù)商務(wù)GL8GL81 11.52%1.52%基盤客戶基盤客戶易車網(wǎng)易車網(wǎng)易車網(wǎng)時間時間訂單量訂單量來電量來電量總計總計5656335335平均平均8 848481 1月月0 015152 2月月0 037373 3月月3 352524 4月月101047475 5月月141442426 6月月191947477 7月月10109595易車網(wǎng)客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進(jìn)店成本備注：因無專人回訪，暫無具體數(shù)據(jù)備注：因無專人回訪，暫無具體數(shù)據(jù)客戶分析客戶分析車系車系1-71-

4、7月網(wǎng)絡(luò)意月網(wǎng)絡(luò)意向訂單向訂單百分比百分比凱越凱越373766.07%66.07%英朗英朗XTXT2 23.57%3.57%英朗英朗GTGT7 712.5%12.5%君威君威6 610.71%10.71%君越君越3 35.36%5.36%商務(wù)商務(wù)GL8GL81 11.79%1.79%易車網(wǎng)易車網(wǎng)基盤客戶基盤客戶太平洋汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)時間時間訂單量訂單量來電量來電量總計總計1871875555平均平均27278 81 1月月18182 22 2月月18182 23 3月月5 50 04 4月月20203 35 5月月2 210106 6月月545417177 7月月70702121

5、太平洋汽車網(wǎng)客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進(jìn)店成本備注：因無專人回訪，暫無具體數(shù)據(jù)備注：因無專人回訪，暫無具體數(shù)據(jù)客戶分析客戶分析車系車系1-71-7月網(wǎng)絡(luò)意月網(wǎng)絡(luò)意向訂單向訂單百分比百分比凱越凱越626233.16%33.16%英朗英朗XTXT17179.09%9.09%英朗英朗GTGT575730.48%30.48%君威君威222211.76%11.76%君威君威GSGS2 21.07%1.07%君越君越7 73.74%3.74%商務(wù)商務(wù)GL8GL811115.88%5.88%其他其他9 94.81%4.81%太平洋汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)基盤客戶基盤客戶網(wǎng)上車市網(wǎng)上車市網(wǎng)上車市時間時間

6、訂單量訂單量總計總計26平均平均41 1月月22 2月月13 3月月54 4月月75 5月月66 6月月37 7月月2網(wǎng)上車市客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進(jìn)店成本備注：因無專人回訪，暫無具體數(shù)據(jù)備注：因無專人回訪，暫無具體數(shù)據(jù)客戶分析客戶分析車系車系1-71-7月網(wǎng)絡(luò)意月網(wǎng)絡(luò)意向訂單向訂單百分比百分比凱越凱越121246.15%英朗英朗XTXT1 13.85%英朗英朗GTGT1 13.85%君威君威2 27.69%君越君越4 415.38%商務(wù)商務(wù)GL8GL85 519.23%林蔭大道林蔭大道1 13.85%網(wǎng)上車市網(wǎng)上車市工作安排工作安排 直銷員 呼入專員 市場經(jīng)理DCC主管 呼出

7、專員組織架構(gòu)組織架構(gòu)工作安排工作安排工作流程工作流程工作安排工作安排工作流程工作流程工作安排工作安排工作流程工作流程呼入專員呼入專員1、預(yù)計購車時間、預(yù)計購車時間2、預(yù)計到店時間、預(yù)計到店時間網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)客戶預(yù)計購車時間預(yù)計購車時間低意向客戶低意向客戶按客戶級別確定客戶回按客戶級別確定客戶回訪時間訪時間戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗原因戰(zhàn)敗原因回訪時間回訪時間主管分析主管分析每日回訪目標(biāo)每日回訪目標(biāo)回訪結(jié)果回訪結(jié)果進(jìn)店前一日確認(rèn)進(jìn)店前一日確認(rèn)回訪時間回訪時間每日預(yù)計進(jìn)店每日預(yù)計進(jìn)店直銷員當(dāng)日跟進(jìn)直銷員當(dāng)日跟進(jìn)跟進(jìn)結(jié)果跟進(jìn)結(jié)果下一次跟進(jìn)時間下一次跟進(jìn)時間再次進(jìn)店再次進(jìn)店成交成交每一步流程客戶信息及變量每日錄入每一

8、步流程客戶信息及變量每日錄入DCC數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫廣宣來電對應(yīng)廣宣來電對應(yīng)廣宣渠道統(tǒng)計廣宣渠道統(tǒng)計電話邀請進(jìn)店電話邀請進(jìn)店電話意向客戶跟電話意向客戶跟進(jìn)進(jìn)制定招徠計劃制定招徠計劃招徠實施招徠實施戰(zhàn)敗記錄戰(zhàn)敗記錄DCC招徠到店客招徠到店客戶的接待戶的接待促銷促銷/洽談洽談戰(zhàn)敗記錄戰(zhàn)敗記錄參加銷售部夕會，參加銷售部夕會，與銷售經(jīng)理確認(rèn)與銷售經(jīng)理確認(rèn)當(dāng)日是否有轉(zhuǎn)移當(dāng)日是否有轉(zhuǎn)移客戶客戶制定投放計劃和制定投放計劃和店頭活動店頭活動來電分析、戰(zhàn)敗來電分析、戰(zhàn)敗分析、成交率統(tǒng)分析、成交率統(tǒng)計分析，預(yù)約率計分析，預(yù)約率分析分析DCC小組小組KPI制定制定上報市場經(jīng)理上報市場經(jīng)理呼入專員呼出專員直銷員DCC主管工

9、作內(nèi)容工作內(nèi)容工作安排工作安排工作職責(zé)：（工作職責(zé)：（重點：制定投放計劃，渠道維護(hù)、擴(kuò)展，店頭針對性活動，促進(jìn)成交重點：制定投放計劃，渠道維護(hù)、擴(kuò)展，店頭針對性活動，促進(jìn)成交） 1.DCC 1.DCC部門的日常工作安排：包括考勤、辦公紀(jì)律、工作部門的日常工作安排：包括考勤、辦公紀(jì)律、工作 內(nèi)容內(nèi)容 2. 2.每日對每日對DCCDCC部門工作情況進(jìn)行數(shù)據(jù)化統(tǒng)計及管理，對部門工作情況進(jìn)行數(shù)據(jù)化統(tǒng)計及管理，對 DCC DCC 該部門工作情況進(jìn)行月度、季度、年度的數(shù)據(jù)分該部門工作情況進(jìn)行月度、季度、年度的數(shù)據(jù)分 析。析。 3. 3.實施實施DCCDCC部門工作計劃及業(yè)務(wù)考核內(nèi)容部門工作計劃及業(yè)務(wù)考核內(nèi)

10、容 4. 4.負(fù)責(zé)客戶名單收集、客戶資料整理、擴(kuò)充客戶資源庫。負(fù)責(zé)客戶名單收集、客戶資料整理、擴(kuò)充客戶資源庫。DCC主管工作安排工作安排主要職責(zé)：主要職責(zé)：統(tǒng)計報表、目標(biāo)分解、執(zhí)行、監(jiān)督、總結(jié)、整改、補(bǔ)給統(tǒng)計報表、目標(biāo)分解、執(zhí)行、監(jiān)督、總結(jié)、整改、補(bǔ)給呼入專員工作職責(zé)工作職責(zé)： （重點：及時收錄客戶信息，進(jìn)行初次邀約，確定客戶預(yù)計購買時間重點：及時收錄客戶信息，進(jìn)行初次邀約，確定客戶預(yù)計購買時間） 1. 1.熟悉使用廠家及本店的接聽及邀約話術(shù)。熟悉使用廠家及本店的接聽及邀約話術(shù)。 2. 2.及時錄入有效客戶信息及時錄入有效客戶信息 3. 3.除接聽前臺電話外及時收集網(wǎng)絡(luò)客戶信息除接聽前臺電話外

11、及時收集網(wǎng)絡(luò)客戶信息 3. 3.對每日電話呼入量、通話時長、客戶關(guān)注車型、來電對每日電話呼入量、通話時長、客戶關(guān)注車型、來電 渠道等信息進(jìn)行統(tǒng)計，每日上報給該部門主管。渠道等信息進(jìn)行統(tǒng)計，每日上報給該部門主管。 （接聽員每日所用表格附后（接聽員每日所用表格附后) ) 工作安排工作安排收集信息：收集信息：客戶信息、車型、是否來過、渠道、所在地、客戶信息、車型、是否來過、渠道、所在地、咨詢內(nèi)容、進(jìn)行第一次邀約咨詢內(nèi)容、進(jìn)行第一次邀約呼出專員工作職責(zé)：（工作職責(zé)：（重點：制定邀約目標(biāo)時間，計劃性跟蹤重點：制定邀約目標(biāo)時間，計劃性跟蹤） 1. 1.熟悉使用廠家及本店的邀約話術(shù)及電話的溝通技巧，熟悉使用

12、廠家及本店的邀約話術(shù)及電話的溝通技巧， 樹立并維護(hù)公司形象樹立并維護(hù)公司形象 2. 2.依據(jù)依據(jù)DCCDCC部門主管要求，及時專業(yè)地通過回訪客戶及跟部門主管要求，及時專業(yè)地通過回訪客戶及跟 進(jìn)客戶，以達(dá)到邀約客戶到店看車進(jìn)客戶，以達(dá)到邀約客戶到店看車 3. 3.根據(jù)部門主管要求，應(yīng)對每日回訪客戶數(shù)量、客戶到根據(jù)部門主管要求，應(yīng)對每日回訪客戶數(shù)量、客戶到 店量、戰(zhàn)敗原因等信息作相應(yīng)的報表店量、戰(zhàn)敗原因等信息作相應(yīng)的報表 4. 4.根據(jù)部門主管要求，及時提供相應(yīng)報告，并與相關(guān)部根據(jù)部門主管要求，及時提供相應(yīng)報告，并與相關(guān)部 門建立良好的工作關(guān)系。門建立良好的工作關(guān)系。 5. 5.協(xié)助協(xié)助DCCDC

13、C團(tuán)隊和處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息。團(tuán)隊和處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息。工作安排工作安排直銷員工作職責(zé)工作職責(zé)： （完成銷售完成銷售）1 1、客戶到店，對客戶做需求了解，商務(wù)談判，合同簽訂、客戶到店，對客戶做需求了解，商務(wù)談判，合同簽訂 2 2、對每日接待的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，對戰(zhàn)敗的客戶進(jìn)行戰(zhàn)敗分析、對每日接待的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，對戰(zhàn)敗的客戶進(jìn)行戰(zhàn)敗分析 2 2、完成規(guī)定的銷售任務(wù)、完成規(guī)定的銷售任務(wù) 3 3、維系好新老客戶的關(guān)系、維系好新老客戶的關(guān)系工作安排工作安排工作安排工作安排工作物料工作物料廣宣效果統(tǒng)計不完整，廣宣預(yù)約廣宣效果統(tǒng)計不完整，廣宣預(yù)約到店率成交率無專人跟進(jìn)，客戶到店率成交率無專人跟進(jìn)，客戶資源存

14、在浪費。資源存在浪費。銷售顧問根據(jù)自己的判斷放棄銷售顧問根據(jù)自己的判斷放棄客戶，無人核對是否真的沒有客戶，無人核對是否真的沒有意向，存在浪費客戶的風(fēng)險。意向，存在浪費客戶的風(fēng)險。每一位客戶到店都有成本，浪每一位客戶到店都有成本，浪費客戶就是浪費現(xiàn)金。費客戶就是浪費現(xiàn)金。低意向的客戶占用的很大一部分銷低意向的客戶占用的很大一部分銷售顧問的精力，會造成疏忽及耽誤售顧問的精力，會造成疏忽及耽誤高意向客戶的跟進(jìn)高意向客戶的跟進(jìn)現(xiàn)狀維護(hù)現(xiàn)狀維護(hù)現(xiàn)狀維護(hù)現(xiàn)狀維護(hù)現(xiàn)狀維護(hù)現(xiàn)狀維護(hù)汽車之家易車網(wǎng)推廣渠道推廣渠道推廣渠道推廣渠道一、新浪微博：一、新浪微博：主要針對：全系車型主要針對：全系車型維護(hù)內(nèi)容：維護(hù)內(nèi)容：

15、1 1、使用皮皮時光機(jī)，針對每日時間，投放相對應(yīng)的微博，保證微博的活躍度。、使用皮皮時光機(jī)，針對每日時間，投放相對應(yīng)的微博，保證微博的活躍度。 2 2、每日更新新浪網(wǎng)上、每日更新新浪網(wǎng)上4S4S店車型報價，后臺維護(hù)、軟文投放與汽車網(wǎng)站同步。店車型報價，后臺維護(hù)、軟文投放與汽車網(wǎng)站同步。 3 3、開啟微博桌面，及時與網(wǎng)友互動，解答問題。、開啟微博桌面，及時與網(wǎng)友互動，解答問題。推廣方式：推廣方式：1 1、針對線上：開啟微博有獎轉(zhuǎn)發(fā)等活動，提高微博知名度。、針對線上：開啟微博有獎轉(zhuǎn)發(fā)等活動，提高微博知名度。 2 2、針對線下：發(fā)布活動信息，呼吁網(wǎng)友參與，拿到客戶信息，促進(jìn)客戶進(jìn)店。、針對線下：發(fā)布

16、活動信息，呼吁網(wǎng)友參與，拿到客戶信息，促進(jìn)客戶進(jìn)店。推廣渠道推廣渠道二、論壇社區(qū)：二、論壇社區(qū)：主要針對：愛卡汽車?？谡搲⒕W(wǎng)上車市?？谲囉褧⑻煅纳鐓^(qū)自駕車族主要針對：愛卡汽車?？谡搲⒕W(wǎng)上車市?？谲囉褧?、天涯社區(qū)自駕車族維護(hù)內(nèi)容：維護(hù)內(nèi)容：1 1、每日登陸，積極回復(fù)網(wǎng)友的帖子，形成良好的互動氛圍。、每日登陸，積極回復(fù)網(wǎng)友的帖子，形成良好的互動氛圍。 2 2、一星期發(fā)兩篇帖子，隱性帶入促銷信息。不可發(fā)布明顯的促銷廣告。、一星期發(fā)兩篇帖子，隱性帶入促銷信息。不可發(fā)布明顯的促銷廣告。推廣方式：推廣方式：1 1、改裝帖、改裝帖 2 2、用車心得帖、用車心得帖 3 3、自駕招募，活動召集、自駕招募，

17、活動召集推廣渠道推廣渠道三、網(wǎng)絡(luò)視頻：三、網(wǎng)絡(luò)視頻：主要針對：優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、搜狐視頻主要針對：優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、搜狐視頻維護(hù)內(nèi)容：通過網(wǎng)絡(luò)視頻為起點，多平臺，多渠道散發(fā)擴(kuò)大，提高品牌影響力和關(guān)注度維護(hù)內(nèi)容：通過網(wǎng)絡(luò)視頻為起點，多平臺，多渠道散發(fā)擴(kuò)大，提高品牌影響力和關(guān)注度推廣方式：推廣方式：1 1、大學(xué)生攝影愛好者（校園社團(tuán)）、大學(xué)生攝影愛好者（校園社團(tuán)） 2 2、汽車微電影、汽車微電影 3 3、搞笑視頻、搞笑視頻后舍男生：后舍男生：因拍網(wǎng)絡(luò)視因拍網(wǎng)絡(luò)視頻走紅頻走紅推廣渠道推廣渠道四、團(tuán)購網(wǎng)：四、團(tuán)購網(wǎng)：主要針對：主要針對：“團(tuán)海口團(tuán)海口”團(tuán)購導(dǎo)航、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)、椰團(tuán)網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站團(tuán)購導(dǎo)航、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)、椰團(tuán)網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站維護(hù)內(nèi)容：與團(tuán)購網(wǎng)站合作，吸引客戶