2邀約與跟進原nc每日一練小課程改進版

1、講師注意，本課程可以分為二堂：一、暖身與邀約（課程結(jié)束后馬上練習(xí)打邀約到俱樂部或活動的電話，找緣故和陌生的電話各打一個，建議一個打一個聽與記錄）；二、如何跟進 （課程結(jié)束后馬上打跟進電話）業(yè)務(wù)代表（直銷員）培訓(xùn)單擊此處添加標(biāo)題我們的約定守時著裝規(guī)范關(guān)上手機鈴聲保持會場干凈積極參與討論分享PX XPPX X個人使用產(chǎn)品前后對比照使用產(chǎn)品前使用產(chǎn)品后如何邀約與跟進列名單后如何邀約邀約新朋友 列名單不是目的，目的是將一個新朋友介紹到這個事業(yè)中來，如果只是列名單，而不把新人約出來展示這項事業(yè)，等于不列，很多新人生意不能開展，很大原因是邀不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法 。邀約是一切行

2、動與借力的開始邀約的基本概念 1、邀約的重點只是創(chuàng)造接觸的機會，就是邀出來再說， 而不是成交。2、因?qū)ο蟛煌s的方法也會有所不同；因?qū)ο蟛煌?有時邀約必須先約出來暖身，再制造機會進行會場邀約。3、不只要邀約新朋友，己經(jīng)使用產(chǎn)品的消費者或加入的伙 伴也必須通過邀約進行深度引導(dǎo)1. 找?guī)讉€人來用產(chǎn)品試試，有效果我就來做;2. 要是他加入了，我的康寶萊就搞定了;3. 找?guī)讉€能干的人來幫我做。心態(tài)誤區(qū)邀約前需要先暖身 先做鋪墊工作了解需求引發(fā)興趣邀約前需要先暖身 先做鋪墊工作一、事前的溝通是關(guān)鍵 F，O，R，M法則是溝通的幾個方面，有這么幾個方面的話題，基本上找到需求順勢引導(dǎo)，啟發(fā)都能找出顧客的

3、需求。二、自己的親身經(jīng)歷故事勝過一切 告訴他你最近的變化。工作的新選擇，以及使用新的產(chǎn) 品的感受，但是不要讓他感覺你是有目的的說服他。 要影響別人不要說服別人，人是很難被說服的！ 只是告知，把快樂的新的與以往不同的變化帶給他！邀約前需要先暖身 先做鋪墊工作三、做好鋪墊，預(yù)備下次正式邀約 推崇你的一個你非常認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo)人，為下一次正式邀約 做好鋪墊！實行ABC法則！四、掌握火候再出擊，做事情要靈活。 明明人家已經(jīng)很反感了，很多人不注意觀察別人的臉色 結(jié)果是可想而知的！當(dāng)一個人開始感興趣的時候，就要 當(dāng)機立斷，馬上正式邀約！要點：每次實際打電話邀請人后，須打電話告知你借力的伙伴或老師，使他能對你的進

4、展做出評價和預(yù)先做好被A的準(zhǔn)備。F.O.R.M溝通法則 不常聯(lián)絡(luò)的朋友 (或陌生人) 用F.O.R.M.的方式透過你的關(guān)懷來了解對方的需求點與痛苦點（俱樂部的吃喝玩樂都是暖身最好的平臺，好久不聯(lián)系的一般需要暖身2-4次后再正式約活動或會議）： FAMILY：家庭生活、家人健康狀況、孩子就學(xué)狀況。 OCCUPATION：職業(yè)、工作環(huán)境、工作待遇、前途晉升機會。 RECREATION：娛樂消遣、運動、旅行。 MONEY：錢、投資、生意、訊息。 談他的家庭、職業(yè)、娛樂，建立親切的關(guān)系，了解需求，針對性邀請他。學(xué)習(xí)邀約話術(shù)，不斷練習(xí)1、常見面的：開門見山。說自己和身邊朋 友的故事。2、好久不聯(lián)系的：循

5、序漸進（先暖身再邀約）3、長輩、上司或成就高的人：誠意感動 邀請他來幫我做參考：“經(jīng)理或叔叔） ，我遇到一 項事業(yè)機會，心里沒有底，您能幫我參謀參謀嗎？” 。方法占1%心態(tài)占99%：幫助人的心態(tài)做邀約語言興奮、自然；簡單肯定，保持一定的神秘但不欺騙。成交最多的領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)只有一套說辭 關(guān)注三種邀約1. 緣故或轉(zhuǎn)介紹邀約3. 活動或積分邀約2. 陌生直接邀約18邀約的心態(tài)1、不是推銷傳遞一個健康美麗的消息分享產(chǎn)品效果2、幫助準(zhǔn)顧客獲取健康與美麗的信息客戶以后獲得的價值與效果比您從她身上賺取的收入高得多。19每日行動正確心態(tài)保持積極正面 積極心態(tài)面對拒絕 第一時間總結(jié)、找準(zhǔn)要點 及時疏導(dǎo)、及時表彰、

6、樹立信心 克服恐懼：行動是唯一有效方式 大量邀約，有“量”， “概率”才是王道 拒絕只是暫時，不是永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)下一個 勤練基本功，才會上頂峰！邀約的目標(biāo)管理邀約目標(biāo)的量化目標(biāo)感：緊盯目標(biāo)，“要”與“一定要”區(qū)別很大追求有效工作量（進店量）在日會、周會、月會中檢驗達(dá)成情況，并作獎懲目標(biāo)：全職至少每月完成20個進店量21 每人每天至少進店13人，每周成交12張七天卡邀約目標(biāo)的量化邀約目標(biāo)的量化! 此處插入故事分享23把每日的名單填在你的名單本上名單庫是你的事業(yè)發(fā)展寶庫名單本應(yīng)用名單表讓工作變得更簡單高效 解決了相信問題讓邀約變的更簡單關(guān)注三種邀約緣故或轉(zhuǎn)介紹邀約加快邀約倍增速度緣故或影響圈邀約是最簡

7、單的邀約方式261. 邀請進入NC看看2. 邀請參加NC活動先拉家常，了解對方近況。我和朋友一起在XX地點開了一個俱樂部，你什么時候來坐坐？我們俱樂部每個月都會辦一些好玩的活動，下次活動的時候你一定要來捧場，咱們剛好好久不見了，一起聚聚，聊聊天。緣故如何邀約關(guān)注三種邀約-緣故或轉(zhuǎn)介紹邀約關(guān)注三種邀約緣故或轉(zhuǎn)介紹邀約陌生邀約的方式 1. 派單、插車2. 店家拜訪3. 網(wǎng)絡(luò) （微信）4. D.S(與陌生人交談) 關(guān)注三種邀約-陌生邀約1. 健康的話題2. 事業(yè)機會的話題3. 生活化的話題4. NC會議活動的話題陌生邀約的話題 291. 每天設(shè)定邀約目標(biāo)，每人至少約1人進店2. 老人帶新人3. 人多

8、可以分組出去行動PK，2-3人一組。4. 每天邀約，持續(xù)邀約，一個月才會適應(yīng)并養(yǎng)成習(xí)慣關(guān)注三種邀約-陌生邀約30工具流:自己有減肥效果的胸前戴減肥前的放大照片，沒有的戴店內(nèi)伙伴的陌生如何邀約你好,美女，送你一份健康咨訊。（破冰緩沖你氣質(zhì)真好）身邊有沒有想要瘦一些的朋友？顧客停下來，馬上指相片，講故事（戴自己或店里伙伴的減肥前后）你看這是我使用前使用后你有沒有一分鐘時間?我們的店就在前面?？梢赃M去了解一下，用不用都沒關(guān)系顧客：怎么減的啦？我們店有儀器可以給你做個免費健康體側(cè)，分析人體六項健康數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)做計劃，產(chǎn)品也可以免費的體驗。(突出一分鐘和免費)關(guān)注三種邀約-陌生邀約關(guān)注三種邀約-陌生邀

9、約關(guān)注三種邀約-積分或活動邀約主題派對邀約運動派對邀約特長派對邀約興趣派對邀約! 此處插入故事分享五類活動1.吃的玩的活動2.運動類3.營養(yǎng)知識傳播類4.顧客主導(dǎo)類5.影響圈活動類關(guān)注三種邀約活動邀約一、邀約進會議二、ABC法則談三、一對一溝通正式邀約與溝通的三種方式邀約注意事項1、三不談。在電話里不談公司、不談產(chǎn)品（包括吃法）、不談價格。例子：顧客問你多少錢或怎么吃？你一說顧客從此不來了，你就是說多少他也會認(rèn)為貴了或者他會覺得是節(jié)食。2、要簡短。邀約的目的是見面，更不是回答朋友提出的很多問題，所以邀約一定要簡單，時間控制在2分鐘之內(nèi)，學(xué)會掛電話； 最好是為你的朋友量身定做專業(yè)的邀請詞，針對他

10、的需求或是狀況提出邀約。3、定時間。二選一，你給出明確的選擇，減少他回絕的借口，這樣時間就很容易確定下來。比如今天還是明天；4、再提醒。在約定時間的半小時前再次打電話確定，如果臨時有事不能來，你還是說沒關(guān)系，并且另外再約定見面時間；5、 一次約1-2人或12對。（如只能來一人，要邀請當(dāng)家的那位）邀約注意事項6、先學(xué)習(xí)，再邀約。自己編的話術(shù)通常是無效的邀約。7、勤咨詢。你如果與別人溝通有困難，或打過4-5個電話后他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應(yīng)暫停電話邀約，將此事向有經(jīng)驗的老師反映，以便得到指導(dǎo)。 新人溝通五注意1. 時間不夠不講2. 地點不對不講3. 環(huán)境不對不講4. 沒有資料不講 5. 沒有

11、產(chǎn)品不講怎樣使用邀約臺詞卡 1、先使用：在你剛開始進行邀約時要使用“邀約臺詞卡”。雖然不一定所有的“臺詞”都是最好的，完全適用你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要熟練地掌握其中的精髓，特別是一些關(guān)鍵的用詞。2、照著念：對新人來講，打電話前把“臺詞卡”放在電話前照著說。3、反復(fù)練：使用“臺詞卡”前，你要與老師或家人事先多次模擬打電話的情景反復(fù)練習(xí)，這樣可以訓(xùn)練你把握語言的熟練度，以及講話的語調(diào)和語速。 朋友取消見面怎么辦？面對一些朋友取消見面怎么辦呢，你的情緒不要受其影響，可以運用以下幾種方式：一高姿態(tài)的回答：哦，真的嗎？其實我正要給你電話，我今天事也很多，正好也不能和你見面二以退為

12、進：這樣啊，那太可惜了，讓我看看下周三或是周五還有同樣的活動，周三晚上吧，怎么樣？三約其它的活動：明天中午我們有一家一菜呢，你帶孩子一起過來吧（其它適合的活動）1. 夫妻同時到公司考察的；2. 在家說了算的，不用商量的及個體經(jīng)營者；3. 精力充沛，閑著無聊的人和退休心理產(chǎn)生不平衡的；4. 企業(yè)利益不好，開不出工資的以及面臨倒閉；5. 家庭生活困難，需改變?nèi)松募巴獾剡M城打工的；6. 學(xué)歷越高的人，將直銷當(dāng)成永久事業(yè)的決心越強；7. 良好人際關(guān)系的潛在顧客或潛在經(jīng)營者；8. 形象好的人(形象差對朋友缺乏說服力，陌生人沒有好感。當(dāng)然這也不是絕對的，如果他是一個非常特殊的人，又另當(dāng)別論 )邀約什么樣

13、的人成功概率高1. 電話里大談康寶萊公司或產(chǎn)品；2.想“一網(wǎng)打盡”，約人過多；3.見面時間由對方定（被動）；4. 領(lǐng)導(dǎo)人對伙伴的邀約撒手不管（一半人因邀約失敗而睡覺）邀約失敗太多盡快主動咨詢有經(jīng)驗的上級領(lǐng) 導(dǎo)，有必要時錄下自己邀約過程。邀約誤區(qū)1. 收名單不邀約盲目2. 看著名單不敢約3. 約過一二次再也不約帶著狀態(tài)不斷的邀約智慧逃避邀約普遍的現(xiàn)象 方法其實有很多，關(guān)鍵自己有沒有不斷邀約并且不斷總結(jié)，最后得出自己最適合的話術(shù)康寶萊成功定律邀見更多的人如何跟進80%的銷售來源于第411次的跟進與促成 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟進后完成 5%的銷售是在第二次跟進后完成

14、10%的銷售是在第三次跟進后完成 80%的銷售是在第411次跟進后完成！幾乎形成鮮明對比的是，我們發(fā)現(xiàn)，80%的伙伴在跟進一次后，不再進行第二次、第三次跟進。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟進后達(dá)到促成。 跟進的目的1. 跟進能使你與對方一步步建立信任。2. 跟進使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。3. 跟進的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”正確跟進1. 為每一次跟進與促成找到合適的理由，要讓顧客覺得跟你聊天很愉快. ； 2. 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使對方厭煩，太長會使對方淡忘，我們推薦的間隔為5-6天；3. 每次跟進與促成切勿流露出您

15、強烈的渴望，想達(dá)到目的。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 跟進須有計劃進行1、弄清情況：家庭人員的心理動態(tài)預(yù)測；家庭經(jīng)濟情況。2、分析各種可能提出的問題并找出解決辦法，形成話術(shù) （可與領(lǐng)導(dǎo)或伙伴商量）。3、 跟進時間：2448小時必須跟進。 五種不宜跟進時間：早上8點前、午睡時、大型節(jié)假日 （春節(jié)）客戶辦喜事、生日或有意外發(fā)生、晚上10：30以后。4、三種跟進方式：會議與活動跟進；ABC跟進；一對一跟進。對方來參加活動或溝通后，再次跟進前你需要：過程中建立信任建立感情學(xué)會處理異議比什么都重要！六年級跟進法 一年級：只要是認(rèn)識的人，都放進一年級。

16、接下來你要做的是：13-15天左右保持一次電話或一兩次短信聯(lián)系，拉近距離。 （DS剛拿到的新電話的跟進：在當(dāng)天下午或是第二天上午就要短信跟進，記下 對方的特征。短信內(nèi)容：我是XX，在哪里認(rèn)識的，找出對方的優(yōu)點贊美，邀 約對方有時間來坐坐。第二或三天可以發(fā)健康的信息過去，下面就可以邀約相 應(yīng)的活動了。暫沒有需求的繼續(xù)1年級。不來的可以放進2年級，來的進入3，4， 5相應(yīng)的年級） 二年級：稍微熟悉的，電話或短信過幾次了，對你不反感或還比較認(rèn)可 （建立信任） 接下來你要做的是：和他有比較愉快輕松的聊天交流，在聊天中多多發(fā)現(xiàn)他的 需求。不一定和他談康寶萊，但至少要讓他知道你是做康寶萊的，康寶萊大概 是

17、個什么概念。不要硬性推銷產(chǎn)品或事業(yè)，不要讓他反感。 三年級：你跟他詳談過康寶萊了，面談或電話談，或你已邀請他參加過會議了。 接下來你要做的是：在48小時內(nèi)要電話或見面跟進對方， 了解他的想法和下一步行動，爭取締結(jié)。如果締結(jié)成功， 直接進入五年級；暫時沒締結(jié)成功的就進入四年級。（邀 約多次不來的，繼續(xù)關(guān)注中的，繼續(xù)放入3年級短、微信 跟進， 電話邀約） 四年級：他有興趣繼續(xù)了解，所以你和他有多次深入溝通，或參加過幾次不同的活動了。(如來進店了解過了，沒有成交。電話中談過價格等） 接下來你要做的是：每周保持2次聯(lián)系（電話或短、微信）， 邀約更多的一階，二階。三階活動六年級跟進法 五年級：成為顧客了

18、！接下來你要做的是：認(rèn)真服務(wù)出效果，把顧客服務(wù)得不好意思了，就開始有轉(zhuǎn)介紹給我們，引導(dǎo)參加更多的活動，讓顧客喜歡上我們，喜歡上康寶萊，和我們成為真正的朋友。 六年級：上初一級了！接下來你要做的是：教會他找更多的顧客進來，把他的顧客服務(wù)的不好意思了，開始轉(zhuǎn)介紹顧客進來。六年級跟進法運用六年級跟進法的常見注意事項1. 是否有保持節(jié)奏跟進；2. 跟進的技能，方式方法是否有問題；3. 對方暫時沒有太大需求；4. 根本就不是對的人。跟進的最大秘訣：持續(xù)保持節(jié)奏跟進！三種跟進形式1、短信跟進；2、微信跟進；3、QQ跟進。微信和QQ跟進時間可以稍長一些，顧客可以天天看到我們的動態(tài)效果，多發(fā)一些健康的知識及活動邀約的內(nèi)容，盡量不要發(fā)太多效果，否則顧客會反感）。1、主要是建立聯(lián)系，加深印象，確定微信好友，平時關(guān)心關(guān)注，后期持續(xù)影響，邀約到俱樂部是最終目