實(shí)木家具怎樣銷(xiāo)售技巧

1、實(shí)木家具怎樣銷(xiāo)售技巧實(shí)木家具怎樣銷(xiāo)售技巧第一式：迎賓 (1)一、實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作  走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)或者各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿(mǎn)目的各色商品外，實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)專(zhuān)柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢？  出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國(guó)各色賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)，走進(jìn)之后，那活生生的“陳列”實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、

2、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的  在上海徐家匯的一家名氣不小的實(shí)木家具商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專(zhuān)柜，那個(gè)實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專(zhuān)柜的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話(huà)幫你介紹下”，介紹個(gè)肺??！  培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為實(shí)木家具店長(zhǎng)、實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如

3、果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話(huà)，你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)嗎？  回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買(mǎi)。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？  此前談到實(shí)木家具店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有

4、人”。  “沒(méi)有人”是因?yàn)閷?shí)木家具導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人。  巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專(zhuān)柜，看見(jiàn)幾個(gè)實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：王老師，這個(gè)月很差?。晃覇?wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。  人都跑那里去了？別的品牌為什么賣(mài)得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”  今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去

5、的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！  這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了  品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見(jiàn)到實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)

6、們更加典型的動(dòng)作是這樣的：  一個(gè)實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象  按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。  實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入實(shí)木家具門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧六脈神劍

7、的篇章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為實(shí)木家具門(mén)店服務(wù)的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)所用，用于實(shí)木家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。  迎賓，對(duì)于實(shí)木家具零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專(zhuān)賣(mài)店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)實(shí)木家具終端門(mén)店客人的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、實(shí)木家具品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)  結(jié)合實(shí)木家具零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中

8、，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話(huà)就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。  目前我國(guó)實(shí)木家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專(zhuān)柜，實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的實(shí)木家具店，就這么擦肩而過(guò)。  佛說(shuō)，前生五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。  

9、所以實(shí)木家具零售品牌門(mén)店，特別是全國(guó)連鎖的實(shí)木家具門(mén)店，迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。  一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名實(shí)木家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有皇朝家私品牌的專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。  那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽(tīng)到有這么迎賓的：

10、“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”下面談?dòng)e動(dòng)作。2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作  動(dòng)作，很多的實(shí)木家具終端門(mén)店的銷(xiāo)售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷(xiāo)售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？實(shí)木家具銷(xiāo)售技巧 分享一個(gè)游戲：  培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三

11、?。?#160; 我問(wèn)為什么？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖](méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言?xún)?nèi)容。  此前的文章里我給大家分享過(guò)，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。  實(shí)木家具門(mén)店的銷(xiāo)售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話(huà)客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這

12、是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作  一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專(zhuān)柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤(pán)，托盤(pán)上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)我問(wèn)多少錢(qián)？她回答：1980。  各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員，你若是那個(gè)賣(mài)筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我

13、問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢(qián)呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。  必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了。“說(shuō)”其實(shí)在實(shí)木家具門(mén)店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。現(xiàn)在回到實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開(kāi)兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！若是有的女性實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話(huà)，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)兩手自然

14、交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！  實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。  關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。       我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)

15、持嗎？”，“能！”大家異口同聲。  其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？  我立刻問(wèn)大家，各位，請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn)，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看！   通常寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！第二式：尋機(jī) (1)討論：各位，見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？  客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？  每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)

16、。同樣商場(chǎng)里我們80%的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。  我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷(xiāo)售服務(wù)中很多的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)也是這么開(kāi)口問(wèn)的。  我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？  那位學(xué)員順口說(shuō)，我隨便看看。  我又問(wèn)，小姐需要幫忙嗎？  學(xué)員回答：不需要。  為了加深印象，這兩個(gè)問(wèn)題，我

17、每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。  各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？  進(jìn)店的客人有兩種  區(qū)別于其他的銷(xiāo)售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)實(shí)木家具門(mén)店的客人分為兩種：  第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買(mǎi)的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買(mǎi)某樣?xùn)|西，但是具體要買(mǎi)什么樣子的實(shí)木家具，還沒(méi)有明確。  第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多

18、消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿(mǎn)目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。  閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。  閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。  接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回

19、答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，銷(xiāo)售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀(guān)察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。 前幾天一個(gè)公開(kāi)課上，一位資深實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開(kāi)口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。下面我們看下，銷(xiāo)售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）B、

20、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話(huà)，一起看一個(gè)案例。案例：釣魚(yú)我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到： 釣魚(yú)的情景大家都可以想象得到，終端實(shí)木家具門(mén)店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來(lái)游去的魚(yú)兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有翻看的、有觸摸的、有詢(xún)問(wèn)的 擅長(zhǎng)釣魚(yú)的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚(yú)還沒(méi)有上鉤早收魚(yú)鉤，把魚(yú)嚇跑了；晚收魚(yú)鉤，魚(yú)早就跑掉了。這就是

21、尋機(jī)！“待機(jī)”的誤人子弟 服務(wù)某個(gè)品牌實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒。 培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷(xiāo)售的時(shí)候，會(huì)要求實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過(guò)實(shí)木家具終端的研究和銷(xiāo)售人員討論后，感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解等待，而等待在服務(wù)銷(xiāo)售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，

22、實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出實(shí)木家具門(mén)店，實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！“探照燈”式客人走進(jìn)店里，實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。第三式：開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)，是實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買(mǎi)單。開(kāi)場(chǎng)的目的        

23、  一句話(huà)：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。  在實(shí)木家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開(kāi)場(chǎng)技巧展開(kāi)：開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧  實(shí)木家具零售終端門(mén)店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為實(shí)木家具門(mén)店銷(xiāo)售中最大的賣(mài)點(diǎn)之一。以下的話(huà)術(shù)就是正確的話(huà)術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹”（正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確）“

24、小姐，您好，這款是今年最流行的紅木實(shí)木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)）“先生，您眼光真好，這款實(shí)木家具是我司最新推出的仿古實(shí)木家具，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款實(shí)木家具是今年最流行的瑞典款實(shí)木家具，它的功能”（正確） “這款實(shí)木家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的，專(zhuān)為防滲防污而設(shè)計(jì)的?！币韵碌脑?huà)術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”

25、（錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)  實(shí)木家具零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為實(shí)木家具銷(xiāo)售的重要手段，那么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是實(shí)木家具門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：  太多的促銷(xiāo)被我們終端的實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？  培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：  “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”  她們

26、傳遞出來(lái)的效果幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，。  她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？  大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！  各位，可見(jiàn)同樣的一家實(shí)木家具門(mén)店，在做著同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)著同樣的貨品，為什么在不同實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是  運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以

27、下的話(huà)術(shù)我們認(rèn)為是正確的：  “哇！小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）  “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿(mǎn)1000元即可送”（正確）  “您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）  “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買(mǎi)實(shí)木家具送禮品的活動(dòng)?！保ㄕ_）  “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”（正確）促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？

28、0;實(shí)木家具銷(xiāo)售技巧 如何快速地介紹實(shí)木家具產(chǎn)品，了解到顧客需求和問(wèn)題之后，應(yīng)該運(yùn)用以下幾個(gè)關(guān)鍵來(lái)介紹產(chǎn)品：一、明確告訴顧客你產(chǎn)品或品牌最大的優(yōu)勢(shì)及主要特點(diǎn)；實(shí)際上，只要你善于發(fā)現(xiàn)和思考，為自己的產(chǎn)品找出優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)不是很困難的事。任何的產(chǎn)品都可以做到的，不要給自己找理由。請(qǐng)注意，在你公司產(chǎn)品定位的目標(biāo)顧客的觀(guān)念中，你的產(chǎn)品一定有你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。舉例：如何你是賣(mài)實(shí)木實(shí)木家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于百分百真材實(shí)料，這是大家所認(rèn)同的。另外，我們實(shí)木家具還有一個(gè)特點(diǎn)，它是絕對(duì)環(huán)保的產(chǎn)品，完全可以保障您家人的健康。” 像這樣來(lái)介紹產(chǎn)品就非常簡(jiǎn)單有力，并且?guī)拙湓?huà)就把你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)告訴

29、了顧客，只要注意表達(dá)的技巧，顧客很容易產(chǎn)生深刻的印象。二、銷(xiāo)售實(shí)木家具的過(guò)程中要善于利用顧客發(fā)問(wèn)的機(jī)會(huì)； 顧客自己觀(guān)察實(shí)木家具的時(shí)候，通常難以聽(tīng)進(jìn)你所說(shuō)的話(huà)，即使聽(tīng)到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷(xiāo)售高手知道什么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問(wèn)你某一個(gè)問(wèn)題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來(lái)聽(tīng)你講話(huà)，這時(shí)候你說(shuō)的每一句話(huà)都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。一、眾卓咨詢(xún)培訓(xùn)師：郜杰二、課程目標(biāo)：通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員，1. 了解門(mén)店銷(xiāo)售的基本理念；2. 掌握門(mén)店銷(xiāo)售的八步標(biāo)準(zhǔn)流程；3. 掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的理念與技巧；4. 掌握門(mén)店銷(xiāo)售的禮儀規(guī)范。三、課程簡(jiǎn)介：1. 門(mén)店銷(xiāo)售的基本理念與標(biāo)準(zhǔn)步驟；2. 優(yōu)質(zhì)客

30、戶(hù)服務(wù)理念與技巧；3. 門(mén)店銷(xiāo)售禮儀四、課程內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)破冰第一講：金牌導(dǎo)購(gòu)所應(yīng)具備的素質(zhì)要求一、小組討論及分享：金牌導(dǎo)購(gòu)的特質(zhì)二、展示“金牌導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)PPT”，并強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：1. 誠(chéng)信2. 自信（對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己）3. 敢于接受挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)）4. 從顧客的角度思考問(wèn)題（分析客戶(hù)需求，分析客戶(hù)購(gòu)物心理，做到銷(xiāo)售活動(dòng)有的放矢）三、家電金牌導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)模型第三講：門(mén)店銷(xiāo)售的基本理念一、什么是銷(xiāo)售1. 請(qǐng)學(xué)員思考其中的含義：2. 需求=目前狀況與理想狀況的差距3. 家電產(chǎn)品是用來(lái)幫助客戶(hù)達(dá)成理想狀況二、客戶(hù)的決策過(guò)程（1）確認(rèn)問(wèn)題：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求是由于其所希望解決的不同問(wèn)題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶(hù)背

31、后的問(wèn)題是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客戶(hù)疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場(chǎng)、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方面，一個(gè)是科技對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的影響，另一個(gè)是突出銷(xiāo)售中與客戶(hù)建設(shè)人際關(guān)系的重要性；（3）預(yù)選評(píng)估：客戶(hù)評(píng)估主要有兩大類(lèi)：商品（價(jià)格、質(zhì)量、性能、外觀(guān)、品牌、售后保障等）；另一方面也在評(píng)估銷(xiāo)售人員的整體銷(xiāo)售服務(wù)水平及誠(chéng)信度；（4）決策確立：客戶(hù)可以選擇是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也可以選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)所；（5）購(gòu)買(mǎi)商品。三、完整的銷(xiāo)售步驟強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼：“接近”、“挖掘”。第四講：家電門(mén)店銷(xiāo)售八步驟1、整體介紹八步驟2、進(jìn)行分解講述（1）準(zhǔn)備工作除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀

32、容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開(kāi)店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請(qǐng)學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫(kù)存情況、筆、小票本、電池等。（2）開(kāi)場(chǎng)迎客除了開(kāi)場(chǎng)迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開(kāi)場(chǎng)迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶(hù)試探。（3）探尋客戶(hù)需求需求=目前狀況與理想狀況的差距探尋需求三步曲：?jiǎn)?聽(tīng)-總結(jié)問(wèn)：漏斗型發(fā)問(wèn)，先問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題，讓客戶(hù)多說(shuō)，然后過(guò)渡到封閉型問(wèn)題。聽(tīng)：展示給學(xué)員看繁體字聽(tīng)的寫(xiě)法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽(tīng)的過(guò)程中還要時(shí)刻留意客戶(hù)的反應(yīng)?？偨Y(jié)：將客戶(hù)的話(huà)進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶(hù)將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)上。（4）專(zhuān)業(yè)