促成及異議處理(六)

1、中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt1專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt2促促 成成促成定義：促成定義： 通過生動有效的語言和肢體語語言和肢體語言言,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。 請投保吧！請投保吧！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt3促成的步驟捕捉客戶購買的訊號捕捉客戶購買的訊號運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒ㄟ\(yùn)用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒ú扇∠鄳?yīng)的成交動作采取相應(yīng)的成交動作中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理p

2、pt4促成的步驟（1/3） 捕捉客戶購買的訊號捕捉客戶購買的訊號 客戶細(xì)看產(chǎn)品介紹或條款 客戶自己計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)率 客戶用點(diǎn)頭等方式對你的建議表示認(rèn)同 客戶稱贊你的工作精神和專業(yè)度 客戶沉默進(jìn)行思考 客戶問起別人的投保情形 客戶問起續(xù)期繳費(fèi)的方法 客戶跟你就費(fèi)用等問題討價(jià)還價(jià) 客戶詢問體檢的相關(guān)事宜 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt5促成的方法 采用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒ú捎眠m當(dāng)?shù)拇俪煞椒ǘ褚环ǘ褚环催@種投資方式不錯(cuò)吧，你是買您看這種投資方式不錯(cuò)吧，你是買3 3萬還是買萬還是買5 5萬萬三次確認(rèn)法三次確認(rèn)法這是一種大家都很認(rèn)可的存款方式，你覺得呢？它真

3、的很不錯(cuò)，這是一種大家都很認(rèn)可的存款方式，你覺得呢？它真的很不錯(cuò)，很多客戶都買了，真的。請相信我，它一定會給你帶來更大的收益。很多客戶都買了，真的。請相信我，它一定會給你帶來更大的收益。假定承諾法假定承諾法把您的身份證給我一下，你只要在這簽上你的名字就好了，很簡單。把您的身份證給我一下，你只要在這簽上你的名字就好了，很簡單。利誘法利誘法現(xiàn)在購買還送一份小禮品，這是一個(gè)難得的機(jī)會現(xiàn)在購買還送一份小禮品，這是一個(gè)難得的機(jī)會比較法比較法剛才有一位客戶和你的條件非常相似，他剛剛買了剛才有一位客戶和你的條件非常相似，他剛剛買了1010萬，大姐您買萬，大姐您買中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)

4、股份有限公司南寧分公司整理ppt6促成的動作 適時(shí)取出投保單 請客戶出示身份證 請客戶確定受益人 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt7 銷售的過程是一個(gè)不斷解除客戶疑惑的過程 異議處理就是促成的最好時(shí)機(jī) 異議處理原則：先處理心情再處理事情異議處理異議處理中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt8拒絕是人的習(xí)慣性反射動作拒絕常常是推銷的開始拒絕可以使交談延續(xù)下去拒絕可以呈現(xiàn)客戶真正的想法拒絕的本質(zhì)拒絕的本質(zhì)中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt9拒絕

5、產(chǎn)生的原因拒絕產(chǎn)生的原因不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品）不需要（需求未被發(fā)現(xiàn)）不適合（等“最好”的）不急迫（不了解風(fēng)險(xiǎn)的真相）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt10課程大綱課程大綱 拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理的方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt11 拒絕處理的基本原則拒絕處理的基本原則傾聽原則換位思考原則先后原則贊同原則主動引導(dǎo)原則中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt12課程大綱課程大綱 拒

6、絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理的方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt13常見的拒絕問題常見的拒絕問題和家人商量一下時(shí)間太長，會貶值我買過保險(xiǎn)了我有更好的投資方式我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt14課程大綱課程大綱 拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理的方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt15拒絕處

7、理公式拒絕處理公式贊美認(rèn)同+問題回答贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+處理贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成“是的，您說的很有道理是的，您說的很有道理”中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt16異議處理的步驟 1、重復(fù)對方的話 2、六句認(rèn)同語 3、正面論點(diǎn)回復(fù) 4、促成中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt17六句認(rèn)同語 那沒關(guān)系 您講得很有道理 您這個(gè)問題問得很好 您的意思我明白 您的心情我理解 我很多客戶都這么說中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt18拒絕處理的方法拒絕處理的方法舉例法詢

8、問法反問法 直接法轉(zhuǎn)移法間接否定法二擇一法中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt19 任何一次銷售都會發(fā)生拒絕 可怕的不是異議而是沒有異議 拒絕是成交的信號（探知客戶的疑惑）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt20促成 異議處理是為了促成服務(wù),異議處理完成一定要有促成動作跟進(jìn)。 那您的身份證可以給我,我?guī)湍钕轮袊藟郾ｋU(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt21話術(shù)示范 異議：15年才返還本金，時(shí)間太長了！公式：重復(fù)認(rèn)同語公式：重復(fù)認(rèn)同語 正面論點(diǎn)正面論點(diǎn) 促成促成您說您說15年才返

9、年才返還本金，還本金，時(shí)間太時(shí)間太長了長了您的您的心情心情我理我理解，解，我很我很多客多客戶都戶都這么這么說說事實(shí)上，這個(gè)事實(shí)上，這個(gè)產(chǎn)品的保障和產(chǎn)品的保障和分紅會一直陪分紅會一直陪伴到您伴到您70歲歲請您想一下，請您想一下，是十五年的時(shí)是十五年的時(shí)間長還是到您間長還是到您七十歲的時(shí)間七十歲的時(shí)間長呢？長呢？（停頓）（停頓）我想顯而易見我想顯而易見是后者吧，所是后者吧，所以你看是存以你看是存3萬還是萬還是5萬呢？萬呢？中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt22話術(shù)示范 異議：分紅太低，又沒有固定收益，不吸引人公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn)公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論

10、點(diǎn) 促成促成您說分您說分紅太低，紅太低，又沒有又沒有固定收固定收益，不益，不吸引人吸引人您的您的意思意思我明我明白白這個(gè)產(chǎn)品最大的這個(gè)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是本金全特點(diǎn)就是本金全部返還后還可以部返還后還可以繼續(xù)擁有收益和繼續(xù)擁有收益和高額保障，好的高額保障，好的生活，好的身體生活，好的身體是需要花錢來規(guī)是需要花錢來規(guī)劃的，而我們的劃的，而我們的“安享一生安享一生”恰恰好是突顯未來身好是突顯未來身價(jià)的理財(cái)產(chǎn)品。價(jià)的理財(cái)產(chǎn)品。您想我們公司您想我們公司連無本都可以連無本都可以送您這么高的送您這么高的保障，還有分保障，還有分紅，這不比固紅，這不比固定的收益更有定的收益更有吸引力嗎？所吸引力嗎？所以您還有什么

11、以您還有什么好猶豫的嗎？好猶豫的嗎？我?guī)湍闾钕聠挝規(guī)湍闾钕聠巫影桑∽影?！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt23話術(shù)示范 異議：中途急用錢支取不方便公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn)公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn) 促成促成您說中您說中途急用途急用錢支取錢支取不方便不方便那沒那沒關(guān)系，關(guān)系，您的您的意思意思我明我明白白我想您買這份保我想您買這份保單肯定不是拿來單肯定不是拿來退保的，當(dāng)然未退保的，當(dāng)然未來生活可能會出來生活可能會出現(xiàn)很多變數(shù)，如現(xiàn)很多變數(shù)，如果實(shí)在需要動用果實(shí)在需要動用錢可以錢可以保單借款保單借款，錢拿去救急，保錢拿去救急，保險(xiǎn)責(zé)任還在！您險(xiǎn)責(zé)任還在！您的

12、利益還在！的利益還在！這樣就相當(dāng)這樣就相當(dāng)于您一份錢于您一份錢當(dāng)成兩份來當(dāng)成兩份來用，你不覺用，你不覺得這樣很劃得這樣很劃算嗎？您的算嗎？您的身份證給我身份證給我看一下好嗎？看一下好嗎？中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt24話術(shù)示范 異議：我回去考慮考慮（和家人商量一下）公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn)公式：重復(fù)認(rèn)同語正面論點(diǎn) 促成促成您說您您說您還需要還需要考慮一考慮一下下那沒那沒關(guān)系，關(guān)系，您的您的意思意思我明我明白白像您這樣懂得尊重像您這樣懂得尊重父母和太太的想法父母和太太的想法的人，是我最欣賞的人，是我最欣賞的，不過簽下合同的，不過簽下合同后，您還有

13、一個(gè)后，您還有一個(gè)1010天的猶豫期，在這天的猶豫期，在這時(shí)間內(nèi)，你可以隨時(shí)間內(nèi)，你可以隨時(shí)解除合同也沒有時(shí)解除合同也沒有任何關(guān)系。任何關(guān)系。對您來說，可對您來說，可是早一天簽下是早一天簽下您就早一天享您就早一天享受到保障和收受到保障和收益。不如您先益。不如您先辦辦5萬試試看萬試試看吧吧?中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt25客戶有什么反應(yīng)呢客戶有什么反應(yīng)呢？ 一、時(shí)間太長了一、時(shí)間太長了 1 1、時(shí)間長，收益高，就是時(shí)間長才能存得住錢了，活、時(shí)間長，收益高，就是時(shí)間長才能存得住錢了，活期是方便可利息也低啊，對吧！（反問式）期是方便可利息也低啊，對吧

14、?。ǚ磫柺剑?2 2 、我行這款理財(cái)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是時(shí)間長！是任何、我行這款理財(cái)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是時(shí)間長！是任何一款理財(cái)產(chǎn)品不能比的，很多人都在找長期存款或是國一款理財(cái)產(chǎn)品不能比的，很多人都在找長期存款或是國債，可惜國家都取消了國債也沒這么長的了，打著燈籠債，可惜國家都取消了國債也沒這么長的了，打著燈籠都沒地方找，你說是吧?。ù舐暎隙ǖ恼f）都沒地方找，你說是吧?。ù舐暎隙ǖ恼f）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt26 3 3 、時(shí)間長才能把錢存下來啊，卡上的錢是隨便取啊，、時(shí)間長才能把錢存下來啊，卡上的錢是隨便取啊，所以沒法存下來吧！所以沒法存下

15、來吧！ 4 4 、它就像家里的存錢豬（罐）一樣，我們把手邊的、它就像家里的存錢豬（罐）一樣，我們把手邊的1010元元2020元小錢存進(jìn)去，不經(jīng)意間就變成了元小錢存進(jìn)去，不經(jīng)意間就變成了100100元元200200元然元然后就是后就是10001000元，元，20002000元的大錢，存這個(gè)產(chǎn)品就是這個(gè)元的大錢，存這個(gè)產(chǎn)品就是這個(gè)道理了道理了 5 5、孩子在天天長大，早晚得用錢，你說是早點(diǎn)開始存，、孩子在天天長大，早晚得用錢，你說是早點(diǎn)開始存，還是等孩子要用錢了才去湊錢好呢？還是等孩子要用錢了才去湊錢好呢？中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt27 6 6、

16、這是專為上班族設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品，不用花時(shí)間打理，、這是專為上班族設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品，不用花時(shí)間打理，只不過每個(gè)月從工資中省一點(diǎn)下來，到時(shí)就能存下一筆只不過每個(gè)月從工資中省一點(diǎn)下來，到時(shí)就能存下一筆錢！還有錢！還有2020年的保障呢年的保障呢 7 7 、 只有長期積攢才能長期的理財(cái)，給孩子存錢是一方只有長期積攢才能長期的理財(cái)，給孩子存錢是一方面，關(guān)鍵是讓他看到你們對他的愛，也為他樹立一個(gè)榜面，關(guān)鍵是讓他看到你們對他的愛，也為他樹立一個(gè)榜樣，明白到從小存錢，積少成多的道理啊！樣，明白到從小存錢，積少成多的道理??！ 8 8、 你這么疼孫子，他才這么小就給他存錢了，將來他你這么疼孫子，他才這么小就給他存錢了

17、，將來他肯定會很有出息，會感激你，孝敬你的！肯定會很有出息，會感激你，孝敬你的！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt28 二、回家商量二、回家商量/ /考慮一下（借口考慮一下（借口/ /猶豫，要趁熱打猶豫，要趁熱打鐵）鐵） 1 1、這有什么好商量的啊？給孩子（家人）存錢、這有什么好商量的??？給孩子（家人）存錢還用商量？那孩子將來上學(xué)還用商量嗎？這是晚還用商量？那孩子將來上學(xué)還用商量嗎？這是晚上的事，現(xiàn)在下決定很應(yīng)該的，對吧！上的事，現(xiàn)在下決定很應(yīng)該的，對吧！ 2 2、（男士）、（男士） 像您這樣有身份的人，一定要給自像您這樣有身份的人，一定要給自己留些

18、私房錢的，因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才可以合理避稅，己留些私房錢的，因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才可以合理避稅，對吧！你的單子上留下自己的辦公電話和手機(jī)，對吧！你的單子上留下自己的辦公電話和手機(jī)，回訪時(shí)我們公司電話會直接聯(lián)系你，就不會打到回訪時(shí)我們公司電話會直接聯(lián)系你，就不會打到家里去了！家里去了！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt29 3 3、（男士）每年存、（男士）每年存60006000元不多吧?。ú皇欠磫?，元不多吧?。ú皇欠磫枺强隙ǎ┐孢@點(diǎn)錢對你來說算什么啊，有時(shí)候而是肯定）存這點(diǎn)錢對你來說算什么啊，有時(shí)候和朋友吃吃飯，唱唱卡拉和朋友吃吃飯，唱唱卡拉OKOK就沒了，大男

19、人用就沒了，大男人用這點(diǎn)錢還用商量嗎！這點(diǎn)錢還用商量嗎！ 4 4、（男士）現(xiàn)在家里女人當(dāng)家管錢的比較多，、（男士）現(xiàn)在家里女人當(dāng)家管錢的比較多，每年自己存一點(diǎn)，滿期了可是一筆不小的錢呢，每年自己存一點(diǎn)，滿期了可是一筆不小的錢呢，那時(shí)可以自由支配這筆錢，不用問任何人了，多那時(shí)可以自由支配這筆錢，不用問任何人了，多好！好！ 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt30 二、回家商量二、回家商量/ /考慮一下（借口考慮一下（借口/ /猶豫，要趁熱打猶豫，要趁熱打鐵）鐵） 5 5、（女士在家中有經(jīng)濟(jì)權(quán)類）我是我們行的金、（女士在家中有經(jīng)濟(jì)權(quán)類）我是我們行的金融理財(cái)

20、師，聽我的沒錯(cuò)融理財(cái)師，聽我的沒錯(cuò) ！回家了也就是告訴他！回家了也就是告訴他一聲說為咱兒子（或是他）存了筆錢！一聲說為咱兒子（或是他）存了筆錢！ 6 6、（女士沒工作老公在外做生意，引導(dǎo)她存私、（女士沒工作老公在外做生意，引導(dǎo)她存私房錢）存這么點(diǎn)錢有什么好商量的啊？反正這是房錢）存這么點(diǎn)錢有什么好商量的?。糠凑@是你手上的錢，回家了都不用說?。跉廨p松隨意）你手上的錢，回家了都不用說?。跉廨p松隨意） 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt31 7 7、商量是沒錯(cuò)的，不過現(xiàn)在各家都是女性當(dāng)家、商量是沒錯(cuò)的，不過現(xiàn)在各家都是女性當(dāng)家管錢，自己適當(dāng)存些錢是沒

21、有錯(cuò)的，不用讓男人管錢，自己適當(dāng)存些錢是沒有錯(cuò)的，不用讓男人知道，這年頭女人多對自己好些沒錯(cuò)的（不斷強(qiáng)知道，這年頭女人多對自己好些沒錯(cuò)的（不斷強(qiáng)調(diào)）調(diào)） 8 8、我們一個(gè)月存、我們一個(gè)月存500500吧！用零存整取的方式存吧！用零存整取的方式存下來，到時(shí)候不管發(fā)生什么事，自己手中都有一下來，到時(shí)候不管發(fā)生什么事，自己手中都有一筆錢！筆錢！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt329 9、這有什么好商量的?。?、這有什么好商量的?。?每年存散錢換來老公每年存散錢換來老公（孩子）這么多年的保障，回去了他肯定會夸獎（孩子）這么多年的保障，回去了他肯定會夸獎你會過

22、日子的！你會過日子的！ 1010、 這有什么好商量的??！沒聽人說有三件事這有什么好商量的啊！沒聽人說有三件事是沒得商量的嗎？一是孩子上學(xué)，二是醫(yī)院看病，是沒得商量的嗎？一是孩子上學(xué)，二是醫(yī)院看病，三就是萬一。三就是萬一。 11 11、給孩子存教育費(fèi)有什么可商量的??！從現(xiàn)在、給孩子存教育費(fèi)有什么可商量的??！從現(xiàn)在開始每月存一點(diǎn)，這錢會有你們的愛會陪著他慢開始每月存一點(diǎn)，這錢會有你們的愛會陪著他慢慢長大！慢長大！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt33 三、原來是保險(xiǎn)啊三、原來是保險(xiǎn)啊 1 1、 我們來銀行不就是為了存錢嗎？這個(gè)產(chǎn)品是我們來銀行不就是為了存

23、錢嗎？這個(gè)產(chǎn)品是我行代理推出的，以儲蓄為目的，加上保障，不我行代理推出的，以儲蓄為目的，加上保障，不比單純的存錢要劃算嗎！（和儲蓄同質(zhì)類型的產(chǎn)比單純的存錢要劃算嗎?。ê蛢π钔|(zhì)類型的產(chǎn)品）品） 2 2、其實(shí)銀行都在代理各公司的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，、其實(shí)銀行都在代理各公司的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，就是因?yàn)檫@樣才能合理避稅，又有保障，何樂而就是因?yàn)檫@樣才能合理避稅，又有保障，何樂而不為呢！不為呢！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt34 3 3、對啊，銀行代理業(yè)務(wù)范圍可多了，我們不是、對啊，銀行代理業(yè)務(wù)范圍可多了，我們不是電業(yè)公司要代收電費(fèi)，不是基金公司要銷售基金，電業(yè)公

24、司要代收電費(fèi)，不是基金公司要銷售基金，也代理財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)了，這很正常?。∫泊碡?cái)產(chǎn)險(xiǎn)了，這很正常?。?4 4、你放心，這是保險(xiǎn)，但是是銀行保險(xiǎn)，是銀、你放心，這是保險(xiǎn)，但是是銀行保險(xiǎn)，是銀行和保險(xiǎn)公司專業(yè)合作推出的，在別的地方還買行和保險(xiǎn)公司專業(yè)合作推出的，在別的地方還買不到呢不到呢 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt35 四、已經(jīng)有保險(xiǎn)了四、已經(jīng)有保險(xiǎn)了 1 1、 有了？有幾份啊？一份保險(xiǎn)不是萬能的，多有了？有幾份??？一份保險(xiǎn)不是萬能的，多幾份可以互相補(bǔ)充，再說了這也不是純粹的保險(xiǎn)，幾份可以互相補(bǔ)充，再說了這也不是純粹的保險(xiǎn)，這是以存錢為主，加上保障的，

25、來，我?guī)湍惆褑芜@是以存錢為主，加上保障的，來，我?guī)湍惆褑巫犹盍俗犹盍?2 2、那您真有保險(xiǎn)意識！我們這個(gè)產(chǎn)品和平常的、那您真有保險(xiǎn)意識！我們這個(gè)產(chǎn)品和平常的保險(xiǎn)不同，是讓你在不經(jīng)意存下一筆錢，又得到保險(xiǎn)不同，是讓你在不經(jīng)意存下一筆錢，又得到保障的理財(cái)保險(xiǎn)！保障的理財(cái)保險(xiǎn)！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt36 3 3、有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用支出太貴了！感、有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用支出太貴了！感冒發(fā)燒動不動就要幾百的，更別說生病住院了。冒發(fā)燒動不動就要幾百的，更別說生病住院了。你看我們行近個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，意外你看我們行近個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，意外/ /重大疾病都由

26、重大疾病都由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)，不用自己承擔(dān)，還額外有分紅進(jìn)保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)，不用自己承擔(dān)，還額外有分紅進(jìn)賬，多好！賬，多好！ 4 4、給孩子買過了？看得出你對孩子的保障方面、給孩子買過了？看得出你對孩子的保障方面是很重視的，他有你這樣的母親真是幸福！不過是很重視的，他有你這樣的母親真是幸福！不過我們這款產(chǎn)品以是儲蓄為目的，另外加上保障功我們這款產(chǎn)品以是儲蓄為目的，另外加上保障功能的，不是單一只有一個(gè)功能的保險(xiǎn)！能的，不是單一只有一個(gè)功能的保險(xiǎn)！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt37 五、收益有多少?。ê投ㄆ谖濉⑹找嬗卸嗌侔。ê投ㄆ? /基金比呢）基金比呢）

27、1 1、基金??？你說的那是單純的投資，是有極大、基金??？你說的那是單純的投資，是有極大的風(fēng)險(xiǎn)的，我們這是理財(cái)產(chǎn)品，有很大區(qū)別啊！的風(fēng)險(xiǎn)的，我們這是理財(cái)產(chǎn)品，有很大區(qū)別??！投資是錢生錢，理財(cái)是保本加錢生錢，再說了，投資是錢生錢，理財(cái)是保本加錢生錢，再說了，有投資風(fēng)險(xiǎn)的錢生錢，有可能會有投資風(fēng)險(xiǎn)的錢生錢，有可能會“錢生氣哦錢生氣哦”！ 2 2、你看現(xiàn)在股市，基金市場收益多差啊，連本、你看現(xiàn)在股市，基金市場收益多差啊，連本都保不住，多存點(diǎn)可以保本的產(chǎn)品，又有這么多都保不住，多存點(diǎn)可以保本的產(chǎn)品，又有這么多年的保障和額外分紅，多好！年的保障和額外分紅，多好！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保

28、險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt38 3 3、我們行推出的這款產(chǎn)品，是理財(cái)產(chǎn)品，加上保障，、我們行推出的這款產(chǎn)品，是理財(cái)產(chǎn)品，加上保障，可不是什么發(fā)財(cái)產(chǎn)品，那樣的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)多大都不知道了，可不是什么發(fā)財(cái)產(chǎn)品，那樣的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)多大都不知道了，我們可不會亂推薦給客戶的，大家天天見面的，對吧！我們可不會亂推薦給客戶的，大家天天見面的，對吧！ 4 4、我們這產(chǎn)品是為了安全的將小錢存下來變成一筆大、我們這產(chǎn)品是為了安全的將小錢存下來變成一筆大錢，收益當(dāng)然不能和炒股相比了，可風(fēng)險(xiǎn)也不能和炒股錢，收益當(dāng)然不能和炒股相比了，可風(fēng)險(xiǎn)也不能和炒股去比啊，對吧？國外很多人即使沒有利息也要存錢，就去比啊，對吧？國外很多

29、人即使沒有利息也要存錢，就是因?yàn)榉e少成多又安全嘛，何況我們有那么高的保障呢是因?yàn)榉e少成多又安全嘛，何況我們有那么高的保障呢 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt39 六、中間可以取嗎？（中間要用錢怎么辦）六、中間可以取嗎？（中間要用錢怎么辦） 1 1、 就存這么點(diǎn)錢，取他干嘛？你說家里的存錢就存這么點(diǎn)錢，取他干嘛？你說家里的存錢罐是只有一個(gè)口的能存下錢，還是有二個(gè)口的能罐是只有一個(gè)口的能存下錢，還是有二個(gè)口的能存下錢?。看嫦洛X??？ 2 2、 中間能動這筆錢嗎？當(dāng)然不能了，要是動不中間能動這筆錢嗎？當(dāng)然不能了，要是動不動就來取點(diǎn)錢，那我們存錢干嘛啊？要記

30、住這錢動就來取點(diǎn)錢，那我們存錢干嘛啊？要記住這錢是我們存給自己的，任何人中間都別想取去用掉，是我們存給自己的，任何人中間都別想取去用掉，這樣我們才能存下筆錢，對吧！這樣我們才能存下筆錢，對吧！ 3 3、我們每月不用存那么多，、我們每月不用存那么多，300300元元/500/500元，小元，小財(cái)富，大積累，細(xì)水長流，時(shí)間長了收益才高。財(cái)富，大積累，細(xì)水長流，時(shí)間長了收益才高。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt40 七、不需要（對各類理財(cái)產(chǎn)品沒興趣）七、不需要（對各類理財(cái)產(chǎn)品沒興趣） 1 1、您是對我們行代理的產(chǎn)品沒興趣，還是不相、您是對我們行代理的產(chǎn)品

31、沒興趣，還是不相信自己的選擇呢？這款產(chǎn)品可能在收益方面確實(shí)信自己的選擇呢？這款產(chǎn)品可能在收益方面確實(shí)不如基金高，可同樣的，風(fēng)險(xiǎn)也沒有基金那么高不如基金高，可同樣的，風(fēng)險(xiǎn)也沒有基金那么高啊，到期連本帶利都可以取，還有那么多年的保啊，到期連本帶利都可以取，還有那么多年的保障，多好?。∵@樣的產(chǎn)品人人都需要的。障，多好啊！這樣的產(chǎn)品人人都需要的。 2 2、沒興趣，嫌麻煩？給自己存錢還嫌麻煩?。?、沒興趣，嫌麻煩？給自己存錢還嫌麻煩??？這個(gè)產(chǎn)品都不用像基金股票那樣時(shí)刻擔(dān)心，都睡這個(gè)產(chǎn)品都不用像基金股票那樣時(shí)刻擔(dān)心，都睡不好吃不好，你每月往我們行的存折不好吃不好，你每月往我們行的存折/ /卡上固定卡上固定存

32、一次就行了。存一次就行了。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt41 3 3、您說得對，誰對保險(xiǎn)都不感興趣，但邊、您說得對，誰對保險(xiǎn)都不感興趣，但邊存錢，邊得保障，又有額外紅利，這個(gè)產(chǎn)存錢，邊得保障，又有額外紅利，這個(gè)產(chǎn)品很多客戶都很感興趣也辦了的！品很多客戶都很感興趣也辦了的！ 4 4、對理財(cái)產(chǎn)品沒興趣，可對存孩子的教育、對理財(cái)產(chǎn)品沒興趣，可對存孩子的教育費(fèi)費(fèi)/ /對既能存錢又能給老公帶來保障的產(chǎn)品，對既能存錢又能給老公帶來保障的產(chǎn)品，我們多了解一下沒壞處的！我們多了解一下沒壞處的！ 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司

33、整理ppt42 七、不需要了（七、不需要了（45-5045-50歲客戶）歲客戶） 1 1、您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？您現(xiàn)在、您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？您現(xiàn)在還沒退休嗎？每月存還沒退休嗎？每月存500500元應(yīng)該不成問題吧？元應(yīng)該不成問題吧？（不斷發(fā)問，了解問題，讓客戶跟著自己走）（不斷發(fā)問，了解問題，讓客戶跟著自己走） 2 2、 現(xiàn)在每月存現(xiàn)在每月存500500元，將來退休了不用向兒子，元，將來退休了不用向兒子，媳婦伸手要，多有面子?。鹤有㈨樍?，留給他媳婦伸手要，多有面子啊！兒子孝順了，留給他或是孫子都可以，不想留怎么花都行，這么好的或是孫子都可以，不想留怎么花都行，這么好的產(chǎn)品

34、誰不需要啊！產(chǎn)品誰不需要啊！ 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt43 3 3、您說得對，誰對保險(xiǎn)都不感興趣，但邊、您說得對，誰對保險(xiǎn)都不感興趣，但邊存錢，邊得保障，又有額外紅利，這個(gè)產(chǎn)存錢，邊得保障，又有額外紅利，這個(gè)產(chǎn)品很多客戶都很感興趣也辦了的！品很多客戶都很感興趣也辦了的！ 4 4、對理財(cái)產(chǎn)品沒興趣，可對存孩子的教育、對理財(cái)產(chǎn)品沒興趣，可對存孩子的教育費(fèi)費(fèi)/ /對既能存錢又能給老公帶來保障的產(chǎn)品，對既能存錢又能給老公帶來保障的產(chǎn)品，我們多了解一下沒壞處的！我們多了解一下沒壞處的！ 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分

35、公司整理ppt44 八、沒錢，存不起八、沒錢，存不起 1 1、每月存?zhèn)€、每月存?zhèn)€300/500300/500不成問題吧？這只是每年不成問題吧？這只是每年存一次，又不是天天存，對吧！存一次，又不是天天存，對吧！ 2 2、孩子小，沒錢存啊？就是因?yàn)楝F(xiàn)在孩子小，、孩子小，沒錢存?。烤褪且?yàn)楝F(xiàn)在孩子小，所以才要強(qiáng)制儲蓄的存錢，不然等他一天天長大所以才要強(qiáng)制儲蓄的存錢，不然等他一天天長大要上學(xué)要用錢了再去存就不夠時(shí)間了！要上學(xué)要用錢了再去存就不夠時(shí)間了！ 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt45 3 3、對，現(xiàn)在生活壓力大是挺難把錢留下來的，、對，現(xiàn)在生活壓力大

36、是挺難把錢留下來的，但對年輕爸爸媽媽來說，就是要趁現(xiàn)在年輕身體但對年輕爸爸媽媽來說，就是要趁現(xiàn)在年輕身體好把錢存下來，而且每月只存幾百元，不影響平好把錢存下來，而且每月只存幾百元，不影響平常用錢的。常用錢的。 4 4、對理財(cái)產(chǎn)品沒興趣，可對存孩子的教育費(fèi)、對理財(cái)產(chǎn)品沒興趣，可對存孩子的教育費(fèi)/ /對對既能存錢又能給老公帶來保障的產(chǎn)品，我們多了既能存錢又能給老公帶來保障的產(chǎn)品，我們多了解一下沒壞處的！解一下沒壞處的！中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt46最后疑問：實(shí)在沒什么借口理由了。最后疑問：實(shí)在沒什么借口理由了。保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩，還是不

37、辦了。保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩，還是不辦了。銀行保險(xiǎn)買時(shí)在銀行交錢，取錢時(shí)也在銀行取的。銀行保險(xiǎn)買時(shí)在銀行交錢，取錢時(shí)也在銀行取的。拿現(xiàn)金多麻煩啊，也不安全，對吧！只需出示您的身份拿現(xiàn)金多麻煩啊，也不安全，對吧！只需出示您的身份證、填寫簡單的申請表，就可以通過轉(zhuǎn)帳取得資金。而證、填寫簡單的申請表，就可以通過轉(zhuǎn)帳取得資金。而且可以和我們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由他們來辦理。且可以和我們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由他們來辦理。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt47促成的關(guān)鍵動作與話術(shù)一促成的關(guān)鍵動作與話術(shù)一 客戶同意購買，客戶同意購買， 填寫投保單時(shí)：眼睛看著客戶，伸

38、手索要身填寫投保單時(shí)：眼睛看著客戶，伸手索要身份證：把身份證拿來，我來給你填。份證：把身份證拿來，我來給你填。 隨時(shí)贊美，邊填寫邊說隨時(shí)贊美，邊填寫邊說: :您看起來蠻年輕的！您看起來蠻年輕的！ 不斷問問題，引導(dǎo)客戶思路；不要冷場，不讓不斷問問題，引導(dǎo)客戶思路；不要冷場，不讓對方有發(fā)問的機(jī)會！對方有發(fā)問的機(jī)會！ 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt48 “你看地址填得對不對？你看地址填得對不對？ 電話號碼是多少？電話號碼是多少？手機(jī)號會不會換？還有家里電話也留一下吧！手機(jī)號會不會換？還有家里電話也留一下吧?。ù嫠椒垮X的客戶引導(dǎo)他留辦公室電話）（存私房錢

39、的客戶引導(dǎo)他留辦公室電話）” 眼睛盯著客戶，看他的反應(yīng)，眼睛盯著客戶，看他的反應(yīng)，如果對方想開口，如果對方想開口，緊接著說：緊接著說：到了滿期，多一天都不會讓你存的。到了滿期，多一天都不會讓你存的。多存一天都不會有利息給你的，到時(shí)候我們會打多存一天都不會有利息給你的，到時(shí)候我們會打電話通知你的。電話通知你的。 緊接著讓客戶簽名：在這里簽緊接著讓客戶簽名：在這里簽個(gè)名吧。個(gè)名吧。 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt49 填寫好投保單后緊接著把投保單遞交給柜員；填寫好投保單后緊接著把投保單遞交給柜員； 在等待蓋章開收據(jù)的同時(shí)，要和客戶聊天，不能在等待蓋章

40、開收據(jù)的同時(shí)，要和客戶聊天，不能冷場，繼續(xù)贊美；冷場，繼續(xù)贊美； 售后說明，一定要解釋：這個(gè)是您的銀行轉(zhuǎn)賬卡，售后說明，一定要解釋：這個(gè)是您的銀行轉(zhuǎn)賬卡，您一定要記好密碼，因?yàn)闀r(shí)間長，容易忘記。您一定要記好密碼，因?yàn)闀r(shí)間長，容易忘記。 這個(gè)憑條一定要辦管好，這個(gè)憑條一定要辦管好，10 10 天以后我們會打電天以后我們會打電話給你，到時(shí)候把憑條帶過來，話給你，到時(shí)候把憑條帶過來， 我們不是還送我們不是還送有一份意外保障呢，還有個(gè)長期合同本給你。有一份意外保障呢，還有個(gè)長期合同本給你。 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt50售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧售后服務(wù)的

41、內(nèi)容和技巧1 1、及時(shí)通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；、及時(shí)通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；2 2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益；、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益； （有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）3 3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜、熱情接待客戶辦理保單變更事宜. . （增強(qiáng)客戶對銀行、保險(xiǎn)公司的信任感）（增強(qiáng)客戶對銀行、保險(xiǎn)公司的信任感）4 4、建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶檔案，保持聯(lián)系。、建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶檔案，保持聯(lián)系。（長期為客戶提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群）（長期為客戶提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)

42、質(zhì)客戶群） 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt51通關(guān)規(guī)則 1、每人抽取場景序號，按照“511”標(biāo)準(zhǔn)化銷售模式話術(shù)進(jìn)行通關(guān)，通關(guān)內(nèi)容包括： （1）識別接觸；（10分） （2）需求激發(fā)；（20分) （3）產(chǎn)品說明；（20分） （4）拒絕處理；（20分） （5）銷售促成；（10分） （6）個(gè)人語言表達(dá)流暢程度及自信度。（20分） 2、通關(guān)成績在通關(guān)成績在80分以上視為合格，第一次通關(guān)分以上視為合格，第一次通關(guān)不合格者在本日培訓(xùn)結(jié)束后繼續(xù)通關(guān)。不合格者在本日培訓(xùn)結(jié)束后繼續(xù)通關(guān)。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt5

43、2場景一： 文女士，文女士，40歲，個(gè)體老板，丈夫也幫忙打理生意，歲，個(gè)體老板，丈夫也幫忙打理生意，女兒念高中，成績優(yōu)秀。女兒念高中，成績優(yōu)秀。需求分析：需求分析：目前，文女士夫婦在事業(yè)上小有成就，目前，文女士夫婦在事業(yè)上小有成就，并且都買了健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以說，最關(guān)并且都買了健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以說，最關(guān)注的還是子女教育和穩(wěn)定的投資收益。注的還是子女教育和穩(wěn)定的投資收益。拒絕問題拒絕問題： 1、我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了！、我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了！ 2、收益有沒有基金好？、收益有沒有基金好？ 3、我再考慮一下？、我再考慮一下？中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司南寧分公司整理ppt53場景二： 64歲女性