二手車談判技巧

1、二手車談判技巧【篇一：二手車談判執(zhí)行方案】汽營二手車銷售談判方案執(zhí)行計劃一、談判主題解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護雙方企業(yè)聲譽以及友好合作。二、談判目標基本目標：以不低于3600 美元輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔保支票來支付。（原因分析： 1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題 2、我方盡量維護自身的經(jīng)濟利益）可交易目標：若對方要 10 輛以上，可以有 100 美元左右輛的優(yōu)惠。（原因分析： 1、有利于我方利益最大化的實現(xiàn) 2、給與對方一定的優(yōu)惠）三、談判組織1、主 談：決策人：技術(shù)顧問：法律顧問：2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方的飲食起居等。四、談判期限我方

2、要求在在 5 天內(nèi)談判完成，即，除去準備時間，實際談判時間只3天。五、談判程序在整個談判過程中我方貫徹 “原則談判法 ” （一）準備階段通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析，雙方優(yōu)劣勢分析如下：1、我方優(yōu)勢：（1）轎車帶有空調(diào)設備、動力剎車和自動換擋裝置，有 v 6 缸發(fā)動機；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及機械問題。相比較“基本 ”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個比較瘦歡迎的牌子（ 2）市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為 6000 美元，最常見的廣告零售價也是在 3000 美元 4400 美元之間，因此，我方的定價較為合理。（ 3）時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的

3、壓力。（ 4）對方對我方的有些情況不了解2 、我方劣勢：（ 1）資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機（ 2）市場上有廣告零售價為 2500 美元的，而且車的行駛狀況良好，給對方壓價找到理由（ 3）由于車已經(jīng)使用了 5 年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機（ 1）對方優(yōu)勢：（ 2）對車況了解細致（ 3）掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價（ 3）另兩家買家一直沒有回信（ 4）市場上有些廣告零售價為 2500 美元，而且車的行駛狀況良好3. 對方劣勢：（ 1）對有些情況不了解（ 2）時間較緊通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時、全面的

4、把握對方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。（二）開局階段1、開局前的接觸通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。2、開局陳述要簡明扼要，突出重點，直接指出我方非常希望以合理的價格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔保支票來支付（三）磋商階段1、我方先進行報價，以掌握主動權(quán)。指出我方的廣告零售價是4200 美元輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎。2、針對對方的還價（ 1）我方堅持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要??；（ 2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足；(3) 在

5、我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說在價格問題上低于3600 美元時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔保支票。（ 4）對每次讓步都要進行反復磋商，是對方覺得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步3、在談判過程中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標前提下，不固執(zhí)于某一點利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。（四）簽約階段以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務，并為此提供法律保障，是一個階段性目標。六、談判策略（一）非應急策略：1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性

6、話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。2、借題發(fā)揮策略認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破3、價格起點策略剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是 4200 美元輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。4、對比報價策略：在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為 6000 美元，還有 4400 美元的等。5、價格陷阱策略在談判過程中，我方要通過事實向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價

7、。6、期限策略指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力7、以柔克剛的策略在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。8、難得糊涂的策略當談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達到蒙混過關(guān)的策略9、權(quán)利有限策略當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓800 美元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。10 、投石問路的策略在談判過程中，我方可以提出一些假設條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價格，以此探測對方的意圖，并在適當?shù)臅r機達成協(xié)議11 、欲擒故縱的策略在談

8、判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。12 、紅白臉策略在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當紅臉、一名充當白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。13 、層層推進、步步為營策略有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來的市場對此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。14 、突出優(yōu)勢的策略以資料做支撐，以理服人，強調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當前消費者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機會會給對方待來的損失15 、打破僵局的策略合理利用暫停，首

9、先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。16 、折中調(diào)和策略但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于3600美元的價格出售。（二）應急策略1、對方愿意購買，但對 3600 美元表示異議應對方案：進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權(quán)限情況， “白臉 ”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略， “紅臉 ”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局，也可用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對 :避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，

10、并聲明，對方的策略影響談判進程?！酒憾周囦N售談判方案】二手車銷售談判方案一談判主題：銷售一輛北京現(xiàn)代酷派 2008 款的二手車二談判人員：主談：小張決策人：本人三：談判時間：2013 年 10 月 16 日星期三四：談判地點：* 二手車交易市場五：談判前調(diào)查：二手車交易價格調(diào)查：按照成交慣例，這款車新車的購買價格在19 萬左右。行駛了差不多3 萬公里，無重大的交通事故，且保養(yǎng)得很好，按照市場價格差不過能賣五六萬。我方背景：買方背景：對方的公司接到一筆工程在昆明，由于工作原因要經(jīng)常外出，沒有車子很不方便，他們公司就打算購買一輛二手車子，在市場看上了我的這輛車子，可能是我的車子看上去比較的嶄

11、新，因此，有意和我取得聯(lián)系。六雙方利益及優(yōu)勢分析我方優(yōu)勢：車子比較的新，且性能比較好，車內(nèi)設施沒有損壞。（ 2）能有意和我聯(lián)系來談判，就有很大的可能要購買，我方就占有主動權(quán)。（ 3）由于他們是公司買，用的是公司的錢，不會怎么節(jié)約，不比使用自己的錢買，價錢太高就不會買。（ 4）這款車子在市場上很受歡迎 。我方劣勢：（ 1）車子已經(jīng)停產(chǎn)，車子壞了，有很多部件難買到。（ 2）對方是公司，一定有談判的高手，對我方很不利（ 3）車子的輪胎磨損嚴重。對方優(yōu)勢：（ 1）對方是買家，占有很大的主動權(quán)。（ 2）對方有很強大的人力資源作為后援，不缺在生意上談判的好手。（ 3）對車子比較的了解對方劣勢：（ 1）時間

12、比較緊七談判目標：基本目標： 60000 元可接受目標： 50000 元最低價格： 45000 元八過程及其策略（ 1）開局：坦誠式開局策略 我方可以說明車子存在的問題，和個方面的不足，取得對方的信任，對方感覺你這個人很率直，這樣在接下來的談判才有利。給對方好感，對方在有的方面才不會和你計較，車子才能買個好價錢。感情交流策略剛開始時不要說買車這回事，可以和他先聊下天，促進感情上的交流，以一種好的氣氛進入接下來的談判中。（ 2）中期：投石問路策略 先不說自己的售價是多少，試探性的問對方能出的價格，如果高于自己出售的價格，那是最好的，象征性的討價一下賣給他。若是低于自己的售價太多，就爆出自己的售價

13、，售價可以報高點，再和他討價。緩慢讓步策略：讓步的時候，不要讓的太多，用托援時間的辦法來緩慢讓步。一方面，用這個辦法讓對方不耐煩，盡快定價。另一方面，給對方一個價格很難再往下降的假象。對比報價策略：向?qū)Ψ秸故咀约翰殚喌亩鄠€商家的報價（ 3）最后階段：把握底線策略：合適的時候應用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適于的時候報出自己最終的價格，讓對方感到你的堅決，最終同意購買。以柔克剛的策略：在談判后期對方堅持不讓步時，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。九，應急方案（ 1） 對方不同意購買。退一步，自己承擔過戶的費用，如果還不同意，可以在幫他更換輪胎。

14、（2）對方咬住一個你車子的問題不放?？梢赞D(zhuǎn)移話題，避免不必要的解釋，也可以戳穿對方的策略，讓對方不意思再咬住不放。十注意事項：（ 1）談判開始要把身份證，和車子有關(guān)的各種證件給對方看，讓對方放心。（ 2）談判中要隨機應變，冷靜思考，不要旋入人家設計的陷阱。（ 3）簽訂合約時要仔細閱讀，看看有沒有什么紕漏。（ 4）談判中要有耐心，不急于求成?！酒憾周嚬纼r影響與技巧】二手車估價影響與技巧二手車市場的發(fā)展壯大已經(jīng)是我們不得不承認的事實，越來越多的消費者都理性消費，把購車選擇放在了二手車市場上。但是二手車價格受很多因素影響，比較不確定 .先說明一下主要是哪些方面的影響二手車市場供求情況、相關(guān)政策

15、法規(guī)、車輛的使用年限、行駛里程、車 輛的保養(yǎng)情況、車主駕駛習慣、稅費、車輛出售原因、品牌的市場認知度、該品牌的車型保有量、新車價格和地域差異等等都不同程度地影響著二手車價格。以下是評估二手車的一些方法和技巧僅供參考。首先，要清楚車輛的車況。判斷二手車車況可以通過檢查發(fā)動機、檢查輪胎、檢查車身狀況、查找隱患以及試車等方法，對各個方面進行仔細檢查后，從而得出綜合性的評估結(jié)果。通過鑒定二手車車況是技巧之一。一、車輛外觀檢查細節(jié)之處很關(guān)鍵2 、將車輛放置在平地上，消費者站在距車3 至5 米的正前方，觀察車的肩部是否一樣高，如果不同，就說明車身鋼架修復過或懸掛、減震沒有修復好。3、觀察發(fā)動機蓋和兩側(cè)翼子

16、板之間的接縫是否平均；車門邊緣的縫隙是否一致；前大燈、后尾部組合燈與金屬連接的縫隙是否一樣，新舊程度是否一樣。4、觀察每一塊玻璃的標識是否是同一品牌。6 、最后觀察輪胎磨損的程度，品牌是否一樣，花紋是否一致，如果有異，買完車后必須要更換，以保證行車安全。另外，由于靠邊停車輪轂側(cè)面容易被馬路牙子啃壞，尤其輪轂、輪胎結(jié)合處破損嚴重，動平衡很難修復。二、車的內(nèi)飾也要注意了不僅外觀需要清潔，打蠟、儀表板、地毯、內(nèi)飾等、發(fā)動機清理干凈、汽車表面有劃痕、凹痕的地方要修好并噴上漆。這一環(huán)節(jié)的工作非常重要，給人的第一印象將在很大程度上決定是否繼續(xù)談判。3. 通過年限保養(yǎng)程度來估價根據(jù)車輛的年限、保養(yǎng)程度、行駛

17、里程綜合打分后評估的價格。如果您手中剛好有一輛想要出手的二手車，而您又苦于不知如何才能盡可能的賣出一個好價錢。4. 保險是影響估價的因素退掉商業(yè)險在賣二手車時，您交納的養(yǎng)路費、附加稅、交強險、商業(yè)險等不算在評估中，評估時只按車輛的年份、行駛里程以及車況等情況來評估。一項重要的做法是，商業(yè)險要退掉。這是一筆不可忽視的費用，推掉商業(yè)險可以省卻一筆開支。第二、了解此款二手車的新車現(xiàn)階段價格二手車的價格還受新車價格波動的影響，專家建議二手車估價以新車價格作參考，再綜合車況，最后評估出初步價格。第 1 步 查詢新車市場價首先查看該二手車是什么品牌的哪款車型，然后去了解新車市場該款車的最新市場價。如果沒有

18、相同型號的車，就要找最接近該車型的同品牌新車，簡單對比一下配置進行加減后依然可以得出當前的新車市場價。需要注意的是，新車市場價是指新車的實際銷售價，而非指新車的市場指導價，有時新車市場指導價和實際成交價會相差數(shù)千甚至數(shù)萬元。第 2 步 初步估算折舊率打開發(fā)動機蓋找到銘牌查看車輛出廠時間，然后再打開發(fā)動機登記證書，查看車輛上牌時間與生產(chǎn)時間相差是否過大 (一般情況下出廠時間和上牌時間不應超過半年，否則車主當時買的有可能是較便宜的庫存車 )。以上牌時間為準，計算出該車的車齡，得出該二手車的初步折舊率。按照經(jīng)驗算法，新車前 5 年的折舊率分別為 15% 、12% 、10% 、8% 、 7% ，5 年以后每年折舊率大概 5%.第 3 步 調(diào)整實際折舊率折舊率只是一個參考值，還要根據(jù)實際車況進行調(diào)整。例如，外表