銷售顧問培養(yǎng)6招

1、銷售顧問培養(yǎng)6招作者：admin新建4S店如何訓(xùn)練銷售顧問？廣汽豐田成都三和新元素店總經(jīng)理鄧囿文為你提供經(jīng)驗之談汽車商業(yè)評論記者 張南2005年底，鄧囿文受命籌建廣汽豐田成都三和新元素店時，已經(jīng)是一位老資格的汽車銷售專家。1990年代末期，他是三和集團旗下的廣州本田4S店銷售顧問，之后出任三和集團日產(chǎn)進口車店總經(jīng)理?！叭毡救笃嚻放?，我都算做過了，感觸很深?！?006年歲末，在接受汽車商業(yè)評論采訪時，鄧囿文說，“看起來，豐田運作比較穩(wěn)，不會一下子很猛，它會一步一步走，每一步都走得很穩(wěn)?！遍_業(yè)不到一年，鄧所領(lǐng)導(dǎo)的成都三和新元素店的業(yè)績就令人仰慕。廣汽豐田在成都的3家經(jīng)銷店中，三和新元素店不僅銷

2、售數(shù)字名列第一，汽車單車的精品服務(wù)更是排在廣汽豐田店的全國首位。為此，它入選廣汽豐田2006年度最佳經(jīng)銷店。鄧囿文說：“客戶信任我們，即使我們的價格比別人高，他們也認(rèn)為我們的服務(wù)值這個價格。他們到我們的店跟到別的店感覺明顯不一樣，他們到別人那里不自在，到我們這里就很舒服，認(rèn)為多給一點錢還是覺得值。”元旦前夕，為了讓那些已經(jīng)交了訂金的客戶能安全度過兩三個月的等待交貨期，鄧囿文專門組織客戶來到三和集團的文化活動場所參加聯(lián)誼酒會。他認(rèn)為，汽車營銷處處充滿學(xué)問。以下是他關(guān)于新建4S店如何訓(xùn)練銷售顧問并做好銷售工作的經(jīng)驗之談。不能急功近利2006年1月份，我們正式開始建店，5月份建成。一方面在建店，一方

3、面我們也在建立員工隊伍。你要運作一個項目，一定要有一個很好的團隊。這個團隊，我們把三和集團的一些精英集中過來。但是在銷售隊伍的建立上，我們更多的是招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。我們的銷售人員總共有15人，銷售助理7人，銷售顧問8人。這8個銷售顧問當(dāng)中只有兩個是畢業(yè)了兩年、在三和干過、有一點點工作經(jīng)驗的人，其余的全是新人。為什么我們只招應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生呢？除了這是新項目以外，更重要的是，老的從業(yè)人員有一些很不規(guī)范的東西，這些人到了一個新的項目當(dāng)中去，要轉(zhuǎn)變他們是比較困難的。我們不能讓他們把以前的那一套用到這個新項目里面來，我們要用全新的一個東西去做。我們感覺，以前大家做汽車銷售也有很多經(jīng)驗，但還是有些東西非

4、常不規(guī)范。銷售顧問做的時間長了，他就能判斷出進店的人，誰是客戶，誰不是客戶，就會出現(xiàn)銷售顧問挑客的現(xiàn)象，對待進店的人就會有意無意出現(xiàn)不一樣的服務(wù)。這是很普遍的，而這對于銷售是一個非常大的忌諱。我們現(xiàn)在有這樣的一個概念：只要是進入我們展廳里的客人，銷售顧問根本不用管他是不是來買車的，你都要把他當(dāng)成是來買車的。因為你是做營銷的，做營銷就是讓每一個到這里來的人，都能夠感受你所服務(wù)的品牌的一些好的內(nèi)涵，感受你的個人的一些好的東西。所以，即使這個人現(xiàn)在來不是買車，甚至他一輩子都不可能買車，但是他的朋友、他的親戚有可能買車，你把他服務(wù)好了，你就有可能贏得意想不到的訂單。豐田非常強調(diào)客戶第一的概念，非常強調(diào)

5、關(guān)注客戶的需求。這個客戶包括現(xiàn)實的，也包括潛在的。很多老銷售員，你告訴他不能挑客，但他潛意識還是這樣，他一定會去用他的想法和經(jīng)驗，去判斷來店的這個客戶是不是來買車的。如果這個客戶一看就不是買車的，那么這個銷售顧問的服務(wù)可能就跟不上了。所以建三和新元素店之初，我們就想最好是要有一個全新的銷售隊伍。我們希望用少數(shù)三和集團的優(yōu)秀骨干，帶一幫沒有什么經(jīng)驗的新人，希望從一開始就把非常好的成型化的理念灌輸?shù)叫氯诵睦锶ィ屗麄內(nèi)リP(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的感受。只有這樣，銷售顧問的心里面才不會有那些急功近利的東西，做服務(wù)的時候，他就很從容，對待客戶就像對待朋友一樣，沒有功利性。我堅信，如果銷售顧問一旦急功近利，他就

6、很難去改；如果你的團隊有一兩個這樣的人，那么就會把整個團隊帶得很慘。是演練不是培訓(xùn)新人招來之后，新店正式開業(yè)前，我們進行了長達4個月的培訓(xùn)和演練。這里我要強調(diào)的是演練。現(xiàn)在大多數(shù)汽車品牌傳授銷售經(jīng)驗都是通過培訓(xùn)。老師講課，你在下面聽，只能得到一點淺顯的認(rèn)識而已，沒有辦法延伸下去。 工作了這么長時間，我總感到很困惑的東西就是:人們那些行為習(xí)慣非常難以糾正。我以前做銷售經(jīng)理，有很多人，你會告訴他很多次，你應(yīng)該這樣做，你應(yīng)該那樣說話，可是每次說完以后，他們下次還是會錯。當(dāng)時我就在想，為什么是這樣呢？我認(rèn)為糾正習(xí)慣必須要通過強化演練。如果你在正常的工作狀態(tài)下，你是沒有時間這樣去做，我們這一次因為新店有

7、那么長的建設(shè)期，建設(shè)期沒有那么多事情去做，我就先做最基礎(chǔ)的東西，其他東西先不要去管，先把基礎(chǔ)的東西做好。比如銷售人員的禮儀，我們開始講課培訓(xùn)，他們聽完了以后，三和集團有一個專門的像那種健身房的訓(xùn)練房，里面有一面很大的鏡子，供學(xué)員們進行演練。只靠講課培訓(xùn)是沒有用的，他們聽完以后也就完了，不會有深刻的記憶。言談舉止的規(guī)范，不是通過培訓(xùn)，而是通過演練煉成的。專門的禮儀老師告訴學(xué)員應(yīng)該怎么走，怎么站，怎么坐，怎么穿衣服。男士的領(lǐng)帶、襯衫、外套怎么搭配，女士的飾品怎么搭配，怎么化妝，講得非常細(xì)。然后，學(xué)員一個人一個人地做，做完以后，老師就會糾正他們。就這樣每天不停地演練，大概半個月的時間，形成了一個基本

8、定式。然后，我們就把他們帶到銷售場所，包括帶到大街上去，讓他們練習(xí)怎么樣充分展現(xiàn)自己，怎么樣去做得彬彬有禮。到大街上，我們會把某一個學(xué)員放在某一個地方，讓他發(fā)名片，發(fā)資料，還有一些新店的相關(guān)資料，在旁邊很遠(yuǎn)的地方，會有人去關(guān)注他。我們讓學(xué)員這么做的主要目的不是為了廣告宣傳，而是要讓他把自己推銷出去，讓他的臉皮要慢慢地變厚一點，當(dāng)然也不能太厚。如果在這種情況下還能保持很好的儀態(tài)，還能保持一兩個小時，那就證明這個銷售人員確實沒有問題了，而這一定是要通過訓(xùn)練才能達到的。這一塊我們是做得非常成功的，現(xiàn)在，三和也好，廠家也好，他們評價我們的員工說，一看從骨子里就透出一種素質(zhì)很高的感覺。銷售人員待人接物，

9、精神頭一定要飽滿，一定要透出熱情。為此，我們還搞軍訓(xùn)，還做拓展訓(xùn)練，包括我在內(nèi)也跟大家一起去做，整個團隊一起去做。這一方面是讓我們所有的人互相之間都有了解，只有一個團隊互相都了解了，以后的工作當(dāng)中才不會你怪我，我怪你，才能呈現(xiàn)出非常融洽的狀態(tài)。我們一系列專業(yè)性的東西，現(xiàn)在看起來，銷售人員已經(jīng)表現(xiàn)出是一種行為習(xí)慣，是順其自然的一個東西了，大家不是刻意去做，而是一做就是那個樣子。這些工作，三和集團也做，但是沒有做得那么細(xì)，我們在那個基礎(chǔ)上深了一步。用攝像機記錄我們做銷售演練的時候，有人扮演客戶，有人扮演銷售顧問，但是客戶扮演者不是我們自己人，一定是從外面找一個朋友過來扮演。如果我們自己人去做，你是

10、專家，你是這個行業(yè)的，你提出的問題總是有意無意地順著銷售顧問的思路，那就沒辦法找到客戶真正需求的東西。銷售工作最重要的就是要知道客戶的需求是什么，所以我們就要找外人來扮演客戶，這樣才能了解到一些真實的東西。因為人多會緊張，為了使演練更加真實，我們一般都不在現(xiàn)場，或者離得比較遠(yuǎn)一點，但是會用攝像機把演練過程全程攝下來。攝下來之后，我們把過程放出來并對此進行講解，讓銷售人員自己看自己是如何做銷售接待的。很多人一些以前的問題，他自己是沒辦法意識到的，有些細(xì)微的東西他自己沒有意識到，把錄像一放，他自己通常會意識到，說怎么自己會是這樣的。所謂旁觀者清，銷售人員看他自己錄像的時候，他也是旁觀者。當(dāng)然，有的

11、人看了錄像之后，他還是認(rèn)為自己是對的，自己的方式?jīng)]有錯，那么老師就會告訴他這種說法不是很好，哪些方面是不對的，應(yīng)該怎么做。因為我們會找很多不同的朋友來扮演客戶，基本上一般客戶所想要的東西都在演練中涵蓋了。所以，通過這樣不斷地演練，基本就做得非常全面，非常好了。一般來說，銷售工作都是一對一在做，一個銷售顧問對一個客戶，等到實戰(zhàn)，你會發(fā)現(xiàn)有的銷售顧問業(yè)績會非常好，有的會非常差，可是你始終不明白他的業(yè)績?yōu)槭裁催@么差。通過數(shù)據(jù)來分析，發(fā)現(xiàn)他接待的客戶量不少，有效客戶量也不少，就是成交率低。偶爾一個月成交率低我覺得是正常的，可是如果每個月都低，我肯定這里就有問題。但是到底問題出在哪些地方呢？在演練的時候

12、，我用攝像機拍攝下銷售顧問的銷售工作，完了以后，我當(dāng)時想我們不用再做這樣的工作了吧，但是為了了解問題究竟出在哪里，后來又恢復(fù)了。在員工不知道的情況下，把攝像機或者錄音筆放在很隱蔽的地方。你一定不能告訴他你在干這個事情，否則他就會很不自在。然后你會發(fā)現(xiàn)，他在跟客戶談的時候，有一些固有的誤區(qū)。把這個誤區(qū)跟他講了以后，馬上他的成交率就上來了。這樣的工作，主要是對那些業(yè)績不好的，當(dāng)然業(yè)績好的我也要聽，我們就要分析，為什么他的成交率一直很高，他的優(yōu)點在哪里。我就要把這個東西拿過來分享，給那些不好的聽讓他們提高，就是讓他們都處在比較均勻的水平線上。這個方面，我覺得我們做得非常好，而且實際效果也是非常到位的

13、?，F(xiàn)在對銷售顧問現(xiàn)場工作的攝像，每個月還會做一到兩次，一般至少要做一次。目的除了了解我們銷售顧問的工作為什么退化、為什么進步外，還在于了解客戶的實際需求。我們的客戶在不同的階段，需求也在改變，那么現(xiàn)在該怎么去應(yīng)對呢？因此，這樣的發(fā)現(xiàn)工作不能停止，也不能一勞永逸。不要只打打電話剛才已經(jīng)說過，銷售顧問想要取得好成績，必須非常關(guān)注客戶的需求。我們要做到豐田提倡的客戶第一的話，也必須要關(guān)注客戶的需求，不關(guān)注客戶需求，沒有辦法做到客戶第一，沒辦法做到讓客戶滿意?？墒窃趺礃尤ブ揽蛻舻男枨?，這是很關(guān)鍵的問題。當(dāng)然我們的銷售顧問通過跟客戶的直接溝通，會去判斷客戶的需求是什么，然后提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，但是銷

14、售顧問所提供的這些服務(wù)和產(chǎn)品，是否滿足了客戶的需求，只有消費者知道，而我們管理層是比較盲目的，不是很清楚，也許能夠通過成交的數(shù)據(jù)分析出一些規(guī)律來，但不能完全掌握情況到底是怎么樣。因此，我們成立客戶關(guān)系部專門做這個事情，也就是深入了解客戶的需求，它是一個獨立的一個系統(tǒng)。一般來說，汽車品牌都是通過電話回訪來了解客戶需求，然后客戶會有各種反映，銷售公司則進行相應(yīng)的對客戶意見的處理，這個是被動的客戶需求反饋機制，它往往不能帶來準(zhǔn)確的客戶需求信息。如果客戶對你這個店已經(jīng)很失望的時候，這些客戶可能不會在電話里跟你說什么，畢竟電話訪問得到信息的準(zhǔn)確性要看客戶的心情，看他現(xiàn)在所處的環(huán)境。不同的狀態(tài)，他談出來的

15、東西，我認(rèn)為是有偏差的。你本來做得很好，但是他心里很糟糕，你給他打電話，他可能說一通你做得不好；客戶如果心情很好，你做得可能并不好，但是在客戶嘴里可能就是你做得很好。這些東西很難去把握。我們客戶關(guān)系部的人是從來不會用電話跟客戶溝通的。他們幾乎每一天都會去做這樣的工作：準(zhǔn)備一些小禮品，在展廳里面跟我們的客戶面對面溝通。我們營造的是一個很輕松的環(huán)境，通過自己的一些語言去跟他們溝通，然后了解他們真正的想法是什么，真正的體驗是什么。這些客戶不是剛進店的那些客戶，這些客戶屬于新客戶，由銷售顧問去處理，我們做客戶需求調(diào)查的人要對此仔細(xì)觀察。比如去找那些來店次數(shù)比較多的客戶，他們對我們也是比較了解的。這些人

16、可能剛剛拿到新車，銷售顧問在為他忙一些手續(xù)的事情，趁中間還有空隙時間，我們客戶關(guān)系部的人可以去跟他溝通。那個時候，客戶已經(jīng)很平靜了，你又是面對面地跟他談話，他就感覺到很尊重他，這時訪問得到的信息可以認(rèn)為是很真實的了。這些很忠實的客戶會跟你說，你哪方面做得很好，哪方面跟他的感覺還是有差距，所以我給你這個分，這個他都會跟你說。這個東西很是寶貴的，電話里面絕對是問不到的，然后我們就很詳細(xì)地記錄下來。我們對維修客戶的訪問也是這樣的。他在我們維修區(qū)的吧臺休息時，我們也會跟他有一個良好的溝通。還有一種方式，就是我們出去訪問客戶。這樣的客戶大多數(shù)是一些比較大的客戶。我們會上門去跟他們溝通。比如集團采購的一些

17、大客戶，一般我們對他們的意見比較關(guān)注，集團客戶，包括政府機關(guān)的一些客戶，他們很少會到店里來，一般都是讓司機來，但是你要是問他司機，是得不到真實答案的，真正的還是坐這個車的人的感受是什么。這里主要不是問他們對服務(wù)有什么意見，而主要是問他們對車的整體感受。做完以后，每周我們都要做分析，形成一個很重要的分析報告，報告我們工作的優(yōu)缺點。要是好，好在哪里？為什么好？要是差，差在哪個地方？你也要找到原因，這樣才能不斷地改善。你要是沒有方向感，你怎么改善？那不是空話嗎？實際上，這里沒有很高深的理論，最重要的你是否按照這個方式去做，做到位沒有，這個才是問題的關(guān)鍵。超過期望一點點我們詳細(xì)談?wù)効蛻舻男枨?。銷售顧問

18、一定要找到客戶真實的需求，一定要幫助客戶去分析他的需求，一個好的銷售顧問就是能夠更多地去開發(fā)客戶的隱性需求。實際上，幾乎所有的車都很好，主要是看客戶的需求點跟這款車的特性能不能重合。比如說不同品牌的兩款車都很好，因為每一個車都有不同的價值取向和它的一些特性，那么銷售顧問就來幫助客戶分析一下，看看他的需求跟這兩輛車哪個地方比較適合。如果這樣做，客戶聽了就會很舒服，就會坐下來跟你聊。那么在聊的時候，銷售顧問再做有傾向性的引導(dǎo)。你不能說這不對，我們是做營銷的，這樣做是不可避免的。當(dāng)然前提是：我們銷售的產(chǎn)品在整體上不出客戶的價值取向。在這樣的情況下，慢慢去引導(dǎo)客戶。實際上，客戶的需求還是可以引導(dǎo)的，絕

19、大多客戶不是很清楚自己到底是有什么樣的需求。也有客戶知道自己的需求，但有很多是模糊的，需求是隱性的一些東西，我們的目的就是去做引導(dǎo)，讓客戶在選擇上傾向于我們的產(chǎn)品。這是營銷比較高端的做法。我們必須關(guān)注客戶到底需求什么，他的需求跟我們做的差異在哪里。我們的銷售顧問必須把這些東西研究透。說滿足客戶需求，并不是要無限地去滿足他。如果無限滿足客戶的需求會出現(xiàn)兩個問題：第一，成本會提高。第二，客戶的需求是不斷提高的。我們要做到的是，提供的東西最好稍微高于客戶的需求，只比他的需求高一點點，他就會很滿意。比如說精品服務(wù)。我們的辦法是先送一些客戶不愿意裝的東西，送完了以后再跟他說，你其實可以裝些這個，裝些那個

20、，這樣他就不好拒絕，大多數(shù)客戶會覺得好像一點不裝不太好，然后他會去裝那些必須要裝的東西。因此，我們不能先送那些必須要裝的那些東西，送給他的都是可有可無的裝置。我們一般會送客戶封釉。一般客戶都不愿意掏錢封釉。你如果不送，跟他介紹半天常常沒有用，不如就送給他，然后對他介紹說，用了這個是很好的，漆面不會受到損害。做完以后，客戶一看確實是很漂亮，很光滑。這個時候，你再跟他說，其實，擋泥板、防暴膜、倒車?yán)走_也可以裝。精品服務(wù)，銷售顧問不能讓客戶什么都掏錢去裝。你跟他說，有些東西是比較好的，你可以裝，有些東西你不要裝，什么什么的，他就感覺你在為他想。如果銷售顧問是這樣跟客戶去談的話，交流起來就很融洽，很信

21、任你，這個時候你再讓他裝點什么，成功率就會比較高。實際上很多的精品服務(wù)，只有配套才比較協(xié)調(diào)一些。那么我們就采取送一樣，另外一樣不送的方式來做?？蛻粞b上一樣之后，他感覺不是很協(xié)調(diào)，就會把另外一個收錢的裝置也裝上。我們?nèi)托略氐?，有一個指標(biāo)在全國的廣汽豐田店中絕對第一，這就是單車精品，單車精品我做到了一萬元。維修服務(wù)和保養(yǎng)也是一個道理。我們堅持不打折，但是開始會送給客戶一些小禮品，讓他感覺到我們還行。然后，如果客戶的消費量達到一定水平的時候，我們會怎么給你優(yōu)惠，再達到一定水平的時候，我們又會怎么跟你優(yōu)惠。這實際上也是在給客戶提出一個目標(biāo)，如果再意外給客戶一點點東西，他就會有一種驚喜。如果沒買你的

22、車引導(dǎo)客戶的需求，但是并不是說我們所有的引導(dǎo)都會成功，并不是說我們什么地方都會替客戶想到，我們提供的所有的價值都會滿足客戶的需求。我們會有弱項，會有不能滿足客戶需求的地方。因此，我們在引導(dǎo)客戶的時候，在關(guān)注客戶的需求的時候，要去判斷這個車到底能否滿足客戶的需求。如果說某一個客戶對某汽車的某一特性特別在意，而自己的這個產(chǎn)品不能滿足他的話，你盡量還是不要讓他買這個車。比如說這個客戶要的就是很強的動力，如果你的產(chǎn)品不是以動力取勝，那么這個車你絕對不能賣給他，你可以給他推薦別的產(chǎn)品，甚至是競爭對手的產(chǎn)品。我經(jīng)常教育我的員工，中國人真正自己買一輛車是很不容易的，買回去以后，如果沒有達到他的需求，他就會很

23、不滿意，他會詛咒你，他會跟他所有朋友們說，這個車不行。實際上什么叫不行，就是沒有滿足他的需求，并不是說這個車不行。這樣就會很麻煩。 很多客戶在買車之前都會比較很多產(chǎn)品。4S店的銷售顧問會常常有意無意，在言談舉止上說別人的這個車不能跟自己的那個車相比。這樣做非常糟糕。它會讓客戶感覺不是很舒服。其中的情形非常微妙，客戶會覺得自己很沒有面子?？蛻舻侥愕牡昀飦?，更多是想得到你的幫助。他比較依賴你，希望你給他拿主意，你要是強烈貶低他所選擇的競爭對手的產(chǎn)品，客戶就會認(rèn)為我這么糟糕嗎，難道我連這些我都看不出來嗎，你實際上就是在貶低那個消費者。所以銷售顧問絕對不能貶低客戶的選擇，我們對客戶的選擇就是兩個字：很

24、棒。在此基礎(chǔ)上，我們一定要知道客戶的真正需求是什么。有的客戶到最后還會說，是否買你的車，我還要再想一想，最后可能會離開你的展廳，他可能會買別的汽車公司的產(chǎn)品。這個時候，你打電話問：現(xiàn)在考慮得怎么樣了？他就會說：不好意思，我還是覺得某某產(chǎn)品好，價格也便宜，性價比比較高。我聽的比較多的銷售顧問的應(yīng)答是：很遺憾，你怎么買了某某產(chǎn)品了，其實我覺得你的選擇不是很好。有的銷售顧問甚至?xí)f：你肯定買錯了。你絕對不能這么說。如果你否定他的選擇，本來你以前做得很好，他對你有很好的印象，甚至在買了對手產(chǎn)品之后，潛意識里還覺得不好意思。但是當(dāng)你否定了他的選擇，他就沒有什么不好意思的了。這個客戶就會說：我買車，關(guān)你什

25、么事，而且還可能勸他的朋友不要買你的車。這樣你什么都丟掉了，印象分也沒有了，以后的回頭客也沒有了。碰到這種情況，我要求我們的銷售顧問只是說：恭喜你，恭喜你買到你想要買的車了。為什么要這樣說呢？第一，他已經(jīng)買別人的車了，你能改變這個事實嗎？第二，既然改變不了事實，我可不可以爭取點印象分呢？這樣得到的結(jié)果就會完全不同。如果你大度地恭喜對方，不僅能獲得客戶很好的印象，而且這個客戶更加佩服你了，認(rèn)為你的胸懷很大，是可以信賴的人。以后他的朋友要買的時候，他就會告訴他的朋友豐田不錯，至少不會說豐田那個地方不能去。他會說那個地方很好，你快去看一看，那里有我的朋友。他肯定會說我們的銷售顧問是他的朋友。我認(rèn)為，

26、做營銷不能有很強烈的功利心，你只要實實在在去做，通過不斷地跟客戶溝通，慢慢引導(dǎo)，或許就能夠成功。我們能做的只能是這樣。你不能急迫地跟他溝通，那樣會適得其反。我覺得我們的銷售顧問確實很大度，豐田就是靠這種大氣，三和也靠這種大度，取得客戶信任，從而取得成功。 1一 月二 月三 月產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤合 計合 計合 計四 月五 月六 月產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤合 計合 計合 計下午13：0017：00B實行不定時工作制的員工，在保證完成甲方工作任務(wù)情況下，經(jīng)公司同意,可自行安排工作和休息時間。312打卡制度.1公司實行上、下

27、班指紋錄入打卡制度。全體員工都必須自覺遵守工作時間，實行不定時工作制的員工不必打卡。.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間； .4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫外勤登記表,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊情況不能事先申請，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完成申請、審批手續(xù)，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時到部門考勤員處填寫未打卡補簽申請表，由直接主管簽字證明當(dāng)日的出勤狀況，報部門經(jīng)理、人力資源部批準(zhǔn)后，月底由部門考勤員據(jù)此上報考勤。上述情況考勤由各部門或分

28、公司和項目文員協(xié)助人力資源部進行管理。.5手工考勤制度.6手工考勤制申請：由于工作性質(zhì)，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后，報人力資源部審批備案。.7參與手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報表。.8參與手工考勤的員工如有請假情況發(fā)生，應(yīng)遵守相關(guān)請、休假制度，如實填報相關(guān)表單。.9 外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡記錄;如遇中途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡記錄;3.2加班管理定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的情況。A

29、現(xiàn)場管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴(yán)格控制，各部門應(yīng)按月工時標(biāo)準(zhǔn)，合理安排工作班次。部門經(jīng)理要嚴(yán)格審批員工排班表，保證員工有效工時達到要求。凡是達到月工時標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)扣減員工本人的存休或工資；對超出月工時標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)說明理由，報主管副總和人力資源部審批。 B因員工月薪工資中的補貼已包括延時工作補貼，所以延時工作在4小時（不含）以下的，不再另計加班工資。因工作需要，一般員工延時工作4小時至8小時可申報加班半天，超過8小時可申報加班1天。對主管(含)以上管理人員，一般情況下延時工作不計加班，因特殊情況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的延時工作，可按以上標(biāo)準(zhǔn)計加班。.2員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫加班申請表，因無法確定

30、加班工時的，應(yīng)在本次加班完成后3個工作日內(nèi)補填加班申請表。加班申請表經(jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報總經(jīng)理批準(zhǔn)后有效。加班申請表必須事前當(dāng)月內(nèi)上報有效，如遇特殊情況，也必須在一周內(nèi)上報至總經(jīng)理批準(zhǔn)。如未履行上述程序，視為乙方自愿加班。.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認(rèn)；有打卡記錄但無公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的加班，公司不予承認(rèn)加班。.4原則上，參加公司組織的各種培訓(xùn)、集體活動不計加班。.5加班工資的補償：員工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排補休。原則上，員工加班以倒休形式補休的，公司將根據(jù)工作需要統(tǒng)一安排在春節(jié)前后補休。加班可按1：1的比例沖抵病、事假。加班的申請、審

31、批、確認(rèn)流程.1加班申請表在各部門文員處領(lǐng)取，加班統(tǒng)計周期為上月26日至本月25日。.2員工加班也要按規(guī)定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認(rèn)。各部門的考勤員(文員)負(fù)責(zé)加班申請表的保管及加班申報。員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫加班申請表加班前到部門考勤員(文員)處領(lǐng)取加班申請表，加班申請表經(jīng)項目管理中心或部門經(jīng)理同意，主管副總審核，總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后有效。填寫并履行完審批手續(xù)后交由部門考勤員(文員)保管。.3部門考勤員（文員）負(fù)責(zé)檢查、復(fù)核確認(rèn)考勤記錄的真實有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班記錄公司不予承認(rèn)。下午13：0017：00度。全體員工都必須自覺遵守工作時間，實行不定

32、時工作制的員工不必打卡。.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間； .4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫外勤登記表,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊情況不能事先申請，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完成申請、審批手續(xù)，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時到部門考勤員處填寫未打卡補簽申請表，由直接主管簽字證明當(dāng)日的出勤狀況，報部門經(jīng)理、人力資源部批準(zhǔn)后，月底由部門考勤員據(jù)此上報考勤。上述情況考勤由各部門或分公司和項目文員協(xié)助人力資源部進行管理。.5手工考勤制度.6手工考勤制申請：由于工作性質(zhì)，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后，報人力資源部審批備