汽車經(jīng)銷店的精益化管理

1、0SBR永達的精益化管理永達的精益化管理 SBRSBR銷售系：銷售系：20222022年年2 2月月2020日日1SBR1 1、企業(yè)精神：誠信追求卓越。、企業(yè)精神：誠信追求卓越。2 2、管理理念：以人為本，和諧為重。、管理理念：以人為本，和諧為重。3 3、營銷理念：先人一步，塑好、用好、營銷理念：先人一步，塑好、用好“永達永達”品品牌。牌。4 4、服務(wù)理念：金牌服務(wù)，以服務(wù)贏得市場。、服務(wù)理念：金牌服務(wù)，以服務(wù)贏得市場。 一、理念一、理念2SBR1 1、每天早上上班第一件事，就是播放、每天早上上班第一件事，就是播放“永達之永達之歌歌”，列隊宣誓勵志，培養(yǎng)員工的歸屬感。，列隊宣誓勵志，培養(yǎng)員工的

2、歸屬感。2 2、餐廳文化：餐廳就餐，客戶優(yōu)先；黑板報內(nèi)、餐廳文化：餐廳就餐，客戶優(yōu)先；黑板報內(nèi)容豐富，多是一些勵志小故事和常用小知識；容豐富，多是一些勵志小故事和常用小知識；黑板報右下為信息專欄，發(fā)布通知、表揚、罰黑板報右下為信息專欄，發(fā)布通知、表揚、罰款公告等內(nèi)容?？罟娴葍?nèi)容。 二、企業(yè)文化建設(shè)二、企業(yè)文化建設(shè)3SBR3、構(gòu)建和諧的辦公氣氛。經(jīng)常吃飯、聚會，給同事之間和上下級、構(gòu)建和諧的辦公氣氛。經(jīng)常吃飯、聚會，給同事之間和上下級提供私下溝通協(xié)調(diào)的機會，彼此之間都相互了解，建立比較和諧的關(guān)提供私下溝通協(xié)調(diào)的機會，彼此之間都相互了解，建立比較和諧的關(guān)系。工作期間，同事之間相互協(xié)助支持，上級主

3、管布置工作也比較注系。工作期間，同事之間相互協(xié)助支持，上級主管布置工作也比較注重方式和語氣，尊重員工個性，讓下屬能以一種愉快、積極的心態(tài)來重方式和語氣，尊重員工個性，讓下屬能以一種愉快、積極的心態(tài)來開展工作。開展工作。4、關(guān)懷員工，體現(xiàn)濃厚的人情味。員工生日，集團和店里各被一、關(guān)懷員工，體現(xiàn)濃厚的人情味。員工生日，集團和店里各被一份生日禮物，并對禮物精挑細選，不流于形式；員工生病，凡請假三份生日禮物，并對禮物精挑細選，不流于形式；員工生病，凡請假三天以上的，都委派部門經(jīng)理登門慰問。天以上的，都委派部門經(jīng)理登門慰問。5、提倡一人多崗，勇于奉獻。班車司機因摔傷請假，銷售部銷售、提倡一人多崗，勇于奉

4、獻。班車司機因摔傷請假，銷售部銷售支援組的主管，就暫時代替班車司機開車，目前已堅持將近兩個支援組的主管，就暫時代替班車司機開車，目前已堅持將近兩個月。月。 二、企業(yè)文化建設(shè)二、企業(yè)文化建設(shè)4SBR1、部門科學(xué)分工：、部門科學(xué)分工： 依據(jù)售前、售中、售后把整個業(yè)務(wù)流程依據(jù)售前、售中、售后把整個業(yè)務(wù)流程細化分解到銷售、售后、市場、保險業(yè)務(wù)、細化分解到銷售、售后、市場、保險業(yè)務(wù)、裝潢業(yè)務(wù)等部門（縮短了每個部門的工作跨裝潢業(yè)務(wù)等部門（縮短了每個部門的工作跨度，便于工作開展專業(yè)化），行政部負責(zé)后度，便于工作開展專業(yè)化），行政部負責(zé)后勤保障、考勤、人事以及監(jiān)督各部門的運作勤保障、考勤、人事以及監(jiān)督各部門的

5、運作狀況。狀況。三、部門分工與制度建設(shè)三、部門分工與制度建設(shè)5SBR 總經(jīng)理總經(jīng)理保險保險裝潢裝潢銷售部銷售部行政部行政部市場部市場部售后部售后部1、部門科學(xué)分工、部門科學(xué)分工6SBR 制度建設(shè)從細微處著眼，全面考制度建設(shè)從細微處著眼，全面考慮，盡量減少制度的慮，盡量減少制度的“漏洞漏洞”，以制，以制度來約束人。通過合理、全面的制度度來約束人。通過合理、全面的制度，為管理的順暢提供了有力的保障。，為管理的順暢提供了有力的保障。 2、制度細化建設(shè)、制度細化建設(shè)7SBR四、銷售部人力資源利用最大化四、銷售部人力資源利用最大化 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理主主 管（管理流程）管（管理流程）客戶客戶銷售顧問銷售顧

6、問支援組支援組裝潢部裝潢部保險部保險部市場部市場部主主 管（現(xiàn)場管理）管（現(xiàn)場管理）主主 管（銷售支援）管（銷售支援）文員文員 分工明確，工作專一分工明確，工作專一（縮短了個人的工作跨度，便于專一（縮短了個人的工作跨度，便于專一工作）工作）8SBR 目標績效管理目標績效管理 先制定年度目標，分解到月到人，分先制定年度目標，分解到月到人，分“銷量、保險、裝潢、首銷量、保險、裝潢、首保率（保率（100%100%）、客戶回訪率（）、客戶回訪率（100%100%）”五項指標進行考核，與個五項指標進行考核，與個人收入掛鉤。人收入掛鉤。 收入分配制度：鼓勵賣高價。先限定一個銷售最低價，在此基收入分配制度：

7、鼓勵賣高價。先限定一個銷售最低價，在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的差價，加上保險和裝潢的利潤為利潤基數(shù)，再乘以提礎(chǔ)上產(chǎn)生的差價，加上保險和裝潢的利潤為利潤基數(shù)，再乘以提成系數(shù)，即為個人的銷售傭金。利潤基數(shù)越大，提成系數(shù)也大。成系數(shù)，即為個人的銷售傭金。利潤基數(shù)越大，提成系數(shù)也大。 末名淘汰制末名淘汰制 綜合每個銷售顧問的業(yè)績排名次，每年為一個考核周期，最后一綜合每個銷售顧問的業(yè)績排名次，每年為一個考核周期，最后一名淘汰出局。當(dāng)然，如果都全面完成考核指標，則繼續(xù)留用。名淘汰出局。當(dāng)然，如果都全面完成考核指標，則繼續(xù)留用。 四、銷售部人力資源利用最大化四、銷售部人力資源利用最大化9SBR 銷售人員的彈性管理銷售人

8、員的彈性管理 由于培養(yǎng)一位熟練的銷售顧問成本很高，所以盡量保證銷由于培養(yǎng)一位熟練的銷售顧問成本很高，所以盡量保證銷售顧問數(shù)量的穩(wěn)定。如果銷量增加，銷售顧問的工作量增大，售顧問數(shù)量的穩(wěn)定。如果銷量增加，銷售顧問的工作量增大，則增加配備銷售文員，協(xié)助他們工作，盡量減少他們辦理雜事則增加配備銷售文員，協(xié)助他們工作，盡量減少他們辦理雜事的工作時間。若銷售減少，則減少文員數(shù)量，銷售員可以適當(dāng)?shù)墓ぷ鲿r間。若銷售減少，則減少文員數(shù)量，銷售員可以適當(dāng)負擔(dān)一些雜事。負擔(dān)一些雜事。四、銷售部人力資源利用最大化四、銷售部人力資源利用最大化10SBR 1 1、銷售方面、銷售方面 客戶是公司花錢請進來的，因此銷售顧問要

9、珍惜客戶資源，客戶是公司花錢請進來的，因此銷售顧問要珍惜客戶資源，不能讓一個客戶輕易流失。不能讓一個客戶輕易流失。 目標：零流失率；層層跟進，一票到底，不管是成交還是戰(zhàn)目標：零流失率；層層跟進，一票到底，不管是成交還是戰(zhàn)敗都得有結(jié)果，全部錄入電腦進行管理。銷售主管負責(zé)監(jiān)督。敗都得有結(jié)果，全部錄入電腦進行管理。銷售主管負責(zé)監(jiān)督。 每月市場部分析每月市場部分析A A、B B、C C三類客戶的來源，成交情況分析，報三類客戶的來源，成交情況分析，報價情況分析，生成每個銷售顧問的成交率，供銷售部經(jīng)理參考。價情況分析，生成每個銷售顧問的成交率，供銷售部經(jīng)理參考。五、客戶流失率管理五、客戶流失率管理11SB

10、R 2 2、售后方面、售后方面 新車售出，三天后由銷售員回訪提示首保，新車售出，三天后由銷售員回訪提示首保，1313天后由市場部回天后由市場部回訪提示首保；凡接受永達的維修服務(wù)后，市場部都及時建檔管理，訪提示首保；凡接受永達的維修服務(wù)后，市場部都及時建檔管理，5 5天后回訪；市場部定期分析售后客戶來源，客戶流失率，流失原因天后回訪；市場部定期分析售后客戶來源，客戶流失率，流失原因調(diào)查等。調(diào)查等。 五、客戶流失率管理五、客戶流失率管理12SBR 銷售大廳專門配備兩位小姐，負責(zé)給客戶送水，VIP客戶還可以享受到水果、咖啡、飲料等服務(wù)?；旧献龅搅?，只要坐下10秒鐘內(nèi)，就有純凈水送過來，起身離開后，30秒內(nèi)桌面清潔干凈。另外，煙灰缸的煙頭不超過三個就有人過來更換煙灰缸。 目前永達集團在下屬各公司，推行05版的服務(wù)質(zhì)量標準（內(nèi)容包括衣著形象、基本禮儀、銷售行為規(guī)范、售后行為規(guī)范、展廳現(xiàn)場等），層層簽定目標責(zé)任，總部抽調(diào)老干部組成“服務(wù)品牌檢查組”，檢查督促下屬各公司的執(zhí)行情況。在店內(nèi)，由各部門的主管分片負責(zé)督促執(zhí)行，經(jīng)理負責(zé)整個部門，總經(jīng)理負責(zé)全店，行政部負責(zé)牽頭推進和督察、處罰。 在售后前臺、門衛(wèi)、維修車間、裝潢前臺裝有攝像頭，適時監(jiān)控。凡發(fā)現(xiàn)違規(guī)一次罰款50元，處罰公布在餐廳，提醒其它員工嚴格執(zhí)行。 六、嚴格的現(xiàn)場管理六、