供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

1、第四講第四講 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一節(jié)第一節(jié) 概述概述w 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義 w 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力 w 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義 一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義w Supply Chain Partnership（SC

2、P）w在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益w關(guān)鍵關(guān)鍵w供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作接和合作w相互在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策相互在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)略等方面良好的協(xié)調(diào)w如如：w新產(chǎn)品新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)技術(shù)的共同開發(fā)w數(shù)據(jù)和信息的交換數(shù)據(jù)和信息的交換w研究和開發(fā)的共同投資研究和開發(fā)的共同投資w建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應(yīng)鏈管

3、理的核心?；?yīng)鏈管理的核心。二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力w 核心競爭力核心競爭力w 不斷變化的顧客期望不斷變化的顧客期望 w 外包戰(zhàn)略外包戰(zhàn)略 w建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上上, ,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映w一個組織內(nèi)部具有的一系列互一個組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合，補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合，w既有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到既有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力競爭領(lǐng)域一流水平的能力w又為顧客提供某種特殊的又為顧客提供某種特殊的利益利益1 1、

4、核心競爭力、核心競爭力w （1 1）核心競爭力的概念）核心競爭力的概念w （2）核心競爭力的特點核心競爭力的特點w價值優(yōu)越性價值優(yōu)越性w難替代性難替代性w差異性差異性w可延伸性可延伸性w與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手是保持核心競爭力的有效手段段w企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力養(yǎng)核心競爭力上集中精力w供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競

5、爭力核心競爭力w使企業(yè)在創(chuàng)造價使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益能為顧客帶來利益w生產(chǎn)出來的產(chǎn)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不品在市場上不會輕易被其他會輕易被其他產(chǎn)品所替代。產(chǎn)品所替代。 w在同行業(yè)中與在同行業(yè)中與眾不同，至少眾不同，至少比其他競爭者比其他競爭者優(yōu)越。優(yōu)越。 w不僅能為當(dāng)前提供不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域新的領(lǐng)域2 2、不斷變化的顧客期望、不斷變化的顧客期望w 個性化的產(chǎn)品設(shè)計個性化的產(chǎn)品設(shè)計 w 廣闊

6、的產(chǎn)品選擇范圍廣闊的產(chǎn)品選擇范圍 w 優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性 w 快速滿足顧客要求快速滿足顧客要求 w 高水平的顧客服務(wù)高水平的顧客服務(wù) w企業(yè)通過建立企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望足客戶的期望3 3、外包戰(zhàn)略、外包戰(zhàn)略w 外包的好處外包的好處n成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢 n質(zhì)量優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢n柔性優(yōu)勢柔性優(yōu)勢n專業(yè)優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢n核心競爭力優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義w1.1.減小不確定因素，降低庫存減小不確定因素，降低庫存n所面對的供需關(guān)系上的不確所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的定因素可以通過相互之

7、間的合作消除合作消除n通過合作，共享需求與供給通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素信息，能使許多不確定因素明確明確w二、快速響應(yīng)市場二、快速響應(yīng)市場n集中力量于自身的核心競集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢爭優(yōu)勢, ,能充分發(fā)揮各方的能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計和制造，從而使新產(chǎn)的設(shè)計和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時間明顯縮短品響應(yīng)市場的時間明顯縮短w三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力n以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。

8、 w四、用戶滿意度增加四、用戶滿意度增加n產(chǎn)品設(shè)計；產(chǎn)品制造過程；產(chǎn)品設(shè)計；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。售后服務(wù)。n制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。增加用戶滿意度。 第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素w 企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)供應(yīng)鏈五階段 w 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展 w 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素 一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段w 企業(yè)內(nèi)部功能部門整

9、合企業(yè)內(nèi)部功能部門整合n企業(yè)重點放在內(nèi)部功能部門和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋企業(yè)重點放在內(nèi)部功能部門和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。w 企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作n供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門間得以改進(jìn)，企業(yè)已供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識到用全局觀點審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此意識到用全局觀點審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來的總成本降低。帶來的總成本降低。w 企業(yè)同外部伙伴協(xié)作企業(yè)同外部伙伴協(xié)作n使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享

10、原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場時間和更有效共同利用資源。入市場時間和更有效共同利用資源。w 企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作n企業(yè)已成功建立起單個或多個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)已成功建立起單個或多個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價值鏈網(wǎng)絡(luò)。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價值鏈網(wǎng)絡(luò)。w 完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)n所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮完全電子化，最大限度利用協(xié)

11、作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平獲取市場優(yōu)勢。供應(yīng)鏈水平獲取市場優(yōu)勢。二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系 w以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系短期合同關(guān)系w買賣關(guān)系是基于價格的關(guān)系，買賣關(guān)系是基于價格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價格的買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制數(shù)量來對賣方加以控制w以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游流關(guān)系為特征，物料

12、從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較高高w企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時間（方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時間（time-based）和基于價值（）和基于價值（value-based）的供應(yīng)鏈管理的供應(yīng)鏈管理w以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。征。w信息技術(shù)高度發(fā)

13、展以及在供應(yīng)鏈信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)點企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展 三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素w 1 1、高層態(tài)度、高層態(tài)度w 2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化、企業(yè)戰(zhàn)略和文化w 3、合作伙伴能力和兼容性、合作伙伴能力和兼容性 w 4、信任、信任 1 1、高層態(tài)度、高層態(tài)度

14、w 良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。建立相互信任的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化、企業(yè)戰(zhàn)略和文化 w 解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化文化w 在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障

15、礙礙3、合作伙伴能力和兼容性、合作伙伴能力和兼容性 w 總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務(wù)總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等理位置分布、管理的兼容性等4、信任、信任w 在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計支持。交流和提供設(shè)計支持。w 在實施階段，相互之間的信任最為重要在實施階段，相互之間的信任最為重要

16、第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)w 一、合作協(xié)商與委托代理一、合作協(xié)商與委托代理w 二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用w 三、委托三、委托代理關(guān)系中的問題代理關(guān)系中的問題w 四、四、委托委托代理理論代理理論一、合作協(xié)商與委托一、合作協(xié)商與委托代理機(jī)制代理機(jī)制w 在加盟某個供應(yīng)鏈時，企業(yè)都會從各自的在加盟某個供應(yīng)鏈時，企業(yè)都會從各自的自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個合作協(xié)商機(jī)制和托與承包企業(yè)間形成一個合作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。委托代理機(jī)制。 w供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)二、發(fā)

17、揮群體協(xié)商機(jī)制的作用二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用n企業(yè)聯(lián)盟中信任問題企業(yè)聯(lián)盟中信任問題（ConfidenceConfidence） l面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問題。面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問題。n溝通溝通(Communication)(Communication) l面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題。n交易成本問題交易成本問題l面臨如何降低協(xié)商，委托面臨如何降低協(xié)商，委托代理成本的問題。代理成本的問題。 三、委托三、委托代理關(guān)系中的問題代理關(guān)系中的問題n悖逆選擇（對委托人而言悖逆選擇（對委托人而言) )l保險市場的例子保險市場的例子l舊車市場的

18、例子舊車市場的例子lSPENCESPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問題模型，工人生產(chǎn)率的問題n敗德行為（對代理人而言）敗德行為（對代理人而言）l當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實測到代理人的隱藏行動又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。 這些問題要通過建立代理人激勵機(jī)制和企業(yè)這些問題要通過建立代理人激勵機(jī)制和企業(yè)間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對供應(yīng)鏈間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對供應(yīng)鏈整體效益的影響。整體效益的影響。四

19、、委托四、委托代理理論代理理論w 現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個問題現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個問題n為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場的邊界如何確定？與市場的邊界如何確定？n什么是企業(yè)所有權(quán)什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)，或委托權(quán)(principalship, 定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán)定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰應(yīng)該是委托人的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰應(yīng)該是委托人(principal)？誰應(yīng)該是代理人？誰應(yīng)該是代理人(agent)？n委托人與代理人之間的契約如何安排？委托委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控

20、制代理人？人如何監(jiān)督和控制代理人？w 現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個主要分支現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個主要分支n交易成本理論交易成本理論l重點是研究企業(yè)與市場的關(guān)系重點是研究企業(yè)與市場的關(guān)系n代理理論代理理論l側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托代代理理論。理理論。 兩種理論的共同之點是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契約性、契兩種理論的共同之點是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。由于這個原因由于這個原因 ，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為，一般將現(xiàn)

21、代企業(yè)理論稱為“企業(yè)企業(yè)的契約理論的契約理論”(the contractual theory of the firm)w 委托委托代理理論代理理論n一個參與人（稱為委托人）想使另一個參與人（稱一個參與人（稱為委托人）想使另一個參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動，但委托人不為代理人）按照前者的利益選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理人行動的不完

22、全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎懲代理人，以激勵其選擇對委些觀測到的信息來獎懲代理人，以激勵其選擇對委托人最有利的行動。托人最有利的行動。第四節(jié)第四節(jié) 選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴伴w 選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則w 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法 w 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟 w 供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇 w 建立建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題w 我國企業(yè)合作模式中存在的問題我國企業(yè)合作模式中存

23、在的問題一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則w 基本考慮基本考慮n合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力 n擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想w 原則原則 n工藝與技術(shù)的連貫性工藝與技術(shù)的連貫性 n企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況 n有效的交流和信息共享有效的交流和信息共享 n合作伙伴不要求過多，而在于少而精合作伙伴不要求過多，而在于少而精 二、二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法w 直觀判斷法直觀判斷法 w 招標(biāo)法招標(biāo)法 w 協(xié)商選擇法協(xié)商選擇法 w 采購成本比較法采購成本比較法 w 層次分析法層次分析法

24、 w 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟w 1、合作伙伴的粗篩選、合作伙伴的粗篩選n從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應(yīng)商合作從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。關(guān)系，以及建立哪個層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。 w 2、合作伙伴的細(xì)篩選、合作伙伴的細(xì)篩選n確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評估潛在的候選企業(yè)。確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評估潛在的候選企業(yè)。 w 3、合作伙伴的精煉和確認(rèn)、合作伙伴的精煉和確認(rèn)n正式建立合作伙伴關(guān)系正式建立合作伙伴關(guān)系 w 4、合作伙伴的跟蹤評價、合作伙伴的跟蹤評價n維持和精煉合作伙伴關(guān)系，

25、包括增強(qiáng)彼此間的合作維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。 四、四、供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇w 需求和必要性分析需求和必要性分析 w 確立合作伙伴的選擇目標(biāo)確立合作伙伴的選擇目標(biāo) w 建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn) w 建立評價小組建立評價小組 w 合作伙伴參與合作伙伴參與 w 評價供應(yīng)鏈合作伙伴評價供應(yīng)鏈合作伙伴 w 實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系 五、建立五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題系注意的問題w 相互信任相互信任 w 信息共享信息共享 w 權(quán)責(zé)明確權(quán)責(zé)明確 w 解決合

26、作伙伴之間問題的方法和態(tài)度解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度 六、我國企業(yè)合作模式中存六、我國企業(yè)合作模式中存在的問題在的問題w 缺乏主動出擊市場的動力和積極性缺乏主動出擊市場的動力和積極性w 缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究w 代理問題中的代理問題中的“敗德行為敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重相當(dāng)嚴(yán)重w 國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人）又是代理人）w 企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為w “棘輪效應(yīng)棘輪效應(yīng)” 使企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性使企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不高（棘輪效應(yīng)

27、指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去不高（棘輪效應(yīng)指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去便很難再降下來，就像便很難再降下來，就像“棘輪棘輪”一樣，只能前進(jìn)、不一樣，只能前進(jìn)、不能后退）。能后退）。w 基于基于Internet/Intranet的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理w 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理w 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理w 1 1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位w 2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題w 3 3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式、供應(yīng)商關(guān)

28、系管理模式1 1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位中的地位n供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個至關(guān)重要的角供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的開色。它是鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的開始，同時又是反饋信息流的終點。始，同時又是反饋信息流的終點。n研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購購供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎(chǔ)。力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎(chǔ)。 2、供應(yīng)商

29、管理的現(xiàn)有問題供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題n對供應(yīng)商缺乏分類管理對供應(yīng)商缺乏分類管理 n供應(yīng)商選擇與評價標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性供應(yīng)商選擇與評價標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性 n供應(yīng)商選擇和評價方法缺乏針對性供應(yīng)商選擇和評價方法缺乏針對性 3 3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式、供應(yīng)商關(guān)系管理模式w （ 1 1 ）制造企業(yè)的物資分類）制造企業(yè)的物資分類 對對生生產(chǎn)產(chǎn)的的重重要要程程度度重重要要瓶頸物資瓶頸物資（例如某些專用件、（例如某些專用件、進(jìn)口件）進(jìn)口件）類物資類物資消耗量大的關(guān)鍵消耗量大的關(guān)鍵原材料原材料 類物資類物資不不重重要要辦公用品、某些辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等標(biāo)準(zhǔn)件等類物資類物資一般性的原材料一般性的原材料類物資類物資 少少

30、多多 采購量的多少采購量的多少w （ 2 ）供應(yīng)商關(guān)系管理模式）供應(yīng)商關(guān)系管理模式 n與與類物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系類物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系n尋找尋找類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商n與與類物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系類物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系n對對類物資的供應(yīng)商公開招標(biāo)，尋找價格合適的供類物資的供應(yīng)商公開招標(biāo)，尋找價格合適的供應(yīng)商應(yīng)商類物資尋找替代商類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系類物資尋找集成供應(yīng)商類物資建立一般性的伙伴關(guān)系w （ 3 ）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法n將將類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商類物資供應(yīng)商n企業(yè)

31、將企業(yè)將類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商類物資供應(yīng)商 n企業(yè)將企業(yè)將類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商類物資供應(yīng)商尋找替代商類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系類物資尋找集成供應(yīng)商類物資建立一般性的伙伴關(guān)系類物資二、客戶關(guān)系管理二、客戶關(guān)系管理w 1 1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵w 2 2、三種理解思路、三種理解思路w 3 3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義 w 4 4、客戶關(guān)系管理的影響因素、客戶關(guān)系管理的影響因素 w 5 5、組織實施客戶關(guān)系管理必須具備的條件、組織實施客戶關(guān)系管理必須具備的條件 1 1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、客戶

32、關(guān)系管理的內(nèi)涵w Customer Relationship Management，CRMn是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客影響客戶行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以種以“客戶關(guān)系一對一理論客戶關(guān)系一對一理論”為基礎(chǔ)，旨在為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，同時也是包括一個組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭同時也是包括一個組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)過程。過程。 2 2、三種理解思路、三種理解思路w 一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學(xué)，它使把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學(xué)，它使企業(yè)與客戶的關(guān)系更加緊密；企業(yè)與客戶的關(guān)系更加緊密；w 二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解，認(rèn)為客戶關(guān)系二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是通過企業(yè)對客戶關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)管理是通過企業(yè)對客戶關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；w 三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是幫助企業(yè)以